Catalogo Formazione

Management Education
Il passaggio generazionale e la tutela patrimoniale
Il patrimonio personale accumulato nel corso della propria vita può essere trasferito ai
propri figli, familiari e “persone care” in vario modo. Gli strumenti divergono per la
differente procedura da seguire e per i diversi effetti che producono dal punto di vista
civilistico e fiscale. La conoscenza delle norme è fondamentale per la migliore
amministrazione e protezione della ricchezza.
L’obiettivo del corso è quello di dare una risposta ai molti quesiti generati sia dal
passaggio generazionale del patrimonio familiare e/o aziendale al fine di fornire le
conoscenze utili per un miglioramento nella gestione della relazione con il cliente sia
dalle diverse alternative utilizzabili per la tutela giuridica del patrimonio.
Il corso consentirà al professionista di dotarsi delle conoscenze necessarie per
assumere e riuscire a definire con il cliente quelle strategie idonee alla successione ed
alla tutela del suo.
Passaggio Generazionale
L’evoluzione della famiglia, realtà sempre più complessa, e le aziende con
imprenditori in età ormai avanzate, portano a far diventare la tematica del
passaggio generazionale del patrimonio famigliare ed aziendale, un elemento
formativo di assoluta importanza e di fondamentale conoscenza per fornire alla
clientela una risposta precisa sulla pianificazione successoria che, prima o dopo,
tutti noi saremo costretti ad affrontare.
Il nostro percorso formativo prevede alcuni moduli con esempi pratici e reali che
porteranno i partecipanti a disporre di quella conoscenza di base utile e necessaria
ad impostare con il cliente un asset ereditario che permetta di evitare possibilmente
imposte, ma soprattutto liti ereditarie.
Tutela Patrimoniale
L’evoluzione della normativa ha accresciuto nel tempo le responsabilità dei
professionisti, degli amministratori, dei dirigenti ed in generale di tutti gli imprenditori.
Contemporaneamente sono aumentati i rischi di aggressione del patrimonio personale
o d'impresa, con particolare riguardo a quello immobiliare.
Nel nostro ordinamento esistono degli strumenti giuridici che hanno la funzione di
tutelare giuridicamente il patrimonio in funzione di determinati obiettivi sociali, come i
bisogni della famiglia (fondo patrimoniale), il riconoscimento di un interesse (vincoli di
destinazione, trust), una finalità previdenziale (polizze vita), ecc.
La conoscenza delle norme, della fiscalità, dell’operatività permetterà ai partecipanti di
disporre di quelle competenze utili ad indirizzare il cliente ad operare sul suo patrimonio
in maniera oculata e protettiva.
Percorso formativo
Il nostro percorso formativo, grazie ai singoli moduli, si può adattare alle più svariate
competenze prevedendo in funzione degli interessi e delle singole professionalità, la
possibilità di completare quelle conoscenze utili a migliorare quotidianamente la
propria attività. Il corso è rivolto a professionisti e non sono previsti prerequisiti
d’ingresso.
 Modulo 1 (2 gg.)
Passaggio generazionale del patrimonio famiglia/azienda
 Modulo 2 (1 gg.)
Tutela giuridica del patrimonio
 Modulo 3 (1 gg.)
Vendita della consulenza successoria
Mattina: dalle 9.30 alle 12.30
Pomeriggio: dalle 14.30 alle 17.30
Promotori finanziari, agenti e subagenti di assicurazione, consulenti indipendenti,
private bankers, agenti immobiliari, commercialisti, consulenti del lavoro, etc.
Passaggio generazionale del patrimonio famiglia/azienda (2 giorni)
Illustrare in maniera schematica le caratteristiche giuridiche della materia successoria
comprendendo la parte testamentaria e le donazioni dirette ed indirette fatte in vita.
I vari articoli del codice civile sulle varie voci, le varie sentenze della cassazione, le
norme giuridiche, ecc., verranno spiegate attraverso esempi reali accompagnati dalle
soluzioni per avere una visione chiara delle problematiche ereditarie che si creano al
momento della scomparsa del defunto.
Fornire ai partecipanti una buona conoscenza della materia successoria in termini
operativi e dare, grazie agli esempi illustrati in aula, delle motivazioni commerciali per
migliorare la propria attività con il cliente.
Lezione interattiva tramite l’utilizzo di esempi reali e relative soluzioni, autotest al
termine di ciascun modulo formativo
Una visione chiara dell’importanza della materia successoria. Conoscenza delle
fondamentali regole (quote di legittima, quote mortis causa, calcolo della massa
ereditaria, ecc.), capacità di calcolare le eventuali imposte, riuscire a dare consulenza
preventiva per evitare liti ereditarie.
Giuseppe Gennari, Successioni e donazioni. Percorsi giurisprudenziali, 2009, Giuffrè
M.Bruno, Successione ereditaria testamento e donazione, 2011, Buffetti
Paolo Bassilana, Francesco Nobili, Imprese di famiglia e passaggio generazionale, 2011,
EGEA
Codice Civile
Primo giorno
Agenda: la successione, donazione, testamento
• La ricchezza delle famiglie italiane
• L’evoluzione della famiglia : realtà sempre più complessa
• Il passaggio generazionale famiglia/azienda
• Cenni storici sulla successione e vari decreti legge
• La successione: legittima - testamentaria – necessaria
• Il grado di parentela: gli eredi legittimi e legittimari
• L’indegnità a succedere
• La differenza fra l’erede ed il legato
• Accettazione dell’eredità e rinuncia
• La sostituzione, la rappresentazione e l’accrescimento
• La divisione ereditaria
• La commorienza , l’assenza , la scomparsa , la morte presunta
• La riunione fittizia della massa ereditaria
• La donazione ed i soggetti
• La donazione diretta ed indiretta
• L’azione di riduzione e di restituzione
• La collazione ereditaria
• La comunione e separazione dei beni
• La separazione e divorzio
• Le aliquote sulla successione e donazione
• Le aliquote della successione degli altri paesi
Secondo giorno
Agenda: il patrimonio in eredità
• Il calcolo della base imponibile: il patrimonio in eredità
• La parte immobiliare: case, terreni, usufrutto, abitazione, ecc.
• I depositi bancari e postali: conto corrente, depositi, cassette di sicurezza
• Le passività bancarie: mutui, prestiti, fidejussioni, ecc.
• Il risparmio amministrato: titoli di stato, obbligazioni, azioni, PcT
• Il risparmio gestito: fondi comuni, gestioni patrimoniali, sicav, ETF, ecc.
• La reversibilità della pensione pubblica
• I fondi pensione : chiusi, aperti, pip ed il Tfr
• I beni mobiliari registrati : macchine, navi, aerei,
• I beni di lusso: quadri, diamanti, gioielli, tappeti,
• Le assicurazioni vita: tutti i sei rami a confronto; il contraente, l’assicurato, il
beneficiario;
• L’azienda e le partecipazioni societarie : ditte individuali, società di persone, di capitali,
cooperative
• I patti di famiglia aziendali
• Il calcolo delle quote in successione e legittima
• Esempi reali sul patrimonio, famiglia, azienda e relative soluzioni
La tutela giuridica del patrimonio (1 giorno)
Introduzione alle responsabilità civili che in questi anni sono aumentate per “merito” di
leggi nate negli ultimi anni (diritto societario, sicurezza sul lavoro, ecc.) ed il bisogno
sempre maggiore di tutelare il patrimonio utilizzando strumenti giuridici presenti sul
ns. ordinamento.
Fornire ai partecipanti una conoscenza della materia giuridica sulla protezione
patrimoniale evidenziando sul corso gli strumenti messi a disposizione del legislatore
come il fondo patrimoniale, il trust, i vincoli di destinazione, le polizze vita, etc.
Lezione interattiva tramite l’utilizzo di esempi reali e relative soluzioni
Una visione chiara dell’importanza, sempre più sentita, di proteggere il proprio
patrimonio da eventuali rischi imprenditoriali, famigliari attraverso strumenti giuridici
come il fondo patrimoniale per la famiglia, il trust per famiglia ed azienda, i vincoli di
destinazione per persone meritevoli di tutela e soprattutto le polizze vita grazie all’art.
1923 che le rende impignorabili ed insequestrabili.
Francesco Vedana, Vincenzo Felline, Patrimoni, 2009, EGEA
Marco Montefameglio, La protezione dei patrimoni, 2010, Maggioli
Codice Civile
Durante lo svolgimento del corso verranno dati riferimenti precisi agli articoli del codice
civile, alle sentenze di cassazione, ad articoli di giornale riportanti casi reali sulla
materia in oggetto
Primo giorno
Agenda: la tutela giuridica del patrimonio
• I rischi imprenditoriali – Professionali - famigliari
• Casi di responsabilità civili
• Le difficoltà del sistema imprenditoriale
• L’art. 2740 c.c. la responsabilità patrimoniale
• L’azione revocatoria art. 2901 c.c.
• La revocatoria fallimentare
• Strumenti di tutela patrimoniale: la fiduciaria, il fondo patrimoniale, il trust, i vincoli di
destinazione
• L’art. 1923 relativo all’impignorabilità/ insequestrabilità delle polizze vita
• Confronto della polizza vita con gli altri strumenti giuridici
• L’impignorabilità /insequestrabilità dei fondi pensione
• L’impignorabilità/insequestrabilità della pensione pubblica (Inps, Inpdap)
• I vari percorsi giurisprudenziali delle polizze vita relativi
all’impignorabilità/insequestrabilità
• La sentenza della cassazione 8271 del 2008
• Ultime novità relative all’impignorabilità dei prodotti vita di ramo terzo
• Le motivazioni commerciali sulla vendita del prodotto vita in base all’art. 1923
• Esempi pratici relativi all’impignorabilità /insequestrabilità
Vendita della consulenza successoria (1 giorno)
Spiegare analiticamente l’approccio commerciale partendo dalla motivazione, dalla
compilazione del check-up preliminare, fino al vero e proprio check-up successorio,
inserendo nel percorso le varie tecniche di vendita (tecnica delle domande, tecnica
dell’Aida, superamento obiezioni, ecc.) finalizzate all’ottenimento del risultato positivo
nella raccolta dati per emettere il dossier di analisi successoria e tutela patrimoniale.
Fornire ai partecipanti una conoscenza pratica sull’approccio commerciale della
pianificazione successoria e della tutela patrimoniale attraverso la compilazione
analitica dello strumento predisposto da Nexen del check-up successorio ai fini
dell’erogazione finale di un vero e proprio dossier personalizzato di analisi della
posizione patrimoniale.
Lezione interattiva tramite l’utilizzo di esempi reali e relative soluzioni
Una visione chiara di come approcciare sin da subito i vari segmenti di clientela
differenziati in base alle varie situazioni giuridiche famigliari (famiglia legittima,
separati, conviventi, single, ecc.) presenti nel portafoglio del consulente.
Frank Bettger, Come si diventa un venditore meraviglioso, 2009, Salani
Dale Carnegie, Come trattare gli altri e farseli amici, 2001, Bompiani
Primo giorno
Agenda: Vendita della consulenza successoria
• Presentazione del processo di vendita
• Metodologie di approccio al cliente
• Analisi del documento di check-up preliminare
• Analisi del documento di check-up
• Esame del Dossier di analisi
• Simulazione dinamica della posizione patrimoniale
• Esempi pratici di compilazione dei documenti
Nexen S.p.A. è certificata dall’ente DNV in accordo alla normativa UNI EN ISO
9001:2008 nei settori EA35 (Servizi di Consulenza Direzionale) e EA37 (Formazione
Professionale e Manageriale).
Dott. Massimo Doria
Laurea in Scienze Bancarie ed Assicurative ha svolto per circa 25 anni un’importante
esperienza di promotore finanziario svolta presso primarie società di
intermediazione finanziaria. Dal 1994 ha iniziato a sviluppare la carriera di formatore
professionale collaborando con le principali realtà italiane: banche, assicurazioni e
società di formazione.
Negli ultimi anni si è specializzato nel settore assicurativo vita e finanziario con
particolare focus sulle tematiche delle successioni e nella tutela legale dei patrimoni
al fine di gestire nel migliore dei modi il passaggio generazionale.
Autore della dispensa della Scuola Assicurativa Assinform “Pianificare la successione
tramite le polizze vita”
[email protected]
Nexen Business Consultants
www.nexen.it
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Padova
Corso Stati Uniti 23/c – 35127 | Tel. 049 8283411
Milano
Strada 2, Palazzo D/3 - 20090 (MilanoFiori) | Tel. 02 528201
Roma
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