Vendere in inglese

Vendere in inglese
I sette errori principali
nell’apprendimento della
lingua inglese per le
aziende commerciali.
Un mini e-Book targato EF
Poiché vendere è importante,
l’inglese è importante
Se siete come la maggior parte delle aziende,
quello delle vendite è probabilmente il settore più
importante della vostra società. È il volto
dell’azienda, nonché il motore dei ricavi.
Quando vi espandete in nuovi mercati, il vostro successo
dipende quasi interamente dal personale commerciale
che inviate sul campo a incontrare i nuovi potenziali clienti
e partner.
In qualsiasi mercato, se il vostro team di vendita
non conosce la lingua locale, avrà bisogno di
parlare una lingua comune e condivisa. Nel mondo
degli affari, oggi, questo significa parlare inglese.
Chiaramente, se volete espandere la vostra attività a livello
globale, migliorare le competenze linguistiche in inglese del
vostro personale commerciale è il modo migliore di iniziare.
“Dirigenti di alto livello affermano
che un potenziamento delle
competenze nella comunicazione
internazionale comporta un
miglioramento dei ricavi (98%),
degli utili (89%) e delle quote di
mercato (85%). La metà (49%) ha
riferito che i problemi di
comunicazione hanno provocato
perdite finanziarie in seguito al
fallimento di un accordo
internazionale di grande
importanza.”
Fonte: Report dell’Economist
Intelligence Unit dal titolo “Competing
Across Borders: How cultural and
communication barriers affect
business”.
Ogni miglioramento si traduce in un
rendimento dell’investimento
Parte del vostro personale
commerciale potrebbe già parlare
inglese a diversi livelli di conoscenza.
Tuttavia, quando si tratta di
comunicare con clienti potenziali, non
ci si può permettere di sbagliare.
La soluzione è il miglioramento
continuo: più migliora la conoscenza
della lingua da parte dei commerciali e
maggiore sarà il rendimento per
l’azienda.
I commerciali più fluenti in inglese, hanno
maggiori capacità di:
• c
reare network e trovare nuovi
clienti potenziali
• capire meglio le necessità di
ogni cliente
• dimostrare con maggior successo il
valore dei prodotti ai clienti
• sviluppare l’attività più velocemente
• negoziare più efficacemente
• offrire un servizio migliore ai clienti
In breve, investire nelle competenze
linguistiche in inglese del vostro team
di vendita potrebbe rappresentare
l’unica opportunità di crescita
realmente efficace.
Il “dividendo” della sicurezza
Migliorare la conoscenza dell’inglese
può aumentare in modo significativo la
sicurezza del vostro personale
commerciale.
Un commerciale sicuro di sé ha molte
più probabilità di concludere con
successo le proprie vendite.
“Man mano che la mia conoscenza
dell’inglese migliorava, aumentava
anche la mia sicurezza. Ora sento di
poter guardare i clienti potenziali negli
occhi e concludere le vendite in modo
efficace.”
Studente EF,
Russia
Non tutti i corsi di inglese sono uguali
Sempre più aziende internazionali
scoprono l’importanza della
conoscenza dell’inglese. La
domanda successiva, quindi, è la
seguente: “Come possiamo
sviluppare al meglio le competenze
linguistiche in inglese del nostro
team di vendita?”
Purtroppo, troppe aziende sprecano il
proprio budget perché non svolgono le
ricerche necessarie e si limitano ad
acquistare i corsi di inglese come se
fossero un bene di consumo qualsiasi con
una minima variazione di resa.
È un’idea sbagliata e molto pericolosa.
Trattare un corso di inglese come se fosse
un banale esercizio a crocette produce
conseguenze negative significative:
• i l personale commerciale non
progredisce abbastanza
velocemente per fare la
differenza per l’azienda
• acquisisce le competenze
sbagliate invece di concentrarsi su
quelle specifiche che costituiscono il
fattore trainante delle vendite
• fondi che potrebbero essere
utilizzati per formare un numero
maggiore di persone vanno sprecati.
Come leader nel campo
dell’insegnamento dell’inglese a livello
mondiale, abbiamo notato molti degli
errori commessi dalle grandi aziende
quando provano a migliorare le
competenze in inglese dei propri team
di vendita.
In questo e-Book vi presenteremo
i sette errori principali...
Un extra o una strategia?
“Se fate seguire i corsi di lingua solo
come un extra o un beneficio
accessorio, qualsiasi corso andrà
bene. Se la vostra azienda intende
invece essere seriamente
competitiva nell’economia globale
odierna, dovete adottare un
approccio strategico alla conoscenza
dell’inglese e guardare con maggior
attenzione all’investimento”.
I sette errori principali,
ovvero come non migliorare le competenze linguistiche in inglese dei vostri team di vendita.
Mancata
definizione
degli obiettivi
Approccio non
strutturato
all’apprendimento
dell’inglese
Aspettarsi che ogni
commerciale abbia
una motivazione
personale
Approccio
standardizzato
“uno per tutti”
Aspettarsi che il software
risolva il problema
Insegnare le
competenze
sbagliate
Mancata
misurazione
dei progressi
Errore 1:
Mancata definizione degli obiettivi
La maggior parte delle società
intraprende ogni iniziativa aziendale
importante seguendo una serie di obiettivi
ben definita.
Tuttavia, troppo spesso, quando si tratta
di migliorare la conoscenza dell’inglese
dei propri team di vendita, le società si
limitano a mettere a disposizione un
budget e a sperare che tutto si concluda
positivamente.
I programmi più efficaci di inglese
commerciale partono da obiettivi
specifici e misurabili.
Ciò significa identificare esattamente:
• c
hi volete formare tra i vostri
commerciali
• quali sono le competenze più
importanti per ciascun allievo
• fino a che punto li volete far progredire
• quanto velocemente volete farli
migliorare
• quali standard di misurazione aziendali
vi aspettate di migliorare (flusso di
transazioni, tassi di conversione,
reddito regionale, ecc.)
Tutti questi aspetti possono e devono
essere individuati a monte e misurati
progressivamente.
Destinare fondi per le competenze
linguistiche in inglese del vostro
team di vendita è un investimento.
Stabilire obiettivi chiari a monte è il
modo migliore per assicurarsi che
l’investimento sia ben ripagato.
Errore 2: Approccio non strutturato
all’apprendimento dell’inglese
Molte aziende ritengono che tutti i corsi di
inglese siano più o meno uguali.
Quindi, invece di gestire il processo in
modo centralizzato e strategico, lasciano
che ogni team regionale o commerciale
decida autonomamente come soddisfare
le proprie esigenze formative.
La certificazione di una scuola o di un
insegnante può essere un indicatore di
qualità generale, ma non rappresenta una
garanzia che le competenze trasmesse
siano pertinenti al settore aziendale e,
cosa più importante, che siano quelle
specifiche che fanno da motore al
successo delle vendite.
In definitiva, il risultato è spesso un mix di
esperienze di apprendimento che si
possono valutare tra “abbastanza
efficaci” e “totalmente disastrose” a
seconda dei casi.
Idealmente, vorreste offrire la stessa
formazione di alta qualità a tutti i
commerciali, indipendentemente da dove
vivono o dal loro livello di competenza
linguistica. Scegliere una soluzione
formativa fornita da un ente globale che
opera in tutti i mercati chiave vi permette
di controllare la qualità e misurare i
progressi su base comparabile in tutta la
struttura commerciale.
Quando si investe nelle competenze
linguistiche in inglese per il settore
commerciale è importante rivolgersi a
enti che abbiano una comprovata
capacità di fornire risultati
quantificabili per il team di vendita.
Errore 3: Aspettarsi che ogni commerciale
abbia una motivazione personale
Poiché la motivazione è il fattore più
importante del successo
dell’apprendimento, occorre gestirla in
maniera efficace.
Tuttavia, proprio perché la vostra azienda
ha inserito le competenze in inglese tra le
proprie priorità, non significa che ciò
valga anche per ogni commerciale.
È importante dedicare il tempo necessario
a trasmettere l’idea del corso di inglese a
ciascun allievo.
Mostrate loro perché l’inglese è importante
per il proprio successo personale e per
quello dell’azienda. Spiegate loro in che
modo intendete aiutarli e misurare (nonché
ricompensare) i loro risultati.
La necessità di motivare non si esaurisce
quando gli allievi iniziano il corso. È
necessario che qualcuno continui a
tenere sotto osservazione i livelli di
motivazione durante tutto il corso, sulla
base della partecipazione e dei progressi,
e intervenga quando necessario.
Per i commerciali è normale anteporre il
prossimo contratto o gli obiettivi
trimestrali all’apprendimento dell’inglese.
Dovete comunque ricordare loro gli
obiettivi relativi ai progressi in inglese e
mostrare che considerate seriamente il
loro successo.
Scegliete un programma didattico che vi
permetta di valutare sia la partecipazione
che i progressi. Occorre inoltre che
qualcuno riconosca gli sforzi e il successo
di ciascun allievo e indichi eventuali
rallentamenti.
individuate un ente di formazione
linguistica che monitori gli studenti e
integri la motivazione nel programma
didattico, senza lasciarla alla
discrezione degli allievi.
Errore 4:
Approccio standardizzato “uno per tutti”
Ogni allievo è diverso, ha le proprie
competenze e necessità, il proprio ritmo
di apprendimento e una flessibilità
personale in termini di tempo.
Un programma di inglese commerciale
che ignori tali differenze e tratti tutti gli
allievi allo stesso modo è destinato a
fallire. Per questo motivo, i programmi che
prevedono l’utilizzo di software
standardizzati tendono a mostrare
rapidamente un calo dei risultati.
Flessibilità e sensibilità alle
esigenze, anche in termini di tempo,
di ciascun allievo è essenziale per
migliorare le competenze
linguistiche in inglese nell’intera
struttura commerciale.
Ciò significa far sì che ogni allievo si concentri
sulle competenze di cui ha maggiormente
bisogno, cioè espressione orale, ascolto,
lettura, espressione scritta, preparare
presentazioni, negoziare o conversare.
Tale aspetto significa anche combinare
apprendimento autonomo e sessioni con
insegnante disponibili giorno e notte, in
modo tale che l’allievo possa progredire
alla velocità e secondo la tabella di marcia
che preferisce.
Le lezioni settimanali prestabilite
tendono a registrare un elevato tasso di
abbandono e assenteismo. I
commerciali sono semplicemente
troppo impegnati per trovare il tempo
necessario e non vogliono sedersi a un
tavolo mentre gli altri apprendono
competenze che non li riguardano.
L’apprendimento online rappresenta
un’ottima soluzione per tale problema,
dal momento che offre lezioni a
distanza con un insegnante, cui gli
allievi possono partecipare (senza
bisogno di prenotarsi in anticipo)
quando hanno un momento libero.
Errore 5:
Aspettarsi che il software risolva il problema
Si può essere indotti a ritenere che
l’acquisto di un programma di formazione
sofisticato basato sull’utilizzo di un
software possa rispondere a una serie di
bisogni formativi.
Tuttavia un software costituisce solo in
parte un’esperienza di apprendimento
efficace. Le aziende che si affidano a un
software preconfezionato per rispondere
alle proprie sfide commerciali raramente
vedono concretizzare i risultati attesi.
Ecco il perché:
• I l software tratta tutti gli allievi allo
stesso modo, ignorando le diversità in
termini di competenze e di esigenze di
ciascun individuo.
• Il software non può rispondere in
tempo reale accorgendosi delle
difficoltà incontrate dagli allievi e
intervenire con azioni correttive.
• Il software non garantisce
impegno personale, mentre
l’apprendimento delle lingue è tutta
una questione di comunicazione.
Una nuova generazione di ambienti di
apprendimento online ha superato
l’approccio basato esclusivamente su
software, offrendo un ricco mix di
esperienze altamente interattive e vere e
proprie lezioni di conversazione online
con l’insegnante.
Ora, grazie alla tecnologia “cloud” è
realmente possibile offrire agli allievi una
moderna esperienza in aula multimediale
con insegnanti.
È un mix, un approccio integrato di studio
autonomo e sessioni con insegnante, che
offre i progressi maggiori nel più breve
tempo possibile.
Non affidate i vostri allievi a un
pacchetto software. Offrite loro la
migliore esperienza possibile.
Errore 6:
Insegnare le competenze sbagliate
La maggior parte dei corsi di lingua sul
mercato sono concepiti per studenti o
per turisti.
Tuttavia, i commerciali non devono
ordinare una pizza, devono presentare
l’azienda, vendere prodotti o servizi,
leggere e scrivere e-mail e consultare le
pubblicazioni di settore.
Quando si investe nell’inglese
commerciale, è importante rivolgersi
a enti che abbiano sviluppato
contenuti specifici per il personale
commerciale e con una comprovata
capacità di fornire risultati
quantificabili per il team di vendita.
Il metodo più efficace di insegnamento
dell’inglese si basa su tecniche di
apprendimento per obiettivi precisi. L’idea è
semplice: assegnare ai singoli allievi obiettivi
specifici in ambito commerciale da portare a
termine in inglese; siccome quello che
stanno imparando è direttamente pertinente
al loro lavoro quotidiano, impareranno più
velocemente e ricorderanno di più.
Prima di scegliere un programma di
formazione, esaminatene il reale contenuto
didattico. Cercate moduli basati sugli
obiettivi e di pertinenza commerciale che
includano lettura, scrittura, ascolto e
conversazione in un contesto aziendale
o commerciale.
Errore 7:
Mancata misurazione dei progressi
Il vostro programma di inglese
commerciale è un’iniziativa strategica
concepita per apportare benefici reali
all’azienda. Dovete monitorarlo e gestirlo
come qualsiasi altro obiettivo strategico.
I limiti di un mix specifico di lezioni in aula,
lezioni in sede e pacchetti software
appaiono evidenti proprio a tal riguardo:
non esiste un sistema centralizzato per
monitorare i progressi, né un sistema di
misurazione standardizzato da
controllare.
Un programma efficace di
competenze linguistiche in inglese
deve poter monitorare azioni quali gli
accessi, gli obiettivi raggiunti, il
tempo dedicato, i test sostenuti, i
risultati dei test, ecc., e convertirle in
semplici report e in un riepilogo che
ne consenta la valutazione da parte
del management.
I report devono incentrarsi su due aspetti:
• la partecipazione: quanto tempo e
quanti sforzi dedica ciascun allievo allo
svolgimento del proprio corso?
• i progressi: quanto e a che velocità
stanno progredendo?
Solo misurando attivamente tali indicatori
potrete determinare se state ottenendo un
rendimento accettabile in relazione
all’investimento nell’attività formativa.
Tale sistema può essere utilizzato anche per
ricompensare chi ottiene i risultati migliori e
offrire ulteriore aiuto e motivazione a chi
rimane indietro. Un simile ciclo di feedback
può migliorare decisamente il successo del
programma.
“Ciò che si può misurare,
si può gestire.”
Peter Drucker, Management Guru
Due esempi
Cosa si intende per buono
Global business demands
a global language.
Un’azienda globale necessita di una
lingua globale.
AB InBev, azienda internazionale del
settore delle bevande, ha circa
116.000 dipendenti in 23 paesi.
“Fare business su scala globale significa
che la nostra società ha bisogno di avere
forti competenze comunicative in inglese”
afferma Isabella Zhang, Direttrice della
formazione presso AB InBev China.
Al fine di acquisire le competenze
necessarie per il proprio personale, AB
InBev ha scelto la scuola Efekta di EF.
“Siamo rimasti colpiti dai risultati in termini
di apprendimento, e consideriamo la
scuola Efekta uno strumento efficace ed
economico per formare il nostro staff,”
dichiara Isabella Zhang.
“Migliorare l’inglese ha sicuramente
aiutato i nostri dipendenti a essere
più produttivi.”
Guarda il video
Un miglioramento costante
dell’inglese.
Essendo un’azienda globale, Xerox
ha dovuto affrontare difficoltà
derivanti dal fatto di avere diversi
fornitori per i corsi di lingua, con
metodi e prezzi diversi, senza un
controllo dei costi o standard relativi
alle competenze.
EF ha aiutato Xerox a migliorare l’efficacia
e ridurre i costi operativi introducendo un
singolo standard di eccellenza per la
formazione linguistica in 16 paesi europei.
Tale sistema ha sostituito i precedenti
approcci di apprendimento linguistico
basati su lezioni online flessibili e con
insegnante.
Il risultato? Una comunicazione migliore,
maggiore controllo e costi inferiori per
l’azienda.
Guarda il video
Conclusioni
Tutti questi aspetti concorrono a formare
l’inglese commerciale strategico.
L’inglese strategico consiste nel considerare i corsi di
inglese come un importante investimento aziendale.
Consiste anche nel garantire che stiate insegnando le
competenze giuste alle persone giuste e al momento
giusto, e che lo stiate facendo in modo efficace,
economico e su scala.
Un numero sempre più elevato di aziende ricerca
opportunità di crescita in nuovi mercati. La vostra
capacità di disporre di un team di vendita sicuro di sé e
fluente non è quindi mai stata così urgente.
Seguite i consigli forniti in questo e-book, evitate gli
errori più comuni e sarete già a metà strada verso il
successo. Cercate un ente formativo in grado di
aiutarvi e guidarvi verso la meta.
EF
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Learning Solutions
EF Efekta™, EF Corporate Language
Learning Solutions offre esperienze di
apprendimento online, basate sulla
tecnologia cloud attraverso la scuola
Efekta™ e gestisce gli Executive
Language Institutes a Boston, negli Stati
Uniti, e a Cambridge, nel Regno Unito.
Il nostro EF Method™ è il modo più veloce
per migliorare la conoscenza dell’inglese,
mentre il nostro approccio Learning
Logistics™ ottimizza il rendimento
dell’investimento in termini di
apprendimento dell’inglese.
Ulteriori approfondimenti
Il report dell’Economist Intelligence Unit
dal titolo Competing Across Borders:
How cultural and communication barriers
affect business. Un’indagine indipendente
a livello globale relativa all’impatto delle
competenze linguistiche sulla
competitività delle multinazionali.
La EF Efekta™ Cloud School
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Ulteriori informazioni sui nostri programmi
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unico all’apprendimento dell’inglese.
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