Stereotipi negoziali - Facoltà di Economia

Università del Studi di Roma «Tor Vergata»
Facoltà di Economia
Corso di Laurea specialistica in Economia e Management
Tesi in Processi Decisionali e Modelli D’Impresa
«QUALI STEREOTIPI NELLE NEGOZIAZIONI DI GENERE?»
Il Relatore Dott. Gianpaolo Abatecola
Il laureando Sara Manocchio
«Il genere d’appartenenza influisce sui risultati negoziali?»
1. Studi sul Dilemma del Prigioniero
2. Contrattazioni Comportamentali
3. Gli Stereotipi
4. Gli Stati di Aspettativa e l’Utilizzo di Accounts
 Tecnica dell’aneddoto in linea con la metodologia dei case studies
qualitativi
1. Studi sul Dilemma del Prigioniero
AUTORI
VARIABILI E CONTESTO
RISULTATI OTTENUTI
Rapoport A.; Chammah A.R.;
(1965); Prisoner’s Dilemma: A Study In Conflict and
Cooperation, University of Michigan Press.
Scelte cooperative
Diadi
Gioco reiterato
Le diadi FF risultano più competitive di quelle MM
Caldwell M.D.; (1976), Communication and sex
effects in a five-person Prisoner's Dilemma Game,
Journal of Personality and Social Psychology, Vol
33(3), pp. 273-280.
Scelte cooperative
Livello di comunicazione
Gioco reiterato
M descrivono la situazione come più competitiva
rispetto alle F;
F manifestano maggiore fiducia in comportamenti
cooperativi
Ingram B.L.; Berger S.E.;
Sex Role Orientation,Defensiveness and
Competitiveness in Women,(1977) Journal of
Conflict Resolution , Vol 21(3),pp.501-
Scelte cooperative
Orientamento di genere
Gioco reiterato
F più orientate alla carriera hanno atteggiamenti
meno difensivi rispetto a F «tradizionaliste»; le F
orientate alla carriera evitano il livello di
competizione indipendentemente dal livello di difesa
King W.C. Jr.; Miles E.W.; Kniska J.; (1991), Boys
will be boys (and girls will be girls), The attribution
of gender role stereotypes in a gaming situation, Sex
Roles, Volume 25, Issue 11-12, pp 607-623.
Strategia della controparte
Gioco reiterato
La maggioranza ha presunto che i giocatori più
competitivi fossero M piuttosto che F
2. Contrattazioni Comportamentali
AUTORI
VARIABILI E CONTESTO
RISULTATI OTTENUTI
Mathesen K.; (1991) Social cues in computermediated negotiations: gender makes a difference,
Computer in Human Behaviour, Volume 7, Issue 3,
pp. 137-145
Diadi
Negoziazione distributiva reiterata
Aspettative
Quando il genere d’appartenenza del negoziatore
non era noto, non si sono riscontrate differenze;
quando il genere era noto, le F sono state percepite
come più cooperative e meno approfittatrici rispetto
ai M
Watson C.; Hoffman L.C.; (1996), Managers as
negotiators: A test of power versus gender as
predictors of feelings, behavior, and outcomes, The
Leadership Quarterly Volume 7, Issue 1, pp. 63–85.
Diadi
Negoziazioni distributive
Questionari
Le F tendono ad esprimere meno fiducia e minore
soddisfazione per le proprie prestazioni rispetto ai M
a parità di comportamenti e risultati
Benton A.A.; (1975), Bargaining visibility and the
attitudes and negotiation behavior of male and
female group representatives, Journal of Personality
Volume 43, Issue 4, pp. 661–667.
Diadi
Negoziazione distributiva
Le coppie formate da FF trovano soluzioni più
paritarie rispetto alle coppie formate da MM
Kimmel M.J.;Pruitt D.G.;Magenau J.M.;Konar –
Goldband E.;( 1980), Effects of Trust, Aspiration
and gender on negotiation tactics, Journal of
Personality and Social Psychology, pp.9-22
Diadi
Processo negoziale a motivazione mista
Le F sono risultate essere meno coinvolte in
comportamenti distributivi rispetto ai M
Concezione del genere non come fattore statico ma come elemento
sistemico in grado di influenzare le parti e la pratica negoziale
3. Gli Stereotipi
Fonte: David Schneider, 2005.
4. Gli Stati di Aspettativa e
l’Utilizzo di Accounts
Lo status è un fattore vincolante all’interno di un gruppo
impegnato in un compito; i suoi membri sviluppano delle
aspettative prestazionali che tendono a confermare tali
aspettative
(Bowles H. R.; Babcock L.; Lai L.;(2006), Social incentives for gender differences in the
propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask.)
Gli «Accounts» sono affermazioni utilizzate da un attore
sociale come ponte verbale fra la lacuna formatasi
dall’azione e le aspettative, che possono essere un ottimo
strumento per legittimare alcuni comportamenti
(Carli, L.L.; LaFleur S.J.; Loeber C.C.; (1995) Nonverbal behavior, gender, and influence)
CARATTERISTICHE
Manifestazione dell’interesse del
successo del gruppo
CHRISTINE LAGARDE
ANGELA MERKEL
HILLARY CLINTON
«(…)Queste persone sono in realtà nominate da vari paesi
nel mondo che costituiscono la composizione del FMI ed
è davvero un peccato, non perché questi uomini siano
incompetenti, anzi sono molto competenti, ma perché la
diversità rappresenta un vantaggio di cui in questo
momento non stiamo usufruendo.»
«Tende sempre a far in modo di
mantenere le persone all’interno di un
consenso generale»
«Non siamo riusciti a sfondare quella
barriera invisibile la più inaccessibile e
resistente in assoluto. Ma, grazie a voi,
adesso quel vetro è attraversato da diciotto
milioni di crepe.»
The Making of Merkel
Discorso al National Museum di Washington
Christine Lagarde; Forbes 2011
Utilizzo di un approccio indiretto nei
confronti della controparte maschile
«Nella carriera non bisogna abusare né dell’essere donna
né dell’essere uomo, non è necessario sembrare e agire
come un uomo ,è necessario accettare il fatto che
possiamo essere differenti in varie situazioni , ed è
necessario in questo senso mantenere le differenze tra
uomo e donna»
«Ama l’opera ma non è mai la diva
sul palco»
«Le persone ostiche costringono a scelte
difficili e nessuno è più ostico di Putin»
Andrew Marr ; The Making of Merkel
Hillary Clinton ; Scelte Difficili
«Se fallisce l’Euro, fallisce l’Europa»
«Essere depositaria delle speranze e delle
preghiere di milioni di persone era una
responsabilità gravosa ma entusiasmante, e io
avevo cercato di non dimenticare mai che la
campagna riguardava più loro che me»
Christine Lagarde; Women’s Forum Global Meeting del 2014
Comprensione e condivisione dei
valori
«Quando per un lungo periodo di tempo ti trovi a nutrire
un sentimento di appartenenza ad una minoranza ,allora
sviluppi una maggiore attenzione alle minoranze»
Angela Merkel
Christine Lagarde ; World Assembly for Women in Tokyo
Hillary Clinton; Scelte Difficili
Aggressività
«Le donne iniettano meno libido e meno testosterone nel
mondo del lavoro, rispetto agli uomini»
Christine Lagarde ; Women’s Forum Global Meeting del 2014
«Molti uomini hanno cercato di
umiliarla, erano molto autoritari nei
suoi confronti, lei ha sempre lasciati
fare
spiazzandoli
perché
non
assumeva atteggiamenti classici»
«(…)Barack ruppe il ghiaccio prendendomi
un po’ in giro sull’aggressività della mia
campagna»
Hillary Clinton ; Scelte Difficili
The Making of Merkel
Capacità di comprensione del limite
relazionale
«Stringete i denti e sorridete, sgomitate ma senza far
uscire le persone fuoristrada»
Christine Lagarde, Women’s Forum Global Meeting del 2014
«Ha sempre cercato di emergere senza
però opporsi a tal punto da venir
eliminata»
The Making of Merkel
«È una donna debole ,non è mai stata
elegante nelle sue dichiarazioni , quando le
persone oltrepassano i limiti non lo fanno
perché sono forti ,ma perché sono deboli»
Putin
Conclusioni
Per rispondere alla domanda chi tra gli uomini o le donne siano più competenti in
ambito negoziale non bisogna presupporre che il genere d’appartenenza sia un
attributo fondamentale e statico.
Spesso le differenze di genere sono riconducibili a degli stereotipi collettivamente
condivisi
Nel negoziare le donne devono ricordarsi che vengono implicitamente poste
davanti ad un trade-off : L’assunzione di atteggiamenti femminili ,potrebbe
comportare una sottostima delle loro capacità negoziali, ma al tempo stesso
comportamenti marcatamente maschili potrebbero essere altrettanto penalizzanti,
in quanto in contrasto con le aspettative sociali