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Guida al programma
Al primo posto
nella partnership
Programma HP Partner First FY16
Solo EMEA - Riservato HP - Solo per uso interno dei Partner di canale HP
Guida al programma HP Partner First | Indice
Benvenuti nel
Programma HP
Partner First
Ricerca rapida
• I collegamenti come
questo, HP Partner First
Portal, permettono di
consultare le informazioni disponibili da risorse
esterne alla guida.
• I pulsanti consentono di
raggiungere il relativo
collegamento interno/
esterno
Questa guida ha lo scopo di presentarvi il programma HP Partner
First e come funziona. Se avete già preso parte al programma HP
PartnerOne, alcune informazioni potrebbero sembrarvi già note.
Tuttavia vi preghiamo di leggere attentamente il contenuto. HP
Partner First è un nuovo programma che include il meglio di HP
PartnerOne, oltre ad ulteriori miglioramenti che hanno lo scopo di
aiutarvi a crescere con HP.
L’anno in corso è fondamentale per noi perché ci vede intraprendere
un nuovo percorso come nuova azienda. E siamo entusiasti di avere al
nostro fianco i nostri Partner di canale, con un ruolo essenziale nella
definizione del nostro futuro.
Questa guida fornisce una panoramica dei benefici più importanti
offerti dal programma HP Partner First. I requisiti e i benefici
pubblicati nella presente edizione sono validi per l’anno fiscale 2016
(1 novembre 2015 – 31 ottobre 2016). Ulteriori dettagli sulle risorse
e i benefici del programma Partner First nonché tutti i termini e le
condizioni, sono pubblicati sull’HP Partner First Portal.
2
Fate clic sul numero di
pagina per visualizzarla
direttamente. In alternativa,
navigate tra le sezioni utilizzando le schede sul lato
destro dello schermo.
Benvenuti nel primo anno del
programma HP Partner First.
Introduzione
4
Il messaggio di Dion Weisler
5
Cosa aspettarsi dall’anno fiscale 2016 (FY16)
6-8
Panoramica del programma Partner First Commercial
10
Panoramica di Volume Partner Membership
11
Panoramica di Solution Specialist
14
15
15
Massimizzare i profitti
Core Compensation
New Business Opportunity (NBO)
Strategic Growth Bonus
16-17
17
Per saperne di più
HP Partner First Portal
Partner Account Management
19-24
25
26
27
28
29
30
32
33
34
34
36-38
40
Generare domanda
Market Development Funds (MDF)
HP Sales Central
HP Smart Buy
Co-Marketing Zone (CMZ)
Guida Channel Marketing Campaign
Marketing Campaign Selector
Partner Marketing Manager
Marketing Services Agencies
Maggiore visibilità
Programmi di Riconoscimento Corrispettivi HP
Prezzi speciali
HP Financial Services (HPFS)
Proteggete l’ambiente con HP
43
44
Sviluppare Competenze
HP Partner First Academy
Sales Plays
46
48-49
50-65
Tipi di partnership
Business Partner
Volume
Gli specialisti soluzione
66
68
Fasi successive
Il passo successivo
Notizie di canale
3
Guida al programma HP Partner First | Per cominciare
Per cominciare
Questo è
l’inizio di
una nuova
incredibile
epoca
Il messaggio di Dion Weisler,
President & CEO, HP
Cosa aspettarsi dall’anno fiscale 2016
(FY16)
È ufficiale: è nata la nuova HP. Con la creazione di HP Italy abbiamo
l’incredibile opportunità di partecipare alla nascita di un’azienda che
ha il cuore di una startup, le conoscenze e le capacità di una società
Fortune 100 e l’incredibile eredità che Bill e Dave hanno creato oltre
75 anni fa.
Il prolungato successo dei Partner di canale HP, che prosegue da oltre
30 anni, rimane invariato. A partire dal 2016, la nuova HP si impegnerà
a garantire il successo dei Partner favorendo la crescita, redditività,
e l’uniformità delle attivita’. Inoltre potrete vedere che abbiamo
mantenuto gran parte della struttura di base della partnership e
i modelli di corrispettivi lanciati lo scorso anno, mentre abbiamo
aggiunto numerosi miglioramenti volti a semplificare l’allineamento
dei Partner al programma più adatto alle loro esigenze di business,
offrendo un percorso chiaro per la crescita.
La Separation ci offre l’attenzione, le risorse finanziarie e la flessibilità
necessaria per adattarci rapidamente al mercato e alle dinamiche
in rapida evoluzione dei nostri Partner e clienti. Fare parte di HP in
questo momento storico è entusiasmante e non potrei essere più
felice di proseguire questo viaggio con Partner come voi, che siete
connessi al nostro passato e investite nel nostro futuro. Grazie.
HP si basa su una formula molto semplice: la forza del canale
equivale alla forza di HP. Siamo entusiasti delle nuove opportunità
di business che ci attendono e ci impegniamo a rendere proficua la
nostra partnership. Il vostro successo è essenziale per il successo
della nuova HP.
Dion Weisler
President & CEO, HP
Nel momento in cui cominciamo il nuovo anno fiscale come una nuova
azienda, ci impegniamo a fornirvi prodotti e soluzioni innovative, un
programma di partnership semplice e chiaro e a dimostrarvi la nostra
eccellenza operativa. Desideriamo accelerare la vostra crescita e
assicurarci lo sviluppo di un eccezionale rapporto di lunga durata.
L’HP Partner First Program sta evolvendo per sfruttare i cambiamenti
del mercato e le esigenze dell’ecosistema dei Partner. Il nuovo
programma è stato studiato per favorire la crescita, sviluppare nuovo
business e allinearsi sulle priorità strategiche. Pur continuando a
incoraggiare l’attività in grandi volumi nelle categorie di base (PC,
stampa, materiali di consumo), ci stiamo impegnando a favorire la
crescita anche nelle nuove soluzioni e servizi. HP Partner First ha
ampliato i Product Track per includere percorsi per grandi volumi
e soluzioni, e ha incorporato nuovi track mirati all’integrazione
per favorire il business in Outsourcing e dei Managed Services,
incrementare lo sviluppo di soluzioni congiunte e sviluppare strategie
di vendita congiunta con il track Global Alliance.
Insieme raggiungeremo il successo, stupiremo i nostri clienti con
esperienze innovative e prepareremo le basi per un solido futuro.
Grazie per la vostra partecipazione al successo di HP e per il vostro
impegno al successo comune.
4
5
Guida al programma HP Partner First | Per cominciare
Programma Partner First Commercial
Panoramica
Il nuovo programma Partner First Commercial, mira a raggiungere
l’eccellenza per quanto riguarda vendite, velocità e soluzioni, e
offre una struttura completa che rispecchia le strategie di business
dei Partner. In qualità di Partner, avete la possibilità di partecipare
all’opzione del programma più adatta alle vostre esigenze di business
attuali e, allo stesso tempo, esplorare nuovi percorsi per la
crescita futura.
Product Tracks
Incremento del volume
nelle categorie di
prodotti
Platinum
Gold
PC
Stampa
Silver
Materiali
di
consumo
Integration Tracks
Incremento della
competenza e del profitto
delle soluzioni
Mobility
Verticals
Managed
Print
Services
Support
Services
Delivery
Product Specializations
Incremento del business
di Outsourced & Managed
Services
Platinum
Sell-through...
Sell-with...
Gold
Global Alliances
Silver
Business Partners
Business Partners
Product Track
Integration Track
Volume
Il track Partner First System Integrator offre benefici e premia i Partner
che si occupano principalmente di servizi e che hanno una grande
influenza sulla promozione e vendita dei prodotti HP, soprattutto
tramite strategie di vendita in outsourcing e di service provider.
Il percorso Partner First Volume favorisce e migliora i profitti nelle
categorie PC, Stampa e Materiali di consumo. La struttura della
partnership si basa sul portfolio del Partner e sul percorso legato alla
categoria di prodotto. L’accesso ai percorsi del programma si basa su
soglie di fatturato separate per PC, Stampa e Materiali di consumo.
Soluzioni
Il track Partner First Solution consente ai Partner di ottenere nuove
competenze e di favorire la crescita nelle principali aree di soluzioni
allineate agli obiettivi strategici HP (Mobility e Vertical Solutions,
MPS, e Servizi) e nelle principali specializzazioni dei prodotti,
quali Workstation e Grafica. L’accesso ad una Product o Solution
Specialization si basa su determinati criteri, quali: competenze del
Partner, certificazioni e soglie di fatturato.
6
Incremento di Joint
Solutions & GTM
Global Alliances
Il track Global Alliances offre una serie completa di servizi di sviluppo
tecnici, di marketing e di business per aiutare determinati Global
System Integrator a sviluppare soluzioni leader del mercato e favorire
le strategie congiunte di marketing con i top clienti.
7
Guida al programma HP Partner First | Per cominciare Solo EMEA - Riservato HP - Solo per uso interno dei Partner di canale HP
Corrispettivi
Il modello di corrispettivi non è cambiato, pertanto potrete continuare
a mantenere la redditività e prevedibilità della collaborazione con
HP. Inoltre HP offre ancora la possibilità di raggiungere ed ottenere
benefici ai livelli Silver, Gold e Platinum per il track Volume, e vantaggi
maggiormente integrati per i track Solution e Integration. Inoltre, l’HP
Partner First Portal continua ad offrirvi accesso mobile e costante a
tutte le informazioni su corrispettivi, MDF, prezzi, marketing, strumenti
di supporto alla vendita e molto altro. Avete quindi tutti gli strumenti
per prevedere gli sconti e pianificare con efficacia la crescita del vostro
business con HP, indipendentemente dal vostro business.
Per aiutarvi a pianificare un percorso accelerato per la crescita del
vostro business con HP, abbiamo sviluppato numerosi strumenti
utili per tutti i modelli di business dei nostri Partner, tra cui:
Un singolo portale,
I’HP Partner First Portal,che
offre accesso semplificato alle
informazioni sul programma
in un unico punto
8
Un singolo Partner Agreement
con vari allegati, che semplifica la
procedura per i Partner
Una singola procedura MDF
e requisiti di conformità, che
offrono accesso a numerose
risorse di marketing
9
Guida al programma HP Partner First | Panoramica di Volume Partner Membership
Partner di volume
Panoramica della
partnership
Livelli di partnership
La prima volta che accedete a HP Partner First, entrate come Business
Partner. Grazie alla crescita dell’investimento e delle entrate derivanti
dalle vendite, potrete passare dal livello Silver a Gold a Platinum,
ciascuno dei quali prevede una serie specifica di requisiti e benefici del
programma. Nel momento in cui il livello della partnership aumenta,
cresce anche la possibilità di accesso ai benefit, che sono cumulativi,
ovvero è possibile accedere ai benefit del proprio livello oltre a quelli
dei livelli inferiori. Nelle seguenti sezioni sono disponibili ulteriori
informazioni su specializzazioni, benefit e modelli di corrispettivi.
L’esperienza è ciò
che vi differenzia
dalla concorrenza.
Gli Specialist Partner si distinguono come specialisti mediante la
certificazione dei singoli dipendenti, la partecipazione ad eventi
mirati di training HP esoddisfacendo i requisiti di fatturato HP. Come
riconoscimenti di questi sforzi, HP offre notevoli vantaggi.
Panoramica dei benefit del programma
Tipi di Solution Specialist
Fate clic sull’intestazione
della certificazione per
raggiungere la relativa
pagina
Benefit basati
sul livello di
partnership
Vendite
Corrispettivi
Marketing
• Executive Sponsorship
• Core & Strategic
Compensation
• Joint Marketing Plan
• Joint Business Manager
• Partner Business
Manager
• Special Pricing
• Lead Generation
• Nuove opportunità
di business
• HPFS Benefits
• Marketing Development
Funds (MDF)
• HP Sales Central
• Partner Marketing
Manager
• Sales Plays
• Co Marketing Zone (CMZ)
• Partner Locator
Benefit di base
per i business
partner
• Supporto post vendita
• Training e certificazione
• Accesso al Partner Portal
Le Specializzazioni HP Partner First offrono un vantaggio competitivo
e la possibilità di mettere in evidenza le vostre aree specifiche di
competenza. Vi consentono di differenziare la vostra offerta ed
aumentare la redditività, nonché di offrire un valore aggiunto ai vostri
clienti. Per l’anno fiscale 2016 sono previste nuove specializzazioni su
tutte le business unit HP, con criteri più semplici e chiari.
Client Virtualization Specialist >>
Se i vostri clienti desiderano ottimizzare le risorse IT, risparmiare
energia, aumentare la sicurezza o sfruttare i vantaggi della
virtualizzazione, sarà vostro compito progettare e implementare le
soluzioni end-to-end che consentiranno ai vostri clienti di raggiungere
i loro obiettivi di business.
Retail Solutions Specialist >>
Eccedete quotidianamente le aspettative dei clienti con soluzioni
eleganti, sicure e gestibili. Questa certificazione vi permette di
soddisfare al meglio gli elevati carichi di lavoro del commercio al
dettaglio o della ristorazione.
Workstations Vertical Industry Specialist >>
Grazie al software ISV e conoscenza del mercato verticale si è in grado
di trarre vantaggio della tecnologia workstation e raccomandare il
perfetto soluzione ai vostri clienti.
Continua nella pagina successiva>>
Nota: l’implementazione dei benefit per tier può variare leggermente in base alla regione
10
11
Guida al programma HP Partner First | Panoramica di Volume Partner Membership
Fate clic sull’intestazione
della certificazione per
raggiungere la relativa
pagina
Workstations Business Specialist >>
sfruttare i vantaggi della innovativa tecnologia delle workstation HP,
progettate per rispondere alle esigenze dei professionisti nei settori
dell’architettura, dell’ingegneria, del design, della finanza o della
medicina. Basandovi su una profonda conoscenza dei settori verticali
e della complessità delle soluzioni HP Workstation, sarete in grado
di raccomandare l’hardware più adeguato per ogni ambito e per ogni
stile di lavoro.
Services Specialist >>
La HP Partner First Services Specialization offre maggiori
opportunità di collaborare con gli esperti e di ottenere accesso
esclusivo a strumenti, training e risorse HP. Gli HP Partner First
Services Specialist possono richiedere di accedere a Services Delivery.
Per essere accreditati in uno dei delivery track, lo specialist partner
deve soddisfare tutti i criteri di vendita e di fornitura associati con
il track specifico.
Managed Print Specialist >>
Come Managed Print Specialist avete accesso ai servizi contrattuali
e potete vendere soluzioni intelligenti con il supporto di HP.
Allo stesso tempo, potete liberamente decidere se utilizzare la
vostra infrastruttura per la gestione dei contratti oppure avvalervi
delle risorse e degli strumenti messi a disposizione da HP. Potete
inoltre ottenere la certificazione per migliorare il vostro MPS grazie
alle soluzioni documentali HP per la sicurezza, la mobilità e il
flusso di lavoro.
Graphics Specialist >>
Siete fortemente competenti e preparati nell’ambito della stampa
digitale di grande formato; applicazioni di stampa dall’arte digitale
ai ritratti fotografici alla cartellonistica per interni ed esterni. Siete
sempre in grado di consigliare la soluzione migliore per qualunque
esigenza di applicazione, flusso di lavoro e business.
DesignJet Specialist >>
Avete le competenze e le conoscenze necessarie per consigliare le
migliori soluzioni di stampa HP per grandi formati per le esigenze dei
vostri clienti, incluse specifiche, flussi di lavoro, software e applicazioni.
Technical Production Specialist >>
Avete le competenze necessarie per consigliare le migliori
soluzioni di stampa e produzione per architetti, ingegneri, copisterie,
laboratori reprografici, fotografi professionisti o designer grafici,
incluse specifiche, flussi di lavoro, software e applicazioni
progettate appositamente per la produzione di una vasta gamma
di materiale professionale.
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Per ulteriori informazioni, visitate l’HP Partner First Portal o
contattate il vostro HP Partner Business Manager.
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Guida al programma HP Partner First | Massimizzare i profitti
Massimizzare i
profitti
Ottenete i corrispettivi necessari per accrescere il vostro business. È
importante sviluppare e coltivare le partnership, ma vogliamo anche
assicurarci di lavorare insieme per massimizzare i profitti ogni anno.
Base Compensation
Base Compensation è un corrispettivo a percentuale fissa. Non
sono previsti target o limiti. Più vendete, più guadagnate. HP applica
automaticamente il corrispettivo ad ogni vendita idonea, consentendo
ai Partner di prevedere facilmente i propri guadagni.
Come in passato, la compensation è basata sul livello di partnership
del Partner. Tuttavia, per rendere il programma più efficiente, abbiamo
semplificato ulteriormente le modalità di erogazione dei benefit.
Accelerator Compensation
Basate sul raggiungimento degli obiettivi di vendita, i corrispettivi
“accelerati” offrono ai Partner qualificati l’opportunità di ottimizzare
il loro potenziale di guadagno in seguito alla crescita. I requisiti
di idoneità Accelerator e i corrispettivi variano a seconda della
business unit HP.
La Core Compensation
La Core Compensation HP Partner First sono strutturati in modo da
semplificare il pagamento dei corrispettivi. Tutti i business group HP
basano i loro corrispettivi Core Compensation sul livello di partnership,
dove al livello Silver corrisponde la percentuale più bassa e al livello
Platinum quella più elevata.
New Business Opportunity (NBO)
Partner Compensation Framework
La Core Compensation è costituita da
base compensation e un acceleratore
Nuove opportunità
di business
La Core Compensation
Accelerator
Maggiori benefici
Vendite realizzate
Strategic product bonus
• Limitato a 3-5 anni di “lead with
products” in base alla categoria di
prodotto
Payout %
% di ritorno
Base
Strategic growth bonus
• Fisso per un minimo di 6 mesi
Business
esistente
Nuovo business
Incentivi “SPIFF” e per il raggiungimento
di altri obiettivi di vendita
Per dettagli completi
sulla compensation consultate
i relativi termini e condizioni HP
Partner Compensation Program
sull’HP Partner First Portal oppure
contattate il vostro HP Partner
Business Manager.
HP Partner First New Business Opportunity premia i Partner per la
generazione proattiva di nuovo business e per la realizzazione di
opportunità di rivendita con i nuovi clienti HP, che possono includere
nuovi clienti o nuovo business con un cliente esistente. La disponibilità
del programma può variare in base al Paese a causa delle normative
legali e di mercato, per maggiori informazioni, contattate il vostro
Partner Business Manager.
Strategic Growth Bonus
Lo Strategic Growth Bonus premia i Partner per la vendita di prodotti
specifici. Due volte l’anno, HP fornirà un elenco di prodotti idonei e
dei Partner idonei per questo bonus. La disponibilità del programma
può variare in base al Paese a causa delle normative legali e di
mercato, per maggiori informazioni, contattate il vostro Partner
Business Manager Variazioni a seconda del Paese.
Variazioni a seconda del Paese.
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Guida al programma HP Partner First | Per saperne di più
Per saperne
di più
Come Partner HP Partner First, avete accesso a una vasta gamma di
informazioni, strumenti, risorse e contenuti, accessibili dal nostro
HP Partner First Portal.
Utilizzo dell’HP Partner First Portal
Dopo aver effettuato l’accesso, potete personalizzare “My Dashboard”
sulla home page per accedere con un solo clic agli strumenti e alle
informazioni più interessanti per voi.
L’HP Partner First Portal, chiamato in precedenza HP Unison Partner
Portal, offre accesso costante da desktop o dispositivi mobile alle
informazioni sui prodotti, programmi, prezzi e training HP, ai dettagli
sulla compensation, offerte, strumenti di marketing e strumenti di
supporto alle vendite.
Singolo punto di accesso
Un unico punto di accesso per
prodotti aggiornati, programmi e
soluzioni
Joint Business
Planning
Supporto per il marketing su misura
per le vostre esigenze aziendali per
favorire la crescita aziendale
Gestione delle opportunità e dei
contatti
Miglioramento delle comunicazioni
e della collaborazione con i Partner
grazie alla condivisione di
informazioni su contatti eopportunità
Deal
registration
Grazie alla deal registration e alla
veloce creazione di preventivi,
potrete concludere un numero
maggiore di trattative
Partner Account Management
Fondi per lo sviluppo marketing
(MDF)
Quotazioni più rapide
e competitive
Generazione della domanda
Corrispettivi per i Partner
Incrementate il vostro ROI con
una procedura MDF più semplice ed
eﬀiciente
Il supporto più adatto per consentire
ai Partner di concludere un numero
maggiore di trattative
Risorse di marketing congiunto
automatizzate e personalizzate
Maggiori informazioni per quanto
riguarda i corrispettivi per i Partner
Nota: Gli attuali utenti dell’HP Unison
Partner Portal sono stati trasferiti
automaticamente all’HP Partner First
Portal.
L’HP Partner First Program vi offre supporto dedicato che include
HP Channel Partner Support Center, Partner Business Manager, e HP
Executive Sponsorship a seconda del vostro livello di Partnership.
Queste iniziative strutturate e dinamiche hanno lo scopo di aiutarvi
a concludere vendite, aumentare la fidelizzazione dei clienti e creare
piani di crescita strategici a lungo termine.
Come registrarsi come nuovo utente:
Per creare il vostro user account, visitate la pagina di accesso
dell’HP Partner First Portal:
• fate clic su “Registrati qui” e completate il modulo online.
• Il Partner Portal Administrator (PPA) della vostra azienda riceverà
una notifica automatica della vostra richiesta e dovrà fornire la sua
approvazione.
• Una volta approvato dal PPA, il vostro account verrà attivato e
riceverete un’e-mail con User ID e password per effettuare l’accesso
Variazioni a seconda del Paese.
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Guida al programma HP Partner First | Generare domanda
Generare
domanda
Market Development Funds (MDF)
Ogni Partner ha bisogno degli strumenti giusti per avere successo. Per
questo HP ha messo a disposizione una serie di risorse che possono
aiutarvi a promuovere la vostra attività, ottenere nuovi contatti e
generare nuove vendite.
I Market Development Funds (MDF) sono risorse finanziarie offerte a
Partner qualificati per contribuire ai costi delle attività di marketing
Queste iniziative aumentano la conoscenza dei prodotti, servizi e
soluzioni HP e fungono da componente chiave nel creare nuovo
business e ottimizzare i profitti.
Con programmi di marketing e funding quali i Market Development
Funds (MDF), i Partner possono estendere le proprie attività e ottenere
nuovo business.Utilizzando HP Global Partner Locator e i loghi HP
Partner First, potete ottenere una maggiore visibilità.
I Market Development Funds possono essere utilizzati con il supporto
di una HP Marketing Services Agency (MSA), che effettuerà le attività di
marketing a vostro nome.
Idoneità
L’accesso agli strumenti di marketing, ai ecorrispettivi e al supporto
alle vendite è legata al livello di Partnership.
I fondi possono contribuire a coprire una vasta gamma di attività
di marketing, incluse, in via esemplificativa:
Attività
Descrizione
Pubblicità
digitale
• Pubblicità basata su Web
• Banner elettronici
• Annunci pop-up o contenuti Web che presentano prodotti,
soluzioni o servizi HP
• Campagne SMS
Pubblicità
stampata
• Inserzioni pubblicitarie su giornali o riviste
• Manifesti
• Banner
• Volantini
• o altra pubblicità generale di prodotti, soluzioni o servizi HP per
l’utente finale
La distribuzione di deliverable di marketing, ad esempio spese di
spedizione e postali, è idonea.
Pubblicità in
televisione/
radio/cinema
• Spot radiofonici o televisivi
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EMEA Only - HP Restricted - For HP and Channel Partner Internal Use
Activity
Description
Activity
Description
Social Media
I programmi di social media marketing includono la creazione di
nuovi contenuti o l’adattamento di quelli forniti da HP per l’uso sui
siti di social media e la pubblicazione di contenuti social allo scopo
di attrarre l’attenzione, generare traffico e scatenare il passaparola
elettronico (eWoM) sui prodotti o servizi HP.
Direct mail Digitale
• Campagne di marketing direct mail (email)
I post sui social media dovrebbero essere focalizzati sulla
generazione della domanda ed essere collegati al sito Web del
Partner. L’attività sui social media deve essere quantificabile. Per informazioni sull’idoneità a effettuare attività sui Social Media
consultate le linee guida MDF nazionali.
Search Engine
Marketing
Una forma di marketing online che prevede l’acquisto di annunci
sui motori di ricerca per promuovere siti web e ottenere traffico
aumentandone la visibilità sulle pagine dei risultati dei motori di
ricerca (SERP).
Tali annunci dovrebbero essere focalizzati sulla generazione della
domanda ed essere collegati al sito Web del Partner.
Per informazioni sull’idoneità a effettuare attività SEM, consultate le
linee guida MDF nazionali.
Cataloghi
digitali
Cataloghi elettronici che presentano prodotti, soluzioni e servizi HP.
Cataloghi Stampa
• Cataloghi stampati
• E-shot
• Flyer elettronici
Direct mail Stampa
• Campagne di marketing direct mail (stampa)
• Volantini stampati
Telemarketing Campagne di chiamate di telemarketing per la generazione di lead,
follow-up di campagne marketing, aggiornamenti ai clienti finali sui
prodotti e i servizi HP e gestione/analisi dei dati dei clienti finali.
Attrezzature
(demo/dev)
Investimenti effettuati per l’acquisto o l’affitto di hardware o software
HP per dimostrazioni, sviluppo di applicazioni o valutazioni da parte
del cliente.
Si applicano i termini e le condizioni seguenti:
• L’attrezzatura deve essere utilizzata dal Partner esclusivamente ai
fini della dimostrazione e non può essere rivenduta:
• prima che siano trascorsi 6 mesi dalla data di acquisto oppure.
• prima del raggiungimento dello stato di fine vendita.
• Pagina di catalogo
• Brochure del prodotto
• Newsletter
• Volantini sviluppati per la distribuzione di massa a potenziali clienti
che presentano prodotti, soluzioni o servizi HP
Valutazione
del cliente
Una consulenza o valutazione del cliente richiesta da questi o dal
Partner con un piano strategico mirato, sviluppato per battere un
concorrente di HP, di incrementare il business di HP con un nuovo
account cliente o una nuova divisione all’interno di un account cliente
esistente. La valutazione generalmente viene eseguita da consulenti
o system integrator di terze parti.
Nota: se l’attività richiede spostamenti, i costi di viaggio e alloggio sono idonei al
rimborso.
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Activity
Description
Activity
HP Champion
Risorse del Partner (marketing, tecniche o vendite) dedicate alla
pianificazione, all’implementazione e alla valutazione dell’efficienza
dei programmi per la promozione, la vendita e l’assistenza di prodotti
e servizi HP.
Incentivazione Incentivi pagati dai Partner ai propri dipendenti o da un Distributore
alle vendite del a un Rivenditore o a un rivenditore non legato da contratto ad HP per
Partner
le vendite di un determinato prodotto HP in un breve lasso di tempo
prestabilito.
Attivita' di
marketing nei
punti vendita
Nota: se l’attività richiede spostamenti, i costi di viaggio e alloggio sono idonei al
rimborso. Le spese per i voli aerei si limitano alla classe economica
Tra gli esempi di incentivi figurano, tra l’altro: premi, buoni omaggio/
voucher, viaggi, prodotti HP, soggiorni in hotel (mai denaro contante)
• Display/espositori di prodotti in negozi/POS in vetrine, scaffali
o espositori a scopo dimostrativo per generare la domandadi
prodotti HP.
Tra gli esempi di attività figurano, tra l’altro:
• Demo Days - Spese per attività di dimostrazione svolte presso
i punti vendita da Partner, promoter o servizi in outsourcing.
• Collocazione del prodotto (modulo di allestimento del punto
vendita), rifornimento dei prodotti, introduzioni al prodotto,
gestione delle promozioni o altre attività pensate per attrarre
in consumatori e ottimizzare le prestazioni di vendita nei negozi
dei Partner.
Gadget
Description
Materiale promozionale di valore ridotto (massimo 50 dollari USA
per voce) come penne, matite, accendini, cappellini, magliette, tazze,
chiavette USB (con il logo HP) utilizzati come omaggi ai clienti in
occasione di eventi, fiere, conferenze, open day per promuovere i
prodotti HP.
1. Rivenditori/Rivenditori acquirenti/MSA possono predisporre
incentivi alle vendite per premiare i dipendenti di Rivenditori e
Rivenditori acquirenti per le vendite agli utenti finali.
2. Distributori/MSA possono predisporre incentivi alle vendite per
premiare i dipendenti dei Distributori per le vendite a Business
Partner e Partner non Partner First Program.
3. Distributori/MSA possono predisporre programmi di incentivazione
per Business Partner e Partner non Partner First Program. I
Distributori possono ricevere fondi MDF solo per incentivi a Business
Partner e Partner non Partner First Program che premiano le vendite
interne a tali Partner e non esterne a clienti tier finali.
Tutti i Partner/MSA sono responsabili della conformità ai locali
requisiti normativi in materia civile e fiscale.Dovranno assicurare la
definizione degli incentivi in base a termini e condizioni idonei (ad
es. obiettivi/criteri da soddisfare per ottenere il compenso, periodo
di tempo, dettagli del promotore, ecc.) e che i compensi non siano
esorbitanti o inappropriati.
Partner/MSA devono gestire l’esecuzione dell’attività e assumersi la
responsabilità di tutti i costi sostenuti.
l pagamento elettronico dello stipendio è consentito per i dipendenti
del Partner distributore è per i dipendenti di ultimo livello quando
l’MDF è pagato direttamente al Partner.
Per ulteriori dettagli in merito all’idoneità dei distributori agli incentivi
per le vendite, rivolgersi al proprio DBM | PBM.
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Activity
Description
Evento
Eventi gestiti dal Partner:
• Briefing/seminari/webinar per formare i clienti su prodotti,
soluzioni e servizi HP.
• Eventi, mostre, conferenze, manifestazioni o fiere per promuovere
prodotti, servizi e soluzioni di HP per i clienti.
• Se per l’attività di formazione sono richiesti spostamenti, i costi di
viaggio e alloggio sono idonei al rimborso.
Eventi gestiti/organizzati da HP:
Eventi gestiti/organizzati da HP cui partecipano i Partner.
Il rimborso è limitato ai soli costi di viaggio, alloggio e frequenza del
partecipante e del cliente approvato da HP. È obbligatorio fornire i
nomi dei partecipanti.
Eventi organizzati da terzi:
Mostre IT/eventi/fiere/convegni internazionali/manifestazioni durante
i quali il Partner mette in propone/presenta/promuove prodotti,
servizi e soluzioni HP per i clienti.
Le spese di vitto/catering per i partecipanti non devono superare i
150 dollari USA a persona per ogni giorno dell’evento.
Formazione
Formazione tecnica, per la vendita o altra certificazione per
dipendenti del Partner. Corsi e formazione HP (formazione in classe
fornita da un insegnante autorizzato HP, webinar o formazione webbased, materiali per autodidattica) per ottenere una certificazione
tecnica o per la vendita o una qualificazione rilasciata da HP.
HP Sales Central
HP Sales Central offre ai Partner le risorse di cui hanno bisogno, dove e
quando ne hanno bisogno, sul dispositivo desiderato, in modo sempre
rapido e semplice. Questa applicazione rappresenta la fonte principale
delle risorse di vendita HP. Tutto ciò di cui avete bisogno è a portata di
mano grazie alla guida HP Sales Central personalizzata.
È possibile accedere a HP Sales Central direttamente tramite l’HP
Partner First Portal facendo clic qui.
In alternativa, è possibile accedere a HP Sales Central www.hpsalescentral.com
Oppure è possibile accedere a HP Sales Central tramite
l’HP Cirrus App:
Android: HP Sales Central Android
iOS: HP Sales Central iOS
HP Cirrus
Tutte le informazioni sugli HP Care Pack Services di cui avete bisogno
per il vostro percorso di vendita: Utilizzate la tecnologia di ultima
generazione per ricevere consigli sulla scelta dell’HP Care Pack Service
più adatto alle esigenze del cliente, verificare lo stato della garanzia
dei prodotti, condividere facilmente le informazioni con il cliente e,
infine, ricevere notifiche sull’eventuale disponibilità di nuovi training o
promozioni! Tenetevi aggiornati con le notizie più recenti sugli HP Care
Pack Services grazie all’aggiornamento automatico.
Sono idonei anche i voucher per gli esami se utilizzati per ottenere
una certificazione (o una qualifica) Partner First Program
Lunch and learn, trasferimento di conoscenze, skill di vendita,
addestramento. Formazione tradizionale a cura di un docente
HP ai dipendenti del Partner per garantirne la preparazione alla
promozione di prodotti e servizi HP.
Nota: se l’attività di formazione richiede spostamenti, i costi di viaggio e sistemazione
sono idonei al rimborso.
Condizioni complete
Per un elenco completo delle attività idonee incluse le
condizioni del programma, consultare la MDF Activity Matrix
sull’ HP Partner First Portal.
Tutte le risorse MDF sono fornite su base discrezionale.
24
25
HP Smart Buy
Co-Marketing Zone (CMZ)
HP Smart Buy è il programma di canale che è stato riprogettato
per semplificare, velocizzare e rendere più proficua la vendita dei
PC commerciali HP di maggiore successo alle PMI. (Alcuni vantaggi
potrebbero variare in base al paese di appartenenza)
Modello HP Smart Buy
Main Focus
Conveniente
HP Smart Buy Basic
Obiettivi della CMZ
HP Smart Buy
Serie predefinita di SKU per PMI con
i migliori prezzi di acquistoe disponibilità immediata
HP Smart Buy Special
SKU unica che consente di sfruttare
un esclusivo vantaggio competitivo
% del business transazionale
A
Da
Serie “Heat of the market” di SKU
per PMI con un prezzo basato sulla
disponibilità garantita sul mercato
e sconti per acquisti multipli basati
su tier
Programmatico
Potete accedere alla CMZ tramite l’HP
Partner First Portal. Personalizzate le
vostre campagne utilizzando i servizi
dellaMarketing Services Agencies (MSA)
(vedere il capitolo sulle MSA).
La Co-Marketing Zone (CMZ) è una repository centrale di risorse e
modelli per le campagne di marketing HP. Consente di creare e gestire campagne eccellenti, personalizzate e mirate rispetto alle
esigenze del cliente. Quest’anno, sulla base del feedback dei Partner,
sono stati apportati dei miglioramenti alla CMZ, che includono:
ricerca dei contenuti migliorata, e inserimento di speciali campagne e
video di training sulla homepage. Altre risorse di successo disponibili
nella CMZ includono: eDM, poster, modelli per pubblicità via stampa
e banner flash. Personalizzate queste risorse aggiungendo il vostro
logo, e-mail, numero di telefono, indirizzo del sito Web e una
esclusiva “call to action”.
Creatività per il marketing
di proprietà del Partner
Libreria delle campagne
create da HP
Usufruite delle risorse di marketing e delle campagne HP
Librerie delle risorse di marketing HP per i Partner
Utilizzo inefficiente dei
fondi per il Marketing
Utilizzo di MDF per le
campagne dedicate ai
nuovi prodotti
GTM più rapido con i nuovi prodotti HP
Trovate le campagne più recenti sul lancio dei nuovi
prodotti HP
Contenuti predefiniti in un
numero limitato di lingue
Contenuti HP standard
per i Partner
Contenuti eccezionali per tutti i tipi di supporti
Supporto per la personalizzazione in oltre 40 lingue
Pubblicità multiple per la
stessa campagna
Messaggi uniformi e
conformità al marchio
Facilità di utilizzo. Potenti risultati
Create entusiasmanti risorse, personalizzate, in pochi minuti
Vantaggioso
Alcuni vantaggi potrebbero variare in base al paese di appartenenza
Vantaggi per i Partner
• Un unico strumento, una ricerca
semplice
• Accesso singolo per gli accessi
autorizzati
• Standardizzato, modulare,
collegabile
• Servizi consolidati
Repository CMZ delle risorse di marketing e campagne create da
HP per l’utilizzo da parte dei Partner con i loro clienti
Modelli di risorse per le campagne
26
Partner
Clienti
27
Guida Channel Marketing Campaign
Potete accedere alle guide HP
Campaign tramite l’HP Partner
First Portal
Trimestralmente, HP offre una guida Marketing Campaign per PC
e stampanti. Lo scopo di tale guida è di offrire a tutti i Partner una
gamma di campagne promozionali predefinite per aiutarli a generare
domanda. Ognuna di queste campagne offre risorse che possono
essere personalizzate mediante la CMZ.
Di seguito potete trovare l’esempio di una tipica campagna e le
relative risorse:
In alternativa potete scaricarle
aprendo HP Sales Central e
facendo clic sui titoli “Marketing
Campaign Guide”
Marketing Campaign Selector
HP lancerà presto un’app dedicata alle campagne per dispositivi
mobile, che vi consentirà di cercare qualunque campagna marketing
dal vostro telefono cellulare ed inviarle al vostro team di marketing o
all’MSA per usufruirne velocemente.
Per trovare e s
caricarel‘applicazione vai a:
Campagna di marketing
Selettore iOS
Campagna di marketing
Selettore Android
App Marketing Campaign Selector
Il modo semplice e facile per trovare la campagna di marketing più
adatta alla vostra azienda.
20
Più di
50
Visitate hpsalescentral.com
Famiglie di
prodotto
Campagne/trimestre
50
Più di
Più di
100
Per semplificare la ricerca delle campagne e l’accesso alle risorse, HP fornirà
un’app per la selezione delle disponibili all’inizio dell’anno fiscale 2016 per
tablet e smartphone iOS® e Android™.
Risorse
codice prodotto
20
Più di
Lingue diverse
100
Più di
Selezioni possibili
per trovare la
campagna giusta
3 regioni
28
Geolocalizzazione
abilitata
3 BU (BPS, IPS, LES)
5 segmenti di
mercato
29
Partner Marketing Manager (PMM)
HP People
(come i PMMs)
irst
Servizi di
agenzia
Platinum
Pa
rt
Esempi di ciò che il PMM può fare per la vostra Azienda:
Per accelerare il time to market, il modello di marketing HP è pensato
per soddisfare le esigenze di tutti i partner, ai diversi livelli del
Programma HP Partner First
Partner selezionati
Verificate la vostra
idoneità contattando
il team channel
marketing locale.
Automatizzato
Gold
rF
Il PMM, insieme al vostro team di marketing, vi aiuterà a creare
un Joint Marketing Plan allineato alle priorità di business HP, ma
collaborerà anche con il vostro team per misurare il ROI rispetto
all’investimento MDF e prenderà nota dei vostri commenti sull’efficacia
delle campagne, trasmettendoli ai relativi team di marketing HP.
Supporto marketing worldwide
ne
Un Partner Marketing Manager (PMM) è una risorsa di marketing HP
che vi aiuta a creare piani allineati alle vostre esigenze a agli obiettivi
di HP, Per consentirvi di far crescere sempre di più il vostro business. I
PMM si occupano principalmente dei top partner dell’HP Partner First.
Silver
Distributori
Partner
Marketing
Manager
(PMM)
Marketing
Services
Agency
(MSA)
HP CoMarketing
Zone
(CMZ)
Business
Unattended Partners
Il PMM vi consentirà di ottimizzare il ROI correlato a MDF e fondi
alliance aiutandovi a sviluppare strategie e programmi di marketing
che possono generare ritorni elevati ogni trimestre. Il PMM sarà il
vostro referente HP per quanto riguarda il marketing la generazione
di domanda: egli consentirà al vostro CMO e al team di marketing di
utilizzare le risorse e gli strumenti di marketing HP.
Supportarvi nel creare un robusto
Joint Marketing Plan allineato agli
obiettivi di business della vostra
Azienda
Allocazione del budget per
l’esecuzione di campagne di
marketing per la generazione di
domanda
Aiutarvi a misurare il ROI su
campagne e attività di marketing
30
31
Marketing Services Agencies
Maggiore visibilità
HP si impegna ad investire e a supportare i Partner di canale nella
pianificazione e nell’esecuzione di attività di marketing congiunto
per incrementare la la domanda e le opportunità di vendita. Come
parte di questo impegno, HP ha creato una rete globale di Marketing
Services Agencies (MSA) che creano campagne di marketing
congiunto misurabili, efficaci e integrate per i nostri Partner. Le MSA
collaboreranno con voi per pianificare e realizzare a vostro nome
attività di marketing e campagne co-finanziate da HP e a volte da
Alliance Partner.
Per ulteriori
informazioni
Per ulteriori informazioni o
assistenza sul programma
HP MSA, rivolgetevi all’HP
Channel Marketing locale.
1. Fondi
HP dedica dei fondi al programma
MSA per la pianificazione di attività di
marketing con Partner specifici
$
2
2. Coinvolgimento
L’MSA coinvolge il Partner per la
pianificazione di campagne/attività di
generazione della domanda
3. Presentazione
L’MSA presenta le attività e la richiesta
di contributo.
PROCESSO
3
MSA
4. Approvazione
HP esamina l’attività e approva la
richiesta di contributo.
5. Esecuzione
L’MSA esegue le attività come
pianificato
HP Global Partner Locator
Ogni mese, il sito Web HP viene visitato da migliaia di potenziali
clienti aziendali che cercano prodotti, servizi e assistenza. L’HP Global
Partner Locator consente a questi potenziali clienti di trovare partner
autorizzati HP presenti nella loro area.
Selezionando alcuni tra i criteri disponibili, quali “product” o “partner
specialization”, lo strumento genera un elenco di partner. I Partner
Platinum e Gold con le specializzazioni pertinenti vengono elencati
per primi perché sono i più adatti a soddisfare le esigenze del cliente.
Rimanete sintonizzati; a breve verranno introdotte nuove funzionalità,
tra cui un motore di generazione dei lead più potente.
HP Product Syndication Program
Per maggiori informazioni
Rivolgersi al proprio PBM o
andare hp.com/go/syndication
Iscrivendovi al programma potrete fornire ai vostri clienti online
una migliore conoscenza del prodotto, con tour virtuali e contenuti
ufficiali HP attraverso l’utilizzo di modelli sviluppati da esperti. Queste
emozionanti funzioni sono progettate per aumentare il tasso di
acquisto e le opportunità di cross-selling; il tutto gratuitamente.
Contenuti disponibili in 21 lingue diverse.
Loghi HP Partner First
Con la struttura di partnership di HP Partner First, ogni Partner in
qualunque parte del mondo ora può utilizzare i loghi HP, che indicano
chiaramente lo stato di Silver, Gold o Platinum. Potete aggiungere
loghi alle vostre risorse di business rafforzando ulteriormente il vostro
legame con il marchio HP. Scaricate subito i vostri loghi all’HP Partner
First Portal.
6. Richiesta
L’MSA richiede gli MDF ad HP e i
contributi al Partner
6
4
5
32
HP Partner Locator
Lavorare con l’MSA
1
7
Accesso all’HP
Partner Locator
Le nostre MSA sono state scelte per la loro competenza nel marketing,
la loro esperienza del canale e la conoscenza del business locale.
Molte vantano rapporti di lunga data con HP e con i nostri Partner
di canale. Hanno ricevuto training e informazioni complete sulle
campagne di marketing HP e sulle linee guida per l’utilizzo del logo.
Per sapere a quali vantaggi
aggiuntivi potete accedere,
visitate HP Partner First
Portal oppure contattate il
vostro HP Partner Business
Manager.
8
Le nuove opportunità di business possono arrivare da ogni direzione.
HP Partner First vi consente di acquisire lead di vendita tramite
programmi che aumentano la vostra visibilità e il vostro valore come
partner autorizzato HP.
7. Rapporto
L’MSA invia ad HP dei parametri di
reporting per l’analisi del ROI
8. Rafforzamento
La collaborazione con i nostri Partner
viene rafforzata e il ROI ottimizzato
33
Programmi di Corrispettivi HP
Per informazioni specifiche
su idoneità, termini e procedure di
richiesta, contattate il vostro HP
Partner Business Manager.
L’innovazione e ottimi prodotti non sempre sono sufficienti.
Ecco perché HP supporta i propri partner con un’ampia gamma
di programmi di corrispettivi e promozioni per aiutarli a concludere
un affare.
Tipologie di Corrispettivi
I partner possono scegliere di partecipare alle inziative promozionali
in corso. Ogni programma è creato specificamente per permettere il
raggiungimento di un certo obiettivo per diversi prodotti o servizi, su
un singolo SKU o per una completa linea di prodotti.
Prezzi speciali
Per informazioni specifiche
contatti il suo HP Partner
Business Manager
I partner possono applicare particolari condizioni di prezzo (special
pricing) in diverse forme. I prezzi speciali possono consentirvi di
rimanere competitivi sul mercato e vincere trattative.
iQuote
Questo servizio semplifica l’esperienza di vendita consentendovi di
configurare, applicare prezzi, creare preventivi e acquistare prodotti e
soluzioni commerciali HP da un unico fornitore.
• iQuote è un servizio a sottoscrizione disponibile per i Partner
HP e offre funzionalità di disponibilità, definizione dei prezzi e
collegamento automatico in tempo reale per aiutarvi nell’upselling
e consentirvi di vendere opzioni e servizi aggiuntivi HP.
• iQuote Universal è disponibile per tutti i Partner HP all’indirizzo
hpiquote.net e offre la stessa esperienza utente di iQuote dei
distributori senza le informazioni su disponibilità, prezzi e fornitura.
Standard Pricing Viewer
Disponibile per tutti i membri di HP Partner First, Standard Pricing
Viewer offre definizione di prezzi e informazioni sullo stato del ciclo di
vita dei prodotti quasi in tempo reale da un’unica fonte, eliminando la
necessità di ricerca su siti multipli.
• Fornisce prezzi di listino e di acquisto (sconto standard) specifici per
il partner in base al relativo contratto specifico per il Partner
• Contiene le cifre contrattuali di sconto e listino del partner
• Consente ricerche personalizzate su prezzi e prodotti per singolo
prodotto, linea di prodotti o per l’intero contratto
34
35
HP Financial Services (HPFS)
HP Financial Services (HPFS) offre soluzioni di investimento IT
che aiutano i vostri clienti ad acquisire la la tecnologia IT di ultima
generazione di cui hanno bisogno per raggiungere i risultati di
business desiderati. HP può aiutarli ad aumentare la loro flessibilità e
la capacità di investimento nonostante le risorse ridotte. Le soluzioni
HPFS possono aiutarvi a superare ritardi e obiezioni e a concludere
un numero maggiore di affari più rapidamente e con un margine
aggiuntivo. Inoltre, possiamo aiutarvi ad ampliare il vostro modello
di business per includere un numero maggiore di soluzioni basate sui
servizi e migliorare il vostro marketing.
I Partner che utilizzano HPFS possono aumentare i loro guadagni
oltre gli incentivi di altri programmi per il canale HP. Ad esempio, nella
tabella di seguito potete vedere come è possibile incrementare i vostri
margini di oltre il 3% su un finanziamento di $100.000.
Un esempio illustrativo
• Aumentate la dimensione
dei contratti del 20–35%
eliminando le ingenti
spese iniziali
• Ottimizzate l’associazione
di software e servizi creando
pacchetti di soluzioni con
un pagamento mensile
36
Maggiori guadagni
con un margine aggiuntivo fino
al 3% e anche oltre
• Aumentate le tariffe e
controllate il vostro guadagno
• Sfruttate i vantaggiosi
programmi di incentivi per
i Partner
Migliorate i flussi di cassa
• HPFS avvia il finanziamento
entro 48 ore dall’accettazione
del cliente
• Abiliteremo l’immediato
riconoscimento complessivo
delle entrate per voi, mentre i
clienti effettueranno pagamenti
mensili ad HPFS
Programma di premi HPFS Channel
(per i Partner qualificati)
1.5%
$1,500
Incremento potenziale totale del margine
3.5%
$3,500
• Allineamento proattivo con i principali Partner e copertura congiunta
del territorio per le vendite transazionali per contribuire ad
alimentare la crescita delle vendite
• Passare dalle soluzioni obsolete a quelle nuove con i Transition
Services
Maggiori vendite
$2,000
Maggiore efficacia con l’allineamento delle vendite e funzionalità
congiunte di go-to-market
• Restare al passo e seguire una regolare pianificazione di
aggiornamenti con un programma Technology Refresh for
Workplace
Vantaggi per i Partner derivanti dalla collaborazione con HPFS
$100,000
2
• Incrementare la capacità di investimento grazie a Flexible
Investment Solutions che consentono di lasciare intatto il budget
e aumentare l’agilità
Potenziale in dollari
2%
Aumento dei margini1
Ecco alcuni esempi di come le soluzioni HPFS possono aiutare
i vostri clienti:
• Reagire più rapidamente ai requisiti in continua evoluzione e alle
esigenze competitive
Tariffa
Somma finanziata
• Pianificazione del business ad account congiunti, gestione delle
opportunità e dei lead e procedure di coinvolgimento nei contratti
per incrementare la domanda e aumentare le vendite
I nostri rappresentanti
dei canali di vendita
possono discutere più nel
dettaglio queste opzioni
con voi, presentandone
anche i vantaggi.
Supporto per soluzioni basate sui servizi e modelli di business dei
Partner nuovi ed estesi
Soluzioni flessibili per i Partner che desiderano creare o espandere
un’iniziativa basata sui servizi e che affrontano sfide quali il
riconoscimento delle entrate, il rischio del credito dei clienti e
la gestione delle risorse. Possiamo personalizzare la nostra
collaborazione per adattarla alle vostre esigenze di marketing e di
business:
• HPFS può offrire soluzioni di investimento che vi consentono di
creare un’offerta completa basata su servizi senza dover affrontare
una consistente spesa
• HPFS può collaborare per vendere insieme a voi, fornendo
finanziamento ai vostri clienti mentre voi fornite il resto della
soluzione basata su servizi IT
• HPFS può fornire finanziamento ai vostri clienti tramite voi,
assumendosi il rischio del credito del cliente, mentre voi realizzate
la soluzione completa per il vostro cliente
37
Supporto della generazione della domanda
Accesso e supporto
Consultate l’HPFS Channel
Partner Handbook per
maggiori informazioni
su come HPFS può
aiutarvi a migliorare il
vostro business:
HPFS Channel Partner
Handbook per EMEA
• Le soluzioni HPFS integrate nelle campagne e negli strumenti
HP per la generazione della domanda quali Co-marketing Zone
contribuiranno a semplificare le vostre vendite e il marketing.
• HPFS è integrata nelle promozioni e nei programmi trimestrali HP
per incentivare i clienti ad agire immediatamente.
• Sfruttate offerte e programmi innovativi e integrati quali
HP Subscription, Technology Refresh for Workplace e HP Thin
Client Simplified.
Maggiore efficienza grazie al supporto integrato dei Partner.
• Il portale HPFS Partner Connection offre un’efficiente supporto
per le vendite e le transazioni ed è stato da poco migliorato con
funzionalità di servizi per il Web che facilitano l’integrazione di
funzioni di preventivo e di richiesta del credito nei siti Web di HP
e dei Partner.
• I contenuti e le informazioni HPFS continueranno ad essere
accessibili sull’HP Unison Partner Portal e sul nuovo portale
Partner First.
38
39
Proteggete l’ambiente con HP
Oggi, oltre il 70% delle persone di tutto il mondo si impegna in
buone pratiche di riciclo e risparmio energetico e oltre il 30% pensa
all’ambiente quando prende decisioni di acquisto. Le iniziative
ambientali, oltre ad avere un impatto positivo sull’ambiente, possono
differenziare la vostra azienda e offrirvi un vantaggio competitivo.
HP Close Loop Recycling Process
Scoprite come HP aiuta i clienti a risparmiare denaro, a
ridurre il loro impatto ambientale e a raggiungere gli obiettivi
di sostenibilità:
• in media, le stampanti e i PC HP utilizzano il 50% di energia in meno
rispetto al 2005. HP ha fissato l’obiettivo di un’ulteriore riduzione
del 40% dell’impatto ambientale dei prodotti HP entro il 2023
• HP detiene la leadership per quanto riguarda le stampanti e i PC con
certificazione ambientale. I riconoscimenti ambientali dei prodotti
HP includono ENERGY STAR®, EPEAT, Blue Angel e molti altri in tutto
il mondo
• Il programma di restituzione e riciclo HP Planet Partners è
disponibile in oltre 73 paesi in tutto il mondo ed offre ai clienti
servizi di riciclo di facile utilizzo
Per maggiori informazioni e risorse per l’ambiente
fate clic sulla scheda “Environmental Sales Tool” nella
HP Sales Central.
Inoltre, per assistenza in caso di domande legate all’ambiente da parte
dei clienti, visitate le WW Environmental FAQ su HP Proposal Web
(ricercare la parola “environmental”) o inviate le domande ad HP ECC
(Environmental Contact Center) all’indirizzo e-mail
[email protected].
Per ulteriori informazioni sui nostri servizi di riciclo, fate clic qui.
40
Quando i clienti restituiscono le cartucce HP agli HP Planet Partner,
queste vengono sottoposte a un processo di riciclo che prevede fasi
multiple. La plastica riciclata è utilizzata per la fabbricazione di nuove
cartucce HP.
41
Guida al programma HP Partner First | Sviluppare competenze
Sviluppare
competenze
Sviluppare competenze
per avere successo in
contesti di business
sempre piu’ mutevoli.
I clienti IT moderni non cercano solo rivenditori di tecnologia ma anche
consulenti di fiducia che possano guidarli attraverso i cambiamenti
dinamici a cui assistiamo ogni giorno.
L’esperienza è ciò che vi differenzia dalla concorrenza. Come
partner HP, potete beneficiare di vari percorsi di formazione offerti
da HP Partner First Academy. Ora è più semplice che mai fornire
formazione ai vostri dipendenti e migliorare le vostre offerte di servizi.
Meno certificazioni, requisiti più semplici e maggiori opportunità di
partecipare al training: la conoscenza non è mai stata così semplice.
Trovate le certificazioni che vi
servono e controllate lo stato di
quelle gia’ acquisite.
Per i singoli dipendenti del partner
Novità
Da
A
Elevato sviluppo orizzontale e
verticale delle certificazioni
Fino al 50% di tempo in meno trascorso
fuori ufficio e costi ridotti con certificazioni
più mirate
Tracciabilità manuale di training
e certificazioni
I consigli per il training ‘Best route’
ottimizzazione gli investimenti nelle
certificazioni
Corsi tenuti da istruttori e incentrati
sui prodotti
Più training interattivo web-based che
include anche le competenze di vendita
Trovate il vostro obiettivo
Le competenze speciali vi rendono particolarmente preziosi per i vostri
clienti. A questo scopo, HP Partner First offre eccellenti opportunità
per migliorare le vostre conoscenze.
HP offre incredibili opportunità per migliorare le vostre competenze
e aumentare il vostro valore per i clienti. HP Partner First Academy
è un eccezionale programma di certificazione tecnica e di vendite
che vi aiuta ad ottenere le competenze necessarie per pianificare,
implementare, supportare e gestire le tecnologie e le soluzioni HP.
Le certificazioni HP Partner First consentono di ottenere le
certificazioni HP Partner First Specialist.
I seguenti strumenti sono disponibili per i singoli dipendenti
del partner.
accesso e supporto
Per accedere al Centro di
formazione Clicca qui.
Il vostro accesso personale alla formazione HP e alle risorse di
certificazione. Con HP Partner First Academy, i dipendenti possono
ricevere consigli su training e certificazioni, oltre a strumenti gratuiti
di formazione, basati sui loro interessi e il loro background. Se
hanno già ottenuto una certificazione HP Partner First, i dipendenti
possono facilmente seguire gli aggiornamenti e le risorse disponibili
esclusivamente ai professionisti certificati HP.
The Learning Center (TLC)
Il Learning Center è la risorsa in cui potete trovare il training di
cui avete bisogno, in quanto riporta tutte le offerte di training
web-based e registrate, oltre alle offerte di corsi tenuti da istruttori
previsti nei successvi mesi. Le funzionalità di ricerca avanzata
consentono di cercare tutte le offerte di corsi specifici per una
certificazione o un esame. Dedicate meno tempo alla ricerca dei
corsi e più tempo ad aggiornare le vostre competenze o a prepararvi
per i futuri esami per la certificazione.
I vantaggi chiave per gli utenti includono formazione su:
• Cicli di vendita più brevi
• Miglioramento dei margini
• Ottimizzazione dei rapporti con i clienti
• Offerta di soluzioni migliori ai clienti
• Approfondimenti tecnici
42
• E altro ancora
43
Guida al programma HP Partner First | Sviluppare competenze
Sales Plays
È possibile prendere visione
degli scenari di vendita HP
sull’HP Partner First Portal qui.
Per ulteriori informazioni,
visitare il sito:
myhpsalesguide.com
I Sales Plays HP sono incentrati su quelle che HP ritiene essere le
maggiori opportunità di crescita per i nostri Partner: essi vi aiutano a
capire le esigenze dei vostri clienti e ad introdurre le soluzioni HP che
soddisfano tali esigenze. Sostanzialmente i Sales Plays offrono una
piattaforma che vi permette di discutere i fattori trainanti del business
del vostro cliente, i suoi obiettivi e le sue sfide e per introdurre in
modo efficace le soluzioni HP con una metodologia illustrativa che
massimizza la soddisfazione del cliente.
I Sales Plays dovrebbero essere utilizzati nelle prime fasi del
processo di vendita per:
• Rilevare i punti critici del cliente
• Stilare domande qualificanti che consentano di ottenere
informazioni importanti
• Rispondere alle sfide e alle opportunità del cliente con la soluzione
integrata HP più appropriata
• Anticipare un’opportunità di vendita
• Sviluppare le basi per un Joint Business Planning
Play
Card
Track
Whiteboard Talk
Riepilogo
grafico
Video
Whiteboard
Role Play
Dialogue
Sales Play
Job Aid
Riferimenti rapidi
Corso
Corso
Sottolinea tutti Whiteboard
i punti principali e punti di
discussione
Whiteboard completa in
grafico di 1 pagina
Dimostrazione
dell’utilizzo della
whiteboard
Esempio di
discussione
~15 min
n/d
~10 min
~15 min
~15 min
~90 minuti per utilizzare adeguatamente tutti i contenuti e completare le valutazioni.
44
45
Guida al programma HP Partner First | Tipi di partnership
Tipi di
partnership
Panoramica dei Business Partner
Siete un rivenditore HP fedele ed esperto che punta molto sulla
vendita dei prodotti. In qualità di Partner HP, ottenete il riconoscimento
e la struttura di corrispettivi che vi premia in base ai volumi di vendita
raggiunti e il supporto esperto alle vendite che fornite ai vostri clienti.
HP Business Partner
̀È il livello di ingresso per la partnership in ambito HP.
Per avanzare a Silver Partner, dovrete raggiungere una soglia di
fatturato e completare una certificazione di vendita. Consultate la
panoramica Volume Membership a pagina 50.
Legenda
HP Business
Partner
Siete un rivenditore di prodotti
HP e avete accettato le
condizioni del programma HP
Business Partner.
Benefici
Partner Business Manager
Call Center
Corrispettivi
Prezzi speciali
New Business Opportunity/PfG
MDF
Global Partner Locator
Loghi
Certificato di partnership
Co-marketing
Prevendita
Call center
Ulteriori vantaggi
• HP Rewards Program: un programma fedeltà riservato agli HP Business Partner. Il
programma consente ai partner di accumulare incentivi sulle vendite dei prodotti Hpi
elegibili per questo programma . La partecipazione è soggetta all’ accettazione dei
termini del Programma HP Business Partner Rewards.
Incluso nella qualifica
(Alcuni vantaggi potrebbero variare in base al paese di appartenenza)
Numero di persone con certificazione
La certificazione HP è obbligatoria
Criteri
Contratto partner1
Accettazione T&S’s del programma
in formato elettronico
Soglia di fatturato2
Certificazioni vendite
Questionario sul profilo aziendale
46
47
Volume Partner
I livelli di partnership HP Silver, Gold o Platinum sono determinati dal
fatturato e delle certificazioni di vendita per determinati track relativi
a Stampa, Computer Hardware e Materiali di consumo. I partner
possono passare ai livelli superiori aggiungendo personale certificato
alle vendite e incrementando il fatturato.
Criteri Volume FY16
Track
HP Silver
Partner
Avete uno staff vendite
competente e un volume
medio di vendite che
includono i prodotti per la
stampa, computing o
materiali di consumo
HP Silver
Partner
HP Gold
Partner
HP Platinum
Partner
$
$$
$$$
$
$
$
MDF
$
$$
$$$
HP Silver
Partner
HP Gold
Partner
HP Platinum
Partner
Benefici
Corrispettivi
Prezzi speciali
Livello di partnership
Loghi
Printing Hardware
Computing Hardware
Prevendita
Supplies
Pre-sales
Printing Hardware
Computing Hardware
Supplies
Nessun nuovo ingresso
per il FY16
Criteri di riferimento
Partner Agreement HP
Partner Agreement con Reseller
Addendum ed eventuali iniziative
relative al rispetto di termini e
condizioni locali.
1
Soglia di fatturato
Le soglie di fatturato dei vari
paesi vengono determinate sulle
vendite nette mensili in $ nel
corso di 12 mesi su determinati
prodotti. Per maggiori dettagli
sulle soglie di fatturato visitate
l’HP Partner First Program
sull’HP Partner First Portal
o contattate il vostro Partner
Business Manager.
2
Business Plan
HP ha il diritto di richiedere un
Business Plan firmato, report
di vendita e dati delle vendite.
3
48
Criteri Platinum FY17
HP Gold
Partner
elevato di vendite che
includono i prodotti per
la stampa, computing o
materiali di consumo.
Nell’anno fiscale 2017, modificheremo la struttura per i partner
Platinum per consentire loro di concentrarsi sui loro maggiori punti
di forza. Sarà possibile raggiungere il livello Platinum in 3 modi,
tramite track relativi a stampa, computing e materiali di consumo.
I nuovi criteri sono già stati pubblicati sull’HP Partner First Portal.
Per qualificarvi per il livello Platinum per l’anno fiscale 2017 dovrete
soddisfare i criteri entro il 31 agosto 2016.
Lo stato di partner Platinum non è disponibile in tutti i paesi,
contattate il vostro Partner Business Manager per maggiori dettagli.
Legenda
La certificazione HP è obbligatoria.
Criteri
Contratto partner1
Soglia di fatturato2
Sales Certified Printing
Sales Certified Computing
Sales Certified Supplies
HP Platinum
Partner
molto elevato di vendite che
includono i prodotti per la
stampa, computing o
materiali di consumo.
49
La vostra
esperienza e’
cio’ che vi
distingue dalla
concorrenza.
Le HP Partner First Specialization offrono un vantaggio competitivo
e la possibilità di mettere in evidenza le vostre aree specifiche di
competenza. Vi consentono di differenziare la vostra offerta ed
aumentare la redditività, nonché di offrire un valore aggiunto ai
vostri clienti. Per l’anno fiscale 2016 abbiamo ridotto il numero di
specializzazioni HP, con criteri più semplici e chiari.
Gli Specialist Partner si distinguono come specialisti mediante la
certificazione dei singoli dipendenti, la partecipazione ad eventi
mirati di training HP e soddisfacendo i requisiti di fatturato HP. Come
riconoscimenti di questi sforzi, HP offre notevoli vantaggi.
Le seguenti pagine illustrano i vantaggi e i requisiti per tutte le
certificazioni Partner First Specialist.
Dettaglio delle specializzazioni
Per maggiori informazioni sulle specializzazioni individuali, sui requisiti
di idoneità e i vantaggi per quanto riguarda i corrispettivi visitate
l’HP Partner First Portal.
Specializzazioni
Track disponibili
Services Specialist
Client Virtualization Specialist
Retail Solutions Specialist
Workstations Vertical
Industry Specialist
Workstations Business Specialist
Managed Print Specialist
Partner Managed Print
Channel Managed Print
Soluzioni
Graphics Specialist
DesignJet Specialist
Technical Production Specialist
Graphics
TDP
HP PageWide
Legenda
La certificazione HP è obbligatoria.
50
51
Guida al programma I Specializzazioni
Services
Specialist
In precedenza Gold Printing
and Computing ServiceOne
Specialist
Intraprendete un percorso
diretto verso una gamma più
ampia di prodotti, maggiori
opportunità, certificazioni di
vendita e premi diventando
un HP Services Specialist.
Potrete ottenere le soluzioni
innovative, i servizi e la
competenza di cui avete
bisogno per affrontare le sfide
del moderno mercato dei
servizi e delle soluzioni IT.
Benefici
Corrispettivi
$$
Prezzi speciali
$$
MDF
$$
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
• Service Delivery
Come Service Specialists potete chiedere ammissione ad uno o più Service
Delivery Track per aumentare le vostre competenze e fornire esperienze complete
ai vostri clienti.
-- Corrispettivi
-- Accesso privilegiato a ricambi originali HP
-- Accesso privilegiato alla proprietà intellettuale HP
Criteri
Contratto partner1
Total Operating Performance
TOP ≥ 1,2
Business Plan3
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Criteri aggiuntivi
• Personal Computing: TOP ≥ 1
• Retail Solution: Possedere una specializzazione Retail Solution
• Commercial Printing: TOP ≥ 1
• DesignJet: TOP ≥ 1
• Deve essere un Silver, Gold o Platinum Computing o Printing Partner, o DesignJet
Specialist, o Retail Solutions Specialist
• Total Operating Performance (TOP) ≥ 1.2
• Service Delivery
-- Accreditamenti Delivery opzionali: TOP, certificazioni e standard di qualità
52
53
Client
Virtualization
Specialist
In precedenza Gold Client
Virtualization Specialist
Se i vostri clienti desiderano
ottimizzare le risorse
IT, risparmiare energia,
aumentare la sicurezza o
sfruttare i vantaggi della
virtualizzazione, sarà
vostro compito progettare e
implementare le soluzioni
end-to-end che consentiranno
ai vostri clienti di raggiungere
i loro obiettivi di business.
54
Benefici
$$
Corrispettivi
Prezzi speciali
$
$$
MDF
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Retail Solutions
Specialist
In precedenza Gold Retail
Solutions Specialist
Eccedete quotidianamente
le aspettative dei clienti con
soluzioni eleganti, sicure e
gestibili. Questa certificazione
vi permette di soddisfare
al meglio gli elevati carichi
di lavoro del commercio al
dettaglio o della ristorazione.
Benefici
Corrispettivi
$$
Prezzi speciali
MDF
$$
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
Ulteriori vantaggi
• Attività promozionali dedicate
• Formazione privilegiata, webinar, briefing ed eventi
• Segnalazione di opportunità commerciali per determinati clienti finali
• Accesso alla consulenza tecnica: supporto via email: [email protected]
Supporto telefonico: 0080070317031(numero gratuito)
• Accesso alle opportunità di business generate da HP (a seconda del paese)
Criteri
Criteri
Partner Agreement1
Partner Agreement1
Revenue Threshold
Revenue Threshold2
2
Business Plan3
Business Plan3
Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Technical Certified
Criteri aggiuntivi
Criteri aggiuntivi
• Certificazioni Terze Parti in ambito Virtualizzazione
• Vendite al dettaglio dedicate
• Risorse tecniche
• Licenze ISV
55
Workstations
Vertical Industry
Specialist
In precedenza Silver
Workstations
Grazie al software ISV e
conoscenza del mercato
verticale si è in grado di trarre
vantaggio della tecnologia
workstation e raccomandare
il perfetto soluzione ai
vostri clienti.
Workstations
Business
Specialist
Benefici
$
Corrispettivi
Prezzi speciali
$
MDF
$
In precedenza Gold
Workstations
Come Workstation Specialist,
potrete sfruttare i vantaggi
della innovativa tecnologia
delle workstation HP,
progettate per rispondere alle
esigenze dei professionisti
nei settori dell’architettura,
dell’ingegneria, del design,
della finanza o della
medicina. Basandovi su
una profonda conoscenza
dei settori verticali e della
complessità delle soluzioni HP
Workstation, sarete in grado di
raccomandare l’hardware più
adeguato per ogni ambito e
per ogni stile di lavoro.
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
• Accesso alla consulenza tecnica:
[email protected] (risposta entro 8 ore lavorative)
0080070317031(numero gratuito)
Criteri
Corrispettivi
$$
Prezzi speciali
MDF
$$
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
• Accesso alla consulenza tecnica
Criteri
Partner Agreement1
Partner Agreement1
Revenue Threshold
Revenue Threshold2
2
Business Plan3
Business Plan3
Sales Certified
56
Benefici
*
Sales Certified
Technical Certified
Technical Certified
Criteri aggiuntivi
Criteri aggiuntivi
• Certificazione ISV
• I Gold/Platinum Computing Partner non sono idonei
• Nessuno
* o formazione via Web
57
Managed Print
Specialist
In precedenza Gold Managed
Print Specialist
Come Managed Print Specialist
avete accesso ai servizi
contrattuali e potete vendere
soluzioni intelligenti con il
supporto di HP. Allo stesso
tempo, potete liberamente
decidere se utilizzare la vostra
infrastruttura per la gestione
dei contratti oppure avvalervi
delle risorse e degli strumenti
messi a disposizione da HP.
Potete inoltre ottenere la
certificazione per migliorare
il vostro MPS grazie alle
soluzioni documentali HP per
la sicurezza, la mobilità e il
flusso di lavoro.
Benefici
$$
Corrispettivi
Prezzi speciali
$$
MDF
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
• Accesso alle opportunità di business generate da HP (a seconda del paese)
• Accesso a vantaggi basati sui servizi
Criteri
Partner Agreement1
Revenue Threshold2
Business Plan3
Partner
Managed
Print
Channel
Managed
Print
Soluzioni
Sales Certified
Technical Certified
Criteri aggiuntivi
• Report mensili delle vendite contrattuali
• Utilizzo esclusivo di materiali di consumo originali HP nei contratti
• Implementazione dell’infrastruttura di gestione dei contratti
• Firma di Condizioni del programma aggiuntive
58
59
Graphics
Specialist
In precedenza Gold
Graphics Specialist
Siete fortemente competenti
e preparati nell’ambito della
stampa digitale di grande
formato, applicazioni di
stampa dall’arte digitale
ai ritratti fotografici alla
cartellonistica per interni ed
esterni. Siete sempre in grado
di consigliare la soluzione
migliore per qualunque
esigenza di applicazione,
flusso di lavoro e business.
60
DesignJet
Specialist
Benefici
Corrispettivi
Prezzi speciali
$$
MDF
Loghi
Prevendita
In precedenza Gold
DesignJet Specialist
Avete le competenze e le
conoscenze necessarie per
consigliare le migliori soluzioni
di stampa HP per grandi
formati per i vostri clienti,
incluse specifiche, flussi di
lavoro, software e applicazioni.
Benefici
Corrispettivi
MDF
$$
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
Ulteriori vantaggi
• Accesso a HP Sign e Display Production Printer
• End User Special Negotiated Discount per inchiostri Sign and Display Production tramite
il programma GSBD (Graphics Supplies Big Deals) (a seconda dalle aree geografiche)
• Strumenti e contenuti di marketing specializzati
• Diritto ad una demo di sconto
• Accesso ai servizi HP PartnerLink Alert
• Trade-in per conto del cliente
• Accesso alle opportunità di business generate da HP
Criteri
Criteri
Partner Agreement1
Partner Agreement1
Revenue Threshold
Revenue Threshold2
2
$$
Prezzi speciali
Business Plan3
Business Plan3
Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Technical Certified
Criteri aggiuntivi
Criteri aggiuntivi
• Condivisione di informazioni commerciali
• Richiesta almeno una unità demo
• Capacità di vendere, installare e fornire assistenza tecnica
• Tecnici certificati per fornire assistenza con un GSP Addendum valido
• Almeno un product manager a tempo pieno in organico. Per la vendita dei prodotti
high-end sono richiesti anche uno specialista a tempo pieno dedicato alla vendita
delle macchine e delle relative applicazioni e uno specialista a tempo pieno per la
consulenza prevendita
• Struttura per dimostrazioni con 2 stampanti DesignJet o per i paesi CEE e MEMA 12 mesi
di business e marketing plan.
61
Technical
Production
Specialist
Classic Track
Avete le competenze
necessarie per consigliare le
migliori soluzioni di stampa
e produzione per architetti,
ingegneri, copisterie,
laboratori reprografici,
fotografi professionisti
o designer grafici, incluse
specifiche, flussi di lavoro,
software e applicazioni
progettati appositamente
per la produzione di una
vasta gamma di materiale
professionale.
Benefici
Benefici
$$
Corrispettivi
Corrispettivi
Prezzi speciali
$$
Prezzi speciali
HP PageWide Track
$$
MDF
Avete le competenze
necessarie per consigliare le
migliori soluzioni di stampa
e produzione per architetti,
ingegneri, copisterie,
laboratori reprografici,
fotografi professionisti o
designer grafici, incluse
specifiche, flussi di lavoro,
software e applicazioni
progettati appositamente
per la produzione di una
vasta gamma di materiale
professionale.
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
• Accesso alla stampante HP Designjet Production
• Accesso al programma HP PartnerLink PPU
• Voucher di formazione per la riqualifica
Criteri
MDF
$$
Loghi
Prevendita
Pre-sales
Ulteriori vantaggi
• Accesso alla stampante HP Designjet Production
• Accesso ai prodotti HP PageWide, solo per i Partner qualificati mediante PageWide Track
• Accesso al programma HP PartnerLink PPU
• Voucher di formazione per la riqualifica
Criteri
Partner Agreement1
Partner Agreement1
Revenue Threshold
Revenue Threshold2
2
Business Plan3
Business Plan3
Classic Track
Graphics Track
62
HP PageWide Track
TDP Track
Sales Certified
Sales Certified
Service Qualification
Service Qualification
Criteri aggiuntivi per Classic Track
Criteri HP PageWide aggiuntivi
• Personale formato e certificato (min.2) in base alla linea di prodotto
• TDP Track: 2 piattaforme DesignJet Production serie T
• Graphics Track: 2 piattaforme DesignJet Production serie Z
• Comprovate capacità Designjet Production
• Struttura per dimostrazioni con stampante HP DesignJet Production e materiale di
supporto Oppure per i paesi CEE e MEMA 12 mesi di business e marketing plan, incluso
marketing attivo congiunto con HP e attività gestite dal partner
• Capacità HP PageWide
(struttura per dimostrazioni HP PageWide, comprovate capacità di vendite contrattuali)
• Product Manager per i prodotti HP PageWide
• 2 addetti alle vendite certificati PageWide
• Tecnici certificati (2 tecnici) per fornire assistenza con un GSP Addendum valido
63
EMEA Only - HP Restricted - For HP and Channel Partner Internal Use
Mobility
Specialist
Vantaggi
Benefits
Compensation
Compensation
Special Pricing
Special Pricing
Realizza soluzioni soluzioni
che aiutano i nostri clienti a
progredire e a trasformare il
loro business Mobility in modo
significativo e innovativo.. In
qualità di HP Mobility Specialist
dà prova delle proprie
competenze nell’ambito delle
soluzioni HP Mobility e della
capacità di implementarle
rapidamente nel modo più
adeguato alle esigenze dei
nostri clienti.
$
$$
MDF
Insignia
Certificate of Authorization
Co-Marketing
Pre-sales
Ulteriori Vantaggi
• Accesso alle opportunità di business generate da HP (a seconda dei vari Paesi
• Accesso privilegiato a unità demo
ISV Track
You are partnering with
Independent Software
Vendors (ISV) to build solutions
that help our customers to
move forward and transform
their business to mobility in
a meaningful and innovative
way. Being an HP Mobility
Specialist demonstrates your
knowledge of HP Mobility
solutions and readiness
to implement those in a
best possible way for our
customers.
MDF
$$
Insignia
Certificate of Authorization
Co-Marketing
Pre-sales
Additional Benefits
• Access to business leads generated by HP (varies by country)
• Priority training, webinars, briefings and events
• Dedicated promotional activities
• Priority access to demo units
• Priority access to early evaluation units for identified end customers • Segnalazione di opportunità commerciali per determinati clienti finali
Criteri
Criteria
Partner Agreement1
Partner Agreement1
Revenue Threshold
Revenue Threshold2
2
Business Plan3
Business Plan3
Sales Certified
Sales Qualified
Criteri aggiuntivi
Additional ISV Criteria
• Licensing and accreditation from Independent Software Vendors (ISVs)
• Capacità di vendita nell’ambito delle soluzioni per la mobility
• Esperienza di vendita nel settore mobility, inclusi venditori dedicati
• Funnel di vendita definito e acquisizione clienti in ambito mobility
• Capacità di vendere adeguati applicativi e accessori per la mobility in grado di offrire agli
utenti finali soluzioni per la mobility per i mercati target (Education, Retail, Sanità).
64
65
Guida al programma HP Partner First |
Fasi successive
Key Dates
Il passo successivo
Tutte le modifiche al programma esposte in questo e in altri
documenti, inclusa la nuova struttura di partnership, il modello di
corrispettivi e i requisiti di certificazione, entreranno in vigore a partire
dal 01 novembre 2015, salvo ove diversamente indicato.
Ulteriori informazioni sull’HP Partner First Portal
Il Portale offre l’accesso continuo da desktop o dispositivi mobile ai
informazioni sui prodotti HP, programmi, prezzi e formazione, nonché
l’accesso alle offerte e informazioni sui corrispettivi, e agli strumenti
di marketing, vendita e supporto. Per maggiori informazioni visitate il
sito partner.hp.com.
Per le modifiche che interessano il vostro paese, compresi i termini
specifici per il Programma HP Partner First 2016, visitate l’HP Partner
First Portal oppure contattate il vostro HP Partner Business Manager.
partner.hp.com
66
67
HP Partner First Program Guide
Channel News
Cercate gli avvisi sulle e-news HP Partner First per ottenere le notizie
su HP di cui avete bisogno, quando ne avete bisogno. Questi avvisi
informativi costituiscono una modalità personalizzabile di ricevere
le notizie sul canale HP che più vi interessano. Non dimenticate di
fare clic sul collegamento “Profile” negli avvisi per personalizzare
ulteriormente le notizie che desiderate ricevere da HP.
Ulteriore supporto
Nel caso in cui abbiate bisogno di ulteriore assistenza, utilizzate lo
strumento “Get Support” disponibile sull’ HP Partner First Portal.
Il programma di premi HPFS Channel, in precedenza chiamato Channel Assistance Fee (CAF) varia in base alla regione e al contratto
finanziario.
1.
Per maggiori informazioni sull’idoneità dei partner per i pagamenti di incentivi contattate il vostro rappresentante di canale HPFS.
2.
Fonte: GfK Green Gauge Global 2013 Fact Book.
3.
Rispetto ai livelli 2010.
© Copyright 2016 Hewlett-Packard Development Company, L.P. Le informazioni contenute in questo documento sono soggette a
modifica senza preavviso. Le garanzie per i prodotti e i servizi HP sono previste espressamente nella garanzia che accompagna tali
prodotti o servizi. Nessuna affermazione contenuta nel presente documento può essere ritenuta un’estensione di tale garanzia. HP non è
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Stati Uniti e in altri paesi.
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È riservato all’uso interno da parte di HP e del partner di canale. Ad eccezione dei destinatari indicati sulla
copertina di questo documento, è severamente vietato recensire, ridistribuire, diffondere o utilizzare in
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Novembre 2015 4AA6-6617ITE, July 2016, Rev.1

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