il successo del direttore vendite le azioni vincenti per incrementare i

NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL
MAGGIO 2013
LE AZIONI VINCENTI PER
INCREMENTARE I FATTURATI
IN PILLOLE
PROSSIME DATE
MBS BOLOGNA
18 - 19 giugno 2013
MBS MAGIC - TU HAI IL
POTERE DI FARE LA
DIFFERENZA
23 - 24 luglio 2013
TIME MANAGEMENT IN
AZIENDA - IL TEMPO E’ LA
RISORSA PIU’ IMPORTANTE
CHE HAI
AFORISMA DEL MESE
“ Il coraggio è la prima delle qualità
umane, perché è
quella che garantisce
tutte le altre ”
Winston Churchill
Open Source Management
Sede di Bologna
Tel. 051.8490411
Fax 051.8490155
Sede di Verona
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La Newsletter riservata ai clienti MBS per approfondire i temi degli interventi che
hanno movimentato le due giornate della My Business School a BOLOGNA
IL SUCCESSO DEL DIRETTORE VENDITE
Durante le due giornate della MBS di maggio, Paolo Ruggeri, Socio fondatore e Direttore Tecnico OSM ci ha spiegato i segreti del successo di un
Direttore Vendite e di come costruire una rete vendita.
Esiste un'equazione fondamentale. Grandi
vendite = leadership + uomini + tecniche di
vendite aziendali + tecniche di gestione
Da cosa bisogna partire? Da UN GRANDE
LEADER: notate bene, non ho detto un grande
direttore commerciale, responsabile vendite,
ecc.; ho detto LEADER. Per rendere imbattibile
una squadra dal grande POTENZIALE serve
obbligatoriamente un grande allenatore, un
grande leader; guardate il Barcellona dopo Guardiola, l’Inter prima e dopo
Mourinho… Se non mettete un grande leader alla guida della squadra vanificate lo sforzo fatto per costruirla.
Se volete che le persone valide rimangano con voi dovete avere qualcosa
che le persone pensano di dover imparare. Il leader è una persona dalla
quale i venditori pensano di poter
imparare ad essere i migliori.
Inoltre un grande leader non è
solo una persona che da ordini ma
anche quella che si accerta che gli
ordini vengano eseguiti, solo così
potrà
mantenere
la
sua
leadership. Il leader indica una
strada e per farlo deve avere una
meta grande da raggiungere, in questo modo potrà motivare i propri venditori a raggiungere risultati straordinari.
Come si misura il successo di un direttore vendite? Dal successo dei suoi
uomini.
Sono le persone a generare ricchezza.
Scarica le slide dal sito paoloruggeri.it
MAGGIO 2013
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LE AZIONI VINCENTI PER
INCREMENTARE I FATTURATI
COSTRUIRE UNA RETE DI VENDITA
Durante le due giornate della MBS di maggio, Antonio Coeli, Direttore Commerciale CGN SpA, ha tenuto
una presentazione su come costruire una rete di vendita alto vendente.
Come in Formula 1 un grande pilota non può esprimersi al meglio senza una grande macchina (e viceversa..), per costruire una
rete vendita efficace servono alcuni prerequisiti: UN GRANDE PRODOTTO, UN GRANDE MARKETING, UN GRANDE LEADER.
Ecco gli altri punti fondamentali per Antonio:
1) Il contratto
2) Scegliere BELLE persone
3) Formare le persone
4) Le statistiche
5) Il MENTORING
6) La CURA quotidiana delle PERSONE
7) Ambizione e appartenenza
1) Il contratto: È fondamentale un buon contratto con i venditori, un contratto che sia equo. Vuol dire che più fanno guadagnare
all'azienda più devono guadagnare loro. Imponete un RISPETTO FERREO DELLE ZONE, così otterrete una squadra coesa, altrimenti
otterrete un gruppo di squali il cui obiettivo primario non sarà vendere ma fregare clienti al vicino di zona.
2) Scegliere BELLE persone: non cercare prioritariamente esperti di vendita, ma cerca “belle persone”. Una persona etica, con un
bel carattere, causativa, con buone attitudini relazionali, ecc.. Si può imparare a vendere, mentre non si può cambiare il carattere
a un bravo venditore. Costruire una rete vendite significa prima di tutto costruire una rete di belle persone.
3) Formare le persone: Non buttare le persone allo sbaraglio, fate una buona formazione iniziale e poi periodicamente continuate ad approfondire la loro formazione tecnica e personale.
4) Le statistiche: le statistiche devono essere visibili a tutti, perché dal CONFRONTO con i colleghi nascono gli spunti per migliorare. Nessun venditore ci sta ad arrivare secondo! Per i leader le statistiche, unite all’osservazione personale sul campo, sono
indispensabili per capire dove ci sono problemi e per poter intervenire tempestivamente per risolverli.
5) Il Mentoring: I più bravi hanno la RESPONSABILITÀ di aiutare i meno bravi; fate fare degli affiancamenti.
6) La CURA quotidiana delle PERSONE: Cerchiamo di prenderci cura delle persone, non dei venditori. Ci preoccupiamo della loro
crescita personale attraverso corsi, libri, ecc.. Preoccupiamoci che non si sentano soli sul territorio. Si ottiene di più migliorando la
motivazione delle persone del 10% che migliorando la loro tecnica di vendita del 100%. Quindi il leader non deve essere un capo,
ma una persona in grado di interessarsi al bene delle persone e della sua squadra.
7) Ambizione: Un venditore poco ambizioso, che si ACCONTENTA, forse e' meglio non metterlo in squadra. Il senso di appartenenza e lo spirito di squadra sono elementi importantissimi perché alzano ulteriormente la motivazione del singolo e hanno un
effetto catalizzatore su tutta la squadra.
Antonio Coeli ha raccolto tutti i suoi segreti e per costruire una grande rete di vendita nel DVD “Costruire una squadra vincente e
motivata” che potete acquistare subito all’indirizzo http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=36
Scarica le slide dell’intervento di Antonio Coeli dal sito www.paoloruggeri.it
MAGGIO 2013
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LE AZIONI VINCENTI PER
INCREMENTARE I FATTURATI
DOVE SONO I VENDITORI BRAVI
Federica Broccoli, Responsabile Selezioni OSM, ha tenuto uno strepitoso intervento su come trovare e attirare in azienda venditori in grado di fare la differenza.
Innanzitutto… perchè è importante scegliere con cura le persone? Hai
mai pensato a quanto può costarti inserire una persona poco produttiva? Avrai speso soldi in formazione, potrebbe averti creato problemi
con i clienti… senza contare che a questo punto dovrai trovare qualcun
altro al suo posto.
In particolare Federica ha evidenziato i 5 errori comuni nel selezionare
venditori alto-vendenti:
1) Reclutare adesso: Non devi cercare i tuoi venditori nel momento di
emergenza, devi essere sempre in selezione, per non rischiare di rimanere scoperti o di dover inserire il “meno peggio”.
2) Non avere una sfida: Quale sfida dovrà affrontare il venditore, che
tipo di mercato e competitors, livello dei prezzi, ciclo di vendita….. Devi
avere una sfida.
3) Avere una proposta normale: Devi offrire qualcosa di speciale, di innovativo al candidato. Cosa può offrire di grandioso la tua azienda. Più la proposta è "anormale" più persone positive sarai in grado di attrarre.
4) Valutare la persona solo dalla lettura del curriculum: si, è importante, ma è sempre meglio un incontro
faccia a faccia, una simulazione di vendita...
5) Vendere e basta: ok, il compito dei tuoi venditori è vendere ma non li mandare allo sbaraglio, l'affiancamento e la formazione sono altrettanto importanti.
Ci sono 4 fattori fondamentali che devi considerare quando selezioni una persona:
- Risultati, cioè quanto produce la persona.
- Volontà, quanto impegno ci mette, quanto ci crede, quando è disposto a lavorare duro.
- Conoscenza, tecnica del prodotto, del servizio e commerciale. Ha delle tecniche, sa come vendere.
- Personalità, ha l’atteggiamento giusto, è determinato, è interessato.
RICORDA: QUELLO CHE C'E' DENTRO L'AZIENDA DETERMINA QUELLO CHE ARRIVA DA FUORI. I SIMILI
ATTRAGGONO I SIMILI.
Le persone non lasciano mai l’azienda. Lasciano i manager.
Un'azienda di persone brillanti ed entusiaste attirerà persone altrettanto positive.
Se sei interessato ad attirare persone valide in aziende potresti trovare interessante il libro di Federica
Broccoli che trovi all' indirizzo http://www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=6
Scarica le slide dell’intervento di Federica Broccoli dal sito paoloruggeri.it
MAGGIO 2013
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LE AZIONI VINCENTI PER
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PROSSIME DATE
MBS BOLOGNA
18 - 19 giugno 2013
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23 - 24 luglio 2013
TIME MANAGEMENT IN
AZIENDA - IL TEMPO E’ LA
RISORSA PIU’ IMPORTANTE
CHE HAI
MAGGIO 2013 IL GIOCO MBS !
Grande lotta per il gioco MBS trimestrale. Anche
questo mese grandi incrementi di fatturato fra
le aziende partecipanti.
Ogni mese premiamo le 5 migliori aziende, ovvero
quelle con maggior incremento di fatturato rispetto
allo stesso mese dell'anno precedente. A queste aziende verranno assegnati dei punti come nel moto
GP (5 punti al primo, 4 al secondo, 3 al terzo, e cosi' via).
Secondo mese del gioco MBS. Il vincitore trimestrale riceverà come premio il rimborso del 50% di quanto investito per l’imprenditore nella formazione MBS negli
ultimi 3 mesi.
Ecco la classifica di Maggio 2013 della MyBusinessSchool di Bologna:
1.
Saluti Impianti, settore impiantistica + 155,83%
5 punti
2.
Ediliziacrobativa, settore edile, + 67,5%
4 punti
3.
Studio Massaiu, studi odontoiatrici + 52,7%
3 punti
4.
Studio Rizzato, studi odontoiatrici, + 14,21%
2 punti
5.
Il Pane Quotidiano, settore panificazione, + 11,39% 1 punto
Come vedete, battere la crisi è possibile !!!!
AFORISMA DEL MESE
“ Il coraggio è la prima delle qualità
umane, perché è
quella che garantisce
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Cosa dicono gli imprenditori presenti all’MBS di maggio che fanno nuovi clienti,
incrementano il fatturato e battono la crisi:
Paolo Fontanot, Il Pane Quotidiano: “Ce la stiamo mettendo tutta con tutte le
persone che lavorano insieme a noi. Stiamo creando un vero gruppo con tutto il
personale dei negozi. Stiamo lavorando tanto e vediamo i frutti del lavoro che
stiamo facendo”
Adimaro Rizzato, Studio Rizzato: “Ci siamo messi in gioco, lavoriamo sul personale e i risultati si vedono. La direzione che abbiamo preso è quella giusta”.
Pinuccio Massaiu, Studio Massaiu: “Libera l'inventiva che c'è in te. Se la realtà
non c'è inventala. E' essenziale continuare a cercare. Se ci fermiamo siamo morti”
Riccardo Iovino, Ediliziacrobatica: “Sul mercato ci sono spazi pazzeschi che si
stanno liberando. Dobbiamo andare a prenderceli prima che lo faccia qualcun
altro”.
Antonio Saluti, Saluti impianti, vincitore del gioco di maggio: “Ci occupiamo di
impianti dagli anni 60. Ho messo in discussione tutto. Abbiamo dei collaboratori
bravissimi che si impegnano tutti i giorni”.
Ecco la classifica trimestrale aggiornata:
9 Saluti Impianti
7 Ediliziacrobatica
5 Studio Capanni
4 Studio Massaiu
2 Clinica del Sorriso
1 Il Pane Quotidiano
MAGGIO 2013
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LE AZIONI VINCENTI PER
INCREMENTARE I FATTURATI
CAMPAGNE SOCIALI: E’ ON LINE IL NUOVO SITO www.eticanellapolitica.com
La nostra campagna sociale per portare l’Etica
nella Politica iniziata ad ottobre dell’anno scorso,
sta continuando giorno dopo giorno. Le persone
che ci stanno aiutando in questo progetto sono
sempre di più: da alcuni arrivano segnalazioni di
politici che si comportano in modo etico e cercano
il bene dei loro concittadini, da altri abbiamo ricevuto anche un aiuto economico per spedire a tutti
i membri di un consiglio provinciale/regionale una
copia del libro Etica dell’Eccellenza.
Ogni azione contribuisce a realizzare il nostro obiettivo per portare l’Etica nella politica.
Da oggi esiste anche un sito creato ad hoc quest’iniziativa:
www.eticanellapolitica.com
Nel sito troverai tutti gli articoli e le newsletter fatte per seguire il progetto dalla sua nascita ad oggi; potrai anche iscriverti alla newsletter e ricevere così tutti gli aggiornamenti che invieremo dalle prossime
settimane.
Visita il sito e collabora con noi per rendere REALE questo progetto!!
SEGNALACI POLITICI ETICI !!!!
Quali caratteristiche devono avere ?
- hanno una vision per creare maggiore prosperità per la comunità che amministrano
- sono guidati da grandi valori etici.
Clicca qui per sapere come aderire alla nostra campagna sull’etica
nella politca e per adottare la tua provincia !
NEXT >>>>> MBS 18 e 19 GIUGNO 2013: MBS MAGIC - TU HAI IL POTERE DI FARE LA DIFFERENZA
Il 18/19 giugno avremo una classe MBS speciale in cui scopriremo che per creare prosperità intorno a noi dobbiamo imparare a pensare in modo contro intuitivo.
LO STAFF MBS BOLOGNA A VOSTRA DISPOSIZIONE
PAOLO RUGGERI
Direttore Tecnico OSM
[email protected]
MAX CALORE
Direttore Vendite OSM
[email protected]
SOFIA TREVISAN
Responsabile Area Triveneto OSM
[email protected]
MAX FORONI
Communication Specialist OSM
[email protected]
IVAN ZORZETTO
Sales Specialist OSM
[email protected]
SIMONA LODOLO
Resp. Marketing OSM
[email protected]