Le azioni vincenti per incrementare i tuoi fatturati

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maggio 2014
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Mario Benecchi,
24 - 25 giugno 2014
Gestire le persone l’importanza di saper
scegliere, gestire e
motivare i
collaboratori
Open Source Management
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Consulente Open
Source Management
con grande esperienza
nella vendita ci ha
svelato i suoi segreti
per fare grandi
vendite.
C
os’è che ci fa vendere un sacco? Come fare
grandi vendite e grandi risultati ? Quello che
fai dipende da quello che pensi, e tu in cosa credi?
Non parliamo di tecnica, perché la tecnica è logica e il tono emotivo si abbassa.
1) Ciò in cui credi diventa la tua realtà.
Tu sei quello che pensi di essere. Qualunque sia
il tuo prodotto o servizio il tuo cliente ti mette
alla prova. Le parole che usi creano la tua realtà.
Quando vai dal tuo cliente con quali idee vai da
lui, cosa gli trasmetti ? Fai attenzione a ciò che
dichiari perché l’universo è sensibile. Ciò che fai
per il tuo cliente può fare la differenza per lui. Se
inizi a condividere un sogno con un tuo cliente,
parlandone, poi in qualche modo gli altri risponderanno . L’universo è uno specchio.
“E’ la ripetizione delle affermazioni che ti porta
a crederci. E quella credenza si trasforma in una
convinzione profonda e le cose poi cominciano
ad accadere.”
Muhammad Ali
Oggi nel mercato c’è una grande opportunità perché il livello generale del tono è basso e le persone non ci credono. Oggi hai la possibilità di fare
grandi vendite se credi di poterlo fare. Le parole
che usi creano la realtà. L’illusione comincerà a
scorrere nella mente dei tuoi interlocutori.
2) Credo di:
- Aumentare il fatturato dei clienti
- Aiutarli a realizzare le loro mete
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IN COSA
CREDI
Mario Benecchi,
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Source Management
con grande esperienza
nella vendita ci ha
svelato i suoi segreti
per fare grandi
vendite.
3) Credo che….
Le emozioni attirino ricchezza e risultati. Quando discuti con una
persona usando la logica spesso non riesci a convincerla. Usando le
emozioni cambiano i risultati. Prova a pensare ai clienti migliori che
hai. Probabilmente sono quelli che emotivamente sono più vicini a te.
4) Credo che….
Il visibile sia lo 0,1% e l’invisibile sia il 99,9%. Nell’invisibile trovi le
risposte. I risultati che avrai nel futuro oggi non ci sono e sono invisibili ma se ci credi arriveranno. Il tempo che molti considerano un
nemico è invece tuo alleato, il tuo primo socio. Dobbiamo comprendere le logiche del tempo. Se non alzi il tuo stipendio all’altezza dei tuo
sogni i tuoi sogni si abbasseranno all’altezza del tuo stipendio.
Smetti di fare la vittima.
5) Credo che….
Ci siano così tanti clienti da poterne sprecare. Chi ha il coraggio di
sprecare, ottiene di più. Se hai il coraggio di sprecare i clienti ne avrai
di più, se hai il coraggio di sprecare soldi ne avrai ancora di più. Se ti
attacchi a qualcosa che è scarsa ne avrai ancora di meno. Hai il coraggio di assumerti la responsabilità per i tuoi clienti ?
Hai il coraggio di ascoltare il cliente ??? Il valore dell’ascolto. Il venditore più forte è quello che non parla e ascolta tanto.
6) Credo che…
Con le persone tutto può accadere.
Sono convinto che quello che credo davvero si realizza.
Abbraccia le paure che hai. La realtà che hai intorno ti dice che c’è
scarsità e invece devi credere in quello che non si vede.
Quindi c’è una grande verità.
Se tolgo la D dalla parola CREDO diventa CREO. Prima dobbiamo
credere e poi possiamo creare.
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LANCIARE
LE VENDITE
IN MODO
INNOVATIVO
Antonio Coeli,
Direttore commerciale
di CGN Pordenone
ha spiegato alla platea
della MBS come ha
fatto a cambiare
l’atteggiamento
mentale alla vendita
nella sua impresa
N
on possiamo prescindere dal mondo in cui viviamo o in cui
vivremo nei prossimi anni. 1,2 miliardi di posti di lavoro
per 1,8 miliardi di posti di lavoro mancanti. Ognuno di noi ha
1,5 persone disposte a prendere il suo posto per un compenso
molto più basso. C’è sovraproduzione di tutto. Il mercato è
saturo di tutto. Non c’è posto per tutti ma solo per i più bravi.
In un mondo così, è necessario fare qualcosa di innovativo.
Pochi possono avere GRANDI PERSONE con motivazione e
appartenenza. Se hai delle persone motivate con un grande
senso di appartenenza puoi fare la differenza.
La vera innovazione in azienda sono le GRANDI PERSONE
che tu scegli, coltivi e fai crescere tutti i giorni. Fai crescere le
persone e farai crescere l’azienda. Non è il solo raggiungimento del budget che determina i tuoi risultati ma la costruzione
di un team di belle persone.
Innovativo = DIVERSO da come hai sempre fatto
Innovativo = DIVERSO da come fanno gli altri
L’atteggiamento mentale fa la differenza. Qual è il giusto approccio oggi?
1) “rifilare” prodotti al cliente anche se non gli servono?
2) “offrire soluzioni” ai bisogni del cliente?
3) non vendiamo prodotti o servizi, ma soddisfiamo BISOGNI
vendendo prodotti o servizi.
4) “mi interessa aiutare il cliente” a risolvere i suoi problemi.
C’E’ SCOPO NOBILE nella vendita e cioè AIUTO DELL’ALTRO.
L’eccellenza non basta più. Sii una persona guidata dai valori,
costruisci un’azienda guidata dai valori.
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maggio 2014
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5 PRINCIPI
DELL’EMOZIONE
Paolo Ruggeri,
fondatore di OSM ci
ha parlato dell’importanza dell’emozione
nella vendita.
V
endere equivale a trasferire una idea senza imporla. Del
resto a nessuno piace una idea imposta.
Bisogna imparare a vendere, non importa quale sia il prodotto
o il servizio, la cosa fondamentale e imparare a farlo.
Chi si intende di vendita sa che la logica fa pensare mentre le
emozioni fanno agire.
Quando prendiamo una decisione di acquisto avviene una
sorta di guizzo emotivo che ci spinge ad agire. Mentre ascoltiamo un venditore che ci parla, partiamo logici e pensiamo
a tutti i motivi per cui quello che ci propone non ci serve ma
poi a un certo punto accade che il venditore dice una cosa che
scatena in noi una reazione emotiva, ed è quella che ci porta
ad acquistare. Se vogliamo ottenere un risultato nella vendita
dobbiamo generare emozioni.
I 5 principi dell’emozione sono:
1) SII CONVINTO. Chi genera emozioni è un estremista.
Qualcuno che crede davvero in qualcosa non è un moderato.
Non devi essere indeciso, logico, ambiguo.
2) ABBI UN SOGNO E FAI SOGNARE. Se vendo un prodotto o un servizio il cliente sarà disposto a pagarlo il prezzo che
lui ritiene “di mercato”. Se vendo un sogno posso chiedere
qualunque cifra. Devi avere il coraggio di guardare oltre la
realtà.
3) SII ENTUSIASTA. Alle persone piace incontrare e collaborare con chi è un vulcano di nuove idee. Il cliente deve sentire
che desideri più di lui il suo successo, non devi essere triste e
demotivato.
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5 PRINCIPI
DELL’EMOZIONE
Paolo Ruggeri,
fondatore di OSM ci
ha parlato dell’importanza dell’emozione
nella vendita.
4) AMORE, CURE. Fai le cose perché vuoi il bene degli altri.
Devi sentire le loro difficoltà, i loro problemi. Questo farà una
grande differenza. Non devi essere rancoroso o egoista.
5) PARLA DI QUELLO CHE EMOZIONA TE. Cos’è che ti
fa piangere? Cos’è che ti fa sognare? Cosa ti emoziona? Come
fai ad emozionarti? Che caratteristiche hai quando ti emozioni?
Quando ti emozioni sei qualcosa di più. Sei una persona di
valori, di spirito.
Dobbiamo costruire aziende forti nei valori e nello spirito e
non dobbiamo avere paure. Devi credere in ciò che non vedi.
Devi credere nell’intangibile.
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MBS 2014
IL GIOCO!!!
Cosa dicono gli imprenditori che battono la crisi!
1. Davide Righi, Studio Righi “Sono tornato ad essere quello che ero all’inizio
quando a 28 anni ho fatto un mutuo per avviare l’attività. Sono tornato ad essere
entusiasta. Se mi dicono che non sono molto normale lo considero un complimento. Ho deciso di raddoppiare lo studio!”.
2. Daniele Bernardi, Diaman scf : “Abbiamo deciso di investire su di noi e sulla
Riparte il gioco MBS
(Aprile – Giugno) con
tanti concorrenti
agguerriti!
ricerca di persone giuste”.
3. Claudia Gozzi, Iantra: “Sono i valori di questo gruppo che aiutano il business. Venire qui ti carica e ti fa tornare in azienda con uno spirito diverso”.
4. Gian Paolo Montosi, Studio Montosi: “Ho sempre creduto in me stesso e
questo mi ha permesso di essere sul mercato ma qui ho capito che devi crederci
veramente insieme ai miei collaboratori e ai miei pazienti”.
5. Massimo de Marco, Ottica de Marco: “Ho cominciato questa scuola a gennaio 2014. Ho cominciato con lo strumento più importante della mia azienda,
me stesso. Ho inserito persone nuove e stiamo facendo formazione. Prendo idee
nuove da tutti”.
Tante altre aziende incrementano i loro fatturati... cosa fanno le aziende che
crescono maggiormente in questo periodo ?
_ Gianluca Agostinelli, Autamarocchi: “Lavoriamo per essere un riferimento
Ecco la classifica del Gioco:
1. DAVIDE RIGHI,
STUDIO RIGHI 74,35%
2. DIAMAN SIM,
DIAMAN SCF 62,03%
3. CLAUDIA GOZZI,
IANTRA 56,82%
4. GIAN PAOLO MONTOSI,
ATUDIO MONTOSI 53,35%
5. MASSIMO DE MARCO,
OTTICA DE MARCO 47,81%
Come vedete, battere la crisi è
possibile!!!!
per i nostri clienti per continuare a crescere insieme a loro”.
_ Patrizio Cappella, ACB Trasporti: “La scelta vincente è quella di continuare
ad inserire tanti clienti nuovi, 40 solo nel 2014 e questo ci aiuta ad incrementare
il fatturato”.
_ Maria Enza Massari, Ricambi Service: “Stiamo continuando a lavorare in
squadra con tutto il personale. Stiamo fidelizzando i clienti più importanti”.
_ Nicola Bressan, Italian Food Trading: “Stiamo crescendo perché stiamo investendo su nuovi mercati, sull’estero. Abbiamo cambiato la mentalità. Prodotti
unici, qualità e formazione”.
_ Paolo Sarto, Spiga d’Oro: “Stiamo cambiando molte cose fra cui alcune persone”.
_ Pinuccio Massaiu, Studio Massaiu: “Lavoriamo sulle emozioni ed è grazie a
questo che otteniamo successo”.
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_ Nardo Marino, Panificio Nardo Marino: “La cosa che può aver fatto la differenza è stato insegnare ai clienti a mangiare meglio. Questo cambia il punto di
vista delle persone. Non si tratta solo di vendere ma di aiutare”.
_ Gaetano Massaria, Studio Massaria: “Mi ha aiutato a mettermi in discussione,
mi ha aiutato il mio consulente nei momenti difficili. Ho cambiato le persone
inserendo collaboratori di un livello qualitativo superiore e poi la formazione”.
_ Matteo Belluco, Clinica del Sorriso: “E’ aumentato l’affiatamento della
squadra. La sicurezza di fare le cose giuste ci ha permesso di non perdere convinzione in quello che facciamo. Stiamo lavorando con pazienti che comprendono il vero processo di aiuto che noi vogliamo dare.
LO STAFF MBS BOLOGNA
A VOSTRA DISPOSIZIONE
>>>>> NEXT MBS 24 e 25 GIUGNO 2014:
GESTIRE LE PERSONE
PAOLO RUGGERI
Direttore Tecnico OSM
[email protected]
MAX CALORE
Direttore Vendite OSM
[email protected]
SOFIA TREVISAN
Responsabile del personale OSM e Triveneto
[email protected]
MICHAELA GARIBOLDI
Responsabile Lombardia
[email protected]
MAX FORONI
Comm. Specialist OSM e Marketing MBS
[email protected]
IVAN ZORZETTO
Sales Specialist OSM
[email protected]
Lo ripetiamo da tempo, il successo di una idea imprenditoriale dipende dalla qualità delle persone a
cui la fate sposare. Ma come trovare e gestire al meglio belle persone che possono fare la differenza?
Durane la MBS Business School di Giugno parleremo di come scegliere e poi come gestire e motivare
al meglio i propri collaboratori.
cresce l’imprenditore
cresce il fatturato
“La forza dell’intangibile.
Sono le tue idee
che influenzano il tuo futuro.”
Paolo Ruggeri