Consulente vendita e applicazione di tecnologie informatiche

Consulente vendita e applicazione di tecnologie informatiche
[ Classificazioni ] ________________________________________________________________________
Classificazione Nazionale delle Professioni ISTAT 2001
2.1.1.4 ‐ INFORMATICI E TELEMATICI
Attività Economiche ATECO
K ‐72.10 ‐ Consulenza per installazione di sistemi informatici
Classificazione Internazionale delle Professioni ISCO‐88
2131 ‐ Progettisti e analisti di sistemi informatici
[ Descrittivo ]___________________________________________________________________________
Finalità
Operando all’interno di una azienda fornitrice di prodotti e servizi IT, si occupa della promozione di uno specifico prodotto/linea di prodotto. Offre supporto alle funzioni commerciali tanto nella formulazione di piani di marketing mirati quanto nelle fasi operative del ciclo di vendita ed eventualmente nell’allestimento della soluzione fornita
Elementi di contesto
Ambito/i di riferimento: Tipicamente opera in aziende fornitrici di servizi e prodotti informatici. Grazie ad una specializzazione su una particolare linea di prodotto, funge da riferimento per la promozione e l’installazione presso i clienti dei prodotti di quella linea. Collocazione/i organizzativa/e: Opera generalmente come dipendente nelle aziende fornitrici di servizi e prodotti informatici. Modalità di esercizio del lavoro: Le modalità di esercizio del lavoro variano in funzione della ripartizione tra attività d’ufficio e attività presso i clienti. Le attività di supporto alla promozione commerciale del prodotto possono essere svolte secondo modalità ed orario standard; viceversa le attività presso il cliente richiedono maggiore flessibilità di orario e disponibilità a spostamenti frequenti
Requisiti preferenziali
Formativi:
E’ preferibile una laurea in Ingegneria Elettronica o in Informatica
Esperenziali: Esperienza di almeno 18 mesi in una posizione compatibile
Requisiti obbligatori
Per potersi qualificare come Consulente per la vendita e l’applicazione di tecnologie informatiche/Sales and Application Consultant occorre superare i test EUCIP previsti per questa figura ed è inoltre necessario il possesso ____________________________________________________________
della certificazione EUCIP livello “Core”
[ Comportamenti Organizzativi ]
Flessibilità / Adattabilità
Orientamento al cliente o allʹutente (interno/esterno)
Orientamento all’innovazione e al cambiamento
Comunicazione e Ascolto
Gestione delle relazioni e Negoziazione
[ Competenze ]_________________________________________________________________________
Essere in grado di individuare potenziali clienti di prodotti IT
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Analizzare le caratteristiche ed il posizionamento commerciale di un prodotto IT contribuendo a definire la strategia di promozione e vendita. Individuare, in relazione al contesto specifico di un cliente potenziale, la configurazione migliore di prodotti e moduli da proporre.
‐ Impostare il marketing di prodotti e servizi IT
‐ Evidenziare le caratteristiche e i vantaggi di un prodotto IT
‐ Gestire il contatto, la proposta e la definizione di un contratto con un nuovo cliente potenziale
‐ Scegliere una soluzione applicativa tenendo conto dei prodotti software disponibili sul mercato
Conoscenze Abilità Tecniche di analisi della segmentazione della clientela
Applicare tecniche di analisi andamento mercato
Strategie di vendita
Applicare tecniche di analisi della concorrenza
Elementi di Marketing
Applicare tecniche di segmentazione della clientela
Comunicazione d’impresa
Applicare tecniche per analisi domanda del mercato
Prodotti e servizi IT
Applicare tecniche di selezione dei pacchetti software
Punti di forza ed evoluzione del prodotto IT
Opportunità tecnologiche e selezione dei pacchetti software
Essere in grado di definire l’intervento di progetto per l’applicazione di prodotti IT
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Valutare il contesto del sistema informativo preesistente presso il cliente e l’impatto del nuovo prodotto proposto ‐ Preparare una o più sessioni dimostrative dei prodotti e delle soluzioni che vengono proposte per migliorare il sistema informativo del cliente ‐ Redigere il capitolato tecnico da allegare alla proposta complessiva di intervento e presentarlo al cliente fornendo supporto al responsabile commerciale della propria organizzazione ‐ Impostare un progetto di applicazione di un pacchetto software
‐ Definire gli obiettivi e lʹorganizzazione di un progetto
‐ Predisporre una dimostrazione di prodotto IT
‐ Presentare una dimostrazione applicativa di una soluzione IT
‐ Convincere il cliente circa la validità di una proposta commerciale
Conoscenze Abilità Elementi di project management
Applicare tecniche di comunicazione efficace
Informatica
Applicare tecniche di presentazione prodotti
Tecniche di vendita
Applicare tecniche di Project management
Tecniche di collaudo finale dellʹapplicazione (Dry Run)
Applicare tecniche di vendita dei servizi
Applicare tecniche motivazionali
Applicare tecniche e metodologie di implementazione del pacchetto software
Applicare tecniche di configurazione personalizzata del prodotto IT
Essere in grado di installare il nuovo prodotto nel sistema informativo del cliente
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Impostare la soluzione tecnica per l’inserimento del nuovo sistema all’interno dell’architettura IT del cliente ‐ Organizzare le attività di progetto applicativo e svolgerle direttamente (nel caso di prodotti relativamente semplici da installare) oppure trasferire le informazioni ad una squadra incaricata della conduzione del progetto applicativo (nel caso di prodotti più complessi da installare o comunque di maggiore impatto organizzativo)
‐ Definire una architettura software rispondente ai requisiti
‐ Organizzare lʹattivazione del sistema
‐ Trovare soluzioni tecniche efficaci ed efficienti ai problemi progettuali
‐ Verificare che tutti i dati siano normalizzati e coerenti sia con le regole interne al sistema (per esempio integrità referenziale) sia con le convenzioni specificate
Conoscenze Abilità Approcci alla progettazione concettuale
Applicare tecniche di analisi di fattibilità
Migrazione dei dati
Utilizzare il linguaggio UML
Architetture software
Utilizzare il linguaggio SQL e altri strumenti per la migrazione dei dati
Identificazione della soluzione IT
Metodi di attivazione del sistema IT
Applicare metodologie per la definizione di un architettura software
Applicare metodi di attivazione del sistema IT