Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT
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Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT
Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT [ Classificazioni ] ________________________________________________________________________ Classificazione Nazionale delle Professioni ISTAT 2001 2.1.1.4 ‐ INFORMATICI E TELEMATICI Attività Economiche ATECO K ‐72.10 ‐ Consulenza per installazione di sistemi informatici Classificazione Internazionale delle Professioni ISCO‐88 2131 ‐ Progettisti e analisti di sistemi informatici [ Descrittivo ]___________________________________________________________________________ Finalità E’ responsabile della gestione e sviluppo di relazioni commerciali verso entità aziendale o enti della Pubblica Amministrazione per prodotti hardware, software e per servizi ICT. Propone soluzioni che apportino valore all’organizzazione cliente attraverso l’impiego di prodotti e servizi offerti dall’azienda ICT per la quale opera Elementi di contesto CONTESTI LAVORATIVI: Ambito/i di riferimento: Opera all’interno di una azienda, di qualsiasi dimensione, che offre prodotti e/o servizi ICT. Collocazione/i organizzativa/e: In funzione della dimensione organizzativa e della esperienza maturata potrebbe operare come responsabile di una intera funzione commerciale o come rappresentante incaricato di presidiare uno specifico segmento di mercato spesso identificato su base geografica. Modalità di esercizio del lavoro: Essendo ipotizzato un ciclo di vendita complesso; il responsabile commerciale impiega una quota significativa del suo tempo al di fuori dell’azienda, in particolare presso i clienti al fine di rilevarne le strategie, le esigenze e la disponibilità ad investire per la realizzazione di nuove soluzioni informatiche Requisiti preferenziali Formativi: Pur essendo utile una formazione di carattere tecnico riferita ai contenuti da proporre ai clienti, non si segnalano particolari prerequisiti formativi per sottolineare anche l’importanza di capacità relazionali che non sono generalmente associabili ad un percorso formativo tradizionale. Esperenziali: Un’esperienza di almeno 18 mesi in un ruolo lavorativo compatibile permette di raggiungere un adeguato livello di competenza Requisiti obbligatori Per potersi qualificare come Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT/Client Manager occorre superare i test EUCIP previsti per questa figura ed è inoltre necessario il possesso della certificazione EUCIP livello “Core” ____________________________________________________________ [ Comportamenti Organizzativi ] Orientamento al cliente o allʹutente (interno/esterno) Orientamento all’innovazione e al cambiamento Pensiero concettuale Creatività Comunicazione e Ascolto Gestione delle relazioni e Negoziazione Lavoro di gruppo e Cooperazione Integrazione organizzativa Consapevolezza organizzativa [ Competenze ]_________________________________________________________________________ Essere in grado di pianificare il ciclo di vendita di prodotti e servizi IT Per metter in atto la competenza occorre sapere come… ‐ Contribuire alla definizione di una strategia di marketing opportuna in relazione ai prodotti e ai servizi offerti dalla propria organizzazione ‐ Analizzare e segmentare il mercato identificando un insieme di clienti potenziali ‐ Impostare le azioni operative preliminari alla vendita di prodotti e/o servizi destinate ad un cliente specifico ‐ Impostare il marketing di prodotti e servizi IT ‐ Utilizzare software DW ‐ Gestire il contatto, la proposta e la definizione di un contratto con un nuovo cliente potenziale Conoscenze Abilità Tecniche di analisi della segmentazione della clientela Applicare metodi per la valutazione delle prestazioni Strategie di vendita Applicare tecniche di analisi andamento mercato Comunicazione d’impresa Applicare tecniche di analisi della concorrenza Prodotti e servizi IT Applicare tecniche di segmentazione della clientela Business Intelligence & Data Warehousing Applicare tecniche per analisi domanda del mercato Utilizzare software Data Warehousing Essere in grado di analizzare le opportunità offerte dall’IT per un potenziale cliente Per metter in atto la competenza occorre sapere come… ‐ Analizzare lo stato attuale dell’organizzazione cliente e possibili scenari alternativi. Valutare la fattibilità economica dei vari casi di business in termini di costi, rischi e benefici potenziali ‐ Consigliare l’organizzazione relativamente ad utilizzi innovativi delle tecnologie ICT per lo sviluppo dei processi informativi e di business ‐Valutare il ruolo strategico dei Sistemi Informativi ‐ Organizzare la struttura IT e misurare i benefici per l’azienda ‐ Facilitare la definizione di strategie organizzative e scegliere i sistemi IT correlati ‐ Fare corrispondere le esigenze aziendali e le opportunità tecnologiche Conoscenze Abilità Valutazione economica dei progetti di investimento Applicare tecniche per lʹanalisi ʺcosto‐beneficioʺ Economia aziendale Strategie organizzative e sistemi IT correlati Applicare tecniche di valutazione della copertura funzionale dei pacchetti software Sistemi informativi in ambito aziendale Applicare metodologie di selezione di sistemi IT Struttura organizzativa IT e misurazione dei benefici aziendali Applicare tecniche di pianificazione di risorse e di mezzi Nuove opportunità tecnologiche e corrispondenza delle stesse con le esigenze aziendali Strategie di business Essere in grado di concludere accordi con il cliente per progetti di intervento sul sistema informativo Per metter in atto la competenza occorre sapere come… ‐ Analizzare e confrontare ipotesi alternative di svolgimento dei progetti tenendone in considerazione gli aspetti tecnici, metodologici e commerciali ‐ Individuare gli interlocutori e gli argomenti più efficaci per portare l’organizzazione cliente a sottoscrivere una proposta di fornitura di prodotti e/o servizi IT ‐ Scegliere il pacchetto più adatto in relazione al ciclo di vita del sistema IT ‐ Contribuire ad un proficuo cambiamento organizzativo ‐ Organizzare lʹattivazione del sistema ‐ Definire gli obiettivi e lʹorganizzazione di un progetto ‐ Convincere il cliente circa la validità di una proposta commerciale Conoscenze Abilità Elementi di project management Applicare tecniche di comunicazione efficace Tecniche di vendita Applicare tecniche di Project management Gestione del cambiamento organizzativo Applicare tecniche di vendita dei servizi Scelta del pacchetto software e ciclo di vita dellʹimplementazione Applicare tecniche motivazionali Metodi di attivazione del sistema IT Applicare tecniche di verifica e comparazione tra soluzioni software alternative Applicare metodi di valutazione dʹimpatto delle soluzioni IT sullʹazienda Applicare metodi di attivazione del sistema IT Essere in grado di valutare il livello di servizio offerto dal sistema informativo attuale Per metter in atto la competenza occorre sapere come… ‐ Monitorare i costi e la qualità dei servizi e delle forniture erogate al cliente; tale analisi può essere riferita tanto alla fornitura da parte della propria organizzazione quanto da parte di altre organizzazioni concorrenti o da parte di strutture interne del cliente ‐ Analizzare la gestione economica e finanziaria ‐ Gestire nel tempo il rapporto con un cliente ‐ Gestire lʹuso integrato di software gestionale, software di produttività personale, software di sistema e servizi di rete ‐ Comunicare in maniera professionale ‐ Definire un appropriato processo di gestione del servizio IT ‐ Assicurare lʹerogazione di un servizio ad un livello di qualità definito Conoscenze Principi di Customer Satisfaction Abilità Tecniche di pianificazione di attività Applicare metodologie di definizione di piani di comunicazione Psicologia della comunicazione Applicare tecniche di valutazione di investimenti Economia aziendale Elementi di Customer Relationship Management Utilizzare software CRM (Customer Relantionship Management) Normativa UNI EN ISO Applicare procedure di gestione portafoglio clienti Elementi di gestione del servizio IT Utilizzare strumenti software EAI Elementi di contabilità dei costi Applicare procedure di gestione del servizio IT Approcci per lʹIntegrazione delle applicazioni software aziendali Applicare tecniche di comunicazione strutturata Prestazioni e standard di qualità del servizio IT Applicare tecniche di pianificazione di risorse e di mezzi Applicare tecniche contabili Utilizzare strumenti e tecniche per la misurazione degli standard di qualità