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19-06-2001 7:26
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FORMAZIONE
MANAGEMENT
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Br. Il manager delle vendite 3
IL MANAGER
DELLE VENDITE:
LE COMPETENZE
PER GESTIRE E MOTIVARE
LA RETE COMMERCIALE
Le evoluzioni nel mondo delle vendite
e le competenze manageriali per diventare un leader,
motivare la forza vendita e migliorare la performance
Roma, 20 e 21 settembre 2001
In collaborazione con:
Br. Il manager delle vendite 3
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FORMAZIONE
MANAGEMENT
IL MANAGER
DELLE VENDITE:
LE COMPETENZE
PER GESTIRE E MOTIVARE
LA RETE COMMERCIALE
Roma, 20 e 21 settembre 2001
Destinatari dell'incontro
Direttori e Responsabili vendite
Sales Manager
Direttori commerciali
Imprenditori
Nel mondo delle vendite sta emergendo una
nuova cultura fondata su un approccio globale
al processo del vendere che punta su venditori
in grado di gestire vere e proprie relazioni d’affari
e di capira e curare il cliente in modo tale da
fidelizzarlo nel lungo termine. Coloro che devono
gestire e coordinare la rete vendita hanno la
necessità di acquisire le capacità manageriali per
“condurre” le proprie risorse verso il
raggiungimento degli obiettivi utilizzando la leva
della motivazione e della comunicazione.
Con l’obiettivo di analizzare i cambiamenti in atto
nel mondo delle vendite e le diverse capacità
manageriali indispensabili per dirigere con
successo un gruppo di venditori, il Centro
di Formazione de Il Sole 24 ORE organizza il corso
“Il manager delle vendite: le competenze
manageriali per gestire e motivare la rete
vendita”.
La prima giornata verrà dedicata all’analisi
dei comportamenti e dei metodi che il manager
delle vendite deve adottare per accreditare
il nuovo ruolo richiesto dai cambiamenti in atto
in questo settore. Nel pomeriggio verranno
sviluppate le capacità indispensabili per
la costruzione e il coordinamento di un team
commerciale vincente. Nella giornata successiva,
saranno analizzate le competenze manageriali –
dal coaching, alle capacità relazionali
e di esercizio della leadership – che consentono
al responsabile vendite di guidare il proprio team
commerciale verso gli obiettivi prefissati.
Elena Isacchini
Training Manager
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PROGRAMMA 1a GIORNATA
Le vendite: un mondo in rapida
evoluzione
• La nuova “cultura” della vendita:
un approccio globale al processo
delle vendite
• La figura del venditore: da acquisitore
di ordini a gestore di relazioni d’affari:
– una leva per creare valore e fidelizzare
i clienti
– nuove capacità relazionali e gestionali
Il ruolo e le competenze del manager
delle “vendite”
• Il contributo alla definizione del piano
di marketing e alla sua realizzazione
• L’evoluzione nei metodi e nei
comportamenti:
– l’attività di “animazione”
– suscitare partecipazione ad obiettivi
comuni e verso una vision del futuro
• Un nuovo ruolo da “accreditare”
L’organizzazione e la gestione efficace
della rete vendita
• La definizione di un’architettura efficiente
del sistema “vendite”:
– la scelta della dimensione ottimale
dell’organizzazione di vendita e la
sua strutturazione
– i sistemi di controllo dell’attività
dei venditori
– la valutazione dei risultati prodotti
dalla forza vendita
• La diagnosi della propria forza vendita
e le azioni di miglioramento verso
il “sistema” individuato
• Gli strumenti di incentivazione come
strumento per massimizzare il valore
della propria rete commerciale
• Il coordinamento dei canali di vendita
e l’integrazione venditori - internet
La creazione del team commerciale
• Il coordinamento e la guida di un gruppo
attraverso il gioco di squadra ed il team
building
• La costruzione di un team vincente:
– le caratteristiche di una squadra
efficiente
– come far collaborare e integrare
i venditori
• I metodi per abbattere la cultura
degli alibi
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PROGRAMMA 2a GIORNATA
Lo sviluppo delle competenze
di coaching per la gestione dei venditori
• La gestione dell’accompagnamento
individuale attraverso la motivazione
e l’affiancamento
• Metodi e strumenti operativi
per un coaching finalizzato
ad un processo di empowerment
dei propri collaboratori:
– la comunicazione di un nuovo “valore”:
l’automotivazione e
l’autopotenziamento come spinta
al successo personale e allo sviluppo
delle vendite
Case history: DHL International
La comunicazione e l’esercizio
della leadership per la motivazione
e lo sviluppo professionale dei propri
collaboratori
• Gli aspetti relazionali della comunicazione:
– autodiagnosi delle proprie capacità
relazionali
– la comunicazione come strumento
di lavoro
• La comunicazione verso la forza vendita:
– la gestione delle riunioni di vendita
– i rapporti con i venditori:
la comunicazione formale ed informale
– i colloqui individuali per l’assegnazione
degli obiettivi ai venditori
– i colloqui di check per sostenere
la motivazione ed il controllo dei risultati
– i colloqui di feed-back: comunicare
e motivare attraverso il feedback
• La valutazione della forza vendita
Esercitazione: l’analisi del proprio stile
di leadership
L’intelligenza emotiva al servizio
della vendita
• Come sviluppare il pensiero positivo
• Imparare a lavorare con grinta
ed entusiasmo e creare dei modelli
di comportamento
• Riuscire a superare sé stessi e i propri limiti
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DOCENTI
Laura Arman
Esperta di comportamento manageriale
Consulente del Gruppo di Ricerca Applicata
al Management (G.R.A.M.)
Adriano Botta
Marketing&Management Consultant
Supporti alle Decisioni Srl
METODOLOGIA DIDATTICA
Il tema sarà affrontato con un taglio operativo e
con il ricorso di numerose case history.
Il numero dei partecipanti è limitato in modo da
offrire l'opportunità di un confronto diretto con gli
Esperti de Il Sole 24 ORE.
Luca Varvelli
Esperto di formazione manageriale
Amministratore Delegato del Gruppo di Ricerca
Applicata al Management (G.R.A.M.)
MATERIALE DIDATTICO
TESTIMONIANZA
ATTESTATO DI FREQUENZA
Michele Bozzola
Direttore Risorse Umane e Organizzazione
DHL International SpA
Al termine del corso verrà distribuito a ciascun
partecipante l’attestato di frequenza.
COORDINAMENTO DIDATTICO
Per chiedere informazioni sui contenuti del corso
potete rivolgerVi alla dottoressa Elena Isacchini
Tel. 023022.3205; e-mail: [email protected]
Ai partecipanti del corso sarà distribuita una dispensa strutturata ad hoc. Sarà, inoltre, distribuito
il libro "Vendita in azione", di M. Silvano, edito da
Il Sole 24 ORE
Questo corso può essere personalizzato e organizzato direttamente presso la sede dell’azienda o ente
richiedente. La Formazione in-house offre al cliente
la possibilità di progettare, insieme agli Esperti de Il
Sole 24 ORE, corsi nelle diverse aree tematiche in
funzione degli obiettivi aziendali.
Per informazioni contattare il coordinatore didattico.
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INFORMAZIONI
Data e luogo del corso
20 e 21 settembre 2001
Centro di Formazione de Il Sole 24ORE
Via delle Ande, 15 - 00144 Roma
(vicinanze Palazzo dello Sport-Bus 714,
Metropolitana Linea B EUR Fermi).
Orario delle lezioni
9,15 - 13,00; 14,30 - 17,30
Sono previsti due coffee break
alle ore 11,00 e alle 16,00.
Come iscriversi
• Iscrizioni on line:
www.ilsole24ore.com/formazione
sezione Calendario
Area Management
Clicca
qui
• Telefonicamente:
023022.3973/3029
con successivo invio della scheda di iscrizione
• E-mail:
[email protected]
con successivo invio della scheda di iscrizione
• A mezzo telefax:
inviando la scheda di iscrizione al Servizio
Clienti ai numeri: 02874370 - 874446
Quota di iscrizione
La quota di partecipazione è di L. 2.490.000
(€ 1.285,98) + 20% IVA .
Include i coffee break e il materiale didattico.
La quota deve essere versata all’atto
dell’iscrizione effettuando il pagamento con:
• assegno bancario o circolare intestato a:
Il Sole 24 ORE S.p.A. P. IVA 00777910159
da inviare a:
Il Sole 24 ORE Centro di Formazione
Via Brisa, 3 - 20123 Milano
• bonifico bancario, indicando la sigla TC1153,
da effettuarsi sul c/c 13600/00
del Credito Italiano - Ag.34
Corso Sempione, 95 - Milano
Cod. ABI 02008 - Cod. CAB 01634 CIN M.
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite.
Offerta Speciale
Per l’iscrizione degli associati ADICO è previsto uno sconto del 10%.
L’offerta non è cumulabile con la scala sconti
applicata alle iscrizioni di più partecipanti.
Iscrizione di più partecipanti
Da 2 a 4 iscrizioni della stessa società è prevista
una riduzione del 5% su ciascuna quota. Da 5
iscrizioni in poi la riduzione prevista è del 10%.
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Vi preghiamo di rispedire via fax
la fotocopia della scheda qui sotto
debitamente compilata.
FORMAZIONE
SCHEDA DI ISCRIZIONE
Un corso ideato e promosso dal Centro
di Formazione de Il Sole 24 ORE
Fax 02874370/874446
Tel. 023022.3973/3029
Il numero dei partecipanti è limitato.
Le iscrizioni verranno accettate in ordine
cronologico e si intendono perfezionate
al ricevimento della scheda di iscrizione.
Desideriamo registrare il seguente partecipante al corso:
Il manager delle vendite: le competenze per gestire
e motivare la rete commerciale
Roma, 20 e 21 settembre 2001
TC1153
Nome
Cognome
Funzione
Società
Modalità di disdetta:
è attribuito a ciascun partecipante il diritto
di recedere ai sensi dell'art. 1373 Cod. Civ.,
che dovrà essere comunicato con disdetta
da inviare via fax ai seguenti numeri 02874370,
02874446 e potrà essere esercitato con le seguenti
modalità:
a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato)
prima dell'inizio del corso, il partecipante potrà
recedere senza dovere alcun corrispettivo
alla nostra società, che pertanto provvederà
al rimborso dell’intera quota di iscrizione,
se già versata;
b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno
di inizio del corso, il partecipante potrà
recedere pagando un corrispettivo pari
alla percentuale del 25% della quota
di iscrizione, che potrà essere trattenuta
direttamente dalla nostra società, se la
quota è già stata versata. La nostra società
provvederà ad emettere la relativa fattura.
Settore di attività
P. IVA o C.F.
Fatturato m fino a 2 mld
m da 11 a 50 mld
Numero dipendenti
m da 3 a 5 mld
m da 50 a 100 mld
m da 6 a10 mld
m oltre100 mld
Città
Cap.
Prov.
Tel.
Fax
Indirizzo
E-mail
m Associato ADICO
Firma
Timbro
L'iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento da parte del Centro
di Formazione de Il Sole 24 ORE della presente cedola compilata in tutte le sue
parti e sottoscritta per accettazione.
Ai sensi dell'Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
Modalità di pagamento :
m Bonifico bancario
m Assegno bancario
m Assegno circolare
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall'Art. 14 L. 537/93,
barrare la casella m
L'adesione all'iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE S.p.A.
Se non desidera riceverle, barri la casella qui accanto m
Legge n° 675/96 – Tutela della privacy. I suoi dati sono trattati in forma automatizzata al solo fine di prestare il
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potremo dar corso al servizio. I suoi dati non saranno divulgati. Titolare del trattamento è Il Sole 24 ORE S.p.A.,
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INTERNET
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Nel sito del Centro di Formazione
sono disponibili i programmi completi
di tutte le iniziative
organizzate per aree tematiche.
La registrazione gratuita consentirà
di accedere a tutte le sezioni del sito,
iscriversi alla mailing list e pianificare
la formazione in tempo reale.
Il Sole 24 ORE S.p.A.
Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE
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Sede di Roma: Via delle Ande 15
Servizio Clienti: 023022.3973/3029
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