Tecnico commerciale, marketing e organizzazione delle vendite

Tecnico commerciale, marketing e organizzazione delle vendite
Tecnico commerciale, marketing e organizzazione delle
vendite
La figura è stata rilevata nei seguenti gruppi di attività economica della classificazione Ateco
’91:
DM 34.1 Fabbricazione di autoveicoli
DM 34.2 Fabbricazione di carrozzerie per autoveicoli; fabbricazione di rimorchi e semirimorchi;
DM 34.3 Fabbricazione di parti ed accessori per autoveicoli e per loro motori.
Figure professionali contigue:
Contesto produttivo:
commerciale
Contenuto del lavoro:
Il Tecnico commerciale, marketing e organizzazione delle vendite definisce la politica
commerciale dell’azienda, gestisce una politica di prodotto o servizio per il mantenimento e/o
la crescita delle quote di mercato, individua le azioni per affermare i prodotti aziendali,
raggiunge gli obiettivi stabiliti nel budget, supporta la definizione degli stessi e consegue quelli
previsti dai piani di sviluppo aziendali.
Le attività svolte dalla figura possono essere raggruppate secondo le seguenti quattro
categorie:
1. interpretazione e gestione degli input;
2. avviamento del processo;
3. presidio del processo (esecuzione/controllo/regolazione);
4. monitoraggio/miglioramento.
1. Relativamente all'attività di interpretazione e gestione degli input il Tecnico commerciale,
marketing e organizzazione delle vendite ha il compito di interpretare i trend di mercato e le
nuove esigenze (proposte di nuovi segmenti di mercato e di nuovi prodotti e servizi).
2. Per quanto riguarda la fase di avviamento del processo la figura deve definire le specifiche
tecniche del prodotto e del servizio, in funzione dei futuri fabbisogni del cliente, nonché
svolgere, in fase di pre-vendita, attività di assistenza nella stesura delle offerte e della
partecipazione alle gare.
3. Relativamente all'attività di presidio del processo (esecuzione/controllo/regolazione) la
figura ha invece il compito di collaborare ad impostare la politica commerciale dell’azienda
(partecipando alle decisioni che riguardano la definizione degli obiettivi strategici), di definire,
in accordo con gli enti competenti, gli investimenti e i volumi produttivi del prodotto e del
servizio, di collaborare con chi si occupa di ricerca e sviluppo, progettazione,
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industrializzazione e controllo di gestione per la composizione dei costi, dei margini del
prodotto/servizio e dei tempi di lancio sul mercato nonché di analizzare il mercato e la
conoscenza del prodotto (in termini di caratteristiche tecnologiche) e del servizio (prendendo
decisioni relative all'attivazione di analisi di mercato e di confronto con i principali competitori).
La figura, inoltre, ha il compito di posizionare, in accordo con la rete di vendita (interna e/o
esterna), il prodotto e il servizio sul mercato utilizzando le attività di promozione e di prezzo
(in questo caso può prendere decisioni relative all'organizzazione e alla pianificazione della
rete di vendita così come decidere, in collaborazione con chi si occupa di promozioni e prezzi,
le varianti di prodotto, di servizio e contrattuali), di coordinare il servizio, l'assistenza e gli
aspetti contrattuali in fase di post-vendita nonché di controllare e verificare costantemente gli
scostamenti rispetto al budget. Al Tecnico commerciale, marketing e organizzazione delle
vendite spetta infine il compito di stipulare contratti specifici nonché di curare continuamente i
clienti strategici.
4. Per quanto riguarda, infine, la quarta categoria, la figura deve costantemente monitorare la
concorrenza (prodotti, tecnologie, prezzi e qualità), il posizionamento di mercato, la
ripianificazione continua e, in stretta relazione con il responsabile di prodotto e di servizio, la
gestione del prodotto e del servizio sui vari mercati o sui canali di distribuzione durante la vita
del prodotto e del servizio stesso.
Il Tecnico commerciale, marketing e organizzazione delle vendite si relaziona con alcune
strutture interne (ricerca e sviluppo, produzione, finanza, responsabile di prodotto e di
servizio, consulenti), con la rete di vendita interna ed esterna (per quanto concerne i volumi
produttivi e la gestione della vita del prodotto), con i clienti per la previsione delle esigenze
future nonché con consulenti e ricercatori esterni.
Caratteristiche della figura professionale:
Le conoscenze e le capacità tecnico professionali del Tecnico commerciale, marketing e
organizzazione delle vendite sono suddivisibili nelle seguenti categorie:
conoscenza della lingua inglese;
conoscenza delle terminologie tecnico-commerciali;
conoscenza delle tecniche e dei fondamenti del commercio elettronico;
capacità di utilizzo degli strumenti e delle applicazioni informatiche;
capacità di mantenere un atteggiamento pro-attivo verso la vendita;
capacità di mantenere una mentalità aperta ai cambiamenti, alla rapida e continua
evoluzione delle tecnologie e del mercato nonché alle mutevoli esigenze dei clienti.
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