L`ARMADIO VERDE - Wind Business Factor

L'ARMADIO VERDE La rete per scambiare ves77 per bambini Summary L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Come puoi avere l’auto giusta per ogni occasione senza doverla acquistare? Puoi averla pagando un servizio di noleggio o carsharing! Come può una mamma avere tuG i ves77 che desidera per i suoi bambini senza doverli acquistare? > Può averli pagando il nostro servizio! L'Armadio Verde è la prima rete organizzata di mamme che pagano il servizio per condividere e scambiare ves== esclusivamente di qualità ed in o@mo stato. L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Contenu9 •  L’idea imprenditoriale •  Contesto di riferimento e mercato Italia •  Chi siamo •  Come funziona e costo del servizio •  I clien7 target •  Benefici per il cliente •  La Selezione dei Brand •  Modello di business •  Impostazione strategica per la promozione e vendita del servizio •  Stato dell’arte e obieGvi 2014-­‐2015 •  Deal Highlights •  Benchmark di riferimento all’estero •  Back Up L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini L’idea imprenditoriale •  Situa2on: I bambini crescono sempre ed il loro guardaroba deve essere rinnovato con7nuamente. •  Complica2on: Rinnovare il babyguardaroba implica quasi sempre l'acquisto di nuovi ves99 e l'accumulo di quelli diventa7 ormai piccoli ma ancora in oGmo stato. Negli ul7mi anni inoltre si è ridoXa la capacità di spesa delle famiglie che per rinnovare il guardaroba con budget più contenuto acquistano brand più economici dovendo rinunciare agli standard qualita7vi a cui erano abituate. Solu2on: L'Armadio Verde, la prima rete organizzata e regolamentata di mamme che scambiano ves99 di alta qualità: portando quelli che i loro bambini non u7lizzano più possono averne in cambio altri della taglia giusta a loro volta porta7 da altre mamme iscriXe. Posizionamento: L'Armadio Verde seleziona esclusivamente ar9coli che mantengono la qualità nel tempo ed hanno un prezzo originario di vendita medio-­‐alto. No Mass Market L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Contesto di riferimento •  La pra9ca dello swapping è nata qualche anno fa’ ai piani al9 di ManhaLan. Molto velocemente è diventata moda anche nel vecchio con7nente e da circa due anni è arrivata anche in Italia. Sono diverse le inizia7ve nate dalla crea7vità di piccoli imprenditori che reinterpretano e contestualizzano la propria swap bou7que. Indubbiamente una soluzione an9spreco, green e sostenibile •  Queste inizia7ve (sono in forte aumento) non sono solo la spia del progressivo impoverimento o della corsa al risparmio ma anche di un rifiuto e9co del consumismo e del principio che debba essere l’economia a regolare le nostre relazioni umane •  Avere o usare? Scambio di ves99, or9 in affiLo, car sharing. Sempre più persone preferiscono usare un prodoLo invece di possederlo. Aiuta7 dai social network, che consentono di risparmiare e cambiare le regole del consumo •  L‘Armadio Verde coniuga la pra7ca dello swapping con l’evoluzione dell’approccio al consumo ponendosi come il primo network sociale per lo scambio di abi9 ancora il oSmo stato 0-­‐10 anni raccol7 nel rispeXo della brand iden7ty e reso disponibile a tuXo il network di clien7 (sia on-­‐line che off-­‐line) L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Contesto di riferimento 1.  Tecnologia, social network e peer to peer communi9es stanno ridefinendo i conceG di baraLo, condivisione, pres9to, commercio e scambio 2.  La Sharing revolu9on sta velocemente acquisendo le stesse dimensioni della Industrial revolu9on 20° secolo: Iperconsumo 21° secolo: Consumo collabora9vo Dal possesso all esperienza P2P rental: 36 miliardi USD valore mercato oggi Pagare per il beneficio di un prodoMo o bene senza possederlo Dal consumismo al riu9lizzo Prodo@ usa= da dove non servono più a dove ce n è bisogno Dall individualismo alla collaborazione Condivisione e scambio di risorse ed asset come tempo, spazio, abilità, soldi Fon7: What s mine is yours – Rachel Botsman, Roo Rogers – 2011 www.collabora=veconsump=on.com Wired 2011 Car sharing: 12,5 miliardi USD valore mercato nel 2015 Freecycle: 7 milioni di membri, 86 Paesi Swapping abi7 bambini: 2 miliardi USD mercato USA BookMooch: 23 000 libri ogni giorno Garden da7ng: 90+ milioni di m2 terreni Pres77 P2P: 10%+ del mercato totale pres77 (incl. grandi banche) Airbnb: 10 milioni prenotazioni da 2008, 1 noLe ogni 2 sec L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Mercato Italia •  In Italia ci sono 6.000.000 di bambini da 0 a 10 anni ed ogni anno ne nascono 560.000. •  Le mamme di bambini 0-­‐10 sono 4.000.000 •  Mercato Italia: mamme target (web-­‐oriented, smart buyer) potenziali clien7 sono circa 1.500.000 L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Chi siamo Un team di professionis7 per dar vita ad una nuova realtà al servizio di mamme e papà. •  David Erba, Fondatore, AD e DG, 42 anni, papà di 2 Bambini, ingegnere, esperto di marke7ng e vendite, impegnato da anni a supportare le re7 di vendita. Ha maturato importan7 esperienze di retail network development per aziende del mondo luxury. Insieme a sua moglie dopo l’arrivo della loro prima figlia ha ideato l’inizia7va, ne ha sviluppato il business model, definito i processi di funzionamento e gli strumen7 a supporto. Si occupa dello sviluppo del progeXo e della rete di affilia7. •  Eleonora Dellera, Fondatrice e Qualità Manager: 37 anni, mamma di 2 Bambini, Laureata in Giurisprudenza ha maturato la sua esperienza in trade marke7ng e strumen7 fidelizzan7 in ambito Leisure&Luxury col7vando la sua passione per il bello in tuXe le sue espressioni. Per il progeXo, dopo essere stata Start up manager della prima sede fisica milanese, supporta la rete ed è la responsabile della Direzione ProdoXo e Qualità. •  Carlo Moro, Business Development Manager: 35 anni, papà di 3 Bambini, laureato in Economia Aziendale, ha maturato differen7 esperienze nell’ambito della consulenza direzionale in Italia e all’estero lavorando su progeG in area marke7ng, comunicazione e organizzazione. Ex collega del Fondatore e socio fin dall’inizio, da oXobre 2013 è entrato in squadra e si occupa di sviluppare il network di affilia7. L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Come funziona e costo del servizio Per accedere al servizio è necessaria l’iscrizione che può essere faXa in uno dei pun7 fisici sul territorio oppure direXamente on-­‐line (da primavera 2014): 1. 
Gli iscriG spediscono al magazzino centrale (se iscriG on-­‐line) oppure portano in uno dei pun7 fisici (Swap Point) i ves77 ancora in oGmo stato che non u7lizzano più e che desiderano scambiare 2. 
Accumulano un credito di stelline per ogni ves7to che supera la selezione qualita7va e che sarà quindi pubblicato sullo store on-­‐line e quindi reso disponibile agli altri iscriG 3. 
Le stelline guadagnate sulla propria card possono essere spese in qualsiasi momento per prendere altri ves99 dallo store on-­‐line 4. 
I ves77 scel7 sono spedi9 gratuitamente a casa (per gli iscriG on-­‐line) oppure ri9ra9 nel proprio fisico (Swap Point) Costo del servizio: l’offerta è ampia e differenziata, pensata per interceXare clien7 diversi con esigenze diverse: Per gli iscriG al servizio a domicilio, il costo del servizio comprende un numero di spedizioni che il cliente potrà u7lizzare per spedirci i suoi ves77 e ricevere quelli che prende in cambio. (Se spende 25 Euro sono comprese 2 spedizioni, con 50 Euro ne ha 3, con 100 Euro 4 spedizioni, per 150 Euro ne ha 6 e per l'abbonamento annuale ne sono comprese 12) L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini I clien9 target ALen9 al risparmio: fascia medio borghese, sensibili al risparmio anche per la contrazione della capacità di spesa, consapevoli della differenza tra un prodoXo manifaXuriero low cost ed uno di buona qualità. U7lizzatore del canale on-­‐line per risparmio e comodità. Sceglie di usare L’Armadio Verde principalmente per spendere meno ma non rinunciare alle cose belle per i propri figli. Livello culturale: medio-­‐alto Capacità di spesa: media Fashion vic9m: mamme a cui piacciono ves77 di qualità, sempre alla ricerca di qualcosa di par7colare da indossare ai propri figli, aman7 anche del «vintage bimbo» e di marchi di nicchia poco diffusi. U7lizzatore di internet per acquis7 e ricerca di informazioni. Sceglie di usare L’Armadio Verde per avere ar9coli che non facilmente reperibili, fuori collezione, di nicchia, par9colari, vintage. Livello culturale: medio-­‐alto Capacità di spesa: alta Green oriented: orienta7 al non spreco, ai prodoG di qualità ed al consumo e7co e responsabile (Km0, Bio). Sceglie di usare L’Armadio Verde principalmente per la filosofia del recupero e del non sprego. Livello culturale: alto Capacità di spesa: medio-­‐alta L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Benefici per il cliente Il servizio offerto da L'ARMADIO VERDE consente agli iscriG di avere numerosi benefici rispeLo ai tradizionali canali u7lizza7 per ves7re i bambini (nella tabella sono sta7 inseri7 solamente i canali confrontabili con L'ARMADIO VERDE in termini di spending annuale) Beneficio Spesa indipendente dal numero dei figli Livello qualita9vo ves99 Offerta disponibile on-­‐line Spedizione gratuita Livello di spesa medio/anno Varietà di prodoLo Quan9tà di prodoLo Immediatezza beneficio a portare ves99 in cambio Indicatore qualita9vo di riuso/non spreco Notorietà (alias credibilità) del marchio/pra9ca L'ARMADIO VERDE Merca9ni usato Brand GDO SI NO NO Medio / Alto SI SI Max 250 Euro a nucleo familiare Medio / Basso NO NO Basso SI NO 300 / 400 Euro a figlio 300  Euro / figlio Alta Media Bassa Media Alta Alta Alta: credito di pun7 spendibile fin da subito Bassa: cashback solo dopo la vendita degli ar7coli porta7 -­‐ Alto Bassa Medio Media Basso Alta L'ARMADIO VERDE quindi consente di risparmiare intelligentemente, senza rinunciare alla qualità, liberare spazio negli armadi e togliersi lo sfizio di avere anche ves77 che altrimen7 non si acquisterebbero. L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini La selezione dei brand •  Top Brands: marchi che hanno un livello qualita7vo molto alto (dai più no7 a quelli di nicchia) sempre ricerca7 e desidera7; le nostre clien7 li cercano e li amano Manudieci, Moncler, Moe Bimbi, Amelia, Bonpoint, Seeds, Il Gufo, Ralph Lauren.. •  Mid Brands: marchi che hanno un livello qualita7vo alto (dai più no7 a quelli di nicchia) da usare tuG i giorni Pe9t Bateau, Gap, Canadian, Jacadi, .. •  Entry Brands: marchi che hanno un rapporto qualità/prezzo medio ed un prezzo originario di vendita medio. BeneLon, Brums, Iana, Mayoral .. •  Banned Brands: marchi che non acceGamo che non mantengono la qualità nel tempo, prezzo originario di vendita che non gius7fica il pagamento del servizio per averli in cambio di altri ves77, inoltre sono spesso soggeG a mode momentanee e rapida obsolescenza: GDO, Zara, H&M, Z-­‐Enfant, Prenatal.. L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Modello di business Le linee di revenues: -­‐  Clien7 direG genera7 on-­‐line -­‐  Entrance fees -­‐ nuovi affilia7 (Personal Swapper e Swap Point) -­‐  Royal7es affilia7 La struLura dei cos9 fissi: -­‐ Locazione uffici / magazzino -­‐ Management Cos9 variabili in base al volume di affari -­‐ Comunicazione -­‐ Magazzinieri e staff -­‐ Spedizioni CaraLeris9che specifiche: -­‐  Rapida scalabilità ver9cale grazie a: -­‐ 
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Ampio mercato: servizio fruibile dal 50% delle famiglie con bambini da 0 a 10 anni Basso rischio imprenditoriale per i nuovi affilia7 grazie ad una modalità di ingresso a basso costo Mancanza di compe9tor direS Servizio fortemente fidelizzante che è possibile provare gratuitamente Ampia offerta commerciale per favorire l’ingresso di tuXe le 7pologie di clien7 Sopware ges9onale affilia7/rete/store-­‐on-­‐line web-­‐based sviluppato internamente senza cos7 di licenza -­‐  Estendibilità del modello ad altri merca9 -­‐  Scalabilità orizzontale orientando l’offerta ad altri segmen7/clien7/prodoG L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Impostazione strategica per la promozione e vendita del servizio ObieGvo strategico del progeXo è far crescere velocemente il numero delle iscriXe che u7lizzano il servizio (perché ciascuna cliente è a sua volta un potenziale fornitore per le altre). Tanto maggiore è la quan7tà di iscriXe, tanto maggiore è l’opportunità per ciascuna di loro di soddisfare le proprie esigenze. Per promuovere e vendere il servizio devono essere sviluppa7 due canali: •  Canale on-­‐line aGvando clien7 che saranno ges77 direXamente a domicilio •  Rete di affilia9 in che si occupano esclusivamente della promozione e vendita del servizio che viene erogato centralmente. Le modalità di affiliazione commerciale previste sono due: -­‐ Mamma Personal Swapper libera da orari, sedi fisiche e dalla preoccupazione di cos7 fissi: soluzione con basso inves9mento che permeXe di abbaLere la barriera all’ingresso nel modello e consente di avere affilia7 anche in piccoli centri abita9. -­‐ Swap Point: la presenza sul territorio di sedi fisiche aumenta la visibilità del marchio, e la credibilità per le iscrizioni on-­‐line. Medio-­‐basso livello di inves9mento Focus in Back Up L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Stato dell’arte e obieSvi 2014-­‐2015 L'Armadio Verde nasce ad oXobre del 2011. Dal primo anno i soci fondatori sono sta7 impegna7 sul campo per studiare come comunicare efficacemente, come ges7re le obiezioni dei clien7, definire il pricing e la migliore modalità di offerta del servizio. A Marzo 2013 inizia l’espansione sul territorio con la fase proto7pale del progeXo di affiliazione ANNO Highlight Spending medio annuo per iscriLo (**) Numero di iscriS on-­‐line aSvi Numero di affilia9 aSvi Numero di iscriS aSvi nella rete fisica Valore della produzione Costo della produzione MOL 2013 -­‐  Da marzo ad oXobre, fase proto7pale del progeXo di affiliazione (5 sedi) -­‐  Reingegnerizzazione del sw ges7onale -­‐  1.500 ves77 consegna7 nel solo mese di oXobre Primo Semestre 2014 -­‐ 
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Nuovo sito internet AGvazione del canale on-­‐line Centralizzazione magazzino 5 Personal Swapper aGvate 1 Swap Point aGvato Termine progeXo sedi fisiche pilota Secondo semestre 2014 -­‐  5 nuovi affilia7 da aGvare -­‐  Lancio campagna web-­‐marke7ng 2015 Vision 2018 -­‐  Incrementare la dimensione della rete a 25 affilia7 120 Euro 140 Euro 150 Euro 200 Euro -­‐ 500 2.500 15.000 5 11 25 80 300 400 2.400 18.000 75.000 75.000 (*) 0 116.000 145.000 -­‐29.000 560.000 430.000 130.000 3.700.000 2.400.000 1.300.000 (*) MOL 2013: contenu7 cos7 della produzione per l’apporto dei soci senza compenso. L’ingresso di un finanziatore per l’anno 2014 è finalizzato alla crescita della dimensione della rete, allo sviluppo del canale digitale ed alla rela7va promozione del servizio. (**) Spending crescente al crescere della customer base per l’incremento della quan7tà/varietà dello stock di ves77 e l’introduzione di strumen7 di comunicazione (wishlist, NL) L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Deal Highlights -­‐  I soci fondatori di L'ARMADIO VERDE dopo aver maturato competenze manageriali a 360° in aziende modernamente organizzate ed affermate società di consulenza, ricoprendo ruoli di responsabilità in diverse funzioni (commerciale, marke7ng, produzione, re-­‐enginering processi, ICT, etc..) sono impegna7 in prima linea. -­‐  Lo sviluppo dell’azienda è stato interamente autofinanziato, con apporto di capitale, competenze e lavoro dei soci -­‐  L’aGvità, i processi e gli strumen7 ICT, sono sviluppa7 per consen7re una veloce scalabilità della base iscriG ed anche l’esportabilità del modello in altri merca7 -­‐  La struXura di cos7 fissi di L'ARMADIO VERDE è molto leggera; alla crescita del volume di affari è legata una contenuta crescita dei cos7 variabili. -­‐  Barriere all’ingresso per i potenziali compe7tor: -­‐  Know-­‐how non acquisibile se non sperimentando direXamente sul campo -­‐  Necessità di sviluppare strumen7 ICT a supporto dei processi per semplificare l’opera7vità e garan7re un elevato livello di servizio -­‐  Mancanza di una selezionata base prodoXo necessaria per favorire l’ingresso di nuovi iscriG al servizio L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Benchmark di riferimento all’estero -­‐  thredUP www.thredup.com ricevono ves77 spedi7 dai clien7 che guadagnano cashback in base a precisi criteri di selezione. A differenza nostra loro danno cashback in Dollari, il cliente può scegliere se farsi spedire il credito guadagnato oppure spenderlo per acquistare altri ves77 dal loro store on-­‐line -­‐  percen9l www.percen7l.com come thredup ma spagnolo e solo abbigliamento bambino. Back Up
Focus L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini StruLura organizza9va: En9 centrali e affilia9 sul territorio Head Quarter L’ARMADIO VERDE -­‐  Centralmente riceve seleziona e custodisce tuS i ves99 che le mamme portano a L’ARMADIO VERDE, e garan7sce gli standard qualita7vi del prodoXo e del servizio che viene offerto ai clien7. -­‐  Spedisce i ves99 che vengono compra7 dallo store on-­‐
line: -­‐  SeSmanalmente: agli Swap Point -­‐  A chiamata: ai propri clien7 direG o a quelli nel portafoglio delle Personal Swapper -­‐  Sviluppa la comunicazione, e gli strumen7 a supporto della rete (ges7onale, sitoweb) -­‐  Sviluppa la rete di affilia9 -­‐  Sviluppa ed eroga corsi di formazione agli affilia9 -­‐  Sviluppa e ges9sce i clien9 che si iscrivono direXamente on-­‐line AFFILIATI SUL TERRITORIO (Swap Point e Personal Swapper) -­‐  Promuove il servizio nel suo mercato locale -­‐  Sviluppa la propria base clien9 ed il rinnovo degli abbonamen9 -­‐  Monitora e ges9sce la soddisfazione dei propri clien7 -­‐  Seleziona i ves99 in ingresso e li carica sul sistema ges7onale e li spedisce seGmanalmente al magazzino centrale, (solo Swap Point) -­‐  Consegna ai propri clien9 i ves99 che hanno scelto on-­‐line e che il magazzino gli spedisce seGmanalmente (Solo Swap Point) Focus L'ARMADIO VERDE -­‐ la rete per scambiare ves99 per bambini Le 2 modalità di affiliazione a confronto Il progeXo di affiliazione prevede due opzioni molto flessibili pensate per andare incontro alle esigenze delle mamme che desiderano entrare a far parte del modello di franchising Personal Swapper «a casa delle clien9» Descrizione CaraLeris9che di affiliazione CaraLeris9che affiliato ideale Inves9mento iniziale Zona di esclusiva Royal9es Promozione e vendita del servizio senza necessità di un punto fisico, direXamente a casa delle mamme potenziali clien7 •  Inves7mento iniziale contenuto •  No cos7 fissi •  Massima flessibilità nella ges7one dell’orario di lavoro •  strumen7 in dotazione per la vendita del servizio (iPad, POS Wifi, Soyware, materiale comunicazione, formazione) •  No ges7one aspeG opera7vi •  persona espansiva che ama chiacchierare e parlare al telefono •  desidera organizzare il tuo tempo, senza vincoli di orario apertura negozio •  Preferisce un’aGvità dinamica •  Vuole contenere l’inves7mento e non avere cos7 fissi (affiXo e utenze) 3.000 Euro No Reveneus Share Swap Point Punto fisico con vetrina su strada per la promozione e vendita del servizio. •  Vetrina su strada, locali di dimensioni contenute (15-­‐20 mq) •  Disponibilità di tuG gli strumen7 necessari per la promozione ed erogazione del servizio (iPad, Soyware, materiale comunicazione, formazione) •  ges7one opera7va ves77 IN/OUT •  Preferisce incontrare i clien7 in un negozio •  Non ha problemi ad avere orari fissi •  Precisa, metodica che preferisce le aGvità di rou7une 15.000 Euro (che comprende anche gli arredi ed il setup completo dei locali). È possibile avviare uno Swap Point dopo aver sviluppato la customer base in modalità Personal Swapper integrando l’inves7mento inziale. Si ma solo in relazione ad altri pun7 fisici Revenues Share Dicono di noi… Gen 2012 Gen 2014 Dicono di noi… Dicono di noi… Dicono di noi… Dicono di noi… Dicono di noi… Dicono di noi…