premio imprese eccellenti 2004

premio imprese eccellenti 2004
Il caso Babbini
L azienda, il prodotto e il mercato di riferimento
Situata a Civitella di Romagna, Babbini è nata attorno
al 1850 per produrre attrezzi agricoli. Solo da metà
del secolo scorso ha iniziato ad operare nel settore
saccarifero e, in particolare, ha trovato la sua attuale
e definitiva vocazione negli anni ‘70 con la produzione
di presse elicoidali continue disidratanti. Si tratta di
macchine di grosse dimensioni destinate prevalentemente alla lavorazione della polpa di barbabietola che,
una volta privata dell’acqua, diviene un prodotto
utilizzato nell’alimentazione animale.
Alla fine del 2000 alla proprietà della Babbini è subentrato, senza peraltro modificare gli assetti dirigenziali,
tecnici e produttivi, un nuovo imprenditore, il Sig.
Mauro Cangialeoni, che possiede altre importanti realtà
produttive. Oggi l’azienda conta una cinquantina di
addetti, ha un fatturato dell’ordine dei 10-15 milioni
di euro con un aumento medio annuo del 20% circa.
Benché il core business della produzione sia il settore
saccarifero, le presse di Babbini vengono utilizzate
anche per altri prodotti, quali farina di pesce, scarti di
macellazione e prodotti agro-alimentari.
L’azienda, che detiene una posizione di leadership
indiscussa, opera a livello mondiale in un mercato
altamente concentrato e caratterizzato da altri 3 competitor, di cui solo una società norvegese è assimilabile
alla Babbini per quota detenuta. Complessivamente il
mercato mondiale annuo può essere stimato in 25
milioni di euro, e Babbini ne detiene il 65%, quota
che diventa addirittura il 90% nell’area dell’Europa
occidentale dove i clienti sono rappresentati dai maggiori
gruppi saccariferi.
Il mercato di riferimento è tale da permettere di conoscere non solo i concorrenti, ma anche i clienti effettivi
e potenziali, rappresentati in primo luogo da zuccherifici
riuniti in grossi gruppi nazionali e quindi facilmente
individuabili. Il matching fornitore/cliente è facilitato
anche dall’esistenza di riviste internazionali, specifiche
sul settore saccarifero, che pubblicizzano sia i produttori
di zucchero che i fornitori del comparto, tra cui Babbini,
la quale utilizza questo strumento per promuovere i
propri prodotti ed ottenere visibilità.
Essendo i potenziali clienti un numero ridotto, definito
e conosciuto, per l’azienda è risultata vincente, come
modalità di presidio dei mercati esteri, la presenza di
un referente/agente commerciale affidabile, generalmente autoctono.
Le chiavi del successo
La strategia aziendale
Il principale punto di forza dell’azienda va individuato
nella strategia, consolidata negli ultimi due decenni,
che si fonda sulla scelta di specializzarsi nella produzione esclusivamente di presse, sul forte presidio dei
mercati e sui continui investimenti in capitale, ricerca
e sperimentazione. Tali premesse hanno reso Babbini
un preciso punto di riferimento industriale per una
ristrettissima, ma importante, nicchia di mercato a
livello mondiale, quale la disidratazione a mezzo
pressatura continua. Per quanto riguarda la strategia
commerciale, viene costantemente monitorata sia
l’opportunità di l’espansione in mercati già presidiati,
come nel caso dell’ Europa dell’Est, dove per il momento
è il concorrente norvegese ad avere una rete commerciale meglio introdotta, sia di penetrarne di nuovi,
come quello cinese, di enormi potenzialità.
Per vincere la spinta competitiva e non farsi trovare
impreparata di fronte ad eventuali restrizioni dei settori
serviti, Babbini sta vagliando l’ipotesi di operare nuovi
investimenti per attrezzarsi a servire anche gli zuccherifici da canna presenti nel “Sud del Mondo”.
A supporto di tali scelte strategiche si pone la filosofia
della proprietà aziendale che consiste nel rinvestire in
azienda gli utili, come dimostrano gli investimenti,
effettuati nel 2005 per 2,4 milioni di euro, nell’acquisto
di un centro di lavoro che consentirebbe di produrre
tutte le parti meccaniche all’interno dello stabilimento
e nell’ampliamento del capannone di altri 1800 m2.
L’innovazione
Babbini vanta una lunga tradizione meccanica, che,
associata alla costante ricerca progettuale, le ha consentito, negli anni, di mettere a punto presse particolarmente prestanti, e dunque apprezzate dai propri
clienti, con un consumo energetico inferiore rispetto
a quelle dei concorrenti. Il know how risulta quindi
uno degli elementi più preziosi dell’azienda che ha
provveduto a tutelarlo con l’acquisizione di ben cinque
brevetti. L’azienda vince la sfida della competitività,
innanzitutto, grazie ad un processo di innovazione
continua concepita dal suo ufficio di progettazione.
La spinta ad innovare i prodotti proviene spesso dai
clienti che richiedono, talvolta, presse in grado di
soddisfare particolari esigenze. In tali casi, la strategia
messa in opera dalla Babbini consiste nel sviluppare il
prodotto e sopportarne, quindi, gli alti costi di progettazione, solo dopo aver verificato i potenziali sviluppi
commerciali.
Un altro fattore che contraddistingue l’azienda è la
disponibilità ad effettuare la co-progettazione con il
cliente. L’esempio più significativo in tal senso è stata la
realizzazione della prima pressa verticale bialbero in
collaborazione con il maggior Gruppo saccarifero Tedesco,
la Suedzucker. Tale collaborazione non ha soltanto
prodotto l’espressione tecnologica più avanzata sul settore
della pressatura, ma ha messo anche in luce un ulteriore
punto di forza della Babbini, ovvero la brevità dei tempi
tra concezione e sviluppo di un prototipo: la pressa a
due alberi è stata progettata, costruita e montata in 9
mesi e mezzo, un tempo record se si considera la complessità progettuale e di realizzazione.
La qualità
La gestione dell’azienda in qualità è garantita dalla
certificazione ISO 9001:2000 - Vision 2000.
La qualità si traduce innanzitutto nell’assoluta affidabilità
di un prodotto in grado di rispondere alle esigenze degli
zuccherifici che affrontano picchi stagionali di lavoro,
durante i quali le presse devono lavorare per tre mesi 24
ore su 24.
Per assicurare alti standard qualitativi l’azienda dispone
di una rete di fornitori e subfornitori di fiducia e certificati.
Altrettanto fondamentale per il successo di Babbini è la
puntualità della consegna, che viene ottemperata grazie
alla flessibilità organizzativa, altro punto di forza fondamentale. L’azienda è in grado, infatti, di produrre utili
sia con un giro di affari dell’ordine di 6 milioni di euro
sia di 10-15 milioni di euro occupando, in entrambi i
casi, tutto il personale e ricorrendo, nel secondo,
all’esternalizzazione di parti della produzione.
Per aumentare l’efficienza produttiva e diminuire i tempi
di produzione l’azienda si è recentemente dotata di un
nuovo gestionale che permette di controllare e gestire in
maniera integrata ordini, produzione, magazzino.
La gestione dell’azienda in qualità si traduce anche in
un’organizzazione interna piuttosto definita, dove spiccano
alcune figure, i responsabili di area, che fungono da filtro tra i subalterni e la direzione.
Il coordinamento tra
questi e la direzione è
garantito dalla buona
prassi di effettuare riunioni frequenti e periodiche formalizzate in
due tipologie diverse:
una finalizzata alla
pianificazione della
produzione, l’altra al
monitoraggio della gestione
globale
dell’azienda, cui generalmente partecipa anche la proprietà.
L’orientamento al cliente
L’orientamento al cliente, che caratterizza fortemente
Babbini, si traduce innanzitutto in un servizio di assistenza
che parte dal momento dell’istallazione in loco della
macchina e prosegue durante tutti gli anni di vita della
stessa. Per garantire ciò, l’azienda dispone di attrezzature
e personale qualificato per il controllo, l’assistenza e la
riparazione. Inoltre viene garantita la reperibilità del
personale 24 ore su 24 durante il periodo di campagna
del cliente, con la disponibilità ad effettuare un trasferimento e un’azione di intervento in loco nelle 24 ore
successive alla richiesta in qualunque parte del mondo.
L’attenzione al cliente è considerata talmente importante
da essersi tradotta in una pratica che rende Babbini unica
tra i suoi competitor: il cliente può assistere alla produzione
e all’assemblaggio della macchina, verificando personalmente la qualità dell’intera produzione.
Queste prassi, che consentono la fidelizzazione del
cliente, giustificano un livello di soddisfazione di
quest’ultimo che generalmente arriva al 95%.
Conclusioni
Babbini è un’azienda che vanta una lunga tradizione
nella produzione di presse elicoidali disidratanti, con
performance superiori rispetto a quelle dei concorrenti.
Ciò le ha consentito di acquisire e mantenere, nel tempo,
un ruolo di leadership sui mercati internazionali grazie
alla lungimirante strategia commerciale, produttiva e
gestionale. Il suo successo è da attribuire soprattutto agli
investimenti in ricerca e innovazione per il miglioramento
dei processi produttivi e dei prodotti, e all’orientamento
al cliente. Puntualità nella consegna, garanzia delle
performance promesse e assistenza continua sono gli
aspetti racchiusi nel concetto di qualità che caratterizza
il modo di operare di Babbini e che rendono particolarmente apprezzati e competitivi i suoi prodotti.
premio imprese eccellenti 2004
Il caso Bonora
L azienda e la sua storia
L’azienda Bonora nasce a Malalbergo attorno agli
anni ‘50 per opera del suo fondatore: Iliano Bonora.
All’inizio l’azienda si occupava di riparazioni di
autovetture, biciclette e motocicli.
Grazie alla continua crescita, l’azienda alla fine
degli anni ‘70 effettua il primo trasloco spostandosi
in un nuovo stabile di 300 mq. e qualche anno
dopo, si trasferisce nell’attuale sede di 2600 mq.,
nella zona industriale del paese.
È di questi anni la scelta strategica di diventare
riparatore specializzato di veicoli industriali e bus,
ottenendo il mandato di officina Autorizzata IVECO.
L’azienda, fin dagli esordi, ha voluto offrire un
servizio di alta qualità realizzato con le tecnologie
più all’avanguardia nell’ambito dell’automotive.
Queste scelte hanno consentito a Bonora di svilupparsi ulteriormente fino a raggiungere 18 addetti.
Il successo della Bonora è, infine, culminato nella
recente apertura di un’altra officina di 700 mq a
Bologna che conta già 5 dipendenti.
Negli ultimi cinque anni, l’azienda ha ottenuto
anche il traguardo della certificazione di qualità
UNI EN ISO 9001: 2000 e grazie anche all’impulso
di Roberto Bonora (figlio del titolare) attuale amministratore delegato, nonché anima commerciale
dell’azienda, ha visto crescere il proprio fatturato
da circa 1,35 milioni di euro del 2000 agli oltre
2,57 milioni di euro del 2005.
I fattori chiave del successo aziendale
Affidabilità del servizio al cliente e gestione aziendale per processi
Il punto di forza dell’azienda è rappresentato dalla
scelta strategica di riparare solamente veicoli
IVECO, uno dei maggiori costruttori di veicoli
industriali e commerciali nel mondo.
Questa scelta porta all’esclusivo utilizzo di pezzi
di ricambio originali che garantiscono una maggiore affidabilità del lavoro realizzato ed una
maggiore efficienza. In effetti, la scelta di operare
con veicoli monomarca ha comportato il vantaggio
di avere sempre a disposizione nel magazzino tutti
i pezzi di ricambio e di poter garantire le riparazioni
per almeno un anno, contro i 3 mesi dei riparatori
concorrenti, non autorizzati.
Per venire incontro a tutte le esigenze dei clienti
è sorta la necessità, nel 1999, di costruire un
ulteriore stabile per la riparazione esclusiva di
pullman.
Il forte orientamento alla soddisfazione del cliente
ed alla garanzia dei lavori eseguiti sono culminati
anche nell’implementazione del sistema di qualità
ISO 9001:2000, che consente una migliore organizzazione del servizio e della riparazione dei
mezzi oltre che un monitoraggio dell’affidabilità
dei processi aziendali che li hanno generati, anche
a distanza di parecchi mesi.
Valorizzazione delle risorse umane
Bonora è un’azienda che fonda il suo successo
sulla valorizzazione delle risorse umane, grazie
anche alla struttura organizzativa molto flessibile
e uno stile di direzione aperto al dialogo.
L’espansione aziendale, infatti, è avvenuta anche
grazie al continuo coinvolgimento e valorizzazione
delle risorse umane.
In particolare, la gestione dell’officina è affidata
a tre responsabili che, oltre ad occuparsi della
riparazioni dei mezzi e della gestione del personale,
hanno la piena autonomia nel coordinamento e
nella supervisione di tutte le attività svolte
all’interno.
Per fornire un servizio di altissima qualità, Bonora
d a s e m p r e i nve s t e e c r e d e f o r t e m e n t e
nell’importanza della formazione sia tecnica che
gestionale, quale strumento di crescita complessiva
dell’azienda e
distintiva rispetto ai concorrenti.
Ciò consente,
da un lato di
anticipare le
richieste dei
clienti
e
dall’altro di
proporre le
soluzioni più
efficaci, tecnologicamente
più avanzate a
prezzi competitivi.
Viene, inoltre,
stimolata la
condivisione delle conoscenze, attraverso corsi di
formazioni interni, e la condivisione delle problematiche aziendali e relative prese di decisioni,
attraverso riunioni periodiche bimestrali.
Ad ogni collaboratore viene consegnato un attestato
di frequenza personalizzato che certifica la frequenza
e le competenze acquisite durante il corso.
Differenziazione/ampiezza della gamma dei servizi
L’azienda, grazie all’intuito dei titolari, ha strutturato
nel tempo una gamma di servizi a completamento
della riparazione di automezzi. In particolare fornisce
un servizio, molto apprezzato dai clienti, di assistenza
su strada 24 ore su 24 per 365 giorni l’anno.
Inoltre Bonora nel 2003, ha messo a disposizione
all’azienda madre uno spazio adibito alla vendita
di veicoli commerciali leggeri, chiamato Daily Center.
All’interno di questo spazio il cliente trova personale
specializzato che gli offre tutte le informazioni sulle
gamme dei veicoli IVECO, in particolare del Daily,
e la possibilità di attuare trattative di acquisto personalizzate.
Questo rappresenta un valore aggiunto per l’azienda
che è in grado di distinguersi dai concorrenti e fornire
un servizio sempre attento alle esigenze del cliente,
caratteristica vincente per un’azienda leader sul
mercato.
Prospettive per il futuro
Per adeguare la struttura organizzativa alla crescita
esponenziale alla quale Bonora si sta proiettando,
l’azienda continuerà ad investire nella formazione,
come strumento principale di crescita e sviluppo
innovativo, sensibilizzando i collaboratori a seguire
corsi specialistici per far fronte a tutte le innovazioni
tecniche e tecnologiche che caratterizzano questo
settore.
Inoltre, sarà ampliato e migliorato il parco delle
attrezzature e delle tecnologie presenti in azienda
per continuare a offrire al cliente un servizio efficace
ed efficiente che solo un’impresa eccellente è in
grado di proporre.
Conclusioni
L’azienda Bonora,
I punti di forza:
grazie all’intuito e
• affidabilità del servizio al
alla caparbietà dei
cliente, e gestione per
titolari, è riuscita a
processi;
posizionarsi tra le • valorizzazione delle risorse
aziende leader del
umane e innovazione;
settore e a con- • differenziazione/ampiezza
quistare la fiducia
della gamma dei servizi.
dei suoi stakeholder grazie alla sua capacità di fornire un servizio di
altissima qualità e professionalità, all’utilizzo di
pezzi di ricambio originali e di tecnologie
all’avanguardia nel settore dell’automotive e alla
valorizzazione delle risorse umane, grazie a corsi
di formazione mirati.
Inoltre, l’aspetto vincente dell’azienda è rappresentato dalla capacità di aver colto e diffuso la filosofia
di IVECO, di reciproca stima e fiducia, all’interno
del sistema, che fonda le sue basi su una lunga
tradizione di competenza commerciale e tecnica e
ha come scopo quello di fornire un servizio altamente competitivo, in grado di soddisfare al meglio
le esigenze dei clienti.
premio imprese eccellenti 2004
Il caso David-Tex
L azienda e la sua storia
David-Tex di Daviddi Graziano & Fratelli S.n.c.,
azienda leader nel settore della tessitura c/t di maglieria esterna con separazione, è attiva dal 1981
ma l’esperienza in questo settore, e precedentemente
in quello della calzetteria, inizia nel lontano 1965.
È un’azienda di famiglia composta da 5 soci, 3 fratelli
(Graziano, Dino e Dario) e 2 figli (Daniela e Luca),
che ha guardato al futuro assicurandosi il ricambio
generazionale per il proseguimento ed il miglioramento dell’attività. Il rappresentante legale è il sig.
Daviddi Graziano. L’azienda si è evoluta anche sotto
il profilo strutturale ed oggi opera in uno stabile di
proprietà di 1600 mq. ed occupa 18 addetti.
Il parco macchinari consta di 24 macchine circolari
tutte elettroniche. Le marche, Jumberca e MecMor,
sono presenti in vari modelli; le finezze disponibili
sono 14/12/10/7/5/4. L’azienda è in grado di produrre
qualsiasi struttura di maglia o di punto oggi presente
sul mercato e di effettuare ricerche specifiche e test
su richiesta e la capacità produttiva è 5000 capi al
giorno. L’azienda è certificata UNI EN ISO 9001:2000
per il Sistema Gestione Qualità, e AIAB per la produzione del “Tessile Biologico”.
Il prodotto, il mercato, il contesto competitivo
Il contesto competitivo in cui opera l’azienda ha
avuto inizio a partire dagli anni ’70, quando le
aziende produttrici di maglieria del distretto carpigiano iniziarono a delocalizzare all’esterno alcune
fasi della produzione: la tessitura, la confezione, lo
stiro ripasso e l’imbusto. In pochi anni sono nate
tantissime aziende che hanno dato forma e struttura
all’attuale filiera del tessile del distretto; struttura
unica che è presa ad esempio da tutto il mondo per
professionalità e velocità di esecuzione.
In questo contesto, sin dalla sua costituzione, DavidTex ha saputo differenziarsi per capacità tecniche,
per innovazione tecnologica, per la qualità produttiva,
per l’organizzazione e per l’attenzione rivolta principalmente al cliente. Queste differenziazioni, divenute caratteristiche peculiari dell’azienda, hanno
permesso all’attività di crescere nel modo corretto,
patrimonializzando la propria struttura e divenendo
una delle realtà leader del settore.
I servizi
La competitività dell’azienda è basata su quattro
direttrici:
• la gestione del cliente: massima collaborazione
nel corso della realizzazione del prodotto e monitoraggio della soddisfazione della clientela
nell’ambito del SGQ (sistema gestione qualità);
• la gestione delle informazioni e delle tecnologie:
banca dati degli articoli eseguiti che conta circa
2000 disegni; sistema informatizzato per la catalogazione delle informazioni tecniche e di produzione;
• la ricerca e la progettazione: orientamento
all’innovazione tecnologica e ad investimenti in
ricerca e sviluppo in ambito tessile; test su nuovi
prodotti;
• le partnership e/o le collaborazioni: con costruttori
di macchine tessili per lo studio di nuove opportunità tecnologiche; con fornitori di filati per la ricerca
e test di filati innovativi; con aziende di software
per il miglioramento degli applicativi.
In quest’ottica l’azienda offre alla propria clientela
un cartello di servizi ampio ed esaustivo quali:
• studio e analisi del prodotto: contatto con il Committente, Stilista o altro Referente per individuare
le esigenze del prodotto, l’immagine da realizzare,
il filato, la tecnologia più idonea e il rapporto
qualità/prezzo
• realizzazione della grafica e del programma macchina: in base al materiale fornito (foto, schizzi o
disegni) si realizza la grafica computerizzata,
discutendola per ottenere l’effetto desiderato; si
procede poi alla realizzazione del programma
macchina.
• campionature e referenze: il risultato della collaborazione tra Committente/Stilista e Tessitore, unita
alle loro professionalità, consente la realizzazione
del telo campione e successivamente delle referenze, con l’obiettivo di creare un prodotto vendibile
e remunerativo.
• tessitura: infine la tessitura con la realizzazione
delle attese di tutti.
I processi operativi
L’innovazione di processo è una delle chiavi di lettura
della David-Tex. L’adozione del SGQ (sistema gestione
qualità) ha permesso all’azienda di consolidare, formalizzandola, una pratica produttiva quotidiana rivolta
all’ambiente, alla qualità e alla soddisfazione del cliente.
L’efficienza del sistema produttivo/organizzativo è costantemente monitorata; particolare attenzione è rivolta
al controllo qualità delle merci in entrata e al rilevamento
delle difettosità. Il coinvolgimento dei clienti è continuo,
dalla fase di campionatura a quella produttiva, e si
conclude con la “customer satisfaction”. La formazione
continua, adottata come strumento di crescita di tutti gli
addetti, ha portato l’azienda ad ottenere, nel tempo, una
professionalità ricercata, in grado di essere di aiuto agli
operatori del settore spesso rivolti, essenzialmente,
all’immagine del prodotto.
La ricerca
Il rinnovamento tecnologico, la crescita
strutturale ed il miglioramento organizzativo, sono sempre
stati tra gli obiettivi perseguiti dalla proprietà. Tali caratteristiche hanno consentito un coinvolgimento continuo
dell’azienda in attività collaterali alla gestione caratteristica
e rivolte, spesso, alla ricerca quali: modifiche del sistema
automatico di selezione degli aghi, partecipazione alla
realizzazione di software per la grafica ed i controlli
macchina, riduzione dell’impatto ambientale legato al
rumore, costruzione di sfilateli installati sulle macchine,
partecipazione nella realizzazione di comandi centralizzati elettronici in sostituzione dei vecchi nastri perforati.
Attività importanti di ricerca sono state sviluppate per:
a) la tessitura di filati elasticizzati
b) la produzione di un alimentatore, brevettato, per
macchine circolari con paraffinatore automatico
sincronizzato
c) la creazione di un software per gestione ordini/produzione con utilizzo di codici a barre e banca
dati punti e immagini
d) la tessitura di filati “biologici”
e) la tessitura, con macchine circolari di nuova tecnologia,
di maglieria senza cuciture.
Le chiavi del successo
Le caratteristiche personali dell’imprenditore sono le
fonti che hanno permesso lo sviluppo corretto della
gestione e del rapporto con i terzi: maestranze, clienti,
fornitori e consulenti.
L’innovazione tecnologica e la qualità (servizi e prodotti)
sono gli obiettivi perseguiti; le fonti e gli obiettivi sono
le reali competitività aziendali. Tali competitività si
sono quindi formalizzate nelle certificazioni, uniche
in Italia, nel settore delle tessiture per maglieria esterna
con separazione, quali:
- UNI EN ISO 9001:2000 per
il Sistema Gestione Qualità.
- AIAB per la produzione del
“Tessile Biologico”.
Le prospettive future
La globalizzazione dei mercati
e i processi di liberalizzazione degli scambi, obbligano
le PMI del settore T/A a competere su un mercato
aperto alla concorrenza dei paesi a minor costo di
produzione, affrontando così il doppio binario di sfida
“qualità/prezzo”.
Nel distretto in cui è presente l’azienda, l’occupazione
ed il numero delle imprese è costantemente in calo:
oltre il 15% in 5 anni. Inoltre, il rischio della concentrazione della produzione in pochissimi mesi dell’anno
e la conseguente diminuzione del tasso d’utilizzo degli
impianti è oramai diventata una realtà.
Questo nuovo scenario che si è creato, e che per molti
versi non lascia spazio alla sopravvivenza, d’altra parte
sembra premiare le realtà che, per scelta imprenditoriale,
sono vocate all’innovazione, alla professionalità e alla
ricerca. David-Tex, quindi, si inserisce nel nuovo
contesto come azienda innovativa aperta alla conoscenza e alla ricerca tanto che continua negli investimenti sia strutturali che di macchinari. La ricerca delle
“opportunità” è diventata la priorità assoluta
dell’imprenditore e dei suoi più stretti collaboratori.
Ultima, tra queste, divenuta realtà recente, è la costituzione di un Consorzio di ricerca e sviluppo in ambito
tessile, in collaborazione con altre 4 aziende del
distretto. Questo Consorzio, denominato “Vestire In
Salute” o “V.I.S“ sta attuando un progetto di ricerca,
in collaborazione con l’Università di Modena, rivolto
alla lavorazione di filati “Ipoallergici” per la produzione
di maglieria e tessuti utilizzabili da persone soggette
alle allergie da contatto. David-Tex è convinta che se
gli obiettivi e gli intenti sono condivisi, pur restando
nella propria realtà aziendale, sia possibile creare
innovazione e nuovi business per il rinnovamento del
distretto e della sua economia.
Le istituzioni e le associazioni di categoria devono
anch’esse intervenire in questo processo di rinnovamento, modificando notevolmente il loro modo di
operare.
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Il caso Emmea Trade & Service
L azienda, il prodotto e il contesto competitivo
La Società Emmea Trade & Service S.n.c. viene fondata
a Galeata nel 2000 da Marco Fabbri e Massimiliano
Salvadori che, dopo 15 anni di esperienza nel settore
della segnaletica stradale, spinti dal desiderio di mettersi
in proprio, decidono di costituire uno studio di progettazione a supporto delle amministrazioni pubbliche e
delle aziende fornitrici di segnaletica.
In breve tempo i clienti incominciano a chiedere un
servizio completo che comprenda anche la fornitura e
l’installazione della segnaletica. Emmea, che da subito
di distingue per la forte attenzione al cliente - “non
esiste il prodotto ma il cliente” è il suo motto - decide
di ampliare le proprie attività con la commercializzazione
e la produzione di segnaletica.
Tale scelta comporta la necessità di creare un reparto
produttivo e di organizzare squadre di installazione,
con un progressivo aumento del personale che oggi ha
raggiunto i 20 addetti.
Emmea, pur essendo una società giovane, si propone
sul mercato della segnalazione e sicurezza stradale con
un’ampia gamma di prodotti e servizi professionali:
• Fornitura ed installazione di segnaletica stradale
verticale ed orizzontale con squadre specializzate;
• Fornitura ed installazione di barriere di sicurezza
stradale (guard rail, barriere antirumore e fonoassorbenti);
• Produzione e installazione di segnaletica ferroviaria,
turistica, pubblicitaria e per interni;
• Stampa in esacromia per la realizzazione di impianti
con grafica d’immagine a supporto della segnaletica
turistica;
• Studio di sistemi ed impianti segnaletici specifici e
localizzati;
• Catasto completo della segnaletica;
• Progettazione di Piani di Segnalamento;
• Commercializzazione di software per la gestione
della segnaletica.
Fin dagli inizi i soci titolari hanno creduto nella gestione
dell’azienda secondo procedure formalizzate, trasparenti
e condivise; ciò ha facilitato l’acquisizione della Certificazione del Sistema di Qualità Aziendale UNI EN ISO
9001:2000. I clienti sono rappresentati, per il 90% del
fatturato, dalle amministrazioni pubbliche, ovvero
comuni e province dell’Emilia Romagna, con cui Emmea
ha saputo sviluppare nel tempo una buona modalità di
gestione delle relazioni. La fiducia accordata ai propri
clienti ha permesso in breve tempo l’ottenimento
dell’attestazione di qualificazione all’esecuzione di
lavori pubblici per
la categoria OS10
“Segnaletica stradale
non
luminosa”- Classifica terza.
Per quanto riguarda
la promozione
dell’azienda e
l’azione commerciale, Emmea ha
recentemente optato per un atteggiamento marcatamente attivo, finalizzato a farsi conoscere e ad acquisire nuovi clienti attraverso la visita
diretta presso i comuni. Tale strategia risponde alla
necessità di affrontare la contrazione delle disponibilità
finanziarie delle amministrazioni comunali che rischia
di determinare una riduzione del numero e dell’importo
di commesse. Ciò potrebbe, infatti, mettere in pericolo
il trend di crescita di Emmea.
I Fattori chiave del successo
La diversificazione nell’offerta dei servizi
Emmea rappresenta, dunque, un esempio di impresa
capace di cogliere la spinta ad innovare e ad ampliare
la gamma di prodotti su stimolo del cliente. Nel momento
in cui l’azienda individua nuove nicchie di mercato da
servire, viene effettuata un’analisi sulla convenienza
dell’integrazione dei servizi offerti cui segue, in caso
di esito positivo, l’investimento per attrezzarsi ad affrontare il nuovo mercato.
Un esempio in tal senso può essere rappresentato dal
campo delle barriere stradali metalliche di sicurezza,
di cui Emmea è divenuta agenzia principale per la
commercializzazione in Romagna, grazie alle relazioni
tessute con una delle principali aziende produttrici
italiane, solo dopo aver colto ottime potenzialità di
sviluppo in tale segmento di mercato.
L’orientamento al cliente: flessibilità e disponibilità
Rispetto ai concorrenti Emmea offre un servizio più
completo, ma è soprattutto la qualità di esso a renderlo
apprezzato; la qualità che va intesa in senso lato comprendendo soprattutto flessibilità nel fornire un servizio
su misura del cliente, disponibilità nell’ascoltare le richieste
e nel risolvere gli eventuali problemi che insorgono durante
lo svolgimento dei lavori. Per soddisfare le esigenze del
cliente, che sovente chiede l’esecuzione dei lavori in
tempi brevi e immediati o in orari particolari, si è resa
necessaria un’organizzazione del lavoro particolarmente
flessibile, al punto che talvolta i turni di lavoro vengono
estesi durante l’orario notturno. Numerosi sforzi sono stati
compiuti per garantire puntualità e tempestività, tra cui
la creazione di un’ulteriore squadra di installazione di
segnaletica, avvenuta lo scorso anno, che ha reso Emmea
perfettamente in grado di far fronte ad urgenze e interventi
tempestivi. I titolari di Emmea, grazie alla capacità di
gestire le relazioni con clienti e fornitori di segnaletica,
si propongono talvolta anche come risolutori di problemi
che possono insorgere tra i due, dando prova di grande
disponibilità anche al di fuori dei vincoli contrattuali.
Lo spirito di apertura e disponibilità permea l’intera azienda
caratterizzando non solo i titolari ma anche figure strategiche, quali i tecnici e i capi squadra.
La gestione e lo
sviluppo del personale
Una delle prassi
eccellenti che vanno riconosciute ad
Emmea, e sulle
quali si fonda il suo
successo, è senza
dubbio l’elevato
coinvolgimento e
responsabilizzazione del personale
grazie ad un’adeguata formazione e ad un buon processo
di delega. I dipendenti usufruiscono di un alto grado di
autonomia e responsabilizzazione come dimostrato dalla
figura dei capi squadra i quali, non solo organizzano il
lavoro del personale alle loro dipendenze, ma talvolta
costituiscono direttamente il punto di riferimento del
cliente. Ciò è reso possibile dal processo di delega che
è presente anche in relazione alla funzione commerciale,
la quale pur essendo di competenza dei soci, viene svolta
da tecnici dell’ufficio progettazione o da alcune figure
chiave dell’amministrazione, qualora se ne presenti la
necessità, perchè “chi lavora con Emmea deve essere
preparato a 360 gradi”. Per raggiungere tali obiettivi il
personale selezionato in ingresso viene continuamente
formato e aggiornato, attraverso corsi esterni per lo sviluppo
di particolari competenze tecniche, e grazie ad un processo
continuo di apprendimento, consistente soprattutto nel
trasferimento da parte dei
soci ai dipendenti delle
proprie conoscenze: si può
propriamente affermare che
la condivisione del knowledge è al caratteristica distintiva dell’azienda. A ciò
si affianca la massima disponibilità da parte dei titolari nel discutere dei
problemi non appena sorgono e a fare in modo che
le stesse criticità affrontate
da un dipendente diventino
l’oggetto di un momento formativo successivo. Questo
stile di direzione, che si traduce nella frase “autonomia
e delega anche a costo di sbagliare”, ha ottenuto nel
tempo ottimi risultati: il personale, infatti, risulta motivato
e gratificato anche grazie alla possibilità di crescere
professionalmente a tutti i livelli. La presenza di procedure
definite e conosciute, previste dal sistema di qualità
adottato, facilita l’inserimento delle risorse in ingresso,
senza però determinare rigidità od ostacoli all’instaurazione
di un clima cordiale e informale che caratterizza l’azienda.
La direzione è attenta alle esigenze delle proprie risorse
al punto di operare le scelte di mercato anche tenendo
conto di queste: le principali ragioni per cui l’azienda si
concentra sul mercato regionale ed evita le commesse
per lavori sulle autostrade sono, da un lato, evitare i disagi
di trasferte ai dipendenti e dall’altro i rischi derivanti dal
lavoro in un contesto più pericoloso per l’incolumità delle
persone.
Conclusioni
Emmea è un azienda specializzata nel fornire servizi
integrati e completi di progettazione, fornitura e installazione di segnaletica stradale. Si è distinta fin dagli inizi
per la grande versatilità e diversificazione dei servizi,
caratteristiche vincenti che la rendono particolarmente
dinamica e capace di intravedere e cogliere opportunità
di investimento in segmenti di mercato sempre nuovi. Il
suo successo si fonda essenzialmente sul forte orientamento
al cliente con grande attenzione alle sue esigenze, alla
qualità dei servizi predisposti e alla tempestività di intervento, ma anche sulla capacità di gestire il personale
attraverso responsabilizzazione, autonomia e gratificazione.
premio imprese eccellenti 2004
Il caso Frasma
L azienda e la sua storia
Frasma nasce nel 1974 per iniziativa dell’attuale
proprietà, proveniente da un passato pionieristico di
generazioni di radiatoristi, che si è voluta misurare
nella produzione, costituendo una piccola realtà
artigianale formata inizialmente di solo quattro
elementi. Il notevole bagaglio tecnico posseduto,
unito alla conoscenza del prodotto e delle problematiche ad esso legate, ha permesso di fornire, fin
dall’inizio, l’assistenza per la risoluzione dei problemi
quotidiani, legati alla realizzazione e riparazione
dei radiatori per autoveicoli.
Erano ancora gli anni dei radiatori realizzati in ferro
che, già sul finire degli anni settanta, lasciavano
spazio al rame ed alle sue leghe che li facevano
preferire per le migliori caratteristiche meccaniche
e fisiche.
Dopo una breve esperienza, nei primi anni
ottanta in qualità di
realtà di tipo commerciale, Frasma ha preferito tornare ad assumere l’identità
originaria, quella di
azienda di produzione
che si rivolge direttamente alla propria
clientela, assicurando
la fornitura di prodotti e servizi sempre allineati con
le esigenze richieste dal momento. L’impresa costruisce direttamente nello stabilimento di Ferrara radiatori
per il raffreddamento di motori endotermici per
automezzi, macchine movimento terra, motori industriali ed impianti speciali, realizzati con la tecnologia
denominata rame-ottone.
Su richiesta possono essere realizzati radiatori delle
più diverse dimensioni e con vari sistemi costruttivi,
quali alettatura lineare (Sistemi LTL o LTI), con tubi
di passaggio acqua in linea od intercalati, e alettatura
corrugata (Sistemi CR o CA).
Frasma è specializzata principalmente nella fornitura
di masse radianti, ma possono essere forniti radiatori
completi ed allestiti (corredati di convogliatore o
ventola) anche in un unico esemplare. Nell’ambito
della fornitura di masse radianti, anche di grandi
dimensioni, è assicurata la consegna entro le 24-48
ore successive all’ordine. Il cortissimo lead time di
consegna è uno dei fattori strategici su cui punta
l’azienda.
Mission Aziendale e prassi gestionali
Lo scopo di Frasma è costruire masse radianti, radiatori
e scambiatori completi, con tecnologia rame-ottone
nel pieno rispetto dell’ambiente e perfettamente
corrispondenti alle esigenze del cliente. Le strategia
dell’azienda è sintetizzabile nei seguenti fattori di
successo: velocità nella produzione e consegna,
personalizzazione del prodotto per le esigenze contingenti, efficienza produttiva e continua ricerca di
miglioramenti nella qualità dei prodotti offerti.
Tali obiettivi sono perseguiti adeguando tutti i processi
alle esigenze espresse dal cliente, con particolare
riferimento alle problematiche connesse
all’inquinamento ambientale, che Frasma S.r.l. vuole
eliminare o ridurre drasticamente in tutti i processi
che attualmente esercita.
Soddisfacendo alcuni requisiti individuati come
vincoli prestazionali da garantire al cliente (affidabilità,
qualità, rispetto delle norme di sicurezza, rispetto
ambientale) a tutti i livelli, Frasma s’impegna a
prevedere, in tutti i processi che concorrono alla
realizzazione del prodotto, anche i requisiti impliciti
che potrebbero dare valore aggiunto allo stesso, con
particolare attenzione alla difesa ambientale, al fine
di ottenere la massima “Customer Satisfaction”.
Quest’ultima è costantemente monitorata, nell’intento
di perseguire la diminuzione/eliminazione dei reclami
e delle conseguenti azioni correttive e per dare valore
aggiunto ai prodotti.
Il rapporto con il cliente è di vera e propria partnership: l’impresa è sempre pronta a recepire e stimolare
richieste ed opinioni in ogni fase del processo produttivo.
“La visione è chiara, gli
L organizzazione obiettivi sono ben definiti,
L a d i r e z i o n e la crescita è programmata
dell’azienda è
e si sviluppa in modo
affidata agli imequilibrato,
assicurando il
prenditori,
pieno coinvolgimento
Giampaolo e
degli stakeholders”
Vittorio: sebbene
i punti di sovrapposizione tra le funzioni svolte dalle due figure
siano numerosi, il compito di responsabile della
produzione è esercitato soprattutto dal padre, mentre
il figlio Vittorio si occupa, prevalentemente, degli
aspetti commerciali e di pubbliche relazioni.
Esistono diverse figure impiegatizie che sono coinvolte
nella funzione amministrativa, nella cosiddetta
“reception” (che svolge attivamente anche il ruolo
di contatto operativo con i clienti,
ricevendo ordini e
organizzando le
spedizione) e
nell’ufficio tecnico.
Quest’ultima funzione è particolarmente strategica per
l’azienda, poiché
permette di predisporre i disegni e le schede di montaggio dei prodotti
nuovi e realizza ricerche e studi di fattibilità su prodotti
di nuova concezione.
Gli operai coinvolti direttamente in produzione sono
circa 12: si tratta di un gruppo di collaboratori molto
motivati che, negli ultimi cinque anni, ha evidenziato
un dimezzamento del tasso di assenteismo ed un
turnover praticamente nullo.
Questi indici sono l’esito di una politica aziendale, di
gestione del personale, fondata sul dialogo e la motivazione. La creazione di una sala mensa e di uno
spazio per il collegamento ad internet, che i dipendenti
possono utilizzare nella pausa pranzo, è un esempio
di quest’atteggiamento.
Le risorse umane, rappresentano, infatti, un vero e
proprio aspetto cardine dell’azienda poiché costituiscono la conoscenza e l’esperienza dell’impresa stessa:
sono costantemente sensibilizzate e coinvolte, assicurando loro un’adeguata crescita attraverso la pianificazione e realizzazione di corsi di formazione interni ed
esterni, al fine di aumentarne le capacità e le conoscenze.
La produzione
La produzione si sviluppa all’interno di una fabbrica
dotata di impianti disposti secondo un layout a flusso,
con meccanismi di movimentazione delle materie e
dei semilavorati studiati in modo da non rallentare la
produzione o produrre tempi morti: la manutenzione
è preventiva e programmata in modo da poter essere
integrata efficacemente con la programmazione della
produzione. Il processo produttivo parte in parallelo
con la preparazione di alette e tubetti e stampaggio
dei collettori, che sono poi uniti e “brasati” in forno.
Lo stampaggio, in particolare, avviene attraverso un
reparto fornito di
presse di ogni
misura, sempre
montate, in modo
tale da non richiedere dei
tempi di cambio
per la produzione
di masse radianti
diverse.
L’increspatura delle alette avviene anch’essa con dei
macchinari flessibili, sia per il lineare sia per il corrugato.
La velocità del processo è determinata, soprattutto,
dalla flessibilità di queste prime fasi di lavorazione che
non hanno colli di bottiglia, con gli attuali livelli
produttivi. Quando la fornitura riguarda radiatori
completi le fasi successive sono quelle di montaggio
del convogliatore e delle ventola, che Frasma acquista
dall’esterno.
Ogni fase del processo si conclude con un “controllo
di qualità”. Il livello dei resi è molto basso e comunque
monitorato sia per migliorare la qualità che per responsabilizzare i collaboratori. La qualità del materiale
utilizzato nel processo produttivo è garantita grazie al
rapporto di partnership
che
l’azienda intrattiene
con il proprio
principale fornitore,
riconosciuto come
leader a livello
mondiale nel settore, e sempre in
grado di assicurare,
a Frasma, risposte
adeguate alle proprie necessità in modo flessibile e tempestivo.
Conclusioni
Frasma sta costantemente crescendo, in modo controllato ed equilibrato. Il ricambio generazionale in atto
è un vero e proprio propellente per lo sviluppo manageriale dell’azienda: le notevoli conoscenze tecnico
produttive del Sig. Giampaolo si integrano perfettamente
con le competenze direzionali di Vittorio, orientate a
criteri di managerialità, che ha potuto sviluppare grazie
alle esperienze maturate come collaboratore all’interno
di alcune grosse realtà del settore. Oggi l’azienda
realizza la sua attività attraverso un insieme di procedure
formalizzate molto ben integrate: il personale ha
compreso i vantaggi derivanti dal rispetto di queste
procedure, resi tangibili dagli indicatori di efficienza
che sono rilevati ed esposti e che evidenziano notevoli
miglioramenti.
Ognuno di questi miglioramenti rappresenta la tappa
di un percorso molto chiaro, frutto di una “visione”
ben definita che deve portare l’azienda a collocarsi
sul mercato, con un posizionamento caratterizzato
dalla qualità dei prodotti e dei servizi offerti ai clienti
e da un “marchio” di riconosciuta responsabilità sociale.
Molti sono, infatti, gli sforzi che Frasma compie per
assicurare la piena compatibilità del proprio processo
produttivo con il rispetto dell’ambiente: un importante
riconoscimento a questo impegno è stato attribuito
all’azienda dalla Camera di Commercio di Ferrara che,
nel 2003, le ha conferito il Premio “Impresa Pulita”.
premio imprese eccellenti 2004
Il caso Grandolfi Giancarlo
L azienda e la sua storia
L’azienda nasce nel 1994 a Borgo Tossignano (BO)
per opera di Giancarlo Grandolfi, il quale, dopo
aver lavorato come elettricista in un’importante
azienda ceramica imolese, decide di aprire
un’attività in conto proprio.
Forte dell’esperienza acquisita, inizia ad operare
a livello locale, come ditta individuale, facendo
piccoli lavori di installazione e manutenzione di
impianti elettrici civili ed industriali.
L’offerta dei servizi della Grandolfi è volta ad
assicurare la massima affidabilità, sicurezza e
attenzione degli impianti sulla salute delle persone.
Per questo motivo la filosofia dell’azienda si basa
sull’utilizzo di tecnologie all’avanguardia e a basso
impatto elettromagnetico.
L’azienda, da sempre attenta a offrire al proprio
cliente un servizio curato e innovativo, si è specializzata non solo in impianti elettrici civili ed industriali, ma anche nel settore della domotica.
Inoltre, la presenza nella nuova sede di un ampio
magazzino ha permesso di concentrarsi anche nella
vendita di materiale elettrico.
La scelta di orientarsi verso questo tipo di offerta
ha suscitato un forte consenso da parte dei clienti,
favorendo l’espansione della Grandolfi, tutt’ora in
crescita, che oggi conta 11 addetti e ha una settantina di cantieri aperti.
Uno dei principali obiettivi raggiunti durante questo
periodo di espansione è rappresentato dalla costruzione dell’attuale sede e la scelta di trasformarsi
da ditta individuale a Società a Responsabilità
Limitata.
Le chiavi del successo
Orientamento al cliente, innovazione
Grandolfi, da sempre alla ricerca di soluzioni
innovative, propone una vasta gamma di servizi
che spaziano dall’impiantistica civile ed industriale
“tradizionale” alle soluzioni elettroniche più
all’avanguardia che la domotica consente.
L’azienda si caratterizza per l’offerta di un servizio
completo al cliente compresa la fase di assistenza
e monitoraggio lungo tutto il lavoro.
Il suo punto di forza è rappresentato dal soddisfacimento delle necessità del cliente e dal rispetto
della sua sicurezza.
Per questo motivo l’azienda realizza impianti non
solo a norma, ma anche in grado di rispettare i
fattori ergonomici della vita dell’uomo, attraverso
l’utilizzo di materiali di altissimo livello qualitativo.
L’azienda fornisce, inoltre, un supporto alle aziende
costruttrici agevolando il loro lavoro attraverso
l’utilizzo di cavidotti colorati che indicano la diversa
tipologia delle funzioni dell’impianto.
In questo modo viene favorita l’individuazione
immediata dei cavi, velocizzando le attività degli
artigiani che contribuiscono alla costruzione dello
stabile. Infine, l’impianto viene monitorato a distanza di anni attraverso un controllo sull’efficienza
dei sistemi di sicurezza, garantendo in questo modo
un servizio di altissima qualità.
Il lavoro realizzato da Grandolfi rappresenta un
valore aggiunto per il cliente che può contare su
un impianto che rispetta in pieno tutte le normative
di sicurezza e su un servizio di assistenza e controllo
di affidabilità.
Empowerment del personale, Learning organisation
L’azienda è da sempre impegnata nel coinvolgimento e nella valorizzazione delle risorse umane,
consapevole della grande importanza di potersi
avvalere, oltre
che di ottimi
tecnici, anche
di collaboratori
in grado di saper comunicare
i caratteri dis t i n t i v i
dell’azienda e
gestire efficacemente la relazione con il
cliente.
In quest’ottica
l’azienda propone corsi di
aggiornamento
e formazione
specifici e
coinvolge il
personale nelle
decisioni, sia
gestionali che
strategiche.
Questo approccio ha
contribuito a
m i g l i o ra r e i l
senso di appartenenza e la
motivazione dei
collaboratori.
Nel 2002, a
completamento
di questo percorso, Giancarlo Grandolfi ha
sollecitato e
auspicato l’ingresso nella compagine societaria di
alcuni collaboratori storici e meritevoli; il loro ingresso
ha da un lato consentito di definire ancora meglio
gli ambiti di attività dell’azienda e dall’altro i ruoli
e le responsabilità dei collaboratori.
La maggiore strutturazione della Grandolfi, tuttavia,
non si è tradotta in barriere comunicative fra le diverse
aree funzionali.
Infatti, la prassi di lavorare in gruppo, favorisce lo
scambio di saperi e conoscenze e consente a tutta
l’azienda di apprendere (learning organisation) e non
soltanto a qualche reparto/collaboratore.
Diversificazione dell’offerta dei servizi
Il forte orientamento all’innovazione della Grandolfi
non si esaurisce nell’inserimento nel catalogo di
prodotti inediti, ma anche nell’individuazione di
nuove opportunità di mercato.
Infatti, recentemente l’azienda ha differenziato la
gamma dei propri servizi strutturando un punto
vendita/magazzino di materiali elettrici, sia per clienti
privati sia per elettricisti ed impiantisti.
L’organizzazione efficiente del magazzino, che migliorerà ulteriormente grazie all’informatizzazione
che si completerà a breve, unitamente all’acquisto
di componenti di alta affidabilità, hanno permesso
all’azienda Grandolfi di diventare il punto di riferimento per tutto il circondario imolese.
Grandolfi, tra i suoi servizi, propone oltre
all’installazione di sistemi di sicurezza e di impianti
elettrici, anche l’assistenza e la manutenzione degli
impianti, attraverso un certificato che ne garantisce
l’affidabilità una volta controllato e collaudato.
I progetti per il futuro
L’azienda ha dimostrato nel corso degli anni un forte
desiderio di crescere e allargare il proprio parco
clienti.
La spinta ad espandersi, in particolare a livello Regionale, attraverso iniziative di promozione ad hoc
rappresenta un segnale di volontà e capacità della
leadership a innovare costantemente l’organizzazione
e i processi.
Inoltre, Grandolfi ha sempre creduto nella formazione
come stimolo per apprendere e migliorare.
La scelta di continuare questo percorso rappresenta
un valore aggiunto per l’azienda, che dimostra il suo
desiderio di crescere e fornire al cliente un servizio
sempre più efficace ed efficiente.
Conclusioni
L’azienda Grandolfi rappresenta un esempio di come
il forte orientamento alle diverse esigenze dei clienti,
l’innovazione continua della gamma dei servizi e la
forte valorizzazione del personale siano gli elementi
principali di un successo che si perpetra nel tempo.
Inoltre, la chiara visione direzionale ha favorito lo
sviluppo di questa impresa che ha puntato sull’utilizzo
di prodotti di altissima qualità, sviluppando una
precisa azione commerciale.
I continui investimenti nella formazione dei propri
collaboratori, e nella ricerca di nuove soluzioni e di
prodotti/servizi tecnologicamente avanzati, hanno
permesso a Grandolfi di perseguire il processo di
miglioramento che garantisce alla propria clientela
qualità e affidabilità.
Vale la pena sottolineare che l’azienda è attraversata
da un “fil rouge”, da un approccio etico che ne
orienta i comportamenti, ed è teso a garantire la
sicurezza, la salute e la soddisfazione del cliente nel
tempo, fornendo assistenza prima, durante e dopo
l’installazione dell’impianto.
premio imprese eccellenti 2004
Il caso NetIdea WebRanking
L azienda: la storia ed i servizi offerti
NetIdea WebRanking S.r.l. è una realtà attiva da più
di sette anni nel settore dei servizi professionali di
web marketing su Internet e motori di ricerca.
Nel 1998 Studio Net.Idea - questa era la ragione
sociale degli esordi - nasce come web agency e
software house, sotto la spinta di quattro laureandi,
tra cui Nereo Sciutto, l’attuale coordinatore marketing
e comunicazione.
Dopo circa un anno e mezzo di lavoro, una geniale
intuizione di uno dei soci, Paolo Bernini, induce
questi giovani professionisti a rischiare, impiegando
le proprie capacità, per seguire una nuova opportunità
di business che nasce grazie all’importanza crescente
che i motori di ricerca iniziano a ottenere.
Riorganizzata la struttura societaria con l’uscita di
uno dei fondatori e l’ingresso di due nuovi soci che
condividono questa direzione di sviluppo, NetIdea
propone nel 1999 il primo progetto di web ranking
per un’azienda di Correggio, a cui viene chiesto di
sottoporsi ad una sorta di test.
Al successo di questo primo tentativo segue una
progressiva strutturazione della società attraverso la
realizzazione di un marchio (WebRanking, appunto),
la definizione dell’offerta dei servizi e la loro successiva
“pacchettizzazione”.
Oggi l’azienda, in costante crescita, conta 10 addetti,
collabora con i migliori professionisti a livello nazionale ed offre una gamma completa di servizi di
consulenza altamente specializzati nel Search Engine
Marketing: ottimizzazione dei siti per i motori di
ricerca (SEO), gestione di campagne pubblicitarie in
keyword advertising (pay-per-click), consulenza sulla
protezione dei marchi on-line, analisi di mercato e
dei concorrenti in Rete, supporto all’analisi dei risultati
e alla pianificazione ottimale degli investimenti.
NetIdea WebRanking è in grado di operare una
promozione mirata sui principali motori di ricerca
mondiali (Stati Uniti, Spagna, Regno Unito, Germania,
Danimarca, Giappone ecc.) e recentemente anche
su quelli cinesi. In particolare, l’azienda è specializzata
nel portare il maggior numero possibile di accessi
qualificati al sito web del cliente, aumentandone le
performance economiche: non solo le vendite ma
anche i contatti commerciali generati e le relazioni
instaurate. L’offerta comprende anche servizi con
costi per-performance ossia solo in funzione dei
risultati: i clienti pagano esclusivamente per i contatti
o le vendite effettivamente generati e riconducibili
all’attività di WebRanking.
Per potere fare ciò NetIdea WebRanking ha realizzato
un sistema di monitoraggio dei parametri che misurano
la qualità dei servizi erogati, come il numero di nuovi
accessi al sito dei clienti, il numero di vendite online da nuovi clienti ecc.
Il contesto competitivo:
i clienti, il mercato ed i concorrenti
NetIdea WebRanking opera nella fascia alta del
mercato. Il 90% del fatturato dell’azienda è generato
dai servizi e dalla consulenza di marketing sui motori
di ricerca ed il restante 10% da altri servizi complementari. I clienti sono prevalentemente italiani (alcuni
sono veri e propri colossi come il gruppo Enel,
Granarolo, Pirelli, Divani&Divani e la catena alberghiera Best Western) ma l’azienda ha stretto anche
collaborazioni con società estere che vogliono posizionare i propri clienti sui motori di ricerca italiani.
Il cliente tipo è rappresentato da aziende che acquisiscono consapevolezza dell’importanza della promozione dei propri prodotti/servizi sul web e decidono
di investire in un servizio completo di alta qualità. Il
mercato relativo a questo tipo di servizi è amplissimo
e ancora in fase di sviluppo: la pubblicità on-line
costituisce l’1,6% della spesa totale per il marketing
delle aziende italiane.
All’interno di questa percentuale, meno del 20% è
quella che comprende investimenti sui motori di
ricerca, effettuati da non più del 5% delle aziende
del nostro paese.
A livello nazionale NetIdea può considerare competitor, per qualità del servizio, professionalità e competenza, solo quattro/cinque società. Non possono
essere considerate concorrenti le circa 50 mila web
agency che si limitano a realizzare siti web.
I principali fattori di successo
La gestione dell’innovazione
NetIdea WebRanking opera in un mercato di recente
formazione caratterizzato da forti dinamiche evolutive
ed enormi potenzialità di sviluppo.
La compagine societaria, giovane, motivata e dinamica, ha ben interpretato questi segnali ed è perfettamente cosciente che per rimanere competitivi deve
innovare costantemente sia i servizi
ch e i p r o c e s s i
aziendali, cercando
di anticipare il
mercato. In effetti,
l’impulso al cambiamento imposto
dai mutamenti delle
logiche di funzionamento dei motori
di
ricerca,
d a l l ’ e vo l u z i o n e
delle tecnologie di
web ranking, dal
modificarsi delle
esigenze dei clienti
e dalla necessità di raggiungere gli obiettivi in tempi
sempre più rapidi e a costi contenuti, hanno stimolato
e stimolano tuttora NetIdea ad investire sulla ricerca e
la progettazione, sia di nuovi servizi che di nuovi
processi gestionali ed organizzativi.
L’aggiornamento professionale e l’analisi delle tendenze
del mercato sono alla base delle innovazioni
dell’azienda. In particolare, è prassi consolidata degli
attuali cinque soci investire quotidianamente parte della
giornata di lavoro in formazione e ricerca attraverso
rassegne stampa, newsletter, forum ed altri materiali
specifici reperiti quasi esclusivamente online.
La direzione è capace di motivare e di coinvolgere i
collaboratori, stimolati in questo modo ad apportare
nuove idee. NetIdea vanta una struttura leggera e
flessibile caratterizzata da uno staff interno composto
principalmente da ingegneri e un network di risorse
esterne (come grafici e traduttori) cui vengono delegate
le attività che per l’azienda risultano a minor valore
aggiunto. Il progetto più innovativo che attualmente è
in fase di sviluppo consisterà nell’offrire servizi di
posizionamento e promozione sui motori di ricerca
cinesi, grazie all’inserimento nell’organico aziendale
di personale madre-lingua. Personale che è stato adeguatamente formato sul “modo di fare consulenza di
NetIdea WebRanking”.
L’orientamento al cliente
L’obiettivo principale di NetIdea WebRanking è quello
di essere partner del cliente più che semplice fornitore.
In effetti l’impresa propone un servizio fortemente
personalizzato, orientato e progettato sulle specifiche
esigenze del singolo cliente.
Per NetIdea “il cliente deve essere ascoltato, seguito e
accompagnato lungo un percorso di consulenza completo, che lo affianchi, rispettandone i tempi, sulla
strada dello sviluppo e del raggiungimento degli obiettivi
che si è prefissato”.
Questa ricetta, assieme alla capacità di imparare a
parlare “il linguaggio dei propri clienti”, ha consentito
a NetIdea di crescere e di stabilire rapporti di collaborazione solidi e continuativi. Anche con questo scopo,
lo scorso anno l’azienda ha introdotto un sistema di
monitoraggio della customer satisfaction.
La leadership
Per acquisire una posizione di leadership NetIdea ha
cercato durante gli anni di differenziare e qualificare
il proprio servizio attraverso la ricerca e lo sviluppo di
soluzioni che fossero il più possibile innovative.
Inoltre, per poter essere riconosciuti fra le realtà più
significative nel mercato nazionale l’azienda ha deciso
di investire in comunicazione.
È stata quindi curata e presentata la visibilità dell’azienda
e del marchio WebRanking, sia attraverso il sito web
che attraverso testate giornalistiche di portata nazionale
interessate a diffondere e fare conoscere le caratteristiche
di questo interessante mercato di frontiera, mediante
l’esperienza acquisita, le ricerche e gli studi realizzati
da NetIdea. Da quel momento il legame con la stampa
è stato coltivato ed intensificato perché considerato di
fondamentale importanza per lo sviluppo della notorietà
del marchio/azienda.
Oggi la posizione di leadership nel mercato italiano di
NetIdea WebRanking è molto forte e autenticata anche
dal fatto che l’azienda è inserita nelle principali associazioni di categoria, nazionali (come IAB, Interactive
Advertising Bureau, l’organismo che riunisce i più
importanti operatori della pubblicità online) ed internazionali come SEMPO (Search Engine Marketing
Professional Organization), SEOConsultants, SEOPros
e TopSEOs.
Conclusioni
NetIdea WebRanking offre una gamma completa di
servizi di consulenza altamente specializzati nel marketing sui motori di ricerca. Si tratta di un’azienda che
poggia il suo successo sul forte orientamento al cliente
(che le ha fatto conquistare una posizione di leadership
nel mercato), sull’efficace gestione dell’innovazione e
su personale tecnico e manageriale altamente qualificato.
premio imprese eccellenti 2004
Il caso Vorpa
L azienda e la sua storia
Vorpa S.r.l. nasce nel 1993 a Riccione (RN), per commercializzare i sistemi di fissaggio prodotti da Vorpa
Officine Meccaniche S.n.c., l’officina di produzione
fondata nel 1977 per iniziativa dei fratelli Luigi ed
Augusto Vorabbi.
L’evoluzione della modesta officina, in cui si svolgevano
le rettifiche ai motori delle auto, ha consentito la
“metamorfosi” di Vorpa in uno dei principali produttori
italiani di sistemi di fissaggio per edilizia, con un
fatturato di oltre 8.000.000 di Euro.
Ciò è stato possibile grazie all’intuito di Luigi Vorabbi
di produrre e brevettare una speciale punta per trapano
e alla successiva idea di riempire il foro realizzato dalla
punta con un “tassello” che fissasse gli oggetti.
Successivamente i figli, Roberto e Nicoletta, insieme
al nipote Giacomo, si sono affiancati ai genitori andando
a ricoprire, ciascuno, ruoli di direzione rispettivamente
nell’area commerciale, amministrativa e produttiva.
Anche grazie al loro apporto innovativo, l’azienda negli
anni è cresciuta, investendo costantemente in attività
di ricerca e sviluppo consentendo un miglioramento
continuo dello standard dei propri prodotti, rendendoli
conformi alle diverse normative presenti sui mercati
internazionali. L’utilizzo di strumenti informatici, sempre
all’avanguardia, per il disegno e la progettazione dei
componenti, nonché la dotazione di un parco macchine
utensili moderno e di un laboratorio adeguato per
prove di estrazione su calcestruzzo, ha permesso la
costante crescita di Vorpa sia in termini di fatturato che
per numero di dipendenti (24 di Vorpa S.r.l. e 17 di
Vorpa S.n.c.).
L’azienda oggi si articola in quattro sedi: una per la
produzione, una per l’assemblaggio, un magazzino di
4.000 mq. ed una struttura per gli uffici delle varie
aree, dall’amministrazione alle funzioni commerciali.
Queste unità rispondono soprattutto all’esigenza di
poter gestire separatamente la produzione e la commercializzazione dei 2.500 articoli a catalogo, mantenendo però, grazie alla vicinanza tra una struttura e
l’altra, il controllo e l’integrazione dei processi: materie
prime, semilavorati, reparto assemblaggio e prodotti
finiti fluiscono separatamente, in maniera ottimale ed
integrata, con evidenti vantaggi in termini di logistica.
L’azienda si è certificata UNI-EN ISO 9001:2000
nell’Aprile 2003 e ciò ha consentito di ottimizzare
ulteriormente i processi di progettazione, sviluppo,
produzione, installazione ed assistenza in funzione di
un prodotto altamente qualitativo. Inoltre, tale certificazione di qualità permette di monitorare il grado di
soddisfazione della clientela che risulta essere sempre
in continua ascesa. Un altro ambizioso traguardo
conseguito da Vorpa è stata la certificazione ambientale
UNI-EN ISO 14001:1996, ottenuta nell’ottobre 2004,
che ha attestato come le attività produttive e commerciali
siano gestite in modo da prevenire e ridurre
l’inquinamento, creando un ambiente di lavoro sempre
più sicuro e particolarmente attento ai problemi legati
alla salvaguardia e alla tutela ambientale. Attualmente
è in corso una certificazione CE di due linee di fissaggi
pesanti e medio pesanti: i tasselli passanti per calcestruzzo “VSP” ed i tasselli in acciaio “TOP”.
Con questa certificazione Vorpa è certa di penetrare
ulteriormente i difficili e rigorosi mercati europei, quali
Germania e Francia, mercati molto sensibili alle direttive
emanate da Bruxelles in materia di sicurezza e garanzie.
Il prodotto, il processo, il contesto competitivo
Vorpa rappresenta, oggi, una della firme più significative
del “made in Italy” dell’ancoraggio. Partita come
specialista del tassello metallico in genere, oggi l’offerta
ricopre l’intera gamma del fissaggio, dai sistemi di
fissaggio in acciaio a quelli chimici, dai tasselli in nylon
e universali a quelli pesanti, dalle punte per l’edilizia
ai prodotti per il self-service. Oltre ad essere uno dei
leader a livello nazionale, Vorpa dal 1990 esporta quote
sempre maggiori di prodotti all’estero, principalmente
verso l’Europa e i paesi del Nord Africa.
Attualmente il fatturato rivolto all’esportazione si attesta
su un 20% circa e per il futuro si prevede una continua
e costante crescita di questo dato. Infatti, il marchio
Vorpa risulta particolarmente apprezzato nei paesi
Baltici e dell’Europa dell’est, mercati caratterizzati da
un progressivo sviluppo nel settore dell’edilizia.
Già dai primi anni ottanta l’azienda ha compreso
l’importanza di investire nella creazione di una capillare
rete commerciale in Italia, composta da oltre venti
agenti presenti prevalentemente nei capoluoghi di ogni
regione italiana e
successivamente,
anche all’estero ricorrendo alla collaborazione di sei
intermediari. Vorpa
deve il suo successo
alla capacità di
compiere un’attenta
analisi del suo posizionamento competitivo che le per-
mette di pianificare e
gestire il cambiamento in maniera
strategica rispetto
all’evoluzione dei
mercati, attraverso lo
stretto contatto sia
con i diretti installatori
dei propri fissaggi, dai
quali riceve preziosi
suggerimenti e valutazioni, sia con i
produttori di materiali accessori da cui ricava spesso
anticipazioni sull’andamento dei costi delle materie prime.
Inoltre, disponendo al proprio interno di un efficiente
reparto tecnico riesce ad adattare la produzione con
flessibilità alle richieste di mercato. Consapevole della
difficoltà di competere con concorrenti multinazionali,
Vorpa ha creduto nell’importanza di co-fondare nel 2002,
ECAP, Consorzio di servizi per imprese Europee Produttrici
di Ancoranti che, costituito in Italia, oggi vede associate
aziende appartenenti a diversi stati europei. Il consorzio
è impegnato nella tutela delle piccole medie industrie di
ancoranti e nel garantire servizi di supporto ai propri
associati per l’ottenimento della certificazione CE.
L attenzione al cliente
Attraverso investimenti equilibrati rivolti al miglioramento
della capacità produttiva e allo sviluppo del mercato,
quali il potenziamento della rete di vendita, l’azienda è
riuscita a rispondere con flessibilità e rapidità alle richieste
del cliente, risultando fortemente competitiva rispetto alla
concorrenza. L’azienda, infatti, si contraddistingue per la
duttilità con cui riesce ad offrire, sia rispetto alla clientela
nazionale sia rispetto a quella estera, un prodotto con
caratteristiche quasi personalizzate: la gestione ad organigramma corto e flessibile offre il vantaggio di mantenere
un rapporto fidelizzato e più vicino al cliente, anche di
piccole dimensioni.
Ma al tempo stesso Vorpa è in grado di soddisfare le
difficili esigenze dei grandi gruppi di distribuzione del
settore con prodotti personalizzati, legando a sé in una
sorta di “private label” quei sostanziosi clienti che richiedono articoli confezionati ed etichettati con il proprio
marchio.
Vorpa ha sviluppato
rapporti di partnership
con i clienti principali
alcuni dei quali si
sono trasformati, al
tempo stesso, anche
in fornitori di alcuni
materiali accessori,
allacciando una collaborazione reciproca
e proficua che si è
tradotta, soprattutto, in migliori condizioni di acquisto.
Oggi Vorpa è in grado di offrire non solo prodotti ma
anche servizi innovativi: uno di questi è l’evasione
completa degli ordini in 48 ore, permettendo ai clienti
di non accumulare materiale nei propri magazzini. Ciò
è stato possibile da quando è stata attivata la nuova sede
logistica del magazzino di 4.000 mq. che viene alimentato
in modo corposo e continuativo e da dove partono le
merci confezionate scrupolosamente, imballate con cura
per giungere al cliente nel migliore dei modi. I trasporti
vengono gestiti da Vorpa per conto dei clienti, utilizzando
i migliori vettori nazionali ed internazionali costantemente
monitorati e selezionati. In un settore, quello dell’edilizia,
in cui è fondam e n t a l e
l’acquisizione di
dati precisi sui carichi di tenuta,
Vorpa mette a disposizione di tecnici e professionisti
un ampio programma di documentazione: rapporti di prova,
certificazioni,
schede tecniche
settoriali, oltre ad un ufficio tecnico preparato ad offrire
consigli pratici e soluzioni per il migliore fissaggio.
Gestione aziendale per processi
La scelta di mantenere il presidio di tutta la catena
produttiva, in un settore come la minuteria metallica, ha
rappresentato una strategia ben definita per differenziarsi
dai concorrenti, attraverso la rapidità e la personalizzazione
del prodotto/servizio.
La separazione tra azienda di produzione e azienda
commerciale consente una migliore programmazione
dei cicli produttivi ed il monitoraggio delle dinamiche
del settore, ottimizzando i processi, riducendo le risorse
impiegate e quindi la complessità. Proprio recentemente
si è proceduto ad una riorganizzazione della gestione
commerciale interna, che ha consentito uno snellimento
delle procedure di inserimento/lavorazione degli ordini
clienti, con un notevole risparmio nei tempi di evasione.
Vorpa è, infatti, consapevole che un processo di crescita
aziendale comporta un processo di delega efficace,
nell’ambito di una strategia generale di maggiore coinvolgimento e responsabilizzazione dei propri addetti.
Nel futuro di Vorpa c’è la costante volontà di migliorare
ulteriormente le politiche di acquisto e di consolidare i
risultati raggiunti. Ma Vorpa è anche un’azienda ambiziosa
a cui piace guardare avanti con ottimismo, che si pone
obiettivi altrettanto ambiziosi come quello di entrare
nell’imponente mercato sovietico, continuando ad offrire
gli stessi identici standard di qualità ed affidabilità.