Estratto Diventare un Broker Assicurativo

Salvatore Infantino
Mirko Odepemko
DIVENTARE UN BROKER
PROFESSIONISTA
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strumento di questo prodotto editoriale senza il consenso esplicito
dell’autore.
7XWWHOHLQIRUPD]LRQLULSRUWDWHVRQRVWDWHYHUL¿FDWHQHOPLJOLRUHGHLPRGL
GDJOLDXWRUL7XWWDYLDHQWUDPELGHFOLQDQRRJQLUHVSRQVDELOLWjSHUHYHQWXDOL
ed involontari errori.
Copyright © 2014 Salvatore Infantino - Mirko Odepemko
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4
Indice
Introduzione.................................................................................................... 9
1. Il broker: le differenze con l’agente plurimandatario e gli altri tipi di
intermediario ..........................................................................................11
2. L’importanza del broker per il mercato assicurativo ..........................19
3. Il ruolo del broker nell’evoluzione della distribuzione assicurativa in
Italia......................................................................................................... 21
‚ L’analisi dei dati del RUI ............................................................25
‚ ,OSRUWDIRJOLRFOLHQWLGHLEURNHU
‚ /DFRQFHQWUD]LRQHQHOVHWWRUHGHOEURNHUDJJLR27
4. L’esperienza di altri paesi ..................................................................... 28
5. Le prospettive a lungo termine ............................................................. 29
6. I principali modelli di business adottati dai broker ........................... 31
7. /D¿JXUDGHOEURNHUDVSHWWLJLXULGLFLHSUR¿OLGLUHVSRQVDELOLWj...... 33
8. L’inizio del rapporto tra broker e cliente: l’incarico .......................... 9. Cosa cerca un cliente da un broker? .................................................... 41
10. La remunerazione del broker: le provvigioni e le fees ....................... 41
‚ ,OFRPSHQVR¿VVRRfee ............................................................... 43
‚ Altre fonti di remunerazione del broker .................................... 45
‚ La struttura dei costi ................................................................... 43
11. Gli obblighi del broker nei confronti dei clienti .................................. 12. ,UHTXLVLWLSHUDYYLDUHXQDVRFLHWjGLEURNHUDJJLR............................... 48
13. &RPHJHVWLUHXQDVRFLHWjGLEURNHUDJJLR............................................. 53
14. Il Risk Management: l’approccio metodologico per la gestione dei
rischi d’impresa ..................................................................................... 77
‚ 'H¿QL]LRQHGLULVFKLR.................................................................. 77
‚ Il processo di risk management .................................................. 78
5
‚ /¶LGHQWL¿FD]LRQHGHLULVFKL ‚ La valutazione dei rischi ............................................................ 83
‚ Il trattamento dei rischi .............................................................. 85
‚ L’eliminazione dei rischi ........................................................... 87
‚ Il trasferimento non assicurativo dei rischi ................................ 87
‚ La riduzione dei rischi ............................................................... 88
‚ L’assunzione in proprio dei rischi o ritenzione .......................... 90
‚ Il trasferimento dei rischi al mercato assicurativo ..................... 93
‚ 'HVLJQHLPSOHPHQWD]LRQHGHOOHVROX]LRQLRisk Control e Risk
Financing) .................................................................................. 94
‚ 0RQLWRUDJJLRGHLULVFKL 95
15. L’acquisizione di nuovi clienti e il Customer Relationship Management
......................................................................................................... ‚ /DJHVWLRQHGHOOHUHOD]LRQLFRQLFOLHQWL±LOCustomer Relationship
Management................................................................................ 99
‚ Le nuove forme di comunicazione, il social networking e le
dinamiche sociali on-line ......................................................... 103
16. Come si piazzano i rischi ......................................................................105
‚ 3LD]]DPHQWRWUDPLWH'LUH]LRQLR$JHQ]LH$VVLFXUDWLYH ............107
‚ Il piazzamento tramite broker wholesale e corrispondenti dei
Lloyd’s ..................................................................................... 112
‚ Operare direttamente con i Lloyd’s come Open Market
Correspondents20&RCoverholder .....................................113
‚ ,SURJUDPPLDVVLFXUDWLYLLQWHUQD]LRQDOL.....................................118
‚ 6WUXPHQWLSHUODJHVWLRQHGLXQFOLHQWHLQWHUQD]LRQDOH123
6
17. La gestione professionale del cliente ...................................................124
18. La gestione dei sinistri ......................................................................... 127
‚ La denuncia del sinistro ........................................................... 127
‚ /DJHVWLRQHGHOVLQLVWUR
‚ La liquidazione del sinistro ...................................................... 132
‚ &RQFOXVLRQL
‚ 1HOGHWWDJOLRHLQEUHYHLO%URNHUFRVDGHYHIDUHTXDQGR
JHVWLVFHXQVLQLVWUR" 19. Come operano i grandi broker con le aziende industriali ............... 143
20. La tecnologia e il suo importante ausilio al comparto .................... 149
21. Il Ruolo del marketing e della comunicazione nel brokeraggio
assicurativo ......................................................................................... 158
22. Il mercato del brokeraggio assicurativo nel contesto
internazionale 4
23. Il futuro della distribuzione assicurativa in
Italia ..................................................................................................... 172
,O%URNHUOHV¿GHOHQXRYHFULWLFLWjHOHVWUDWHJLHSHUVXSHUDUHOD
crisi ....................................................................................................... 179
25. Business case: AEC ............................................................................. 190
26. Business case:NESIOS ........................................................................ 201
Appendice / Allegati ................................................................................... 207
7
8
Introduzione
,OEURNHUUDSSUHVHQWDRJJLJLRUQRO¶LQWHUPHGLDULRDVVLFXUDWLYRSULQFLSDOH
sul mercato dei rami danni e un punto di riferimento quando si tratta di
DVVLFXUDUHLULVFKLGHOOHD]LHQGHSULYDWHHGHJOL(QWL3XEEOLFL
Le quote di mercato dei broker sono in crescita costante ormai da anni, a
GLVFDSLWRGHOO¶DJHQWHPRQRPDQGDWDULRDOWUD¿JXUDSULQFLSHGHOPHUFDWR
assicurativo, la cui quota di mercato si è andata sempre più riducendo alle
assicurazioni individuali e al settore auto, caratterizzati da una sempre
SLEDVVDUHGGLWLYLWjSHUOHVHPSUHSLULGRWWHSURYYLJLRQLFRUULVSRVWH
GDOOH&RPSDJQLHHGDJOLDOWLFRVWLGLJHVWLRQH
Questo trend del mercato si rispecchia anche nell’andamento
GHOOH LVFUL]LRQL DOOH GLYHUVH VH]LRQL GHO 58, LO 5HJLVWUR 8QLFR GHJOL
Intermediari Assicurativi. Negli ultimi 3 anni il numero degli agenti
qGLPLQXLWRPHQWUHqLQFRVWDQWHDXPHQWRTXHOORGHLEURNHUVVLDLQ
WHUPLQLGLSHUVRQH¿VLFKHFKHGLQXRYHVRFLHWj
Il settore del brokeraggio assicurativo italiano DQQRYHUD PLJOLDLD
GLSURIHVVLRQLVWLH¿QRDGRJJLLQTXHVWRVHWWRUHRSHUDQRSURIHVVLRQLVWL
FKH QHOOD PDJJLRUDQ]D GHL FDVL VL VRQR WUDPDQGDWL LO ³VDSHU IDUH´ GL
JHQHUD]LRQHLQJHQHUD]LRQH
8Q Sz SHU LO WLPRUH GL SHUGHUH GHL VHJUHWL SURIHVVLRQDOL XQ Sz SHU
WUDGL]LRQHLOEURNHUDJJLRQRQKDPDLDYXWRVFXROHGLIRUPD]LRQHGHGLFDWH
HG L JLRYDQL DWWLYL LQ TXHVWR VHWWRUH KDQQR VHPSUH GRYXWR ³SDJDUH´ OR
VFRWWRGLXQOXQJRDSSUHQGLVWDWRSHUORSLVWHULOHHSULYRGLLQGLFD]LRQL
SURIHVVLRQDOLRUJDQLFKHHVWUXWWXUDWH
, JLRYDQL EURNHU DSSUHQGRQR OD SURIHVVLRQH LQL]LDQGR D ODYRUDUH QHJOL
studi professionali dai livelli più bassi, cercando di imparare dai titolari
9
dello studio e/o dai partners/account executives più anziani.
/DOHJJHQRQVFULWWDYXROHFKHLSLJLRYDQLVLVDFUL¿FKLQRLQYLUWGHOOD
ORURHWjHGHOWHPSRFKHKDQQRDGLVSRVL]LRQHQHOODYLWDSURIHVVLRQDOH
&RVuO¶XQLFRPRGRSHUDVVLPLODUHXQVLVWHPDGLODYRURqTXHOORGLEDVDUVL
VXOO¶HVSHULHQ]DGLTXDOFXQDOWURSHUDOWURJLjDQ]LDQR
, JLRYDQL EURNHU FUHVFRQR FRVu VHFRQGR VLVWHPL GL ODYRUR FROODXGDWL
FRPSUHVLSHUzGLYHFFKLHDELWXGLQLHGHUURULPDLFRUUHWWLPDVSHVVR
VWDWLFLHGREVROHWL,SURIHVVLRQLVWLJLjDWWLYLVXOPHUFDWRGDOFDQWRORUR
KDQQRUDUDPHQWHODSRVVLELOLWjGLFRQIURQWDUHFRQDOWULFROOHJKLLOSURSULR
sistema di lavoro.
Il manuale ha dunque l’obiettivo di colmare tali lacune ed è stato pensato
e strutturato per contenere tutto quello che occorre sapere per fare
il broker.
L’opera è una guida operativa a questa professione e nasce con
O¶RELHWWLYRGLVSLHJDUQHOHFDUDWWHULVWLFKHIRQGDPHQWDOLHIRUQLUHDWXWWL
FRORUR FKH JLj RSHUDQR QHO VHWWRUH GHO EURNHUDJJLR DVVLFXUDWLYR R FKH
desiderano operarvi, WXWWLJOLVWUXPHQWLOHWHFQLFKHIRQGDPHQWDOLGD
adottare e l’approccio consulenziale per svolgerla al meglio.
Autori del manuale sono:
Salvatore Infantino, Laureato in Economia dei Mercati e delle Istituzioni
)LQDQ]LDULH DOO¶8QLYHUVLWj ³7RU 9HUJDWD´ GL 5RPD +D FRPLQFLDWR D
lavorare nel 2002 nella divisione internazionale di Marsh S.p.A., dopo
XQD EUHYH HVSHULHQ]D SUHVVR LO FRUULVSRQGHQWH GHL /OR\G¶V$(& 6S$
Dal 2005 è Responsabile Assicurazioni di un’azienda multinazionale
italiana che opera nel settore del lusso.
(¶ LVFULWWR QHOOD VH]LRQH % %URNHU GHO 58, FRPH LQWHUPHGLDULR
assicurativo e riassicurativo non operativo ed è membro dell’ANRA
$VVRFLD]LRQH1D]LRQDOHGHL5LVN0DQDJHUH5HVSRQVDELOL$VVLFXUD]LRQL
10
$]LHQGDOL (¶ LQROWUH IRQGDWRUH GHO EORJ www.esamerui.it, del Gruppo
Linkedin Intermediario Assicurativo e amministratore di Insurance Lab
± )RUPD]LRQH $VVLFXUDWLYD VLWR ZHE www.insurancelab.it VRFLHWj GL
formazione assicurativa leader nei corsi di preparazione all’Esame IVASS
SHU$JHQWLH%URNHUGL$VVLFXUD]LRQH
Mirko OdepemkoQDWRD*HQRYDQHOODXUHDWRLQ*LXULVSUXGHQ]D
KDIUHTXHQWDWR0DVWHULQ&RPXQLFD]LRQHH5HOD]LRQL3XEEOLFKHqDXWRUH
di 5 libri di riferimento sul mondo bancario e assicurativo, è fondatore
GHO SL JUDQGH JUXSSR /LQNHG,Q LQ ,WDOLD VXOOH WHPDWLFKH ³%DQFD
$VVLFXUD]LRQH´HVXO³,QVXUDQFH%URNHU´IRQGDWRUHGHOEORJ³,O%URNHU´
e della newsletter associata.
Opera nel comparto assicurativo da 10 anni ricoprendo vari ruoli all’interno
GHO PRQGR DJHQ]LDOH GL EURNHUDJJLR H GHOOH GLUH]LRQL GL &RPSDJQLH
Assicurative sino a diventare Senior Sales & Business Development
0DQDJHUGLXQD&RPSDJQLD,QWHUQD]LRQDOH7HGHVFD
,O GLYHUVR SHUFRUVR SURIHVVLRQDOH GHJOL DXWRUL DJJLXQJH DOO¶RSHUD XQD
SDUWLFRODUH VHQVLELOLWj VX TXHOOH FKH VRQR OH HVLJHQ]H GL FKL DFTXLVWD
professionalmente contratti di assicurazione e le competenze che un
EURNHU GHYH GLVSRUUH SHU VRGGLVIDUOH DO PHJOLR H TXHOOR FKH VRQR OH
HVLJHQ]HFKHOH&RPSDJQLHKDQQRQHLFRQIURQWLGHLEURNHU
,JUDQGL³YHFFKL´EURNHUGLFRQRVHPSUH³,OEURNHUKDGXHIRQGDPHQWDOL
FOLHQWLOH&RPSDJQLHHL&OLHQWLYHULHSURSUL´1RQGLPHQWLFDWHORPDL
1. Il broker: le differenze con l’agente plurimandatario e gli altri tipi
di intermediario
L’intermediario assicurativo è quel professionista che si pone come tramite
11
O¶DWWLYLWjFRPPHUFLDOH
&Lz GLPLQXLUj PROWR LO UXROR GHOOH DJHQ]LH FKH GRYUDQQR WUDVIRUPDUVL
sempre di più in centri servizi per la loro rete.
24. ,O%URNHUOHV¿GHOHQXRYHFULWLFLWjHOHVWUDWHJLHSHUVXSHUDUH
la crisi
/¶DWWXDOH FRQWHVWR GHO PHUFDWR GHO EURNHUDJJLR VL FDUDWWHUL]]D SHU
QXPHURVHV¿GHHFULWLFLWj
- Player di livello internazionale che crescono per acquisizioni e puntano
a clienti retail come le PMI e i professionisti;
- Broker specialisti alla continua ricerca di nuove nicchie;
- Tassi soft per il prossimo biennio e forte concorrenza con commissioni
sempre al ribasso;
- concentrazione del mercato assicurativo;
- crisi dei tradizionali sistemi distributivi.
,O EURNHUDJJLR LWDOLDQR VL PXRYH WUD TXHVWH FRQWUDGGL]LRQL 0RVWUD XQD
JUDQGH YLYDFLWj H DWWUDWWLYLWj FHUWL¿FDWD DQFKH GDO QXPHUR GL DQQR LQ
DQQRFUHVFHQWHGHJOLLVFULWWLDOODVH]LRQH%GHO58,PDOHFULWLFLWjQRQ
mancano.
0ROWL SLFFROL H PHGL EURNHU FKLXGRQR R VRQR DVVRUELWL GD UHDOWj SL
JUDQGL H OD FULVL HFRQRPLFD LQÀXLVFH SHVDQWHPHQWH LQ XQ VHWWRUH FKH q
VWRULFDPHQWHOHJDWRDOODSURGX]LRQHLQGXVWULDOH
,QTXHVWRVFHQDULRTXDOLVRQRLGULYHUGLFUHVFLWD"(VLVWRQRDUHHGLQXRYR
EXVLQHVV"ÊQHFHVVDULRLQQRYDUHSURGRWWLHFDQDOLGLVWULEXWLYLSHUUHVWDUH
FRPSHWLWLYL VXO PHUFDWR" ( FKH UXROR JLRFD H SXz JLRFDUH LQ IXWXUR OD
WHFQRORJLD" 'RYH L EURNHU YHGRQR OD PDJJLRU FUHVFLWD H OD PDJJLRUH
179
innovazione nel prossimo futuro.
3HUTXDQWRULJXDUGDLJUDQGLEURNHUFKHVLVRQRVHPSUHGHGLFDWLDLJUDQGL
ULVFKLGHOOHLPSUHVHGLPDJJLRULGLPHQVLRQLTXHVWRVHJPHQWRSXUDYHQGR
DQFRUDRSSRUWXQLWjGDFRJOLHUHqGDFRQVLGHUDUVLRUPDLPDWXUR
2JJLVRQRWUHJOLDPELWLGLPDJJLRULQWHUHVVHFRQOHPDJJLRULRSSRUWXQLWj
GLVYLOXSSRSHULJUDQGLEURNHULOVHWWRUHDI¿QLW\, entrando nei rischi e
QHOOHDVVLFXUD]LRQLDOOHSHUVRQHFRQPRGDOLWjQXRYHHGHLSURIHVVLRQLVWL
FRQHVLJHQ]HVHPSOLFLPDSLVSHFL¿FKH8QWDUJHWVSHVVRVHUYLWRYLDZHE
e in continua crescita. I broker hanno poi cominciato a vendere nuove
prodotti assicurativi ai dipendenti delle imprese. E in tempi di crisi, per le
IDPLJOLHDYHUHFRSHUWXUHFRPSHWLWLYHSHUO¶DXWRJOLLQIRUWXQLOHPDODWWLH
è importante.
Un altro ambito interessante è lo sviluppo avanzato del risk management
HOHDWWLYLWjGLrisk consulting FKHqLQFRQWLQXDHYROX]LRQHRJJLLULVFKL
sono diversi e più complessi. Si pensi, per esempio, a quello reputazionale
SHUFKp RJJL O¶asset più importante è il valore del brand) o, ancora, ai
ULVFKLOHJDWLDOODsupply chainFKHVLJQL¿FDPDSSDUHDQDOL]]DUHQRQVROR
O¶D]LHQGDPDDQFKHWXWWLJOLDWWRULGHOODFDWHQDGHOO¶DSSURYYLJLRQDPHQWR
Terzo ambito di interesse è rappresentato dalle piccole e medie imprese.
8Q VHJPHQWR DQFRUD DFHUER SHU TXDQWR ULJXDUGD OD FRPSUHQVLRQH GHO
YDORUHVWUDWHJLFRHGHFRQRPLFRGHOODOHYDDVVLFXUDWLYD
,O VHWWRUH GHOOH JUDQGL LPSUHVH q LO WDUJHW FODVVLFR GHL EURNHU H RJJL VL
aspetta un servizio di livello qualitativo molto alto in termini di equilibrio
HFRQRPLFRQRUPDWLYRGHOOHFRSHUWXUHGLFRQRVFHQ]DGHLVLQJROLVHWWRUL
/¶DWWHQ]LRQH LQ TXHVWR VHWWRUH VL q VSRVWDWD PROWR VXOOD JHVWLRQH GHO
rischio. Le aziende chiedono ai broker di rendere più sicuri i loro bilanci,
GLDI¿DQFDUOHQHOO¶LQGLYLGXDUHLGULYHUGLULVFKLRFRQSLGHWWDJOLRULVSHWWR
DOSDVVDWRSHUSRWHUJHVWLUHDQFKHOHVLWXD]LRQLLPSUHYLVWHDOOHTXDOLOD
¿QDQ]DGDVRODQRQqSLLQJUDGRGLIDUIURQWHVHQ]DULVFKLDUHSHVDQWL
180
ULSHUFXVVLRQLVXOO¶DWWLYLWjHLQFDVLHVWUHPLODFKLXVXUD/HJUDQGLLPSUHVH
VRQR PROWR SL DWWHQWH DQFKH DL FRVLGGHWWL ³ULVFKL GL FRGD´ TXHOOL FKH
pur essendo meno probabili possono avere un impatto devastante. Le
aziende del middle market hanno acquisito più consapevolezza sul tema
GHOODJHVWLRQHGHLULVFKLFRQODFULVLOHPHGLHLPSUHVHKDQQRFDPELDWR
IRUQLWRUL PHUFDWL WDOYROWD SURGRWWL H KDQQR GRYXWR ULFODVVL¿FDUH WXWWL L
ULVFKL H DJJLXQJHUH TXHOOL HPHUJHQWL Ê XQ IHQRPHQR LQWHUHVVDQWH QRQ
hanno un risk manager e per questo devono avvalersi di esperti esterni
XQDVRUWDGLRXWVRXUFLQJGLTXHVWDIXQ]LRQH,OVHFRQGRJUXSSRTXHOOR
GHOOHSLFFROHHPLFURD]LHQGHUDSSUHVHQWDXQPHUFDWRLQJUDQSDUWHDQFRUD
inesplorato dai broker: parliamo di circa 4,5 milioni di imprese a partita
,YDVHUYLWHVRSUDWWXWWRGDDJHQWLHEDQFKH
/HRSSRUWXQLWjVRQRLQXQEDFLQRGLXWHQ]DVSHVVRWUDVFXUDWRLQTXDQWR
QRQ SRUWDWRUH GL YROXPL GL SUHPL ULWHQXWL SUR¿WWHYROL 7XWWL EDQFKH
DVVLFXUDWRUL LQWHUPHGLDUL RJJL VHPEUDQR DYHU VFRSHUWR OH 30, Ê
FKLDUR FKH SHU DJJUHGLUH TXHVWR PHUFDWR LQ PDQLHUD HI¿FDFH RFFRUUH
DWWUH]]DUORLQPRGRDGHJXDWRXWLOL]]DQGRSURGRWWLVHPSOLFLHIDFLOPHQWH
comprensibili, utilizzando sistemi distributivi tali da ridurre il costo
FRPPHUFLDOH D YDQWDJJLR GHO FRQVXPDWRUH ¿QDOH /H 30, YLYRQR XQD
VLWXD]LRQHVFKL]RIUHQLFDFRQWULEXLVFRQRSHULODOODSURGX]LRQH
del PIL e sono trattate malissimo dal sistema bancario e da quello
assicurativo. Stanno soffrendo da un lato della restrizione del credito e
SDJDQR GDOO¶DOWUR WDVVL GL DOPHQR WUH YROWH VXSHULRUL D TXDQWR SUDWLFDWR
DOOD JUDQGH LQGXVWULD SHU JLXQWD FRQ XQD JDPPD GL JDUDQ]LH PROWR
ridotte. Questo è un mercato tradizionalmente dominato dalla rete
DJHQ]LDOH FKH SHU FDUHQ]H WHFQLFRFXOWXUDOL QRQ KD VDSXWR RIIULUH XQD
DGHJXDWDWXWHODGHLULVFKL1RQSLGHOGLWDOLD]LHQGHqLQIDWWLGRWDWR
di una copertura business interruptionHI¿FDFHVWUXPHQWRIRQGDPHQWDOH
GLVRSUDYYLYHQ]DLQLSRWHVLGLGDQQRJUDYH
181
/H 30, UDSSUHVHQWDQR XQD JUDQGH V¿GD SHU L SLFFROL H PHGL EURNHU
SHUFKp PROWH VWDQQR ULVSRQGHQGR DOOD FULVL GL FUHVFLWD LQWHUQD
con il processo di internazionalizzazione d’impresa, intesa sia
FRPH GLIHVD H UDIIRU]DPHQWR GHOOH TXRWH GL H[SRUW VLD FRPH
delocalizzazione produttiva. L’evoluzione profonda della vita
LPSUHQGLWRULDOH LQGRWWD GDO SURFHVVR GL JOREDOL]]D]LRQH LPSRQH
DO EURNHU GL DJLUH PRGL¿FDQGR LO SURSULR DSSURFFLR FKH RUD
deve essere proiettato alla comprensione e interpretazione delle
nuove dinamiche che caratterizzano il mondo produttivo e,
FRQVHJXHQWHPHQWH L QXRYL FRPSOHVVL ULVFKL FKH QH HPHUJRQR ,Q
TXHVWR FRQWHVWR LO FRPSLWR GHO EURNHU GLYLHQH TXHOOR GL LGHQWL¿FDUH
O¶LQVLHPHGHOOHVROX]LRQLUHVHGLVSRQLELOLGDOPHUFDWRDVVLFXUDWLYRDO¿QH
GLDJHYRODUHLOWUDI¿FRHODJHVWLRQHGHLÀXVVLGLEHQLOXQJRODsupply chain,
SLDQL¿FDQGRLULVFKLLQFRPEHQWLLQSDUWLFRODUPRGRLOULVFKLRGLFUHGLWR
FKHODFULVL¿QDQ]LDULDKDDJJUDYDWRHDSSRJJLDUVLDUHWLLQWHUQD]LRQDOLGL
broker.
, EURNHU JUDQGL KDQQR TXRWH GL PHUFDWR PROWR DOWH QHL VHWWRUL GHOOH
D]LHQGH PHGLRJUDQGL H SL LQ JHQHUDOH QHL ULVFKL FRPSOHVVL 0HQWUH
KDQQR TXRWH VHPSUH PHQR VLJQL¿FDWLYH QRQ DSSHQD VL DEEDVVD OD
GLPHQVLRQH GHO FOLHQWH H GHO ULVFKLR ,O FDQDOH DJHQ]LDOH OD ID LQIDWWL
DQFRUD GD SDGURQH QHO VHJPHQWR GHOOH personal line e in quello
GHOOH 30, 6H SRL FRQVLGHULDPR FKH OH JUDQGL LPSUHVH RJJL QRQ
VROR LQ ,WDOLD VRQR LQ XQD VLWXD]LRQH FULWLFD H VH VL FRQVLGHUD FKH
QHOO¶XOWLPR YHQWHQQLR OD JUDQGH LQGXVWULD LWDOLDQD KD SHUVR PROWH
posizioni) è chiaro che si rende necessario sviluppare di
più per questi broker in altri settori: da un lato la piccola
H PHGLD LQGXVWULD GDOO¶DOWUR LO VHWWRUH GHJOL DI¿QLW\
2IIULUHTXDOLWjGLSURGRWWRHGLVHUYL]LRDTXHVWLFOLHQWLqXQDVFRPPHVVDFKH
implica però per loro un drastico abbattimento di costi: non si può vendere
182
un servizio tailor madeDXQFOLHQWHSLFFRORSHUFKpFRPSRUWHUHEEHFRVWL
troppo alti.
&RQ O¶DWWXDOH PRGHOOR RUJDQL]]DWLYR L EURNHU JUDQGL QRQ
ULHVFRQR D VHUYLUH FRQ EHQH¿FLR UHFLSURFR OH LPSUHVH DO
di sotto dei 20 milioni di euro circa di fatturato. Al di sotto
GLTXHVWROLYHOORLQIDWWLQRQVRQRLQJUDGRGLIRUQLUHXQVHUYL]LRGLTXDOLWj
HDOORVWHVVRWHPSRSUR¿WWHYROHSHUORUR
E’ necessario quindi ridurre i costi della catena di produzione e di
GLVWULEX]LRQH GHO VHUYL]LR FRQ OH WHFQRORJLH LQIRUPDWLFKH H FRQ OH
PRGDOLWj GL GH¿QL]LRQH GL SURGRWWL DVVLFXUDWLYL VWDQGDUGL]]DWL PD GL
HOHYDWR OLYHOOR TXDOLWDWLYR QRQ VLQJROL SHU XQ VROR FOLHQWH H TXLQGL
adattabili ad un elevato numero di clienti. Il settore DI¿QLW\, poi, si
SUHVWDDQFRUDPDJJLRUPHQWHDXQGUDVWLFRWDJOLRGHLFRVWLGLYHQGLWDH
JHVWLRQDOL JUD]LH D SLDWWDIRUPH LQIRUPDWLFKH FKH FRQVHQWRQR DO FOLHQWH
¿QDOHSURIHVVLRQLVWDPHPEURGLDVVRFLD]LRQLHYLDGLFHQGRGLDFFHGHUH
GDO SURSULR FRPSXWHU DOOD VWLSXOD GHOOD SROL]]D H D JHVWLUH LQ PRGR
VLPLOH L SURSUL HYHQWXDOL VLQLVWUL Ê XQ VHWWRUH LQWHUHVVDQWH FKH DYUj
XOWHULRUL HYROX]LRQL QHO IXWXUR PD QHO TXDOH q SRVVLELOH JDUDQWLUH XQ
DOWR YDORUH DJJLXQWR D FRVWL PROWR FRQWHQXWL /¶DWWXDOH JHQHUD]LRQH
che sta sotto i 35/40 anni, trova estremamente naturale essere
quasi sempre connessi alla rete, e utilizzarla anche per acquistare servizi, se
ULFRQRVFH QHOOH RIIHUWH DOOH TXDOL SXz FRQ IDFLOLWj DFFHGHUH XQ OLYHOOR
qualitativo superiore e un brandFKHORJDUDQWLVFH
1HOO¶DI¿QLW\FRQODVSLQWDGHOO¶REEOLJDWRULHWjGHOOD5&3URIHVVLRQDOHL
EURNHUVWDQQRDYHQGRXQDIÀXVVRGLQXRYREXVLQHVVHDXPHQWLGLULFDYL
ma ci vuole un collettore unico, come una associazione, un ordine con
XQD IRUWH SUHVD VXJOL LVFULWWL DOWULPHQWL TXHVWR WLSR GL SURJHWWL QRQ SXz
avere successo.
$OWUR WHPD LPSRUWDQWH SHU LO PHUFDWR GHO EURNHUDJJLR q LO VLVWHPD
183
GLVWULEXWLYR VLD TXHOOR GHOOH FRPSDJQLH VLD GHL EURNHU DQFKH TXHOOL
JUDQGLFKHKDQQRRUJDQL]]D]LRQLFRPPHUFLDOLDEEDVWDQ]DREVROHWH
Del resto, il broker è un consulente e deve quindi avere un ruolo di
SURPRWRUHGHOO¶LQQRYD]LRQHOHFRPSDJQLHVRSUDWWXWWRTXHOOHSLJUDQGL
SHU OD ORUR GLYHUVD RUJDQL]]D]LRQH H SHU JOL RELHWWLYL FKH OH PXRYRQR
sono meno portate a innovare.
$OFXQL EURNHU JUDQGL FRPH :LOOLV VWDQQR VSHULPHQWDQGR XQD IRUPD
GL GLVWULEX]LRQH FKH KD JLj DYXWR PROWR VXFFHVVR LQ ,QJKLOWHUUD H FKH
LQ ,WDOLD q VWDWD FKLDPDWD :LQ :LOOLV ,WDOLDQ 1HWZRUN ,O JUDQGH
broker assume il ruolo di broker wholesale, un network di servizi
LQQRYDWLYLLQVLHPHDXQJUXSSRGLEURNHUORFDOLVHOH]LRQDWRVXOODEDVHGL
FULWHULGLSURIHVVLRQDOLWjHRQRUDELOLWjUDGLFDWLVXOWHUULWRULRHTXLQGLSL
YLFLQLDOOHUHDOWjD]LHQGDOLGHOOH30,HFDUDWWHUL]]DWLGDPDJJLRUHDJLOLWj
HFRVWLGLJHVWLRQHSLEDVVL,EURNHUGHOQHWZRUNVRQRFRPSOHWDPHQWH
LQGLSHQGHQWL SRVVRQR FRQGXUUH JOL DIIDUL FRPH PHJOLR FUHGRQR LO
EURNHU JUDQGH RIIUH ORUR VXSSRUWR QHO PDUNHWLQJ IRUPD]LRQH WHFQLFD H
FRPPHUFLDOHFRQVXOHQ]DOHJDOHHOLDLXWDDVHUYLUHOH30,
In questo modo si mette a disposizione dei clienti PMI dei partner del
QHWZRUNSURGRWWLHFRQGL]LRQLJHQHUDOPHQWHULVHUYDWLDOOHJUDQGLD]LHQGH
&RQGL]LRQL FKH GD VROH QRQ DYUHEEHUR SRWXWR RWWHQHUH GDO PHUFDWR
DVVLFXUDWLYRVHQRQFRQJUDQGLVSHQGLRGLWHPSRHGHQHUJLD,OPRGHOOR
:LQVROOHYDTXLQGLVLDLOEURNHUPHGLRSLFFRORFKHODFRPSDJQLDGDOOD
trattativa delle condizioni assicurative.
,OODYRURGHOEURNHUJURVVLVWDGLTXHVWHUHWLqGLYHUVRGDTXHOORGHOEURNHU
JURVVLVWDFODVVLYRFKHLQWHUPHGLDGLUHWWDPHQWHFRQODFRPSDJQLDLOULVFKLR
FKHJOLYLHQHSRUWDWRGDOEURNHUUHWDLO¿QRDOO¶HPLVVLRQHGHOODSROL]]D1HO
modello wholesale di Win, invece, avviene il piazzamento sui mercati
DVVLFXUDWLYLGLVSHFL¿FLSURGRWWLHGLPRGDOLWjVWDQGDUGL]]DWHGLULFKLHVWD
di quotazione, lasciando tutto il resto al broker del network. Win piazza i
184
VXRLULVFKLGLUHWWDPHQWHFRQOHGLUH]LRQLEURNHUGHOODFRPSDJQLDHVHQ]D
XOWHULRUHLQWHUPHGLD]LRQH/HFRPSDJQLHGLFRQWURQRQGHYRQRWUDWWDUH
FRQGL]LRQL GLYHUVH GD TXDQWR q VWDWR JLj SUHGLVSRVWR H FRQGLYLVR FRQ
Willis.
$QFKH 0DUVK FRQ LO SURJHWWR ,16,$ VWD VSHULPHQWDQGR OD
FUHD]LRQH GL XQ QHWZRUN LQ IUDQFKLVLQJ VXO WHUULWRULR QD]LRQDOH
dove mettere a disposizione del piccolo fruitore, quale il
JUDQGHSXEEOLFRO¶HVSHULHQ]DGHOEURNHUFKH¿QDOPHQWHVDUHEEHGRYUHEEH
HVVHUH LQ JUDGR GL FRQVROLGDUH OD ¿JXUD SURIHVVLRQDOH GL FRQVXOHQWH
GHOO¶XWHQWH ,O SURJHWWR ,16,$ QDVFH LQ (XURSD FHQWURRULHQWDOH$QFKH
Marsh ha scelto di investire in questo modello e di svilupparlo in vari
SDHVLHXURSHLWUDFXLO¶,WDOLDGRYHVWDJLjSDUWHQGRHQWUDQGRQHOODUHWH
,QVLD L SLFFROL EURNHU H JOL DJHQWL FKH OR GLYHQWDQR SRVVRQR FRQWDUH
VX SURGRWWL GL FRPSDJQLH H VHUYL]L FKH SHUPHWWRQR ORUR GL WRUQDUH VXO
WHUULWRULRFRQXQERXTXHWGLVROX]LRQLHFRQO¶HVSHULHQ]DGLXQJUXSSR
alle spalle.
$21 LQ ,WDOLD q FUHVFLXWD VRVWDQ]LDOPHQWH QHJOL XOWLPL GLHFL
DQQL DWWUDYHUVR XQD VWUDWHJLD GL FUHVFLWD SHU OLQHH HVWHUQH FLUFD acquisizioni), accorpando strutture o broker individuali che possano
FRQWLQXDUH D VYROJHUH OD ORUR DWWLYLWj FRQ OD SURIHVVLRQDOLWj FKH OL KD
FRQWUDGGLVWLQWL H IDWWL HPHUJHUH VXO PHUFDWR PD FRQ LO VRVWHJQR H OH
RSSRUWXQLWj FKH XQ JUDQGH JUXSSR PXOWLQD]LRQDOH SXz GDUH ,Q TXHVWR
modo AON vuole conciliare la forza dell’azienda multinazionale
DOOD QHFHVVDULD SUHVHQ]D ORFDOH &L VRQR GLVWUHWWL H QLFFKLH LPSRUWDQWL
presidiate da broker anche piccoli che esprimono un importante valore
DJJLXQWRSHULORURFOLHQWL$21qSLLQWHUHVVDWDDGDGRWWDUHXQPRGHOOR
GLEXVLQHVVWLSLFRGLTXHVWHVRFLHWjGLQLFFKLDRDGDFTXLVLUOHQHOFDVR
fossero in vendita.
AON quindi crede più in questo modello che in quello della rete o del
185
franchising.
/D V¿GD GHL SURVVLPL DQQL VDUj TXLQGL O¶HYROX]LRQH GHO VLVWHPD
GLVWULEXWLYR %DVLOHD q XQD JUDQGH RSSRUWXQLWj VH VROR VL
pensa a quanto poco assicurate siano le aziende italiane
e quanto poco sia considerata dalle banche, nella valutazione della
DI¿GDELOLWjGLXQFOLHQWHO¶DGHJXDWDFRSHUWXUDGHLULVFKLD]LHQGDOL
5LÀHWWHQGR VXOOH PLQDFFH H VXOOH SURVSHWWLYH GHO VHWWRUH QRQ SRVVLDPR
QRQFLWDUHODSHVDQWHVLWXD]LRQHHFRQRPLFDFKHLQÀXHQ]DGLUHWWDPHQWHLO
EXVLQHVVGHLEURNHULOFRQWLQXRHFFHVVRGLFDSDFLWjVRWWRVFULWWLYDHXQD
competizione sempre virulenta e qualche volta dissennata. I comportamenti
di alcuni broker ci fanno venire in mente i polli di Renzo di manzoniana
PHPRULD FKH PHQWUH VL DYYLDQR DOOD SHQWROD FRQWLQXDQR D OLWLJDUH /D
PHWDIRUDYDOHVRSUDWWXWWRSHULOVHWWRUHJUDQGLFOLHQWLHHQWLSXEEOLFLGRYH
DIURQWHGLULFDYLSURYYLJLRQDOLRfeeULVLELOLVLDVVLVWHDQFRUDDOODJXHUUD
GHLULFRUVLSUHVVRLWULEXQDOLDPPLQLVWUDWLYL&RQODFRQVHJXHQ]DFKHLO
contenzioso infastidisce la pubblica amministrazione che, se il trend
FRQWLQXHUj DQGUj GLUHWWDPHQWH VXO PHUFDWR GLVLQWHUPHGLDQGR LO EURNHU
4XLQGLFOLHQWLFKHSULPDUHQGHYDQRO¶GLPHGLD]LRQLDGHVVRYHQJRQR
ULDVVHJQDWL DOO¶ Ê XQ PHVVDJJLR SHU WXWWR LO VHWWRUH VLJQL¿FD FKH R
ULXVFLUDQQRDVRSUDYYLYHUHSRFKLEURNHUFKHVDSUDQQRJHVWLUHFRQTXHVWL
PDUJLQLRSSXUHLOVHUYL]LRVDUjYHUDPHQWHVFDUVR
7UDLGULYHUGLFUHVFLWDROWUHDQXRYLWDUJHWF¶qDQFKHO¶LQQRYD]LRQHGL
SURGRWWR 6WUXPHQWL DJLOL FRPH OD SROL]]D all risk - nella quale tutto è
compreso a tutela del patrimonio, a esclusione del dolo dell’assicurato e
ORJRULRGHOWHPSRqSLIDFLOHODYRUDUHHFRQYLQFHUHSRWHQ]LDOLFOLHQWLDG
assicurarsi. Sono polizze semplici, comprensibili e soprattutto complete
alla portata di tutti. Mentre in altri rami, come quello infortuni, sarebbe
DXVSLFDELOHFKHIRVVHURSURSRVWHFRQFRQVXHWXGLQHFRSHUWXUHVSHFL¿FKH
FKHSDUL¿FKLQRO¶LQYDOLGLWjSDU]LDOHGLXQDSDUWHGHOFRUSRGHWHUPLQDQWH
186
SHUO¶DWWLYLWjODYRUDWLYDGHOO¶XWHQWHSHUHVHPSLROHGLWDDOO¶LQYDOLGLWjWRWDOH
DOODVWUHJXDGHLFRQWUDWWLULVHUYDWLDFKLUXUJKLSLDQLVWLDWWULFLRSLORWLGL
)RUPXOD/DV¿GDqTXLQGLTXHOODGLHVWHQGHUHOHIRUPXOHDVVLFXUDWLYHFKH
¿QRDRUDHUDQRVRORULVHUYDWHDXQFHUWRWDUJHWDOJUDQGHSXEEOLFR$OWUR
ramo assicurativo da sviluppare in Italia è quello dell’assicurazione sul
FUHGLWRFRPPHUFLDOH2JJLO¶,WDOLDqPROWRLQGLHWURLQSHUFHQWXDOHDLULVFKL
FRSHUWL ULVSHWWR DG DOWUL 3DHVL HXURSHL FL VRQR SRFKLVVLPH FRPSDJQLH
disponibili ad assicurare il credito.
,Q¿QHSHUFRPSUHQGHUHSLHQDPHQWHO¶HYROX]LRQHGHOPHUFDWRGHLpiccoli
e medi broker, occorre soffermarsi su alcuni elementi dello scenario
assicurativo italiano.
,OSULPRGDWRqODFRQFHQWUD]LRQHGHOPHUFDWRGXHFRPSDJQLH*HQHUDOLH
$OOLDQ]GHWHQJRQRXQWHU]RGHOPHUFDWRSHUDOWURFRQSUR¿WWLHFFHOOHQWL/H
SLFFROHFRPSDJQLHJHQHUDOLVWHVRQRLQVHULDGLI¿FROWjHDOFXQHVRQRVWDWH
commissariate complice il momento di mercato morbido che probabilmente
VLSURWUDUUjSHULSURVVLPLDQQL,WDVVLULPDQJRQRLQFRQWLQXDGLVFHVD8Q
ulteriore elemento del quale è necessario prendere atto è la concentrazione
GHJOLLQWHUPHGLDULIUXWWRGHOIDWWRFKHLQ,WDOLDLSDVVDJJLJHQHUD]LRQDOL
sono soppiantati dalle acquisizioni. Quando infatti viene a mancare
O¶LGHDWRUHIRQGDWRUH GL XQD VRFLHWj GL EURNHUDJJLR VSHVVR O¶LPSUHVD
scompare o viene assorbita da una multinazionale e questo è frutto della
PDQFDQ]DQHOOHLPSUHVHGLXQDVWUDWHJLDSHULOPHGLROXQJRSHULRGR7XWWR
FLzVLWUDGXFHLQSUDWLFDQHOO¶DVVROXWDQHFHVVLWjSHUOHSLFFROHLPSUHVHGL
ULWDJOLDUVLQLFFKLHGLPHUFDWRHGLSHUVHJXLUHXQDFRQWLQXDLQQRYD]LRQH3HU
queste molti medi broker si sono specializzati in coperture professionali,
KDQQRVWDELOLWRVWUHWWLOHJDPLFRQPHUFDWLLQWHUQD]LRQDOLGLYHQWDQGRPROWL
JURVVLVWLHVXSSRUWDQGRDOWULLQWHUPHGLDULQHOFROORFDPHQWRGHLULVFKLGHL
ORUR FOLHQWL /H IXVLRQL WUD FRPSDJQLH RIIURQR WXWWDYLD DQFKH HQRUPL
FKDQFH TXHVWD FRQFHQWUD]LRQH ODVFLD LQIDWWL OLEHUL GLYHUVL SRUWDIRJOL
187
che, selezionati con oculatezza, una corretta tecnica di sottoscrizione
e una profonda conoscenza del mercato possono portare a nuovi affari
SUR¿WWHYROL$WLWRORGLHVHPSLRGLYHUVLJUDQGLJUXSSLKDQQRVFHOWRGLXVFLUH
GDOOD5&72GHJOLHQWLORFDOLVHWWRUHSUREDELOPHQWHGLSRFDULOHYDQ]DSHU
OHJUDQGLUHDOWjPDFKHSHULEURNHUVLqGLPRVWUDWRXQ¶RSSRUWXQLWj&HUWR
che se le fusioni-acquisizioni continuassero e se restassero, per esempio,
FLQTXHJUDQGLEURNHUqFKLDURFKHDYUHEEHURXQDPDVVDFULWLFDHXQSRWHUH
contrattuale tale da sbilanciare fortemente il mercato. Ma i piccoli broker
HVVHQGRSLYHORFLÀHVVLELOLHDYHQGRPDJJLRUHFDSDFLWjGLDGDWWDPHQWR
VDUDQQRIDYRULWLGDTXHVWRPRPHQWRGLJUDQGHGLQDPLVPR
0HQWUH L JUDQGL SDUODQR GL network service o addirittura di
franchising,
andando
necessariamente
verso
un’eccessiva
VWDQGDUGL]]D]LRQH GHL SURFHVVL H GHL SURGRWWL GHWWDWD GDOOD JUDQGH
TXDQWLWj GL GDWL H GL RSHUD]LRQL FKH GHYRQR TXRWLGLDQDPHQWH JHVWLUH L
medio-piccoli possono ancora esprimere il senso della
consulenza
tailor
made,
che
rappresenta
il
principio
fondante
della
professione
del
broker:
la
mediazione
DWLSLFDHODSUHVWD]LRQHG¶RSHUDLQWHOOHWWXDOH'HGLFDUHLOJLXVWRWHPSRDO
VLQJRORFOLHQWHUDSSUHVHQWDDQFRUDXQDFDUDWWHULVWLFDLPSUHVFLQGLELOHGHO
lavoro del broker.
/HVWUDWHJLHTXLQGLFKHLJUDQGLEURNHUKDQQRLQGLYLGXDWRHFKHVWDQQR
mettendo in campo per rispondere al persistere della crisi sono quindi:
ODFUHD]LRQHGLQXRYHSDUWQHUVKLSHOHDJJUHJD]LRQLWUDSLVRFLHWj
O¶LQIRUPDWL]]D]LRQHGHOEDFNRI¿FHHXQQXRYRDSSURFFLRDOOHWHFQRORJLH
SHUVYLOXSSDUHLOEXVLQHVVHLQWHUIDFFLDUVLFRQOHFRPSDJQLH
- focus sul settore DI¿QLW\ e sulle personal line;
SUHVLGLRGHOOHQLFFKLHDGDOWDUHGGLWLYLWj
/DFRQFHQWUD]LRQHGHOPHUFDWRDVVLFXUDWLYRHO¶RQHURVLWjGHOOHQRUPDWLYH
188
poi, rendono la situazione ancora più complicata.
*OLDOWULEURNHUFRPHVWDQQRUHDJHQGRDOOHV¿GHGHOODFRQJLXQWXUDHDOOH
SROLWLFKH GHL JUDQGL" 1HO VHWWRUH VWD HPHUJHQGR O¶RSSRUWXQLWj GL ³IDUH
UHWH´ 1RQ q VHPSOLFH L EURNHU VRQR LQGLYLGXDOLVWL H SRFR SURSHQVL D
IRQGHUHYDULHSHUVRQDOLWj&LVRQRSHUzFRQVRU]LGLEURNHUFKHUDFFROJRQR
XQ EXRQ QXPHUR GL VRFLHWj GL EURNHUDJJLR GLVWULEXLWH VXO WHUULWRULR
nazionale e la presenza di un network internazionale. Il principio
GHOO¶DJJUHJD]LRQH VDUj XQD VWUDGD REEOLJDWDSHU UHDOL]]DUHHFRQRPLHGL
VFDODHUHQGHUHHI¿FLHQWHODVWUXWWXUDD]LHQGDOHSHUULGXUUHLFRVWLGHOEDFN
RI¿FHGHOO¶LQIRUPDWL]]D]LRQHHGHLVHUYL]LSRVWYHQGLWDLQFUHPHQWDUHOD
ORURSURIHVVLRQDOLWjHVSHFLDOL]]DUVL
Un’altra possibile strada da percorrere è la specializzazione, il presidio di
QLFFKLHFRPHLOPDULQHJOLHPSOR\HHEHQH¿WV6DUjVHPSUHSLLPSRUWDQWH
essere broker di nicchia, radicato nel tessuto produttivo del territorio,
FDSDFHGLGDUHXQYHURVXSSRUWRDOWHVVXWRSURGXWWLYRXQVHUYL]LRDJUDGL
SHUO¶DQDOLVLODJHVWLRQHHOHSUHYHQ]LRQHGHOULVFKLR6RQRLQWHUHVVDQWL
esperimenti come quello del broker IBK che, insieme ad altre tre aziende,
JLjLPSHJQDWHQHOODVHWWRUHGHOODVLFXUH]]DKDFUHDWR3URWH]LRQHLPSUHVD
FKH q XQ¶DVVRFLD]LRQH VHQ]D VFRSR GL OXFUR FKH SURPXRYH H GLYXOJD
tra le imprese la cultura assicurativa e della protezione. Dal sito si può
FKLHGHUH FRQVXOHQ]D GL ULVN PDQDJHPHQW GL PHVVD LQ VLFXUH]]D OXRJKL
GLODYRURGLIRUPD]LRQHHGLWXWHODOHJDOH)RQGDPHQWDOHqODSDUWHFKH
ULJXDUGDODIRUPD]LRQHWUDPLWHFRQYHQWLRQRLQIRUPDSLULVWUHWWDSUHVVR
OHD]LHQGH3URWH]LRQHLPSUHVDQRQQDVFHVRORFRQXQ¿QHFRPPHUFLDOH
ma anche per la crescita della coscienza assicurativa sia fondamentale per
aumentare le precauzioni e razionalizzare il trasferimento del rischio.
/D FRQJLXQWXUD QHJDWLYD VSLQJH OH D]LHQGH D WDJOLDUH VX WXWWL L FRVWL (
DQFKHQRLEURNHUGHYRQR³GLPDJULUH´UHFXSHUDUHHI¿FLHQ]DHFRQWHQHUH
189
le spese.
3HU IRU]D GL FRVH VL DQGUj YHUVR IXVLRQL , EURNHU IDOOLVFRQR SL SHU
SUREOHPLGLOLTXLGLWjHGLUHGGLWLYLWjQRQSHUFKpQRQVRQREUDYLRQRQ
hanno buoni clienti.
3HU TXDQWR ULJXDUGD JOL DJHQWL OD OLEHUD FROODERUD]LRQH QRQ FDPELD L
rapporti. Un conto è usarli come fornitori, e può essere utile, un conto è
SHQVDUHFKHSRVVLDPRIDUHGHJOLDIIDULLQVLHPH
25. Business case: AEC
Intervista del 12 Dicembre 2013 tratta dal blog ZZZLRDVVLFXURLt – Il
3RUWDOHGLFKLFHUFDHRIIUH/DYRURQHO0RQGRGHOOH$VVLFXUD]LRQL
&RQWLQXDLOQRVWURFLFORGLUDFFRQWLGLSHUVRQHHLPSUHQGLWRULGHOVHWWRUH
DVVLFXUDWLYR FKH FRQ L ORUR SURJHWWL LQQRYDWLYL R OD ORUR DWWLYLWj VWDQQR
cambiando il volto del mercato.
2JJLLQWHUYLVWLDPRXQYHUR³SH]]RGDQRYDQWD´GHOVHWWRUHGHOEURNHUDJJLR
assicurativo. Una persona molto conosciuta e che a buon motivo può
HVVHUHGH¿QLWRFRPHXQRGHLEURNHUSLLQQRYDWLYL±LQWHUPLQLGLPRGHOOR
GLEXVLQHVVGHOVHWWRUHGLTXHVWLXOWLPLDQQL)DEUL]LR&DOODUjGL$(&
Gli abbiamo chiesto come la sua avventura professionale è partita e quali
cambiamenti vede nel settore e su cosa scommettere nei prossimi anni.
&RPH VHL HQWUDWR QHO VHWWRUH DVVLFXUDWLYR" ( SHUFKp KDL VFHOWR SURSULR
TXHVWRVHWWRUH"
La mia esperienza nel settore assicurativo comincia nel 1992, quando
ebbi l’occasione di partecipare ad una selezione delle Assicurazioni
*HQHUDOLFKHFHUFDYDJLRYDQLGDLQVHULUHQHOO¶RUJDQL]]D]LRQHFRPPHUFLDOH
&RQRVFHYR DOORUD LO VHWWRUH DVVLFXUDWLYR VROWDQWR LQGLUHWWDPHQWH DQFKH
190
258