per VENDERE con SUCCESSO - Istituto Internazionale di Ricerca

Pe r i s c r i v e r s i : Te l . 0 2 8 3 8 4 7 . 6 2 7 - F a x 0 2 8 3 8 4 7 . 2 6 2 - E m a i l : c o n f e r e n z e @ i i r- i t a l y. i t - S i t o : w w w . i i r- i t a l y. i t
Conoscere il mercato della Sanità
per VENDERE con SUCCESSO
KEY ACCOUNT
MANAGER
per il
MERCATO SANITÀ
L’unico corso che in soli 2 giorni fornisce tutte le nozioni necessarie per apprendere:
◆ Come è strutturato il Sistema Sanitario Nazionale
◆ I meccanismi di acquisto all’interno delle Strutture Sanitarie pubbliche e private
◆ Gli ambiti decisionali del personale Amministrativo, Tecnico e Medico
◆ Le gare e le variabili che influenzano le scelte d’acquisto
◆ La gestione strategica della relazione commerciale in Sanità
“Utile per avere una panoramica di come è strutturato il SSN e di quali sono le modalità d’acquisto”
(Responsabile Servizi Commerciali - ZENUS PHARMA ITALIA)
“Eccellente e interattivo”
(KAM ASTELIAS PHARMA)
25 e 26 Ottobre 2006
18 e 19 Aprile 2007
Milano, Hotel Nikken
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SESSIONE PRATICA
Un’ intensa giornata di Esercitazioni, Simulazioni e Role play
per sviluppare un efficace MODELLO di ACCOUNT MANAGEMENT
27 Ottobre 2006
20 Aprile 2007
con possibilità di iscrizione separata
Studiato appositamente per le aziende
che vendono beni e servizi alle Strutture Sanitarie
e in particolare per:
Key Account Manager • Direttori Commerciali
Direttori Vendite • Direttori Marketing
VENDERE ALLA SANITÀ
PROGRAMMA
✔ Come è composto oggi il mercato della Sanità?
✔ Quali sono le modalità di acquisto?
✔ Come individuare gli interlocutori chiave
all’interno di una Struttura Sanitaria?
✔ Quale stile relazionale adottare per ottenere
i massimi profitti?
Come è strutturato il Sistema Sanitario Nazionale
Quali sono le funzioni principali
e come sono suddivisi i compiti
tra Enti Statali, Organi Centrali e Territoriali
• Ministero della Salute
• Istituto Superiore di Sanità
• Agenzia per i Servizi Sanitari Regionali
• Regioni e Province
Il mercato della Sanità costituisce oggi una realtà dinamica
governata da processi decisionali particolari e centri
di potere spesso occulti.
Le decisioni d’acquisto sono spesso vincolate da procedure
rigorose e da normative rigide.
Diviene quindi indispensabile anche per il miglior esperto
di vendita acquisire un know how specifico ed ottenere
una conoscenza precisa di tutte le peculiarità che vincolano
le trattative commerciali delle Strutture Sanitarie
PERCHE’ QUESTO CORSO E’ UNICO
Questo corso rappresenta un’occasione unica
di approfondimento ed aggiornamento su:
• I processi che regolano l’Economia Sanitaria
e i meccanismi di acquisto in essa attivate
• Le migliori tecniche di Key Account Management
da applicare
PER CHI E’ STUDIATO QUESTO CORSO
Questo corso è stato realizzato per fornire
un aggiornamento concreto ed informazioni precise
in materia legislativa, organizzativa e gestionale a tutte
le aziende fornitrici di beni e servizi che intendono operare
transazioni commerciali con il mercato della Sanità.
Risulta particolarmente indicato per:
• Key Account Manager
• Direttori Commerciali
• Direttori Vendite
• Responsabili Marketing
• Area Manager
5 BENEFICI DI QUESTO CORSO
In soli 2 giorni i partecipanti potranno:
• Conoscere le variabili che influenzano le scelte
d’acquisto all’interno di una Struttura Sanitaria
• Capire i margini d’azione per gestire con efficacia
l’approccio pre-gara
• Conoscere nel dettaglio le tempistiche di pagamento
regionali e attivare strategie commerciali ad hoc
© Institute for International Research (IIR) BV, 1995
• Identificare le competenze distintive necessarie
alla rete di vendita che si muove nel mercato Sanità
• Confrontarsi con diversi approcci di Account
Management
FORMAZIONE PERSONALIZZATA
In Company Training Solutions è la divisione di IIR specializzata
nell’erogare gli interventi formativi presso le aziende clienti.
Il nostro costante impegno è quello di identificare le soluzioni
più appropriate per le diverse funzioni, allineandole alle peculiarità dei diversi
mercati di riferimento. Alcuni tra i numerosi vantaggi:
1. fruire di percorsi mirati alle specifiche esigenze professionali
2. creare un momento di coesione e di confronto interno
3. ridurre l’investimento in formazione fino al 40%
Per approfondimenti o per valutare insieme le necessità formative:
Andrea Arena - Tel. 02.83.847.282 Cell. 348.00.273.57 - [email protected]
Cosa sono gli Istituti di Ricovero e Cura a Carattere
Scientifico (IRCCS) e in cosa si differenziano
dalle altre Strutture Ospedaliere
• Aziende Sanitarie Locali (ASL)
- Principali attività
- Servizi forniti
• Aziende Ospedaliere
• Cliniche private
Come si compone il mercato Sanità
• Strutture sanitarie pubbliche e private in cifre
• Corrispondenze ASL - Comuni
• Numero di posti letto per copertura territoriale
• Percentuale dei posti letto privati accreditati sui posti
letto totali
• Potenzialità commerciali del Settore Sanitario Nazionale
Il quadro normativo in cui opera il Settore Sanitario
• Principali norme che regolano oggi l’acquisto di beni
e servizi in Sanità
• Leggi Ordinarie
• Decreti
• Manovre Finanziarie
• Direttive Comunitarie
• Leggi Regionali
• Conferenza Stato/Regioni
Conoscere come avvengono i meccanismi d’acquisto
all’interno delle Strutture Sanitarie
I processi d’acquisto tramite Gara
• Conoscere la procedura di Gara: tempi, strumenti, attori
• Gli acquisti fuori gara: quando è possibile ricorrere
alla trattativa privata
• Acquisti on line alla luce del d.p.r. 101 del 04.04.02:
gli approvvigionamenti attraverso sistemi
automatizzati di scelta del contraente
Il Consorzio tra strutture ospedaliere:
• Come è strutturato un Consorzio
• Meccanismi di coordinamento
• Organi decisionali
• Quanti Consorzi esistono
• Come vendere ad un Consorzio
L’attuale ruolo di Consip
• Quali sono le convenzioni in atto
• Quali sono i processi di gara
Come è organizzata una Struttura Sanitaria
• Organigramma di una ASL
• Organigramma di un Ospedale pubblico e privato
• In cosa differisce l’organizzazione interna
di un ospedale pubblico rispetto al privato
Per iscriversi: tel. 02 83847.627 - fax 02 83847.262 - confe
• Suddivisione delle competenze ed interazioni tra:
- Direttore Generale
- Direttore Sanitario
- Direttore Amministrativo
- Provveditore
- Responsabile Economato
- Funzioni Tecniche
• Peso decisionale di ogni singolo interlocutore a seconda
del prodotto e/o soluzione proposta
• Ambiti decisionali della classe dirigente e influenze
del personale paramedico in fase d’acquisto
Come si finanziano le Strutture Sanitarie
• Finanziamento privato vs pubblico
• I procedimenti per l´ammissione a finanziamento
(statale o regionale)
• Da “Sistema Sanitario Nazionale” (modello centralizzato)
a “Sistema Sanitario Regionale” (modello decentralizzato)
Criticità legate ai pagamenti
• Quali sono oggi le modalità di pagamento del mercato
della Sanità
• In che misura vengono rispettati i tempi di pagamento:
le differenze tra le varie Regioni
• I tempi di pagamento e gli interessi moratori alla luce
del Dlgs 231/2002
• Identificare gli interlocutori d’acquisto in grado
di fornire una precisa indicazione sui tempi
di pagamento
Strumenti e competenze per generare
best practice commerciali esclusive
per il mercato della Sanità
• Selezione, analisi e gestione dei clienti più importanti
attuali e potenziali
• Competenze specifiche per le Aziende Sanitarie
• Individuare, a seconda della struttura Sanitaria,
gli interlocutori d’acquisto espliciti ed impliciti tra:
- Direttore Generale
- Direttore Sanitario
- Responsabile Economato
- Funzioni Tecniche
• Dinamiche relazionali necessarie con ogni singola
interfaccia
• Identificazione della frequenza e copertura ottimale
delle visite
Definire una strategia commerciale per acquistare
la fiducia degli interlocutori in Ospedale
• Principi base della vendita complessa
• Identificazione dei processi decisionali
e degli interlocutori chiave in tutte le fasi del processo
di acquisto nella Struttura Sanitaria
• Analisi rischi ed opportunità verso la concorrenza
• Identificazione degli obiettivi minimi e massimi
per singola visita
Come e quando puntare sulla qualità
nel mondo Sanitario:
• La qualità come elemento percepito e determinante
durante l’erogazione di un servizio
• Differenze e dinamiche della qualità percepita, attesa
ed erogata
• Rielaborazione emotiva del razionale del prodotto:
la qualità come leva per la soddisfazione del paziente
• Come usare la soddisfazione del paziente
per influenzare la decisione d’acquisto
• Il potere e le dinamiche della “scelta” dell’utente
• Analizzare e gestire la “scelta”
SESSIONE PRATICA
con poss
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Un’ intensa giornata di
Esercitazioni, Simulazioni e Role play
per sviluppare un efficace
MODELLO di ACCOUNT MANAGEMENT
27 Ottobre 2006
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Esercit
Come definire i criteri
di segmentazione strategica
della clientela
lay
Role P
Come identificare gli stili relazionali
da adottare con i vari i interlocutori
d’acquisto
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Simula
Come scegliere le azioni da adottare
in funzione del ciclo d’acquisto
ica
Prat
Prova
Come rispondere a un Bando di Gara
I criteri decisionali durante le fasi di trattativa
con la Struttura Sanitaria
• Come aumentare le probabilità di successo in una gara
di fornitura
• Quali variabili influiscono sui criteri decisionali
del team d’acquisto
• Evoluzione dei criteri decisionali in ragione dei nuovi
scenari della Sanità
• Su quali figure puntare per influenzare la decisione
d’acquisto
Agenda
9.00
Registrazione dei partecipanti (1°giorno)
9.15
Inizio lavori
11.00 Coffee break
13.00 Colazione di lavoro
16.00 Tea break
17.30 Chiusura lavori
Gli stili relazionali declinati all’interlocutore
d’acquisto nella Sanità
• Il paziente competente ed informato visto
come “cliente finale”
• Come presentare le caratteristiche ed i vantaggi
del prodotto in ragione dello stile relazionale
dell’interlocutore e della soddisfazione dei pazienti
La docenza sarà curata da HBI, società
di consulenza che si propone di aiutare tutti
gli attori economici del settore Health Care
ad aumentare le proprie capacità di creare valore. HBI progetta
e realizza processi di Sviluppo Organizzativo e sistemi
di apprendimento che portino le organizzazioni e gli individui
a competenze e practice distintive per performance eccellenti
nella gestione dei clienti, nelle persone e nel governo strategico.
Responsabile del Progetto: Miriam Friedenthal
La DOCENZA
[email protected] - Visitate il nostro sito: www.iir-italy.it
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Se rimuove l’etichetta,
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il codice riportato in etichetta. Grazie
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La quota di iscrizione comprende la documentazione, la colazione e i coffee break.
Per circostanze imprevedibili, IIR si riserva il diritto di modificare senza preavviso
il programma e le modalità didattiche, e/o cambiare i relatori e i docenti
5 MODI PER ISCRIVERSI
Telefono:
02.83.847.627
Fax:
02.83.847.262
E-mail:
[email protected]
Web:
www.iir-italy.it
Posta:
Istituto Internazionale di Ricerca S.r.l.
Via Forcella, 3 - 20144 Milano
MODALITA’ DI PAGAMENTO
Il pagamento è richiesto a ricevimento fattura e in ogni caso prima
della data di inizio dell’evento.
Copia della fattura/contratto di adesione verrà spedita a stretto giro di posta.
■ versamento sul ns. c/c postale n° 16834202
■ assegno bancario - assegno circolare
■ bonifico bancario (Banca Popolare di Sondrio Ag. 10 Milano)
c/c 000002805x07 ABI 05696 - CAB 01609 - CIN Z
intestato a Istituto Internazionale di Ricerca;
IBAN: IT29 Z056 9601 6090 0000 2805 X07; Swift POS 01 T22MIL
indicando il codice prescelto
• carta di credito: ● Diners Club ● EuroCard/MasterCard
● CartaSi
● Visa
● American Express
N° ■
PRIORITY CODE:..wwwA2812
TUTELA DATI PERSONALI - INFORMATIVA
Si informa il Partecipante ai sensi del D. Lgs. 196/03; (1) che i propri dati personali riportati sulla
scheda di iscrizione (“Dati”) saranno trattati in forma automatizzata dall’Istituto Internazionale di
Ricerca (I.I.R.) per l’adempimento di ogni onere relativo alla Sua partecipazione alla conferenza, per
finalità statistiche e per l’invio di materiale promozionale di I.I.R.; (2) il conferimento dei Dati è
facoltativo: in mancanza, tuttavia, non sarà possibile dar corso al servizio. In relazione ai Dati, il
Partecipante ha diritto di opporsi al trattamento sopra previsto. Titolare e Responsabile del
Trattamento è l’Istituto Internazionale di Ricerca, via Forcella 3, Milano nei cui confronti il
Partecipante potrà esercitare i diritti di cui al D. Lgs. 196/03 (accesso, correzione, cancellazione,
opposizione al trattamento, indicazione delle finalità del trattamento).
La comunicazione potrà pervenire via:
e-mail: [email protected] - fax: 02.8395118 - telefono: 02.83847634
DATI DEL PARTECIPANTE:
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CITTÀ:
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TEL. CELL.:
SÌ, DESIDERO RICEVERE INFORMAZIONI SU ALTRI EVENTI VIA (segnalare eventuale preferenza):
❑ FAX:
❑ E-MAIL:
CONSENSO ALLA PARTECIPAZIONE DATO DA:
FUNZIONE:
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Scadenza ■ ■ / ■ ■ Titolare: ...................................................................................................
RAGIONE SOCIALE:
Firma del Titolare: .................................................................................................................................................
SETTORE MERCEOLOGICO:
DOVE
PROV.:
DATI DELL’AZIENDA:
FATTURATO IN EURO: 6 ❏ 0-10 Mil 5 ❏ 11-25 Mil 4 ❏ 26-50 Mil 3 ❏ 51-250 Mil 2 ❏ 251-500 Mil 1 ❏ + 501 Mil
DIPENDENTI: G ❏ 1-10 F ❏ 11-50 E ❏ 51-100 D ❏ 101-200 C ❏ 200-500 B ❏ 501-1.000 A ❏ + 1.000
HOTEL NIKKEN
N°
Via Angelo Fumagalli, 4 - 20143 MILANO
(MM2-Porta Genova) - Tel. 02.89410530
PARTITA IVA:
INDIRIZZO DI FATTURAZIONE:
Ai partecipanti saranno riservate particolari tariffe per il pernottamento
MODALITA’ DI DISDETTA
L’eventuale disdetta di partecipazione al convegno dovrà essere comunicata in forma
scritta all’Istituto Internazionale di Ricerca entro e non oltre il 10° giorno lavorativo
precedente la data d’inizio dell’evento. Trascorso tale termine, sarà inevitabile l’addebito
dell’intera quota d’iscrizione. Saremo comunque lieti di accettare un Suo collega in
sostituzione purché il nominativo venga comunicato via fax almeno un giorno prima della
data dell’evento.
CAP:
TEL.:
CITTÀ:
PROV.:
FAX:
TIMBRO E FIRMA
Stampa n. 121
IIR si riserva la facoltà di operare eventuali cambiamenti di sede dell’evento