gestione vendite

GESTIONE VENDITE
APRILE-MAGGIO (date da definire)
Ore 9.00/13.00
OBIETTIVI
Il presente corso mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e
gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e
accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.
Migliorare l’approccio e la qualità della comunicazione verso il cliente, saper utilizzare metodi
di rilevamento delle esigenze e di informazioni diversificate a seconda della tipologia di cliente,
saper segmentare correttamente clienti già acquisiti e prospects per poter proporre nuove
offerte utili.
DESTINATARI
Inoccupati, disoccupati, occupati con esperienze di lavoro nel commercio
PROGRAMMA DEL CORSO
E-commerce:
• Italiani ed internet: la situazione italiana e le prospettive di cambiamento, le tecnologie dirompenti del futuro;
• Mobile: analisi del mercato e tendenze;
• Google: come si usa (sintassi delle parole chiave), Adwords, display network e site targeting,
remarketing;
• SEM e SEO: come farsi trovare dai motori di ricerca, aspetti tecnici, cross linking interno, link
esterni, aspetti editoriali, copyscape per controllo duplicati;
• I social media: quali, quanti e come sono utilizzati, efficacia; Facebook: pagina o gruppo? Edgerank; Google Analytics; Google shopping, merchant center, comparatori di prezzo;
• Capire l’interesse della rete: Google News alert, Mention.net e Googel Trends;
• Capire il mercato: Google Market Finder e Google Consumer Barometer;
• E-Commerce: i numeri e lo sviluppo del nostro mercato rispetto a quello globale, usabilità:
esempi e concetti nel web, piattaforme free, commerciali e custom, modalità di pagamento
ed aspetti fiscali;
• Youtube: lo strumento del canale;
• Importanza della reputazione sul web: ebay, tripadvisor;
• Siti da analizzare – casi di successo: airbnb, uber, zipcar, liquidspace;
• Esempi di buon marketing e pessimo marketing; E la Privacy? Valutazione di Duval Guillaume
Tecniche di vendita:
• La comunicazione nel processo di vendita, la comunicazione orientata al cliente, fattori critici
legati alla comunicazione, l’ascolto nel processo di vendita, il linguaggio del corpo e l’interpretazione dei segnali non verbali, valenza suggestiva delle parole e le frasi da evitare nella
relazione con il cliente, il concetto di assertività e la comunicazione assertiva
• Le componenti della vendita (mercato, azienda, concorrenza, mondo esterno), definizione
di punto vendita e l’oggetto della vendita, definizione di cliente e le motivazioni all’acquisto,
competenze e ruolo del venditore, il concetto di orientamento al cliente e le principali cause
della perdita di clienti, definizione di servizio
• L’atteggiamento psicologico del venditore, i fattori che influenzano la vendita, classificazione
e definizione dei bisogni del cliente (reali, percepiti e latenti), il ruolo delle domande nel processo di vendita, tipologie di domande nella trattativa di vendita (domande chiuse e domande
aperte), classificazione delle tipologie di clienti e relative strategie relazionali
• Le fasi del processo di vendita, le frasi dell’accoglienza, l’inizio della trattativa di vendita, le
motivazioni all’acquisto,le argomentazioni di vendita, il metodo caratteristiche/vantaggi, la
trattativa di vendita, il ruolo delle obiezioni nella trattativa di vendita, le motivazioni delle obiezioni, strategie per il superamento delle obiezioni, la Tecnica dell’accordo apparente
• La conclusione della trattativa di vendita: il congedo dal cliente che non ha acquistato, il congedo dal cliente che ha acquistato, la gestione del servizio post vendita, la gestione di sostituzioni e dei reclami
• Aspetti psicologici legati alla vendita, il ruolo del marketing nella vendita, strategie per la fidelizzazione dei clienti, cenni di finanza comportamentale
Tecniche di segreteria:
• La corretta gestione del tempo
• Problem solving
• Procedure e metodi per l’archiviazione
La contabilità:
• La fatturazione di un’azienda e le diverse tipologie di documenti contabili
• La fattura: elementi obbligatori
• Il DDT( Documento Di Trasporto): elementi obbligatori
• La ricevuta fiscale: elementi obbligatori
• Lo scontrino fiscale: elementi obbligatori
• L’IVA: Caratteristiche della principale imposta indiretta
• Che cos’è la liquidazione IVA
• Registrazioni fatture vendite e acquisti
• Esercitazioni pratiche
METODOLOGIA DIDATTICA
Tutte le lezioni prevedono ore di teoria, esercitazioni basate su casi.
DURATA
120 ore
SEDE DEL CORSO
GALDUS – VIA BERGAMO 11– 26100 CREMONA (CR)
VERIFICHE E VALUTAZIONE
Verifiche di apprendimento durante le lezioni e test finale.
NOTE
È previsto il rilascio di una certificazione delle competenze
al superamento delle valutazioni in itinere e dell’esame finale.
PER INFORMAZIONI:
GALDUS Sede di Cremona - Tel 0372.027201
oppure scrivere a [email protected]