24/10/2012 – Reuters - Pioneer Investments

24/10/2012
ANALISI-Da rivoluzione banche possibile scossa a risparmio gestito
* Dai clienti domanda di protezione, integrazione reddito
* Internet cambia rapporto con la banca, integra consulente
* Da Motta proposta di convertire esuberi banche in promotori
di Maria Pia Quaglia
MILANO, 24 ottobre (Reuters) - Finché la raccolta diretta resterà un'esigenza strategica delle banche,
l'industria del risparmio gestito italiana "tira su la saracinesca il primo di gennaio pensando che bisogna
minimizzare i riscatti", confessa un operatore.
Eppure anche in Italia, dove la ricchezza procapite è superiore a quella dei tedeschi, il settore sta
provando a scuotersi dalla crisi che l'attanaglia da tempo, come mostrano gli ultimi due mesi di raccolta
positiva. Ad esempio, soddisfando con soluzioni ad hoc, non solo il bisogno di protezione dei
risparmiatori, ma anche quello di integrare un reddito assottigliato dall'austerity in un paese che non
cresce.
Ma una vera scossa all'industria potrebbe arrivare dal ripensamento del principale canale di
distribuzione dei fondi, quello bancario, che oggi deve rispondere ad una riduzione del margine di
interesse con un drastico taglio dei costi, cominciando dallo snellimento degli sportelli, dove i fondi
vengono venduti. Una riqualificazione della distribuzione, con un maggiore contenuto di consulenza, che
si innesterebbe sul processo di diversificazione e personalizzazione sui diversi canali già messo in atto
dalle "fabbriche", anche per rispondere alla concorrenza estera.
"L'opportunità di fare prodotti che vanno ad intercettare la domanda di reddito e di protezione,
unita alla ristrutturazione dei canali che vanno verso l'alto valore aggiunto, e' un'occasione per
l'industria per riqualificarsi", ha detto a Reuters Giordano Lombardo, group CIO di Pioneer
Investments (Unicredit <CRDI.MI>).
PIU' INTERNET E MENO AGENZIE
Non è solo la crisi della zona euro, che ha fatto lievitare le sofferenze e imposto la svalutazione dei
titoli di stato domestici, a rendere necessario uno snellimento dei costi. Aumenta l'utilizzo di canali
telematici e il futuro si preannuncia popolato di individui che comunicano online, anche con la propria
banca.
"Ogni canale ha l'opportunità di usare la ristrutturazione in atto nelle banche per aumentare il
proprio contenuto di consulenza e delegare le attivita' più routinarie alla tecnologia", ribadisce
Lombardo.
Internet, inoltre, da motore del cambiamento degli assetti distributivi, potrebbe diventare un ausilio
- complementare al rapporto personale con il consulente - nella gestione della delicata fase del postvendita dei fondi "facilitando il reperimento delle informazioni e limitando i riscatti dovuti alla
volatilità del valore della quota", spiega a Reuters Marcello Calabrò, Head of Strategic Marketing,
Identity & Communication di Pioneer Investments.
D'altra parte, grazie agli interventi della banca centrale europea, oggi le banche hanno abbastanza
ossigeno per tornare almeno a parlare di risparmio gestito. "Si fa strada l'esigenza di affrancarsi dalla
pressione della necessità di liquidità, ci si vuole spostare dal margine di interesse al margine da servizi
recuperando il focus su soluzioni gestite", osserva Giovanni Papini, AD di UBS Global Asset Management
Italia.
L'alternativa, per le banche, è rassegnarsi alla perdita di quote di mercato nella distribuzione a
vantaggio dell'offerta più specializzata dei promotori finanziari e, in prospettiva, del canale istituzionale
(prodotti assicurativi e pensionistici). In un recente rapporto sul settore, Kpmg stima che l'incidenza
degli sportelli scenderà al 34% nel 2014 dal 36% del 2011 e dal 45% del 2007.
PIU' PROMOTORI FINANZIARI?
In un futuro delle banche con meno agenzie e più internet, sempre di più potrebbe prendere piede il
modello del collocamento fuori sede oggi incarnato dai promotori finanziari, l'unico canale che non ha
mai smesso di fare raccolta sul risparmio gestito.
"Le risorse umane, che storicamente nelle banche hanno avuto un ruolo amministrativo, dovranno
riconvertirsi ad un ruolo commerciale e di rapporto con il cliente", ha detto a Reuters Pietro Giuliani, AD
di Azimut <AZMT.MI>. "Quando i numeri fossero elevati, il risparmio gestito potrebbe diventare un
ricavo ricorrente da servizio che può giocare un suo ruolo".
Perchè non trasformare allora in promotori finanziari almeno una parte delle migliaia di esuberi
annunciati dal sistema bancario? La proposta arriva da Piermario Motta, AD di Banca Generali
<BGN.MI>.
"Le banche hanno l'esigenza di ridurre gli sportelli, trovare il modo di ricollocare gli esuberi e seguire
meglio una fetta enorme di clientela che non è a assistita: ci sono tutti gli elementi per trovare una
soluzione efficace una volta messi d'accordo tutti", ha detto a Reuters Motta. "Riuscire ad
accompagnare i bancari in questa evoluzione verso il mandato di agenzia rappresenta la sfida piu'
importante", aggiunge.
Uno scenario auspicabile per il presidente dell'Anasf (associazione dei promotori finanziari) Maurizio
Bufi, a patto che venga garantita la professionalizzazione dell'attività "che vuol dire essere iscritti all'albo
e superare un esame".
Anche per una fonte commerciale di una grande banca italiana "è ragionevole pensare che si stiano
facendo dei ragionamenti sulla possibilità di avere nuclei di persone che seguano il cliente come lo può
seguire un promotore finanziario".
D'altra parte si può agire sui costi anche attraverso la leva dei ricavi. "Quando sposti persone dal back
al front office o le qualifichi di più dal lato del front office hai un recupero di efficienza perchè riesci a
vendere certamente di più e meglio", aggiunge la fonte.
Ma anche la rete commerciale deve dimagrire e la riqualificazione ha dei costi, avverte una fonte delle
risorse umane di un'altra grande banca italiana. Non solo: una rete di promotori comporta onerosi
obblighi normativi e informatici per la banca, dal momento che il collocamento fuori sede viene
considerata un'attività più rischiosa rispetto a quella bancaria tradizionale.
ANALISI-Risparmio gestito Italia combatte esteri con personalizzazione
* Fondi di esteri doppi da 2008, più alti che in Francia, Germania, Gb
* Industria si aspetta ulteriore M&A in prossimi mesi
* Possibile spinta agli italiani da decollo risparmio previdenziale
di Maria Pia Quaglia
MILANO, 26 ottobre (Reuters) - Di fronte alle dimensioni e alla "potenza di fuoco" degli operatori esteri,
capaci di sostanziosi investimenti nel marchio e nella promozione, gli asset manager italiani sembrano
avere le armi spuntate. Tanto più che la vendita dei prodotti esteri è affidata alla rete di promotori
finanziari, l'unico canale che ha continuato a raccogliere con relativa continuità. [ID:nL5E8LO5L1]
Eppure l'industria in Italia, controllata o partecipata da banche, sta cercando di far fronte alla
concorrenza - anche dei promotori finanziari - con uno sforzo imprenditoriale. Emancipandosi dalla
logica della fabbrica prodotto come "stabilimento" della banca per assumere le connotazioni di una vera
e propria azienda capace di stare sul mercato. La direzione è quella della specializzazione e della
personalizzazione sulle esigenze del distributore. Anche per reggere all'onda d'urto degli esteri.
"Bisogna andare al di là della logica captive, essendo molto focalizzati in termini di prodotto: fare cioè
poche cose e bene", ha detto a Reuters Ugo Loser, AD di Arca. Loser ha messo al lavoro sette studi legali
per arrivare a remunerare in modo innovativo la rete, stabilendo che il 75% del margine lordo viene
ripartito fra gli azionisti - banche popolari - proporzionalmente al contributo ai ricavi.
"La possibilità di fare tutto è solo dei grandi gruppi di asset management", ha aggiunto Loser.
Anima - la cui holding di controllo è partecipata da Mps, Pop Milano e dal private equity Clessidra punta sulla personalizzazione dell'offerta a tutto tondo, sia con prodotti confezionati ad hoc sulle
esigenze del collocatore che di attività info-formativa differenziata per i diversi partner commerciali.
"Stiamo uscendo dalla logica del prodotto generalista ed entrando molto di più sulle esigenze
specifiche", ha detto a Reuters l'AD di Anima Marco Carreri. "Oggi la Ucits IV va in questa direzione
perché, ad esempio con i master-feeder, consente una maggiore personalizzazione dell'offerta senza
aumentare i costi di produzione".
Per Giordano Lombardo, Group CIO di Pioneer Investments, "le società globali di gestione di
grandissime dimensioni tendono a diventare molto complesse e quindi a perdere le economie di scala
dovute alla dimensione, dovendo continuamente aggiungere nuovi team o "spezzettare" i team
esistenti", ha detto a Reuters.
Di conseguenza l'offerta di prodotti "tende a diventare più 'industrializzata'" ha aggiunto.
Oggi in Italia gli esteri 'puri' pesano per circa il 25% del patrimonio gestito dei fondi comuni secondo i
dati di Assogestioni, una percentuale raddoppiata rispetto a fine 2008 e che non ha eguali in Francia,
Germania, Gran Bretagna.
CONSOLIDAMENTO INCOMPIUTO
L'erosione estera di quote di mercato italiane accende i riflettori anche sul tema delle dimensioni delle
sgr tricolori in un business che vive di economie di scala.
"Negli ultimi anni sono calati gli asset in gestione e questo, unito alla pressione competitiva, rende il
consolidamento necessario", sottolinea Carreri.
Nel solo 2008 si è registrata una riduzione del patrimonio dell'industria di circa 290 miliardi (-26%). La
crescita ha nuovamente rallentato l'anno scorso dopo due anni di timida ripresa a differenza di quanto
avvenuto a livello europeo e globale, dove le masse si sono riportate su livelli precrisi. Quest'anno gli
asset under management hanno ripreso a crescere, portandosi a fine mese sui livelli di inizio 2010.
"Sotto i 10 miliardi di gestito le sgr fanno fatica a sopravvivere", aggiunge l'AD di Anima.
"Se non si riesce a fare bene il proprio lavoro di produttore e a distribuire su piu' canali non è più
possibile restare sul mercato", fa eco Lombardo. "Questo potrebbe alimentare nei prossimi mesi altre
operazioni di M&A. L'industria presenta ancora molte potenzialità di aggregazione ed economie di
scala".
Per Loser, tuttavia, "con la focalizzazione su pochi prodotti è possibile anche per asset manager non
grandissimi investire nel brand e nella comunicazione".
Chi ha portato il discorso della imprenditorialità e della personalizzazione alle sue estreme
conseguenze è Azimut, l'unico asset manager italiano ad aver intrapreso un cammino di
internazionalizzazione.
"Sono partito con l'internazionalizzazione perchè volevo offrire al mio cliente opportunità di
investimento in altre parti del mondo, non con prodotti di terzi che può comprare da qualsiasi parte, ma
con un prodotto gestito da noi", ha detto a Reuters l'AD Pietro Giuliani.
LA DIFFICOLTA' DI IMMAGINARCI VECCHI
Nuova linfa all'industria tricolore potrebbe arrivare dalle soluzioni per la previdenza. E nonostante
queste ultime siano sempre più urgenti, soprattutto dopo la riforma Fornero, il risparmio previdenziale
stenta a decollare. Secondo gli addetti ai lavori sarebbero indispensabili forme di incentivazione fiscale
al risparmio di lungo periodo che, tuttavia, appaiono di difficile attuazione in tempi di rigore. Oppure
l'attivazione di lentissimi processi di mutamento di mentalità.
"Con la crisi in Regno Unito e Spagna (i paesi più colpiti) hanno ridotto i consumi ma hanno anche
aumentato la propensione al risparmio", nota Giuliani. "In Italia, viceversa, i consumi si sono ridotti
meno dei redditi delle famiglie e quindi è diminuita la propensione al risparmio".
"Quando vedo questi dati non penso che si possano sistemare con gli incentivi fiscali", aggiunge il
manager.
Riccardo Lamanna, Managing Director e responsabile del business di State Street Global Services in
Italia sottolinea: "I soldi non servono per pagare i telefonini ma per pagarci il pane tra 40 anni e il
risparmio gestito è lo strumento principe per fare questo".
Ma il ricorso delle famiglie a forme di risparmio gestito resta ben al di sotto delle medie europee,
sostituito da conti correnti e bond (bancari e Btp). In particolare, la presenza di soluzioni previdenziali
nei portafogli delle famiglie resta ancora su livelli troppo modesti, non solo rispetto alla realtà
anglosassone, ma anche al confronto con Francia e Germania.
"Un paese che si considera moderno non può non avere un sistema di risparmio gestito" ha detto
Lamanna ricordando, in ambito previdenziale, la concorrenza dei prodotti assicurativi, "che hanno
sempre beneficiato di una normativa più favorevole".
Per Lamanna un mattone importante su cui si costruiscono la mentalità e i piani di investimento di
lungo termine sono gli alternativi, per loro natura non correlati con il mercato.
"C'è la necessita di creare un mercato di fondi immobiliari e di private equity capaci di dare rendimenti
con un controllo dei rischi, alternativi ma gestiti con le logiche dei tradizionali", ha detto Lamanna.
"Perché è solo un immobile gestito oculatamente che ti dà i rendimenti fra 40 anni".