08/07/16 o.d.s. 2/2016 - marketing vendite e

ORDINE DI SERVIZIO N. 02-2016
MARKETING
VENDITE
OPERAZIONI
Nell’ottica di focalizzare l’Azienda e i processi interni verso le esigenze del Cliente ed il
Mercato e rendere più performante l’offerta dei servizi/prodotti, al fine di incrementare la
market share, si provvede con decorrenza immediata ad istituire le seguenti funzioni e ad
assegnare le seguenti responsabilità:
MARKETING
Claudio Cella
Principali aree di responsabilità:
• garantire, in coerenza con le strategie aziendali e di Gruppo, lo sviluppo e gestione del
portafoglio d’offerta relativo ai prodotti/servizi aziendali, attraverso l’elaborazione, di
concerto con le competenti funzioni aziendali, delle analisi di fattibilità tecnico-economica e
la definizione delle caratteristiche e del pricing, curando il coordinamento delle attività
realizzative;
• curare, in raccordo con le competenti funzioni della Capogruppo, l’elaborazione di analisi
del contesto competitivo e di posizionamento verso la concorrenza nonché analisi
comportamentali sulla clientela a supporto dell’evoluzione del portafoglio prodotti;
• curare l’elaborazione del piano di marketing aziendale nonché la definizione, in
collaborazione con le funzioni coinvolte, degli obiettivi di budget, i piani di lancio e le
campagne di comunicazione;
• supportare la forza vendita definendo le modalità di approccio al mercato per le diverse
linee di offerta e contribuendo allo sviluppo e diffusione delle competenze specialistiche di
prodotto/servizio;
• curare la gestione e l’evoluzione dell’infrastruttura dati finalizzata alla definizione di liste
profilate.
La funzione risulta così articolata:
Printing Marketing
Document Marketing
Stefano Caporali
Adriano Idromela
Principali aree di responsabilità, ognuna per l’area di competenza:
• curare, per gli ambiti di competenza e in raccordo con le competenti funzioni della
Capogruppo, l’elaborazione di analisi del contesto competitivo e di posizionamento verso la
concorrenza, nonché analisi comportamentali sulla clientela a supporto dell’evoluzione del
portafoglio prodotti, contribuendo all’elaborazione del piano di marketing aziendale;
• assicurare lo sviluppo e la gestione del portafoglio d’offerta relativo ai prodotti/servizi di
competenza, attraverso l’elaborazione, di concerto con le competenti funzioni aziendali,
delle analisi di fattibilità tecnico-economica e la definizione delle caratteristiche e del pricing;
• individuare opportunità di innovazione dell’offerta, assicurando le relative analisi di fattibilità,
nonché curare il coordinamento delle attività realizzative per il lancio di nuovi prodotti/servizi
e l’individuazione di opportune azioni di ottimizzazione, sulla base del monitoraggio
continuo delle performance di prodotti/servizi di competenza e dei livelli di servizio erogati;
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• assicurare, per i prodotti/servizi di competenza ed in raccordo con le funzioni coinvolte, la
definizione della documentazione di prodotto nonché dei contenuti per l’erogazione della
formazione specialistica ai canali commerciali;
• curare, in raccordo con la funzione Comunicazione e Pubblicità, le attività di comunicazione
e le iniziative promo - pubblicitarie per i prodotti/servizi di competenza nonché contribuire
alla definizione del piano di comunicazione aziendale.
Data Driven Marketing
Massimo Mandelli
Principali aree di responsabilità:
• curare, per gli ambiti di competenza e in raccordo con le competenti funzioni della
Capogruppo, l’elaborazione di analisi del contesto competitivo e di posizionamento verso la
concorrenza, nonché analisi comportamentali sulla clientela a supporto dell’evoluzione del
portafoglio prodotti, contribuendo all’elaborazione del piano di marketing aziendale;
• assicurare lo sviluppo e la gestione del portafoglio d’offerta relativo ai prodotti/servizi di
competenza, attraverso l’elaborazione, di concerto con le competenti funzioni aziendali,
delle analisi di fattibilità tecnico-economica e la definizione delle caratteristiche e del pricing;
• individuare opportunità di innovazione dell’offerta nonché curare il coordinamento delle
attività realizzative per il lancio di nuovi prodotti/servizi e l’individuazione di opportune azioni
di ottimizzazione, sulla base del monitoraggio continuo delle performance e dei livelli di
servizio erogati;
• curare le attività di scouting per l’individuazione di nuovi partner di produzione e
distribuzione al fine di generare sinergie e/o sviluppare nuove soluzioni;
• assicurare, per i prodotti/servizi di competenza ed in raccordo con le funzioni coinvolte, la
definizione della documentazione di prodotto nonché i contenuti e la relativa erogazione
della formazione specialistica ai canali commerciali;
• curare, in raccordo con la funzione Comunicazione e Pubblicità, le attività di comunicazione
e le iniziative promo - pubblicitarie per i prodotti/servizi di competenza nonché contribuire
alla definizione del piano di comunicazione aziendale;
• garantire le attività di data management curando l’estrazione liste dai database e i servizi di
data cleaning, la gestione degli archivi cliente anche progettando/sviluppando procedure
per applicazioni Cliente, il servizio di data mining e analisi del territorio (geomarketing);
• presidiare il regolare avanzamento delle commesse Door to Door sino alla conclusione delle
attività previste e predisporre, in accordo con la funzione Supporto Clienti e Qualità, gli
opportuni strumenti di monitoraggio.
VENDITE
Francesco Montuolo
Principali aree di responsabilità:
• assicurare il raggiungimento dei risultati commerciali attraverso la gestione ottimale della
relazione con i clienti e l’implementazione delle opportune azioni commerciali, in linea con le
indicazioni definite a livello di Gruppo e in coerenza con i modelli di servizio e gli obiettivi
aziendali assegnati;
• garantire lo sviluppo commerciale del mercato di riferimento, anche attraverso la
collaborazione con i canali di vendita della Capogruppo, identificando, di concerto con la
funzione Marketing, i piani commerciali;
• curare il processo di prevendita assicurando le attività di preventivazione dei prodotti/servizi
nonché quelle di progettazione, realizzazione e attivazione, con particolare riferimento alle
soluzioni complesse e progettuali, avvalendosi del supporto delle competenti funzioni
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interne, garantendo la definizione della miglior soluzione tecnico/economica in coerenza
con le esigenze del cliente;
• assicurare le attività necessarie alla partecipazione dei bandi di gara nel rispetto dei requisiti
e dei vincoli di completezza, correttezza e puntualità previsti, nonché la migliore
configurazione di partecipazione alle gare e la produzione della documentazione
necessaria;
• collaborare al disegno e lo sviluppo dei processi di riferimento e la redazione delle relative
procedure in accordo le funzioni competenti.
La funzione risulta così articolata:
Supporto Vendite Data Driven Marketing
Supporto Vendite Printing
Supporto Vendite Document Management
Stefano Rasi
Massimiliano Grisanti
Giuseppe Apicerni
Principali aree di responsabilità, ognuna per le aree di competenza:
• affiancare la forza vendita nella promozione dell’offerta, con particolare riferimento alle
soluzioni complesse/progettuali, e nella corretta individuazione delle esigenze della clientela
al fine di definire la miglior soluzione in termini di fattibilità tecnica nonché di marginalità e
competitività rispetto alle offerte dei competitor;
• garantire le attività di preventivazione, in termini di soluzione, tempi e costi, verificando e
validando gli aspetti economici al fine di rendere competitivi i prezzi dei servizi rispetto al
mercato di riferimento e agevolare il calcolo dei relativi margini, nonché collaborare alle
scelte di make or buy;
• assicurare il Project Management delle iniziative complesse, coordinando e raccogliendo i
contributi dalle strutture tecnico/operative, e monitorando l’avanzamento delle attività delle
funzioni coinvolte nel delivery, con l’obiettivo di garantire l’attivazione delle soluzioni, nel
rispetto delle richieste del cliente e dei tempi e costi previsti;
• predisporre, in raccordo con le competenti funzioni, la documentazione tecnica di supporto
richiesta per la partecipazione alle gare.
Vendite Indirette
Francesca Rosi
Principali aree di responsabilità:
• assicurare il raggiungimento dei risultati commerciali assegnati attraverso la gestione delle
reti di vendita indirette, curando l’interfaccia verso Mercato Privati per lo sviluppo dei piani di
vendita in merito ai prodotti erogati tramite la rete degli uffici postali;
• curare, in raccordo con le funzioni coinvolte, la definizione, l’implementazione e il
monitoraggio dei piani commerciali delle reti indirette, individuando nuove opportunità
commerciali in termini di fidelizzazione della clientela e di acquisizione di nuovi clienti, in
coerenza con i modelli di servizio e gli obiettivi aziendali assegnati.
Vendite Nord
Vendite Centro-Sud
Pubblica Amministrazione Centrale
Mercato Captive
Francesco Montuolo a.i.
Giuseppe Tulino
Marco Tajè
Viviana Briata
Principali aree di responsabilità, ognuna per le aree di competenza:
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• assicurare la gestione e lo sviluppo commerciale della clientela di competenza attraverso il
coordinamento della forza vendita di riferimento, al fine di garantire il raggiungimento degli
obiettivi di vendita assegnati;
• curare, in raccordo con le funzioni coinvolte, la pianificazione e l’implementazione
dell’azione commerciale, garantendo la fidelizzazione della clientela attuale e l’acquisizione
di nuovi clienti, in coerenza con i modelli di servizio e gli obiettivi aziendali assegnati e nel
rispetto dei livelli di servizio.
Inoltre, alle dirette dipendenze del responsabile della funzione Vendite, Corrado Guerrini
assicurerà la Programmazione Commerciale e Sviluppo Canali, mentre Alessandra Del Bue
assicurerà la Gestione Partecipazione Gare.
OPERAZIONI
Giorgio Montuoro
Principali aree di responsabilità:
• assicurare, in conformità con i livelli di servizio definiti, l’erogazione dei servizi di stampa,
archiviazione elettronica, gestione documentale e dei servizi eProcurement di Postel,
garantendo la gestione e manutenzione degli impianti produttivi aziendali e delle relative
infrastrutture;
• curare la pianificazione e il bilanciamento dei flussi di lavorazione e dei carichi di lavoro
presso gli impianti produttivi aziendali effettuando gli opportuni interventi di redistribuzione
in caso di picchi e criticità e curando la risoluzione di eventuali criticità attraverso
l’implementazione, di concerto con le funzioni aziendali coinvolte, di opportune azioni di
ottimizzazione e di iniziative di reingegnerizzazione dei processi di lavorazione;
• garantire, per quanto di competenza, il corretto processo di approvvigionamento delle
materie prime e dei materiali necessari al funzionamento degli apparati produttivi e la
connessa distribuzione sul territorio, assicurando l’efficiente utilizzo da parte delle strutture
coinvolte e la programmazione dei relativi fabbisogni;
• ottimizzare e promuovere il continuo miglioramento del ciclo produttivo per minimizzare i
costi e incrementare costantemente l’efficienza e la qualità dei servizi/prodotti;
• curare, per quanto di competenza, gli adempimenti connessi alla gestione dei contratti con i
fornitori, a livello centrale e territoriale, monitorando, in raccordo con la funzione
Amministrazione, Finanza e Controllo, i costi di funzionamento connessi;
• fornire supporto alla funzione Supporto Clienti e Qualità con particolare riferimento alle
attività di assistenza specialistica;
• assicurare il disegno e lo sviluppo dei processi operativi di riferimento e la redazione delle
relative procedure in accordo le funzioni competenti.
La funzione risulta così articolata:
Programmazione, Logistica e Ingegneria di Processo
Roberto Corazza
Principali aree di responsabilità:
• garantire, per tutti i servizi erogati dalla funzione, la predisposizione dei piani di produzione,
coordinando la distribuzione delle lavorazioni sui centri di erogazione, interni ed esterni,
monitorandone l’avanzamento e il rispetto degli SLA;
• definire, relativamente a materie prime e ausiliarie, i fabbisogni produttivi e le politiche dei
magazzini, curando la logistica interna e coordinando la rete dei trasporti;
• valutare la fattibilità tecnica delle lavorazioni non standard;
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• curare l’omologazione dei prodotti e valutare le soluzioni disponibili sul mercato al fine di
individuare asset tecnologici innovativi;
• assicurare il disegno e lo sviluppo dei processi operativi di riferimento, in ottica di reengineering degli stessi, al fine di garantire la massima ottimizzazione nell’utilizzo delle
risorse disponibili, anche a supporto della definizione delle scelte di make or buy e della
valutazione dei costi di funzionamento;
• supportare il responsabile della funzione nella formulazione e nel monitoraggio del budget
dei costi e degli investimenti;
• assicurare l'operatività delle piattaforme di elaborazione/smistamento dei flussi di stampa e
quelle di archiviazione elettronica, garantendo il rispetto dei piani di produzione e la
gestione di eventuali anomalie.
Printing & Document Management
Stefano Vitti
Principali aree di responsabilità:
• garantire, attraverso il coordinamento gerarchico degli stabilimenti produttivi, il corretto
svolgimento delle attività di produzione/gestione documentale in ottica di ottimizzazione
della capacità operativa, in coerenza con i modelli di gestione definiti per ciascun servizio;
• assicurare la corretta esecuzione dei contratti di vendita in vigore, anche effettuando un
costante monitoraggio dei livelli di servizio e di qualità;
• sviluppare gli opportuni programmi di manutenzione ordinaria e straordinaria degli impianti,
monitorando i malfunzionamenti, i fermi dei macchinari e le anomalie, fornendo alle funzioni
produttive il relativo supporto tecnico;
• assicurare le attività necessarie e propedeutiche all’erogazione, da parte delle linee
produttive, dei servizi di Gestione Documentale in funzione dei livelli di servizio attesi.
Archiviazione Fisica
Fernando Palombarani
Principali aree di responsabilità:
• garantire lo svolgimento delle attività di archiviazione documentale attraverso il
coordinamento operativo dei centri territoriali di archiviazione;
• assicurare la corretta esecuzione dei contratti di vendita in vigore, anche effettuando un
costante monitoraggio dei livelli di servizio e di qualità;
• realizzare, in stretto raccordo con le funzioni aziendali di riferimento, il piano degli interventi
di adeguamento/aggiornamento delle infrastrutture di riferimento.
Processi di Delivery DDM e Progetti
Valentina Mastrorilli
Principali aree di responsabilità:
• assicurare, in qualità di capo-commessa, la governance dell’intero processo di erogazione
dei servizi di Commercial Printing e Direct Marketing, agendo in stretto raccordo con la
forza vendita, le funzioni di marketing e l’Assistenza Clienti;
• partecipare alle iniziative progettuali rappresentando il punto di sintesi di Operazioni nei
confronti di tutte le funzioni aziendali relativamente agli aspetti tecnici legati alla definizione
dei progetti per i clienti esterni, alla gestione dei contratti con i fornitori, agli aspetti
economico-finanziari e alle tematiche contrattuali e legali.
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E-Procurement
Alessandro Nannerini
Principali aree di responsabilità:
• garantire le attività di preventivazione in ambito eProcurement per i prodotti/servizi di
competenza, curando la gestione dei contratti con i fornitori, la definizione degli aspetti
economico-finanziari e delle tematiche contrattuali e legali;
• gestire l’intero ciclo di vita della fornitura eProcurement per i clienti acquisiti, il monitoraggio
dei consumi effettivi del cliente e dei livelli di stock in magazzino per la conseguente
revisione dei parametri di riordino, al fine di ottimizzare le scorte e garantire la disponibilità
dei prodotti al cliente;
• organizzare ed effettuare il controllo operativo dell’erogazione del servizio, nonché la
pianificazione, la gestione e il coordinamento delle attività di logistica relative ai servizi di
competenza, nel rispetto delle normative di legge vigenti - in stretto raccordo con le funzioni
competenti - e delle procedure aziendali di riferimento;
• assicurare il rispetto dei livelli di servizio e fornire adeguata reportistica al cliente e agli enti
competenti, erogando il servizio di assistenza tecnica (Help Desk) e indirizzando le
problematiche specifiche alle funzioni interessate;
• gestire il servizio di vendita a catalogo di prodotti e servizi per le Piccole e Medie Imprese,
con l’obiettivo di rispondere alle esigenze di acquisto del target e di offrire livelli di servizio
competitivi rispetto agli altri operatori di mercato.
Con pari decorrenza:
• attività e risorse delle funzioni Data Driven Marketing e Printing e Document Marketing,
che risultano contestualmente superate, confluiscono pro quota nelle neo costituite funzioni
Marketing e Vendite;
• attività e risorse precedentemente operanti nella funzione Erogazione Servizi di
Archiviazione Fisica, che viene contestualmente superata, confluiscono nella neo costituta
funzione Archiviazione Fisica in ambito Operazioni.
I criteri puntuali di confluenza delle risorse verranno definiti dalla funzione Risorse Umane e
Organizzazione con la collaborazione delle funzioni interessate.
L’Amministratore Delegato
Vincenzo Pompa
Roma, 08.07.2016
Scadenza affissione 22.07.2016
(originale firmato)
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