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Dati rilevati dagli Enti certificatori o autocertificati
Tiratura: n.d.
Diffusione 10/2014: 400.000
Lettori Ed. II 2015: 352.000
Settimanale - Ed. nazionale
09-NOV-2015
Dir. Resp.: Ezio Mauro
da pag. 30
foglio 1 / 2
www.datastampa.it
Dati rilevati dagli Enti certificatori o autocertificati
Tiratura: n.d.
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Lettori Ed. III 2015: 393.000
Settimanale - Ed. nazionale
21-MAR-2016
Dir. Resp.: Mario Calabresi
da pag. 40
foglio 1 / 3
www.datastampa.it
IDENTIKIT
Paolo Langè
amministratore delegato Cordusio Sim
LA MIA CORDUSIO SARÀ UN WEALTH-HUB
di PierEmilio Gadda
Intervista a Paolo Langè
!
Oggi gestiamo 30
miliardi di euro. Il nostro
obiettivo è aumentare
la raccolta netta dell’8%
su base annua
AP!!N.2 Mar-Mag ‘16
!
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essantanove anni, 44 dei quali maturati in boutique di consulenza e
banche d’affari, come manager ma
non solo. “Mi sono sempre sentito soprattutto imprenditore”, dice Paolo Langè, l’uomo
scelto da Unicredit per guidare Cordusio,
la creatura nata nell’estate del 2012 come
family office e chiamata a diventare ora hub
dedicato ai servizi di wealth management per
i clienti UHNWI, con un patrimonio finanziario
superiore ai 5 milioni di euro.
È questa la forma mentis - condivisa con un
gruppo di otto banker, cooptati dallo stesso
Langé tra il 2006 e il 2014 e oggi al suo
fianco nella nuova avventura - con la quale
l’amministratore delegato vuole plasmare la
“sua” boutique. Non a caso, insieme ad altri
ex-Banca Leonardo, è entrato nel capitale
della società con una partecipazione del 4%.
La scelta del gruppo dirigente di Cordusio,
che sta lavorando a un completo rebranding,
è in un certo senso anomala per un grande
gruppo bancario: accanto a Langé, ci sono
due manager che non provengono dal mondo
private. Il direttore generale, Frederik
Geertman, già responsabile della Regione
Centro di UniCredit e il vice dg Fabio Lanza,
ex responsabile risorse umane della divisione
Corporate & Investment Banking.
“L’idea iniziale era quella di creare una divisione di wealth management all’interno della
banca. Io ho proposto di dare vita a una legal
entity autonoma, con una propria piattaforma
di prodotti e massima flessibilità dal punto di
vista operativo. Il progetto è stato approvato
dal CdA di UniCredit. A quel punto, abbiamo
scelto di utilizzare un veicolo societario già
disponibile, Cordusio Sim, potenziandolo con
le richieste di autorizzazione per il servizio di
gestione patrimoniale e collocamento”.
Quando sarà operativa la nuova Cordusio?
Non appena avremo completato i passaggi
con i regolatori, stimiamo nel terzo trimestre. Nel frattempo è stata creata pro tempore una divisione di wealth management
all’interno di Unicredit, con 100 banker che,
una volta completati i passaggi societari,
confluiranno in Cordusio.
Di quante risorse avete bisogno per
sviluppare il progetto?
L’obiettivo è di reclutare dall’esterno 30 banker in tre anni, affiancati da altre 8 figure
junior. A regime avremo circa 140 banker
distribuiti nelle nostre 21 filiali e un totale
di 270/280 persone.
Qual è la dotazione iniziale in termini di
masse?
Oggi gestiamo 30 miliardi di euro, 24 di
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CARTA DI IDENTITÀ
soggetti privati e altri 6 di investitori istituzionali. Il nostro obiettivo è aumentare la
raccolta netta dell’8% su base annua.
Nome banca
Cordusio SIM SpA
Amministratore delegato
Paolo Langè
Numero banker
di cui: dipendenti
con contratto agenzia
100
100
0
Obiettivo di reclutamento
30 banker in 3 anni
Numero filiali private
21
Masse totali
amministrato
gestito
24 miliardi €
40%
60%
Numero di clienti
3000 famiglie
Patrimonio medio
8 milioni di €
Portafoglio medio banker
30 clienti, 240 milioni €
Fonte: Cordusio SIM - data febbraio 2016
56 AP!!N.2 Mar-Mag ‘16
Quale ruolo avrà la consulenza a pagamento nel vostro modello di business?
Sarà una delle leve più importanti. Oggi
rappresenta una componente modesta
ma l’obiettivo è portare almeno un terzo
della raccolta amministrata - che vale il
40% del totale - in regime di consulenza a
parcella.
Su che piano Cordusio può fare la
differenza?
Uno dei nostri punti di forza è la Direzione Investimenti: da Unicredit abbiamo
incorporato il team di 60 esperti, guidato
da Manuela D’Onofrio, che curerà la
gestione dei portafogli e la selezione dei
fondi. Accanto a loro, possiamo contare
su una squadra di 20 Global Advisor che
possono affiancare i banker nella consulenza finanziaria ai clienti, facendo
anche da tramite con il team di gestione.
Non dimentichiamo altri asset strategici
come Cordusio Fiduciaria, il Trust inglese
UniCredit Uk Trust Services e la divisione
lussemburghese.
Come è strutturata l’attività di consulenza in materia legale e fiscale e per
tutto ciò che esula dalla gestione del
patrimonio finanziario del cliente?
Abbiamo una squadra di 10 professionisti,
a disposizione del Gruppo, per sviluppare le
tematiche di asset protection, pianificazione
successoria, real estate e investimenti in
beni d’arte.
E il servizio di corporate advisory?
La nostra clientela è fatta di imprenditori.
Vogliamo essere il loro punto di riferimento
anche nei momenti di discontinuità aziendale,
assisterli in eventuali operazioni di M&A o
nella quotazione in borsa. Per realizzare questo
obiettivo, puntiamo a valorizzare una forte connessione con le divisioni di corporate banking e
investment banking.
In tema di gamma prodotti, cosa distinguerà la vostra piattaforma dal private?
Unicredit ha sviluppato partnership
commerciali con le 10 più importanti case
d’investimento.
Noi pensiamo di stringere collaborazioni
con un centinaio di partner, in modo da
offrire anche soluzioni molto sofisticate, non
sempre alla portata di clienti private. Non solo
strumenti alternativi, long-short, flessibili, ma
anche private equity ed hedge fund.
A dicembre, Fideuram I.S. PB ha inaugurato a Londra la prima filiale private.
Cordusio avrà una branch londinese?
La comunità italiana che vive a Londra è numerosa e rappresenta un’opportunità interessante.
Nei prossimi tre anni saremo concentrati sullo
sviluppo del piano strategico in Italia. Solo
dopo guarderemo all’estero, lavorando a un
progetto più ampio con l’obiettivo di portare il
nostro modello di servizio dove più consistenti
sono le comunità di clienti HNWI
t
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Codice abbonamento:
080899
Trimestrale
Gruppo UniCredit
INTERVIEW
PAOLO
LANGÈ
INTERVIEW
Now, new, next
“Nasciamo per guardare e gestire il cambiamento in tutto il wealth management”
Langè: debutta Cordusio grazie alla forza di UniCredit e a un team di 300 persone
“Nasciamo per guardare il
cambiamento”. È lo slogan di
Cordusio, la nuova grande realtà
nel wealth management e private
banking che parte quest’autunno
sotto il marchio di UniCredit,
con una compartecipazione del
top management guidato da
Paolo Langè. Grazie a questo
assetto societario Cordusio sarà
una boutique, in termini di
specializzazione e di autonomia nella
gestione dei patrimoni, ma anche una
piattaforma di integrazione dei servizi
del gruppo di piazza Gae Aulenti.
Il tutto in un’ottica di approccio
integrato che va oltre la finanza
perché gli asset di cui si compone un
patrimonio rappresentano un valore
economico oltre che un insieme di
storie, traguardi e relazioni costruite
nel tempo, di generazione in
generazione.
concludendo il set up operativo della
società, un’operazione che ha molti
filoni di attività, dalla selezione dei
migliori professionisti nel gruppo e
nel mercato, ai cantieri IT, a quelli
legali, alla realizzazione del nuovo
modello di servizio specifico per i
nostri clienti wealth, al brand.
Di recente abbiamo anche ricevuto
l’autorizzazione da parte della
Consob.
È passato circa un anno dalla
riorganizzazione delle attività di
private banking con la creazione
di un hub del wealth management
a livello di gruppo. A che punto è
il processo?
Il processo è a buon punto, in linea
con i nostri programmi. Stiamo
Come si inquadra l’attività del
segmento wm nell’ambito del
piano industriale di UniCredit?
Il segmento wealth management è
uno dei pilastri del piano industriale
di UniCredit, essendo un business
in crescita e a basso assorbimento
di capitale. Il Gruppo ha fatto
La nostra clientela
è composta
di oltre 3.500 famiglie,
perlopiù imprenditori
che richiedono
un servizio su misura
Quali sono i numeri della
struttura?
La struttura è molto focalizzata
al servizio dei nostri clienti.
Complessivamente siamo circa 300
persone, di cui oltre 100 banker,
50 team assistant e 60 persone
nella direzione investimenti. Tutti
professionisti di altissimo profilo
focalizzati sulla ricerca delle migliori
soluzioni per i nostri clienti.
13
PRIVATE
12
PRIVATE
DI ANDREA GIACOBINO
Foto di Laila Pozzo
INTERVIEW
una scelta molto netta in questo
senso, tra le diverse strade possibili,
ha deciso di costituire una nuova
società anziché una divisione, per
assicurare un modello di servizio del
tutto focalizzato su questo segmento
di clienti e in grado di puntare
anche alla crescita esterna.
Quali sono le richieste più
pressanti che arrivano oggi dalla
vostra clientela?
Non tutti i clienti hanno compreso
fino in fondo che i mercati sono
cambiati strutturalmente. La
volatilità è una costante insieme
ai tassi di interesse bassi. Abbiamo
ancora molte richieste di rendimenti
minimi del 5-6%. Questi
rendimenti non sono più possibili
a meno di non accettare una
componente di rischio importante.
Quindi il nostro ruolo oggi è quello
di individuare le migliori soluzioni
in termini di rendimento ma anche
di chiarire molto approfonditamente
con i clienti quali possono essere
i rischi se si spinge su obiettivi di
rendimento importanti.
I detentori dei grandi patrimoni
sono spesso molto esigenti, ma
non possono essere ricompresi
in una categoria omogenea
14
PRIVATE
Da sinistra Paolo Langè amministratore delegato e dg Cordusio, Fabio Lanza
vicedirettore generale, Manuela D’Onofrio direttore investimenti e Letizia
D’Abbondanza direttore marketing, product management & communication
per patrimonio, attività svolta,
obiettivi di valorizzazione,
complessità delle esigenze. Avete
effettuato una segmentazione
all’interno di questa clientela, con
livelli di servizio differenziati?
La nostra clientela è composta di
oltre 3.500 famiglie, per lo più
famiglie imprenditoriali. Ognuna
di loro è molto diversa e molto
esigente. Non c’è una ricetta unica
per tutti e nemmeno per molti.
Necessariamente per i clienti che
serviamo dobbiamo avere un
approccio di forte personalizzazione.
Abbiamo dei servizi a catalogo
come le gestioni patrimoniali, ma
ogni gestione è per definizione
differente. Nelle scorse settimane
la nostra Direzione Investimenti
ha creato una nuova gestione
patrimoniale, che include di
default fino al 50% del mix di
investimento personalizzato sui
desiderata dei clienti. Come dire
è la personalizzazione che diventa
standard. Anche i servizi come
quelli di corporate advisory, di art
advisory, di asset protection sono a
catalogo. Ma alla fine ogni soluzione
viene plasmata ad hoc per calibrarla
sulle singole esigenze e situazioni.
Quanta parte delle attività extrainvestimenti finanziari (dalla
pianificazione successoria al tax,
dall’art advisory al corporate
banking) viene svolta all’interno?
Tra i consulenti esterni con chi
avete siglato accordi?
continua a pag. 16 >
INTERVIEW
PAOLO
LANGÈ
INTERVIEW
In cosa si distingue la vostra
offerta rispetto a quella degli altri
grandi player del settore?
Come Cordusio vogliamo essere
un partner strategico di wealth
management. Questo implica
innanzitutto includere nel nostro
approccio una prospettiva temporale
che tenga conto di tre livelli: l’oggi,
ovvero quello che si è realizzato fino
a questo momento, le novità più
attuali e le scelte di lungo periodo
di domani. Questo approccio
l’abbiamo semplificato in tre
parole: now, new, next. La chiave
temporale è un elemento, ma è la
sinergia con il mondo aziendale che
Focus sulla corporate advisory
16
PRIVATE
Non solo consulenza in tema di investimenti finanziari. La tendenza
emergente nel campo del private banking e del wealth management è ad
ampliare la sfera di assistenza alla clientela facoltosa, fino a comprendere
le esigenze legate alla vita dell’impresa. Come dimostra Cordusio,
che ha messo a punto un pacchetto di servizi nella corporate advisory
come l’assistenza nell’acquisizione o nella cessione di quote e nella
selezione delle controparti e la consulenza specializzata su operazioni
di finanza straordinaria e di raccolta di capitali come le Ipo. In questo
bouquet di servizi possono rientrare inoltre, l’amministrazione dei sistemi
di incentivazione come stock option, covered warrant, coinvestment e
restricted unit, nonché le analisi settoriali. Oltre all’accesso a opportunità di
investimento riservate (ad esempio club deal, emissioni dedicate, scouting
e soluzioni per investimenti in start-up). I servizi vengono svolti anche in
collaborazione la Divisione Corporate and Investment Banking di UniCredit
e con Cordusio Fiduciaria.
fa la differenza anche in termini di
consulenza. Le esigenze dei nostri
clienti, proprio perché sono in molti
casi famiglie imprenditoriali, si
intrecciano tra vita familiare e vita
imprenditoriale.
dettagli, di cura dei clienti e di fiducia,
quindi una volta affermato il nostro
posizionamento, l’obiettivo sarà
quello di mantenerlo per una crescita
costante nel tempo, insieme ai nostri
clienti.
Come sta cambiando la relazione
personale tra banker e cliente
private a fronte dell’avanzata dell’It?
La tecnologia cambia le aspettative di
servizio. I nostri banker sono valutati
dai clienti non solo per la capacità di
consulenza ma anche per la velocità di
risposta, sempre più importante anche
alla luce dei cambiamenti di mercato.
La tecnologia è determinante
soprattutto per dialogare con le
generazioni più giovani.
Prevede aggregazioni tra operatori
piccoli e medi del private banking?
È molto probabile, perché i piccoli
fanno più fatica a reggere i ritmi di un
mercato in continuo cambiamento.
I regulator impongono standard
di solidità e di operatività che
impattano fortemente sui costi e sulla
sostenibilità dei piccoli operatori,
che non riescono a compensare con i
margini da interessi e da commissioni
in continua decrescita.
Quali sono gli obiettivi a fine 2017
della struttura che dirige? Masse in
gestione, nuovi reclutamenti, nuovi
prodotti?
A fine 2017 ci aspettiamo di crescere
a doppia cifra. Proseguiremo anche
con il reclutamento di nuovi banker,
circa 12 entro l’anno prossimo, e
12 nel 2018 per arrivando a 130
banker. In termini di offerta, stiamo
proseguendo per la realizzazione di
nuove alleanze sul fronte dei fondi
con la ricerca di soluzioni di nicchia,
in grado di servire anche le esigenze
più specifiche.
E quelli a medio termine?
L’obiettivo per noi è diventare uno
dei principali partner di consulenza
e di gestione dei patrimoni dei nostri
clienti. La competizione in questo
mercato è una maratona, fatta di
Il capitalismo familiare dura di più. Ma deve evolvere
Il capitalismo familiare finisce spesso sul banco degli imputati, con l’accusa
di non sapersi rinnovare in un mercato che cambia continuamente, eppure le
analisi di bilancio rivelano che le accuse sono infondate.
Secondo l’ultimo Osservatorio Aub, promosso da AIdAF (Associazione
Italiana delle Aziende Familiari), dalla Cattedra AIdAF-EY di Strategia delle
Aziende Familiari (Università Bocconi), dal gruppo UniCredit e dalla Camera
di Commercio di Milano, che analizza le aziende familiari con un fatturato
superiore ai 50 milioni di euro, queste realtà sono più longeve della media,
soprattutto se di medie e grandi dimensioni. Inoltre, nel periodo 2010-2014
hanno creato più occupazione rispetto a quelle non familiari e hanno messo a
segno un progresso maggiore in termini di redditività. Mentre spesso soffrono
quanto a capacità di ripagare i debiti contratti. Complessivamente il quadro
che emerge è positivo, grazie anche a un’evoluzione della governance, che
tende a privilegiare più che in passato una forma di leadership collettiva
piuttosto che l’uomo solo al comando.
Lombardia
Sedi:
→ Milano (pincipale)
→ Brescia
→ Varese
Nord Ovest
Sedi:
→ Torino (pincipale)
→ Genova
→ Novara
LE SEDI
DI CORDUSIO
IN ITALIA
Roma e Centro
Sede:
→ Roma (pincipale)
Nord Est
Sedi:
→ Verona (pincipale)
→ Treviso
→ Udine
→ Venezia
→ Vicenza
Centro Nord
Sedi:
→ Bologna (pincipale)
→ Modena
→ Ravenna
→ Firenze
→ Perugia
Sud e Sicilia
Sedi:
→ Napoli (pincipale)
→ Bari
→ Catania
→ Palermo
17
dei nostri clienti il nostro network
di conoscenze. Questo è il valore
di essere una boutique specializzata
all’interno di un grande gruppo
bancario.
PRIVATE
Abbiamo molti specialisti interni
sulla maggior parte dei servizi
extrafinanziari. È la forza del nostro
gruppo. Come gruppo, siamo tra i
5 player europei più importanti nel
corporate banking, questo ci consente
di offrire dei servizi in collaborazione
con le nostre divisione corporate e
investment banking di primissimo
livello per il supporto in fase di
IPO, di M&A e di definizione della
governance. Abbiamo all’interno
del gruppo una vasta presenza
internazionale e società come
Cordusio Fiduciaria e UniCredit
Luxembourg che possono aiutare
nella diversificazione territoriale
oltre che nei servizi fiduciari. Con
noi lavorano professionisti di grande
esperienza e soprattutto molto ben
connessi con l’esterno. Quindi oltre
a mettere a disposizione il nostro
know-how, mettiamo a disposizione
Dati rilevati dagli Enti certificatori o autocertificati
Tiratura
03/2015: 162.805
Diffusione 03/2015: 98.970
Lettori: n.d.
Quotidiano - Ed. nazionale
04-NOV-2015
Dir. Resp.: Pierluigi Magnaschi
da pag. 9
foglio 1
www.datastampa.it