la previdenza complementare affila le armi

previdenza
pensioni del futuro
La previdenza
complementare
affila le armi
I principali operatori del settore si stanno
riorganizzando con nuovi prodotti e servizi per
colmare il gap di previdenza e di welfare degli italiani
di Massimiliano volpe
L
a previdenza integrativa in
Italia non ha mai registrato
la crescita desiderata. Negli ultimi 12 mesi si sono
susseguiti poi una serie di provvedimenti contradditori che potrebbero
incide sul settore. Da un lato alcune
novità volte a favorire la previdenza
come le norme presenti nel Ddl sulla concorrenza e l'invio della famosa
busta arancione da parte dell'Inps per
sensibilizzare gli italiani e dall'altra
misure che potrebbero frenare il settore come l’incremento dall'11% al
20% della tassazione sui rendimenti
annui dei fondi pensione e la possibilità di ricevere in busta paga, per
un periodo limitato di tempo, anche
il Tfr destinato alla previdenza integrativa. F Risparmio&Investimenti
ha avuto modo di confrontarsi con
alcuni protagonisti del settore per
capire le prossime mosse in relazione al lancio di nuovi prodotti e servizi durante la tavola rotonda dal
titolo "Previdenza integrativa. Rimodellare le strategie per far ripartire il business" svoltasi a Milano nel
corso dell’evento Italy Protection
ForumForum 2015 organizzato da
EMFgroup.
Num.05 - Mag 2015
Concorrenza tra fondi aperti e chiusi
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Per fare ripartire il business della
previdenza e favorire la concorrenza
tra gli operatori, il governo ha introdotto alcuni provvedimenti nel Ddl
concorrenza Secondo Luigi di Falco, responsabile servizio Vita e welfare dell’Ania “il disegno di legge
sulle concorrenza risponde al alcune richieste dell’Ania fatte da tempo
in tema di previdenza complementare. All’interno del Ddl ci sono novità
in tema di portabilità della posizione previdenziale, di maggiore apertura nel mercato della previdenza e
di un ruolo più incisivo dei prodotti previdenziali. In particolare il Ddl,
che deve terminare l’iter parlamentare, favorisce l'equiparazione tra le
diverse tipologie di previdenza complementare. Fino a questo momento,
infatti, solo gli iscritti ai fondi pensione negoziali o chiusi, cioè quelli
riservati ai lavoratori di uno specifico settore, hanno diritto al contributo aggiuntivo da parte del datore di
lavoro che si aggiunge al Tfr arrotondando la posizione del titolare.
Grazie al Ddl, se verrà confermato nell'attuale versione a seguito del
vaglio del Parlamento, il lavorato-
re potrà trasferire automaticamente
a un’altra forma pensionistica complementare, anche un fondo aperto o
un PIP, il contributo che il datore di
lavoro versa a favore del proprio dipendente. Prevista poi la possibilità
per i fondi pensione negoziali di rivolgersi anche a platee diverse dalla
propria categoria di riferimento e anche alla adesioni individuali. I fondi negoziali potranno operare come
i fondi aperti o i Pip nella raccolta
di adesioni da parte di lavoratori, che
potranno quindi essere anche diversi da quelli del proprio comparto di
riferimento. La novità rappresenta
una sfida per le compagnie assicurative, che tuttavia vediamo con favo-
Inps, busta arancione in arrivo a maggio
È stata annunciata per anni, ma sempre rinviata a tempi migliori. Ora la busta arancione è realtà. L’operazione di sensibilizzazione dell’Inps che permetterà a 23 milioni di contribuenti di prevedere quando andranno in pensione e quale sarà il loro assegno è iniziata alla fine di aprile. Più che una
busta, almeno all’inizio, la simulazione sarà un documento interattivo, consultabile su internet. Si accede con il Pin dell’Inps, e i primi a poterlo fare
saranno tre milioni di under 40: i lavoratori autonomi, i coltivatori diretti, gli
iscritti alla gestione separata e al fondo lavoratori dipendenti. Ad annunciare l’arrivo del materiale saranno un messaggio di posta elettronica e un
sms: sul sito si potrà simulare il trattamento pensionistico con dei parametri
di massima. L’Inps ha preso come riferimento per la crescita del Paese le
stime sul Pil contenute nel Def, ma i fattori si potranno modificare. Il risultato è una fotografia divisa in quattro parti: l’età in cui si raggiungerà la pensione di vecchiaia, la previsione dell’ultimo stipendio, l’ammontare dell’assegno e il tasso di sostituzione.
re, perchè comporta una maggiore
apertura del mercato, più concorrenzialità e più opzioni per i potenziali aderenti. Infine, in materia di prestazioni pensionistiche il Ddl vuole
rendere più agevole l’accesso in via
anticipata alla pensione integrativa
in caso di perdita dell'attività lavorativa che comporti l'inoccupazione
per più di 24 mesi, riducendo i tempi
previsti dalla normativa attuale di 48
mesi, con un anticipo massimo di 10
anni rispetto ai requisiti per l'accesso
alle prestazioni.
Più convinzione tra i gli operatori
Per alcuni operatori del settore la
scarsa penetrazione dei prodotti previdenziali tra gli italiani è da ricercare nell’effettiva convenienza e
convinzione degli operatori attivi in
questo settore e non tanto nei meccanismi di funzionamento del mercato. Secondo Claudio Raimondi, direttore vita e welfare di Poste
Vita, compagnia leader nella previdenza complementare con una quota di mercato del 33%, “sono anni
che si parla dell’esigenza di sviluppare il business della previdenza ma
i numeri ci dicono che per gli operatori del mercato è stato un insuccesso. Il tasso di partecipazione alla
previdenza complementare è basso,
intorno al 25,6% della forza lavoro.
Negli ultimi anni la crescita è stata
realizzata in gran parte dalle compagnie tradizionali e meno dal canale
bancario. Numeri che si confrontano
con alcune ricerche dalle quali emerge che gli italiani sono oggi consapevoli dello scoperto assicurativo e
sono quindi tutti potenziali acquirenti di questi prodotti. E con la crisi
stiamo assistendo alla frenata nella
vendita di queste soluzioni”. “Se gli
operatori non sono riusciti a cogliere
tutte le potenzialità della previdenza – prosegue Raimondi - c’è qualcosa che non va. Dal punto di vista
del business è necessario considerare che la previdenza complementare consente di fidelizzare i clienti
per tutta la vita. Tra i principali limiti nella vendita di prodotti previdenziali vedo però il fatto che l’uomo di
marketing non è mai stato abituato a
lavorare su un prodotto di lungo termine necessario al cliente per tutta la
vita. Inoltre la previdenza è un prodotto di massa e non ci sono target
di riferimento. Le compagnie e il canale bancario devono avere un ruolo
più attivo nello stimolare l’interesse
per il welfare e in questo senso è necessario incrementare l’offerta e migliorare la proposizione del prodotto.
Consulenti specializzati per le
banche
Negli ultimi anni il canale bancario
italiano è diventato leader nella distribuzione di prodotti vita ma non
di quelli previdenziali. Gli istituti
di credito hanno preferito concen-
previdenza
trarsi sulla vendita di altri prodotti
ma qualcosa sta cambiando. Secondo Alessandro Bianco, responsabile prodotti & marketing di Popolare Vita “negli ultimi due anni dal
nostro osservatorio noi abbiamo registrato percentualmente buoni risultati nel settore della previdenza.
In Popolare Vita abbiamo ripensato
non solo al prodotto previdenziale,
arricchendolo con nuove coperture
assicurative, ma abbiamo rivisto anche alcune strategie di comunicazione all’interno del nostro distributore
ovvero le filiali del Banco Popolare.
Per permettere una maggiore visibilità all’offerta assicurativo-previdenziale il Banco Popolare ha creato e
implementato negli ultimi anni una
struttura di specialisti, ognuno dei
quali opera su un bacino di circa 20
filiali sul territorio, ma che non sono
in competizione con la rete. Ora iniziamo a vedere degli ottimi risultati.
Guardando alle esperienze internazionali per cogliere nuove tendenze
vediamo che nei prodotti previdenziali distribuiti nei Paesi del Nord
Europa c’è una maggiore attenzione
per la fase di decumolo, al fine di abbinare finalità previdenziali a quelle
di investimento. Crediamo che avere a disposizione anche in Italia prodotti più efficienti dal punto di vista
fiscale e finanziario sul fronte di decumolo possa aiutare allo sviluppo
della previdenza anche nel nostro
Paese”.
Attenzione alle interruzione dei
versamenti
La crisi economica ha presentato
degli inevitabili riflessi anche nel
settore della previdenza complementare. “L’adesione in termini di
raccolta ai prodotti previdenziali su
tutti i canali in cui operiamo, agenti, reti bancarie e promotori, è in linea con la media di mercato” precisa Maurizio Binetti, responsabile
bancassurance Vita di Allianz. “Una
tendenza che stiamo osservando su
tutti i canali di distribuzione è il fenomeno dell’interruzione da parte
dei lavoratori dei versamenti per fare
fronte alle esigenze di breve periodo.
In passato non si era mai verificato e
le ultime disposizioni del governo in
tema di tassazione e distribuzione in
busta paga del Tfr non aiutano. Questo fenomeno è presente in tutta la
nostra popolazione, lavoratori au- ►
Num.05 - Mag 2015
Da sinistra a destra: Luigi di Falco - responsabile servizio vita e welfare di Ania,
Claudio Raimondi - direttore vita e welfare di Poste Vita, Alessandro Bianco responsabile prodotti di Popolare Vita, Maurizio Binetti - responsabile bancassurance
Vita di Allianz, Massimiliano Volpe - vicedirettore editoriale di Brown Editore, Marco
Brega - responsabile direzione rami vita di Vittoria Assicurazioni, Graziano Mollicone head of pension di Axa Italia, Anna Deambrosis - direttore vita e salute di Reale Mutua e
Alessio Garbin - director di Previnet.
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previdenza
tonomi e dipendenti ed è un fattore da tenere in seria considerazione.
Quanto ai fattori in grado di ridare
slancio al business della previdenza
complementare, lo scorso anno abbiamo semplificato la gamma dei
Pip e rafforzata con nuove coperture assicurative per allinearci all’offerta di mercato. Quest’anno ci concentreremo anche sui fondi pensione
aperti, aggiungendo coperture accessorie a cui aderire in maniera facoltativa. In ogni caso riteniamo che
non siano questi fattori quelli determinanti per favorire la crescita della
previdenza complementare in Italia
ma serve sicuramente una maggiore
consapevolezza tra i risparmiatori”.
Num.05 - Mag 2015
Visione integrata di protezione
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Numerosi osservatori sottolineano l’assenza di una visione organica nella previdenza complementare
da parte del governo e delle istituzioni. “In realtà anche il settore assicurativo non ha mai avuto al suo
interno una approccio organico sulla previdenza" precisa Marco Brega, responsabile direzione rami vita
di Vittoria Assicurazioni. “Per cercare di rilanciare il business - prosegue
Brega - ci sono tre messaggi da tenere in considerazione. Il primo è legato al punto di vista del cliente, il secondo alla ridefinizione del concetto
di protection e il terzo è legato a cosa
fare per coniugare questi due aspetti. Per le compagnie è necessario affrontare il problema della previdenza dal punto di vista del cliente e non
più con l'ottica di prodotto. Il cliente deve essere seguito in tutte le fasi
della sua vita lavorativa e non più ad
intervalli sporadici. Le compagnie
devono pertanto organizzarsi per seguire il cliente da quando ha 18 anni
in poi offrendo prodotti in grado di
fare fronte a tutte le sue esigenze. Ci
vogliono quindi capacità di prodotto
e di competenza della rete per seguire i bisogni di protezione del cliente
con una gamma di prodotti composta da piani di accumulo del risparmio, tutela del patrimonio, temporanea caso morte, ltc e prodotti
previdenzali. Il secondo elemento è
quello di avere la capacità di riuscire
a trasferire il messaggio integrato di
protezione al cliente per fidelizzarlo
nel corso degli anni. Per fare fronte ai primi due punti una compagnia
tradizionale come Vittoria Assicura-
zioni ha formato un nuovo nucleo di
operatori specializzati che abbiamo
chiamato promotori assicurativi, in
grado di proporre prodotti assicurativi e previdenziali lungo tutta la vita
del cliente. Abbiamo predisposto un
piano di accompagnamento di questi collaboratori con una struttura interna dedicata per fare fronte a tutte
le loro esigenze".
Offerta a 360° per i bisogni di
welfare
“In Reale Mutua da circa due anni
stiamo lavorando sulla previdenza complementare ma in una logica
integrata di welfare” precisa Anna
Deambrosis, direttore welfare di
Reale Mutua. “La previdenza complementare è per noi solo uno degli
strumenti di welfare. La nostra strategia, infatti, investe nel rapporto
con il cliente per affrontare con lui,
in maniera integrata, tutti i problemi
di welfare. I nostri progetti in questo
ambito prevedono la predisposizione di un’offerta a 360 gradi intorno
ai tanti bisogni di welfare della persona come infortuni, malattie, protection e previdenza complementare
con caratteristiche di innovazione,
modularità e scalabilità nel tempo.
Per fare questo abbiamo predisposto
anche un nuovo tool informatico che
determina il fabbisogno integrale di
welfare del cliente e indica le necessità di copertura nel corso della sua
vita. Questo simulatore consentirà
alla nostra rete di poter costruire soluzioni meglio profilate sul cliente.
Inoltre stiamo investendo in formazione per creare figure specializza-
te nelle agenzie, i cosiddetti “welfaristi”, che siano in grado di fornire
questo tipo di consulenza così qualificata. Indicativamente vorremmo
formare oltre 500 specialisti nell’arco di due anni che ci aspettiamo siano pronti in qualche mese”.
Nuovi strumenti online
Per Axa il tema della sensibilizzazione e l’educazione previdenziale sono fondamentali e costituiscono un tassello importante della sua
strategia nel settore del welfare. "Le
nostre esperienze online sono in
continua evoluzione" spiega Graziano Mollicone, head of pension
di Axa Italia. La comunicazione in
tema di previdenza complementare era a nostro avviso divenuta troppo complessa, sia all’interno della rete sia verso il cliente. Ci siamo
pertanto posti l’obbiettivo di semplificare i contenuti da trasmettere,
centralizzando i temi più complessi
e lasciando alla rete messaggi semplici da condividere sul territorio e
con i clienti. Abbiamo iniziato nel
2010 con Previsio, un portale dedicato all’assessment previdenziale all’interno del sito istituzionale. Il
feedback è stato positivo: la rete si è
sentita supportata visto che in media
l’operatore ha al massimo 3-4 minuti per trasferire concetti complessi al
cliente. L’utilizzo di questi contenuti e dei simulatori presenti all’interno di questa sezione ha portato evidenti riflessi commerciali con tassi
di conversione significativi fino a
punte del 24%. Nel 2012 abbiamo
deciso di ampliare l’attività con un
Secondo una ricerca del servizio studi della Bnl, alla fine
del 2014 le risorse accumulate dalle forme pensionistiche complementari rappresentano circa il 3% delle attività
finanziarie delle famiglie italiane, un valore ancora contenuto anche se quasi doppio rispetto a quello del 2006.
Gli iscritti alle forme pensionistiche complementari, a fine
2014 ammontano a circa 6,6 milioni e le risorse destinate alle prestazioni hanno raggiunto i 126 miliardi di euro.
Rispetto alla forza lavoro, una platea potenziale di 25,5
milioni di unità, il tasso di partecipazione alla previdenza
complementare è del 25,6%. A poter contare su una copertura previdenziale di secondo livello (fondi pensione
aperti o negoziali) sono soprattutto i lavoratori delle classi
di età più avanzate. Solo il 15% per cento della forza la-
sti presso i patronati magari estendendoli anche ai Caf. Questi centri,
che hanno attivato convenzioni con
i diversi fondi pensione di categoria,
rappresentano un punto di appoggio per i lavoratori dove chiedere informazioni e svolgere le attività di
post vendita.” “Un ulteriore fattore
in grado di favorire la diffusione del
Fondi negoziali in cerca di visibilità
welfare integrativo è la elaborazione
“Nonostante gli ottimi rendimenti
per categoria di lavoratori e aziende,
registrati dai fondi pensione negodi un piano che tenga conto dei biziali rispetto al Tfr, la loro diffusione
sogni e delle priorità dei lavoratori
tra i lavoratori è ancora bassa. Anzi
stessi e delle loro famiglie, che constiamo assistendo a un ulteriore ralsideri le esigenze di massimizzaziolentamento delle adesioni e una crene della produttività aziendale con il
scita delle richieste di prestazioni ed
benessere delle famiglie e dei lavoanticipazioni” precisa Alessio Garratori, che tocchi tutti gli ambiti del
bin director di Previnet. “Quello che
benessere personale e familiare e la
manca ancora per favorire la diffucui attuazione possa essere effettuasione dei fondi negoziali è
ta in un’ottica integrata tale
una forte comunicazioda permettere l’ottimizne per sensibilizzare
zazione dei costi e la
i lavoratori nonoLe compagnie stanno massimizzazione
stante nelle ultime
dei benefici deripreparando strutture di vanti. Il tutto svisettimane siano
state annunciate
luppato in modo
consulenti specializzati
alcune iniziatiintegrato attranell'offrire prodotti
ve che potrebbeverso un portale
ro contribuire ad
unico, quale moprevidenziali e di
una maggiore condalità di accesso
protezione
sapevolezza come
per le diverse catela nuova campagna
gorie di lavoratori. In
di sensibilizzazione lanquesto modo il lavoratociata da Assofondipensione
re potrà avere accesso alla sua
e la decisione dell’Inps di inviare a
posizione previdenziale e interagire
casa degli italiani la cosiddetta busta
con il fondo pensione, accedere al
arancione. I fondi negoziali dovrebproprio fondo sanitario per interabero quindi avviare delle campagne
gire con esso in modo attivo, veridi marketing all’interno delle azienficare lo stato di avanzamento delde, anche con il supporto dei sindale pratiche, e per usufruire di tutte le
cati. Inoltre riteniamo che debbano
ulteriori opportunità che il sistema
essere aumentati i cosiddetti punti
di welfare per la sua categoria metdi riferimento, oltre a quelli previte a disposizione”.
F
del Monte dei Paschi e la rete Agenti, come primo approccio nella relazione con la clientela. Con Mps organizziamo anche degli incontri sul
territorio per sensibilizzare i clienti
sul tema della previdenza complementare, utilizzando format specifici con un linguaggio immediato.
Num.05 - Mag 2015
sito dedicato, www.previsionari.it,
che nasce con l’obiettivo di avvicinare chi è molto in periferia, ovvero
chi non sente il bisogno e l’esigenza
di costruirsi un futuro previdenziale. All’interno del portale sono presenti un blog e una wiki. Nel 2014
abbiamo superato i 400 mila accessi. Oggi viaggiamo intorno a 60-70
mila accessi al mese e pensiamo di
chiudere il 2015 con 600 mila accessi. Previsionari è nato per parlare di
previdenza con un linguaggio diverso: la wiki ha una veste enciclopedica ma i termini presenti vengono
spiegati anche attraverso il linguaggio comune e con esempi concreti.
Puntiamo molto sul supporto digitale e per questo abbiamo proseguito nel percorso evolutivo degli strumenti mediante un nuovo tool di
simulazione che sostituisce Previsio. Disegnato per i dispositivi mobile come tablet e smartphone, esso
vuole rivoluzionare l’approccio ai
temi previdenziali. Il nuovo simulatore si focalizzerà sullo stile di vita
del risparmiatore per capire le reali
esigenze finanziarie di cui si avrà bisogno in futuro. Oltre ai dati fondamentali, viene richiesto di disegnare
lo stile di vita componendo il proprio
mosaico. Ogni tassello rappresenta
un’informazione come la composizione del nucleo familiare, l’utilizzo
dei trasporti, gli hobby, lo shopping
ecc. per determinare quanto è necessario risparmiare nel corso della vita
lavorativa per mantenere lo stile di
vita desiderato. E con questo processo genereremo anche dei lead. Le
iniziative digitali sono pensate per
gli utenti web ma aiutano anche le
reti distributive, in particolare quella
voro al di sotto dei 35 anni è iscritto a una forma pensionistica complementare. Nel 2014 i risultati di gestione delle
forme pensionistiche complementari sono stati ampiamente superiori al tasso di rivalutazione del Tfr. I fondi
pensione negoziali si sono rivalutati in media del 7,3%,
i fondi pensione aperti del 7,5%, i Pip nuovi del 7,3% a
fronte dell’1,3% del Tfr. Analizzando i portafogli dei fondi
pensione a fine 2013 è possibile osservare come lo stock
di investimenti indirizzati in Italia ammontava a 30 miliardi di euro, il 35% circa del patrimonio totale. In gran parte
(23,9 miliardi) si tratta di titoli Stato, per un controvalore
pari all’1,1% del debito pubblico in circolazione. Più ridotta
invece la componente di finanziamento indirizzata alle imprese italiane pari a 2,1 miliardi di euro (2,5% del totale).
previdenza
I numeri delle pensioni complementari
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