Come facciamo a prendere decisioni?

nicolòmanfredini.it
Come facciamo a prendere
decisioni?
Ogni giorno prendiamo decisioni e cerchiamo di fare la cosa
giusta. Dal momento in cui ci alziamo fino al momento in cui
andiamo a letto la sera prendiamo decisioni in ogni campo:
affettivo, professionale, gastronomico e finanziario. E
sicuramente, prendere decisioni, è la cosa più difficile sia nei
rapporti umani che nelle scelte di vita. Perché accade questo?
D. Bernoulli, uno scienziato Olandese del 1783, ci ha spiegato che ogni decisione soggiace a due fattori: "Il
valore che possiamo aspettarci da ogni nostra azione, cioè il buono che possiamo aspettarci di ottenere, è
prodotto dalla probabilità che questa azione ci faccia guadagnare qualcosa e dal valore che ha questo
guadagno per noi".
In altre parole, se riuscissimo a stimare e moltiplicare questi due fattori, la probabilità di un guadagno e il
valore soggettivo del guadagno, sapremmo sempre con precisione come comportarci.
Non è difficile accettare una scommessa quando le probabilità di vincere sono alte. Il difficile è decidere
quando le variabili complicano i nostri ragionamenti.
Quando decidiamo quale sia la cosa giusta da fare incorriamo spesso in due errori: nella stima delle
probabilità di avere successo e nella stima del valore del nostro successo.
Perché accade? Ecco la ragione: non siamo allenati ad usare il ragionamento matematico delle probabilità,
ma usiamo criteri percettivi che nella loro genericità possono ingannare.
Uno di questi errori è causato dalla memoria e dalla capacità di utilizzare come vere le informazioni che
raggiungono rapidamente la nostra attenzione (ad esempio, i giornali nell’enfatizzare le notizie le rendono
veritiere rispetto alla realtà dei fatti). L'idea è che la velocità con cui le cose vengono in mente ce le fa
considerare come molto probabili. Quelle che non vengono in mente con facilità vengono sottostimate.
Quando scegliamo - un eccellente test della nostra abilità di calcolare la probabilità di un accadimento è la
lotteria - le probabilità di ottenere una qualsiasi vincita investendo il nostro denaro in un biglietto sono
approssimativamente equivalenti a quelle di buttare i soldi direttamente nello scarico del bagno. Per
questo quesito ci sono molte risposte. Una di queste è sicuramente che noi vediamo, poichè vengono
pubblicizzati, molti più vincitori rispetto ai milioni di perdenti.
Stimare le probabilità, per quanto difficile possa sembrare, è una passeggiata in confronto a provare di
stimarne il valore. Che vuol dire sapere quanto vale la cosa, quanto ne godremo, quanta soddisfazione ci
darà.
Per questo, vediamo alcuni errori di valutazione.
Pensiamo ad un buon piatto di spaghetti. Vale 20€? Li vale secondo noi? Molti di noi ritengono di no. Ma
cambiamo contesto. Siamo in viaggio da molte ore, non abbiamo nulla da mangiare e un passeggero di
fianco a noi inizia a mangiare un panino profumato. Dei nostri 20€ non ce ne facciamo proprio nulla.
Improvvisamente, 20€ per un piatto di pasta potrebbe essere ben spesi.
Il valore in generale, e in questo caso il piatto di pasta, dipende dal contesto e dal confronto con
informazioni abituali. 5€ sono il prezzo giusto per un piatto di pasta. 20€ sono un prezzo scandaloso. In
questo caso il nostro giudizio di valore fa riferimento al confronto di un prezzo in un contesto noto. Ma
questo è un errore. Infatti uno dei trucchi del marketing è quello di dire che qualcosa era più costoso prima,
e adesso con un prezzo più basso è davvero attraente.
Immaginiamo un corso di formazione da 2000€, ora promosso a 1500€. Considerando il desiderio di fare
un’esperienza di formazione, compreremmo questo programma? Molti diranno di sì.
Ecco adesso un esempio leggermente diverso: il programma da 2000€ è ora promosso scontato a 700€,
quindi decidiamo di pensarci su per una settimana. Nel momento in cui decidiamo di iscriverci, la tariffa
scontata è finita e il programma ora costa 1500€. Lo compreremmo? La maggior parte delle persone
direbbe di no. Perché? Perché costava 700, e per nessun motivo pagheremmo 1500€ per qualcosa che
costava 700€ la settimana prima. Questa tendenza a fare il confronto con il passato è la causa per la quale
ci sfuggono le proposte migliori. In altre parole, un buon affare che prima era un ottimo affare non è così
tanto buono quanto un terribile affare che prima era ancora peggiore.
Ecco un altro esempio di come, fare confronti con il passato, possa confondere le nostre decisioni.
Immaginate di stare andando a teatro. Siete per strada. Nel portafoglio avete un biglietto, che avete pagato
50€. Avete anche una banconota da 50€. Quando arrivate al teatro, scoprite di aver perso il biglietto da
qualche parte lungo la strada. Spenderemmo i soldi che ci restano per ricomprarne un altro? La maggior
parte delle persone direbbe di no. Ora, cambiamo una sola cosa in questo scenario. Stiamo andando a
teatro, e nel portafoglio abbiamo due banconote da 50€. Quando arriviamo a teatro scopriamo che ne
abbiamo persa una. Spenderemmo i nostri 50€ rimasti per un biglietto? Beh, naturalmente: siamo venuti
qui per vedere lo spettacolo.
Che c'entra la perdita di 50€ nel tragitto? Qual è lo schema di questa valutazione? Lungo la strada, abbiamo
perso qualcosa. In entrambi i casi, era un pezzo di carta. Che differenza dovrebbe fare? La differenza è che
quando abbiamo perso il biglietto ci siamo detti, non ho intenzione di pagare due volte per la stessa cosa.
Abbiamo confrontato il costo dello spettacolo - 100€ - con il costo che aveva prima – 50€ - e ci siamo detti
che è un cattivo affare. Confrontarci con il passato causa molti dei problemi che gli psicologi riconoscono
nei tentativi delle persone di assegnare un valore: quando si confronta una cosa con un'altra, questo
cambia il suo valore.
E cambia anche quando confrontiamo, invece che col passato, più scelte a disposizione. I negozianti sanno
che il confronto aiuta la decisione e usano questa saggezza per aiutare i clienti a risparmiare l'eccessivo
fardello della scelta. Infatti, se andiamo in enoteca per comprare una bottiglia di vino, e ne vediamo da 7,
25 e 35 euro, cosa facciamo? La maggior parte delle persone non vuole la più costosa, ma non vuole
neanche la meno costosa. Quindi opterà per quella in mezzo. Se siamo dei negozianti svegli, metteremo
sullo scaffale una bottiglia molto costosa che nessuno comprerà mai. Si scoprirà che improvvisamente il
vino da 25€ non sembrerà così costoso in confronto a quello da 35€. Il confronto cambia il valore delle
cose. I confronti che facciamo quando stiamo valutando il valore, quando stiamo cercando di stimare
quanto ci piacciano delle cose, non sono gli stessi confronti che faremmo quando le consumiamo. Questo
problema di spostamento dei confronti tra tempi, prezzi e cose diverse, può intralciare i nostri tentativi di
prendere decisioni razionali.
Vediamo un altro esempio. Siamo ad un picnic e abbiamo in mano un panino al salame. Di fianco abbiamo
persone che hanno patatine fritte, cioccolatini, popcorn e altre leccornie. Ci chiediamo, quanto ci farà
piacere mangiare il panino adesso? Nei fatti, non c'é bisogno di uno psicologo per dire che quando avremo
la bocca piena del nostro panino profumato, quello che le persone hanno nel loro cestino non farà la
minima differenza per nostra esperienza gustativa. Per gli altri sarà un po’ diverso. Le loro previsioni sono
deviate da un confronto che poi non viene portato avanti ma cambia la loro esperienza.
Se abbiamo fatto dei corsi di sviluppo personale avremo probabilmente conosciuto persone ‘particolari’ e
avremo pensato ‘che gruppo, che persone speciali, come si comunica bene, sono davvero fantastiche’.
Quando torniamo a casa cosa scopriamo? In confronto ai nostri conoscenti, familiari ed amici, i corsisti sono
vivaci, creativi e comunicativi. Giusto? Nel nuovo contesto, il confronto è molto, molto diverso. In effetti,
talvolta ci accorgiamo che ci piacciono così poco che potremmo sposare il nuovo gruppo di amici dello
sviluppo personale.
Beh... l’affermazione con cui desidero concludere è questa: è difficile prendere una decisione prevedendo i
vantaggi di un’azione e la stima soggettiva di un valore. E ne abbiamo ormai le prove.
I nostri cervelli si sono evoluti per affrontare un mondo diverso da quello in cui viviamo ora. Si sono evoluti
per un mondo in cui le persone vivevano in gruppi molto piccoli, non incontravano quasi mai qualcuno che
fosse molto diverso da loro, vivevano vite abbastanza corte in cui le scelte erano poche e le priorità più
importanti erano mangiare ed accoppiarsi.
Quello che abbiamo capito oggi è che dobbiamo ragionare in un mondo per cui la natura non ci ha
programmato. Questo spiega perché siamo insicuri delle nostre decisioni e lenti a mettere in pratica le
nostre scelte, ma spiega anche perché è terribilmente importante che diventiamo bravi in fretta. Se non lo
diventeremo, sarà perché abbiamo sottovalutato le probabilità di dolori futuri e sovrastimato il valore dei
nostri piaceri presenti.
Buone scelte a tutti.
L.M.