Partnership10 - Alliance Healthcare

S O M M A R I O
Partnership
Partnership Anno XVIII
n. 10, Ottobre 2015
I servizi
Registrazione del Tribunale di Milano
n. 319 del 29 aprile 1998.
Periodico mensile di marketing
e management di Alliance Healthcare
Italia s.p.a. per la farmacia italiana.
SPESA FARMACEUTICA
Rapporto Osmed-Aifa 2014:
viaggio nei consumi di farmaci
tra diseconomie e usi inappropriati.
pagina 8
Direttore responsabile
Angelo Cambié
ATTUALITÀ PROFESSIONALE
Il farmacista coinvolto nel controllo
dei pazienti: ancora conferme
per l’iniziativa voluta dalla Fofi.
pagina 16
Direzione, redazione, grafica
e impaginazione
InterMedia Servizi Editoriali
Via A. Gramsci 11, 24128 Bergamo
Tel. 035.400944
e-mail: [email protected]
Responsabile: Angelo Cambié
pagina 22
Direzione e pianificazione
campagne promozionali
Alliance Healthcare Italia s.p.a.
Via Tiburtina 1310, 00131 Roma
Tel. 06.41294485 Fax 06.41294480.
Responsabile: Rosanna Spadolini
pagina 30
Gestione tecnica spazi
e materiali pubblicitari
InterMedia Servizi Editoriali
Via A. Gramsci 11, 24128 Bergamo
Tel. 035.400944
e-mail: [email protected]
MARKETING
Quando le classiche leve
del marketing mix non bastano più:
alla ricerca della ‘mucca viola’.
GESTIONE PRATICA
Impresa farmacia: è sui banchi
che deve iniziare l’apprendimento
dell’economia gestionale.
GIURISPRUDENZA
Il farmacista può impugnare
la mancata revisione della pianta
organica a partire da quella del 2014.
Editore
Pinelli Printing srl, Via E. Fermi 8
20096 Seggiano di Pioltello - MI
pagina 38
Stampa
CTG snc, Via Trieste 99
20064 Gorgonzola - MI
Le rubriche
Farmattualità
Prodotti in primo piano
pagina 5
Amministrazione
Alliance Healthcare Italia s.p.a.
Via Moggia 75/a, 16033 Lavagna-Ge
Tel. 0185.3721 Fax 0185.321208
Responsabile: Massimo Callori.
pagina 40
Le offerte speciali di Alliance Healthcare Italia
• Promozioni in evidenza
• Prodotti Almus
• Prodotti Alvita
pagina 42
pagina 51
pagina 56
© Proprietà letteraria riservata.
La riproduzione intera o parziale in
ogni forma e su qualunque supporto,
anche citando la fonte, è vietata sia
in italiano sia in ogni altra lingua.
Diritti riservati in tutto il mondo.
FA R M AT T U A L I TA’
Partnership
tire dal 2009 e con aggiornamenti a
quattro anni, con un valore medio di
cadenza semestrale.
2,6 anni, è risultato inferiore nel grup-
Nell’ambito dello sviluppo scientifico
po in trattamento con gli inibitori della
di questi dati, l’Agenzia italiana del far-
dipeptidil-peptidasi IV rispetto al grup-
maco restituirà nei prossimi anni al ser-
po in trattamento con le sulfaniluree.
vizio sanitario il valore di tali informa-
Questa pubblicazione si inserisce nel-
I dati sanitari degli italiani sono fi-
zioni, a cominciare dall’analisi sul ri-
l’importante contesto delle valutazio-
niti sotto la lente d’ingrandimento del-
schio di scompenso cardiaco nei pa-
ni post-marketing sulla sicurezza d’u-
l’Aifa: tra i primi a essere analizzati quelli
zienti diabetici di tipo 2 in trattamento
so dei farmaci, nello specifico sul ri-
di pazienti affetti da scompenso car-
con farmaci ipoglicemizzanti orali.
schio di scompenso cardiaco asso-
diaco e diabete.
Sono stati infatti recentemente pub-
ciato all’utilizzo dei farmaci ipoglice-
Sul sito dell’agenzia italiana per il con-
blicati sullo European heart journal i ri-
mizzanti orali.
trollo dei farmaci, nell’ambito del pro-
sultati di un’analisi retrospettiva italia-
L’OsMed Health-DB database è risul-
getto di digitalizzazione dei dati sani-
na sul rischio di ospedalizzazione per
tato uno strumento informativo ade-
tari, sono stati recentemente pubbli-
scompenso cardiaco nei pazienti con
guato per tali valutazioni e, più in ge-
cati i primi risultati del lavoro che pro-
diabete di tipo 2 trattati con sulfanilu-
nerale, per il complesso delle analisi
prio l’Aifa sta svolgendo per lo svilup-
ree, inibitori della dipeptidil-peptidasi
sull’utilizzo dei farmaci in terapia con
po scientifico delle informazioni sani-
IV e tiazolidinedioni, che ha valutato i
dati che rendono conto dell’epide-
tarie derivate dall’analisi dei dati di pa-
dati inclusi nell’OsMed Health-DB da-
miologia, dei costi di malattia, dell’a-
zienti inclusi nell’OsMed Health-DB da-
tabase.
derenza terapeutica e dell’efficacia del-
tabase, il più grande database al mon-
Nel periodo di inclusione nell’analisi,
le cure.
do, che raccoglie i dati di popolazio-
ovvero dal 1° gennaio 2010 al 31 di-
ne non selezionata.
cembre 2012, sono stati considerati
La realizzazione di questa raccolta di-
quasi 130 mila pazienti affetti da dia-
gitale di dati è stata promossa dall’Ai-
bete di tipo 2 in trattamento con ipo-
fa nell’ambito delle attività dell’Osser-
glicemizzanti orali, di cui oltre il 70 per
vatorio sull’impiego dei medicinali (O-
cento con sulfoniluree, il 14 con inibi-
sMed), ed è basata sull’integrazione
tori della dipeptidil-peptidasi IV, e la re-
dei flussi amministrativi di 41 enti, 36
stante quota con tiazolidinedioni.
Asl e cinque regioni, un campione che
I tre gruppi in analisi presentavano dif-
Un corretto apporto di cibo e vi-
vuole rappresentare la totalità delle re-
ferenze per età, sesso, utilizzo di far-
tamine svolge un ruolo fondamentale
gioni italiane.
maci concomitanti ed eventi cardio-
in tutte le fasi della vita per la preven-
Il database include un campione di cir-
vascolari precedenti, e più del 70 per
zione dell’obesità in generale e per la
ca 30 milioni di persone assistibili, va-
cento dei pazienti inclusi risultava con-
salute delle ossa in particolare, non so-
le a dire titolate a ricevere prestazioni
temporaneamente trattato con metfor-
lo per evitare fratture dovute a caren-
a carico del servizio sanitario naziona-
mina.
ze di nutrienti, ma anche per tenere
le, che ammonta al 49,2 per cento del-
Il rischio di ospedalizzazione per scom-
lontane le complicazioni ortopedico-
la popolazione italiana complessiva, di
penso cardiaco, valutato in un perio-
traumatologiche derivanti dall’ecces-
cui fanno parte soggetti distribuiti geo-
do di osservazione compreso tra un
so di peso.
graficamente in tutta la penisola, a par-
minimo di sei mesi e un massimo di
Molti danni articolari, hanno ricordato
L’Aifa esamina
i dati sanitari
degli italiani

Obesità: pericolo
per pazienti
e casse sanitarie
5
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Partnership
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i sanitari dell’Istituto ortopedico Gae-
trosi. Nell’età pediatrica e adolescen-
Alberto Panerai, docente del Diparti-
tano Pini di Milano, possono essere
ziale coincidono invece con l’epifisio-
mento di Scienze farmacologiche e
causati dall’obesità, malattia che è an-
lisi della testa del femore, la tibia vara
biomolecolari dell’Università degli Stu-
che correlata all’aumentato rischio di
e il piede piatto, tutte patologie nelle
di di Milano, “non si limitano solo al tes-
patologie di particolare gravità: “L’a-
quali il sovraccarico ponderale rap-
suto osseo: diversi tipi di altre cellule
spetto preoccupante è il costante in-
presenta la causa principale.
hanno recettori specifici per tale vita-
cremento per anno dell’incidenza di
“Ecco quindi esaltato il ruolo della pre-
mina, e i suoi metaboliti sono in gra-
tale patologia”, ha tenuto a sottolineare
venzione”, ha precisato Giuseppe Mi-
do, direttamente o indirettamente, di
Giuseppe Mineo, direttore scientifico
neo, “il cui aspetto principale è identi-
controllare più di duecento geni che
della struttura ospedaliera specialisti-
ficabile nella cultura della corretta ali-
sono in relazione alla proliferazione, al-
ca milanese, “in Europa negli ultimi die-
mentazione”.
la differenziazione e all’apoptosi, ov-
ci anni si è passati dal 10 al 40 per
E per la prevenzione che passa dalle
vero la morte programmata, delle cel-
cento di incidenza di casi, e sulla ba-
corrette abitudini alimentari è determi-
lule sia in tessuti normali sia in tessuti
se dell’attuale trend di crescita dell’in-
nante il ruolo della vitamina D, già no-
cancerosi”.
cidenza per anno, nel 2030 ci sarà pre-
ta da tempo per i benefici effetti sul
“Una mancanza di questa vitamina nel
sumibilmente un miliardo di persone
metabolismo e la fissazione del calcio
tessuto muscolare”, ha proseguito,
affette da obesità”.
nel tessuto osseo, per la quale nuovi
“produce una debolezza muscolare
Traducendo questi dati in cifre, se si
studi internazionali hanno messo in lu-
che aumenta il rischio di cadute, e un
considerano gli esborsi relativi alla spe-
ce altre applicazioni ed effetti positivi
deficit, relativo o assoluto, di vitamina
sa sanitaria europea aggiornati al 2010,
anche in altri ambiti sanitari.
D è stato posto in relazione con diver-
i costi imputabili all’obesità arrivano a
“Per troppo tempo si è pensato che la
si tipi di neoplasie, al colon, al pan-
rappresentare l’8 per cento di tutte le
vitamina D potesse dare un contribu-
creas, alla prostata, alle ovaie e alla
spese sostenute per la sanità.
to solo alle patologie ossee”, ha spie-
mammella, nonché al linfoma di
“Basta pensare alle patologie cardio-
gato Pierluigi Meroni, direttore del Di-
Hodgkin e anche all’aumentato rischio
respiratorie e al diabete in prima i-
partimento di reumatologia dell’Istitu-
di malattie autoimmuni come sclerosi
stanza”, ha proseguito il sanitario, “e
to Gaetano Pini e docente di reuma-
multipla, artrite reumatoide, diabete
poi particolarmente interessante è la
tologia dell’Università degli studi di Mi-
mellito di tipo I”.
correlazione tra l’obesità e le patolo-
lano, “recenti studi internazionali han-
La Vitamina D non si produce solo at-
gie oncologiche: una fonte autorevole
no ora dimostrato che sono possibili
traverso l’esposizione al sole, ma pro-
come The Lancet ha evidenziato che
nuove applicazioni ad alto beneficio di
viene anche da una dieta che preve-
su oltre 13 milioni di nuovi casi di tu-
questa vitamina anche in altri ambiti e
da una corretta assunzione di pesce,
more accertati nel mondo nel 2012,
utilizzi farmacologici innovativi, con ri-
latticini e derivati, rosso d’uovo.
quasi 500 mila erano riscontrabili in
cerche che hanno confermato come
“Spero che l’alimentazione, un’azione
soggetti con indice di massa corpo-
la Vitamina D riesca anche a modula-
semplice e spesso lasciata al caso, as-
rea superiore a 30, ovvero in persone
re le risposte immuni, e poi patologie
suma il giusto ruolo e diventi per tutti
obese”.
quali malattie cardiovascolari, depres-
una ‘medicina’ portatrice di un gran-
Le patologie osteoarticolari correlate
sione, schizofrenia, malattie intestinali
de e positivo cambiamento bio-psico-
all’obesità nell’età adulta sono preva-
e infiammatorie trattate anche con que-
fisico”, ha concluso il direttore gene-
lentemente identificabili nelle patolo-
sta vitamina hanno dato esiti positivi”.
rale dell’Istituto ortopedico Pini Ame-
gie degenerative croniche, quali l’ar-
“Gli effetti della vitamina D”, ha aggiunto
deo Tropiano.
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Rapporto Osmed-Aifa 2014: viaggio nei consumi
di farmaci tra diseconomie e usi inappropriati.
Sono i cardiovascolari i medicinali più consumati
dagli italiani, e il 75 per cento dei farmaci è coperto
dal rimborso del servizio sanitario nazionale.
Nel 2014 ogni italiano ha consumato in media poco più di 1,7 dosi di far-
Il report realizzato dall’Aifa, che ha fotografato
maco al giorno e, in media, ogni cit-
le abitudini di utilizzo dei farmaci in Italia,
tadino ha speso, per acquistare me-
ha evidenziato la necessità di controllo delle terapie
dicinali, 438 euro. Dal rapporto OsMed
(Osservatorio nazionale sull’impiego
prescritte per ottenere miglioramenti nell’efficacia.
dei medicinali) stilato dall’Agenzia italiana del farmaco (Aifa), è emerso i-
8
noltre che la spesa farmaceutica to-
E altre differenze significative emer-
pari al -11 per cento per i fattori della
tale, tra pubblica e privata, è stata pa-
gono dall’analisi per regione: per i far-
crescita e al -3 per le epoetine.
ri a 26,6 miliardi di euro, di cui il 75 per
maci in regime di assistenza conven-
Altre buone notizie arrivano dal fronte
cento coperto da rimborso del Ssn.
zionata di classe A, a carico del servi-
degli antibiotici: sempre rispetto al
I farmaci cardiovascolari si conferma-
zio sanitario nazionale, la Calabria è la
2013, si è ridotto del 3 per cento il
no la categoria a maggior consumo,
regione con la quantità massima di
consumo di questi farmaci, pur se per-
seguita dai prodotti del sangue e or-
consumi, seguita da Lazio e Puglia.
mangono ampie aree di inappropria-
gani emopoietici, dai medicinali del-
La spesa lorda pro capite più alta è
tezza prescrittiva, che riguardano pe-
l’apparato gastrointestinale e meta-
stata registrata in Campania, seguita
raltro anche i farmaci inibitori di pom-
bolismo, dai farmaci attivi sul sistema
da Puglia e Calabria. La Provincia au-
pa. Ed è anche migliorata l’aderenza
nervoso centrale e da quelli per l’ap-
tonoma di Bolzano ha riportato inve-
alla terapia dei pazienti in trattamento
parato respiratorio. Gli antineoplastici
ce sia la spesa pro capite più bassa
con farmaci antiipertensivi e antide-
e gli immunomodulatori salgono inve-
sia il minor consumo.
pressivi, con una diminuzione dei sog-
ce al primo posto se si considera la
Quasi il 64 per cento delle dosi di far-
getti che assumono antidepressivi in
sola spesa pubblica.
maco consumate ogni giorno è costi-
maniera occasionale.
L’anno scorso la metà dei bambini fi-
tuito da medicinali a brevetto scadu-
no a quattro anni e la quasi totalità de-
to, che costituiscono quasi un quarto
gli anziani con età superiore ai 74 an-
della spesa pubblica. È stato inoltre
ni ha assunto almeno un medicinale,
registrato un aumento nell’utilizzo dei
con differenze di genere, più marcate
biosimilari, soprattutto delle epoetine
L’esborso a carico dei cittadini - che
per le età comprese tra i 15 e i 64 an-
e dei fattori della crescita, con effetti
comprende il ticket e la differenza tra
ni, che vedono una prevalenza di uti-
positivi sulla spesa che si sono tradotti
il prezzo del medicinale a brevetto sca-
lizzo nelle donne.
in un decremento, rispetto al 2013,
duto e quello di riferimento, la spesa
Quanto si spende per i farmaci
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per i medicinali di fascia A acquistati
mi più contenuti si riscontrano nella
spetto alla spesa media sostenuta per
privatamente e quella per i farmaci di
provincia autonoma di Bolzano con
un individuo appartenente alle fasce
classe C - è stato di oltre otto milioni
poco più di 760.
di età inferiori. Tale risultato è dovuto
di euro, sostanzialmente stabile ri-
Se si valutano i consumi pro capite, la
a un cambiamento nell’uso dei farmaci
spetto al 2013. In leggera flessione gli
spesa a carico del cittadino per i far-
che passa da circa il 50 per cento nei
acquisti in privato di medicinali di fa-
maci di automedicazione, per quelli di
bambini e negli adulti fino ai 54 anni a
scia A (-1,9 per cento) e di medicinali
fascia C con ricetta e per i medicinali
quasi il 90 per la popolazione anziana
di classe C con ricetta (-1,6), con un
di fascia A acquistati privatamente è
di età superiore ai 74 anni, che per la
aumento sia della compartecipazione
stata, a livello nazionale, pari a 110 eu-
quasi totalità assume dunque almeno
del cittadino (+4,5 per cento) sia del-
ro; si osserva, tuttavia, una discreta
un medicinale.
la spesa per i medicinali di automedi-
variabilità tra le regioni, che oscilla tra
Differenze di genere sono evidenzia-
cazione (+0,2) (tabella 1).
il valore massimo della Liguria con 131
bili nella fascia di età tra i 15 e i 64 an-
A livello territoriale, la regione con il va-
euro e il minimo del Molise con 80.
ni, con una prevalenza media d’uso
lore più elevato di spesa lorda pro ca-
Complessivamente, l’andamento del-
dei medicinali superiore per le donne
pite per i farmaci di classe A erogati a
la spesa e dei consumi medi è forte-
rispetto agli uomini, e se si guarda al-
carico del Ssn è la Campania con 224
mente dipendente dalla fascia d’età
l’età, si nota che oltre agli anziani an-
euro, mentre il valore più basso si re-
del paziente. Il sesso, rispetto all’età,
che nei bambini tra 0 e 4 anni si regi-
gistra nella provincia autonoma di Bol-
incide invece in misura marginale sul
stra una prevalenza d’uso dei medici-
zano con poco meno di 130 euro.
consumo indistinto di farmaci.
nali piuttosto elevata: circa la metà dei
Sul versante dei consumi, la regione
Per ogni individuo con età maggiore
bambini ha infatti ricevuto almeno u-
che evidenzia i livelli più elevati è la Ca-
ai 64 anni, il servizio sanitario nazio-
na prescrizione nel corso dell’anno.
labria con quasi 1.200 dosi giornalie-
nale deve affrontare una spesa far-
In termini di consumi, un individuo con
re ogni mille abitanti, mentre i consu-
maceutica oltre sei volte superiore ri-
età compresa tra i 65 e i 74 anni con-
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La spesa per i farmaci a brevetto scaduto.
verse classi di farmaci, e i risultati ottenuti sono stati generalmente insod-
Nel 2014 l’utilizzo di farmaci a brevetto scaduto ha rappresentato
oltre il 60 per cento dei consumi a carico del Servizio sanitario nazionale, e si è concentrato di più nelle categorie dei farmaci cardiovascolari e dell’apparato gastrointestinale. Si conferma il trend in
crescita sia della spesa sia dei consumi dei farmaci equivalenti, e dall’analisi delle molecole per classe di appartenenza terapeutica, si
può vedere come siano soprattutto i farmaci inibitori di pompa a
comparire tra i primi venti principi attivi a brevetto scaduto.
Le regioni con la più elevata incidenza del consumo di farmaci a brevetto scaduto per il 2014 sono state l’Emilia Romagna e l’Umbria,
con il 73 per cento, e la Sicilia (71). Calabria, Basilicata e Campania hanno invece mostrato le più alte percentuali di spesa per i farmaci coperti da brevetto (prossime all’80 per cento), mentre la provincia autonoma di Trento e la Lombardia hanno evidenziato una
ripartizione circa a metà tra la spesa per i farmaci equivalenti e quella per le specialità coperte da brevetto.
Ancora limitato l’impiego dei farmaci biosimilari, che consentirebbero invece di ottenere rilevanti risparmi in termini di spesa. Nel corso del 2014, tuttavia, è stato registrato un incremento dei consumi
di questi medicinali, soprattutto delle epoetine (+112 per cento rispetto al 2013) e dei fattori della crescita (+34), che ha prodotto contrazioni della spesa.
Nel confronto internazionale, l’Italia si colloca al terzo posto, dopo
Grecia e Irlanda, in termini di spesa per i farmaci con brevetto scaduto; Germania, Inghilterra e Francia sono invece i paesi con la più
alta incidenza di spesa per i farmaci equivalenti.
disfacenti, con l’aggravante che in
questi ultimi anni non si è registrato un
andamento di significativo miglioramento di questo fattore basilare.
Rischio cardiovascolare
Le malattie cardiovascolari rappresentano la prima causa di morte nel
mondo, e in Italia i dati dell’Ims Health
le indicano in costante aumento: tra il
2005 e il 2013 la prevalenza di ipertensione arteriosa è aumentata dal 21
a quasi il 27 per cento; le malattie ischemiche cardiache dal 3,5 al 4,1 e
l’ictus è quasi raddoppiato.
In Italia, le patologie cardiovascolari
nel 2014 hanno generato un costo totale di oltre 18 miliardi di euro, di cui
14 a carico del sistema sanitario nazionale, e tali cifre sono destinate ad
aumentare nel corso dei prossimi anni, fino ad arrivare a 23 miliardi complessivi nel 2020.
Per prevenire la maggior parte delle
patologie cardiovascolari è fondamentale innanzitutto correggere i fattori di rischio connessi con gli stili di
10
suma ogni giorno in media 2,6 dosi u-
bassa e si rivela come principale cau-
vita ovvero fumo, dieta scorretta, i-
nitarie di medicinali e, quando supera
sa non soltanto di un’inefficacia della
nattività fisica e alcool. Abitudini più
i 74 anni, questo valore sale a 3,8.
terapia farmacologica, che dunque
sane e un corretto trattamento far-
In un quadro di consumi e di spesa
non produce miglioramenti dello sta-
macologico consentirebbero una ri-
così rilevante e variegato, l’aderenza
to di salute del paziente, ma anche di
duzione della mortalità per patologie
alla terapia assume un’importanza ri-
diseconomie per le risorse sanitarie.
cardiovascolari di oltre la metà; si sti-
levante, soprattutto nei trattamenti cro-
L’analisi svolta dall’Aifa ha voluto dun-
ma inoltre che circa l’80 per cento de-
nici e nell’età avanzata: spesso, infat-
que valutare, oltre ai dati di spesa, an-
gli eventi cardiovascolari che insorgo-
ti, la continuità terapeutica è molto
che l’aderenza al trattamento per di-
no prima dei 75 anni sia prevenibile.
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Antiipertensivi. L’ipertensione arte-
to costo-efficacia dei farmaci ipolipi-
si attesta complessivamente tra il 30
riosa è il principale fattore di rischio
demizzanti a livello preventivo. Tutta-
e il 50 per cento della popolazione in
modificabile per malattie coronariche,
via, il raggiungimento del beneficio con
trattamento, ed è risultata più elevata
ictus cerebrale, scompenso cardiaco
tali farmaci è fortemente connesso al-
tra i soggetti con ipercolesterolemia e-
e insufficienza renale.
la loro assunzione continuativa.
levata e a rischio cardiovascolare mol-
La corretta terapia dell’ipertensione,
La mancata aderenza al trattamento
to alto, riducendosi via via con il dimi-
oltre a prevenire numerose morti per
ipolipidemizzante ha ricadute negati-
nuire del rischio (tabella 2).
cause cardiovascolari, consente un
ve sia in termini di salute pubblica, con
forte risparmio di risorse economiche,
l’aumento del numero di eventi po-
ma nonostante ciò, la quota di sog-
tenzialmente prevenibili, sia sui costi
getti ipertesi non adeguatamente trat-
sanitari, con spese fatte per terapie
tati è ancora elevata, e ciò è dovuto
non efficaci o che generano effetti in-
L’Oms stima che siano oltre 235 mi-
principalmente alla mancata aderen-
desiderati che richiedono a loro volta
lioni le persone al mondo affette da a-
za alla terapia antiipertensiva prescrit-
un trattamento.
sma, e i dati dell’Ims Health hanno e-
ta dal medico: la quota di pazienti che
Diversi studi hanno dimostrato che l’a-
videnziato per la realtà italiana un au-
assume il trattamento antiipertensivo
derenza al trattamento con statine è
mento della prevalenza di questa pa-
in maniera continuativa è piuttosto
molto limitata, e che tale mancata a-
tologia dal 3,6 per cento del 2005 a
bassa. La mancata aderenza, oltre a
derenza causa un aumento significa-
quasi il 7 del 2013.
impedire il raggiungimento di un con-
tivo del rischio di eventi cardiovasco-
L’asma interessa tutte le fasce d’età e
trollo adeguato dei livelli pressori e a
lari.
presenta forti variazioni territoriali, in
esporre i pazienti a possibili effetti col-
La simvastatina è il farmaco maggior-
quanto dipende molto dai fattori am-
laterali, incide fortemente sui costi sa-
mente impiegato tra i pazienti con ri-
bientali.
nitari a causa sia dell’aumento di o-
schio medio o moderato, mentre l’a-
Per il trattamento delle patologie re-
spedalizzazione per eventi cardiova-
torvastatina lo è tra i soggetti con ri-
spiratorie croniche, oltre a perseguire
scolari sia degli ulteriori trattamenti far-
schio alto o molto alto.
un cambiamento dello stile di vita del
macologici che si rendono necessari
L’aderenza alla terapia farmacologica
paziente (abbandono dell'abitudine al
Disturbi delle vie respiratorie
con il peggioramento della patologia.
Gli Ace-inibitori sono i farmaci impiegati in oltre un terzo dei casi, seguiti
L’andamento della spesa farmaceutica.
*Dati in milioni di euro
Spesa*
2014
%
Variazione %
2013-2014
Spesa convenzionata
lorda
10.988
41,2
- 2,1
Distribuzione diretta
e per conto farmaci fascia A
3.249
12,2
+ 8,2
Classe A privato
1.441
5,4
- 1,9
Classe C con ricetta
2.937
11,0
- 1,6
Automedicazione
2.283
8,6
+ 0,2
da sartani e beta-bloccanti. Quasi la
metà dei soggetti con ipertensione è
in trattamento con combinazioni di più
farmaci antiipertensivi.
Farmaci per le dislipidemie. Le di-
Fonte: OsMed
slipidemie costituiscono un importante fattore di rischio modificabile per le
patologie cardiovascolari, e sono ormai diversi gli studi di farmacoecono-
Tabella 1
mia che hanno evidenziato il rappor11
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fumo, aumento dell’esercizio fisico), le
del medicinale, sono anche da impu-
donne, nelle persone con titolo di stu-
terapie comprendono il ricorso a far-
tare al fatto che, soprattutto per le fa-
dio basso o assente e con difficoltà e-
maci per via inalatoria o per via orale.
si iniziali, è previsto il ricorso al farma-
conomiche o senza un lavoro regolare.
Come per le altre patologie croniche,
co solo al momento dell’attacco. L’a-
In questi ultimi anni, in Italia si è regi-
anche per quelle respiratorie l’assun-
derenza è risultata più elevata al nord
strato un aumento dell’uso di farmaci
zione in maniera continuativa del trat-
e al centro, i maschi sono risultati più
antidepressivi ma, nonostante ciò, di-
tamento farmacologico è di estrema
ligi alla prescrizione delle femmine, e
versi studi osservazionali hanno di-
importanza per assicurare benefici.
l’aderenza aumenta con l’età.
mostrato che solo il 20 per cento dei
Tra le monoterapie, i farmaci mag-
soggetti assume la terapia in modo
giormente impiegati per entrambi i di-
continuativo e appropriato, mentre cir-
sturbi respiratori sono i corticosteroi-
Antidepressivi
ca la metà la sospende nei primi tre
di inalatori, usati da un terzo della po-
mesi e oltre il 70 nei primi sei mesi. Il
polazione affetta da asma, seguiti dai
In Italia, nel periodo 2012-2013, la sor-
trattamento, indipendentemente dal
broncodilatatori a breve durata d’a-
veglianza epidemiologica dell’Istituto
farmaco utilizzato, viene in genere ar-
zione, quale il salbutamolo, impiegati
superiore di sanità ha rilevato che il 6,5
ticolato in una fase acuta, che va dal-
dal 16 per cento dei soggetti con pro-
per cento degli adulti fra i 18 e i 69 an-
le 6 alle 10 settimane, una continuati-
blemi respiratori.
ni ha riferito sintomi di depressione e
va, che arriva fino ai 12 mesi, e una di
L’aderenza al trattamento ha mostra-
percepisce come compromesso il pro-
mantenimento compresa tra i 12 e i
to che l’11,2 dei soggetti con asma
prio benessere psicologico.
36 mesi, in virtù dell’alto rischio di re-
assume la terapia in maniera conti-
La prevalenza dei sintomi di depres-
cidiva della patologia, ma, forse pro-
nuativa; le quote basse di aderenza,
sione cresce all’aumentare dell’età ed
prio per il protrarsi della terapia, è al-
oltre che a un possibile uso scorretto
è significativamente più elevata nelle
to il tasso di scarsa aderenza del paziente, che poi comporta una ridotta
L’aderenza al trattamento per le dislipidemie.
efficacia del trattamento farmacologi-
Dati in percentuale
Fonte: OsMed
co con conseguente aumento di com-
Rischio
alto
Rischio
molto alto
plicanze, nonché un aggravio di spe-
Rischio
medio
Rischio
moderato
ANALISI GEOGRAFICA
Gli inibitori selettivi della ricaptazione
Nord
28,2
32,8
34,5
48,5
della serotonina sono i farmaci mag-
Centro
31,8
37,2
39,8
47,2
giormente prescritti, seguiti dagli inibi-
Sud e isole
36,0
32,5
41,1
50,6
tori della ricaptazione di serotonina e
noradrenalina; gli antidepressivi trici-
ANALISI PER GENERE
Maschi
32,4
33,8
38,2
52,7
clici sono invece impiegati in una quo-
Femmine
29,8
32,3
38,0
43,6
ta minima di pazienti.
Tra i soggetti in trattamento farmaco-
ANALISI PER ETA’
Tabella 2
sa per il Ssn.
41-50
23,9
-
37,7
51,4
51-60
28,0
32,8
38,6
47,5
61-70
33,1
33,7
37,9
50,3
logico con antidepressivi, solo un terzo assume la terapia in maniera continuativa, e si nota una maggiore aderenza tra i soggetti anziani rispetto a
quelli più giovani.
12
S P E S A
Antibiotici
FA R M A C E U T I C A
Partnership
Antibiotici: l’incidenza dell’uso inappropriato.
Dati in percentuale
L’impiego improprio di antibiotici, ol-
Tutte
le categorie
tre a esporre i pazienti a inutili rischi
derivanti dagli effetti collaterali, pone
Patologia
grandi problematiche di salute pubblica a causa del possibile sviluppo di
resistenze. Infatti, la percentuale di microrganismi che hanno mostrato una
resistenza agli antibiotici è drammati-
Fonte: OsMed
Influenza,
raffreddore,
laringotracheite
la resistenza multipla alla terapia com-
ni cliniche per le quali si osserva un
impiego di antibiotici più frequentemente inappropriato sono le infezioni
Bronchite
Cistite
non complicata
Nord
35,3
30,4
25,2
42,3
Centro
41,0
31,3
38,2
44,0
Sud e isole
49,0
33,2
50,8
41,7
ANALISI PER GENERE
Maschi
39,4
30,2
35,9
-
Femmine
42,2
32,7
35,8
42,3
ANALISI PER ETA’
binata con più antibiotici.
Nella popolazione adulta, le condizio-
Faringite,
tonsillite acuta
ANALISI GEOGRAFICA
camente cresciuta negli ultimi anni, così come è in aumento il fenomeno del-
Macrolidi,
Cefalosporine
fluorochinoloni,
iniettabili,
Fluorochinoloni
cefalosporine fluorochinoloni
≤ 45
37,1
30,8
24,9
39,1
46-65
40,0
32,0
35,4
45,8
66-75
52,7
33,8
42,2
-
> 75
52,6
34,2
44,9
-
Tabella 3
acute delle vie respiratorie e le infezioni
acute non complicate delle basse vie
urinarie.
per gli inibitori di pompa protonica
dicano un passaggio della malattia da
L’impiego non necessario di antibioti-
(Ipp), che in Italia rientrano tra i farmaci
reflusso gastroesofageo dal 6 per cen-
ci supera il 30 per cento in tutte le con-
con i consumi più elevati.
to del 2005 al 15,3 del 2013 - ciò non
dizioni cliniche studiate, con una mag-
L’ampia diffusione di questi medicinali
può costituire l’unica giustificazione a
giore incidenza di utilizzo inappropria-
è dovuta a molteplici fattori, quali il
una crescita massiccia delle prescri-
to per le infezioni delle vie respiratorie
buon profilo di efficacia, soprattutto
zioni di questi farmaci. Diventa quindi
nelle regioni del sud, nella popolazio-
per le terapie di breve durata, la con-
di fondamentale importanza ricercare
ne femminile e negli individui di età a-
siderazione che abbiano effetti colla-
possibili usi inappropriati degli Ipp al
vanzata. L’impiego inappropriato di
terali trascurabili e l’ampia disponibi-
fine di razionalizzarne la prescrizione,
fluorochinoloni in terapia di prima linea
lità di prodotti a costi contenuti.
per non esporre i pazienti a inutili ri-
per la cistite non complicata è stato
Diversi studi hanno tuttavia riportato
schi e ridurre la spesa.
invece pari a oltre un terzo per le don-
effetti avversi anche gravi derivanti dal-
L’utilizzo inappropriato di farmaci an-
ne al di sotto dei 65 anni (tabella 3).
l’impiego di questi farmaci per perio-
tiacidi/antisecretori/gastroprotettori in
di prolungati o prodottisi in seguito al-
medicina generale è abbastanza ele-
le interazioni di questi medicinali con
vato, e deriva spesso sia da prescri-
altre terapie farmacologiche assunte
zioni non necessarie che i pazienti ri-
dal paziente.
cevono al momento della loro dimis-
L’impiego di farmaci per i disturbi cor-
Nonostante che le patologie acido-
sione ospedaliera, sia da prescrizioni
relati all’acidità è aumentato notevol-
correlate siano in aumento - come di-
derivanti da visite specialistiche nei
mente negli ultimi anni, in particolare
mostrano i dati dell’Ims Health, che in-
campi più disparati.
Antisecretori/gastroprotettori

15
Partnership
AT T U A L I TA’
P R O F E S S I O N A L E
Il farmacista coinvolto nel controllo dei pazienti:
risparmi e conferme cliniche per l’iniziativa Fofi.
Migliorano i risultati clinici e si risparmia sulla terapia.
Il progetto attuato nelle farmacie italiane per il
controllo dell’asma è ora arrivato alla sua terza fase,
È arrivato alla terza fase il progetto che la Federazione degli ordini
nella quale sono stati valutati in maniera
dei farmacisti italiani ha avviato per va-
quantificabile i risultati che attestano l’importanza
lutare la revisione dell’uso dei farmaci
delle verifiche sulla terapia esercitate dai farmacisti
attuata nelle farmacie di comunità per
la gestione dei pazienti affetti da asma,
in farmacia. E il modello piace anche all’estero.
uno studio clinico randomizzato che
la Fofi ha definito come uno dei più
16
grandi studi del genere al mondo, sia
tagna”, ha spiegato Andrea Manfrin,
e meccanica dispensazione di un far-
tecnicamente sia economicamente,
clinical lecturer presso la Medway
maco. E questo fa la differenza, qui si
che ha coinvolto 360 farmacisti di co-
school of pharmacy nell’Università del
gioca la partita”.
munità e 1800 pazienti sparsi in 15 re-
Kent, nonché coordinatore della ri-
Nel riportare i dati preliminari di que-
gioni italiane.
cerca, “lo strumento che i farmacisti i-
sta terza fase, Manfrin ha messo in ri-
Pubblicati recentemente sulla rivista
taliani stanno usando è già stato te-
salto l’impatto che l’aspettativa di vi-
scientifica Bmc Health services re-
stato e validato nel precedente studio
ta può avere sull’economia di un pae-
search, i risultati della valutazione ran-
pilota, ed è rappresentato da una in-
se: “in Italia l’aspettativa di vita è au-
domizzata, denominata Re I-Mur (Ran-
tervista strutturata che ha l’obiettivo di
mentata dal 1900 del 183 per cento,
domized evaluation of Italian Medici-
raccogliere dati quantitativi in modo
un’enormità”, ha dichiarato, “e questo
nes use review), ottenuti durante lo
sistematico, andando a valutare indi-
ha creato problemi, poiché la trasfor-
svolgimento del progetto voluto dalla
catori di processo e di risultato stan-
mazione demografica è gia avvenuta,
Fofi, hanno sancito in maniera defini-
dardizzati a livello mondiale, con l’au-
quella epidemiologica pure, ma la tra-
tiva e scientifica il successo dell’inter-
silio di una piattaforma web based,
sformazione nelle cure è ancora da a-
vento che, tramite le farmacie, è sta-
molto più flessibile nella raccolta dei
deguare”.
to attuato sulla messa a punto della
dati forniti dal paziente e che consen-
A oggi, 300 milioni di abitanti al mon-
terapia dei pazienti asmatici.
te una prima analisi statistica descrit-
do soffrono di asma, ma si prevede
“Questo progetto ha portato all’intro-
tiva in tempo reale”.
che entro il 2025 si arriverà a 400 mi-
duzione di un elemento nuovo, tanto
“Se il farmacista è solo dispensatore
lioni: lieviterà dunque in maniera e-
è vero che si parla di Italian medicines
di farmaci, un po’ come un drone”, ha
norme anche la spesa connessa alla
use review (I-Mur), che rappresenta u-
spiegato Manfrin, “non crea risultati
gestione di questi malati, poichè se le
na fase evolutiva rispetto alla medici-
clinici, che si realizzano invece quan-
patologie respiratorie costano, in Eu-
nes use review adottata in Gran Bre-
do il farmacista non si limita alla sola
ropa, 380 miliardi di euro, solo l’asma,
AT T U A L I TA’
P R O F E S S I O N A L E
Partnership
stando ai dati Gina (Global initiative for
co o per niente controllati, mentre da
nario, mentre a livello internazionale
asthma), ne costa 34.
20 in su la terapia è controllata e dà
viene considerato uno studio di inter-
E ai costi sono strettamente correlati
buoni risultati.
vento, perché si possono misurare gli
la severità dell’asma e il grado di con-
Il rapporto dei costi tra un paziente non
effetti dell’intervento del farmacista pri-
trollo della terapia, per cui un sogget-
controllato e uno privo di controllo è
ma, durante e dopo l’analisi.
to con asma severo costa più di uno
pari a 4:1, e quindi se si riesce a in-
L’obiettivo primario dello studio realiz-
che ha sintomi meno gravi, e il pa-
staurare un controllo della terapia in
zato da Andrea Manfrin è stato l’out-
ziente non controllato incide di più sul-
un paziente che ne era privo, invece
come clinico, ovvero la variazione del
le economie sanitarie di uno in terapia
di spendere quattro si riesce a spen-
controllo dell’asma, mentre tra gli o-
controllata. Partendo da questi assunti,
dere uno.
biettivi secondari sono state esami-
si arriva all’evidenza per cui il 30 per
Grazie alla compilazione del questio-
nate la variazione nell’uso dei farmaci
cento dei malati non controllati gene-
nario previsto nell’asma control test,
e l’aderenza alla terapia.
ra il 70 per cento della spesa.
dunque, si è riusciti a valutare se il ser-
Per ottenere una valutazione del rag-
Per valutare in maniera
vizio I-Mur fornito dai farmacisti fosse
giungimento di questi obiettivi, se-
scientifica la rela-
stato in grado di migliorare il controllo
condo il ricercatore è importante par-
delle terapie per l’asma.
tire dallo sviluppo temporale dello stu-
In Italia, per questioni
dio, con la descrizione delle attività
normative, questo
svolte dal farmacista che ha preso in
studio è stato re-
carico i pazienti (figura 1).
zione tra
gistrato come
La terza fase dello studio è stata con-
asma, control-
studio osserva-
dotta dividendo i farmacisti in due
lo e relativi costi, nello
zionale, perché
gruppi, 110 nel gruppo A e 120 in
studio Re I-Mur è stato usato
i dati sono stati
quello B, ai quali, dopo un opportuno
raccolti con
periodo di formazione, è stato dato il
un questio-
compito di reclutare un totale di circa
uno strumento, l’asma control test, creato da una società americana
dell’Illinois e validato a livello mondia-
mille pazienti, con una media per far-
le, che si basa su cinque domande,
macista pari a poco più di quattro.
con un punteggio per domanda che
Questi pazienti sono stati seguiti per
va da un minimo di 1 a un mas-
nove mesi.
simo di 5: un paziente in tera-
Al tempo zero, ovvero a settem-
pia controllata che ottiene risul-
bre 2014, i farmacisti di entram-
tati ottimali riporterà un massi-
bi i gruppi hanno fatto compilare
mo di 25 punti, mentre, all’op-
ai pazienti reclutati il questiona-
posto, un paziente del tutto pri-
rio dell’asma control test.
vo di controllo riporterà il pun-
Sempre al tempo zero, i farma-
teggio minimo di 5.
cisti appartenenti al gruppo A
Il valore stabilito per definire la li-
hanno iniziato a condurre l’I-Mur,
nea di demarcazione tra terapia con-
ovvero il controllo della terapia, men-
trollata e non controllata è 19: al di sot-
tre quelli del gruppo B hanno fatto sol-
to di questo indice i pazienti sono po-
tanto compilare il questionario, senza
17
AT T U A L I TA’
Partnership
P R O F E S S I O N A L E
Che cos’è la Medicines use review.
mento hanno iniziato anche loro a praticare l’I-Mur per il loro gruppo di pa-
La Medicines use review, ovvero la revisione dell’uso dei farmaci, è
una prestazione professionale avanzata erogata dal farmacista in
farmacia introdotta in Inghilterra nel 2005 ma già attuata da tempo, con altre denominazioni, anche in altri paesi.
La Federazione degli ordini, che ha patrocinato lo studio I-Mur in
Italia, ha precisato che gli scopi della medicines use review sono quelli di migliorare la conoscenza da parte del paziente dei medicinali
che sta assumendo, di rilevare eventuali effetti collaterali e di indicare soluzioni sia per migliorare l’aderenza del paziente alle indicazioni del medico sia per ridurre gli sprechi che inevitabilmente si
producono quando i farmaci vengono usati male.
“Si tratta di un’attività specifica del farmacista quale esperto del
farmaco, e non di uno sconfinamento nelle competenze del medico”,
precisa la Federazione, “dal momento che non entra in alcun modo
in discussione la modificazione della terapia, la scelta del medicinale, della via di somministrazione, dei dosaggi, e così via: il farmacista comunica infatti al medico tutte le anomalie riscontrate”.
Il farmacista riesce a svolgere un’opera di controllo efficace perché
può intervenire sui principali fattori che determinano la mancata adesione alla prescrizione medica: innanzitutto provvede a informare adeguatamente il paziente sulla natura dei medicinali che deve
assumere, e poi, grazie alla vicinanza praticamente quotidiana con
il paziente, può raccogliere informazioni che gli consentono di capire se emergono complicazioni nel seguire la terapia e intervenire sui
fattori che non consentono di eseguirla correttamente.
L’efficacia dell’intervento strutturato del farmacista è ormai stata
provata da diversi studi, anche in patologie di forte impatto sociale come il diabete.
zienti.
Dopo sei mesi, al T6, i farmacisti di entrambi i gruppi hanno attuato gli stessi controlli, ovvero l’asma control test,
la valutazione del numero e della quantità di farmaci utilizzati e le eventuali
variazioni nell’aderenza alla terapia dovute alla revisione esercitata dal farmacista. Gli stessi controlli sono stati
poi ripetuti anche allo scadere dei nove mesi, ovvero alla fine dello studio.
L’analisi di questi parametri considerati temporalmente può permettere di
individuare l’intervallo di tempo più opportuno perché questo tipo di servizio
venga erogato dai farmacisti, perché
fa capire se il paziente migliora, di
quanto migliora e se il miglioramento
persiste o decade e in quanto tempo.
E poi permette di sapere se, quando
il farmacista prende in carico il paziente, si registra una differenza o se
non cambia nulla, “perché dobbiamo
imparare a misurare quello che viene
fatto in farmacia”, ha commentato
Manfrin.
Il test fatto compilare ai pazienti è servito proprio per quantificare l’operato
del farmacista: dall’analisi dei risultati
riportati nell’asma control test, si è visto infatti che nel gruppo A, dopo l’in-
18
prestare alcuna opera di revisione del-
Alla stessa scadenza, anche i farma-
tervento di I-Mur, è aumentato il con-
la terapia.
cisti del gruppo B, che in quel lasso di
trollo della terapia, mentre nel gruppo
Al tempo T3, dopo tre mesi, i farmaci-
tempo non hanno praticato la medici-
B, in cui non è stata attuata da subito
sti del primo gruppo hanno fatto com-
nes use review, hanno fatto compila-
la medicines use review, la situazione
pilare di nuovo l’asma control test, per
re nuovamente il questionario, per ve-
dopo i primi tre mesi è rimasta prati-
verificare se il loro intervento aveva pro-
dere se anche senza controllo c’era
camente immutata, senza migliora-
dotto una variazione del punteggio.
stata qualche modifica, e da quel mo-
menti.
AT T U A L I TA’
P R O F E S S I O N A L E
Partnership
L’evoluzione temporale della fase di raccolta delle informazioni.
Gruppo B
Gruppo A
Fonte: Bmc Health services research
Asma control test
I-Mur
(farmaci utilizzati,
problemi connessi
con la terapia,
aderenza,
interventi effettuati)
Asma control test
Asma control test
Farmaci utilizzati,
aderenza
Farmaci utilizzati,
aderenza
Asma control test
I-Mur
(farmaci utilizzati,
problemi connessi
con la terapia,
aderenza,
interventi effettuati)
Asma control test
Asma control test
Farmaci utilizzati,
aderenza
Farmaci utilizzati,
aderenza
T3
T6
T9
Asma control test
Asma control test
T0
Figura 1
Traducendo in numeri, l’intervento del
E il ricercatore ha tenuto anche a sot-
cesso di evoluzione del farmacista dal
farmacista nel gruppo A ha prodotto
tolineare che questo studio “è il primo
ruolo di dispensatore di farmaci a quel-
un 20 per cento di differenza nel con-
di questo genere in Italia a dimensio-
lo di erogatore di prestazioni profes-
trollo della terapia, valore che nel grup-
ne nazionale, e dimostra di avere tut-
sionali capaci di generare risultati cli-
po B è stato invece pari all’11.
te le caratteristiche per generare un
nici prima ed economici poi”.
Grazie all’asma control test si è riusciti
impatto sulla politica sanitaria nazio-
“I dati di questa analisi preliminare, ha
a quantificare anche la variazione nel-
nale del paese”.
concluso il ricercatore, “confermano
l’aderenza alla terapia, che è aumen-
Un impatto che crea anche una ridu-
l’efficacia dell’I-Mur: a seguito della
tata del 44 per cento: il paziente ade-
zione dei costi, tanto che in Lombar-
prestazione del farmacista, la varia-
rente, infatti, è quello che nell’asma
dia si sta pensando di introdurre que-
zione nel controllo dell’asma appare
control test riesce almeno a raggiun-
sto tipo di attività nella nuova legisla-
non solo evidente e statisticamente si-
gere il punteggio di 20.
zione sanitaria.
gnificativa, ma cosa ancora più rile-
“L’I-Mur si dimostra uno strumento di
In Australia, Germania e Stati Uniti si
vante, clinicamente significativa; infat-
provata efficacia”, ha dichiarato Man-
sono detti interessati a questo tipo di
ti nei pazienti si è osservato un au-
frin, “poiché determina una variazione
intervento, e anche in Inghilterra i far-
mento dell’aderenza alla terapia pre-
nel controllo dell’asma con un au-
macisti vorrebbero testare lo stesso
scritta dal medico per quasi la metà
mento dell’aderenza valutabile in ma-
modello che è stato avviato in Italia.
dei pazienti, e si sono avuti risultati po-
niera scientifica attraverso l’asma con-
“La ricerca patrocinata dalla Fofi”, ha
sitivi anche per l’utilizzo dei medicina-
trol test, e dunque quantificabile con
ricordato Manfrin, “mediante l’intro-
li: l’impiego dei Fans, per esempio, che
un punteggio, non più basato soltan-
duzione di questo primo servizio co-
generalmente non è indicato nel pa-
to sul racconto del paziente, che può
gnitivo nella farmacia di comunità ita-
ziente asmatico, è stato infatti ridotto
essere vago e spesso non preciso”.
liana, ha l’obiettivo di catalizzare il pro-
di un terzo”.

21
Partnership
M A R K E T I N G
Quando le classiche leve del marketing mix
non bastano più: alla ricerca della ‘mucca viola’.
Francesco Fabris
Consulente di marketing
Oggi non sono più sufficienti sofisticate capacità
di marketing e grossi investimenti in comunicazione
per parlare a un consumatore che ha sempre
C’era una volta il marketing mix
meno voglia di ascoltare. Quello che ci vuole sono
Prodotto, promozione, punto vendita,
le idee che colpiscono la mente e che sono capaci
prezzo sono le variabili in cui si scom-
di generare un pervasivo passaparola tra la gente.
pone un prodotto per rendere più efficace e più scientifica la sua gestione
Ovvero, secondo Seth Godin, le ‘mucche viola’.
commerciale. E’ il concetto di marketing mix, che si basa, appunto, sulle
22
‘quattro’ p che abbiamo enunciato.
morizzazione del suo marchio, in mo-
concetto è sostanzialmente analogo
L’idea di considerare un articolo come
do che il pubblico lo conosca, lo ri-
a quello che vale per i prodotti tangi-
la risultante di più elementi è nata nel
cordi e lo richieda;
bili.
dopoguerra, ed è stata a lungo il pun-
• un bene che deve essere disponibi-
Generazioni di operatori di marketing
to di riferimento per gli operatori di
le facilmente, trovandosi nei circuiti di-
hanno curato con perizia le diverse va-
marketing, che sono i mediatori tra la
stributivi adatti;
riabili del mix in modo da proporre pro-
produzione di beni e servizi e il pub-
• un prezzo e le altre caratteristiche
dotti che si affermavano.
blico che ne usufruisce e paga lo scon-
commerciali che devono essere tali da
L’arma più importante è sempre sta-
trino.
consentire al cliente finale di effettua-
ta senz’altro la promozione, soprat-
Un prodotto, insomma, si può gover-
re l’acquisto convinto di avere speso
tutto la pubblicità, che è la regina dei
nare meglio se lo si vede come la som-
bene il suo denaro, ai distributori di
diversi strumenti utilizzabili per soste-
ma di diversi elementi, ciascuno dei
trattarlo con profitto e al produttore di
nere un prodotto. Chi riusciva a rea-
quali ha importanza determinante. Se
realizzare un giusto utile;
lizzare una campagna efficace otte-
zoppica anche una sola variabile del
• l’accortezza di usare coerenza nel-
neva il successo commerciale, che
marketing mix, non c’è alcuna spe-
la determinazione e nella gestione del-
quindi arrideva a chi era bravo, ma più
ranza di successo.
le diverse componenti del mix.
ancora a chi aveva tanti soldi da inve-
Ci vuole, in pratica:
Se il prodotto in questione è un pun-
stire sui mass media, soprattutto in te-
• un articolo che risponde in modo i-
to vendita, come una farmacia, vale
levisione.
doneo a un bisogno o a un desiderio
un modello affine a quello del marke-
Il gioco si è fatto sempre più duro: da
di un gruppo di utilizzatori;
ting mix, il retail mix, comprendente il
un mercato affamato di proposte, do-
• una comunicazione adeguata che
prezzo, la comunicazione, l’ambiente,
ve si poteva contare sull’attenzione del
spieghi le caratteristiche del prodotto,
il servizio e l’assortimento. Non sono
pubblico, siamo arrivati a una inflazio-
esalti i suoi vantaggi, promuova la me-
parole che cominciano per p, ma il
ne di offerta, che ha permesso pro-
M A R K E T I N G
Partnership
gressivamente una scelta maggiore al
vata anche al sistema distributivo. Pu-
Morale: sia per l’industria, sia per la di-
cliente e ha obbligato le aziende a im-
re la farmacia, nonostante la sua si-
stribuzione era arrivato il momento del-
piegare budget pubblicitari sempre più
tuazione particolare che la vede e-
le mucche viola.
elevati per farsi sentire, mentre i clien-
sclusivista dei farmaci etici, ha visto
ti avevano sempre meno tempo e vo-
diventare problematica la quadratura
glia di ascoltarle.
del bilancio. Il monopolio sulle ricette
Poi la corda si è spezzata. A un certo
è un salvagente, ma si tratta di una
punto le imprese si sono accorte che
ciambella di salvataggio pesante, che
Il termine purple cow (mucca viola) per
non era più sufficiente curare con di-
tiene a galla ma che rischia di trasci-
quanto si sa compare per la prima vol-
ligenza e fantasia il marketing mix e
nare a fondo, visto tutti gli obblighi che
ta in una popolare filastrocca di un
soprattutto che gli investimenti milio-
comporta. E la vita è diventata diffici-
poeta inglese della fine dell’Ottocen-
nari destinati alla comunicazione pub-
le per molte altre categorie di esercizi
to. Da allora nei Paesi anglosassoni
blicitaria non erano più garanzia di quo-
commerciali, colpiti anche loro dai ma-
divenne sinonimo di cosa stramba o
ta di mercato elevata.
lesseri delle aziende e dalla concor-
immaginaria. Assomiglia un po’ al no-
La crisi del modello industriale è arri-
renza selvaggia.
strano ‘asino che vola’.
The purple cow
23
Partnership
M A R K E T I N G
C’era una volta: mucche viola d’antan.
Il termine è stato recentemente ripescato dall’imprenditore e guru del ma-
Al giorno d’oggi l’originalità è diventata caratteristica necessaria
per il successo, ma anche nel passato, quando non era indispensabile essere una mucca viola per imporsi, non era vietato lanciare
prodotti straordinari, fuori dal comune, diversi dagli altri.
Vediamo una selezione di beni e servizi del passato, da catalogare
senz’altro come purple cows ante litteram per l’enorme successo ottenuto tra i consumatori.
In qualche caso la mucca è invecchiata bene ed è ancora in grado di
dare latte, altre volte è uscita dal mercato, perché superata da qualche altra soluzione oppure semplicemente perché la gente si è stancata. Le mucche viola raramente durano a lungo e in genere hanno
vita più corta di quella dei prodotti con minor contenuto di novità,
anche se è una regola con tante eccezioni.
Vediamoli, questi fenomeni del passato. Nel settore della ristorazione ricordiamo senz’altro alcune catene come Mc Donald, Kentucky
Fried Chicken e i ristorantini di pesce Nordsee. Mettiamo nella lista
pure le osterie ‘alla parolaccia’, nelle quali, con un po’ di masochismo, si poteva provare il (discutibile) piacere di farsi insultare dai
camerieri.
Tra i prodotti ricordiamo, oltre alla Information Technology in toto, il fax, le Polaroid, le mountain bike, i quad, le lenti a contatto, i
post-it, la brugola, il rasoio usa e getta.
Tra i giochi, il Lego, l’Hula hoop, le palline clic clac, il Tamagotchi,
pulcino virtuale, il cubo di Rubik, il Pet Rock, un sasso da trattare
come un animale da compagnia.
Tra i servizi, il Pony Express, il bancomat e le carte di credito, i supermercati hard discount, la catena di articoli sportivi Decathlon,
l’Ikea, gli hotel Formule 1, il ticket restaurant.
Nel calcio, mucche viola sono state l’ala tornante, il battitore libero, il calcio totale olandese, la difesa a zona, il tique taque reso famoso dal Barcellona.
Anche la politica ha le sue mucche viola: si meritano tale attributo i
movimenti che rompono gli schemi (non le vetrine, però!), quando
appaiono all’orizzonte, anche se tendono a perdere l’originale freschezza omologandosi velocemente ai partiti tradizionali e acquisendone i vizi.
nagement Seth Godin (vedi Partnership n. 7-8 /2015), che gli ha dato il
significato di cosa straordinaria e originale, che si fa immediatamente notare, perché si distingue in un generale grigiore.
Che relazione c’è tra le mucche viola
e il marketing? E’ un accostamento
che ricorda gli arditi binomi di Achille
Campanile, lo scrittore umoristico che
scrisse il racconto Gli asparagi e l’immortalità dell’anima. In questo caso, il
termine purple cow piacque in modo
particolare a Seth Godin sia perché
era una locuzione originale e immaginifica, sia in quanto cominciava per
‘p’. Spesso, infatti, era vezzo per chi
trovava insufficienti le ‘quattro p’, nell’aggiungere un’ulteriore variabile al
marketing mix, cercare un nome che
iniziasse con la stessa lettera (per esempio passaparola, posizionamento, pubbliche relazioni, permission
marketing).
Ma veniamo al punto: che bisogno c’è
di un elemento straordinario e originale nei prodotti? Il precedente paragrafo è stato chiuso dicendo che al
marketing manager e al product manager non bastavano, per lanciare prodotti di successo, competenza e capacità, nemmeno se supportate da
grossi finanziamenti e che i sistemi gestionali in uso, per quanto sofisticati,
non erano più sufficienti nemmeno agli operatori della distribuzione. Seth
Godin afferma che quello che ci vuole ora sono idee, che colpiscano la
24
Partnership
M A R K E T I N G
Seth Godin, imprenditore e riconosciuto
guru di marketing e la copertina
dell’edizione italiana del suo best seller.
mente dei consumatori e che siano
capaci di generare un passaparola. E’
nello stesso tempo una rivoluzione e
un ritorno al passato. Rivoluzione in
quanto si mette in pensione il classico massiccio investimento televisivo
e si punta sul word of mouth. Ritorno
al passato perché prima della dittatura dei mass media per promuovere i
brand ci si affidava appunto al passaparola, oggi ritornato in auge anche
per la diffusione a livello planetario dei
social network.
Il modello di Rogers e la curva
dalla maggioranza ritardataria, mentre
Il nuovo paradigma è più o meno il se-
di Moore
alla fine arrivano i ritardatari. Una classificazione da tener presente nel cali-
guente. La gente ha mille cose a cui
pensare e di cui parlare che giudica
Per vedere com’è, secondo Seth Go-
brare azioni e investimenti per il lancio
più interessanti e più divertenti dei pro-
din, il nuovo schema da usare per l’af-
e lo sviluppo di un articolo. Per i pro-
dotti, a meno che non si tratti di un ar-
fermazione commerciale dei prodotti,
dotti hi-tech, Geoffrey Moore si è spin-
ticolo che esce dalla banalità. Quindi,
dobbiamo partire dai ragionamenti di
to più avanti, descrivendo, tra l’altro,
perché il pubblico presti attenzione e
Geoffrey Moore, guru del marketing
l’influenza del passaparola tra le diverse
ne parli anche in giro, ci vogliono idee
nel settore hi-tech, che, a nostro av-
classi di consumatori. Non sono gli
straordinarie che generino prodotti in-
viso, ha preso lo spunto dagli studi di
spot televisivi a determinare la vendi-
soliti, che ‘facciano notizia’, potrem-
Everett Rogers, il quale, qualche de-
ta dei prodotti delle nuove tecnologie,
mo dire.
cennio prima di Moore, propose un
bensì il parere di pochi esperti cui il
Non bisogna più posizionare un arti-
modello per la diffusione delle innova-
pubblico si rivolge prima di effettuare
colo nel centro del mercato, con l’in-
zioni nel mercato.
un acquisto, siano essi amici, cono-
tento che non dispiaccia ad alcun con-
La tesi di Rogers è che, considerando
scenti, operatori del settore.
sumatore. Tale azione implica propor-
il loro comportamento nei confronti del-
Oggi, secondo Godin, in ragione del-
re qualcosa di scialbo, mentre biso-
le novità, i consumatori si dispongono
la vastità dell’offerta e dello scarso
gna cercare l’inusuale, un’idea che at-
lungo una gaussiana (vedi schema al-
tempo a disposizione della gente, non
tiri e affascini i consumatori opinion
la pagina seguente), la famosa curva
soltanto l’hi-tech ma quasi tutti i set-
leader, che a questo punto, oltre a es-
a campana che si ritrova spesso in sta-
tori si trovano in questa situazione:
sere i pionieri dell’utilizzo, saranno fe-
tistica. I primi a interessarsi di un pro-
sempre più l’acquisto dei prodotti vie-
lici di diffondere l’idea tra i loro amici,
dotto nuovo sono gli innovatori, una
ne indirizzato dagli opinion leader, a-
conoscenti, followers su internet, e via
piccola quota di apripista sperimenta-
pripista nella conoscenza e nella spe-
dicendo. Approfondiamo quest’ultimo
listi, che precedono gli anticipatori, se-
rimentazione. Tali pionieri sono il pun-
concetto.
guiti dalla maggioranza anticipatrice,
to di riferimento del grande pubblico,
25
M A R K E T I N G
Partnership
Diffusione dell’innovazione tra i consumatori.
Il modello di Everett Rogers di diffusione
progressiva di una tipica innovazione
produttiva tra il pubblico nei cinque gruppi
sociali da lui individuati, racchiusi all’interno
della gaussiana in rosso secondo le
percentuali indicate. Con la curva blu è
evidenziata la penetrazione dell’innovazione
tra i consumatori fino al raggiungimento di
una completa saturazione del mercato.
le mucche viola, cercando idee nuove, nella propria testa e in quella degli
altri, con la consapevolezza che il processo è continuo, perché il loro ciclo
di vita è generalmente molto rapido.
Come sempre, quando c’è di mezzo
la creatività, chi cerca di inventare mucche viola non ha certezze sulla quantità e sulla qualità della produzione delALTA
PROPENSIONE AD ADOTTARE
BASSA
BASSA
PROPENSIONE A RESISTERE
ALTA
le idee. Non esistono metodi collaudati per creare novità, e tantomeno
per sapere se saranno apprezzate, salvo fare il tentativo diretto.
che li ascolta e li imita. E il vero suc-
Alla ricerca delle mucche viola
cesso si ottiene quando il prodotto è
26
Tra i tanti esempi che fa di purple
cows, pescando nei più vari comparti,
innovativo, oppure semplicemente, per
In quali pascoli si trovano le mucche
Seth Godin cita Linux, Starbucks, Häa-
qualche verso, ‘intrigante’, tale da in-
viola? Ricordiamo qualche caratteri-
gen Dazs, MP3, Jetblue (linea aerea
durre le avanguardie a parlarne diffu-
stica di questi importanti ruminanti.
americana low cost: noi penseremmo
samente in giro, a creare un vero e
I prodotti banali, quelli che hanno im-
a Easyjet e a Ryanair) più tanti altri ca-
proprio contagio con il loro passapa-
perversato nel passato (banali non in
si tratti dal mercato americano. In o-
rola.
quanto scadenti, ma perché erano
gni modo, tutti i successi della new e-
Bisogna allora lanciare prodotti fuori
prevedibili, scontati, comuni, normali)
conomy sono mucche viola. Seth Go-
norma, o almeno con qualche carat-
dovevano la loro piattezza al timore
din suggerisce di cercare e tenersi ca-
teristica eccezionale, che inducano gli
che avevano le aziende di sbagliare.
ri i creatori di concetti straordinari. Di
innovatori a interessarsene, comprarli
E allora i manager, nel determinare le
essere coraggiosi. Di copiare, adat-
e farne argomento di conversazione.
caratteristiche di un prodotto, sce-
tandole al proprio settore, le idee di
Usando il linguaggio di Godin, è ne-
glievano l’ovvietà.
successo. E di andare avanti, perché
cessario trovare un’ideavirus che fac-
Oggi invece si deve aver paura di… a-
le mucche viola vanno presto in pen-
cia scaturire un certo numero di star-
ver paura di sbagliare. Il timore ec-
sione e devono essere sostituite (da
nutatori, quelli che la diffondono. Be-
cessivo della soluzione diversa gene-
altre purple cows).
nissimo: allora andiamo alla caccia di
ra insipidezza e fa morire i prodotti e
Come esempi presenti o comunque
idee virali che consentano di lanciare
le aziende. Adesso la prudenza è ri-
fruibili in Italia, noi potremmo citare gli
prodotti di successo.
schiosa. E allora bisogna puntare sul-
Smartbox (la possibilità di regalare
M A R K E T I N G
viaggi), la Libreria dello sport (solo ti-
Partnership
Dopo le ‘quattro p’: ‘quattro c’, ‘quattro r’...
toli di libri sportivi), le gelaterie Grom,
la catena Eataly, gli empori Tiger. Sul
web i modelli sono infiniti: pensate,
tanto per fare qualche nome, non solo a FaceBook, Amazon, Google o
Twitter, ma anche a TripAdvisor, a
Booking.com, a Homelidays, a Airbnb,
alla controversa Uber.
Da parte nostra, ricordiamo alcune tecniche di ricerca creativa (non citate salvo il brainstorming - da Seth Godin). Ricordiamo quello che diceva
Ikujiro Nonaka, il professore giapponese che scrisse sulla creazione della conoscenza, fissando alcune rego-
Le ‘quattro p’ (in inglese, product, price, place e promotion) sono le
quattro variabili del marketing mix, quelle che, correttamente gestite, garantiscono (o perlomeno garantivano) una buona presenza
sul mercato.
Il gioco delle quattro parole con la stessa iniziale è piaciuto agli studiosi di marketing, che a un certo punto hanno proposto le ‘quattro
c’, che sarebbero customer value (valore per il cliente), costi per il
cliente (si intende bassi), convenienza e comunicazione. Queste sarebbero le leve del marketing mix quando ci si mette dalla parte del
consumatore.
Ma non è finita: sono arrivate anche le ‘quattro r’, che sarebbero reveal (far conoscere), reward (ricompensare), respect (rispettare) e
retain (fidelizzare).
Avanti, l’alfabeto è lungo e ci sono tante altre lettere da sfruttare!
le che, a nostro avviso, possono servire per la creazione di idee innovative. Disse che gli ingredienti della creazione di conoscenza sono la destrut-
L’importanza di ricercare
E la farmacia? Secondo noi, esami-
turazione, la sovrabbondanza e l’ana-
le nicchie di mercato
nando a fondo le possibilità di fare
logia. Le idee, cioè, nascono da grup-
qualcosa di innovativo nel campo dei
pi di lavoro anarchici, o comunque non
Nel dare indicazioni sui settori sui quali
servizi al cliente-paziente, accollandosi
rigidamente strutturati, i quali devono
indirizzare l’attenzione delle aziende,
anche il rischio di commettere qual-
poter produrre idee in grande quan-
Seth Godin introduce pure il concet-
che piccolo errore, non dovrebbe es-
tità, alla ricerca soprattutto di varia-
to di otaku, termine giapponese che
sere difficile per il farmacista trovare
zioni sul tema, a partire da uno spun-
significa la passione verso qualcosa.
almeno qualche vitellino viola.
to che potrebbe portare a qualcosa di
Fa l’esempio dei tanti americani che
Un suggerimento di Seth Godin, per
buono. Anche nei classici metodi di
hanno l’otaku verso le salse piccanti
la ricerca delle purple cows (da non
creazioni di idee come il brainstorming,
(ma uno può averlo per il caffè, o per
prendere proprio alla lettera, però, chis-
la prima regola è di sfornare idee e di
le macchine sportive, o per il jazz, o
sà…) “che ne pensate di essere il più
esercitare la funzione critica soltanto
per la pesca). I filoni dove sono pre-
economico, il più rapido, il più lento, il
in un secondo tempo. C’è chi, poi, co-
senti forti interessi sono facilmente ag-
più alla moda, il più freddo, il più faci-
me lo scienziato maltese Edward de
gredibili con innovazioni che vadano
le, il più efficiente, il più rumoroso, il
Bono, ha dedicato la propria esisten-
incontro alla passione del pubblico,
più detestato, il più posticcio, il più out-
za alla creatività. Ne abbiamo parlato
coinvolgendo appassionati che diffon-
sider, il più difficile, il più vecchio, il più
nell’articolo “Stimolare la creatività nel
dono volentieri le proprie scoperte e
recente, il più …?”
processo decisionale: il singolare me-
rendono commercialmente interessanti
Insomma, qualcosa che vi distingua
todo dei ‘Sei cappelli per pensare’”
le nicchie di mercato che soddisfano
da tutti gli altri, ma preferibilmente in
(Partnership n. 9/2014).
la loro passione.
positivo.

29
Partnership
G E S T I O N E
P R AT I C A
Impresa farmacia: è sui banchi che deve iniziare
l’apprendimento dell’economia gestionale.
Roberto Agosta
General Consulting, Società specializzata
in gestione d’impresa e nel settore
della distribuzione intermedia.
Qualsiasi atto che si compie in farmacia possiede
pure una forte valenza economica, e il corso
di studi deve insegnare anche a saper leggere un
Le difficoltà gestionali delle piccole farmacie, ma forse è il caso di di-
bilancio, a controllare l’andamento del mercato o a
re non solo le piccole, mettono in evi-
definire una strategia di posizionamento. E l’analisi
denza la necessità di dotare gruppi di
del conto economico è lo strumento basilare per
farmacie di un tutor economico-gestionale che guidi questi esercizi al su-
valutare la bontà della gestione aziendale.
peramento dell’attuale difficile situazione.
30
Ormai da anni si auspica un nuovo mo-
non pare che ciò rappresenti la realtà
vendita deputato ad assolvere il servi-
dello di corso universitario, con meno
consolidata.
zio sanitario nazionale.
botanica, igiene e, perché no, anche
Può darsi che la farmacia, come alcu-
I consumatori, quindi, cercano la far-
chimica, ma con più economia, marke-
ni sostenevano, sia stata una sinecu-
macia per soddisfare i loro bisogni, e
ting e comunicazione - in pratica, con
ra, ma certamente oggi non lo è più.
questo pone in condizioni di vantag-
più gestione d’impresa - e questa idea
Oggi la farmacia è una impresa, spes-
gio rispetto a qualsiasi altro punto di
non può che richiamare la necessità di
so di notevoli dimensioni, e come tale
vendita, che deve rendersi visibile e ap-
una profonda riflessione sui contenuti
va gestita con sicura conoscenza de-
petibile per attivare un desiderio di ac-
del nostro piano di studi.
gli aspetti economici.
quisto.
Attualmente, al di là di qualche enco-
Sottolineo il termine sicura poiché è
È il caso di ricordare che qualsiasi at-
miabile caso di Facoltà che ha intro-
proprio la capacità di scegliere in si-
to che si compie in farmacia è un atto
dotto nei propri corsi le materie prima
curezza la via da percorrere che rende
economico e come tale va considera-
citate, la conoscenza della gestione a-
vincenti, una sicurezza che va acqui-
to. Così, per esempio, un semplice sa-
ziendale da parte della categoria non
sita attraverso studi pratici per mano-
luto è parte fondamentale della comu-
è delle migliori.
vrare, in modo ottimale, la parte ge-
nicazione del nostro modo di essere,
Il farmacista dovrebbe poter leggere
stionale della farmacia, utilizzando al
della nostra attenzione al consumato-
un bilancio, conoscere e monitorare
meglio gli atouts che abbiamo o che
re che è sempre la base di qualsiasi
l’andamento di un mercato, definire u-
andremo ad acquisire.
successo e, come tale, non può di-
na strategia di posizionamento, l’entità
E a proposito di atouts, non si deve
sgiungersi dalla figura di farmacista im-
del relativo investimento e le modalità
mai dimenticare che la farmacia è l’u-
prenditore.
di realizzazione ottimali, e impostare
nica attività di contatto diretto al pub-
Tra gli strumenti di gestione che il far-
correttamente un bilancio di previsio-
blico la cui gestione è affidata per leg-
macista moderno deve maneggiare in
ne senza difficoltà: ma all’atto pratico
ge a un laureato, ed è l’unico punto di
scioltezza va certamente annoverata
G E S T I O N E
P R AT I C A
Partnership
l’analisi del conto economico, che per-
Ogni bilancio di esercizio si compone
ci sono marchi, brevetti o avviamento.
mette di capire quali punti della ge-
di due parti, lo stato patrimoniale e il
L’insieme dell’attivo si definisce totale
stione richiedono una particolare at-
conto economico.
impieghi, mentre la somma delle pri-
tenzione.
me due voci (attività a breve + ma-
In realtà, e senza voler estremizzare,
1) Stato Patrimoniale. Esprime il va-
gazzino) definisce il capitale circolante
un buon numero di farmacisti tende a
lore del patrimonio aziendale a una de-
lordo.
demandare al proprio commercialista
terminata data, che è il giorno di chiu-
• Passivo - Fonti:
questa analisi, senza peraltro porsi mol-
sura dell’esercizio, in genere il 31 di-
– passività a breve: debiti bancari a bre-
te domande sull’andamento della ge-
cembre; evidenzia le fonti di finanzia-
ve, fornitori, altri debiti a breve;
stione, ma limitandosi a considerare
mento dell’impresa e ha la seguente
– passività consolidate: mutui, presti-
l’ultima riga del conto economico, quel-
configurazione:
ti, obbligazioni, altri finanziamenti a me-
la, cioè, che indica l’entità dell’utile con-
• Attivo - Impieghi:
dio/lungo termine, fondo indennità di
seguito, soffermandosi, al più, sul co-
– attività a breve: cassa, banche, cre-
licenziamento;
sto del personale.
diti verso clienti, crediti diversi, titoli a
– capitale proprio: capitale sociale, ri-
Al contrario, l’analisi del conto econo-
reddito fisso;
serve, utile di esercizio.
mico è l’unico strumento di valutazio-
– magazzino (rimanenze): scorte di ma-
ne della capacità gestionale dell’im-
terie prime, semilavorati e prodotti fini-
2) Conto Economico. È il documen-
prenditore, ed è l’unico mezzo che ci
ti per le aziende produttive, scorte di
to che collega e chiarisce due stati pa-
permette di capire se e dove la nostra
magazzino per le aziende commerciali
trimoniali successivi, permettendo l’e-
gestione è migliorabile.
come la farmacia;
same analitico del reddito realizzato nel
Prima di addentrarsi nel dettaglio di ta-
– immobilizzazioni nette:
periodo considerato.
le analisi, è bene precisare che la vita
◊ tecniche: mobili, macchinari, impianti,
Esso raggruppa tutti gli elementi infor-
di ogni impresa commerciale, come
al netto dei relativi fondi di ammorta-
mativi della vita di un’impresa, viene re-
appunto la farmacia, è determinata dal-
mento;
datto alla chiusura di ogni esercizio
l’attività costante di acquisto e di ven-
◊ finanziarie: partecipazioni, al netto
contabile, elenca i costi sostenuti nel-
dita, cioè da un insieme di operazioni
del fondo svalutazione partecipazioni;
lo svolgimento dell’attività aziendale e
atte a produrre reddito.
◊ immateriali: ov-
Quando si decide di fotografare que-
vero se
sto insieme di attività, con i suoi costi
e i suoi ricavi, a una certa data e per
un determinato periodo (in genere
un anno), si predispone il bilan-
i ricavi e, dalla comparazione,
evidenzia l’utile o la
perdita realizzati nell’eserc i zio.
cio di esercizio, con cui si evidenziano le capacità, o meno, di produrre reddito, remunerando il
capitale investito
e
mantenendo la salute dell’impresa.
31
G E S T I O N E
Partnership
P R AT I C A
Il conto economico in dettaglio.
vengono presentati bilanci voluminosi,
contenenti un’elencazione dettagliata
COSTI
RICAVI
di tutti i costi che compongono le varie poste, mentre credo che il farmaci-
Vendite
1.325.000
5.000
Altri proventi
Rimanenze iniziali
165.000
sta abbia bisogno di bilanci riassuntivi
Acquisti *
986.000
in cui individuare alcuni parametri di
Personale °
107.000
particolare interesse, da tenere sotto
Affitto °
Rimanenze
finali
20.000
5.500
Enel °
210.000
14.000
Assicurazioni °
1.540.000
** indica le imposte dell’anno,
da non confondere
con le tasse sul reddito
9.000
deriamo il conto economico riportato
Quote associazioni °
1.000
in figura 1, e vediamo che cosa dico-
Spese formazione °
2.500
no i dati finora riportati analizzando i
Manutezioni varie °
2.400
Canone
assistenza tecnica °
2.600
18.000
costi variabili, i costi fissi e il risultato operativo, ovvero il risultato della sottrazione tra vendite, costi variabili e costi fissi, che deve essere superiore ai
proventi vari per sottolineare una buo-
Spese varie °
4.500
na capacità gestionale (figura 2).
Elaborazione dati °
6.000
Esistono infatti aziende che debbono
Spese viaggi °
4.000
i loro utili a proventi di natura diversa
Ammortamenti °
33.000
Sconti *
32.000
Spese legali
e notarili °
34.000
Imposte **
° indica i costi fissi,
cioè quelli legati
alla semplice esistenza
dell’impresa
Per passare a un caso pratico, consi-
Consulenze
amministrative °
Interessi passivi
* indica costi variabili,
cioè quelli in funzione
del fatturato
Dalla teoria alla pratica
5.000
Telefono °
Totale
stretto controllo.
Utile di esercizio
Totale
2.500
86.000
1.540.000
Figura 1
(affitti attivi, interessi attivi, plusvalenze
e così via), e ciò può al massimo individuare una discreta attenzione alla gestione finanziaria, ma non certamente
a quella specifica, che è caratteristica
dell’impresa.
Nel bilancio riportato in figura 1 sono
da evidenziare gli sconti che la farmacia concede, sia per propria liberalità
su prodotti di libera vendita (offerte speciali o altro), sia per obblighi di legge
32
Si può quindi affermare che un conto
cuni problemi aziendali: è appunto la
sui prodotti farmaceutici: questa evi-
economico sano, positivo è la fotografia
capacità di analizzare il conto econo-
denziazione è una buona cosa in quan-
di un’impresa ben gestita, mentre, al
mico che permette di evidenziare que-
to permette di verificare immediata-
contrario, un conto economico ‘mala-
sti problemi e di porvi rimedio.
mente se la consistenza degli sconti
ticcio’ fa pensare alla presenza di al-
Assai frequentemente, in farmacia, mi
praticati è compatibile con i risultati a-
G E S T I O N E
P R AT I C A
Partnership
Per conoscere
il costo del venduto.
ziendali. Se non avessimo tali costi, il
to vediamo raggruppati elementi infor-
nostro utile passerebbe da 86.000 a
mativi della vita dell’impresa, secondo
118.000 euro, con un incremento del
criteri di uniformità definiti dalla IV di-
38 per cento. Attenzione, dunque, al-
rettiva Cee.
la concessione di sconti.
Tale direttiva è stata emanata con il pre-
Nello specifico, la parte preponderan-
ciso scopo di mettere ordine e rende-
te, pari a circa 20.000 euro, è rappre-
re facilmente leggibili i rendiconti delle
sentata da sconti obbligatoriamente
imprese all'interno della comunità.
concessi a enti, ma l’annotazione vuo-
Per essa, il nostro conto economico
le richiamare al fatto che uno sconto
ha anche cambiato nome: si chiama-
non è soltanto portatore, come può
va, infatti, conto dei profitti e delle per-
essere per una offerta ben riuscita, di
dite.
maggiori incassi, ma anche di un co-
Ma, al di là dell’aspetto semantico, dal
sto da tenere sotto controllo: questo
1993 la direttiva citata chiede alle im-
richiede, per esempio, la capacità di
prese di far riferimento a un nuovo pia-
formulare offerte rigorosamente stu-
no dei conti, cioè riporta tutti i costi e
diate in ogni dettaglio, quindi anche
i ricavi a denominazioni univoche e u-
costo del personale, che se troppo e-
quello della redditività. In pratica si ri-
niversali all’interno della comunità.
levato rispetto alle medie, pari a circa
chiede la capacità di conoscere cor-
Il conto economico sopra riportato può
il 10 per cento, può far pensare a una
rettamente i criteri di formazione dei
essere reso di più facile lettura e con-
non corretta strutturazione dell’orga-
prezzi.
trollo se si assume l’abitudine di ri-
nico o a un non corretto utilizzo.
Possiamo così definire un esame ana-
classificarlo a scalare, accorpando i
• margine operativo o 2° margine: ci
litico e dettagliato di ciò che è avve-
dati di bilancio in modo da riunire i va-
conferma, o meno, la bontà della ge-
nuto nel periodo considerato, in quan-
ri costi ed evidenziare alcuni parame-
stione (circa 10 per cento);
inventario iniziale +
acquisti inventario finale
=
costo
del venduto
Figura 3
tri di riferimento:
Come si calcola
il risultato operativo.
• costo del venduto: indica il costo delle merci la cui vendita ha determinato
L’importanza
del primo margine.
il fatturato dell'impresa, e si ottiene con
valorizzazioni al netto di Iva, applicando la formula riportata in figura 3;
vendite costi variabili -
valore precedente, e si ottiene con la
costi fissi
ra 4. Questo valore costituisce una pri-
risultato
operativo
Figura 2
• 1° margine: è una conseguenza del
semplice sottrazione riportata in figu-
=
fatturato al netto di Iva costo del venduto
=
ma importante spia dell’andamento
gestionale, poiché non deve essere inferiore ad alcuni valori medi (28 - 29
per cento), risultanti da analisi di categoria;
primo
margine
Figura 4
• costi totali, tra cui, in particolare, il
33
G E S T I O N E
Partnership
P R AT I C A
Quanto resta di utile lordo al netto di Iva.
ri margini, intervenendo immediatamente su quelli insoddisfacenti.
Conto
economico
Ricavi
da vendita
%
su vendite
• il costo del venduto risultava piuttosto elevato: si è posto rimedio con u-
1.325.000 -
Sconti
Ricavi netti
da vendita
Nel caso specifico preso in esame:
32.000 =
na miglior politica degli acquisti e una
2,41
maggior attenzione alle offerte da effettuare al pubblico;
1.293.000 -
100
• i costi totali erano anch’essi elevati,
ma scontavano una particolare situa-
Costo del venduto
941.000 =
72,77
1° margine
352.000 -
27,23
5.000 =
0,37
Costi totali
250.500 =
19,37
2° margine
106.500 -
8,23
marsi sull’analisi di altri indici di effica-
Oneri finanziari
18.000 =
1,39
cia gestionale, che portano ad analiz-
3° margine
88.500 -
6,84
zare:
2.500 =
0,19
Ricavi vari
non finanziari
Imposte
zione che aveva comportato una serie di spese legali e notarili, non più ripetute. Nello stesso modo gli interessi passivi.
Prima di concludere occorre soffer-
– il magazzino, la cui consistenza è, o
dovrebbe essere, una diretta conse-
4° margine
(utile ante tasse)
86.000
6,65
guenza della politica di acquisto che
l’impresa ha scelto. La consistenza del
Figura 5
magazzino deve essere proporzionale al giro di affari e la capacità di ge-
34
• oneri finanziari: fotografano l’indebi-
Tornando al discorso di semplificazio-
stirlo è testimoniata dall’analisi dell’in-
tamento e potrebbero essere ecces-
ne, vale la pena analizzare quella che
dice di rotazione, termine che illustra
sivi rispetto alle medie di settore (1,5-
dovrebbe divenire pratica corrente in
quante volte il monte merci viene gira-
2 per cento).
farmacia in quanto permette di indivi-
to per produrre il fatturato.
È sempre bene, poi, riscrivere il bilan-
duare rapidamente eventuali discrasie
L’indice di rotazione esprime il rappor-
cio introducendo il concetto di costo
gestionali e definire interventi corretti-
to tra costo del venduto e giacenza
del venduto, poiché tale indice rap-
vi rapidi e mirati.
media, e va calcolato per settore mer-
presenta un elemento fondamentale
Ricordando che tutti i dati debbono es-
ceologico, in quanto le eccedenze di
nella valutazione della gestione e in-
sere comparabili, per cui è opportuno
magazzino, o se preferite i bassi indi-
fluenza, a caduta, tutti gli altri indici.
che vengano considerati al netto di I-
ci di rotazione, sono sempre concen-
Un altro concetto che vale la pena di
va, la riclassificazione ci permette la ri-
trati nei vari settori parafarmaceutici (fi-
evidenziare è quello del margine di con-
scrittura del conto economico riporta-
gura 6).
tribuzione, che indica la differenza tra
ta in figura 5.
È dunque a questa parte del magaz-
i ricavi e i costi variabili e che, ovvia-
La lettura di questo documento, in-
zino che si deve porre particolare at-
mente deve coprire i costi fissi per pro-
contestabilmente più rapida delle pre-
tenzione, onde ottimizzare l’investi-
durre utili.
cedenti, ci permette di analizzare i va-
mento in merci.
G E S T I O N E
In che cosa consiste
l’indice di rotazione.
P R AT I C A
Va anche ricordato che un basso indice di rotazione non è motivo sufficien-
Partnership
Come valutare
il giro d’affari.
te per ridurre o addirittura eliminare una partita di merce: potrebbe trattarsi
di prodotti che il farmacista decide di
costo
del venduto
giacenza media
tenere comunque in assortimento per
motivi di immagine o altro; ciò che im-
=
porta è il fatto che eventuali anomalie
ricavi da vendite +
valore acquisti
siano conseguenza di decisioni azien-
=
dali.
indice
di rotazione
Nel caso specifico qui citato, si decise di tenere un magazzino un po’ elevato per soddisfare i clienti dell’ultima
turnover
della farmacia
ora, in genere pendolari che rientran-
Figura 6
Figura 8
do dal lavoro si fermavano in quella farmacia, causa la propizia posizione loPoiché la giacenza media risulta dalla
gistica, e i cui bisogni non potevano
è rappresentato soltanto dal suo fat-
formula che viene riportata nella figu-
essere dilazionati.
turato, ma dal turnover finanziario re-
ra 7, nel bilancio che abbiamo riporta-
– costi finanziari: raramente vengono
lativo, sempre ricorrendo al bilancio a-
to come esempio i valori sono:
considerati in farmacia, anche se rap-
nalizzato, si può notare che il turnover
941.000/187.500 = 5,01, un valore che
presentano, come nel bilancio analiz-
della farmacia qui analizzata, che si ot-
potrebbe essere migliorato dopo una
zato, un valore non indifferente. Si do-
tiene applicando la formula riportata
attenta analisi dei componenti. Si ritie-
vrebbe, al contrario, ricordare che al-
nella figura 8, è pari a 1.325.000 +
ne infatti ottimale un indice tra 6 e 7.
l’atto dell’acquisto lo sconto è sem-
941.000 = 2.266.000 euro, e questo
pre zero: esso inizia a formarsi quan-
totale rappresenta la vera massa di
do si vende il primo pezzo, per realiz-
denaro che transita per la banca. Ciò
zarsi compiutamente quando si è ven-
muta, a mio parere, il potere contrat-
duto l’ultimo. Soltanto se ciò avviene
tuale del farmacista, ancorché vi pon-
prima del pagamento della relativa fat-
ga attenzione: basterebbe pensare che
tura lo sconto pattuito è reale; in tutti
un miglioramento delle condizione di
gli altri casi va corretto al ribasso, cal-
acquisto del denaro pari allo 0,30 per
colando gli interessi passivi che gravi-
cento, assai facile da ottenere con quei
tano sul monte merci sino all’esito
volumi, ci regalerebbe un utile di circa
completo.
7.000 euro.
– rapporto con le banche: vale la pe-
È dunque giunto il momento che il far-
na richiamare questo aspetto che in
macista, a proposito delle conoscen-
genere viene assolutamente trascura-
ze gestionali e finanziarie richieste da
to nella gran parte delle farmacie. Con-
una buona e moderna gestione, pa-
siderando che, da un punto di vista
rafrasando un celebre detto, debba
bancario, il valore di una impresa non
poter dire: “Yes, I can”.
La formula per sapere
la giacenza media.
inventario iniziale +
inventario finale
=
2
giacenza
media
Figura 7

37
Partnership
G I U R I S P R U D E N Z A
Il farmacista può impugnare la mancata revisione
della pianta organica a partire da quella del 2014.
A cura dell’avv. Francesco Cavallaro
[email protected]
E’ opportuno che i titolari di farmacie situate in
comuni nei quali sono state istituite nuove sedi in
conseguenza dell’applicazione del decreto legge
La III^ Sezione del Consiglio di
Stato, con l’ordinanza n. 1630 del
n. 1/2012, che risultano ancora vacanti a causa
27.3.2015, ha fornito alcuni importanti
della durata del concorso straordinario, verifichino
chiarimenti sulle conseguenze della di-
l’andamento della popolazione nel comune
minuzione della popolazione - come
accade in parecchi comuni - in rela-
confrontando i dati di fine 2010 e quelli di fine 2013.
zione al numero delle farmacie, nonché sulla possibilità da parte dei tito-
38
lari delle farmacie in esercizio di solle-
nuzione della popolazione avrebbe im-
competenti sono spesso riluttanti ad
citare e ottenere la soppressione del-
posto la soppressione della quarta se-
applicare e che quindi meritavano di
le sedi in esubero, se vacanti.
de, ancora vacante in quanto istituita
venire ribaditi.
Nella medesima vertenza, con la suc-
nell’aprile 2012; e poiché la revisione
cessiva sentenza n. 2959 del 15 giu-
non è stata effettuata si sono rivolti al
gno 2015, ha chiarito che dopo la re-
Tar.
Revisione successiva
visione straordinaria del 2012 (riferita
Nel primo grado del giudizio il ricorso
da effettuare nel 2014
ai dati demografici del 31.12.2010)
dei tre farmacisti è stato ritenuto i-
prevista espressamente dall’art. 11
nammissibile in quanto nel frattempo
Il Consiglio di Stato, con la recente
del DL n. 1/2012, la prima revisione
la popolazione era aumentata, sicchè
sentenza di giugno, ha poi preso po-
ordinaria avrebbe dovuto aver luogo
una successiva revisione non avreb-
sizione su un tema assai discusso: e
entro il 2014.
be potuto che confermare l’istituzio-
cioè se dopo la revisione straordina-
ne della quarta sede.
ria dell’aprile 2012, basata sulla po-
Con l’ordinanza di marzo il Consiglio
polazione residente al 31.12.2010, fos-
Come ha avuto origine
di Stato ha enunciato alcuni principi
se doverosa una nuova revisione or-
la vicenda giudiziaria
generali che meritano di venir ripro-
dinaria entro la fine del 2012 (in quan-
dotti testualmente, in quanto la limpi-
to anno pari), basata sulla popolazio-
La vicenda giudiziaria trae origine dal-
dezza del testo della ordinanza eso-
ne residente al 31.12.2011 o, altri-
la domanda con la quale i titolari del-
nera dal dover volgere in prosa il suo
menti, se la revisione successiva do-
le tre farmacie del Comune della Mad-
contenuto, che è riportato nel riqua-
vesse venir effettuata entro il 2014, sul-
dalena hanno chiesto la revisione del-
dro alla pagina seguente.
la base della popolazione residente al
la pianta organica, a loro avviso do-
Si tratta della affermazione di principi
31.12.2013.
verosa a fine 2012, in quanto la dimi-
noti, che tuttavia le amministrazioni
Secondo la asciutta motivazione del-
G I U R I S P R U D E N Z A
la sentenza
Partnership
Revisione pianta organica: princìpi generali.
“…la normativa in questione va interpretata nel senso che non era dovuta
la revisione periodica teoricamente
pertinente alla scadenza del dicembre
2012, mentre la prima revisione da effettuare dopo la applicazione del decreto legge n. 17/2012 era quella del
dicembre 2014”.
Si tratta senza dubbio di una soluzione ragionevole, poiché tra l’aprile ed il
4.2. E’ consolidato in giurisprudenza, da decenni, che nel sistema
di “numero chiuso” delle farmacie ciascun titolare di farmacia abbia un interesse legittimo alla corretta determinazione del numero
degli esercizi farmaceutici in ambito comunale. Da qui la legittimazione dei titolari di farmacia ad impugnare, fra l’altro, la istituzione di nuove sedi farmaceutiche. Ma se questo è vero, non si può negare la loro legittimazione ad impugnare anche il mancato esercizio
del potere-dovere di ridurre il numero delle sedi farmaceutiche, qualora vi siano i presupposti per provvedere in tal senso.
dicembre del 2012 l’intervallo temporale è stato molto breve ed avrebbe riguardato la variazione della popolazione intervenuta durante un solo anno, dal dicembre 2010 al dicembre
2011.
Sarebbe stato tuttavia preferibile che
4.3. E’ opinione comunemente condivisa, da sempre, che il ricorso
giurisdizionale contro il silenzio della p.a. sia proponibile non solo
con riferimento ai procedimenti attivabili ad istanza di parte ma anche (e a maggior ragione) con riferimento a quelli che debbono essere attivati di ufficio, sempreché chi ricorre abbia un interesse giuridicamente qualificato (e questo è il caso).
la condivisibile ma impegnativa decisione di collocare nel tempo la prima
revisione ordinaria della pianta organica (dopo il decreto legge n. 1/2012)
nel 2014 fosse stata più ampiamente
argomentata in modo da poter resistere a sempre possibili critiche ed oscillazioni giurisprudenziali.
Al di là di tale questione la necessità
che la pianta organica venga rivista (almeno) entro il 2014 è stata confermata, così come il diritto di ciascun
4.4. Ugualmente è principio comunemente recepito che l’adeguamento del numero delle farmacie possa e debba essere fatto non solo in aumento (nel caso di incremento demografico) ma anche in diminuzione (in caso di decremento). E’ vero semmai che in questa seconda ipotesi la riduzione del numero delle farmacie in pianta organica non comporta, nell’immediato, la chiusura di alcuna delle
farmacie in esercizio – non essendovi previsioni normative in tal senso - ma avrà comunque effetto nel momento in cui la farmacia soprannumeraria venga (per altra legittima causa) a trovarsi vacante. Ma se la farmacia eccedente è già vacante quando la pianta organica viene rideterminata, la soppressione è immediata.
farmacista di esigere che, sia pure tardivamente, tale provvedimento venga
adottato.
no state istituite nuove sedi in conse-
fine 2010 e quelli di fine 2013 faces-
guenza dell’applicazione del decreto
se emergere una significativa diminu-
È opportuno verificare
legge n. 1/2012, che risultano anco-
zione, delle sedi spettanti dovrebbero
l’andamento della popolazione
ra vacanti a causa della durata del
chiedere senza indugio la revisione or-
concorso straordinario, verifichino l’an-
dinaria della pianta organica del 2014
E’ quindi opportuno che i titolari di far-
damento della popolazione nel co-
e impugnare l’eventuale silenzio del
macie situate in comuni nei quali so-
mune: se infatti il confronto tra i dati di
Comune.

39
PRODOTTI IN PRIMO PIANO
Partnership
Urogermin Rapid,
sinergie naturali
per la cistite
Urogermin Rapid, in astuccio da 15
capsule è il nuovo integratore frutto
della ricerca Pool Pharma utile per il
benessere delle vie urinarie a base di
Mirtillo rosso americano (cranberry),
Ibisco (Utirose), Uva ursina, Zinco, Se-
Da Pool Pharma in farmacia una
lenio e Vitamina C.
nuova sinergia di attivi naturali per pre-
La formulazione di Urogermin Rapid è
venire la cistite e alleviarne le fastidio-
un’esclusiva Pool Pharma: è l’unico in
se manifestazioni.
commercio a contenere tutte queste
Circa il 30% delle donne tra i 20 e i 40
sostanze, per un approccio naturale e
anni hanno sperimentato almeno un
completo all’infiammazione delle vie
episodio di infiammazione della vesci-
urinarie come supporto al trattamen-
ca urinaria. Ciò dipende molto dalla
to antibiotico in fase acuta e per la pre-
conformazione anatomica della don-
venzione delle ricadute, sia nella don-
na, ma anche da qualche leggerezza
na sia nell’uomo.
lenti Isomar Orecchie può essere uti-
nell’igiene quotidiana e nello stile di vi-
lizzato anche per la pulizia auricolare
ta. Più gli anni passano e più frequen-
di bambini dai 6 mesi di vita in su
temente si presenta il fastidio. Anche
l’uomo, ma con frequenza molto minore e soprattutto in concomitanza con
‘problemi di prostata’, può esservi in-
40

Isomar Orecchie,
detersione delicata
del canale uditivo
Il suo utilizzo è particolarmente indicato in età pediatrica poiché in quel
periodo il canale uditivo è più piccolo
e delicato: il pratico erogatore consente
teressato. In genere, se opportuna-
una nebulizzazione puntuale e delica-
mente contrastati, sono fenomeni che
ta agevolando una detergenza quoti-
si superano rapidamente. Senza ade-
Isomar Orecchie è uno Spray No
diana del canale auricolare.
guate precauzioni, però, ricaderci è un
Gas di acqua di mare isotonica del
Un corretto utilizzo del prodotto pre-
attimo, anche 5/6 volte nel corso del-
Parco Marino delle Cinque Terre for-
vede 2/3 nebulizzazioni per orecchio,
l’anno.
mulato per fluidificare e rimuovere il ce-
seguite da un leggero massaggio alla
rume in eccesso dal cavo auricolare
base del canale auricolare di 5-10 se-
esterno. È una soluzione isotonica, de-
condi, per incrementare il grado di pe-
licata e non invasiva, che libera il con-
netrazione. Terminato questo proces-
dotto uditivo evitando l’insorgere dei
so è bene Inclinare lateralmente il ca-
disturbi legati all’eccessiva produzio-
po per far defluire il liquido, asciugare
ne di cerume.
poi delicatamente il cavo auricolare con
Isomar Orecchie contrasta la forma-
una salvietta morbida o un fazzoletto
zione o la riformazione di tappi di ce-
di carta. In presenza di cerume molto
rume e previene le otiti: penetrando al-
denso, è necessario prolungare il la-
l’interno del tappo di cerume, disgre-
vaggio per più giorni, affinché venga
ga e rimuove il materiale in eccesso.
asportato progressivamente tutto il ce-
Grazie al formato senza gas propel-
rume in eccesso.
