Intervento del Dott. Davide Pietroni

Transcript

La negoziazione
Dott. Davide Pietroni – Università di Chieti-Pescara
Conciliazione ed
Arbitrato:
opportunità di giustizia
o giustizia alternativa?
Reggio Emilia 7 ottobre 2009
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Negoziazione
La negoziazione è il meccanismo di
coordinamento più evoluto per gestire i
conflitti (Pruitt & Carnevale, 1994)
Un negoziazione gestita con successo
determina:
- incremento della soddisfazione relazionale;
- stabilizzazione e fidelizzazione dei rapporti;
- relazioni pacifiche e cooperative tra i gruppi;
- prosperità economica.
(Rubin, Pruitt & Kim, 1994)
2
Il sistema della negoziazione
in ambito legale
Molteplici tavoli
- Tra l’avvocato ed il suo cliente
- Tra l’avvocato e l’avvocato della controparte
- Tra l’avvocato e la controparte
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1
‘Ci vediamo in tribunale!’ ?
- Controversie e rimostranze
- Rivendicazioni adatte ad
essere esaminate da
un tribunale
- Avvio di un
procedimento
giudiziario
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‘Ci vediamo in tribunale!’ ?
- Controversie e rimostranze
- Rivendicazioni adatte ad
essere esaminate da
un tribunale
- Avvio di un
procedimento
giudiziario
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2
Il primato dei processi emotivi
O il sassolino bianco o la vita: insensibilità alle frequenze di base
Assimmetria Guadagni - Perdite
Ultimatum Game: “Vuoi 10 euro?”
Sensibilità alla rappresentazione
Sensibilità al contesto: Wall Street o Gioco di Comunità?
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Classica dinamica delle concessioni in
un processo negoziale (Yulk, 1974)
Valore
Richieste
Obiettivi
Limiti
Sviluppo della
trattativa
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3
Approccio distributivo o integrativo?
Contendere risorse o generare risorse?
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Vantaggi dell’assetto integrativo
- Generare accordi più abbondanti (lievitazione)
- Generare accordi più onorati e stabili (paternità)
- Apertura di nuovi spazi di collaborazione (creatività)
- Miglioramento della relazione (fidelizzazione)
Svantaggi dell’assetto integrativo
- Rischio di veicolare immagine di debolezza nel proporlo
- Rischio di essere sfruttati dalla controparte
- Maggiore sforzo emotivo (tolleranza alla frustrazione)
- Maggiore impegno cognitivo (allargamento del tavolo)
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4
I modelli mentali del cliente che
si rivolge ad un avvocato
- Avvocato come gestore delle procedure
- Avvocato come valutatore di rischi e
opportunità di iter giudiziario o transazione
- Avvocato come generatore di contatti
- Avvocato come esperto negoziatore
- Avvocato come gestore delle emozioni
- Avvocato come pit-bull combattente
(ingaggiati per essere cattivi)
- Avvocato come mero fedele esecutore
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Tattiche negoziali distributive
Scopo primario: influenzare le percezioni
della controparte circa ciò che è possibile
- Sovradimensionamento delle richieste (àncora)
- Accettare con indugio (flinch)
- Tattiche vincolanti e autorità limitata
- Concedere ‘ad arte’ (centillinate e annotate)
- Offerte “prendere o lasciare” ed esplosive
- Manipolare il FRAME: io ho perdite/tu non guadagni
- Distribuire i ruoli: bad cop & good cop
- Bluffare, minacciare, sminuire, irritare
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5
A quale negoziazione giochiamo?
Ad assetto Distributivo
Ad assetto Integrativo
Approccio direttivo-aggressivo
Approccio empatico e curioso
Alta motivazione verso i propri
rendimenti, negativa per quelli dell’altro
(meglio pagare l’avvocato)
Alta motivazione verso i propri
rendimenti e alta anche per quelli
dell’altro
Obiettivo: massimizzare il proprio
rendimento indebolendo l’altro
Obiettivo: raggiungere un accordo
Pareto-Ottimale rafforzando l’altro
Relazione di tipo competitivo
Relazione di tipo cooperativo
Il nemico: le richieste dell’altro
Il nemico: la scarsità di risorse
Informazione chiave: il punto di
indifferenza dell’altro
Informazione chiave: la struttura degli
interessi dell’altro
Strutturazione del gioco a somma zero:
win/loss
Strutturazione del gioco a somma
variabile: win/win
Strategie: contending
Strategie: problem solving
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Il dilemma del prigioniero
JIM
DENUNCIA
TOM
TOM
DENUNCIA
NON PARLA
TOM
e
JIM
5 anni di carcere
JIM
JIM = 10 anni
NON PARLA
TOM=libertà
TOM = 10 anni
JIM= libertà
TOM
e
JIM
1 anno di carcere
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Il dilemma negoziale
Negoziatore A
Negoziatore A
Orientamento
Distributivo
Orientamento
Integrativo
Negoziatore B
NEGOZIATO
SFRUTTAMENTO
Orientamento
Distributivo
WIN/LOSS
del
NEGOZIATORE A
Negoziatore B
SFRUTTAMENTO
NEGOZIATO
del
NEGOZIATORE B
WIN/WIN
Orientamento
Integrativo
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I nemici dell’assetto Integrativo
1 - Il cinismo delle convinzioni di scarsità: ‘le
arene integative sono molto rare’
‘I nostri interessi sono perfettamente
speculari : è impossibile creare valore’
2 - Il cinismo della sfiducia nell’altro: ‘l’essere
umano privilegia un approccio predatorio’
‘L’essere umano è fondamentalmente
competitivo’
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ANTIDOTO 1
Fiducia nell’abbondanza
- Iniziare dichiarando il fine (inside-out)
- Allentare la pressione temporale
- Sperimentare successi su questioni marginali
- Fermi sugli interessi, flessibili sul metodo
- Limitare la presenza di osservatori
- Prevedere spazi di decompressione
- Ispirare Vision
- Prospettare l’accordo post-accordo
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ANTIDOTO 2
Promuovere l’individualismo illuminato
- Promuovere la lungimiranza
- Mostrarsi per primi disponibili a cooperare
- Evitare confronti coi rendimenti altrui
- Non serbare rancore
- Condizione alla cooperazione: prontamente
premiare e prontamente punire
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Gli ingredienti fondamentali di
una negoziazione integrativa
1) La QUALITA’ della RELAZIONE
2) La QUALITA’ della COMUNICAZIONE
3) La QUALITA’ del PROBLEM SOLVING
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La QUALITA’ delle RELAZIONI
- Sedimentare FIDUCIA
- Essere ASSERTIVI
- Onorare il Bisogno Fondamentale
- Sviluppare EMPATIA
- Impegnarsi nell’Ascolto Attivo
- Usare il suono più piacevole
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La QUALITA’ delle
COMUNICAZIONI
- Essere un buon intervistatore
- ‘Go First!’
- Andare oltre le posizioni
- Formulare proposte multiple
- Far redigere un’agenda della discussione
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Il Problem Solving
Stato mentale Alpha – Allentare la tensione
Riformulare le mosse distributive
Riconoscere le differenze:
-nelle preferenze (effetti di familiarità, proiezione, ancoraggio, alone)
-- nelle propensioni al rischio
- nelle aspettative
- nelle preferenze temporali
Riconoscere le Affinità non Competitive
Sfruttare le economie di scala
Strategie di Brainstorming
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Le TRAPPOLE COGNITIVE
DOVUTE a LIMITAZIONI COGNITIVE:
1) La sensibilità al FRAME
2) L’insufficienza dell’aggiustamento dopo l’ancoraggio
3) L’euristica della disponibilità
DOVUTE al REALISMO INGENUO
1) Sicumera
2) Assunzione della Torta Fissa e conflitto illusorio
3) Tendenza al verificazionismo
DOVUTE alla DIFESA dell’IO
1) Effetto Endowment
2) La svalutazioni reattiva
3) L’escalation irrazionale
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I meccanismi cognitivi
1) Che valore aveva il Mib30 il 30.12.2004?
31.220
2) Quanti km misura il fiume Po?
652
3) In quale anno Leonardo da Vinci ha dipinto la Monna Lisa?
1513
4) Quante sono le ossa del corpo umano?
206
5) Quanto vale la radice quadrata di 8.649?
93
6) Quando è finita la Terza Guerra di Indipendenza?
7) Quanti sono gli Stati del continente africano?
8) Qual è stato il valore dell’inflazione per il 2003?
9) Qual è il rapporto di cambio fisso EUR/DEM?
10) Quanti anni ha governato Alan Greenspan alla Fed?
1866
53
1,70%
1,95583
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Risk prospect
ALTERNATIVA A
- 50% probabilità di ottenere 2000 €
- 50% probabilità di non ottener nulla
PROPENSIONE
AL RISCHIO
ALTERNATIVA B
Certezza di ottenere 1000 €
AVVERSIONE
AL RISCHIO
Le persone tendono ad essere avverse al rischio
in scenari che implicano esiti positivi
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Risk prospect
ALTERNATIVA A
- 50% probabilità di perdere il 2000 €
- 50% probabilità di non perdere nulla
PROPENSIONE
AL RISCHIO
ALTERNATIVA B
Certezza di perdere il 1000 €
AVVERSIONE
AL RISCHIO
Le persone non sono sempre avverse al rischio:
piuttosto di una perdita certa sono inclini a rischiare
Anche in questo caso il valore atteso dell'alternativa A è:
0,50 x 200 + 0,50 x 0 = 100, pari al valore dell’alternativa B, definita “sicura”
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Credenze potenzianti nella relazione
con il proprio cliente
Intervistare il cliente sui suoi interessi non è
segno di scarsa professionalità o mollezza ma
condizione per creare valore aggiunto
Nonostante l’esperienza mai assumere di
sapere tutto del cliente
Andare oltre il sapere che il cliente vuole
vincere, chiedersi come vuole farlo
Ogni questione legale ha implicazioni
emozionali da considerare
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Credenze potenzianti nelle riflessioni
verso la controparte
Comprendere gli interessi della controparte è
fondamentale per negoziare con efficacia
Comprendere non significa approvare
Si può essere empatici verso la controparte e
al contempo tutelare il proprio cliente dallo
sfruttamento
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Credenze potenzianti sui rischi legali
E’ utile distinguere i rischi importanti da quelli
irrilevanti o remoti
Il mio compito non è assicurare che tutto
andrà bene ma dare consigli chiari e schietti,
e fare il meglio
E’ pericoloso far credere di poter controllare
ciò che non è controllabile
Più dell’atteggiamento evasivo paga
comunicare prontamente le brutte notizie
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Credenze potenzianti nella relazione
con la controparte
Se si va in una direzione generativa spesso la
controparte segue, ci sono molti modi per
cambiare gioco
La creazione di valore ha ripercussioni
positive sul mio cliente e la mia reputazione
Anche le parti che adottano un approccio
antagonistico possono essere riorientate: fare
da battistrada!
Anche gli approcci più illuminati non vanno
imposti ma discussi congiuntamente
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Credenze potenzianti in negoziazione
Il problema non è mai l’altro ma la scarsità
La scarsità è il frutto di un atteggiamento
Ho molti obiettivi comuni con l’altro
La richiesta negoziale è solo un mezzo
La diversità di prospettive è una risorsa
L’aggressività non è che espressione di paura
Le persone danno il meglio se a loro agio
L’eccellenza negoziale richiede il multi-issue
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Strategie di allargamento
1) ESTENSIONE : individuare nuove risorse
da aggiungere sul tavolo
2) APPROFONDIMENTO: scomporre la
questione in sottoquestioni o diverse funzioni
3) COMPENSAZIONE: offrire un proprio bene
succedaneo a risarcimento della concessione
4) INDENIZZO: offrire un risarcimento non di
tipo succedaneo
5) SUPERAMENTO: individuare una originale
risorsa per soddisfare le posizioni sottostanti
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Che cosa vogliamo in ultima
analisi?
Che cosa è massimamente
importante?
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ALLEGRIA
AMMIRAZIONE
ORGOGLIO
ECCITAZIONE
SERENITA’
ARMONIA
SORPRESA
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TUTTO CIO’ CHE MUOVE
TUTTO CIO’ A CUI AMBISCE
L’ ESSERE UMANO
(cliente, collega, amico,
familiare)
SONO
TORNACONTI
EMOZIONALI
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EFFETTI INTRAPERSONALI
DELLE EMOZIONI IN TRATTATIVA
EMOZIONI POSITIVE
Stimolano a fare concessioni (Baron, 1990);
Facilitano la generazione di soluzioni creative (Isen et al., 1987);
Incrementano i rendimenti comuni (Carnevale e Isen, 1986);
Riducono l’uso di tattiche competitive (Forgas, 1998).
EMOZIONI NEGATIVE
Limitano il valore della propria offerta iniziale (Baron, 1990);
Stimolano a rifiutare proposte ultimative (Pillutla et al., 1996);
Riducono i rendimenti comuni (Allred et al., 1997);
Diminuiscono il desiderio di negoziare in futuro (Allred et al.,
1997).
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EFFETTI INTERPERSONALI
DELLE EMOZIONI IN TRATTATIVA
FUNZIONI DELLE EMOZIONI INTERPERSONALI:

Inducono risonanza nella controparte (Keltner & Haidt, 1999)

Informano circa i propri valori, orientamenti e intenzioni
(Knutson,1996)
Incentivano o sanzionano i comportamenti altrui (Klinnert et al.,
1983)
Contenuti didattici - Modulo I
1) Il peso del Sapere, Fare, Essere nel negoziatore
2) Il primato dei giudizi irrazionali/emotivi nei negoziati
3) Principi di sviluppo personale (positività,
spontaneizzazione, modellamento, metodo) ed
esperienza di possibilizzazione (memo)
3) Fondamenti di tattiche predatorie
4) Il dilemma negoziale:contendere o generare?
5) Le caratteristiche dell’assetto integrativo
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1. PRINCIPIO del CONTRASTO
La strategia dei F.lli Deubeck di Leo Rosten
Principio di derivazione psicofisiologica: l’essere
umano tende a formare giudizi non i termini
assoluti ma in termini comparativi - Stimoli
diversi presentati in successione sono percepiti
ancor più diversi tra loro
- Esperimento delle tre vaschette d’acqua
- Esperimenti sull’attrattività (Univ. del Montana)
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IMPIEGO STRATEGICO-PERSUASIVO
Presentare l’elemento che si vuole valorizzare
in relazione con elementi meno desiderabili
della stessa categoria
Sfruttare l’effetto dell’ordine di presentazione
Prima far acquistare l’articolo più costoso
Prima mostrare gli articoli peggiori
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2. PRINCIPIO della RECIPROCITA’
Tendenza a contraccambiare un dono o un favore
ricevuto spinti dalla spiacevolezza della
sensazione di essere in debito (Tiger & Fox,
1971)
Principio alla base dell’organizzazione e
dell’evoluzione delle strutture sociali umane
attraverso la creazioni di interdipendenze e
ragnatele di obblighi (‘grazie’ e ‘obbligato’)
Esperimento su ‘attitudini estetiche’ di Reagan
(1971)
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Creare debiti per favori che nessuno ha
richiesto mostrandosi apparentemente
disinteressati, creando le condizioni per cui il
valore del contraccambio sia maggiore, e
magari sfruttando l’effetto sorpresa.
- Tecnica del campione gratuito promozionale
- Tecnica del ‘prima benefattore-poi questuante
- Tecnica del sopralluogo e preventivo gratuito
- Offrire da bere (Greenberg & Shapiro, 1971)
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3. TECNICA DEL RIPIEGO DOPO IL
RIFIUTO
- Il caso dello spettacolo dei boy scout
Fa leva sul sentirsi obbligati a fare una
concessione a chi ce ne ha già fatta una.
Combina i principi di reciprocità e contrasto.
-“Programma Giovani della Contea” Cialdini(1975)
E’ strategico iniziare il negoziato con una richiesta
esosa ma nei limiti del buon senso: M.P.P.
Attiva senso di paternità verso l’accordo
raggiunto e quindi maggior responsabilità
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4. PRINCIPIO della COERENZA
Motivazione fondamentale ad apparire
coerenti con le proprie azioni passate per
evitare di sembrare instabile, influenzabile e
debole (vedi Festinger, Hieder, Newcomb)
- Dopo aver scomesso si è più convinti
- Vigilantes contro i furti in spiaggia
- Perseverare in una condotta improduttiva
- “Meglio ingiusti che incoerenti” - M. Faraday
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Tecnica dell’IMPEGNO
Far assumere al bersaglio un impegno iniziale
apparentemente innocuo e poi alzare
gradualmente la posta.
- Far firmare una petizione
- “Guidate con prudenza” (Freedman, 1964)
- Programma di indottrinamento Coreano
- Conquistare un cliente con piccoli ordinativi
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Tecnica dell’ IMPEGNO
L’impegno riesce a modificare l’immagine di sé
del bersaglio quanto più esso è:
- preso in forma scritta (es. “Perché mi piace?”)
- preso pubblicamente (reputazione)
- percepito come libera scelta (no minacce)
- faticoso (es. riti di iniziazione, nonnismo)
Aronson e Mills (1959)
Stratagemma del Colpo Basso (Joule, 1987)
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5. PRINCIPIO della RIPROVA SOCIALE
Tendenza a decidere ciò che è giusto
basandosi su cosa ritengono giusto gli altri
“Se è buono per tutti, è buono anche per me”
Soprattutto se c’è alta incertezza e similarità
E’ il fenomeno alla base del Modellamento
(ad es. O’Connor, 1972)
- dei fenomeni di ignoranza e passività
collettiva (Latanè e Darley, 1968)
- dell’Effetto Werther (Phillips, 1980)
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Mettere il bersaglio in uno stato di incertezza
e porlo in relazione con altri acquiescenti
- Tecniche delle risate prefabbrica
- Tecnica degli elenchi dei sottoscrittori
- Tecnica delle mance sul piattino
- Tecnica della coda fuori dal locale
- Tecnica dell’agenda fitta
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6. PRINCIPIO della SIMPATIA
Tendenza ad assecondare chi ci piace
La simpatia può essere promossa da 5 fattori:
a) Bellezza : produce l’Effetto Alone
- i politici belli sono votati il 250% in più
- in selezione i candidati belli vengono più assunti
- nei tribunali gli imputati belli vengono più assolti
- a scuola i bambini belli appaiono più intelligenti
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b) Somiglianza - “Chi si somiglia si piglia”
- nell’abbigliamento (ad es. hippie vs straight)
- in interessi, origine, politica, religione, ambiente
c) Complimenti e adulazioni (Drachman, 1978)
- tecnica del “I like you” di Joe Girard
d) Contatto e cooperazione
- la familiarità crea piacevolezza (Zajonc, 1980)
- l’alleanza per un obiettivo sovraordinato
- la tecnica del “good cop & bad cop”
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E) Condizionamento ed associazione
“La natura della cattiva notizia contagia chi la da”
Shakespeare
- Messaggero porta pena: minacce a meteorologi
- Circondarsi di elementi desiderabili (bellezza,
valori, natura, bambini, simboli, testimoniali)
- Tecnica dello spuntino
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7. PRINCIPIO della AUTORITA’
Tendenza ad essere deferenti ed obbedienti
verso chi percepiamo potente
Gerarchie contro l’anarchia, dalla cacciata
dall’Eden al sacrificio di Isacco
- Milgram (1974): all’origine degli stermini
Il principio del potere dell’autorità è maggiore
dell’implorazione dell’altro e delle proprie crisi
Nessuno esperto riuscì a prevedere tali risultati
- Obbedienza supina agli ordini del medico (Rear)
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IMPIEGO STRATEGIO-PERSUASIVO
a) Ostentare TITOLI
- La ‘statura’ accademica (Wilson, 1968)
- Dalle scarpe rialzate al tono autorevole
b) Indossare ABITI prestigiosi
- Bizzarrie in Uniforme (Bushman, 1988)
- L’effetto Hamelin al semaforo (Lefkowitz, 1955)
c) Utilizzare gli STATUS SYMBOL
- Utilitarie e clacson (Doob & Gross, 1968)
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8. IL PRINCIPIO della CREDIBILITA’
Tendenza ad assecondare gli esperti che
appaiono imparziali e disinteressati
TATTICA dell’AFFERMAZIONE CONTRARIA AI
PROPRI INTERESSI
Ammettere i limiti di un aspetto marginale
della propria offerta per assumere credibilità
nel promuovere gli aspetti centrali
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9. Il PRINCIPIO della SCARSITA’
Tendenza ad essere più attratti da ciò che ha una
disponibilità limitata ed è in via di esaurimento.
L’essere umano è più motivato dal timore di una
perdita che dalla speranza di un analogo
guadagno
Euristica: se è raro allora è prezioso
- Priorità della telefonata sulla conversazione
- Il ‘cioccolatino più gustoso’ di Worchel (1975)
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- Tattica del ‘numero limitato’
- Tattica del ‘già esaurito’
- Tattica ‘dell’offerta valida pochi giorni’
- Tattica del ‘ora o mai più’
- Tattica del ‘nuovo listino’
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10. Il PRINCIPIO della REATTANZA
Tendenza a ribellarsi alle limitazioni della propria
libertà di scelta
Ciò che è proibito diviene più attraente
La reattanza è massima se vengono attaccati
diritti acquisiti: le rivolte nei ghetti (Davies, 1969)
- L’ ‘opporsi per porsi’ di bambini e adolescenti
- L’effetto ‘Giulietta e Romeo’ (Driscoll, 1972)
- Il boomerang della censura nei tribunali
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La censura di un’opera può determinare il suo
successo
Le ‘informazioni esclusive’ in un colloquio
commerciale possono pilotare il cliente
Influenzare attraverso l’uso del ‘non’ (litote)
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