Il Mental Accounting: Teoria ed Evidenza Sperimentale

BEELab QUADERNI
Lorenzo Magnolfi
Facoltà di Economia
Università degli Studi di Firenze
Quaderni Didattici 01/2006
Novembre 2006
BEELab – Behavioural and Experimental Economics Lab
http://www.beelab.unifi.it/
Behavioural and Experimental Economics Lab
Il Mental Accounting:
teoria ed evidenza sperimentale
Abstract:
Dalla formulazione della “Prospect Theory” di Kahneman e Tversky (1979) ha preso avvio un
filone di ricerca che intende integrare aspetti psicologici nella teoria delle scelte economiche,
mettendo in discussione l'ipotesi classica di razionalità degli agenti. In questa direzione si muove
Richard Thaler con la sua teoria del “Mental Accounting”, con la quale si propone di dare conto
delle principali deviazioni sistematiche dalla teoria della scelta razionale. Infatti, supponendo che le
persone abbiano un vero e proprio sistema di conti mentali attraverso cui registrano e codificano
ogni scelta economica che li riguarda, è possibile spiegare abbastanza coerentemente una serie di
problemi e dilemmi per cui la teoria standard non sempre ha spiegazioni convincenti. Si tratta ad
esempio di effetto dotazione, relativo al mancato riconoscimento dei costi opportunità, oppure di
violazioni del principio di fungibilità del denaro, per cui si “etichetta” il denaro in base alla sua
fonte o al suo impiego, che ispirano un tentativo di riformulazione della teoria del risparmio
(behavioral life-cycle) o influiscono sulle decisioni in condizioni di rischio (house money effect).
Dopo aver brevemente discusso i punti principali di questa teoria, passiamo a considerare l'evidenza
sperimentale che la riguarda, e presentiamo l'esperimento che abbiamo condotto, (sull'esempio di
Kahneman, Knetsch e Thaler (1990)) inteso a mettere in luce la presenza e l'intensità dell'effetto
dotazione.
Il Mental Accounting: Teoria ed Evidenza Sperimentale
Introduzione
E' ben noto che la teoria del consumatore presente oggi nei manuali di economia di base è
sostanzialmente la stessa elaborata più di un secolo fa dagli autori neoclassici, con
l'importante aggiunta della teoria dell'utilità attesa di Von Neumann e Morgenstern riguardo
alle scelte in condizioni di incertezza. Per sviluppare questo elemento fondamentale della
teoria microeconomica, gli economisti hanno formulato e quindi trovato la soluzione ottima al
problema del consumatore con tecniche matematiche, e hanno (spesso) supposto che gli
agenti, in quanto razionali, agiscano nel modo ottimale identificato dalla teoria. L’ipotesi che
gli agenti siano effettivamente razionali è quindi l'elemento che consente di utilizzare una
teoria che è essenzialmente normativa (indica quindi quello che gli agenti dovrebbero fare)
come anche positiva, adatta quindi a descrivere e prevedere il comportamento reale dei
soggetti. Ma in cosa consiste questa razionalità? In sostanza si presume che i soggetti
economici, di fronte a scelte anche complicate, facciano più o meno sempre la cosa giusta.
Questo elemento è centrale, tanto da entrare, per alcuni, nella definizione stessa di scienza
economica1. Per capire meglio questo punto può essere utile riprendere una analogia proposta
da Milton Friedman e ripresa da Thaler nel suo primo importante articolo (Thaler (1980)): si
suppone che gli agenti economici siano, di fronte alle scelte, nella stessa condizione di un
giocatore di biliardo. Il giocatore, con sofisticate tecniche matematiche, potrebbe identificare
il tiro ottimale: però, anche non avendo gli strumenti analitici adatti, se è sufficientemente
esperto può comunque avvicinarsi molto al tiro migliore. Così l'agente economico, anche
senza risolvere formalmente il problema di ottimizzazione, dovrebbe, secondo Friedman,
avvicinarsi molto alla scelta ottima. Il modello della scelta razionale è rafforzato, nella visione
degli economisti "ortodossi", dall'azione delle forze di mercato: in un contesto concorrenziale,
gli operatori che non riescono ad agire con razionalità impareranno velocemente o saranno
ben presto messi ai margini. La teoria è stata fra l'altro estremamente “comoda” per gli
economisti, data la relativa facilità di modellizzare matematicamente il comportamento
razionale-ottimizzante: questa fondamentale caratteristica ha permesso di costruire gran parte
1 Scrive David Friedman nel suo testo “Price Theory” : ”Economics is that way of understanding behavior that
starts from the assumption that people have objectives and tend to choose the correct way to achieve
them.The second half of the assumption, that people tend to find the correct way to achieve their objectives,
is called rationality.”
2
dell'edificio, di mirabile sofisticazione ed eleganza, della moderna microeconomia.
D'altra parte, è opinione diffusa che l'efficacia di questa teoria nel descrivere comportamenti
reali sia modesta, perlomeno in certi contesti, e le critiche si sono susseguite nei decenni
scorsi. In particolare, la teoria dell'utilità attesa (EUT), sebbene abbia avuto grande successo e
sia stata rapidamente integrata nel nucleo della teoria economica, è stata fin da subito
attaccata. Avvalendosi di metodi sperimentali, molti economisti (a partire dal premio Nobel
francese Maurice Allais nel suo contributo Allais (1953)) hanno identificato importanti
violazioni dei postulati su cui la teoria è costruita. Infatti, per riprendere l'analogia sviluppata
sopra, è facile osservare che solo giocatori di biliardo molto esperti si comporterebbero come
vorrebbe la fisica del biliardo e i relativi calcoli. Volendo costruire un modello realistico del
giocatore medio, cosa che sarà l'obiettivo della teoria comportamentale di Thaler,
bisognerebbe distaccarsi da questi elementi, e considerare le molte procedure euristiche e
assai poco scientifiche di cui questi giocatori si servono (“rules of thumb” nel termine
inglese). Da notare che il loro comportamento è ancora razionale, nel senso limitato che essi
fanno meglio che possono e non tirano a caso, ma i loro limiti li condizionano, e il modello
fisico-matematico farebbe un pessimo lavoro nel predirne il comportamento, commettendo
errori sistematici. Allo stesso modo, è plausibile pensare che la teoria neoclassica non faccia
un buon lavoro nel prevedere il comportamento dei consumatori medi (che spesso non hanno
uno stabile e ben definito ordinamento di preferenze, non sono impeccabili processori
bayesiani di informazione, non sempre massimizzano l’utilità attesa, non sono
invariabilmente mossi dal proprio interesse personale) perchè troppo estrema, ma che vada
bene solo per classi molto ristrette di soggetti, che effettivamente hanno le conoscenze per
evitare le illusioni cognitive e comportarsi in modo ottimale.
Nel cammino verso un'analisi più ricca del comportamento economico bisogna indicare come
una pietra miliare il concetto di "razionalità limitata" di un altro premio Nobel, Herbert
Simon. Secondo Simon, se dovessimo ottimizzare ogni passo che facciamo nella vita, questo
ci costerebbe probabilmente uno sforzo tale da impedirci ogni azione. Regole empiriche e
standard di comportamento possono essere molto utili e farci risparmiare tempo e sforzi.
Tuttavia il loro uso non è consistente con un comportamento perfettamente ottimizzante, e
suggerisce piuttosto che dentro di noi ci sia un meccanismo di approssimazione programmato
per fermare la massimizzazione non appena si raggiunge un risultato soddisfacente. Appare
evidente come Simon (pensatore molto eclettico) sia stato influenzato, nel formulare le sue
3
teorie, dal suo lavoro nell'informatica e in particolare nell'ambito dell'intelligenza artificiale.
Una svolta si è verificata con l'uscita dei primi lavori degli psicologi israeliani Daniel
Kahneman e Amos Tversky, a dimostrazione di come questo campo di studio sia il crocevia
in cui molte discipline, ognuna col suo approccio caratteristico, si incontrano (negli ultimi
anni, è notevole l'interesse del lavoro congiunto di economisti e
neuroscienziati, nella
cosiddetta “neuroeconomics”2). La loro “Prospect Theory” cerca di proporsi come paradigma
alternativo alla tradizionale utilità attesa, e nasce con lo scopo esplicito di essere teoria
positiva e quindi di spiegare e prevedere il comportamento umano. Il concetto di razionalità
limitata di Simon è superato: le distorsioni e le procedure euristiche spesso non sono più da
considerare preziose scorciatoie della mente umana, ma a volte veri e propri difetti del nostro
apparato cognitivo, che conducono a scelte sistematicamente incoerenti, specialmente nel
contesto delle decisioni in condizioni di incertezza. Nella visione di Simon l'essere umano è
progettato in modo efficiente rispetto alle scelte economiche (il meccanismo che ferma
l'ottimizzazione consente un risparmio di risorse in ultima analisi), mentre dai nuovi studi di
psicologia cognitiva e comportamentale emerge sempre più l'inadeguatezza della mente
umana rispetto ad una quantità di situazioni.
Richard Thaler, all'epoca un dottorando in economia all'università di Rochester, famosa come
roccaforte dell'ortodossia nella teoria economica, si interessa subito al lavoro di Kahneman e
Tversky. Kahneman stesso riconoscerà, nel 2002, come il lavoro svolto da Thaler sia stato un
“fattore importante” nell'assegnazione del suo premio Nobel, dicendo nel suo discorso
ufficiale: “Il comitato mi ha nominato per aver 'integrato intuizioni della ricerca psicologica
nella scienza economica...' : sebbene io non voglia rinunciare ad alcuno dei miei meriti, devo
dire che dal mio punto di vista questo lavoro è stato fatto principalmente da Richard Thaler e
dal gruppo di giovani economisti che si è velocemente venuto a creare intorno a lui”. Infatti
Thaler, partendo dalla Prospect Theory, cerca di sviluppare una teoria che spieghi come i
soggetti valutino le scelte economiche deterministiche e non, e come poi sistematizzino le
scelte relative al proprio reddito e alla propria ricchezza con un sistema di veri e propri conti
2 Per una introduzione: Camerer, Loewenstein e Prelec (2005). Gli scienziati che operano in questo campo
stanno cercando di evidenziare le basi biologiche delle scelte economiche studiando la fisiologia del sistema
nervoso centrale. E' sempre più diffusa l'idea che ci siano come due sistemi paralleli che si attivano nelle
decisioni: uno intuitivo, emotivo e spesso irrazionale (che avrebbe il suo centro nell'amigdala, regione del
sistema limbico, la parte più primitiva del cervello), e l'altro deduttivo e razionale, non a caso situato nella
corteccia prefrontale, l'area più evoluta del cervello.
4
mentali, violando diversi postulati di razionalità economica: questa teoria è meglio nota come
Mental Accounting.
La resistenza opposta dagli alfieri della teoria tradizionale a questi sviluppi è stata all'inizio
molto forte, tant'è che lo stesso Thaler ebbe svariate difficoltà all'inizio della sua carriera.
Oggi è un affermato professore della prestigiosa Graduate School of Business della University
of Chicago, ma ha proprio a pochi passi dal suo ufficio uno dei suoi più accaniti detrattori:
Eugene Fama, che ha dichiarato in un'intervista (“The New York Times Magazine”,
11/2/2001): “spesso mi chiedo come abbia fatto questa roba ad essere presa in considerazione
per la pubblicazione”. Una reazione tanto aspra si giustifica col fatto che il lavoro di Thaler e
di molti suoi allievi e colleghi ha negli ultimi 15 anni messo in subbuglio anche il campo della
teoria della finanza, mettendo in luce l'esistenza di numerose anomalie e dando origine alla
cosiddetta “Finanza Comportamentale”, che ha infastidito molto la ben nutrita schiera dei
difensori (tra cui spicca il sopracitato Fama) della teoria classica dei mercati efficienti che per
decenni hanno dominato incontrastati. Peraltro il dibattito su questi problemi è ancora molto
acceso, e il fatto che sui mercati finanziari operino grandi operatori estremamente sofisticati,
alla continua ricerca di opportunità di arbitraggio,
rende la validità delle teorie
comportamentali meno ovvia che altrove. Non a caso uno dei pochi risultati della teoria
economica moderna che dipende dall'ottimizzazione dell'utilità di agenti razionali, fornisce
una chiara indicazione su un preciso aspetto della realtà e ha un buon record di validità
empirica è la formula di Black e Scholes. Allo stesso tempo, la enorme rilevanza pratica della
ricerca in questo campo è resa chiara fra l'altro dal fatto che la società di asset management
fondata da Thaler (nel cui board figura fra gli altri Daniel Kahneman), che gestisce circa $5
mld cercando di sfruttare le intuizioni teoriche del suo fondatore, ha un impressionante record
nel battere il mercato negli ultimi anni. Questa considerazione ovviamente non è decisiva
nello smontare le obiezioni di Fama, che si dedica con la consueta perizia a demolire le
anomalie comportamentali che mettono in dubbio l'efficienza dei mercati finanziari nel suo
articolo Fama (1998).
In conclusione, l'Economia e la Finanza comportamentale sono oggi probabilmente tra i
campi di ricerca più vivaci, e il lavoro di Richard Thaler nella direzione di un modello
descrittivo accurato del comportamento economico degli esseri umani è ormai nel nucleo di
questi nuovi settori della scienza economica. Catturare, tramite l'ausilio dell'evidenza
sperimentale, una nozione più realistica delle capacità cognitive umane nella modellistica
5
economica non è sempre facile, soprattutto per la difficoltà di costruire modelli generali,
formali e astratti da un patchwork molto vario di osservazioni. In ogni caso, il Chicago Man
o l'homo oeconomicus, anche nelle versioni raffinate di massimizzatore di preferenze stabili di
Gary Becker, e previdente con aspettative razionali di Robert Lucas, appare tutto sommato in
ritirata, o addirittura, per dirla con Daniel McFadden (1999), in via di estinzione anche in
luoghi in cui, fino a poco tempo fa, si sentiva perfettamente al sicuro3.
Nei capitoli che seguono, prima proviamo a dare un'idea compiuta del cuore della teoria di
Richard Thaler e della varietà ed importanza delle sue applicazioni, per poi esaminare sia
l'evidenza sperimentale presente in letteratura, sia quella derivante dagli esperimenti che
abbiamo svolto.
3 Nella sua Nobel Prize Lecture, significativamente intitolata “Behavioral Macroeconomics and
Macroeconomic Behavior”, George Akerlof scrive:”Adoption of the new [behavioral] macroeconomics has
been slower, but the revolution is coming here as well. If there is any subject in economics which should be
behavioral, it is macroeconomics.”
6
Capitolo 1 - Breve presentazione del Mental Accounting
L'idea di Thaler nella formulazione del concetto di Mental Accounting è che gli individui
hanno un sistema psicologico di contabilità che viola diversi postulati della teoria economica
tradizionale e quindi influenza le scelte in modo assai rilevante. Cerchiamo di darne conto
brevemente in questo capitolo, sulle orme di Thaler (1999).
La componente fondamentale da cui parte l'analisi delle decisioni economiche è la funzione
del valore, che Thaler riprende da Kahneman e Tversky, e che offre una valutazione dei
guadagni e delle perdite in ambito deterministico. Nel loro articolo Kahneman e Tversky
(1979), pubblicato su Econometrica (a titolo di curiosità l'articolo più citato in assoluto
pubblicato dalla rivista), sviluppano la Prospect Theory come nuova teoria delle decisioni in
condizioni di incertezza. Per spiegare le numerose anomalie che minavano il paradigma della
EUT, ricorrono a due funzioni: la funzione del valore (al posto della classica funzione di
utilità) e quella di probabilità, che va quindi a sostituire le probabilità oggettive. Laddove
l'utilità attesa di un prospetto, che si può pensare come una scommessa con la quale si abbia
l'importo x con probabilità p e l'importo y con probabilità q, è EU = p*u (W+x)+q*u (W+y)
dove W indica la ricchezza preesistente del soggetto, la Prospect Theory valuta li prospetto
come V (x,p;y,q) = π (p)*v (x)+π (q)*v (y). La funzione π ha discontinuità in 0 e 1, e porta
inoltre a sopravvalutare le probabilità basse e sottovalutare quelle alte. E' concava per un
primo tratto, per poi divenire convessa. Una rappresentazione frequente è π (p) =p^β/[p^β +
(1−p)^β] con β compreso tra 0 e1.
1.1 - La funzione del valore e le sue tre proprietà fondamentali
La funzione v, che ci interessa maggiormente, ha tre caratteristiche principali, che sono poi
punti chiave del Mental Accounting. Il modo più semplice di immaginarla è probabilmente
definirla come: v (x) = xα per x ≥ 0 e v (x) = −λ |x|α per x ≤ 0 con λ parametro positivo; gli
stessi Tversky e Kahneman (1992) hanno stimato α=0.88 e λ=2.25. Innanzitutto nella
funzione non rientra tutta la ricchezza del soggetto, ma essa è definita sui guadagni e le
perdite rispetto ad un certo punto di riferimento naturale suggerito dal contesto. Questo è un
punto cruciale e ricorrente negli studi di economia comportamentale, e una differenza
7
fondamentale rispetto al modello classico di razionalità: gli individui tendono a valutare ogni
decisione separatamente, senza tener conto della loro situazione d'insieme, o comunque degli
effetti complessivi della loro decisione. E' proprio questo aspetto del “framing”4 che causa una
serie di distorsioni nelle scelte economiche. Si suppone poi che la funzione del valore sia
concava per i guadagni (quindi in questo ambito i soggetti sono avversi al rischio) e convessa
per le perdite: questa forma è suggerita non solo dall'evidenza sperimentale, ma anche dal
basilare principio psicofisico noto come legge di Weber-Fechner, per cui l'intensità della
percezione umana dello stimolo è rappresentata da una funzione logaritmica della sua
intensità fisica; applicato alle scelte economiche ciò significa che la differenza tra €5 e €10
appare come assai maggiore di quella tra €1005 e €1010. Dello stesso principio si può dare
anche una formulazione più moderna e generale che va sotto il nome di “legge potenza di
Stevens” da Stevens (1957). Gli individui tendono quindi a reagire più ai cambiamenti
percentuali che ai livelli assoluti di un certo stimolo: questo non può portare ad altro che ad
una funzione del valore con sensibilità decrescente. In termini matematici, la funzione deve
avere derivata positiva ma decrescente, e quindi essere concava per valori maggiori del
riferimento: per ottenere una stessa variazione positiva nella percezione occorrono variazioni
dello stimolo sempre più consistenti; volendo questo aspetto è anche assimilabile al concetto
di utilità marginale decrescente. Per chiarire questi due primi punti può essere utile un
esempio. Poniamoci nei panni di un consumatore che si rechi ad acquistare una piccola
calcolatrice in un centro commerciale, e al momento di pagare si sente dire dal commesso:ӏ
in corso una promozione per cui questo stesso prodotto si trova in vendita a €10 nel nostro
nuovo punto vendita, a venti minuti di macchina da qua; se la vuole acquistare qui sono €15”.
Consideriamo anche il caso in cui lo stesso consumatore si trovi nella stessa identica
situazione, ma che stavolta si tratti della possibilità di acquistare uno schermo TV a €1345
invece che a €1350. Se, trovandoci nei panni dell'ipotetico consumatore, fossimo tentati di
andare nell'altro negozio nel primo caso, ma non nel secondo, vedremmo all'opera entrambi
gli effetti descritti sopra: lo sconto sembra maggiore nel primo che nel secondo caso, perchè
relativamente ben superiore, anche se identico in valore; inoltre ci dimostriamo incapaci di
considerare nell'insieme la nostra situazione, per cui in entrambi i casi si tratta di scambiare
venti minuti del nostro tempo con €5, soffrendo perciò di un effetto framing. Infine, la
4 In recentissimo articolo su Science, De Martino et al. (2006) forniscono ulteriore prova sperimentale
dell'effetto framing, esposto per la prima volta da Tversky e Kahneman (1981) sulla stessa rivista 25 anni fa,
fornendone anche le basi neurobiologiche. Trovo che questo sia un ottimo esempio di come la
neuroeconomics vada a integrare le teorie comportamentali.
8
funzione ha pendenza maggiore nel campo delle perdite che in quello dei guadagni, per via
del parametro λ. Questa caratteristica è stata indicata come “loss aversion” o avversione alle
perdite: l'intuizione sottostante è che “il fastidio che si prova a perdere una certa somma di
denaro è maggiore del piacere associato al vincere lo stesso importo” (Kahneman e Tversky
(1979)).
(figura 1: una rappresentazione della funzione del valore)
1.2 – Integrazione e segregazione degli eventi multipli
Oltre alla definizione di queste tre fondamentali proprietà, è interessante esaminare come gli
individui percepiscano la combinazione di due o più risultati economici: il tema è esplorato
per la prima volta da Thaler (1985). L'importanza di una questione del genere appare evidente
se si pensa al fatto che eventi come le compravendite generano per chi le opera manifestazioni
finanziarie combinate: ad un esborso monetario corrisponde l'acquisizione di un bene o
viceversa. Parlando del caso più semplice, ovvero quello che coinvolge due importi x e y, le
soluzioni che il soggetto può considerare sono due: integrarli e quindi valutare v(x+y) oppure
segregarli, ovvero considerarli separatamente, e valutare v(x)+v(y). Data la forma della
funzione del valore che abbiamo descritto, il modo edonicamente efficiente, definito come
quello che genera maggiore soddisfazione, di codificare coppie di risultati sarebbe integrare
tra loro due perdite e separare due guadagni. Avendo a che fare con combinazioni di guadagni
e perdite, appare ottimale integrare i guadagni con perdite di inferiore entità (questo è il
9
principio della cancellazione e serve ad evitare l'avversione alle perdite) e segregare i piccoli
guadagni da perdite più pesanti.
Sebbene l'evidenza sperimentale, in particolare quella
ottenuta da Thaler e Johnson (1990), suggerisca che non sempre gli agenti codifichino gli
eventi multipli nel modo edonicamente efficiente suggerito dalla teoria, in particolare per
quanto riguarda l'integrazione delle perdite (suggerendo che l'importanza dell'avversione alle
perdite è forse maggiore di quanto si creda), queste intuizioni si rivelano particolarmente utili
nel Marketing. A questo proposito, pare che Amos Tversky una volta abbia affermato,
riferendosi al suo lavoro di ricerca: “non ho scoperto niente che i pubblicitari e i venditori di
auto usate non sapessero già”. In effetti le teorie comportamentali hanno molto da offrire al
Marketing, in quanto presentano un modello assai ricco della scelta economica. Nel caso
specifico dell’integrazione e segregazione degli eventi multipli, un’applicazione classica
riguarda le strategie di prezzo per beni molto costosi ma non di lusso, principalmente le auto,
in cui viene pubblicizzato un prezzo base a cui poi vanno aggiunti numerosi optionals. Infatti
il prezzo di partenza molto conveniente offre un richiamo per i potenziali clienti, mentre i
costi aggiuntivi vengono “sentiti” meno in quanto naturalmente integrati col prezzo finale.
Inoltre, da un attento esame dei listini, si può notare che alcuni di questi optionals (penso in
particolare a gadget elettronici come i navigatori satellitari) sono venduti a prezzi molto
superiori rispetto ai sostituti, tecnicamente equivalenti, acquistabili after-market. E’ plausibile
che le Case automobilistiche possano permettersi questa politica in virtù del fatto che il
prezzo dell’optional è integrato con il costo dell’auto, e va quindi ad incidere in una zona
della funzione del valore in cui la sensibilità (ovvero la derivata in valore assoluto) è molto
bassa.
1.3 – L’effetto dotazione
La funzione del valore permette di risolvere un problema che ha interessato Thaler fin
dall'inizio, ovvero quello relativo all'”endowment effect”, o effetto dotazione. Compiendo
ricerche sperimentali per la sua tesi di dottorato, nella quale si occupava del valore economico
della vita umana, Thaler spesso si trovava a porre domande su quanto i soggetti sarebbero
stati disposti a pagare per evitare o assumere rischi di morte esattamente quantificati. Con sua
grande sorpresa, e contravvenendo alle prescrizioni della teoria economica, Thaler (1980)
riporta che le risposte che riceveva erano estremamente diverse nel caso in cui si trattasse di
pagare per evitare un rischio che già si corre, rispetto al caso in cui ci fosse da ricevere
compensi per assumersi nuovi rischi. In particolare la gente tendeva a chiedere molti soldi per
10
accollarsi nuovi rischi, mentre era disposta a pagare assai meno per evitare i rischi già
presenti. Una delle prime lezioni della microeconomia è che i costi opportunità vanno valutati
esattamente come i costi che hanno manifestazione finanziaria immediata (nell'eloquente
termine inglese, i costi “out-of-pocket”): le violazioni di questo principio (frequenti nella
realtà), come quella descritta sopra, portano gli individui a formulare prezzi di riserva molto
differenti per acquistare o vendere un certo bene. In altre parole, le persone chiedono molto
più denaro per cedere un bene di quanto sarebbero disposte a pagare per acquistarlo. Un altro
esempio: se abbiamo l'abitudine di tagliare il prato di casa nostra (anche se il figlio del vicino
lo farebbe al nostro posto per €5), ma non taglieremmo il prato del nostro vicino per meno di
€20, il nostro comportamento non è consistente con il modello tradizionale di scelta razionale.
La spiegazione datane da Thaler è che il costo opportunità che sosteniamo nel rinunciare agli
ipotetici €20 che potremmo guadagnare non è tenuto nella considerazione suggerita dagli
economisti, mentre invece abbiamo ben presenti i €5 che dovremmo sborsare per farci tagliare
il prato. Questo comportamento è però consistente con la funzione del valore alla base del
Mental Accounting: se i costi monetari immediati sono codificati come perdite e i costi
opportunità come mancati guadagni, per la presenza di avversione alle perdite è ovvio che i
primi saranno valutati come più pesanti dei secondi. E' questa l'essenza dell'effetto dotazione,
che può generare un vero e proprio “Status Quo bias” (Kahneman, Knetsch e Thaler (1991)):
con forte effetto dotazione, gli individui che sono in possesso del bene vedranno aumentare la
propria valutazione di esso, espressa come “Willingness to Accept” ovvero il prezzo minimo a
cui si è disposti a cedere il bene, con la conseguenza che i mercati saranno meno attivi di
quanto si potrebbe supporre. Alla base di tutto, la violazione del principio economico che
vorrebbe i costi opportunità (impliciti nel non cedere un bene) perfettamente assimilabili ai
costi “vivi”: la forma della funzione del valore di Kahneman e Tversky ci dà un modello
teorico per spiegare questo fenomeno, del quale esiste buona evidenza sperimentale, che
avremo modo di esaminare in dettaglio nel capitolo successivo. Da notare che l'incapacità di
tener conto in modo appropriato dei costi opportunità può portare a riscoprire il vecchio
argomento della “illusione monetaria” di Keynes. Sembra perfettamente consistente con
questa affermazione il risultato sperimentale descritto in Kahneman, Knetsch e Thaler (1991),
per cui i soggetti sono assai più propensi a considerare come “giusto” (e quindi ad accettare)
un taglio dei salari reali generato da maggiore inflazione rispetto ad uno ottenuto dalla
riduzione dei salari monetari.
1.4 – L'effetto costi affondati
11
La vocazione descrittiva della teoria del Mental Accounting pretende che essa spieghi le più
importanti violazioni della teoria della scelta razionale, proprio come la Prospect Theory
spiega quelle della EUT. Oltre all'effetto dotazione, relativo al mancato riconoscimento dei
costi opportunità, un altro “errore” rilevante spesso compiuto dagli individui è il mancato
riconoscimento dell'irrilevanza dei costi affondati, dove con questo termine si intendono
quelle spese passate e relative a scelte compiute e non reversibili . Infatti, la teoria economica
prescrive che le decisioni debbano tener conto solo dei costi e benefici marginali: i costi
affondati, già sostenuti e irrecuperabili, non dovrebbero perciò influenzare le scelte correnti.
Poiché per molti questo ragionamento pare essere ben poco intuitivo, non sorprende che le
violazioni del principio di irrilevanza dei costi affondati siano particolarmente frequenti. Già
Knox e Inkster (1968) hanno dimostrato che gli scommettitori che già si sono impegnati
scommettendo su un certo cavallo hanno stime eccessivamente ottimistiche sulle sue
probabilità di vittoria, rispetto a chi, egualmente intenzionato a scommettere, non ha ancora
piazzato la sua puntata. Per stabilire questo rapporto di causalità intervistarono ad un
ippodromo più di cento scommettitori, circa la metà dei quali aveva appena piazzato una
scommessa di $2 nei trenta secondi precedenti, mentre l'altra metà era intenzionata a piazzare
una scommessa di pari entità nei trenta secondi successivi. Chiesero a ciascuno di quantificare
le probabilità di vittoria del proprio cavallo, e osservarono che chi aveva già scommesso si
mostrava significativamente più sicuro. La loro tesi è che l'essersi impegnati definitivamente,
sostenendo un costo affondato, genera una convinzione più forte di aver fatto la scelta giusta.
La teoria di Thaler rispetto ai costi affondati è che con essi l'avversione alle perdite è in
agguato: sostenere un costo e poi non raccogliere i relativi benefici genera uno spreco di
risorse ovvero una perdita, che, stando alla funzione del valore, fa molto male al consumatore.
Infatti i soggetti non sentono perdite quando fanno un acquisto per il consumo immediato
(fintanto che il prezzo sia ragionevole), così come, quando fanno un acquisto per il consumo
differito (sostenendo quindi costi affondati), non sentono sul momento né perdite né
guadagni, che arriveranno solo al momento dell'effettivo consumo. Se questo momento non
arriva, ecco che la perdita si manifesta. E' quindi inevitabile che si faccia di tutto per non
sentirla e che, ad esempio, se si sono comprati i biglietti per una partita, si cerchi in ogni
modo di andarci, anche se il tempo è pessimo o quel giorno siamo indisposti e staremmo, a
ben vedere, meglio a casa. L'incapacità di ignorare i costi affondati è quindi un fenomeno
importante e che agisce a molti livelli: è anche nota come “effetto Concorde” con un
riferimento al fallimentare (almeno dal punto di vista economico) progetto congiunto Franco12
Inglese. Infatti i due governi furono incapaci (per ragioni principalmente politiche) di
interrompere il programma di sviluppo del primo aereo passeggeri supersonico anche quando
era ormai manifesta la sua attitudine a generare solo perdite. Allo stesso modo gli individui
non riescono, in molti casi, a fare le scelte giuste, condizionati dalla forte paura di sprecare
risorse ormai già impiegate e irrecuperabili: l'avversione alle perdite rende questa circostanza
quasi insopportabile, inducendo però a perseverare su strade sbagliate. E' interessante notare
che anche questo elemento introduce nel modello comportamentale del consumatore
componenti di “inerzia” del tutto assenti nel modello razionale del Chicago Man.
1.5 – L'effetto del pagamento anticipato e la separazione tra spesa e consumo
La rilevanza delle anomalie comportamentali relative a transazioni in cui pagamento e
consumo sono separati temporalmente non si limita all'esistenza dell'effetto sunk costs. Il
tema principale di questo filone di ricerca è la separazione tra spesa e consumo. Riprendendo
alcune osservazioni di Thaler (1980), Prelec e Loewenstein (1998) sviluppano un modello di
contabilità mentale che mette in luce come il pagamento anticipato di un certo bene o servizio
renda il consumo stesso più piacevole. Infatti, mentre chi acquista pagando subito sente il
fastidio di dover pagare, che oscura anche il piacere della contestuale esperienza di consumo,
il pagamento anticipato fa sì che il momento spiacevole del pagamento sia in qualche modo
reso meno pesante dal pensiero del consumo futuro, e che la successiva esperienza di
consumo sia goduta appieno in quanto considerata praticamente gratuita. Dovendo fare un
bilancio “edonico”, questo si rivela quindi molto più favorevole al secondo tipo di esperienza.
Questo effetto è ancora rafforzato dal fatto che i costi per l'acquisto di determinati beni (gli
esempi ormai classici sono i vini da collezione di Shafir e Thaler (1998)) sono etichettati dagli
individui come investimenti e quindi percepiti come più virtuosi. Il pagamento anticipato
quindi genera una sorta di separazione temporale tra spesa e consumo che fa sentire meglio il
consumatore; questo aspetto della separazione può però derivare da altri elementi. Ad
esempio certe forme di finanziamento, in primis la carta di credito, possono essere fonti di
separazione (oltre ad allentare vincoli di liquidità) e per questo stimolare gli acquisti: se
questo è vero, non sorprende dunque che i commercianti siano disposti a pagare alte
commissioni pur di rendere disponibile questo tipo di servizi ai loro clienti. Il pagamento
anticipato si rivela poi particolarmente importante nei suoi effetti distorsivi quando si tratta di
una tariffa fissa, molto gradita perchè risparmia alle persone l'associazione diretta del
consumo alla spesa sostenuta per esso e genera quindi ulteriore separazione. La portata di
13
questo fattore pare essere tale da condurre a quello che nell'industria delle telecomunicazioni
si chiama “flat rate bias”: molti utenti scelgono tariffe flat con pagamento mensile fisso anche
se converrebbe loro scegliere tariffe a consumo; così facendo dimostrano che sono disposti a
pagare di più per avere un piano tariffario che permette loro di telefonare più a cuor leggero.
La formula di pricing con tariffa fissa è molto popolare anche nel campo del fitness: qua
entrano in campo fattori di self control, per cui le persone probabilmente realizzano che il
pagamento di un abbonamento annuale, che offre i vantaggi simultanei di generare effetto
costi affondati e rendere il costo marginale di ogni ingresso in palestra o in piscina pari a zero,
rende meno difficile andare ad allenarsi regolarmente ed incoraggia un comportamento
virtuoso.
1.6 – Utilità di acquisizione e utilità di transazione
Dopo aver ampiamente sottolineato l'importanza dell'avversione alle perdite, potrebbero
sorgere dubbi su come gli individui valutino le decisioni di acquisto. Se infatti i prezzi pagati
fossero codificati come perdite nella funzione del valore, e i beni acquistati come guadagni, la
loss aversion renderebbe questa sistematizzazione edonicamente inefficiente. Thaler (1985)
propone quindi una teoria degli acquisti alternativa, in cui i consumatori valutano due tipi di
utilità: la “acquisition utility” o utilità di acquisizione e la “transaction utility” o utilità di
transazione. La prima, simile al concetto di surplus del consumatore, è pari ad una funzione
del valore equivalente all'utilità generata dal ricevere il bene acquistato in regalo, meno il
prezzo effettivamente pagato, ovvero v. La seconda esprime la sensazione di aver fatto un
buon affare, e si può quindi esprimere come funzione della differenza tra un certo prezzo di
riferimento meno il prezzo pagato. Questa seconda componente è particolarmente innovativa
ed importante, e permette di spiegare il comportamento di quei consumatori che, attirati da
saldi o offerte speciali, finiscono per acquistare beni per loro obiettivamente inutili. Non solo:
elemento cruciale nell'utilità di transazione è la presenza di un prezzo di riferimento, che
evidenzia ancora una volta un effetto di framing. I venditori faranno di tutto per suggerire
prezzi di riferimento molto maggiori di quelli effettivi (ad esempio esponendo prezzi di listino
molto elevati, da scontare successivamente) e generare quindi artificialmente utilità di
transazione per i loro clienti. D'altra parte, per i consumatori il concetto di prezzo di
riferimento sembra essere assimilato a quello di prezzo “giusto”, e nel determinarlo hanno un
ruolo essenziale la percezione che i consumatori stessi hanno dei costi di produzione del
venditore. Le aziende devono quindi stare attente a non urtare la sensibilità dei loro clienti con
14
prezzi che potrebbero generare significativa disutilità di transazione perchè percepiti come
“ingiusti”, e quindi influenzare sensibilmente la domanda. Questa intuizione potrebbe
spiegare come mai in alcuni mercati i prezzi non si adeguino verso l'alto per far fronte alla
domanda, che rimane quindi in buona parte insoddisfatta facendo venir meno l'efficienza
allocativa. Un esempio significativo è quello del football americano. Il campionato NFL,
infatti, dopo una stagione regolare, prevede una fase di playoff che culmina con il superbowl,
la finale che designa il vincitore della lega. La teoria dell'utilità di transazione può spiegare
perchè i biglietti del superbowl, per cui la domanda è fortissima, costino esattamente come
quelli per le gare di stagione regolare. La NFL, infatti, non vuole irritare i suoi tifosi con
prezzi che, rispetto al riferimento naturale generato dai prezzi “normali” di tutta la stagione,
sarebbero sensibilmente più elevati e genererebbero notevole disutilità di transazione. Si avrà
quindi un prezzo di equilibrio sul “mercato nero” assai superiore a quello ufficiale, ma i
venditori preferiranno rinunciare comunque a questa rendita, percepita come “parassitaria” da
clienti che interessa loro non perdere. Questo è assimilabile a ciò che avviene nel nostro
campionato di serie A: molti club mantengono prezzi dei biglietti abbastanza stabili per tutte
le gare, anche quelle decisive o con squadre importanti per cui la domanda è molto superiore
alla norma, lasciando ai bagarini una rendita potenzialmente elevata. Elementi fondamentali
di questo fenomeno sono la presenza di un prezzo normale di riferimento naturale e l'esistenza
di una relazione non occasionale tra venditore ed acquirente: questi sono riscontrabili anche in
situazioni come i grandi concerti (poiché gli artisti vogliono continuare a vendere album) o le
prenotazioni ai ristoranti di moda nelle ore di punta.
1.7 – Il sistema dei conti mentali
Esaminiamo adesso più da vicino il sistema di conti con cui gli individui classificano fonti e
usi della loro ricchezza. L'idea di un sistema di conti mentali viola il principio fondamentale
di fungibilità del denaro, secondo il quale il denaro non dovrebbe avere alcuna etichetta, nel
senso che, a priori, può essere destinato a qualsiasi uso. Secondo Thaler invece le persone
tendono ad avere dei limiti di budget per diverse categorie di consumo e classificare in veri e
propri conti (a cui sono associati diversi livelli di propensione al consumo dei fondi) il loro
stock di ricchezza e il loro reddito.
1.8 – Limiti di Budget
15
Il primo livello di contabilità mentale è quello relativo ai limiti di budget per il consumo:
questa è un'idea abbastanza diffusa, tanto che alcune famiglie tengono veramente su carta e
non solo a livello mentale una contabilità di questo tipo. In generale, questa è tanto più
esplicita e precisa quanto più la famiglia ha bisogno di limitare le spese. Un processo di
questo genere distorce palesemente le scelte economiche: mentre con un unico vincolo di
bilancio si ottiene il principio di eguaglianza delle utilità marginali ponderate dei beni, se
scelte di consumo relative a beni di categorie diverse sono vincolate da budget differenti, e se
alcuni di questi budget sono troppo alti o troppo bassi, al consumatore possono essere
precluse scelte che migliorerebbero la sua utilità. Questa eventualità pare tutt'altro che
improbabile, e può anche essere causata da scelte precise: Thaler (1985) nota che, per far
fronte a problemi di self-control, i budget relativi a beni considerati come “tentazioni” sono
volontariamente impostati a livelli molto bassi, mentre al contrario quelli riferiti a beni
“virtuosi” (come per esempio articoli per il fitness, l'istruzione o i cibi “sani”) sono
generalmente alti. Se si considera questo aspetto, è possibile ribaltare la tradizionale teoria
economica dei regali, secondo la quale un regalo “in natura” può al massimo far contento chi
lo riceve quanto lo avrebbe accontentato il ricevere il corrispondente importo monetario (e
questo avviene quando si regala a qualcuno quello che si sarebbe comprato lui stesso con quei
soldi). Infatti regali possono essere meglio del denaro contante se si regala a qualcuno un bene
che rientra in una categoria a basso budget, tipicamente qualcosa di più lussuoso di quello che
il ricevente avrebbe comprato per sé: in questo modo si fa in modo che il soggetto destinatario
del regalo raggiunga un livello di utilità che gli è precluso dal vincolo stringente di bilancio
per quella categoria di beni. Anche se non generata da scelte volontarie di questo tipo, la non
fungibilità del denaro genera quindi in questo campo notevoli distorsioni, come ad esempio
nel caso in cui il consumo in certe categorie abbia già raggiunto il limite prefissato per il
periodo (o comunque è già ad un livello percepito come elevato) mentre ci siano fondi non
spesi in altre categorie. Sottolinea proprio questa situazione l'esperimento di Tversky e
Kahneman (1981) sui biglietti del teatro. Ad un primo gruppo di soggetti fu descritto il
seguente scenario: immaginate di aver acquistato un biglietto per il teatro per $10; il giorno
dello spettacolo vi accorgete che lo avete perso. Alla domanda: “Ricomprereste il biglietto?”
il 54% rispose di no. Ad un secondo gruppo fu presentata una situazione differente:
immaginate di aver deciso di andare a teatro; appena arrivati sul posto vi rendete conto di aver
perso una banconota da $10. Questa volta, ben l'84% si disse disposto a comprare comunque
il biglietto. In termini di Mental Accounting, questo comportamento potrebbe essere spiegato
supponendo che nel primo caso i $10 già assegnati al conto “intrattenimento” limitino la
16
propensione a spenderne altri 10 relativi a quello stesso budget. Nel secondo caso invece, i
$10 perduti rientrano magari in un conto “imprevisti”, e non impediscono di spenderne
altrettanti per comprare il biglietto. Infine, è interessante notare che nel sistema di contabilità
mentale dei consumi le piccole spese possono passare inosservate, ovvero non venire
assegnate ad alcuna categoria (con relativo budget). Si spiegano in questo modo alcune
tecniche di marketing che contravvengono i principi di integrazione/segregazione di perdite e
guadagni multipli. Avviene abbastanza spesso che un servizio che prevede l'esborso di un
importo considerevole, come ad esempio un abbonamento annuale (e viene in mente uno spot
di qualche tempo fa sul canone RAI), venga pubblicizzato esprimendo il costo come una
piccola spesa giornaliera, contravvenendo al principio edonicamente efficiente di integrazione
delle perdite. Questa apparente contraddizione si può spiegare col fatto che, mentre l'importo
annuale può entrare in una categoria di consumo per cui il budget è esaurito o comunque
scarso, impedendo l'acquisto, il piccolo importo giornaliero si presta a non essere neanche
conteggiato, evitando di incorrere in vincoli stringenti.
1.9 – Il behavioral life-cycle model
Gli effetti della contabilità mentale della ricchezza e del reddito sono molto interessanti,
poiché permettono di rivedere profondamente la teoria del consumo neoclassica, elaborata da
Modigliani e Brumberg (1954) e Friedman (1957). La teoria del “Ciclo Vitale” o “Reddito
Permanente” è semplice ed elegante: prevede, in breve, che gli individui calcolino la propria
ricchezza presente totale, compreso il valore attuale dei redditi futuri attesi scontati ad un
certo tasso di interesse; poi, data l'aspettativa di vita, consumino ogni periodo un importo
uguale alla rendita di durata pari alla vita residua attesa acquistabile (in mercati finanziari
perfetti) con la loro ricchezza. In questo modo, perfettamente razionale, gli individui possono
ottenere un perfetto “consumption smoothing”, rendendo uniforme nel tempo il profilo dei
loro consumi anche a fronte di redditi assai variabili. Purtroppo i riscontri empirici di questo
modello sono abbastanza modesti. Anche se sono molte le spiegazioni cui si potrebbe
ricorrere, di particolare interesse sono quelle legate al Mental Accounting. La violazione della
fungibilità (oltre alla presenza di costi di transazione: smobilizzare certe forme di ricchezza
costa ovviamente di più) rende difficile accorpare, considerandole perfettamente sostituibili,
le varie forme di ricchezza per derivare una ricchezza attuale totale. Infatti si possono
individuare almeno tre macro categorie in cui le persone dividono la loro ricchezza, a cui
corrispondono differenti propensioni marginali al consumo. La prima classe è quella dei
17
“current asset”, che comprende il denaro contante e i conti correnti, e ha la propensione
marginale al consumo (MPC) più elevata. Questo potrebbe dar conto almeno parzialmente del
fatto che il consumo si mostra, a livello aggregato, forse più correlato col reddito del periodo
di quanto le teorie del ciclo vitale farebbero supporre. Segue la classe della “current wealth”
in cui si trovano conti di risparmio, azioni, obbligazioni e quote di fondi comuni: le persone
tendono a non consumare la ricchezza in questa classe, destinata a risparmio. Infine c'è la
classe della “future wealth” che comprende guadagni futuri e investimenti previdenziali: la
MPC corrispondente a questa categoria è probabilmente vicina a zero. Alla non fungibilità si
aggiungono notevoli problemi di self-control: gli individui fanno fatica a risparmiare, in
particolare per la pensione. Questo è un altro aspetto importante che le teorie neoclassiche
ignorano; si assume infatti che gli individui determinino il piano di consumo ottimo e vi si
attengano con volontà di ferro. Nella realtà, i problemi di autocontrollo esistono e le persone
se ne rendono conto: l'acquisto di assicurazioni sulla vita o polizze previdenziali (spesso
strumenti molto costosi e inefficienti rispetto semplici piani di accumulo in fondi indicizzati)
può essere visto come un tentativo di far fronte a questi problemi, di cui si ha una vaga
consapevolezza, legandosi le mani con una soluzione di second best. I tradizionali sistemi
pensionistici pubblici a ripartizione possono essere visti come un esempio di imposizione di
autocontrollo da parte dello Stato. Inoltre le famiglie, come nel caso dei budget di consumo, si
possono auto-imporre regole di bilancio, come avere sempre almeno un certo saldo di conto
corrente o non indebitarsi se non per importanti acquisti di beni durevoli. Quest'ultima ipotesi
potrebbe portare a dare una spiegazione diversa al fatto che gli individui ricorrono meno
all'indebitamento di quanto non previsto dalla teoria del ciclo vitale. Infatti la supposizione
abituale che gli individui non possono prendere denaro in prestito per l'esistenza di vincoli di
liquidità (data l'imperfezione dei mercati finanziari) potrebbe forse essere rivista supponendo
che gli individui semplicemente non vogliano indebitarsi per finanziare il loro consumo, con
una sorta di avversione al debito, ritenuto indice di cattiva salute finanziaria. Il modello di
“behavioral life-cycle” introduce quindi in questo settore della teoria macroeconomica le
imperfezioni delle persone normali5, generando anche prescrizioni di politica economica.
Infatti in questo campo sarebbe particolarmente auspicabile, secondo Thaler, un intervento
governativo ispirato al “libertarian paternalism” (si veda Cass e Thaler (2003) e Thaler e
Bernartzi (2004)): sapendo che gli individui non sono razionali ma soggetti a errori cognitivi,
5 Da Thaler (1990): “[..] at an NBER conference a couple years ago I explained the difference between my
[behavioral life-cycle] models and Robert Barro's by saying that he assumes the agents in his model are as smart
as he is, while I portray people as being as dumb as I am. Barro agreed with this assessment.”
18
lo Stato può e deve intervenire per indirizzare le loro scelte, facendo leva proprio sui loro
limiti, pur lasciandoli sostanzialmente liberi. In questo caso specifico, l'intervento potrebbe
consistere nel tentativo di far aumentare sensibilmente il risparmio previdenziale agevolando
il trasferimento di ricchezza nella future wealth per eliminare problemi di autocontrollo,
anche impostando come opzione di default (e sfruttando così una sorta di Status Quo bias) la
partecipazione in piani previdenziali aziendali, pur con piena libertà di scegliere
diversamente.
1.10 – La rilevanza delle fonti di reddito
Ci sono anche violazioni del principio della fungibilità relative al flusso di reddito degli
individui. E' stato infatti documentato che la fonte del reddito influenza sia la propensione a
spenderlo che il modo in cui esso verrà speso. O'Curry (1997) ha determinato come esista un
legame tra il livello percepito di “serietà” della fonte di un guadagno casuale e quello
dell'impiego di quel reddito. Le persone tendono quindi a fare acquisti “frivoli” con denaro
ottenuto da cose come piccole lotterie o ritrovato in un vecchio cappotto. Inoltre la MPC
cambia a seconda di come un flusso di reddito è classificato nelle tre categorie del behavioral
life-cycle model, e la fonte del reddito è importante per determinare questa classificazione. Ad
esempio, i capital gains si prestano ad essere conteggiati come semplice aumento della
ricchezza corrente, con MPC relativamente bassa; piccoli guadagni occasionali come una
modesta vincita al lotto si prestano invece ad essere spesi con più facilità. Un caso molto
interessante è quello riportato in Ishikawa e Ueda (1984) dove vengono analizzati gli effetti su
consumo e risparmio dei bonus, semestrali e abbastanza prevedibili, guadagnati oltre allo
stipendio dai lavoratori giapponesi. Mentre in anni di ciclo non recessivo la MPC dei bonus
era .437 contro .685 del reddito normale, nel periodo della crisi petrolifera del '74-'76 la MPC
dei bonus balzò sopra a 1, rivelando il ruolo di riserva di emergenza di questa fonte di reddito.
1.11 – Il dividend puzzle
Un'applicazione di queste intuizioni comportamentali può aiutare a dare una spiegazione ad
una domanda che ha a lungo assillato gli economisti americani e non solo: perchè le società
quotate pagano dividendi? Infatti negli USA i dividendi entrano a far parte del reddito
imponibile di chi li percepisce, e quindi sono tassati più pesantemente dei capital gain. Data
questa distorsione fiscale, sarebbe razionale per le aziende evitare di pagare dividendi e
19
remunerare gli azionisti solo attraverso riacquisti di azioni proprie (buy-back). Invece le
aziende continuano a distribuire dividendi, forse perchè, come suggerisce la soluzione
proposta dal Mental Accounting (Shefrin e Statman (1984)), agli investitori fa piacere avere
da spendere i contanti generati da questi pagamenti, che vengono consumati quasi
interamente, mentre si stenta a vendere le azioni per finanziare il consumo: realizzare i capital
gain generati è un'alternativa che spesso non viene neanche considerata. In altre parole, il
pagamento dei dividendi fornisce agli azionisti una semplice regola naturale di self-control, ed
è quindi comodo e compatibile con il loro sistema di contabilità mentale; i dividendi danno
modo all'individuo di ottenere un flusso di reddito percepito come facilmente spendibile dalla
propria ricchezza finanziaria, che non va toccata. C'è tuttavia sottolineare che la spiegazione
comportamentale non è ovviamente l'unica possibile per il dividend puzzle, ma che, insieme
ad altre teorie (principalmente legate a problemi di asimmetria informativa) può dare una
spiegazione al fenomeno.
1.12 – Il flypaper effect
Un'altra applicazione riguarda il “flypaper effect”, noto nell'ambito della finanza pubblica e
relativo principalmente a stati federali come gli USA. In poche parole, molti studi (Hines e
Thaler (1995) ne citano più di dieci) hanno evidenziato che, quando una amministrazione
locale riceve contributi dall'amministrazione centrale tende a spenderli interamente, invece di
comportarsi come vorrebbe la teoria per la quale i soldi del governo federale dovrebbero
sortire lo stesso effetto di un equivalente aumento della base imponibile locale sulla quale
l'amministrazione decentrata impone le proprie tasse. Per questo, i soldi ricevuti dovrebbero
essere spesi solo in percentuale alla frazione del reddito imponibile locale rappresentata dalla
spesa pubblica: la parte restante dovrebbe semplicemente essere resa ai contribuenti sotto
forma di sgravi fiscali; invece, come la carta moschicida, il contributo federale “sticks where
it hits”, nelle parole di Okun. Tra le altre spiegazioni di questo fenomeno (tutt'altro che
sorprendente per chi ha presenti le burocrazie delle nostre latitudini) c'è anche quella
comportamentale. Secondo Hines e Thaler (1995), gli elettori non percepiscono il tradeoff tra
spesa e tagli alle tasse: quei soldi sono semplicemente etichettati come pubblici e la scelta si
presenta solo a riguardo del come spenderli; gli individui non sono capaci di andare oltre al
framing proposto, ignorando ancora una volta i costi opportunità. Inoltre gli amministratori si
trovano direttamente a disposizione del denaro, e inevitabilmente questo viene consumato,
20
come gli individui tendono a consumare il reddito corrente sotto forma di contanti o conti
correnti. Un esempio di questo problema può essere rappresentato dalla situazione attuale di
alcuni comuni della Val d'Agri, in Basilicata, e dal dibattito relativo (si veda il “Sole 24 Ore”
del 27/10/2006). Questi piccoli comuni infatti ricevono, da quando l'estrazione di petrolio
nella zona è entrata a pieno regime, più di cento milioni di euro l'anno come royalties da parte
delle compagnie petrolifere. A tutti i livelli di amministrazione locale vi sono accese
discussioni su come spendere questo fiume di denaro, tra programmi di incentivo alla
(praticamente inesistente) piccola e media imprenditoria della zona, nomi delle strade iscritti
in preziose lastre di marmo, fondi agli immigrati lucani in Argentina e impianti sportivi
faraonici. Non risulta che l'alternativa di rendere i soldi ai cittadini, attraverso tagli alle tasse
e/o sussidi, sia stata presa in considerazione. Questo stesso fenomeno sembrerebbe riguardare
anche le imprese, per le quali si è sempre rilevata una notevole correlazione tra reddito
corrente e investimenti, contravvenendo alla teoria classica per cui le decisioni di
investimento andrebbero prese considerando solo i benefici marginali (produttività del
capitale) e i costi (tassi di interesse reali). Per più di mezzo secolo si è spiegato questa
incongruenza principalmente con l'esistenza di vincoli di liquidità, ma il peso di fattori
comportamentali potrebbe essere non trascurabile.
1.13 – L'elemento temporale nella contabilità mentale e l'equity premium puzzle
Un elemento fondamentale di ogni sistema di contabilità è la definizione del periodo di
riferimento, trascorso il quale si “chiudono” i conti (che, nei termini della funzione del valore,
significa che si adotta un nuovo punto di riferimento). Il sistema di contabilità mentale non fa
eccezione, e ci interessa quindi definire come l'elemento tempo entra nel Mental Accounting.
Per prima cosa c'è da dire che la decisione di “resettare” certi conti è a volte completamente
discrezionale: il contesto offre all'individuo il potere di chiudere i conti in qualsiasi momento,
ma questo fattore, combinato con la loss aversion, distorce le scelte e può portare a soluzioni
irrazionali. E' questo il caso delle operazioni di trading sui mercati: il conto si chiude quando
l'operazione è conclusa, ovvero i titoli sono ceduti. Data la presenza di loss aversion però, gli
investitori saranno assai restii a vendere i titoli in perdita, realizzando perdite che sono per il
momento solo sulla carta. Quando si tratta quindi di dover cedere dei titoli, a parità di
aspettative si può supporre che gli investitori saranno assai più propensi a cedere i titoli su cui
hanno un guadagno, anche se questo è irrazionale dato il fatto che i capital gain sono tassati
mentre le perdite sono deducibili. In questo caso, detto da Shefrin e Statman (1985)
21
“disposition effect”, il costo psicologico di chiudere un conto in perdita (con le sensazioni
fortemente negative che ne derivano) è tale da oscurare l'ovvio vantaggio fiscale. In altri casi,
come nella valutazione della performance del proprio portafoglio di investimenti a lungo
termine (che generalmente non si intende liquidare a breve, ma semmai riallocare
diversamente), si tratta di scegliere un termine temporale per valutare le proprie scelte. Spesso
accade che i soggetti non riescano ad individuare correttamente l'orizzonte temporale adatto, e
questo può generare deviazioni dalla razionalità. In particolare si nota che gli individui fanno
fatica ad avere una visione complessiva e di lungo periodo delle proprie decisioni: è quello
che Kahneman e Lovallo (1993) chiamano “Narrow Framing”. Una importante applicazione
di questo concetto si riscontra nella spiegazione che Benartzi e Thaler (1995) danno del
fenomeno noto come “Equity Premium Puzzle”. Nell'articolo di Mehra e Prescott (1985), gli
autori rilevano essenzialmente che il premio in termini di rendimento di cui le azioni
(notoriamente più volatili e quindi rischiose) hanno storicamente goduto rispetto ai bond è
troppo elevato (intorno al 6% annuale negli USA negli scorsi settant'anni) per essere
compatibile con livelli plausibili di avversione al rischio nei mercati. La spiegazione
comportamentale di questo fenomeno combina loss aversion e narrow framing, in quella che
gli autori chiamano “myopic loss aversion”, intendendo con questo che gli individui sono
incapaci di adattare alla lunghezza del proprio orizzonte di investimento il loro meccanismo di
contabilità mentale e “sentono” le eventuali perdite (sebbene solo virtuali) ogni trimestre o
ogni anno quando ricevono le relazioni dei gestori dei loro patrimoni. Questo spiega il perchè
sia riscontrabile una “eccessiva” propensione a tenere obbligazioni in portafoglio: infatti
l'intuizione diffusa (e razionale solo in mercati “mean-reverting”, come dimostrato da
Samuelson (1969)) vuole che la percentuale di azioni in portafoglio sia tanto maggiore quanto
è maggiore l'orizzonte temporale. Con l'artificiale accorciarsi degli orizzonti di investimento,
dovuto alla myopic loss aversion, appare quindi ovvio che i soggetti tendano a tenere troppi
titoli obbligazionari in portafoglio. Forse questo punto merita ulteriori chiarimenti.
Supponiamo che un investitore affidi i suoi soldi ad un bravissimo gestore che riesce a
ottenere un ritorno atteso del 15% superiore al rendimento dei BOT con una volatilità del
10%. Supponendo che i rendimenti seguano una distribuzione normale (assunzione inesatta
che può però passare per questo esempio), con l'uso di un semplicissimo simulatore Monte
Carlo si può apprezzare come l'orizzonte temporale che l'investitore sceglie per valutare il suo
gestore sia cruciale. Infatti il simulatore ci dice che la probabilità che l'investimento in
questione ottenga un ritorno positivo rispetto al benchmark risk free è del 93% ogni anno, ma
del 77% ogni trimestre, del 67% ogni mese e di solo il 54% ogni giorno. L'investitore che
22
controlli sul giornale o tramite una piattaforma online le performance del suo investimento
ogni giorno, e che supponiamo provi piacere ogni volta che vede il segno più, e fastidio
(fortemente aggravato dalla loss aversion) allorquando vede il meno, potrebbe facilmente
essere portato a disinvestire e comprare BOT, perchè in ben 46 giorni su 100 vedrà in media il
segno meno. Se valutasse il proprio gestore ogni anno, avrebbe 19 buone sorprese per ogni
cattiva, in media, e sarebbe probabilmente molto più contento dello stesso (ottimo)
investimento. In sostanza, valutare gli investimenti (in particolare quelli previdenziali) sul
breve periodo è stupido, perchè l'unica cosa che si apprezza è la volatilità. Purtroppo sono
pochissimi a capirlo, e qua entra in gioco la myopic loss aversion che, secondo Thaler, è così
importante da spiegare in buona parte l'equity premium puzzle (per una discussione più
approfondita si rimanda a Taleb (2003)). In questo caso, sarebbe quindi meglio per gli
investitori se essi non potessero valutare periodicamente la performance del loro portafoglio, e
fossero quindi costretti ad adottare un orizzonte temporale adeguato: avvicinandosi a modelli
(come sono i modelli comportamentali) in cui si tiene conto esplicitamente dei limiti degli
esseri umani non è facile stare lontani dal concepire qualche forma di paternalismo 6. La
spiegazione comportamentale dell'equity premium puzzle attraverso la myopic loss aversion,
che è supportato da una discreta quantità di risultati empirici, coinvolge anche fondi pensione
e fondazioni: in questi casi è configurabile come un problema principale-agente. C'è infatti un
conflitto di interessi (sui generis) tra gli esperti che gestiscono i patrimoni, e sono soggetti a
valutazioni periodiche e quindi ad effetti di “miopia indotta”, e la strategia ottimale di
gestione (cioè l’interesse del fondo in gestione a crescere nel lunghissimo periodo di
riferimento che gli compete).
1.14 – L'effetto house money
Nel caso descritto sopra, il narrow framing induce gli investitori a fare scelte troppo prudenti.
Il sistema di dynamic mental accounting, che genera parentesi temporali che alterano le scelte,
può avere numerosi altri effetti sull'attitudine verso il rischio degli individui. In particolare,
poiché in situazioni di scelte in condizioni di incertezza le scelte spesso tendono ad essere
6 Si può azzardare che, in modelli a razionalità limitata, gli agenti sono naturalmente inclini a “farsi fregare”
(abbiamo già detto della rilevanza del filone di ricerca per il Marketing) e allo stesso tempo sono quindi
candidati a farsi proteggere (o ancora meglio, semplicemente indirizzare) da uno Stato o da entità superiori
benevolenti e paternaliste (Cass e Thaler (2003)). Agli antipodi, ci sono le concezioni, per esempio, di Milton
Friedman, per cui lo Stato minimo deve guardarsi bene dall'interferire con l'azione dell'iper-razionale
Chicago Man, che sa cavarsela benissimo da solo.
23
raggruppate in uno stesso conto mentale, le perdite o i guadagni precedentemente realizzati
tendono ad avere una forte influenza sul comportamento: come nel caso dell'influenza dei
costi affondati, gli individui non riescono a considerare solo costi e benefici marginali delle
decisioni. Thaler e Johnson (1990) individuano in particolare due anomalie ricorrenti: lo
“house money effect” e il “break even effect”. Il primo caso si riferisce a quei giocatori
d'azzardo che si trovano ad aver accumulato nella sessione di gioco corrente un notevole
guadagno: la teoria, supportata dall'evidenza sperimentale, vuole che essi siano molto più
propensi a rischiare con i soldi già vinti; male che vada faranno pari col punto di rifermento
scelto, ovvero la ricchezza con cui sono arrivati al casinò, e non soffriranno troppo per le
perdite (di “house money”), che faticano a percepire. Coloro che invece si trovano “sotto”
ovvero hanno subito perdite, possono invece trovarsi particolarmente attratti da quelle
scommesse che possono riportarli alla ricchezza iniziale, disinnescando la loss aversion:
questo è in sostanza il break-even effect, che suggerisce che gli individui sono molto riluttanti
a chiudere conti in perdita, ed è per questo legato al disposition effect.
24
Capitolo 2: Mental Accounting ed evidenza empirica
In questo capitolo discuteremo brevemente i risultati di un esperimento da me condotto, con il
quale intendo fornire spunti per l'ulteriore analisi di qualche aspetto della teoria del Mental
Accounting, oltre che per discutere l'ampia letteratura sperimentale già presente
sull'argomento.
La prima parte dell'esperimento è sostanzialmente una replica non perfettamente fedele
dell'esperimento di Kahneman, Knetsch e Thaler (1991), ed è pensato per investigare
sull'esistenza dell'effetto dotazione. Come abbiamo già spiegato nel paragrafo 1.3, l'effetto
dotazione si può descrivere come quell'effetto per cui si valuta di più un bene che si possiede
rispetto a quanto lo si valuterebbe se non lo si possedesse, a causa principalmente della
scorretta percezione dei costi opportunità (dovuta, nell'ipotesi di Thaler, alla loss aversion).
Questo si traduce in valori massimi che si è disposti a pagare per acquistare un certo bene
(Willingness to Pay) sistematicamente inferiori rispetto ai valori minimi che si è disposti ad
accettare per venderlo (Willingness to Accept), ovvero in un gap WTA-WTP. Questa
supposizione è in aperto contrasto con la teoria economica standard, per cui (se non si
considerano gli effetti reddito, approssimazione accettabile per beni di valore modesto) le
differenze tra WTA e WTP dovrebbero essere trascurabili, e le curve di indifferenza possono
essere disegnate senza riguardo alla dotazione dell'agente in questione. Per cercare evidenza
dell'esistenza della discrepanza tra i due valori è in teoria sufficiente raccogliere con un
sondaggio i valori di WTA e WTP di possessori e non di un certo bene. Oppure si può far
funzionare un mercato in cui ci sono compratori e venditori, per cui i primi possono cercare di
acquistare sul mercato un oggetto che è invece stato assegnato dall'inizio ai secondi, che
possono scegliere se venderlo o meno. Il teorema di Coase, basato sulle assunzioni della
teoria standard, afferma che, trascurando gli effetti reddito, in mercati perfetti l'allocazione
iniziale dei diritti di proprietà non influenza l'allocazione finale dei beni, che vanno
ovviamente a chi li valuta di più. Con campionamento casuale quindi la probabilità che un
soggetto sia tra la metà del gruppo che ha una maggiore valutazione del bene scambiato nel
mercato simulato sperimentalmente è del 50%, così che ci aspetteremo, secondo il teorema di
Coase un numero di transazioni pari in valore atteso alla metà del numero dei beni: se invece
c'è effetto dotazione, il teorema di Coase salta e il numero di transazioni effettuate sarà, in
25
valore atteso, minore. Tuttavia l'esistenza di un gap WTA-WTP (e quindi di una scarsa
attività del mercato, meglio nota con Status Quo Bias), anche se non dovuta ad effetti reddito,
non basta per sostenere l'esistenza di effetto dotazione, dato che potrebbe essere generata da
altri fattori, come ad esempio imperfezioni nella struttura dell'esperimento e delle istruzioni,
ma anche dall'abitudine di contrattazione per cui gli agenti economici cercano di “vendere alto
e comprare basso”, esprimendo valori di WTA gonfiati e valori di WTP troppo bassi rispetto
alle loro vere preferenze. Questa abitudine, assai diffusa, potrebbe bene essere la causa di un
gap WTA-WTP: anche se essa è razionale solo in certi casi (si veda Knetz, Smith e Williams
(1985)), potrebbe essere applicata per errore anche in situazioni in cui non conferisce alcun
vantaggio. Si tratta quindi di cercare un meccanismo sperimentale che permetta in qualche
modo di isolare l'effetto dotazione per valutarne l'importanza. La soluzione trovata consiste
innanzitutto nel prendere opportuni accorgimenti per eliminare le altre possibili cause di
discrepanza tra WTA e WTP. Per questo si cerca di impostare l'esperimento con un
meccanismo che rende palesemente sconveniente non esprimere i propri veri valori di WTA e
WTP nella speranza di spuntare migliori prezzi: il meccanismo tipicamente adottato a questo
scopo è noto come meccanismo di Becker-DeGroot-Marschak e consiste semplicemente nel
far avvenire tutte le transazioni ad un prezzo estratto casualmente, così che nessuno ha potere
di mercato, anche in situazioni in cui acquirenti e venditori sono pochi, e tentare di “vendere
alto e comprare basso” ha il solo effetto di fare perdere transazioni potenzialmente
vantaggiose7. Inoltre si cerca di condurre diversi round di prova degli esperimenti per far sì
che possa aver luogo un certo apprendimento, e che i partecipanti all'esperimento possano
capire bene il meccanismo. Infine, si cerca di creare una “condizione di controllo”
conducendo i primi round dell'esperimento non con oggetti, ma con “induced-value tokens”,
ovvero gettoni virtuali a valore indotto, comunemente utilizzati per testare l'efficienza dei
mercati e ideati da Vernon Smith. Questi gettoni sono semplicemente oggetti immateriali, che
hanno valore per le persone solo in quanto lo sperimentatore si impegna a pagarli, alla fine del
periodo di contrattazione, un certo importo, differente per ciascun soggetto presente. Oggetti
del genere, immateriali e utili solo per la loro proprietà di poter essere scambiati poco dopo
con denaro, non dovrebbero generare alcun effetto dotazione. Dunque su questi mercati
7 Tuttavia, Horowitz (2006) dimostra rigorosamente che il meccanismo BDM non è in realtà incentive
compatible, perchè l'offerta ottimale, per soggetti avversi al rischio, dipende dalla distribuzione di probabilità
relativa alla variabile casuale prezzo. Questa obiezione, nel nostro caso, ha una importanza limitata sia dal
fatto che i soggetti non conoscevano esattamente la distribuzione dei prezzi estratti, sia dalla supposizione di
completa razionalità dei soggetti, che ci pare, anche alla luce dei risultati dell'esperimento, fuori luogo in
questa occasione.
26
eventuali discrepanze tra WTA e WTP (e fra queste e i valori indotti) sono imputabili solo a
fraintendimenti, costi di transazione e imperfezioni nella progettazione dell'esperimento, o a
strategie di contrattazione. Conducendo di seguito esperimenti di compravendita in mercati
per ogni aspetto identici (quindi a parità di imperfezioni), ma in cui si scambiano comuni beni
di consumo, si potrà concludere che c'è qualche evidenza di effetto dotazione solo nel caso in
cui la discrepanza tra WTA e WTP (e quindi la scarsa attività del mercato) sia
apprezzabilmente maggiore rispetto ai mercati condotti con gettoni a valore indotto.
2.1 – Altri risultati noti in letteratura
La letteratura su esperimenti come questo o assimilabili è molto ampia, e si contano decine di
esperimenti i cui risultati sono stati pubblicati e discussi per fornire prova dell'esistenza e di
svariate proprietà dell'effetto dotazione. La effettiva presenza di endowment effect è
considerata, alla luce di questa massa di evidenza sperimentale, uno dei risultati più robusti
dell'economia comportamentale. Un deciso attacco a questa tesi è venuto recentemente da
Richard Plott, che in un suo recente articolo (Plott e Zeiler (2005)) mostra l'importanza
estrema delle procedure e delle istruzioni fornite durante l'esperimento, argomentando che con
opportuni cambiamenti di questi fattori l'effetto dotazione può essere “acceso e spento”. Plott
sostiene quindi che l'effetto dotazione non sia una caratteristica fondamentale delle preferenze
umane, ma che sia semplicemente un comportamento irrazionale generato da procedure
sperimentali “sbagliate”. Tuttavia lo scopo degli economisti nell'elaborare una teoria positiva
delle scelte economiche è di spiegare i comportamenti umani osservati nella realtà, ed è assai
probabile che le procedure secondo Plott scorrette siano una migliore approssimazione del
contesto in cui viene presa in pratica la maggioranza delle decisioni economiche. In altre
parole non è affatto detto che le transazioni che avvengono nella vita di tutti i giorni siano
immuni da fattori che causano effetti del tutto simili a quelli delle procedure sperimentali
oggetto della critica di Plott. A questo proposito è interessante soffermarsi su una particolare
interpretazione dei dati che Plott dà nel suo articolo. Infatti sostiene che ad esempio che
l'esperienza gioca un ruolo molto importante, e dando ai soggetti molti round per far pratica,
le loro stesse preferenze diventano loro più chiare e il loro comportamento diventa sempre più
razionale; l'importanza degli effetti di framing (e quindi dell'effetto dotazione) tende a
indebolirsi quindi con l'esperienza. Nel mondo reale le persone fanno scelte sia in contesti in
cui hanno possibilità di fare una pratica estensiva, sia in contesti in cui questa possibilità non
c'è: è possibile quindi che si manifesti un gap WTA-WTP molto più importante nel secondo
27
caso che nel primo. Si può inoltre obiettare alle tesi di Plott e Zeiler che ci sono diversi
esperimenti (si veda ad esempio Boyce et al. (1992)) condotti con i loro stessi metodi in cui è
però consistentemente osservato un effetto dotazione, e che le loro stesse procedure, così tese
ad eliminare le “subject misconceptions”, potrebbero aver avuto un ruolo fin troppo
importante, forzando il comportamento dei partecipanti agli esperimenti. Scrivono Plott e
Zeiler (2005, pag.17): “Inoltre, lo sperimentatore aveva l'opportunità di osservare il
comportamento individuale e eliminare ogni fraintendimento (i.e., la messa in atto di strategie
dominate) che emergeva dalle osservazioni”: se valori di WTP inferiori a quelli di WTA
venivano visti come fraintendimenti da eliminare, non sorprende che sia stato osservato alcun
effetto dotazione. Penso che procedure sperimentali così invasive pongano problemi rilevanti,
in quanto influenzano tanto pesantemente il comportamento dei partecipanti all'esperimento
da rendere problematico distinguere le componenti “originali” e quelle puramente indotte dei
comportamenti.
2.2 – I dettagli specifici del nostro disegno
Il nostro esperimento consisteva nello svolgimento di quattro sessioni di mercato con gettoni a
valore indotto, per cui solo nelle ultime due si estraeva a sorte un partecipante alla fine del
round e si eseguiva la transazione che lo riguardava, seguite da due sessioni svolte con beni di
consumo (nella prima si trattava di un piccolo thermos, mentre nella seconda di una penna a
sfera), nelle quali tutte le transazioni erano effettivamente eseguite. In tutte le sessioni veniva
utilizzato il meccanismo di prezzo casuale BDM, di cui non si specificava la funzione di
distribuzione di probabilità, limitandosi a dire che si trattava di un prezzo positivo casuale.
Questo esperimento è stato ripetuto due volte, con due differenti campioni di dieci persone,
tutti studenti del Polo di Scienze Sociali, per la stragrande maggioranza senza alcuna
preparazione di teoria economica. A tutti è stata pagata una show-up fee di €3, e si è
provveduto a fornire sia a voce che su carta istruzioni articolate (che forniamo in allegato).
L'esperimento, svoltosi in laboratorio attrezzato con l'utilizzo del software libero z-Tree
(Fischbacher (1999)), prevedeva che per ogni sessione di mercato i soggetti esprimessero un
valore di WTA se venditori, o WTP se compratori. Ogni partecipante è stato, sia nei turni con
gettoni che in quelli con oggetti, sia venditore che compratore.
2.3 – L'analisi dei dati
28
Turno
WTP
WTA
WTP
WTA
Valore
test P-value
media
media
mediana
mediana
Wilcoxon
per statistica Mann-
campioni campioni campioni campioni differenza
1 e
Gettoni I 2.46
Gettoni II 2.66
Gettoni III 2.92
Gettoni IV 2.52
Thermos 1.18
Penne
1.22
2
1.76
2.14
2.28
2.58
1.94
0.76
1 e 2 1 e
3.3 4 2
4.3 3.38 2
3.6 3.3 2.9
3.24 4.56 2.5
3.1 4.3 1
1.7 2.68 1.2
2
1.7
2.1
2
3
1.9
0.1
1 e 2
3.5 4
4
3.5
4
2
3
4.5
2.5 4.5
2
2.5
tra Whitney
WTA e WTP
17
22.5
20
22
16
16.5
15.5 22
24
21
15
23.5
/Wilcoxon
0.21
0.016
0.075 0.027
0.27
0.21
0.27
0.027
0.008 0.047
0.345 0.008
(tabella 1: sintesi dei risultati dell'esperimento)
La tabella contiene una rappresentazione dei dati raccolti nell'esperimento, con i valori medi e
mediani di WTA e WTP espressi dai soggetti dei due campioni, i valori della statistica test U
di Wilcoxon (Mann-Whitney) per la differenza tra WTA e WTP nei due campioni, e infine i
p-value corrispondenti a questi valori. Dall'analisi dei risultati emerge chiaramente uno
scostamento tra WTA e WTP nei round effettuati con gli oggetti reali: mettendo insieme i
risultati relativi ai due esperimenti (quindi con campioni di 10 osservazioni ciascuno per
WTA e WTP per entrambi i round con oggetti) si ha che essi sono differenti secondo un test
Wilcoxon (Mann-Whitney) a una coda con p-value rispettivamente di 0.003 per i thermos e
0.004 per le penne. Resta da stabilire se lo scostamento è significativamente maggiore nel
caso degli oggetti rispetto agli esperimenti condotti con gettoni a valore indotto, che usiamo
proprio come condizione di controllo per isolare l'effetto dotazione. Si evince infatti dai dati
che anche con i gettoni si osserva un certo scostamento WTA-WTP. A cosa si debba questo
gap è una questione interessante, dato che avevamo scelto un meccanismo di prezzo casuale
proprio per dare corretti incentivi: viene spontaneo chiedersi come mai, nonostante l'esplicita
menzione della strategia ottimale nelle istruzioni e i vari round a disposizione per apprendere
ad implementarla, ci sia stata una così persistente deviazione dal comportamento razionale,
cosa non accaduta in molti degli esperimenti presenti in letteratura, dove pure le istruzioni
sono generalmente assai meno esplicite. Una possibile risposta è che nell'esperimento
originale e in buona parte della letteratura i partecipanti agli esperimenti
hanno una
preparazione economica tale da comprendere bene i termini WTA e WTP, e che sarebbero
probabilmente stati necessari nel nostro caso per giungere allo stesso risultato una decina di
sessioni con gettoni (di cui magari gli ultimi pagati interamente) e istruzioni ancora più
esplicite e ancora più insistenti, anche se quest'ultima
soluzione potrebbe generare
inconvenienti del tipo di quelli accennati a proposito dell'articolo di Plott e Zeiler (2005),
29
ovvero indurre “artificialmente” un certo tipo di comportamento.
A parte queste
considerazioni, si ha una misura dello scostamento, e del modesto apprendimento verificatosi
nei round con gettoni osservando le sequenze dei valori della statistica test U di Wilcoxon
(Mann–Witney) presenti nella tabella 1 per i campioni di WTA e WTP, tenendo presente che
il valore critico corrispondente ad un livello di significatività pari a 0.05 è 21, e 23 per
alfa=.025. Quindi c'è stato gap WTA-WTP nei round con gli oggetti, ma anche in quelli con i
gettoni: come si può capire se il primo è stato maggiore del secondo, indicando così la
presenza di effetto dotazione? Ho cercato possibile soluzione costruendo una statistica test
che prende in considerazione lo scarto tra WTA e WTP mediana nei 4 mercati degli oggetti e
nei 4 mercati (più informativi) dei gettoni in cui pagavamo una transazione. Per rendere più
significativo il confronto, eliminando gli effetti di scala, si divide ciascuno scarto per un
prezzo "teorico" di mercato, pari a 3 nel caso dei gettoni (dato che a quel livello si aveva
l'intersezione di offerta e domanda indotta), e pari ai prezzi di vendita al pubblico (espressi
chiaramente durante l'esperimento) nel caso dei mercati dei beni. Si può dunque sottoporre a
verifica, con il solito test di Wilcoxon, l'ipotesi che lo scarto relativo tra WTP e WTA
mediane sia maggiore nel caso dei mercati dei beni, e si ottiene per i due campioni di 4
osservazioni un valore corrispondente ad un p-value di 0.1. L'evidenza di effetto dotazione, se
prendiamo per buona questa statistica, non è quindi molto robusta, ma tuttavia abbastanza
significativa tenendo in considerazione anche l'ampiezza ridotta del campione che rende
difficile trarre conclusioni statisticamente molto forti. C'è purtroppo da dire che il p-value
della statistica descritta sopra si alza notevolmente se si utilizzano i dati medi anziché
mediani. L'analisi del numero delle transazioni, infine, non si rivela molto significativa nel
nostro caso, dato il numero tutto sommato esiguo di partecipanti all'esperimento.
2.4 – Il questionario
Il nostro esperimento comprendeva anche un questionario, che indaga su altri aspetti della
teoria del Mental Accounting. Il primo gruppo di domande è relativo in particolare all'effetto
degli esiti precedenti sulle decisioni in condizioni di incertezza, ovvero all'effetto HouseMoney e Break-Even, già descritti nel paragrafo 1.14. Per sottoporre a test questa parte della
teoria, l'esperimento ideale consisterebbe nel replicare in laboratorio un ambiente in cui i
soggetti giocano con scommesse in cui si vince o si perde denaro reale. Purtroppo ci sono
problemi di ordine etico e legale a far perdere quantità rilevanti di denaro ai partecipanti di
esperimenti in laboratorio, e se si tenta comunque di svolgere esperimenti di questo tipo si
30
finisce per reclutare soggetti con una estrema propensione al rischio, per cui si ottengono
risultati non sempre facilmente generalizzabili e utilizzabili per lo sviluppo della teoria.
Anche avendo a disposizione le risorse per implementare i correttivi predisposti
nell'esperimento di Thaler e Johnson (1990), che hanno un budget sperimentale adeguato a
proporre ai partecipanti scommesse ad alto valore atteso e che offrono a chi ha perso denaro la
possibilità di lavorare per loro, i problemi di cui sopra non avrebbero potuto dirsi del tutto
risolti. Abbiamo quindi fatto ricorso ad un questionario su questa parte della teoria, ma i
risultati sono stati decisamente poco significativi, il che è comprensibile data la scarsa
efficienza intrinseca in questo tipo di meccanismo sperimentale rispetto alla problematica
trattata.
Chi è in una situazione più favorevole?
X
Y
Indiff.
Il signor X ha giocato per due volte €1 al lotto, vincendo prima €100 e poi
€50 nelle due estrazioni. Il signor Y ha giocato per una volta €2 al lotto, e
13
3
4
14
2
4
18
0
2
ha vinto €150.
Il signor Y ha ricevuto una lettera dell'agenzia delle entrate in cui lo si
informa che per un errore di calcolo nella sua dichiarazione dei redditi
deve pagare €100. Lo stesso giorno riceve anche una multa per eccesso di
velocità presa da un autovelox, per cui dovrà pagare €70.
Il signor X oggi ha ricevuto una lettera dell'agenzia delle entrate in cui lo si
informa che per un errore di calcolo nella sua dichiarazione dei redditi
deve pagare €170.
Il signor X ha trovato la sua macchina graffiata in un parcheggio, e ha
dovuto spendere €350 per portarla dal carrozziere. Lo stesso giorno, ha
vinto un premio minore ad una piccola lotteria, incassando 50€.
Il signor Y ha trovato la sua macchina graffiata in un parcheggio, e ha
dovuto spendere €300 per portarla dal carrozziere.
(tabella 2: questionario sulla codifica degli eventi multipli)
Il secondo gruppo di domande, riportato integralmente nella tabella 2, era invece mirato a
studiare il tema della percezione degli eventi multipli. In questo caso il questionario si è
rivelato un metodo di indagine assai più appropriato, e i risultati conseguiti sono decisamente
significativi. Sulle orme di Thaler (1985), abbiamo infatti proposto tre domande, in cui veniva
chiesto di scegliere quale, tra due situazioni ipotetiche finanziariamente equivalenti, fosse
ritenuta più vantaggiosa, oppure se le si ritenessero equivalenti. In tabella la soluzione X è
sempre quella suggerita dalla teoria, per rendere più comoda l'interpretazione dei dati, ma così
31
non era durante l'esperimento. La prima domanda, in cui le alternative suggerite erano l'una
consistente in una vincita casuale, e l'altra in due vincite che, sommate, rendevano una somma
equivalente all'unica vincita precedente; ben tredici partecipanti su venti hanno scelto questa
seconda opzione, come suggerisce la forma della funzione del valore, che rende vantaggiosa
edonicamente la separazione dei guadagni. Ricordiamo infatti che Kahneman e Tversky
hanno pensato la funzione del valore concava per i guadagni e convessa per le perdite rispetto
al punto di riferimento. La seconda domanda invece poneva un simile quesito ma stavolta a
proposito di perdite di denaro: stavolta in 14 hanno scelto come preferibile la situazione in cui
c'era un'unica perdita di maggiore entità, assecondando la previsione della teoria. Nell'ultima
domanda le situazioni alternative erano quella di una perdita consistente oppure di una perdita
di entità maggiore accoppiata con un guadagno più limitato, che rendeva il valore atteso
equivalente al precedente. Ben 18 persone su venti hanno preferito questa seconda scelta, e
solo due si sono dichiarate indifferenti. Questo quesito finale ha quindi completato un quadro
dal quale esce un riscontro molto positivo per la potenza predittiva della sezione di teoria
comportamentale esaminata.
32
Conclusione
Nel primo capitolo abbiamo tentato di fare il punto sul lavoro di ricerca degli ultimi 25 anni di
Richard Thaler, che riveste un ruolo importante per il campo dell'Economia comportamentale,
e che ha applicazioni in una quantità di settori della scienza economica (il che non è
sorprendente, dato che si discute proprio della natura degli agenti che popolano i modelli
economici, di qualsiasi tipo essi siano). L'idea di fondo è quella di spiegare e incorporare in
una nuova teoria descrittiva le violazioni più comuni e robuste dell'assioma di razionalità del
consumatore (declinabile in una gran numero di forme). Il risultato può essere letto in molti
modi. I detrattori lo descrivono come una collezione di curiosità, al più vagamente divertente,
e di nessuna utilità per la teoria economica. Nella nostra opinione molte intuizioni hanno un
potere predittivo così evidente che è difficile ignorarle. Sicuramente sono qualcosa di ben
diverso rispetto a quello con cui gli economisti si sono abituati a lavorare, e non mancano i
problemi e le incoerenze. Dopotutto però pare plausibile, dopo il superamento delle ipotesi
(nell'ordine) di concorrenza perfetta e perfetta informazione nei modelli economici, che si
trovi il modo di rilassare anche l'assunzione palesemente estrema di perfetta razionalità e
incorporare nelle fondamenta della teoria i concetti chiave dell'economia comportamentale,
anche se questa conclusione non è certo scontata. Nel secondo capitolo abbiamo voluto dare
un modesto assaggio di come le numerose ipotesi sui comportamenti umani che sono raccolte
nella teoria del Mental Accounting sono naturalmente messe in discussione e rinforzate, in un
processo dialettico, dai risultati sperimentali. La prima parte dell'esperimento, riguardante
l'effetto dotazione, ha fornito una discreta conferma della teoria, anche se con vari problemi
aperti, in primis il comportamento assai poco razionale degli agenti nei primi turni. Il
questionario, sebbene inadeguato per indagare sulle decisioni in condizioni di rischio, ha dato
l'opportunità di raccogliere un'evidenza molto favorevole riguardo alla teoria della codifica di
eventi multipli, rispecchiando in pieno le previsioni della teoria comportamentale.
33
Bibliografia:
Akerlof, G. “Nobel Prize Lecture 2001: behavioral macroeconomics and macroeconomic behavior ”, (2001) .
Allais, M. ”Le comportement de l’homme rationnel devant le risque: critique des postulats et axiomes de l’école
Américaine”, Econometrica 21, 503-546, (1953).
Arkes, H. R. e Blumer, C. “The psychology of sunk cost”, Organizational Behavior and Human Decision
Processes, 35(1), 124-140, (1985).
Benartzi, S. e Thaler, R. H. “Myopic loss-aversion and the equity premium puzzle”, Quarterly Journal of
Economics, CX, 75-92, (1995).
Boyce, R. R., Brown, T. C., McClelland, G. H., Peterson, G. L. e Schulze, W. D. “An Experimental Examination
of Intrinsic Values as a Source of the WTA-WTP Disparity”, American Economic Review, 82(5), 1366–73,
(1992).
Camerer, C., Babcock, L., Loewenstein, G. e Thaler, R. H. “Labor supply of New York City cabdrivers: one day
at a time”, Quarterly Journal of Economics, CXII, 407-442, (1997).
Camerer, C., Loewenstein, G., e Prelec, D. “Neuroeconomics: How neuroscience can inform economics”,
Journal of Economic Literature, XLIII, 9-64, (2005).
Cass, S. e Thaler, R. H. "Libertarian Paternalism.", American Economic Review 93(2), 175-179, (2003).
De Martino, B., Kumaran, D., Seymour, B., Dolan, R.J. “Frames, Biases, and Rational Decision Making in the
Human Brain”, Science 313, 684-687, (2006).
Fama, E. “Market Efficiency, Long-Term Returns, and Behavioral Finance”, Journal of Financial Economics,
49, 283-306, (1998).
Feinberg, R. A. “Credit cards as spending facilitating stimuli: a conditioning interpretation”, Journal of
Consumer Research, 12, 304-356, (1986).
Fischbacher, U. “z-Tree - Zurich Toolbox for Readymade Economic Experiments - Experimenter's Manual”,
working paper, University of Zurich, (1999).
Fishburn, P. e Luce, D. “Joint receipt and Thaler's hedonic editing rule”, Mathematical Social Science, 29
(1995), 33-76.
Friedman, D. “Price Theory”, South-Western Publishing Co., (1986).
Friedman, M. “A Theory of Consumption Function”, Princeton NJ, Princeton University Press, (1957).
Gourville, J. T. “Pennies-a-day: the effect of temporal re-framing on transaction evaluation”, Journal of
Consumer Research, 24, 395-408, (1998).
Heath, C. “Escalation and de-escalation of commitment in response to sunk costs: the role of budgeting in mental
accounting”, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 62, 38-54, (1995).
Heath, C. e Soll, J. B. “Mental accounting and consumer decisions”, Journal of Consumer Research, 23, 40-52,
(1996).
Hines, J. e Thaler, R. H. “The flypaper effect”, Journal of Economics Perspectives, 9, 217-226, (1995).
Horowitz, J. K. “The Becker-DeGroot-Marschak mechanism is not necessarily incentive compatible, even for
non-random goods”, Economics Letters, 93(1), 6-11, (2006).
34
Ishikawa, T. e Ueda, K. “The Bonus Payment System and Japanese Personal Savings,” in The Economic
Analysis of the Japanese Firm, Elsevier Science Publishers, (1984).
Kahneman, D. e Tversky, A. “Prospect theory: an analysis of decision under risk”, Econometrica, 47, 263-291,
(1979).
Kahneman, D. e Tversky, A. “Choices, values, and frames”, The American Psychologist, 39, 341-350, (1984).
Kahneman, D., Knetsch, J.L., Thaler, R. H. “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase
Theorem”, Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348, (1990).
Kahneman, D., Knetsch, J.L., Thaler, R. H. “Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo
Bias”, Journal of Economic Perspectives, 5(1), 193-206, (1991).
Kahneman, D. e Lovallo, D. “Timid choices and bold forecasts: a cognitive perspective on risk taking”,
Management Science, 39,17-31, (1993).
Kahneman, D. “New challenges to the rationality assumption”, Journal of Institutional and Theoretical
Economics, 150, 43-56, (1994).
Kahneman, D. “Nobel Prize Lecture 2002: maps of bounded rationality”, The Nobel Prizes 2002, Editor Tore
Frängsmyr, [Nobel Foundation], Stockholm, (2003) .
Knez, P., Smith, V. L. e Williams, A. W. “Individual Rationality, Market Rationality, and Value Estimation”,
American Economic Review, 75(2), 397–402, (1985).
Knox, R.E. e Inkster, J.A. "Postdecision dissonance at post time", Journal of Personality and Social Psychology,
8, 319-323, (1968).
Kooreman, P. “The labeling effect of a child benefit system”, working paper, University of Groningen, (1997).
McFadden, D. “Rationality for economists?”, Journal of Risk and Uncertainty, 19(1-3), 73-105, (1999).
Mehra, R. e Prescott, E. C. “The equity premium: a puzzle”, Journal of Monetary Economics, 15, 145-161,
(1985).
Modigiliani, F. e Brumberg, R. “Utility analysis and the consumption function: an interpretation of cross-section
data”, in Kurihara, K. K. (ed.), Post Keynesian Economics, New Brunswick NJ, Rutgers University Press,
(1954).
O'Curry, S. “Income source effects”, working paper, DePaul University, (1997).
Plott, R. and Zeiler, K. “The Willingness to Pay/Willingness to Accept Gap, the ‘Endowment Effect,’ Subject
Misconceptions and Experimental Procedures for Eliciting Valuations”, American Economic Review, 95(3), 530545, (2005).
Prelec, D. e Loewenstein, G. “The red and the black: mental accounting of savings and debt”, Marketing
Science, 17, 4-28, (1998).
Samuelson, P.A. “Lifetime Portfolio Selection by Dynamic Stochastic Programming”, Review of Economics and
Statistics, 51, 239-246, (1969).
Shafir, E. e Thaler, R. H. “Invest now, drink later, spend never: the mental accounting of advanced purchases”,
working paper, Graduate School of Business University of Chicago (1998).
Shefrin, H. M. e Statman, M. “Explaining investor preference for cash dividends”, Journal of Financial
Economics, 13, 253-282, (1984).
Shefrin, H. M. e Statman, M. “The disposition to sell winners too early and ride losers too long”, Journal of
35
Finance, 40, 777-790, (1987).
Shefrin, H. H. e Thaler, R. H. “The behavioral life-cycle hypothesis”, Economic Inquiry, 26, 609-643, (1988).
Stevens, S. S. “On the psychophysical law”, Psychological Review, 64, 153-181, (1957).
Taleb, N. N. “Fooled by Randomness: The Hidden Role of Chance in the Markets and Life ”, New York,
Random House, (2001).
Thaler, R. H. “Toward a positive theory of consumer choice”, Journal of Economic Behavior and Organization,
1, 39-60, (1980).
Thaler, R. H. “Mental accounting and consumer choice”, Marketing Science, 4, 199-214, (1985).
Thaler, R. H. “Saving, fungibility and mental accounts”, Journal of Economic Perspectives, 4, 193-205, (1990).
Thaler, R. H. e Johnson, E. J. “Gambling with the house money and trying to break even: the effects of prior
outcomes on risky choice”, Management Science, 36(6), 643-660, (1990).
Thaler, R. H. “Mental accounting matters”, Journal of Behavioral Decision Making, 12(3), 183-206, (1999).
Thaler, R. H. e Bernartzi, S. "Save More Tomorrow: Using Behavorial Economics in Increase Employee
Savings." Journal of Political Economy, 112(1), 164-187, (2004).
Tversky, A. e Kahneman, D. `The framing of decisions and the rationality of choice', Science, 211, 453-458,
(1981).
Tversky, A. e Kahneman, D. “Advances in prospect theory: cumulative representation of uncertainty”, Journal
of Risk and Uncertainty, 5, 297-323, (1992).
36
[Allegato 1]
Istruzioni per l'esperimento del 4/10 --- “Gettoni e Oggetti”
Questo è un esperimento sulle scelte economiche individuali, con il quale vogliamo studiare alcuni aspetti dei
meccanismi decisionali.
Le istruzioni sono semplici e complete, e se le segui attentamente e prendi buone decisioni potresti guadagnare una
discreta somma di denaro e altri oggetti.
Ti preghiamo di non comunicare con nessuno e di non reagire verbalmente in alcun modo agli eventi che accadono
durante l'esperimento.
L'esperimento si compone di due fasi: la prima riguarda mercati di gettoni virtuali a valore indotto; nella seconda
fase invece si tratterà di normali beni di consumo.
La prima fase si compone di 4 round: i primi due round si svolgono con importi ipotetici, che non verranno
effettivamente pagati, mentre nel terzo e quarto round un partecipante sarà estratto a sorte alla fine del round e la
transazione che lo riguarda sarà effettivamente eseguita.
I primi due round dell'esperimento, nei quali non avvengono pagamenti veri, sono pensati per chiarire ogni dubbio e
far comprendere il meccanismo: se avete qualche perplessità non esitate a chiedere agli sperimentatori alla fine o
all'inizio del turno. Nelle seconda fase tutte le transazioni saranno eseguite rispetto alle scelte fatte, che sono
pienamente vincolanti.
Alla fine dell'esperimento ti attende un questionario.
PRIMA FASE:
Nella prima fase dovrai fare delle scelte a proposito di gettoni virtuali. Questi oggetti, puramente nominali, che non
esistono fisicamente, hanno per te un valore che ti è assegnato ad ogni periodo: è il valore che lo sperimentatore può
pagarti se possiedi il tuo gettone alla fine del periodo.
In ciascun round può esserti assegnato o meno il gettone: nel primo caso sarai un potenziale venditore e nel secondo
un potenziale compratore.
Se sei un venditore:
Ciò significa che possiedi un gettone virtuale per il quale, alla fine del periodo, lo sperimentatore ti pagherà il valore
che ti è stato specificato.
Devi quindi formulare un prezzo minimo al quale sei disposto a cederlo. Ciò significa che per importi superiori o
uguali al prezzo indicato cederai il tuo gettone, mentre per importi inferiori ne rimarrai in possesso.
Il prezzo minimo che decidi tu verrà confrontato con un prezzo casuale estratto, al quale eventualmente avverrà la
transazione.
E' essenziale che ti sia chiaro che il prezzo che indichi non sarà il prezzo a cui cederai il tuo gettone: se il prezzo
estratto sarà minore del prezzo che hai indicato, non avverrà alcuna transazione, altrimenti scambierai il tuo gettone
con un importo pari al prezzo estratto.
Un esempio: se tu indichi un prezzo minimo di €1 e il prezzo estratto è €5, cederai il tuo gettone e riceverai 5€. Se,
nello stesso caso, il prezzo estratto fosse €0,5, non cederesti il tuo gettone, e potresti riscuotere dallo sperimentatore
il suo valore (in questo esempio €1).
Da sottolineare inoltre che il prezzo minimo che indichi non influenza in alcun modo il prezzo estratto, che è
casuale. Nota inoltre che se il prezzo che indichi è inferiore al valore del gettone, rischi di venderlo ad un prezzo
inferiore a ciò che potresti ricevere dallo sperimentatore; viceversa indicando un prezzo superiore, rischi di perdere
transazioni vantaggiose.
Ad esempio se hai un gettone che vale €1, e indichi come prezzo minimo di vendita €5 non potrai cederlo se il
prezzo estratto è €4, e invece di ottenere €4 rimarrai col tuo gettone che vale €1. Se viceversa stabilisci che cederai il
tuo gettone per prezzi superiori a €0,5 rischi di cedere al possibile prezzo estratto €0,6 il gettone che per te valeva
€1.
Se sei un compratore:
Questo comporta che non possiedi un gettone virtuale; tuttavia, se riesci ad acquistarlo, lo sperimentatore ti pagherà
alla fine del round il valore che ti viene comunicato all’inizio del round.
Devi in questo caso formulare un prezzo massimo al quale sei disposto a comperarlo. Ciò significa che per importi
inferiori o uguali al prezzo indicato acquisterai il tuo gettone, mentre per importi superiori non ne verrai in
possesso.Il prezzo massimo che decidi tu verrà confrontato con un prezzo casuale estratto, al quale eventualmente
avverrà la transazione.
E' essenziale che ti sia chiaro che il prezzo che indichi non sarà il prezzo a cui acquisirai il tuo gettone: se il prezzo
estratto sarà maggiore del prezzo che hai indicato, non avverrà alcuna transazione, altrimenti pagherai il prezzo
estratto per venire in possesso del gettone.
Un esempio: se tu indichi un prezzo massimo di €1 e il prezzo estratto è €5, non acquisterai il tuo gettone. Se, nello
stesso caso, il prezzo estratto fosse €0,5, compreresti il gettone per €0,5 e potresti ottenere il suo valore dallo
sperimentatore.
Da sottolineare inoltre che il prezzo massimo che indichi non influenza in alcun modo il prezzo estratto, che è
37
casuale. Nota inoltre che se il prezzo che indichi è inferiore al valore del gettone rischi di perdere transazioni
vantaggiose, viceversa indicando un prezzo superiore rischi di comprarlo ad un prezzo superiore a ciò che potresti
ricevere dallo sperimentatore.
Ad esempio se puoi comprare un gettone che per te vale €1, se indichi come prezzo massimo di acquisto €5, lo
acquisirai se il prezzo estratto è €4, ma dovrai pagare €4 per il tuo gettone che vale €1 e dunque incorrerai in una
perdita. Se viceversa stabilisci che comprerai il tuo gettone per prezzi inferiori a €0,5 rischi di non acquistare al
possibile prezzo estratto €0,6 il gettone che per te valeva €1.
SECONDA FASE:
Nella seconda fase, il meccanismo è sostanzialmente lo stesso, come lo stesso è il compito che ti è richiesto, ma
questa volta si tratta di beni reali e non di gettoni virtuali. Si tratta nel primo round di un piccolo thermos, il cui
valore di mercato è di circa €3,5, e di una penna a sfera, il cui valore si aggira intorno ai €2,5.
Anche questa volta potrai essere venditore o compratore, a seconda che, in ciascuno dei due round, ti venga
assegnato o meno un oggetto.
Ti preghiamo di notare che le scelte che fai sono vincolanti, e che se decidi di acquistare un bene dovrai versare
l'importo corrispondente. Ricordiamo inoltre che siamo a disposizione per fornire credito e resti.
Se ti viene assegnato un oggetto all'inizio del periodo:
Sei un potenziale venditore. Infatti l'oggetto che ti è stato assegnato è a tutti gli effetti tuo. Ti viene però richiesto di
formulare un prezzo minimo a cui saresti disposto a cederlo. Indica quindi il più basso importo in euro per cui
venderesti il bene in tuo possesso. Non c'è un prezzo “giusto”, perchè ognuno ha una propria valutazione personale
del bene: la strategia ottimale è senza dubbio quella di esprimere veramente le proprie preferenze.
Questo prezzo minimo sarà poi confrontato con un prezzo estratto a sorte, e se questo sarà maggiore del tuo prezzo
minimo, cederai il tuo bene al prezzo estratto (che anche stavolta è del tutto indipendente dalle scelte tue e degli
altri).
Ad esempio se hai indicato che non cederai il tuo bene per meno di €1, e il prezzo estratto è €5, dovrai cedere il bene
in cambio di €5; se il prezzo estratto fosse di €0,5 non cederesti il tuo bene e potresti portarlo a casa. E' opportuno
ripetere che conviene indicare sinceramente le proprie preferenze, dato che affermare valori troppo bassi può portarti
a cedere il bene per prezzi non congrui alle tue valutazioni, mentre indicare valori troppo alti può farti perdere
transazioni vantaggiose.
Se non ti viene assegnato un oggetto all'inizio del periodo:
Sei un potenziale compratore. Puoi osservare l'oggetto in possesso del tuo vicino e cercare di acquistarne uno
identico. Ti viene richiesto di formulare un prezzo massimo a cui saresti disposto ad acquistarlo. Indica quindi il più
alto importo in euro per cui compreresti il bene in questione. Non c'è un prezzo “giusto”, perchè ognuno ha una
propria valutazione personale del bene: la strategia ottimale è senza dubbio quella di esprimere veramente le proprie
preferenze.
Questo prezzo massimo sarà poi confrontato con un prezzo estratto a sorte, e se questo sarà minore del tuo prezzo
massimo, acquisterai il tuo bene al prezzo estratto (che anche stavolta è del tutto indipendente dalle scelte tue e degli
altri).
Ad esempio se hai indicato che comprerai il bene per €1 massimo, e il prezzo estratto è €5, non acquisterai il bene;
se invece il prezzo estratto fosse €0,5 potrai portare a casa il bene pagando appunto €0,5. E' opportuno ripetere che
conviene indicare sinceramente le proprie preferenze, dato che affermare valori troppo alti può portarti a comprare il
bene per prezzi non congrui alle tue valutazioni, mentre indicare valori troppo bassi può farti perdere transazioni
vantaggiose.
Infine ti proponiamo un breve questionario, nel quale ti sono presentate poche domande a scelta multipla. Tutto ciò
che devi fare è leggerle con attenzione e scegliere l'alternativa che preferisci. Tieni presente che nel questionario non
ci sono risposte giuste o sbagliate, e devi rispondere pensando a come agiresti in una situazione analoga nella vita di
tutti i giorni. In ogni caso, il questionario non influisce sulla tua remunerazione finale.
I pagamenti dovuti, in denaro ed in natura, saranno effettuati alla fine della sessione di esperimenti e includeranno
la show-up fee (i €3 assicurati a tutti). Verrà messo in atto un meccanismo di compensazione, per cui se hai speso
del denaro per comprare un oggetto ma ne hai guadagnato negli esperimenti, ti verrà versata alla fine la differenza
tra i due importi.
38