Case Study

Case Study
Servizi di sviluppo del business
Aprile 2012
Il mutevole settore del mercato del libro
Il Gruppo HF sfrutta i servizi a valore aggiunto di Xerox per
avviare la divisione Book Partners
Commenti o domande?
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Sommario
Lista delle figure.................................................................................................................. 2
Introduzione ....................................................................................................................... 3
Il Gruppo HF reagisce ai cambiamenti del mercato .......................................................... 4
Costruzione del modello imprenditoriale............................................................................5
Strategia di marketing .................................................................................................... 6
Sfruttare nuovi segmenti .................................................................................................7
Produrre risultati .................................................................................................................7
Consulenti Xerox di sviluppo del business in evidenza...................................................... 8
Informazioni sull’autore ..................................................................................................... 8
Lista delle figure
Figura 1: Aumento dei volumi tra le applicazioni
USA più rapide nella crescita (miliardi di pagine; 2010-2015) ......................................... 3
Figura 2: Sistema di produzione digitale Xerox Nuvera® 144 EA ..................................... 4
Figura 3: Xerox iGen4 .........................................................................................................5
Figura 4: Struttura e team della Book Parteners.................................................................5
Figura 5: Campioni di prodotti Book Partners ...................................................................7
© InfoTrends 2012
2
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Introduzione
Si tratta di un intero nuovo mondo per il settore editoriale dei libri. e-Reader di ogni
genere come l’iPad della Apple o il Kindle di Amazon, hanno sconvolto l’industria
dell’editoria proprio come è stato per il digitale nell’industria della musica oltre un
decennio fa. La stampa digitale on demand è diventata la soluzione giusta per molti
produttori di libri in un settore fortemente influenzato dagli ultimi trend.
La richiesta di applicazioni specifiche cambia con il passare del tempo, questo avviene
Si prevede che la stampa
dei libri occuperà il 17%
del mercato entro la fine
del periodo di previsione.
per varie ragioni, tra cui la crescita nei consumi, la sostituzione delle componenti
elettroniche e le tirature più basse. Le previsioni di InfoTrends sul mercato statunitense
sulla produzione di applicazioni per la stampa per il periodo 2010-2015 hanno preso in
considerazione 28 applicazioni specifiche e hanno misurato i cambiamenti dei volumi
nella stampa digitale. Entro il 2015, le tre applicazioni per la stampa digitale più usate
negli USA saranno la pubblicità per corrispondenza, i libri e le bollette insieme agli
estratti conto. Si prevede che la stampa dei libri occuperà il 17% del mercato entro la fine
del periodo di previsione.
La figura seguente illustra l’incremento del volume delle applicazioni con la crescita
più rapida tra il 2010 e il 2015. In termini di pagine, si prevede che sarà il mercato dei
libri a crescere maggiormente. Si prevede che la quota di mercato dei libri aumenterà
di 45,8 miliardi di pagine tra il 2010 e il 2015, producendo un tasso di crescita composto
del 14,2%.
Figura 1: Aumento dei volumi tra le applicazioni USA più rapide nella
crescita (miliardi di pagine; 2010-2015)
Libri
45.8
Pubblicità per corrispondenza
16.2
Dépliant
14.1
Giornali/Newsletter
8
Cataloghi
6.3
Riviste
4.6
TransPromo
4.2
Inserti, Coupon
3
Poster, Banner, Cartellonistica
2.6
Etichette
2.1
0
10
20
30
40
50
Aumento di volume
(miliardi)
© InfoTrends 2012
3
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Il Gruppo HF reagisce ai cambiamenti del mercato
Il Gruppo HF (North Manchester, Indiana, USA) si sta avvalendo di nuove tecnologie e
attrezzando con nuovi strumenti per far fronte alle esigenze del mondo dei libri stampati
e digitali. Il Gruppo HF affonda le sue radici nel settore tradizionale della produzione di
libri e fornisce i propri servizi a prestigiose università, librerie nazionali, piccoli editori
e a case editrici indipendenti da più di 80 anni. Al momento la compagnia controlla
cinque strutture produttive regionali nel paese e offre servizi di produzione di libri
digitali e cartacei a bassa tiratura on demand, gestione degli ordini, digitalizzazione,
prerilegatura, legatura editoriale, rilegatura, ripristino della rilegatura per libri di testo e
conservazione.
Il Vice Presidente
del Gruppo HF, Jim
Heckman, sottolinea che:
“Il mondo dell’editoria
sta cambiando e quindi
dobbiamo
adattarci ai
cambiamenti.”
Nel 2009, il Gruppo HF ha istallato la stampante iGen3® di Xerox per le produzioni
digitali con un sistema di combinazione dei colori automatico, così da disporre della
tecnologia necessaria per far crescere la propria attività di produzione on demand
di libri digitali e cartacei a bassa tiratura. Jim Heckman, Vice Presidente del Gruppo
HF, ci dice che: “Il mondo dell’editoria sta cambiando quindi è necessario adattarsi ai
cambiamenti.”
La prima istallazione di un prodotto Xerox presso il Gruppo HF fu solamente il
punto di partenza per un nuovo capitolo nella produzione dei libri. L’anno seguente,
la compagnia incrementò le sue capacità di produzione digitale grazie al sistema di
produzione digitale Nuvera® 144 EA di Xerox. Questo ha dato al Gruppo HF nuove
possibilità di offrire ai clienti nei settori dell’editoria, alle università e alle librerie, nuove
opzioni per una produzione rapida e di qualità.
Figura 2: Sistema di produzione digitale Nuvera® 144 EA di Xerox
La sussidiaria Book
Partners rappresenta
al momento oltre il 10%
dell’attività totale del
Gruppo HF.
All’inizio del 2011, il Gruppo HF ha annunciato di essere in fase di ristrutturazione
e rebranding per il suo gruppo di produzione per libri digitali a bassa tiratura. La
compagnia ha lanciato la sua sussidiaria Book Partners, che aiuta i clienti a ridurre il
loro carico aggiuntivo e i costi di produzione grazie alla produzione digitale affidata
a terzi in modo controllato e ai servizi di gestione degli ordini/distribuzione. Book
Partners è ideata per alleggerire gli editori dai processi di produzione che rubano tempo
prezioso, così da permettergli di concentrare le forze nello sviluppo di nuovi mercati e
di far crescere le loro aziende. La sussidiaria si è espansa velocemente nel corso del 2011
e attualmente rappresenta oltre il 10% delle attività totali del Gruppo HF. Infatti, Book
Partners è attualmente il segmento dalla crescita più rapida del Gruppo HF.
© InfoTrends 2012
4
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Più tardi nel 2011, Book Partners ha aggiunto una stampante iGen4® EXP Press e ha
ulteriormente integrato il FreeFlow Process Manager® di Xerox a supporto della sua
espansione e per poter gestire ancora più lavoro. “Grazie alla iGen4 EXP, abbiamo
la possibilità di produrre libri in molti formati diversi nella nostra divisione Book
Partners”, sottolinea Heckman. “Con i fogli da 26 pollici possiamo massimizzare il modo
in cui stampiamo i nostri libri. Questo ci permette di aumentare la nostra produttività e
di offrire ai nostri clienti un prodotto competitivo in termini di prezzi”.
Figura 3: Xerox iGen4
Costruzione del modello imprenditoriale
Il Gruppo HF ha iniziato il suo rapporto con Xerox con l’acquisizione della prima
macchina iGen nel 2009. Heckman ci dice: “Quando abbiamo iniziato a fare sul serio
in fatto di digitale, abbiamo fatto molte analisi e comparato tutta la concorrenza e le
tecnologie nel mercato”.
Dopo l’istallazione della prima stampante iGen3® presso il Gruppo HF, lo specialista di
Xerox Jeff Williams incaricò il consulente per i sistemi Rob Kluger di aiutare l’azienda
a creare un flusso di lavoro automatizzato. Con i servizi Web FreeFlow® di Xerox,
gli ordini sono raccolti dal cliente e diretti al server di stampa FreeFlow® per essere
elaborati. La iGen3 Press soddisfa gli standard e le specifiche previste per la stampa e la
rilegatura dei prodotti dei clienti.
Figura 4: Struttura e team della Book Partners
© InfoTrends 2012
5
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Strategia di marketing
L’azienda ha usufruito anche dei servizi di sviluppo del business di Xerox per sviluppare
vendite consistenti e un piano di marketing. Donna Lepine (Consulente per lo sviluppo
del business di Xerox) e Joe Rickard (un partner per lo sviluppo del business di
Intellective Solutions) sono stati incaricati di iniziare a dare forma al piano. Questa
prospettiva esterna ha permesso a Book Partners di concentrarsi sulla sua strategia e
di pianificare la crescita. Heckman ha dichiarato: “Questa collaborazione ci ha davvero
aiutato a definire ulteriormente ciò che cercavamo di fare.”
Grazie all’aiuto di Lepine e Rickard, Book Partners ha messo in piedi un piano di
marketing attuabile che comprendeva strategie e tattiche pubblicitarie per le vendite,
collaterali per marketing e vendite, strategie di marketing mirate, fiere e piani di
supporto alle vendite dirette. In aggiunta al piano di marketing, i consulenti di sviluppo
del business hanno fornito supporto per i piani di reclutamento e definizione delle
retribuzioni per le nuove assunzioni di addetti alle vendite.
Secondo Heckman, il piano di marketing originario è utilizzato ancora oggi. Asserisce
Dal suo avvio, Book
Partners ha registrato un
tasso di crescita del 30%.
che: “Questo piano è usato tutt’ora e probabilmente continueremo ad usarlo per i
prossimi 3 o 5 anni. Continuiamo a raggiungere i nostri obiettivi, così ne fissiamo di
nuovi dal punto di vista finanziario”. Dal suo avvio, Book Partners ha registrato un tasso
di crescita del 30%.
Xerox ProfitAccelerator® Digital Business Resources
Il programma Xerox® per lo sviluppo del business prevede due modalità di supporto:
• Xerox ProfitAccelerator® Digital Business Resources: una raccolta di oltre 100 strumenti, kit,
programmi, modelli e guide “fai da te” per aiutarvi a iniziare a far crescere il vostro business digitale.
• Servizi di consulenza per lo sviluppo del business di Xerox: offrono una gamma completa di servizi
professionali e di formazione erogati da Xerox e una rete di professionisti indipendenti del settore.
Per maggiori informazioni visitare www.xerox.com/driveprofit.
© InfoTrends 2012
6
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Sfruttare nuovi segmenti
La sussidiaria Book
Partners ha aggiunto
due nuove divisioni a
seguito della sua nuova
segmentazione.
Oltre a identificare gli obiettivi finanziari e a fornire servizi di supporto alle vendite,
Jim Heckman e i consulenti di Xerox hanno aiutato Book Partners a identificare
nuovi segmenti dell’industria nonché nuovi obiettivi finanziari all’interno dei segmenti
verticali. Come conseguenza di questa segmentazione, l’azienda ha aggiunto due
nuove divisioni:
• Tesi on Demand, uno strumento online che permette agli studenti di pubblicare
e produrre le loro tesi o tesine.
• PrintMyGenealogy, una risorsa per la pubblicazione personalizzata di libri sulla
storia della propria famiglia.
Figura 5: Campioni di prodotti Book Partners
Quando le attività principali del Gruppo HF hanno iniziato a diminuire, l’azienda
ha capito che fare ricerca e diversificare i servizi con la produzione digitale di libri
sarebbero stati passaggi fondamentali per ottenere nuove opportunità di crescita.
Heckman ci dice che: “La sfida più avvincente nel nostro settore è come poter offrire
servizi non standard a tutti i nostri clienti. Adesso siamo veramente fornitori di servizi
nel settore della produzione di libri.”
Produrre risultati
Oggi, Book Partners è specializzata nella produzione di copertine rigide e morbide
per case editrici di piccole e medie dimensioni, self publisher e per chiunque desideri
stampare e rilegare un libro. Offre anche servizi di digitalizzazione, gestione inventario
ed evasione ordini. L’azienda si è reinventata per soddisfare le nuove necessità dei suoi
clienti. Jim Heckman conclude dicendo: “Il nostro impegno per la comunità del settore
editoriale ha trasformato il modo in cui lavoriamo con i nostri clienti... aiutandoli a
ridurre i costi tramite la produzione esternalizzata di libri digitali, servizi di evasione
degli ordini e di distribuzione”.
Questo materiale è preparato specificamente per i clienti di InfoTrends, Inc. Le opinioni espresse rappresentano la nostra interpretazione e analisi
di dati di pubblico dominio o divulgate dai responsabili nelle aziende esaminate. Riteniamo che le fonti di informazione su cui si basano i nostri
materiali siano affidabili e abbiamo applicato il nostro miglior giudizio professionale ai dati ottenuti.
© InfoTrends 2012
7
CASE STUDY
Il mutevole settore del mercato del libro
Consulenti Xerox di sviluppo del business in evidenza
Donna Lepine
Consulente per lo sviluppo del business di Xerox
[email protected]
www.xerox.com/driveprofit
Joe Rickard
Presidente, Intellective Solutions
www.intellectives.com
Informazioni sull’autore
Nichole Jones
Senior Research Analyst
nichole [email protected]
+1 781-616-2191
Nichole Jones è Senior Research Analyst per i servizi Business Development Strategies
Production Printing e Packaging Consulting di InfoTrends. Tra le altre cose, gestisce la
promozione e la distribuzione del contenuto di InfoTrends e assiste i clienti e i canali
nella creazione di programmi di sviluppo del business. È anche responsabile dello
sviluppo di curriculum e contenuti per i programmi e-Learning di InfoTrends che
offrono la formazione online alle vendite.
Commenti o domande?
© InfoTrends 2012
8