Acquisite i clienti migliori

Acquisite i clienti migliori
con i Credit Bureau Scores
Rischio di frode? Scoprite il
vero volto dei nuovi clienti
con i Credit Bureau Scores
La capacità di individuare i clienti
più redditizi è la chiave del successo,
soprattutto nei settori bancari e
finanziari.
In un mercato che vede crescere il
numero dei clienti a rischio e calare
i margini unitari, l’uso delle sole
informazioni interne non basta più.
Chi fa credito e vuole valutare rischi
e profittabilità dei nuovi clienti deve
poter disporre di una panoramica
completa dei rapporti di ogni
richiedente verso l’intero sistema
creditizio.
L’erosione dei redditi accresce il
rischio di frodi, lo dimostra il fatto
che il grosso delle frodi continua ad
essere tentata da singoli in fase di
accettazione.
Oggi è ancora più importante
valutare con efficacia i rischi di
frode, verificando le identità degli
interlocutori e allo stesso tempo
rafforzare le relazioni con la clientela
affidabile.
I dati di Credit Bureau sono essenziali
per la valutazione dei rischi di
credito e di frode dei nuovi clienti.
Ma il loro utilizzo richiede tempo,
risorse e competenze per analizzarli e
interpretarli.
I Credit Bureau Scores permettono
la loro più immediata interpretazione
e sono facilmente integrabili
nei processi automatizzati di
accettazione.
Individuate subito il maggior numero
possibile di clienti problematici
I Credit Bureau Scores vi aiutano
a rilevare le negatività riguardanti
i richiedenti. Sono strumenti di
grande efficacia per gestire rischi di
acquisizione della clientela.
I Credit Bureau Scores danno il massimo per aiutarvi a
individuare subito i richiedenti a rischio di insolvenza e di
frode. Vi aiutano ad acquisire i clienti migliori subito, con
facilità e a costi minori.
FACT BOX
Cosa sono gli Experian Credit Bureau Scores?
I Credit Bureau Scores esprimono in indicatori numerici (score) di
immediata comprensione la rischiosità di ogni cliente.
Sono generati con rigorose metodologie statistiche attingendo alle banche
dati Experian. Tali banche dati raccolgono tutte le informazioni relative al
mercato del credito. Per questo sono ciò che serve per conoscere la vera
rischiosità di ogni richiedente.
Continuamente aggiornati e monitorati, assicurano sempre la massima
efficacia.
2 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores
Acquisite velocemente un numero
maggiore di clienti affidabili
I Credit Bureau Scores vi aiutano ad
accrescere il potenziale di crescita
e di profitto: individuando subito il
minor rischio delle sottoscrizioni e
accelerando le decisioni correlate.
Effettuate controlli antifrode
non invasivi per la clientela
I Credit Bureau Scores vi aiutano a
indentificare la più alta e la più bassa
probabilità di frode delle richieste
di finanziamento. Vi permettono di
individuare subito i casi a minor
rischio e di rifiutare automaticamente
quelli a rischio più elevato.
Business Case 1
Acquisire nuovi clienti per i
prestiti personali con i Credit
Bureau Scores
Una primaria banca europea, ha
scelto di utilizzare Delphi for New
Business per acquisire nuovi clienti
nei prestiti personali. Lo ha fatto dopo
aver sofferto di perdite superiori al
previsto.
Risultati:
• Riduzione del 24,4 % delle perdite
su crediti
• Aumento della capacità di
accettare clienti buoni
• Diminuzione dei tassi di rinuncia
da parte dei clienti, grazie alla
rapidità delle decisioni
Fonte: Experian. Analisi condotte su dati
forniti dal cliente
Più energia al business
con i Credit Bureau Scores
I Credit Bureau Scores utilizzano tutte le informazioni disponibili sul rischio di
chiunque abbia richiesto un credito.
Il loro uso nell’ambito della gestione dei rischi di credito permette di
guadagnare quote di mercato senza intaccare la qualità del portafoglio clienti.
Evitate crediti problematici e frodi
La riduzione dei crediti problematici è la chiave della profittabilità: un
solo credito problematico può cancellare i profitti generati da 20 o anche
50 operazioni buone. I Credit Bureau Scores migliorano sensibilmente
la profittabilità segnalando subito le domande di affidamento a rischio e
permettendo di respingerle immediatamente.
Sviluppate il portafoglio minimizzando i rischi
I Credit Bureau Scores danno una marcia in più a chi fa credito, permettendo
di accettare subito un maggior numero di richiedenti a basso rischio. Si
tratta infatti di clienti consapevoli del loro valore, non disposti a sopportare
lungaggini. La rapidità di risposta, assieme alla solidità degli indicatori, innalza
il tasso di accettazione ove conviene e migliora i volumi e le quote dei crediti
performanti.
Tagliate i costi di processo
I Credit Bureau Scores permettono di automatizzare il processo di accettazione,
quindi di accrescerne l’efficienza, richiedendo molto meno tempo e risorse
per effettuare le giuste valutazioni. Questo guadagno d’efficienza nel processo
avviene senza perdere nulla in termini di prevenzione dei rischi e di visione.
Gestite i rischi di compliance con facilità
I Credit Bureau Scores aiutano a far sì che il processo di sottoscrizione sia
sempre conforme alle normative, oltre che guidato da decisioni motivate e
accurate. Quando serve, danno tutto il supporto per comunicare, con chiarezza
e rapidità, i motivi di ogni decisione ai richiedenti e agli organismi di controllo,
riducendo i rischi di non conformità e di contestazioni.
Business Case 2
Acquisire nuovi clienti business con Commercial Delphi
Una società di servizi finanziari presente in tutta Europa ha scelto di avvalersi di
Commercial Delphi per migliorare il processo d’acquisizione dei nuovi clienti business.
Risultati:
• Maggiore rapidità e minor carico di lavoro per lo staff grazie anche all’integrazione
della soluzione in nuovi processi automatizzati
• Sino al 40% di domande di finanziamento approvate in meno di un minuto, a tutto
vantaggio della soddisfazione dei migliori clienti e dello staff interno
• Maggiore precisione della rischiosità assegnata a ogni domanda, con un sostanziale
miglioramento dei controlli, delle previsione e degli adempimenti normativi
Fonte: Experian. Analisi condotte su dati forniti dal cliente
Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 3
La figura 1 mostra i risultati di un
benchmark condotto con dati reali.
L’utilizzo dei Credit Bureau Scores
nei modelli interni si traduce in un
miglioramento del 12% dell’indice
Gini*, e quindi in:
Ecco come i Credit Bureau
Scores migliorano l’accuratezza
delle decisioni creditizie
Gli Score del Credit Bureau sono
in grado di ridurre sensibilmente
le perdite anche se utilizzati come
strumenti a sé stanti.
• Una riduzione del 4.5% dei “falsi
positivi”, con un pari incremento
dei buoni clienti accettati
La capacità di individuare rischi
aumenta in maniera significativa, se
usati come componenti dei modelli
interni.
• Un incremento del 19.6% dei
cattivi pagatori al di sotto della
soglia di rifiuto, con la possibilità
di esercitare subito i rifiuti che
portano a una migliore qualità del
portafoglio creditizio
Questo perché i Credit Bureau Scores
combinano tutte le informazioni
disponibili sul comportamento dei
clienti all’interno dell’intero sistema
creditizio.
(*) Indice che misura la predittività delle scorecard
Fonte: Experian. Analisi su dati di benchmark
Bad rate
Modello interno senza Credit Bureau Scores
Modello interno con Credit Bureau Scores
Taglio
225
467
721
971
1000
Score class
Figura 1
Business Case 3
Telco: acquisire clienti con Delphi Acquisition Score e Credit
Indebtedness Index
Un grande gestore europeo di servizi di telecomunicazioni ha chiesto di verificare la
capacità dei Credit Bureau Scores di individuare le richieste di abbonamento ad alto
rischio di insolvenza.
Le analisi sono state condotte su un campione di domande ricevute nei 12 mesi
precedenti. Ogni record del campione è stato corredato dei corrispondenti Credit
Bureau Scores (Delphi for New Business e Consumer Indebtedness Index) e l’output
è stato poi confrontato con le performance di pagamento dei clienti accettati.
I risultati hanno dimostrato che con i Credit Bureau Scores l’operatore sarebbe stato
in grado di identificare molti più clienti ad alto rischio, con vantaggi stimabili sino a
3 milioni di euro.
Source: Experian analysis on client data
4 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores
Vantaggi in tutti gli ambiti di business
I key driver dei processi di acquisizione variano a seconda degli ambiti. In ogni caso, l’esperienza internazionale
dimostra che l’integrazione dei Credit Bureau Scores migliora i processi di valutazione dei rischi di credito, dando
vantaggi importanti a chi conta sull’affidabilità dei nuovi clienti.
ENTITÀ DEI VANTAGGI
Elevata
RISCHIO RIDOTTO
Bassa
POTENZIALE DI CRESCITA
AMBITI
Key Drivers
VANTAGGI DI BUSINESS
• Esaustività delle valutazioni dell’affidabilità e dell’esposizione
debitoria dei richiedenti
• Maggiore efficacia predittiva
• Velocità, agilità ed economicità del processo decisionale
• Vista completa dell’esposizione del richiedente
verso il sistema
CREDITO
ALLE PICCOLE
IMPRESE
• Esaustività delle valutazioni di affidabilità creditizia
dell’azienda e dei titolari
• Maggiore efficacia predittiva
• Velocità, agilità ed economicità del processo decisionale
• Automazione dei processi e time to market ridotto
MUTUI
• Esaustività delle valutazioni d’affidabilità e dell’esposizione
debitoria dei richiedenti
• Maggiore efficacia predittiva
CREDITO
AL CONSUMO
• Capacità di prescreening, per ridurre le verifiche manuali sui
richiedenti non qualificati
TELECOmuniCAZIONI
Utilities
• Istantaneità delle valutazioni
• Vista completa del profilo creditizio dei titolari
• Vista completa dell’esposizione del richiedente
verso il sistema
• Riduzione dei costi dei processi d’affidamento
• Accrescimento dell’activation rate
• Visione del profilo di rischio del richiedente
• Riduzione delle insolvenze
• Riduzione dell’esposizione (es. device di fascia alta)
• Prevenzione delle frodi
• Controlli antifrode
• Identificazione dei richiedenti ad alto rischio
• Visione del profilo di rischio del richiedente
• Valutazioni con poche informazioni
• Accuratezza delle valutazioni di rischio
• Controllo del bad debt
E-commerce
• Verifica dell’identità dei clienti
• Valutazione istantanea del profilo creditizio del
cliente
• Prevenzione delle frodi
• Autenticazione
• Agilità e rapidità del processo decisionale
• Controlli antifrode
ASSICURAZIONI
• Riduzione delle domande di indennizzo
• Riduzione dei tassi di indennizzo
• Utilizzo di tutte le informazioni disponibili per definire i profili
di rischio efficaci per i nuovi clienti
• Maggiore efficacia predittiva
• Riduzione del time to market
• Automazione dei processi e delivery online
Non tutte le normative nazionali permettono alle società di telecomunicazioni, alle utilty e alle compagnie di assicurazione di interrogare i Credit Bureau e i relativi score.
Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 5
Prendete le decisioni
giuste con i Credit Bureau
Scores
Gli operatori del credito e dei servizi
hanno la necessità di ridurre il tempo
speso nella valutazione delle domande
d’affidamento e, al contempo,
di accrescere la qualità del loro
portafoglio. Il conflitto tra l’accuratezza
delle valutazioni di rischio dei
richiedenti e la rapidità è superabile
con l’automazione, l’adozione di
RICEZIONE DELLA RICHIESTA
Verifiche antifrode
Screening dei dati prebureau
politiche coerenti il supporto degli
analytics e degli strumenti di supporto
alle decisioni più adatti.
La tabella seguente mostra le fasi del
processo d’accettazione tipo e come i
Credit Bureau Scores avvantaggiano
in ciascuna di esse.
Sistemi di raccolta dei dati
Attribuzione immediata dell’ID Authentication/Application
Fraud Score
Immediata applicazione delle regole preliminari
Ricerca sul Credit Bureau
Verifica della storia creditizia
Valutazione d’affidabilità
creditizia
Valutazione immediata del rischio di credito con la
combinazione di rating esterni (Credit Bureau Scores) e interni
Affidabilità
Valutazione d’affidabilità immediata tramite l’uso combinato
dei Credit Bureau Scores e delle informazioni reddituali
DECISIONE
Più rapida applicazione delle policy di rifiuto/accettazione
Business Case 4
I vantaggi dei Credit Bureau Scores nel settore assicurativo
Experian ha condotto uno studio in collaborazione con la maggiore associazione
spagnola del comparto assicurativo. Hanno partecipato operatori attivi nel ramo
danni (casa e auto) che pesano per più del 60% del mercato iberico.
Obiettivo: prevedere le richieste di indennizzo dei potenziali assicurandi sulla base
dei profili comportamentali di pagamento integrati nei Credit Bureau Scores.
Risultati: è stato dimostrato che i Credit Bureau Scores migliorano di molto la
capacità di individuare gli aspiranti sottoscrittori più inclini ad avanzare richieste di
indennizzo. Danno così modo alle compagnie di applicare condizioni contrattuali
commisurate alla probabilità delle richieste di indennizzo e di conseguire maggiori
margini:
• 3 milioni di euro sulle polizze casa, per effetto del calo del 15% del claim rate, con
una profittabilità passata dal 4 al 7%
• 11 milioni di euro sulle polizze auto, per effetto di un calo del 6% del claim rate,
con una profittabilità passata dall’11 al 16%.
Fonte: Inese-Experian, “Cómo mejorar la rentabilidad: el impacto del comportamiento
de pago para predicir la siniestralidad”, Spagna, 2013
6 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores
Al momento della decisione finale, si tratti di accettare o rifiutare una domanda,
è importante capire quale sia il reale potenziale del cliente. Una buona visione
permette di sviluppare strategie personalizzate per ogni cliente.
Questa visione è data dai Credit Bureau Scores?(1)
Originations CB scores
DESCRIZIONE DELLO SCORE
Geo Delphi
Misura l’affidabilità dei richiedenti (persone)
sulla base del luogo di residenza. Aiuta a
tracciare il loro profilo di rischio in mancanza di
altre informazioni più specifiche.
È costruito su base statistica a partire
da informazioni creditizie e socio-demo
georefenziate.
Fraud Index
Misura la probabilità che la singola domanda di
finanziamento sia fraudolenta.
Aiuta i team antifrode a identificare subito le
domande sospette e sveltisce il trattamento
delle domande regolari. Permette tempi di
risposta più rapidi, a tutto vantaggio della
customer satisfaction.
Delphi for New Business
Da indicazione, già in fase di accettazione, dei
prevedibili comportamenti di pagamento dei
consumatori. Permette di accettare o meno
nuove richieste di finanziamento con maggiore
rapidità e minori impegni di risorse. Consente di
perseguire programmi di crescita profittevoli e di
meglio rapportarsi con la migliore clientela.
Consumer INDEBTEDNESS Index
Permette di individuare i richiedenti che
non mostrano difficoltà creditizie, ma che
verosimilmente le avranno in ragione del loro
livello e tipo di indebitamento.
È utilizzabile singolarmente, ma dà più valore
se integrato con altri Bureau Scores. Può
essere integrato nelle scorecard-cliente ed
essere utilizzato sia per rifiutare o limitare gli
affidamenti, sia, al contrario, per individuare i
clienti a rischio o moderato oggetto di upsell.
Permette di prevenire il sovraindebitamento e di
perseguire approcci di responsible lending, in
conformità alle indicazioni delle Istituzioni.
Commercial Delphi
È un indice predittivo delle difficoltà di
pagamento/rimborso e della possibilità di
fallimento delle aziende. È utilizzabile per
accettare nuovi rapporti ai livelli di rischio
voluti. Permette processi decisionali più rapidi
controllando i rischi di partner e clienti.
(1) Note - La tabella dà alcuni esempi della capacità innovativa di Experian nella prevenzione delle predite in fase di
acquisizione di nuova clientela. Experian valuta costantemente l’opportunità di creare nuovi Credit Bureau Scores
ricorrendo a nuove fonti o utilizzando in modo nuove fonti dati già esistenti. Experian fornisce anche altri tipi di Credit
Bureau Scores: per il prospecting, il customer management e la collection, descritti in altri documenti.
Per maggiori informazioni basta contattare il vostro referente Experian.
Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 7
Consumer Indebtedness Index e
Delphi New Business insieme per
prendere decisioni più accurate
L’indebitamento dei consumatori
è un problema nei paesi più
sviluppati. Gli score creditizi
tradizionali difficilmente individuano
i sovraindebitati. Costoro mostrano
pochi segni premonitori delle
difficoltà, sino a quando non sono
prossimi al default.
valutazione d’affidabilità dei
richiedenti con esposizioni elevate.
Permette di potenziare sino al 33%
la capacità predittiva rispetto agli
approcci normalmente in uso.
La figura 2 mostra i risultati di
un’analisi di benchmark condotta
con dati reali. Mantenendo il tasso
di rifiuto al 10%, l’uso combinato di
Consumer Indebtedness Index con
Dephi New Business permette di
scovare e rifiutare subito il 40% dei
potenziali cattivi clienti.
L’utilizzo combinato dei modelli che
rilevano alti livelli di indebitamento
e di Delphi New Business dà
un’informazione preziosa nella
% Cattivi
100
90
80
70
60
Credit Bureau Scores tradizionali
50
Uso integrato diConsumer Indebtedness Index
e Delphi New Business
40
30
20
10
% Buoni
0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Figura 2
Business Case 5
Acquisire consumatori con Credit Bureau Scores
Un leader europeo dell’home entertainment e delle telecomunicazioni voleva
migliorare lo screening delle attivazioni, per ridurre i rischi connessi all’espansione
della base clienti. Ha chiesto a Experian di valutare gli effetti del ricorso ai Credit
Bureau Scores, e in particolare la sua efficacia nel preservare la profittabilità tramite
l’innalzamento della qualità del portafoglio clienti.
Si è avuta evidenza che l’uso dei Credit Bureau Scores (Delphi for Acquisition e
Consumer Indebtedness Index) ha permesso di:
• Identificare le richieste di attivazione maggior rischio e meno profittevoli
• Ritagliare ogni offerta al livello di rischio di ogni richiedente (es. diverse condizioni
di pagamento)
• Accrescere la profittabilità complessiva della base clienti mantenendo il tasso di
accettazione in linea con gli obiettivi di crescita del business
L’operatore, pur mantenendo invariato il tasso di rifiuto è riuscito a ridurre di molto
le perdite da crediti deteriorati, con un beneficio stimato in circa 6 milioni di euro
l’anno.
Fonte: Experian. Analisi condotte su dati forniti dal cliente
8 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores
Sentitevi sicuri
con i Credit Bureau
Scores di Experian
Gli Experian Credit Bureau Scores
vi aiutano nella gestione della
compliance normativa e dei rischi
operativi. Lo fanno perché sono
mantenuti per essere sempre allineati
alle normative e garantire efficacia.
Per Experian tutto questo è normale.
La sua policy assegna grande
rilevanza al rispetto degli standard più
severi di compliance e di protezione
dai rischi operativi. Standard
che sono perseguiti e applicati
sistematicamente da team attivi a
livello internazionale e regionale.
Monitoraggio delle performance
I Credit Bureau Scores sono
mantenuti al più alto livello di
performance per dare il più efficace
supporto alle decisioni di business.
Metodologie consistenti e di valore
mondiale
I Credit Bureau Scores danno sempre
i vantaggi di business attesi. Sono
ben concepiti. Sono facilmente
compresi dall’utenza business di ogni
organizzazione, in tutte le funzioni,
anche quando si opera in più paesi.
Gli standard operativi e di
compliance di Experian
Compliance normativa
I Credit Bureau Scores utilizzano
dati e processi sempre conformi
alle normative. Sono un riferimento
certo per gli operatori del credito
che vogliono il massimo delle
rassicurazioni al riguardo.
FACT BOX
Experian e Credit Bureau Scores
• Più di 30.000 grandi clienti nel mondo
• Più di 4.000 organizzazioni che utilizzano Commercial Delphi in area
EMEA
• Più di 700 banche e finanziarie che fanno uso dei consumer Credit
Bureau Scores nel Regno Unito e in area EMEA, generando più di 80
milioni di score ogni anno Più di 30 anni di esperienza nello sviluppo di
score di Credit Bureau
• Oltre 400 esperti di analytics al vostro servizio in ambito EMEA
Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 9
Danimarca
Vibenshuset - Lyngbyvei 2
2100 Copenhagen
www.experian.dk
Marocco
231, Bd Bir Anzarane
20370 Casablanca
www.experian.co.ma
Norvegia
Karenslysy Allé 8b
0278 Oslo
www.experian.no
Sud Africa
Ballyoaks Office park
35 Ballyclare Drive
2021 Bryanston, Johannesburg
www.experian.co.za
Italia
Piazza dell’Indipendenza, 11/b
00185 Roma
www.experian.it
Olanda
Kantoorgebouw “’t Schip”
Verheeskade 25
2521 BE Den Haag
www.experian.nl
Russia
Krymsky Most
6 Bld., 2 Turchaninov Lane
119034 Moscow
www.experian.ru.com
Spagna
Príncipe de Vergara, 132
28002 Madrid
www.experian.es
© Experian 2014. The word ‘EXPERIAN’ and the
graphical device are trade marks of Experian and/
or its associated companies and may be registered
in the EU, USA and other countries. The graphical
device is a registered Community design in the EU.
All rights reserved.