GLOSSARIO UTILE PER L`ATTIVITA` COMMERCIALE

GLOSSARIO UTILE PER L’ATTIVITA’ COMMERCIALE
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Norme e regolamenti
Contratti
Diritto e Giurisdizione
Termini di consegna
Termini di pagamento, finanziamenti, assicurazioni
Documentazione
Confezionamento
NORME E REGOLAMENTI
E’ importante verificare e capire pienamente la normativa vigente nel vostro paese
in materia di esportazioni e in quello destinatario in materia di importazioni
Informatevi sui seguenti punti:
norme e divieti per l’esportazione
procedure di credito e di pagamento
permessi e licenze necessari
disposizioni in materia di trasporti e dogane
dazi di uscita
divieti e contingenti di importazione
standard qualitativi
permessi di importazione e procedure doganali
licenze
dazi di entrata
CONTRATTI
Il processo contrattuale si suddivide in tre fasi
¾ L’offerta
¾ La trattativa per giungere ad un accordo
¾ Il contratto
Offerta
Viene presentata
seguendo una
formulazione tipo
Contiene dettagli sui
beni/servizi da esportare
(valore/quantità)
Indica i termini di
pagamento e di consegna
Trattativa accordo
Serve a perfezionare
l’ordine di vendita,
includendo;
i termini di pagamento e
di consegna, inclusa la
valuta;
le procedure di
import/export.
Contratto
Redazione definitiva del
contratto
Firma di entrambe le
parti.
Propone modalità di
trasporto e di
import/export
Il contratto è il documento che certifica l’accordo scritto tra l’esportatore e
l’importatore/acquirente. Esso definisce gli obblighi e le responsabilità di
entrambe le parti e costituisce il fondamento legale dell’accordo. E’ importante
capire e approvare il contenuto del contratto e le relative implicazioni. Al
momento di stilare il documento non esitate quindi a ricorrere ad una consulenza
legale.
DIRITTO E GIURISDIZIONE
Nella maggior parte dei paesi è possibile concordare il diritto che disciplinerà il
contratto. Questo può essere:
¾ il diritto del paese dell’esportatore
¾ il diritto del paese di destinazione
¾ il diritto di un paese neutrale (ad esempio Svizzera e Austria)
¾ il diritto civile internazionale (UNICTRAL) 1
Anche la scelta della giurisdizione è spesso facoltativa: può essere fissata nel
paese di origine o nel mercato estero del partner/cliente. In caso di controversia è
certamente vantaggioso per il venditore che il foro competente si trovi nel proprio
paese consentendogli di risparmiare tempo e denaro. Un’altra soluzione consiste
nel concordare un arbitrato internazionale (ad hoc o istituzionale). Per tutelare al
massimo i propri interessi è comunque consigliabile rivolgersi ad un legale.
TERMINI DI CONSEGNA
I tempi di consegna e di pagamento da indicare nel contratto vanno valutati con
estrema attenzione, tenendo conto sia dei rischi che dei costi connessi
all’operazione. A seconda dei casi entrambi possono essere molto elevati.
Al momento di concordare i termini di consegna occorre stabilire e definire
quanto segue:
¾ data di consegna
¾ requisiti di imballaggio
¾ partita (descrizione della merce)
¾ accettazione (la merce soddisfa i requisiti e la descrizione indicati nel
contratto?)
In genere nei contratti si utilizzano gli INCOTERMS (condizioni internazionali di
consegna), norme che si riferiscono ai rischi e ai costi di entrambe le parti. Gli
Incoterms si suddividono in vari gruppi:
1
Il diritto Unictral, introdotto dalle Nazioni Unite, viene già ampiamente utilizzato e svolgerà sicuramente un ruolo
importante in futuro. Attualmente più di 30 paesi lo hanno approvato e riconosciuto. Molto pratici sono i moduli
disponibili in tutte le lingue.
Gruppo E: si riferisce al punto di consegna
Gruppo F: in cui il trasporto è prevalentemente a carico dell’importatore
Gruppo G: in cui il trasporto è prevalentemente a carico dell’esportatore
Le clausole più comunemente usate sono le seguenti:
Franco Deposito
CIF (Cost Insurance and Freight)
L’importatore/compratore prende
Il costo della spedizione, del trasporto e
possesso della merce nel momento in
dell’assicurazione sono a carico
cui questa esce dal cancello dell’azienda dell’esportatore
dell’esportatore
FOB (Free On Board)
CFR (Cost and Freight)
L’esportatore è responsabile della
Il costo della spedizione e del trasporto
consegna della merce allo spedizioniere. sono a carico dell’esportatore.
L’importatore paga il trasporto restante.
FCA (Free on Carrier)
CPT (Carriage Paid To…..)
La responsabilità dell’esportatore cessa L’esportatore paga il trasporto fino ad
con la consegna della merce al
un punto concordato.
trasportatore.
FAS (Free Alongside Ship)
CIP (Carriage and Insurance Paid To….)
La responsabilità dell’esportatore cessa L’esportatore paga il trasporto e
con al consegna della merce al molo.
l’assicurazione fino ad un punto
stabilito.
TERMINI DI PAGAMENTO, FINANZIAMENTI, ASSICURAZIONI
Tra i principali problemi che l’esportazione comporta vi è quello di garantire la
sicurezza del pagamento, Occorre quindi informarsi adeguatamente dei termini e
delle condizioni in uso nel paese verso cui si intende esportare. La consulenza di
un legale del luogo potrebbe essere d’aiuto in tal senso.
Termini di pagamento
Farsi pagare può diventare problematico nel commercio internazionale. Inoltre i
pagamenti non sono sempre affidabili. E’ opportuno confrontare la prassi vigente
in un paese estero in materia di condizioni di pagamento con le esigenze della
propria attività. Ad esempio, se in un paese esiste la consuetudine di pagare a 90
giorni e le vostre esigenze richiedono un pagamento alla consegna, forse è il caso
di cercare altrove.
Nel seguente diagramma riportiamo alcune delle principali modalità di
pagamento:
Termini di
pagamento
Significato
Applicazione/implicazioni
Pagamento
anticipato
L’importatore paga in anticipo
-
Pagamento rateale
Documenti contro
pagamento
Lettera di credito
(LC) irrevocabile
Pagamento
semplice
Factoring
Una prima rata
viene generalmente
versata alla firma
del contratto, il
resto al termine
dell’operazione
commerciale
L’importatore
riceve la consegna
e i relativi
documenti soltanto
dopo aver
effettuato il
pagamento
-
La banca assicura
il pagamento per
conto
dell’importatore
inviando una LC
all’esportatore
Consegna della
merce senza
garanzia bancaria.
Pagamento
mediante assegno,
trasferimento o
cambiale
L’esportatore vende
i diritti di
pagamento ad una
società di factoring
-
-
-
-
Non molto comune;
Rischi molto contenuti per
l’esportatore;
Consigliabile, se non avete fiducia
nel compratore e/o
Se lavorate con paesi politicamente e
economicamente instabili
Molto comune;
Rischio per l’importatore/compratore
di perdere l’acconto versato se dovesse
cambiare idea.
Clausola spesso usata con il
trasporto per ferrovia e su strada;
Consigliabile se non vi fidate del
vostro partner (nuovo accordo
commerciale) e/o
Se lavorate con ditte di paesi
politicamente o economicamente
instabili
Molto comune nel commercio
d’oltremare;
Consigliabile per scambi commerciali
nuovi;
Molto sicuro.
Elevato rischio per l’esportatore
L’importatore deve essere credibile
Costi contenuti
Buone condizioni di pagamento per
l’importatore
Alcune garanzie possono ridurre i
rischi
Sicuro
Vantaggi rispetto ai costi
Pagamento rapido
La valuta in cui va effettuato il pagamento andrebbe indicata nel contratto, onde
evitare le fluttuazioni di valute poco stabili.
Finanziamento
Il finanziamento costituisce probabilmente l’aspetto più critico dell’esportazione.
Al momento di programmare le risorse finanziarie necessarie occorre tener conto
dei rischi e dei costi che gli scambi internazionali comportano. Tra le risorse
figurano in particolare:
le facilitazioni creditizie all’esportazione a breve, medio e lungo termine;
le garanzie;
le assicurazioni
Facilitazioni creditizie
Nella seguente tabella riportiamo alcuni dei diversi tipi di credito disponibili per
aiutare le imprese a finanziare le esportazioni
Crediti Internazionali
Vengono concessi in molteplici modi, ad esempio:
dalla banca della vostra impresa;
dalla banca dell’importatore;
dall’importatore.
Costi contenuti;
Sicurezza limitata
Cambiali
L’importatore accetta di
pagare all’esportatore una
somma convenuta dopo
un determinato periodo,
in genere di 3 mesi
Prestiti bancari
Possono essere utili per:
coprire il periodo che intercorre fra la produzione e il
pagamento;
finanziare il processo produttivo.
Pagamenti anticipati
L’onere del finanziamento grava sull’importatore
Factoring per
L’impresa di factoring acquista il debito
l’esportazione
dell’esportatore pagandogli direttamente una elevata
percentuale dell’ammontare (80%). L’esportatore
riceve il pagamento finale dopo che l’importatore ha
pagato l’intera somma alla impresa di factoring;
Tende a comportare costi elevati
Garanzie e assicurazioni
Garanzie statali
Assicurazione contro i
crediti inesigibili
Assicurazione contro i
danni subiti dalla merce
durante il trasporto
Assicurazione contro i
rischi valutari
Sono spesso a disposizione di esportatori o di banche
che li finanziano per coprire i rischi relativi, ad
esempio, alla fase di produzione, al trasporto o al
periodo che intercorre tra la consegna e il pagamento.
Verificate quali possono interessarvi.
Consente di tutelarsi in caso di mancato pagamento
da parte di un importatore/compratore
E’ auspicabile per gli esportatore che si assumono
l’onere del trasporto (Incoterms, gruppo C)
Permette di tutelarsi contro le perdite subite per
fluttuazioni valutarie
DOCUMENTAZIONE
Al momento della scelta dello spedizioniere cui affidare il trasporto della merce,
oltre al prezzo, occorre tener conto anche di fattori, quali la competenza,
l’esperienza, il servizio fornito, la reputazione, ecc. A seconda del “prodotto”
venduto e delle normative applicabili in materia di import/export saranno inoltre
necessari una serie di documenti. La seguente tabella riporta alcuni dei
documenti più comunemente richiesti.
Esportatore
- Conferma d’ordine
- Fattura
- Normativa doganale
- Bolla di accompagnamento merci
- Avviso di esportazione
- Certificato di qualità
- Bollettino di spedizione
- Certificato di assicurazione per il
trasporto
- Ispezione eseguita prima della
spedizione e parere favorevole
- Ordine di invio allo spedizioniere
- Certificato di origine
- Dichiarazione del produttore
- Assegno all’ordine, cambiale, ordine
di incasso.
Importatore
- Lettera di vettura
- Attestazione di buona condotta o
referenze della compagnia assicurativa
- Nota di spedizione
- Polizza di carico
- Dichiarazione doganale
d’esportazione
- Nota di conferma dello spedizioniere
CONFEZIONAMENTO
Deve essere conforme alla normativa vigente nel paese d’importazione (ad
esempio requisiti in materia di riciclaggio).
Deve avvalersi di materiali adeguati per evitare danni alla merce durante il
trasporto.
Il tipo di confezionamento da scegliere dipende da una serie di fattori, quali:
le caratteristiche della merce (fragilità, dimensioni, contenuto);
il peso e volume della partita;
la stagione;
i mezzi di trasporto (strade, ferrovia, navigazione marittima o aerea);
strutture logistiche nel paese d’importazione (scarico manuale, ecc.)