La comunicazione persuasiva e le tecniche di vendita

La comunicazione persuasiva
e le tecniche di vendita
Consulenza e formazione
CONTENUTI DEL SEMINARIO
La comunicazione: un’arte indispensabile per la vendita
Il profilo del venditore ideale e leale. Focus sulla realtà assicurativa
L’importanza di un metodo
Obiettivo vendita: il percorso di comunicazione
1) L’approccio: farsi accettare
o La preparazione e l’indagine preventiva prima di incontrare il cliente
o L’importanza dei primi 3 minuti: come iniziare l’incontro
o La comunicazione non verbale ed il linguaggio del corpo: entrare in sintonia con il cliente
o La valenza suggestiva delle parole: le espressioni negative, velleitarie, i falsi appelli alla fiducia, le
espressioni “filo spinato” e gli approcci che fanno scappare
2) L’indagine: scoprire le esigenze e le motivazioni d’acquisto del cliente
o
o
o
o
L’importanza di scoprire i bisogni del cliente e di fargli percepire esigenze che non aveva ancora
ben definito
Come usare le domande: domande aperte, domande chiuse, domande di precisione
I segnali di adesione: che cosa sono, quali sono e il perché della loro importanza
Quali domande porre per capire le reali intenzioni dell’interlocutore
3) Le argomentazioni: enfatizzare i vantaggi
o Quante informazioni dare al cliente ? I pericoli dell’eccesso di nozionismo
o Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporre vantaggi
o Se il cliente esita? L’importanza della tecnica del feed-back
o La comunicazione persuasiva: come fare in modo che gli altri la pensino come me, o desiderino la
stessa cosa senza far uso della manipolazione
4) Le obiezioni: le tecniche di risposta
o
Obiezioni razionali ed emozionali
o Cosa c'e' dietro un'obiezione? Esempi e riflessioni.
o Le modalità più efficaci per "soddisfare" con successo un'obiezione. Esempi
5) La conclusione: segnali d’acquisto, fasi di squilibrio, tecniche di chiusura
o Equilibri e squilibri: eliminare le ultime incertezze
o Quando scatta il semaforo verde per concludere con successo la trattativa?
o Tecniche di chiusura per arrivare alla firma in scioltezza
6) Il post- trattativa: perché si aprano altre porte
o
o
o
Le referenze attive: un’ottima occasione dimenticata
Perché solitamente non si chiedono le referenze attive: pregiudizi e difficoltà
L’importanza del cross-selling
OBIETTIVI DEL SEMINARIO
Il corso si propone essenzialmente di:
-
trasferire entusiasmo all’attività di vendita ed incoraggiare il partecipante circa le proprie
capacità inespresse
sviluppare la tendenza "al risultato"
impostare una metodologia capace di porre obiettivi e di raggiungerli
focalizzare l’attenzione sulle principali tecniche di negoziazione e di vendita da impiegare nella
trattativa, con particolare attenzione agli aspetti dell’intermediazione assicurativa
Tali obiettivi verranno raggiunti mediante un percorso di:
-
acquisizione di capacità razionali e creative per un risultato immediato
verifica della prospezione come opportunità per toccare con mano le potenzialità di vendita
esempi mirati ed esercitazioni partecipative