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IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DEL CONSUMATORE
IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DEL CONSUMATORE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DEL CLIENTE: insieme delle attività che precedono, accompagnano e seguono le decisioni di acquisto di un determinato soggetto CLIENTE FINALE CLIENTE INDUSTRIALE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi I ruoli del cliente UTENTE: la persona che beneficia del prodotto PAGANTE: la persona che finanzia l’acquisto ACQUIRENTE: la persona che partecipa al processo di acquisizione sul mercato MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE PSICOLOGICHE PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi INFLUENZE SITUAZIONALI LE INFLUENZE SOCIALI I SISTEMI CULTURALI MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE SOCIALI I SISTEMI CULTURALI MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE SOCIALI GRUPPI DI RIFERIMENTO E FAMIGLIA PRIMARI SECONDARI MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI PRODOTTO MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI PREZZO € 21 € 24 MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI COMUNICAZIONE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI DISTRIBUZIONE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE SITUAZIONALI I fattori relativi al momento e al luogo dell’acquisto che hanno un effetto dimostrabile e sistematico sul comportamento AMBIENTE FISICO AMBIENTE SOCIALE PROSPETTIVA TEMPORALE DEFINIZIONE DEL COMPITO MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE PSICOLOGICHE PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi INFLUENZE SITUAZIONALI LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI INFLUENZE PSICOLOGICHE PRODUCT KNOWLEDGE PRODUCT INVOLVEMENT PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi IL PROCESSO DECISIONALE RICONOSCIMENTO BISOGNO RICERCA ALTERNATIVE VALUTAZIONE ALTERNATIVE DECISIONE DI ACQUISTO IMPRESSIONI POST ACQUISTO MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi IL RICONOSCIMENTO DEL BISOGNO CONDIZIONE EFFETTIVA STATO DESIDERATO INTRATTENIMENTO STATUS FORMAZIONE SOCIALIZZAZIONE AGGIORNAMENTO CONDIVISIONE MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LA RICERCA DELLE ALTERNATIVE FONTI INTERNE (esperienze precedenti) FONTI SOCIALI (famiglia, gruppi rif.to) FONTI di MARKETING FONTI PUBBLICHE FONTI BASATE ESPERIENZA MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi Pubblicità su stampa, mezzi pubblici, Cartellonistica: Promozione sul prezzo di copertina: Genere, argomento Autore FONTI INTERNE F O N TI S O CI A LI Consigli di amici Eventi live (festival letterari, saloni, etc.): Esposizione in libreria: F O N TI F O N TI P U B B LI C H E M K T G Recensioni su Internet: Collegamento a film o sceneggiato tv MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi ESP ERIE NZA Recensioni sulla stampa: Presentazioni TV, radio: Classifiche Top 10: ZMOT - ZERO MOMENT OF TRUTH “When consumers hear about a product today, their first reaction is ‘Let me search online for it.’ And so they go on a journey of discovery: about a product, a service, an issue, an opportunity. Today you are not behind your competition. You are not behind the technology. You are behind your consumer.” — Rishad Tobaccowala Chief Strategy & Innovation Officer VivaKi (Global leader in digital advertising solutions) Fonte: ZMOT, Winning the Zero Moment of Truth By Jim Lecinski, Google, 2011 MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi THE NEW MENTAL MODEL Fonte: ZMOT, Winning the Zero Moment of Truth By Jim Lecinski, Google, 2011 MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi INSIGHT SUL CONSUMATORE CONNESSO (2015) Internet è stato usato nel 59 % dei recenti percorsi d’acquisto Fonte: Consumer Barometer, Insight dall'Italia, Google Iab Europe,2015 MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE 1. 2. 3. 4. 5. Il consumatore è informato dell’esistenza di un certo numero di marche in una determinata classe di prodotti Il consumatore percepisce che almeno alcune di queste marche sono da considerarsi delle valide alternative per il soddisfacimento del proprio bisogno Ognuna delle marche è caratterizzata da un insieme di attributi (colore, dimensione, qualità, prezzo) Un gruppo di attributi ha rilevanza per il consumatore e suscita il suo interesse La marca che offre il maggior numero degli attributi desiderati sarà la marca preferita dal consumatore MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LA DECISIONE DI ACQUISTO RISPOSTA COMPORTAMENTALE PROVA ACQUISTO RIACQUISTO FEDELTA’ MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi LA VALUTAZIONE POST – ACQUISTO PERFORMANCE PERCEPITA CONFERMA CUSTOMER SATISFACTION ASPETTATIVE Fonte: Adattato da Jones, Sasser, 1995 MARKETING EDITORIALE – Valentina Cecconi
