La negoziazione L ` autore Giorgio Salvetti opera da

La negoziazione
L ' autore
Giorgio Salvetti opera da quasi trenta anni nella formazione e nell'outplacement
(ricollocamento al lavoro). In passato è stato responsabile del centro di consulenza e
formazione commerciale in Elea-Olivetti ed ha collaborato con Isvor Fiat, Istituto di
Studi Bancari, Eraclito 2000 e varie società, associazioni di categoria ed agenzie
formative .
Sette parole :
competenza , fattore di successo , ascolto , comprensione dell'interlocutore , dialogo ,
collaborazione , gestione dello stress
Introduzione
Giovanni e Giuseppe sono due colleghi che, per non lasciare sguarnito il loro ufficio
in agosto, devono accordarsi sulle ferie estive (il loro capo li ha lasciati liberi di
decidere). Giovanni vorrebbe le ferie a cavallo di Ferragosto, ma anche Giuseppe è
della stessa idea. Essi hanno dunque esigenze inconciliabili ma, per evitare una
decisione calata dall'alto, decisione che poi dovranno accettare insindacabilmente,
dopo prolungate discussioni si accordano in modo da raggiungere una soluzione che
sia, se non completamente, abbastanza soddisfacente per tutti e due.
Mario ed Adele lavorano entrambi ed hanno, sull'educazione del figlioletto, pareri
discordanti. Mario vorrebbe mandarlo all'asilo comunale, mentre Adele lo affiderebbe
alle cure della nonna. Devono imparare a trovare soluzioni condivise, smettendola
una buona volta di litigare.
I componenti del Genoa Foot Ball Club vogliono festeggiare la sconfitta della
squadra avversaria: decidono quindi di ritrovarsi tutti a cena, dal presidente al
massaggiatore. Son però divisi non tanto su dove andare e su quando andare, ma su
chi deve pagare; mettere d'accordo tante persone non è facile!
Il sindacato interno all'azienda vuole che ai dipendenti vengano pagate le ferie non
consumate dagli stessi nell'anno precedente, mentre il direttore del personale ha
disposto che dette ferie vengano obbligatoriamente fruite entro il mese di agosto. Il
sindacato promette battaglia; come uscirne?
Carmelo vuol portare in discoteca Santuzza, ma questa non si fida e pone come
“conditio sine qua non“ quella di farsi accompagnare dalla sorella. Come può
Carmelo aggirare l'ostacolo?
Gli stati aderenti alla CEE stanno cercando un accordo sulle sanzioni da infliggere al
governo di Myanmar, reo di aver condannato la paladina dei diritti umani e premio
Nobel signora Aung San Suu Kyi.
Michele ha comperato un computer ma, essendo inesperto, vuole che nel prezzo sia
compresa una assicurazione ed un corso di primo apprendimento informatico; come
ottenere senza aggravi economici tali servizi?
Il dr. Rossi, responsabile operativo della società, stima il suo capocantiere, ing. Verdi,
ma quest'ultimo gli sta chiedendo da tempo un aumento di stipendio, aumento che
egli non può attualmente concedergli. Il dr. Rossi ha paura che l'ing. Verdi presenti le
dimissioni e si metta a lavorare per la concorrenza; perchè Verdi rimanga dovranno
trovare insieme un accordo soddisfacente per entrambi, accordo che verterà sul futuro
professionale del Verdi, sulle sue nuove responsabilità, sul suo piano di carriera ed
anche sugli aumenti salariali che nei prossimi anni gli verranno man mano concessi.
Roberto, per provare il suo nuovo equipaggiamento da subacqueo, vuol trascorrere
almeno un parte delle vacanze al mare, mentre sua moglie ritiene che si debba andare
in montagna perchè i bambini ne hanno davvero bisogno. Come può Roberto
convincere sua moglie a trascorrere almeno qualche giorno al mare?
Al mercatino di Porta Portese, a Roma, si svolge da sempre questa commedia: il
turista chiede il prezzo dell'oggetto all'ambulante; questi gli spara una cifra tale che il
compratore tronca il rapporto e si allontana. Il venditore allora lo insegue per decine
di metri dichiarandosi pronto a fargli uno sconto; inizia allora una trattativa, tra
ripetute fughe e ritorni, degna del suk di Marrakech.
Il Comitato Interforze del Ministero della Difesa deve decidere quali progetti, tra
quelli presentati dall'Esercito, dalla Marina e dall'Aeronautica, finanziare. Il
Colonnello Bombetta pretende che venga data la precedenza alla produzione del
nuovo autoblindo “Fiat Duna“; l'Ammiraglio Spigola preme perchè venga finanziato
il corso “Palombari-Ciclisti“, mentre il generale pilota dell'Arma Aerea Cicogna
chiede a gran voce che venga immediatamente avviata la produzione di un deltaplano
bombardiere. Poiché i fondi sono insufficienti per accontentare tutti, si discuterà su
cosa finanziare subito e cosa rimandare alla prossima manovra finanziaria (l'accordo,
se sarà raggiunto, non finanzierà al 100 % i progetti di tutte le singole forze armate,
ma sarà sempre meglio di un non - accordo).
Come può Susanna (quindici anni) ottenere di rientrare a casa a mezzanotte? Come
può convincere i suoi genitori a concederle questa libertà?
Molto frequentemente governo, Confindustria e sindacati siedono al tavolo delle
trattative con l'intento di trovare un accordo: i sindacati e gli industriali non sono mai
soddisfatti al 100 %, ma si accontentano di quanto ottenuto, perchè un accordo
parziale è spesso meglio di un non-accordo.
Fernando vuol prendere in affitto un piccolo appartamento, nella città ove è stato da
poco trasferito per conto della sua azienda, da una anziana signora; questa, oltre a
chiedergli tanto, gli pone vari vincoli. Egli vuole questo appartamento perchè è
l'unico che ha trovato, anche se gli sarebbe sufficiente un bilocale; non è però
disposto ad accettare tutti i vincoli che la proprietaria gli impone. Come trovare un
accordo?
Un ingegnere lucchese, rappresentante commerciale di una ditta che vende in tutto il
mondo macchine per la produzione del cartone, dopo aver presentato il progetto per
una nuova cartiera al governatore della prov. di Sinkiang (Cina occidentale), attende
in albergo, per alcuni giorni, di esser convocato a discuterne gli aspetti finanziari.
Egli sa che la negoziazione sarà, per la preparazione e l'abilità della controparte, ma
anche per la cultura e lo stile di negoziazione orientale, molto difficile. Spera, se non
andrà a buon fine, di rifarsi nei prossimi giorni in una missione nella regione di Ocho
Rias in Giamaica, ove vige una cultura ed un diverso stile negoziale (di matrice
anglosassone, più vicina al suo modus operandi).
Benedetta, attualmente dipendente della “Computer System“, è alla ricerca di un
nuovo lavoro ed a tal fine sta sostenendo alcuni colloqui alla “Programmi gestionali“.
La trattativa si è arenata sulla remunerazione. Come può lei avanzare, senza perdere
questa opportunità, la richiesta di uno stipendio maggiore?
Francesco vuol comperare un'automobile. Quella che gli piace ha un prezzo di listino
di 12.500 €, ma egli spera in uno sconto di 1500 €, in modo da poter farci rientrare le
prossime vacanze in Corsica. Il concessionario dell'autosalone, Rag. Truffetta,
tenderà a vendere l'auto desiderata al prezzo pieno di listino, mentre Francesco
cercherà di ottenere il massimo sconto. Poiché la vendita interessa entrambi, alla fine
si accorderanno su un prezzo tra gli 11000 € e i 12500 € (zona di accordo): il prezzo
finale dipenderà dalle capacità di trattare (ovvero negoziare) dell'una o dell'altra
controparte.
Una definizione di “ negoziazione “
Questi pochi e banali esempi mostrano quante volte ognuno di noi, in tutti i contesti
ed ogni giorno, debba trattare (ovvero negoziare) con una o più controparti per
ottenere -con un compromesso- quanto desidera (non potendo o non volendo
ottenerlo con l'imposizione fisica , i tribunali o i duelli).
Mi preme ribadire ancora una volta che la negoziazione non ha luogo solo nel
commercio tra acquirente e venditore, ma è presente in ogni contesto ed ogni giorno
(un mio ex collega, maniaco della negoziazione, si vantava di negoziare anche la
penitenza col confessore !).
La negoziazione è , quindi , il lubrificante della vita sociale ,
tanto che un famoso economista e sociologo americano recentemente scomparso,
stretto collaboratore del Presidente Kennedy, John Kenneth Galbraith, affermava,
forse un poco esagerando, che “Accanto al sesso, la trattativa è l'impegno più
frequente e problematico tra due persone“.
Una statistica (si veda Fisher) afferma che “il 68 % delle negoziazioni si conclude
con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere; ciò è
causato dalla impreparazione e dagli errori commessi dai negoziatori“. Far valere il
nostro punto di vista, infatti , confrontarsi con altri esseri umani diversi da noi
(mantenendo vivo il reciproco rispetto e tenendo conto delle differenti esigenze) e
prendere decisioni, tutto ciò richiede abilità che non sempre sono nel nostro
patrimonio genetico (abilità fondamentali, su cui, si badi, poggiano non solo i nostri
futuro successi professionali, ma anche le nostre soddisfazioni personali).
Da quanto riportato risalta dunque l'importanza, tra le diverse competenze
comportamentali, del saper negoziare:
Paga più di ogni altra dote al mondo la capacità di saper trattare gli altri
“ (Gardner).
Una definizione di negoziazione può essere dunque la seguente:
la negoziazione consiste in un rapporto mutevole, in una interazione continua tra
due (o più) parti che sono indotte a confrontarsi per pervenire a soluzioni
concordate, soluzioni che permettano alle parti stesse di conseguire i propri
obiettivi nella massima misura consentita dagli interessi contrapposti.
La trattativa è il processo verbale che precede il raggiungimento dell'accordo.
Perchè abbia luogo una negoziazione è necessario che:
- le parti siano, almeno temporaneamente, legate da una relazione volontaria
- le parti abbiano alcuni interessi in comune ed altri interessi in potenziale conflitto
- nessuna delle parti sia in grado di imporre una soluzione
- l'accordo raggiungibile insieme sia più vantaggioso delle soluzioni conseguibili da
ogni parte isolatamente.
La negoziazione generalmente implica che una delle parti formuli all'altra delle
richieste o le presenti delle proposte, e che l'altra parte le valuti. A ciò fa seguito una
serie di concessioni e di controproposte da parte di entrambe le parti, per cui l'attività
negoziale ha una natura dinamica e sequenziale che si sviluppa in più incontri.
Secondo numerosi autori è utile, prima di iniziare la trattativa, aver definito uno
schema strategico di comportamento generale, comportamento che consenta poi di
conseguire più facilmente gli obiettivi prefissati.
Nel corso degli incontri negoziali poi, a seconda del comportamento della
controparte, si potranno in alcuni momenti eseguire alcune manovre (tattiche) per
ottenere qualche vantaggio.
Esaminiamo ora dettagliatamente le strategie e le tattiche.
I principi strategici della negoziazione
Fisher ed Ury (dell'Università di Harvard, si veda nella bibliografia) affermano che i
principi strategici di maggior efficacia (da me qui semplificati) sono i seguenti:
- impostare una negoziazione collaborativa, non competitiva. Ciò vuol dire:
- mostrare buona volontà nel raggiungere l'accordo ( il che non vuol dire mostrarsi
deboli, ma significa esplicitare correttamente il nostro interesse )
- passare dalla competizione alla collaborazione, assumendo un atteggiamento
orientato a trovare una soluzione che avvantaggi entrambe le parti, in modo che non
vi sia una parte che riesca ad ottenere quel che vuole e l'altra che ci rimetta, ma
entrambe conseguano vantaggi (in pillole: passare da una logica competitiva “io
vinco–tu perdi“ ad una negoziazione “win–win“)
- è necessario separare le persone dai fatti. Poiché le negoziazioni son condotte da
esseri umani, è possibile, anzi frequente, che i contrasti sugli obiettivi si uniscano a
critiche ai comportamenti tenuti dai negoziatori. Gli atteggiamenti conflittuali ed
aggressivi certamente non aiutano a risolvere i problemi; può invece esser di aiuto il
convertire gli attacchi alle persone in attacchi ai problemi (per dirla con una sintesi
linguistica: il miglior comportamento negoziale è quello risoluto sul problema ed
amichevole verso le persone)
- occorre concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni: la posizione è ciò che una
parte dichiara di volere e gli interessi sono gli obiettivi reali che la stessa vuole. Tra
dichiarazione (di facciata) ed interessi (reali) spesso ci corre una larga differenza: si
chiede tanto (a parole, per negoziare da posizioni di forza) per accontentarsi di meno
(obiettivo che ragionevolmente si può conseguire); del pari, si disprezza quel che
viene offerto per valutarlo e quindi “pagarlo“ di meno. L'antica saggezza esprimeva
tale concetto così: “Chi compra dice sempre robaccia, robaccia, ma poi quando se ne
va si vanta dell'affare“ Bibbia, prov.).
- è necessario individuare opzioni di reciproco interesse . Per concentrarci sugli
interessi reali si devono però conoscere gli obiettivi della controparte: questo si
ottiene creando in sede negoziale un clima di fiducia ed ascoltando quanto la
controparte ci dice; spesso non sarà sincera, ma da piccoli indizi potremo capire i suoi
reali propositi. Spesso però gli obiettivi nel corso della trattativa cambiano o si
scoprono nuove soluzioni che comportano inattesi reciproci vantaggi: individuare
nuove opzioni di reciproco interesse vuol dire avere a disposizione una torta più
grande (e questo è meglio che stare a discettare sulla esiguità della fetta di torta che
tocca ad ognuno).
- insistere su criteri obiettivi: soprattutto quando la controparte è intransigente e si
impunta sulle proprie posizioni anziché sui propri interessi, una buona strategia
consiste nell'insistere che l'accordo debba basarsi su criteri obiettivi, indipendenti
dalle posizioni delle parti.
- conoscere la migliore alternativa all'accordo: non sempre si riesce, pur applicando le
migliori tecniche, a raggiungere un accordo; avere altre alternative all'accordo mi
consente di non accettare, obtorto collo, soluzioni troppo sfavorevoli e quindi mi
fornisce un più ampio potere negoziale.
- utilizzare bene il potere delle informazioni: cercare di ottenere il massimo delle
notizie sulla controparte, lasciando trapelare quanto necessario su di noi, perchè
“Knowledge is power !“.
e, soprattutto,
- assumere un comportamento personale collaborativo, comportamento che, per
essere efficace:
- sia gentile. La forza della gentilezza è dimostrata dalle ferite causate dalla sua
mancanza, ferite che ognuno di noi avrà provato sulla propria pelle in tanti rapporti
interpersonali. Sottolineano la sua importanza G. Greene (“Nei rapporti umani la
gentilezza e le bugie valgono mille verità“) e Lord Chesterfield (“Piacere agli altri è
il primo passo per arrivare a persuaderli“). Essere cortesi non vuol dire però adulare,
pratica molto diffusa in azienda tra quelli che vogliono vincere il “Lecchino d'oro“,
pratica che è anche causa di una pandemia professionale, “il ginocchio della
lavandaia“ (anche se l'adulazione sin dal più remoto passato ha avuto comunque una
sua validità nello sviluppo sociale ed organizzativo: “Pensate a quegli uomini
selvaggi spuntati dalle caverne e dalle foreste: quale forza ha fatto sì che si unissero
in una società civilizzata, se non la forza dell'adulazione?“, Erasmo da Rotterdam).
- sia scevro da accenti polemici: “Discutendo, polemizzando e contraddicendo, a
volte si può anche vincere, ma è una vittoria di Pirro, perchè non si ottiene mai la
persuasione e la simpatia dell'altro“, B. Franklin e “Quando si vuol correggere
qualcuno e mostrargli che sbaglia, conviene prima osservare da quale lato egli
consideri la cosa, perchè di solito da quel lato la cosa è vera. Bisogna quindi
dargliene atto ma in pari tempo mostrargli per quale aspetto è falsa: di ciò egli sarà
contento“, B. Pascal.
- sia (o appaia) sincero: si otterrà una vera collaborazione dalla controparte solo se
questa sarà convinta della nostra sincerità (Goethe diceva: “Se mi accorgo che una
persona mi parla con un secondo fine, allora scatta la mia avversione!“)
- sia focalizzato sull'ascolto della controparte, in modo che la stessa sappia che
abbiamo a cuore le loro esigenze (A. Lincoln: “Se volete convertire qualcuno alla
vostra causa, dimostrategli innanzi tutto che gli siete amico“). Non si sottovaluti
quindi la potenza dell'ascolto nel comprendere le esigenze altrui (“Chi sa ascoltare
non solo è simpatico a tutti, ma dopo un po' finisce per imparare qualcosa“, Mizner),
nell'istaurare un rapporto di fiducia (“Non disprezziamo mai nessuno che ci presti una
amabile attenzione“ M. Twain) e nella persuasione (“E' più convincente ascoltare che
parlare“, an.).
Possiamo scoprire le esigenze altrui anche:
- formulando domande aperte che lo invoglino a parlare, a spiegarsi (è una tecnica
assai efficace, perchè a tutti piace “pontificare“. S.Hayakawa: “Noi parliamo per il
piacere di ascoltarci mentre parliamo“)
- osservando la sua comunicazione non verbale, comunicazione che, essendo prodotta
inconsapevolmente, è sincera e quindi può disvelarci anche motivi che la controparte
non vuole esplicitare: “I mortali non sanno mantenere i segreti: se le loro labbra son
chiuse spettegolano con le mani; la menzogna si fa strada attraverso i pori della
pelle .... “ (Freud)
- assumendo un comportamento persuasivo che aiuti l'interlocutore ad aprirsi; si basi
dunque la nostra proposta non solo sui nostri obiettivi, ma anche sulle esigenze
dell'interlocutore (“Non possiamo convincere gli altri con le nostre ragioni; possiamo
persuaderli solo sulla base delle loro ragioni“, Joubert). E poiché gli individui con
cui dovremo trattare son diversi l'uno dall'altro (Vissani: “C'è chi la vuole cotta e chi
la vuole cruda“), la nostra comunicazione conativa dovrà esser declinata in ragione
delle loro personali caratteristiche (“Quando una cosa è detta a due persone diverse,
occorre dirla in due modi diversi“, Andrè Gide). Dovremo esser, quindi, in relazione
al tipo di interlocutore,”da bosco“ o “da riviera“.
Alcune tattiche spesso utilizzate nella negoziazione
(utili per mettere sotto pressione la controparte, per ottenere una contropartita in
cambio di concessioni, per non farsi mettere nell'angolo e per far risaltare il valore
di quel che concediamo)
- procurarsi un alleato di prestigio : le “referenze“ sono importantissime (Oscar Wilde
affermava che “Tre firme ispirano fiducia persino allo strozzino“)
- puntare in alto: lasciare un ampio margine di trattativa, in modo da poter fare poi, se
necessario, alcune concessioni
- il pozzo è asciutto: equivale a dichiarare alla controparte che non possiamo fare
ulteriori concessioni
- autorità limitata: consiste nel negoziare con la controparte e, una volta raggiunto
l'accordo, dichiarare che occorre richiedere il parere vincolante del livello gerarchico
superiore
- vincere su tutta la linea: consiste nel porre, in caso di più controparti, i vari
concorrenti in gara tra loro, mantenendo le trattative aperte sino all'ultimo
- divide et impera: nel caso che la controparte sia rappresentata da più persone, si
esercita un'azione diversa nei confronti di uno o più membri dei suoi, in modo da
scompaginare il fronte avversario e determinare un più favorevole orientamento nei
nostri confronti
- guadagnar tempo: consiste nell'abbandonare la trattativa per un po' di tempo e nel
riprenderla quando, anche per la pressione psicologica esercitata sulla controparte, si
sono determinate condizioni a noi più favorevoli
- mantenersi impassibili: non viene manifestata alcuna reazione emotiva verso la
controparte (si assume, cioè, la classica faccia del giocatore di poker)
- esercitare la pazienza: ove sia possibile attendere l'accordo più a lungo dell'altra
parte, perchè ne conseguono risultati positivi (non si deve fare come quel direttore del
personale che, nel corso di una difficile trattativa sindacale, in un crescendo
invocava: “Dio mio, ti prego, dammi la pazienza, MA SBRIGATIIIII !!!!!“).
- pallone sonda: attraverso un portavoce credibile ma non ufficiale una delle parti
espone all'altra parte la propria soluzione; così si può verificare senza danni la loro
reazione
- fattore sorpresa: consiste nel sorprendere l'avversario con una proposta inattesa
- fare concessioni solo per contraccambiare le concessioni fatte dalla controparte: così
la controparte troverà giustificate le nostre richieste e darà loro più importanza. Ci è
di aiuto la stringente logica negoziale di Abdul Aziz (fa lavoretti alla giornata ed ha
l'ufficio sul marciapiede, davanti all'ingresso del supermercato): “Se tu pagare come
dici tu, allora io lavorare come dico io; se tu pagare come dico io, allora io lavorare
come dici tu !“.
Un aneddoto sulla negoziazione all'estero
Pochi anni fa, per rendere edotti i corsisti sulle peculiarità della sua professione, ho
chiesto ad un giovane agente di commercio di intervenire ad un mio corso.
Egli, per il carattere un po' inquieto, non era riuscito a sopportare la disciplina
aziendale in una conceria di S. Croce e si era messo a vender calzature, da S. Maria a
Monte fino agli estremi confini della terra (fiere a Cipro, a Giakarta, al Cairo, a S.
Paolo, etc.). In uno dei suoi viaggi, per incontrare un grossista a Riad, nel Regno
Saudita, si era fatto accompagnare dalla sua ragazza, bella, giovane, procace e dai
capelli rosso tiziano. Il compratore arabo, alla fine, era disposto ad offrire
ventiquattro cammelli ( ma non era interessato alle scarpe ).
La morale . E' vero, come scrive Heinrich Heine, che “I commercianti hanno in tutto
il mondo la medesima religione“, ma in giro vi sono tanti scismatici che hanno
liturgie negoziali diverse dalla nostra !
E' facile vanificare -ancor di più se le culture aziendali son diverse- i nostri sforzi
negoziali; è sufficiente, ad esempio, un equivoco, una trascuratezza vissuta come
offesa personale, un malinteso, una interpretazione sbagliata, una sottovalutazione
dell'importanza di certi atteggiamenti, una disattenzione nel rispettare -per semplice
ignoranza della situazione- delicati equilibri di potere e via via fraintendendo.
Per non mandare a monte la trattativa, oltre alle strategie ed alle tattiche viste in
precedenza, è fondamentale quindi, prima di mettersi in viaggio, studiare usi e
costumi degli indigeni, perchè, come scriveva nel 1258 Sa'di Gulistan, “Un
viaggiatore senza conoscenza è un uccello senza ali“.
Concludendo ..........
La gestione delle negoziazioni è una abilità complessa, in quanto richiede l'apporto di
numerose abilità più semplici, quali , ad esempio :
- stabilità emotiva: talvolta nelle negoziazioni più accese volano parole grosse, insulti
e le parti abbandonano il tavolo negoziale; gli esperti dicono che tali “sceneggiate“
fanno parte del “teatrino“ e che, anzi, vivacizzano le relazioni (gli scettici dicono che
gli individui con cui si deve trattare non si dividono in buoni e cattivi, ma in cattivi e
peggiori: “Vi sono persone che, in una proposta di parti uguali fifty–fifty, pretendono
di avere anche il trattino divisore“, L.J. Peter).
La stabilità emotiva serve sopratutto nelle situazioni più difficili: “Dimmi quanto ti
senti sicuro al momento della conclusione dell'affare ed io ti dirò quante possibilità
di successo hai“ (H. Raiffa).
- problem solving e creatività. E' di aiuto, soprattutto quando la negoziazione è
bloccata in una situazione di stallo, la capacità di trovare soluzioni innovative ai
problemi sul tappeto. In alcuni casi le parti svolgono insieme sessioni di problem
solving collaborativo e sessioni di brainstorming (D. Carnegie: “Noi ci troviamo
continuamente di fronte a tutta una serie di grandi opportunità brillantemente
travestite da problemi insolubili“)
- persuasione: bisogna convincere la controparte della bontà della nostra proposta:
“La negoziazione è l'arte di tagliare la torta in modo che ciascuno creda di aver
ricevuto la fetta più grossa“ (Levinson)
- flessibilità: la negoziazione è un processo dagli esiti imprevedibili; bisogna esser
pronti a cogliere la congiuntura favorevole nell'attimo fuggente in cui la trattativa ce
la presenta, accontentandoci di una soluzione che, anche se non ci soddisfa al 100 %,
è comunque sufficientemente valida: “I perfezionisti sono pessimi negoziatori. Se
tendi all'affare perfetto probabilmente non concluderai mai. Se concludi, lascerai
quasi sempre qualcosa sul tavolo“ (L.D. Eigen).
- comprensione dell'interlocutore: è fondamentale comprendere ed anticipare le
mosse della controparte, e per riuscire a capire il suo modus operandi dobbiamo
abbandonare il nostro usuale punto di vista (tipicamente: “io al suo posto farei così“),
mossa difficile, perchè “ciascun dal proprio cuor l'altrui misura“ (i maniaci della
statistica arrivano a precisare: “L'80 % della negoziazione è, al 90 %, un gioco
mentale; il negoziatore deve osservare tutto, deve essere in parte Sherlock Holmes ed
in parte Freud ....“).
Se Totò affermava che “Nessuno nasce imparato“ è certo che tali abilità sono nel
nostro DNA, ad essere ottimisti, solo in nuce; si sviluppano invece con l'educazione e
l'esperienza, giorno dopo giorno, errore dopo errore (G. Prezzolini: “Per imparare
bisogna fare; per fare bisogna tentare; tentando si sbaglia. Gli errori sono quindi
utili all'apprendimento quanto la verità“)
Per salire nella scala da “negoziatore principiante“ a “negoziatore progredito“, più
che conoscere tutte le astratte teorie, sarà utile applicare quelle a noi più congeniali
nella esperienza quotidiana, esaminando in continuazione i propri comportamenti
(per migliorarli di continuo, passo dopo passo) ed eliminando quelli ormai abituali ed
erronei (e non è facile desistere ex abrupto da comportamenti ormai stabilmente
acquisiti: “Le cattive abitudini non si possono gettare dalla finestra, ma vanno
accompagnate giù per le scale, un gradino alla volta“, M. Twain).
Esercizio
Scegliamo per ogni affermazione o domanda l'opzione che ci sembra più giusta tra le
tre elencate. Dopo la bibliografia troveremo le possibili soluzioni.
1 - Qual è il segreto per negoziare con successo ?
a ) avere sicurezza
b ) esser sempre pronti ad abbandonare il tavolo negoziale
c ) svolgere una negoziazione win - win
2 - In un negoziato è più vantaggioso :
a ) dedicare un po' di tempo allo studio della controparte
b ) non perdere tempo e presentare subito le nostre condizioni
c ) capire , appena possibile , di che pasta son fatti gli avversari
3 - Cercare un compromesso tra le diverse esigenze delle parti :
a ) è un segno di debolezza
b ) è meglio che venga richiesto dalla controparte
c ) può essere una mossa efficace
4 - Come ci si deve comportare con chi usa le armi della intimidazione ?
a ) rispondere a tono
b ) far capire che siamo gentili ma non deboli
c ) far capire che siamo pronti a lasciare il tavolo negoziale
5 - Di che cosa bisogna discutere in un negoziato ?
a ) su chi ha torto o ragione
b ) sui valori oggettivi delle proposte
c ) sui punti di vista e sui pareri personali dei negoziatori
6 - Perchè ascoltare la controparte è più importante che parlare ?
a ) serve a prendere gli altri per stanchezza
b ) serve a mantenere un comportamento cortese ed amichevole
c ) permette di scoprire gli obiettivi della controparte
7 - In un negoziato conviene puntare su :
a ) le posizioni della controparte
b ) le posizioni di ambo le parti
c ) gli obiettivi della controparte
8 - Che cosa causa l'atteggiamento collaborativo ?
a ) fa chiarezza
b ) spiazza la controparte
c ) induce l'altra parte a non pretendere la luna
9 - Perchè talvolta può essere utile il conflitto ?
a ) perchè fa chiarezza , determinando necessariamente un vinto ed un vincitore
b ) perchè è un metodo per far valere con più forza la nostra proposta
c ) perchè dà adito talvolta a migliori soluzioni del problema
10 - Per negoziare efficacemente :
a ) si deve dire tutto ciò che può tornare a nostro vantaggio
b ) bisogna insistere nel collaborare
c ) si deve mostrare sino in fondo la nostra sincerità
11 - Cercare soluzioni vantaggiose per entrambi vuol dire :
a ) sviluppare attività di ricerca
b ) costruire l'accordo per gradi
c ) coinvolgere altri interlocutori
12 - A cosa possono servire in una trattativa domande del tipo “ Cosa dovrei fare,
secondo lei“, “Quali sono le sue aspettative“, “Come pensa che dovremmo
concludere?“
a ) far emergere più chiaramente gli obiettivi dell'altro
b ) comunicare la nostra volontà di collaborare anzichè di prevalere
c ) fornire agganci ad alternative vantaggiose per entrambi
13 - Quando nel negoziato sorge un conflitto bisogna :
a ) minacciare l'abbandono del tavolo negoziale
b ) passare ad un argomento meno controverso
c ) collaborare per una soluzione condivisa
14 - E se non si riesce a raggiungere un accordo ?
a ) può succedere , non esiste un metodo ed una persona infallibile
b ) è un caso rarissimo
c ) se si applicano queste regole non può succedere
Una breve e parziale bibliografia
( autore - titolo -editore )
W. Ury
M. Donà
R. Rumiati
AA.VV.
A. Marjorie
R. Shell
M.Watkins
A. Roberti
F. Cavallin
J. Winkler
R. Edelmann
AA.VV.
P. Kotler
R. Fisher
AA.VV.
A. Grandori
H. Raiffa
Negoziare in situazioni difficili
Roberti
Sulla negoziazione
Bompiani
La negoziazione
R.Cortina
Negoziazioni vincenti per rafforzare le relazioni
Etas
La negoziazione
Sperling&Kupfer
Strateghi della negoziazione
Il sole 24 ore
Negoziatori eccellenti
Etas
Negoziare secondo Harvard
Roberti
Imparare a negoziare ( raccolta di esercizi )
Città Studi
Guida alle tecniche di negoziazione
F. Angeli
Conflitti interpersonali nel lavoro
Erickson
La negoziazione
Etas
Marketing management
Isedi
L'arte del negoziato
Corbaccio
La negoziazione con il cliente utente
Giunti
Organizzazione e comportamento organizzativo
il Mulino
L'arte e la scienza della negoziazione
Roberti
D. W. Hendon
A. Schopenauer
D.W. Hendon
Fisher e Ury
How to negotiate and win
Univ. Hawaii
L'arte di ottenere ragione
Adelphi
L'arte di negoziare in qualsiasi paese del mondo
F. Angeli
Getting to yes
Hutchinson, Londra
Possibili soluzioni dell'esercizio
Domanda 1 : risposta c
Domanda 2 : risposta a
Domanda 3 : risposta c
Domanda 4 : risposta b
Domanda 5 : risposta b
Domanda 6 : risposta c
Domanda 7 : risposta c
Domanda 8 : risposta a
Domanda 9 : risposta c
Domanda 10 : risposta b
Domanda 11 : risposta a
Domanda 12 : risposta a
Domanda 13 : risposta c
Domanda 14 : risposta a
(Gli esiti dell'esercizio non hanno, ovviamente, un valore cogente ed eterno, ma
indicano solo una momentanea tendenza a vedere la negoziazione in una certa
prospettiva, prospettiva che può anche avere le sue ragioni. Con la riflessione e con
l'esercizio sicuramente affineremo le nostre competenze negoziali).
Epilogo
E se ci ritroveremo immersi in un difficile negoziato, nessuna paura; ricordiamoci
però che:
Quando troviamo un ostacolo possiamo
aggirarlo , passarci sopra o scivolarci
sotto o distruggerlo .
L ' unica cosa che non possiamo fare è
usarlo come appoggio per fermarci .......