WWS (Win-Win Sales) - Tecniche di negoziazione

W.W.S. (Win-Win Sales) - Tecniche di negoziazione commerciale
(da consulente d’acquisto a facilitatore d’acquisto)
premessa
Ogni professionista della vendita, sviluppando il proprio ruolo verso una figura
di consulenza, si trova ad avere la necessità di affrontare un mercato che
pretende sempre un diverso “stile” di approccio e chiede a chi vende di non
essere solo venditore, ma di approdare ad una figura di “facilitatore”
all’acquisto.
Il percorso formativo rappresenta uno strumento di approfondimento e
miglioramento per tutti coloro che operano nella vendita di alto livello Professionisti e Quadri commerciali – che avvertono l’esigenza di operare in
una nuova prospettiva rispetto al modo di proporsi nell’attività commerciale.
Il modulo è strutturato in modo tale da fornire al singolo le abilità per:
- una maggiore consapevolezza e miglioramento delle proprie capacità di
interazione con i diversi livelli di interlocutori con cui ci si confronta;
- l’utilizzo di tecniche di negoziazione quando la vendita “non basta più”;
- l’apprendimento di tecniche per la gestione efficace dello stress da
vendita e il mantenimento di un’elevata motivazione,;
- un’adeguata gestione del proprio tempo, in modo funzionale rispetto agli
obiettivi;
- lo sviluppo di situazioni di vendita sempre innovative attraverso l’uso della
propria creatività.
contenuti
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La scacchiera. Delimitare il terreno.
Vendere come Comprare.
Nuotare seguendo la corrente.
Le linee di difesa.
Ripiegare con ordine.
Concessioni e contropartite.
Le alternative.
Il processo di influenza tra gli interlocutori
La scoperta e l’esplorazione degli interessi in gioco.
Concentratevi sugli interessi, non sulle posizioni.
La valutazione dei criteri di misurazione dell’accordo.
La “cascata” di soluzioni.
La creatività allarga il campo della possibilità.
Inventate soluzioni vantaggiose per entrambe le parti.
La transazione: non la migliore in senso assoluto ma la migliore possibile.
Il gioco è fatto!
elementi organizzativi
Il modulo ha una durata media di 12 ore ma può essere integrato con
ulteriori argomenti in relazione alle necessità ed agli obiettivi aziendali.
Nell'ambito delle attività didattiche, sono previste esercitazioni interattive