Dall`idea al business model: il Business Model Canvas

GENERAZIONECREATIVA 2017
Concorso per prodotti innovativi e nuova imprenditorialità
per gli studenti delle scuole superiori di Cremona e Crema
SECONDO SEMINARIO PER I TEAM
Dall’idea al business
model: il Business
Model Canvas
UNIVERSITÀ CATTOLICA SACRO CUORE - Cremona, 14 Novembre2016
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L’AGENDA DI OGGI
1) E’ una buona idea d’impresa?
2) Il Business Model Canvas
3) Facciamo un esempio!
4) E ora, tocca a voi!
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L’Idea che vi è venuta in mente…
 Risponde ad un bisogno reale ed impellente dei potenziali
acquirenti?
 E’ in grado di intercettare una domanda di mercato forte ed
accessibile?
 Conferisce un vantaggio competitivo sostenibile all’impresa?
 E’ unica/differente rispetto ai competitor?
 E’ in grado di generare (elevati) margini?
 E’ coerente con il profilo del team imprenditoriale?
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3
Sviluppare l’idea imprenditoriale
4
Dalla Business Idea al Business Model…
verso il Business Plan
OBIETTIVO FINALE:
Redigere un breve documento
che descriva sinteticamente il
vostro progetto imprenditoriale.
“Business Model”: modello
comportamentale, disegno logico e
rappresentazione delle attività,
narrazione che sappia persuadere.
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L’AGENDA DI OGGI
1) E’ una buona idea d’impresa?
2) Il Business Model Canvas
3) Facciamo un esempio!
4) E ora, tocca a voi!
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Cos’è un Business Model?
Il BUSINESS MODEL descrive la logica con cui
un’organizzazione CREA, DISTRIBUISCE e
CATTURA VALORE.
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Il Business Model Canvas
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Il Business Model Canvas
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I segmenti di clientela
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Questioni chiave:
• Chi è/sono il/i cliente/i per Maxim
i quali
vogliamo
creare
Arzumanyan,
3rd ISS Student school
2013 valore (persone fisiche e/o
organizzazioni)?
• Qual è il loro profilo (età, provenienza geografica, genere, potere di spesa, etc.)?
• Quali bisogni e comportamenti specifici lo/li caratterizzano?
• In futuro vogliamo offrire questo prodotto/servizio ad altri segmenti di clientela?
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I Segmenti di Clientela
1) Perché i clienti sono decisivi?
Devono comprendere il significato
di ciò che viene loro proposto,
altrimenti non lo acquisteranno
2) Per chi sto creando valore?
Non per tutti!!! È Necessario
raggruppare i clienti in segmenti
distinti
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Quando abbiamo clienti differenti?
I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se:
•
•
•
•
•
I loro bisogni richiedono e giustificano un’offerta distinta
Vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi
Richiedono tipi diversi di relazioni
Hanno redditività sostanzialmente differenti
Sono disposti a pagare per aspetti diversi dell’offerta
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La Proposta di Valore
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Questioni chiave:
• Con che tipo di prodotto/servizio creiamo valore al cliente? Quale problema o
bisogno gli risolviamo? Che vantaggi procuriamo?
• Con quali elementi (tangibili e intangibili) gli diamo più benefici dei concorrenti?
• Da cosa è rappresentato l’elemento innovativo (performance, design,
personalizzazione, marchio/status, accessibilità, facilità d’uso, prezzo)?
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
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I JOB TO BE DONE
Nella definizione della Value Proposition di un business è fondamentale
porre l’attenzione sui benefici che i prodotti/servizi di riferimento portano
al cliente finale.
• Quale problema del nostro cliente contribuiamo a risolvere?
• Quale necessità del cliente soddisfiamo?
• Quale valore gli trasferiamo? Benefici materiali e immateriali
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Come generare una buona PV?
•
•
•
•
•
•
•
•
Apportando un’innovazione, offrendo ai clienti qualcosa che prima non c’era
Rendendo accessibile un prodotto/servizio a segmenti di clientela
Riducendo il prezzo di un prodotto/servizio
Risolvendo un problema specifico
Utilizzando la marca/status per trasmettere un’identità
Migliorando il design di un prodotto
Migliorando la performance di un prodotto/servizio già esistente
Rendendo i prodotti più convenienti/facili da utilizzare
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I Canali Distributivi
Questioni chiave:
• Come possiamo comunicare e spiegare il valore offerto? Come servire i clienti?
• Quale tipo di canale (diretto/indiretto, proprio o di terzi) è meglio usare?
• Attraverso quali canali creare consapevolezza, favorire la valutazione, permettere
l’acquisto, distribuire l’offerta, supportare nel post-vendita?
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(Altre) Funzioni svolte dai canali:
• Far crescere nei clienti la consapevolezza riguardo i prodotti ed i
servizi offerti da un’azienda
• Aiutare i clienti a valutare il valore offerto da un’azienda
• Permettere ai clienti di acquistare i prodotti e servizi offerti
• Presentare ai clienti da dove arriva il valore offerto
• Fornire ai clienti un supporto post vendita
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Criteri per la scelta del Canale
1. Copertura distributiva desiderata
2. Livello di controllo desiderato
3. Costo totale della distribuzione
4. Flessibilità del canale (in relazione alle fluttuazioni della
domanda)
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Le relazioni con i clienti
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Questioni chiave:
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
• Quale tipo di relazione con noi
si aspetta il cliente? (Automatizzata, personale,
personale dedicata, self-service, community, co-creazione etc.)
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Le Relazioni con i Clienti (1)
L’elemento di base relativo alle relazioni con i clienti descrive i tipi di relazioni che
un’azienda stabilisce con uno specifico segmento di clientela.
RELAZIONE
PERSONALE
RELAZIONE
AUTOMATIZZATA
Le relazioni con i clienti possono essere guidate dalle seguenti motivazioni:
- Acquisizione di clienti
- Fidelizzazione
- Incremento delle vendite (upselling)
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Il Business Model Canvas (1)
1 Segmenti di Clientela (SC) L’insieme
delle persone e delle organizzazioni cui
l’impresa si rivolge
2 Proposta di Valore (PV)
L’insieme dei prodotti/servizi
attraverso i quali l’impresa offre
valore ai suoi clienti, cercando di
risolverne i problemi
3 Canali (CA)
Il valore è proposto ai clienti
attraverso canali di comunicazione,
distribuzione e vendita.
4 Relazioni coi Clienti (RLC)
Descrive che tipo di relazioni si
instaurano con i clienti, come li si attiri
e mantenga.
6 Risorse Chiave (RSC) Le risorse chiave
sono gli asset necessari per offrire e
distribuire il valore
7 Attività Chiave (AC)
Sono le attività valutate strategiche per
creare l’offerta di valore, raggiungere i
clienti, mantenere le relazioni con loro e
generare ricavi (decisioni di make/buy)
8 Partnership Chiave (PC)
E’ la rete di tutti i soggetti necessari al
funzionamento del business aziendale
9 Struttura dei Costi (STC)
Tutti gli elementi del business model
determinano una struttura dei costi
necessaria per far funzionare il modello.
5 Flussi di Ricavi (FR)
I flussi di ricavi dipendono dai meccanismi
di prezzo e dalle
modalità di pagamento.
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Il Business Model Canvas (2)
«Nessun uomo è
un’Isola, intero
in se stesso.
Ogni uomo è un pezzo
del Continente,
una parte della
Terra.»
(J. Donne, 1572 – 1631)
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Le Risorse Chiave (RSC)
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
Questioni chiave:
• Di quali/quante risorse (fisiche, immateriali, umane, finanziarie) abbiamo
bisogno per offrire valore ai clienti?
• Quali abbiamo già e come ci procuriamo quelle che mancano?
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Le Attività Chiave (AC) (1)
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
Questioni chiave:
• Quali sono le attività-chiave, da cui dipende la nostra offerta di valore, all’interno
del processo produttivo (in senso lato)? Quali svolgiamo direttamente, quali
affidiamo o conduciamo con altri?
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Le Attività Chiave (AC) (2)
Le Attività Chiave
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Le Partnership Chiave (PC) (1)
Questioni-chiave:
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
• Di quali soggetti esterni all’impresa abbiamo bisogno (o conviene coinvolgere)
per realizzare la nostra proposta (Es.: fornitori di risorse critiche, intermediari, consulenti,
partner tecnologici, mass media etc.)?
• Perché dovrebbero supportarci? Come li coinvolgiamo?
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Le Partnership Chiave (PC) (2)
Network
verticali
Accordi per
alleanze
strategiche
Imprese
in forma
reticolare
(gruppi)
Associazioni
tra imprese
(con fornitori,
clienti, concorrenti
etc.)
Consorzi di ricerca
Distretti
industria
li
(cluster)
Associazioni
temporanee
Franchising
Network
orizzontali
Consorzi export
Relazioni
strutturate
Relazioni
non
strutturate
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Le Partnership Chiave (PC) (3)
Network
verticali
Imprese
in forma
reticolare
(gruppi)
Consorzi di ricerca
Network
orizzontali
Associazioni
tra imprese
Associazioni
temporanee
Consorzi export
Relazioni
strutturate
Relazioni
non
strutturate
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I Flussi di Ricavi (FR) (1)
PARTE SX
efficienza
EMISFERO SX
logica
PARTE DX
valore
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
EMISFERO DX
emozione
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
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I Flussi di Ricavi (FR) (2)
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I Flussi di Ricavi (FR) (3)
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
Questioni-chiave:
• Da quali attività/vendite derivano i nostri ricavi? Quale prezzo i clienti saranno
disposti a pagare? Con quali modalità?
• C’è convenienza economica (ricavi-costi)?
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I Flussi di Ricavi (FR) (4)
Le Dimensioni rispetto alle quali prendere una decisione:
a) Elementi dell’offerta di valore per i quali i clienti sono disposti a
pagare
b) Modalità di generazione dei ricavi
c) Frequenza dei pagamenti
d) Meccanismo di definizione dei prezzi
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I Flussi di Ricavi (FR) (5)
Cosa hanno in comune …. ?
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I Flussi di Ricavi (FR) (6)
I Flussi di Ricavi
(Come) Puoi farlo GRATIS?
Modello di business free → almeno un segmento di clientela beneficia in modo continuativo di
un’offerta gratuita
 Piattaforma multisided
L’offerta gratuita è resa
possibile dalla pubblicità
 Modello
«Freemium»
Servizi di base gratuiti,
affiancati da servizi
premium opzionali
(«regola dell’1%»)
 Modello
«Bait&hook»
(«Esca&amo»)
Un’offerta iniziale a basso
costo o completamente
gratuita stimola i
consumatori ad acquisti
ripetuti
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La Struttura dei Costi (STC) (1)
Slide from Alexander Osterwalder: Business
Models Reloaded (SKOLKOVO open lecture)
Maxim Arzumanyan, 3rd ISS Student school 2013
Questioni-chiave:
• Quali attività e risorse costano di più? Posso gestire tali costi con scelte
alternative?
• C’è convenienza economica (costi-ricavi)?
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La Struttura dei Costi (STC) (2)
BM GUIDATI DAI COSTI
BM GUIDATI DAL
VALORE
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L’AGENDA DI OGGI
1) E’ una buona idea d’impresa?
2) Il Business Model Canvas
3) Facciamo un esempio!
4) E ora, tocca a voi!
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Facciamo un esempio (2)
Il BMC di GROM
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Facciamo un esempio (3)
Il BMC di POKEMON GO
40
Facciamo un esempio (4)
Il BMC di POKEMON GO
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L’AGENDA DI OGGI
1) E’ una buona idea d’impresa?
2) Il Business Model Canvas
3) Facciamo un esempio!
4) E ora, tocca a voi!
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E ora tocca a voi….
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