Tecnico commerciale-marketing

Tecnico commerciale-marketing
DESCRIZIONE SINTETICA
Il Tecnico commerciale - marketing è in grado di tradurre in azioni di marketing e vendita gli obiettivi
strategico - commerciali prefissati, analizzando lo scenario complessivo del mercato di riferimento in
funzione dell’offerta e del posizionamento dei prodotti/servizi, nonché provvedendo alla
organizzazione della rete vendite ed alle modalità contrattualistiche per la gestione clienti.
AREA PROFESSIONALE
Marketing e vendite
LIVELLO EQF
6° livello
PROFILI COLLEGATI – COLLEGABILI ALLA FIGURA
Sistema di riferimento
Denominazione
NUP
3.3. 4.1.2 Tecnici dell’organizzazione commerciale
3.3.3.5.0 Tecnici del marketing
Repertorio delle professioni ISFOL
Commerciale e marketing
- Direttore di marketing strategico
- Responsabile di marketing operativo
- Responsabile delle analisi di mercato
- Key Account
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UNITÀ DI
COMPETENZA
1. Analisi mercato
di riferimento
2. Configurazione
offerta di
prodotto/servizio
3. Posizionamento
prodotto/servizio
4. Traduzione
operativa
strategia
commerciale
CAPACITÀ
(ESSERE IN GRADO DI)
CONOSCENZE
(CONOSCERE)
interpretare
spinte
motivazionali
e
logiche Ø principali metodologie
comportamentali dei consumatori finali, delineandone
della ricerca di mercato:
la propensione all’acquisto a fini previsionali della
indagini di scenario,
domanda di mercato
ricerche sui
comportamenti d’acquisto,
identificare il sistema di offerta dei competitor - sia in
ecc.
termini qualitativi che quantitativi - assumendone i
punti di forza attraverso azioni e strategie di Ø contrattualistica e tutela
benchmarking
dei crediti
decodificare i feedback del mercato di riferimento in Ø tecniche di organizzazione
termini evolutivi: tendenze di prodotto, logiche di
e gestione rete vendita
cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, ecc.
Ø modelli e strumenti di
identificare nuove aree geografiche in cui effettuare
marketing strategico:
azioni per l’acquisizione di nuove fette di mercato
posizionamento prodotto,
ecc.
identificare le caratteristiche proprie del target clienti
individuato in funzione del bisogno/obiettivo emerso, Ø modelli e strumenti di
esplicitando modalità e finalità di soddisfazione dello
marketing operativo:
stesso
meccanismi e strategie di
comunicazione
valutare le performance dei prodotti/servizi offerti, in
pubblicitaria, leva
relazione alla qualità attesa ed il livello di preferenza
promozionale, ecc.
accordato
definire
le
caratteristiche
connotative
del Ø metodologie e strumenti di
benchmarking
prodotto/servizio in coerenza con gli obiettivi di
profitto prefissati
Ø i sistemi di distribuzione:
GDO, vendita in
tradurre le caratteristiche di maggiore fruibilità del
franchising, ecc.
prodotto/servizio in termini di fattori chiave di vendita
Ø tecniche di analisi
(key selling factors)
economiche e di
comprendere l’andamento costi/vendite del mercato
budgeting per il calcolo
di riferimento interpretando: diagrammi dei flussi di
della ripartizione degli
vendita, proiezioni statistiche, tabelle dei costi, ecc.
investimenti
identificare il settore di mercato obiettivo in cui
(marketing/selling)
posizionare il prodotto/servizio: nicchia, segmento o
Ø software applicativi e
mercato allargato.
servizi web-based per la
concepire piani di consolidamento delle quote di
gestione commercialemercato già acquisite, nonché di penetrazione in
marketing
nuovi mercati
Ø la qualità del servizio nei
applicare una politica prezzi sostenibile in rapporto
processi marketingalle condizioni di mercato e di profitto stabilite
vendite: comportamenti
professionali, indicatori,
interpretare report previsionali e a consuntivo
ecc.
sull’andamento delle vendite, analizzandone gli
scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
Ø terminologia tecnica in
due lingue straniere
valutare la tipologia di canale distributivo, di
organizzazione e diversificazione geografica della Ø principi comuni e aspetti
rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei
applicativi della
termini di approvvigionamento
legislazione vigente in
materia di sicurezza
individuare modalità di organizzazione, gestione e
Ø la sicurezza sul lavoro:
sviluppo del personale di vendita
regole e modalità di
concepire modelli e strutture espositive per il display
comportamento (generali
standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti,
e specifiche)
utilizzando tecniche di trade marketing
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Riferimenti per lo sviluppo, la valutazione, la formalizzazione e la certificazione delle competenze
UNITÀ DI COMPETENZA
1. ANALISI MERCATO DI RIFERIMENTO
INDICATORI
CAPACITÀ
Ø determinazione del profilo tipo e
Ø interpretare spinte motivazionali e
della consistenza della clientela
potenziale attraverso lo studio di
ricerche di mercato, sondaggi, ecc.
Ø ricognizione conoscitivo-comparativa
sul sistema di domanda/offerta
complessivo: attori ed ambito
concorrenziale
Ø indagine su vincoli ed opportunità
della normativa vigente in ambito
commerciale
logiche comportamentali dei
consumatori finali, delineandone la
propensione all’acquisto a fini
previsionali della domanda di
mercato
Ø identificare il sistema di offerta dei
competitor - sia in termini qualitativi
che quantitativi - assumendone i
punti di forza attraverso azioni e
strategie di benchmarking
Ø decodificare i feedback del mercato
CONOSCENZE
Ø principali metodologie della ricerca di
mercato: indagini di scenario, ricerche
sui comportamenti d’acquisto, ecc.
Ø metodologie e strumenti di
benchmarking
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
di riferimento in termini evolutivi:
tendenze di prodotto, logiche di
cambiamento, fattori di rischio e
sviluppo, ecc.
Ø identificare nuove aree geografiche
in cui effettuare azioni per
l’acquisizione di nuove fette di
mercato
RISULTATO ATTESO
informazioni strutturate su fattori di mercato e comportamenti di consumo propri dello scenario di riferimento
UNITÀ DI COMPETENZA
2. Configurazione offerta di prodotto/servizio
INDICATORI
CAPACITÀ
Ø descrizione del target clienti e del
relativo bisogno/obiettivo
Ø elaborazione caratteristiche del
prodotto/servizio offerto:
strutturazione mix di prodotti, ecc
CONOSCENZE
Ø identificare le caratteristiche proprie
Ø la qualità del servizio nei processi
del target clienti individuato in
funzione del bisogno/obiettivo
emerso, esplicitando modalità e
finalità di soddisfazione dello stesso
marketing-vendite: comportamenti
professionali, indicatori, ecc.
Ø valutare le performance dei
prodotti/servizi offerti, in relazione
alla qualità attesa ed il livello di
preferenza accordato
Ø definire le caratteristiche connotative
del prodotto/servizio in coerenza con
gli obiettivi di profitto prefissati
Ø tradurre le caratteristiche di
maggiore fruibilità del
prodotto/servizio in termini di fattori
chiave di vendita (key selling factors)
Ø terminologia tecnica in due lingue
straniere
Ø modelli e strumenti di marketing
strategico: posizionamento prodotto,
ecc
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
RISULTATO ATTESO
offerta di prodotto/servizio definita nelle sue connotazioni essenziali
3
UNITÀ DI COMPETENZA
3. Posizionamento prodotto/servizio
INDICATORI
CAPACITÀ
Ø stima su andamento vendite e dei
costi commerciali
Ø comprendere l’andamento
costi/vendite del mercato di
riferimento interpretando: diagrammi
dei flussi di vendita, proiezioni
statistiche, tabelle dei costi, ecc.
Ø calcolo del break even point in
collaborazione con altre funzioni
aziendali
Ø stima dei costi e calcolo del break
even point
Ø elaborazione di una mappa di
valutazione (value map) relativa a:
mercato target e performance di
prodotto/servizio
Ø elaborazione di dati ed informazioni
a supporto della politica prezzi da
assumere
Ø identificare il settore di mercato
obiettivo in cui posizionare il
prodotto/servizio: nicchia, segmento
o mercato allargato.
Ø concepire piani di consolidamento
delle quote di mercato già acquisite,
nonché di penetrazione in nuovi
mercati
Ø applicare una politica prezzi
sostenibile in rapporto alle condizioni
di mercato e di profitto stabilite
CONOSCENZE
Ø tecniche di analisi economiche e di
budgeting per il calcolo della
ripartizione degli investimenti
(marketing/selling)
Ø contrattualistica e tutela dei crediti
Ø software applicativi e servizi webbased per la gestione commercialemarketing
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
RISULTATO ATTESO
prodotto/servizio posizionato in funzione delle condizioni specifiche di mercato individuate
UNITÀ DI COMPETENZA
4. Traduzione operativa strategia commerciale
INDICATORI
Ø elaborazione del piano operativo di
vendita: obiettivi di ordini e fatturato
Ø elaborazione di dati ed informazioni
a supporto della politica di vendita e
distribuzione
Ø programmazione ed organizzazione
rete vendite
Ø budgeting delle attività di
marketing/vendita previste
CAPACITÀ
Ø interpretare report previsionali e a
consuntivo sull’andamento delle
vendite, analizzandone gli
scostamenti rispetto agli obiettivi
previsti
Ø valutare la tipologia di canale
distributivo, di organizzazione e
diversificazione geografica della rete
vendita, tenendo conto delle
modalità e dei termini di
approvvigionamento
Ø individuare modalità di
organizzazione, gestione e sviluppo
del personale di vendita
Ø concepire modelli e strutture
espositive per il display standard e
promozionale dei prodotti/servizi
offerti, utilizzando tecniche di trade
marketing
CONOSCENZE
Ø tecniche di organizzazione e gestione
rete vendita
Ø i sistemi di distribuzione: GDO, vendita
in franchising, ecc.
Ø software applicativi e servizi webbased per la gestione commercialemarketing
Ø modelli e strumenti di marketing
operativo: meccanismi e strategie di
comunicazione pubblicitaria, leva
promozionale, ecc
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
RISULTATO ATTESO
obiettivi operativi rispondenti alle finalità strategico-commerciali prefissate
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