SCENARI E OPPORTUNITÀ PER LA DISTRIBUZIONE EDILE

EVENTI
di Silvia Loiacono
SCENARI E OPPORTUNITÀ
PER LA DISTRIBUZIONE EDILE
Crisi economica, minor liquidità, consumatori più informati,
sono alcuni dei fattori che incidono sugli operatori edili di questi
anni, dalla grande distribuzione alla rivendita zonale.
Un incontro, organizzato lo scorso marzo dalle associazioni
torinesi Ascom (associazione provinciale di Confcommercio e
Ascomed (Associazione provinciale distributori materiali edili),
con Cavalieri Retailing, società di consulenza nella distribuzio-
MAI PIÙ SOLI
«Bisogna pensare
che non si può
più stare da soli,
è necessario creare
delle partnership
incrociate e
collaborare con
una rete di fornitori»
MARCO COSSA
presidente
Ascomed Torino
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IL COMMERCIO EDILE
SVILUPPARE LE PERFORMANCE
NEI PUNTI VENDITA
Si tratta di un percorso di formazione per gli imprenditori della distribuzione edile, dedicato alle nuove modalità per gestire un punto vendita
e agli strumenti per incrementare i risultati della propria attività. Sono
proposti 3 moduli specifici per gli imprenditori e 2 per il personale, nei
quali verranno affrontate molteplici tematiche quali: come gestire in
modo efficace la proposta di vendita, organizzare l’esposizione,
fidelizzare i clienti, comunicare con pubblici diversi, proporre
prodotti e progetti, trovare il proprio elemento distintivo. I Master si
svolgeranno presso la sede dell’Ascom Torino tra maggio e luglio 2014.
ne, per proporre nuove modalità di confronto con il mercato e un
master di aggiornamento per gli imprenditori della distribuzione edile. Abbiamo chiesto a Marco Cossa, presidente Ascomed
Torino quale sarà il futuro per il mondo dell’edilizia.
«I settori di sviluppo saranno quelli legati alla ristrutturazione
dell’esistente. Temi quali l’antisismica, la passivazione energetica, il miglioramento della qualità degli ambienti, e penso soprattutto all’edilizia scolastica, avranno un ruolo di primo piano».
MARZO 2014
TENDENZE NELLE RISTRUTTURAZIONI
PIÙ APPEAL
Il 70 per cento degli italiani ha fatto dei lavori in casa negli ultimi 10
anni. Di questi il 53,8 percento per l’acquisto di una nuova casa e il
23,1 per cento a seguito di campagne di marketing. Il 36 per cento
ha eseguito tra i 6 e i 9 interventi, il 33 per cento 2 o 3. I lavori più
realizzati sono stati: la tinteggiatura per l’87,2 per cento, le pavimentazioni per il 64,1 per cento e l’impiantistica per il 56,4 per
cento. I prodotti per la ristrutturazione sono stati acquistati per il
53,8 per cento direttamente dal cliente finale, mentre il 33,3 per
cento si è affidato a un professionista. Il 53,8 per cento dei materiali
sono stati acquistati nei negozi tradizionali, il 35,9 per cento nei punti
vendita edili e solo il 23,1 per cento nella grande distribuzione.
«L’approccio strategico non è solo
necessario per i grandi retailer, ma anche
per gli imprenditori più piccoli che dai
grandi possono apprendere best practice
per eliminare le proprie criticità e trovare
nuove strade per coinvolgere il cliente,
per dare appeal alla proposta commerciale
e per offrire al pubblico un’esperienza
e non solo una visita in negozio»
UNA NUOVA
VISIONE
«Il futuro per le nostre imprese
ci sarà, ma è assolutamente
chiaro che sarà diverso
da quello degli anni passati»
MARIA LUISA COPPA
presidente Ascom
Confcommercio Torino
e Rete Imprese Italia
per il Piemonte
MARZO 2014
DAVIDE CAVALIERI
general manager Cavalieri Retailing
Accanto a questi emerge prepotentemente il mondo del fai da
te, del bricolage, dei piccoli interventi di modernizzazione
del patrimonio casa, che possono trasformarsi in una grande
potenzialità di crescita per le imprese della distribuzione di
materiale edile.
«Certo attualmente la situazione è molto difficile - commenta
Cossa - basti pensare che fino a 5 anni fa le rivendite in Torino
e provincia erano circa 170. Oggi sono poco meno della metà
e nonostante tutto il mercato non c’è».
Un trend legato alle ridotte capacità d’acquisto e a una grande
distribuzione estremamente attrattiva, capace di avvalersi di tecniche di marketing aggressivo e politiche a prezzi apparentemente
convenienti, ma non solo. Anche la capacità dei singoli di stare al passo con i tempi, di cambiare, per affrontare un mercato
che non gioca più seguendo le regole tradizionali, è importante.
«È vero che i consumi sono diminuiti - spiega Davide Cavalieri - ma non è vero che non ci sono più. Ciò che fa la differenza è la multisettorialità del cliente, che di fatto sceglie in
base a desideri che cambiano seguendo le molte sollecitazioni
disponibili». La dinamica del mercato è divenuta decisamente
trasversale e dunque il vero concorrente è oggi da ricercare
in settori completamente diversi dal proprio, nel turismo o
nella moda, nella telefonia o nell’informatica, che attraggono
con oggetti del desiderio di forte tendenza. Una trasversalità
che anche la distribuzione edile deve affrontare, utilizzando
strumenti e tecniche al passo con i tempi, capaci di interagire
con un mercato guidato da logiche globali.
Una strategia, quella illustrata da Davide Cavalieri, che si fonda sulla concertazione di molteplici elementi.
Strutturarsi per soddisfare una clientela multitarget, rispondendo alle esigenze di architetti, imprenditori edili e clienti
finali, utilizzando linguaggi e modalità adeguati.
Adottare l’ottica della multicanalità (che coinvolge il 53% della
popolazione italiana) per conquistare il cliente giornalmente,
stimolandolo attraverso siti web, eventi, e-mail, newsletter eccetera. Mirare alla fidelizzazione della clientela, contrastando
la forte attrattività della grande distribuzione, attraverso la realizzazione di spazi esperienziali distintivi e a forte competenza.
«Per anni abbiamo vissuto nella logica del riempimento degli
scaffali - commenta Davide Cavalieri - ma il prodotto non
è niente se non lo racconti e non spieghi l’utilizzo che puoi
farne. Oggi il commercio non è più solo commercio, è retail. E
il retail ha una regola: trasformare il prodotto in un qualcosa
da raccontare attraverso il cambiamento e il rinnovamento
continuo».
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