adesso non è il momento. risentiamoci più avanti

Value
Point
Il ruolo del canale
ADESSO NON
È IL MOMENTO.
RISENTIAMOCI
PIÙ AVANTI...
Primo Bonacina
Le strategie aziendali focalizzate unicamente sui risultati a breve
termine alla lunga non pagano, perché trascurano l’investimento
nello sviluppo delle opportunità future.
A
Primo Bonacina
mici del canale, quante volte avete presentato un progetto a un cliente
e questa persona vi ha detto che non era il momento perché “in questo
periodo sono molto impegnato su altri fronti”, che vi sareste potuti risentire
“magari tra tre settimane”, o “ tra tre mesi”, o “una volta che avremo definito il
prossimo budget” oppure “non si preoccupi; mi farò senz’altro sentire io, quando saremo pronti”? E quante volte a parti invertite la stessa cosa è capitata
a voi, ovvero eravate voi quelli in imbarazzo in quel momento e avete dovuto
rimbalzare il vostro interlocutore?
Qualcuno ha coniato la frase ‘moriremo tutti di Le Faremo Sapere’. La verità è
che tutti noi tendiamo a non essere coerenti. Diciamo una cosa e ne facciamo
un’altra. Diciamo di voler trattare le persone in maniera leale e di voler creare una struttura che contribuisca ai risultati, abbracci lo sviluppo e favorisca
la crescita. Diciamo di voler fare le cose per bene fin dall’inizio, di trattare gli
altri come noi vorremmo essere trattati e di realizzare qualcosa di davvero
importante. Ma ciò che vogliamo è anzitutto che la nostra azienda, il nostro
business, la nostra giornata (oggi, e non domani) funzioni bene. Ora. Vogliamo che quella quotazione a quel cliente parta oggi, che quella mail sia spedita
ora, che quell’intervento presso il cliente venga pianificato. Oggi. Non domani.
Ora. Entro un minuto.
Basta inseguire obiettivi a breve termine
Diciamo di voler assumere e formare ottimi dipendenti, ma nel frattempo dobbiamo accontentarci di ciò che abbiamo o che possiamo permetterci a buon
mercato. Sosteniamo di essere disposti a dare, ma nel frattempo ovviamente
dobbiamo prima ricevere... È la ‘strategia della provvisorietà’ secondo cui gli
ideali e i principi verranno ‘poi’, perché ora tutta l’attenzione e le risorse servono
a raggiungere rapidamente alcuni imprescindibili obiettivi di brevissimo termine.
Ebbene, amici del canale, vi comunico una notizia: questa strategia non funziona più. Non funziona perché la vita è sempre temporanea, perché il momento
giusto per smettere di fare ciò che funziona nell’immediato e cominciare a fare
ciò che riteniamo importante poi non giunge mai.
Se ci pensate, le prime cinque assunzioni sono più importanti delle successive cento; la prima decisione impegnativa è più importante di quelle future; la
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conversazione difficile che dovremo sostenere oggi è più importante di quella
che potrebbe forse essere necessario sostenere da qui a un anno.
Quanto deve essere grande il nostro successo per smettere di scegliere scorciatoie e di inseguire obiettivi a breve termine? Tutte le grandi organizzazioni
che mi vengono in mente hanno cominciato comportandosi immediatamente
come grandi... Erano piccole aziende magari, ma avevano grandi prospettive.
La provvisorietà in realtà dura per sempre, per cui ‘nel frattempo’ forse ha più
senso agire come prevediamo di dover agire nel lungo termine.
Qualche esempio per capire meglio
Facciamo un esempio: la formazione si ripaga ampiamente; ciononostante,
spesso se ne sottovaluta l’importanza. Consideriamo un dipendente che dovrà
lavorare 2.000 ore nel corso dell’anno. Una tipica organizzazione dedicherà
da zero e 20 ore alla sua formazione, vale a dire al massimo l’1% del carico di
lavoro annuo. Quante ore di formazione occorrerebbero per incrementare del
10% il rendimento del dipendente? Se si investono 100 ore, l’investimento si ripagherà in appena sei mesi! Non sono molti gli investimenti che raddoppiano
il loro valore in un solo anno!
Ma andiamo oltre: immaginiamo un rappresentante dell’assistenza clienti. Supponiamo che il costo di questo rappresentante che serve telefonicamente un
cliente sia pari a 5 euro per chiamata. Se questa persona non è addestrata o
non conosce il prodotto o non sa interagire con il cliente o non sa essere rapida, il valore generato dalla chiamata sarà pari a zero, anzi meno di zero perché
il cliente rimane insoddisfatto.
Un rappresentante ben addestrato, invece, può produrre senza problemi un
profitto di 20 euro, sempre al costo di 5. In questo caso, quindi, il profitto per
il marchio non sarebbe zero, ma 15: un rendimento sbalorditivo. Senza contare
che la persona non addestrata non cade in trappola una sola volta, ma continuamente, molte volte al giorno.
Scegliere tra priorità urgenti e importanti
Un’organizzazione miope decide di risparmiare tagliando sulla formazione;
dopotutto pensare a breve termine funziona, per cui a che serve addestrare
le persone se poi andranno via? Al contrario, si può porre la questione in altri
termini: cosa si rischia a non addestrare persone che rimangono?
È facile essere d’accordo su casi ovvi come questi, così come è molto facile
per una persona trovare un buon lavoro se ha curato da sé la propria formazione, mentre è molto difficile se non ha alcuna formazione. Ma la vera difficoltà
è assumersi la responsabilità di provvedere da sé alla propria formazione. È
oramai lontano il tempo in cui società e aziende si preoccupavano di educare
le persone e di fornire loro i mezzi per affrontare i problemi... Ora dobbiamo
cavarcela da soli.
Un altro caso concreto personale: nel 1997 lavoravo per un distributore dove
molti dei manager pensavano che Internet non fosse una priorità immediata, e
io intrapresi una battaglia interna, che vinsi in parte. Nello stesso periodo altri
distributori invece impostarono una strategia basata su Internet. Indovinate chi
dei due oggi è un distributore vincente? E, sicuramente, quel distributore che
all’epoca scelse il web avrebbe potuto dedicarsi a delle priorità più ‘urgenti’,
ma certo non più ‘importanti’.
Non c’è più tempo da perdere; le aziende di maggiore successo hanno già cominciato a cambiare. Il canale IT è pronto a smettere di essere sempre in emergenza? È pronto a smettere di procrastinare gli investimenti per il suo futuro
a tempi migliori che non verranno mai?
Primo Bonacina si occupa d’informatica dal
1984. Ha lavorato con
ruoli di responsabilità per diverse aziende, tra queste: 3Com,
Tech Data, Magirus (ora
Avnet), Microsoft, Acer.
Dal 2014 ha creato un’iniziativa di consulenza
commerciale, marketing
e imprenditoriale (PBS
- Primo Bonacina Services). Segui il suo blog
(www.primobonacina.
com) oppure contattalo via e-mail (primo.
[email protected]).
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COME LA SYSTEM
INTEGRATION
CREA VALORE
PER I CLIENTI
Il ruolo del canale
A cura di Primo Bonacina
Tavola Rotonda
ValuePoint: il ruolo del Canale ha un formato fisso e congruente. Ogni mese ospitiamo un momento di aggregazione, ovvero una tavola rotonda dove raccogliamo il pensiero di alcuni tra i
principali operatori del canale.
Abbiamo quindi deciso di offrire ai lettori una panoramica su cosa significa oggi, per chi opera
nella System Integration, creare valore per i propri clienti e quali sono, le aree che ritiene più
importanti per lo sviluppo del proprio business.
Ci hanno risposto i top manager di alcuni tra i più importanti system integrator nazionali e internazionali. Per molti di loro il motto è ‘dalla vendita alla consulenza’; è questa, secondo loro,
l’evoluzione naturale di chi vuole porsi nel mercato come operatore a valore. Il tutto con grande
attenzione ai bisogni del cliente.
Non ci credete? Scopriamolo insieme.
Il mercato del large enterprise e del settore pubblico seguito da Aditinet vede
un momento di domanda crescente su temi critici quali la sicurezza delle infrastrutture, delle applicazioni e dei dati, dove sta maturando, per quanto in
ritardo rispetto ad altri Paesi, una maggiore consapevolezza. Vediamo poi ancora in fase di costruzione, ma a interesse rapidamente crescente, il tema del
Software-Defined Data Center che impone ai clienti evoluzioni culturali non
solo sul piano tecnologico ma anche organizzativo.
D’altra parte i budget in innovazione sono ancora compressi dopo anni di spending review e i costi ricorrenti in manutenzioni assorbono una quota elevata
della capacità totale. Sono quindi necessarie professionalità elevate per l’esecuzione di servizi professionali avanzati richiesti dall’implementazione di soluzioni allo stato dell’arte, in termini di configurazioni e tuning complessi, e una
delle maggiori sfide organizzative e imprenditoriali per l’integratore sta nella
capacità di allineare i costi delle professionalità alla capacità di spesa disponibile dei clienti. Per l’anno in corso il focus di Aditinet sarà rivolto allo sviluppo
del portafoglio di soluzioni e tecnologie nei settori menzionati, cosa che è nel
DNA di questa impresa, ma anche ci sarà attenzione alla organizzazione e alla
sua abilità a supportare forniture di progetti complessi in modo agile e in linea
con i costi attesi dai clienti.
Paolo Marsella, CEO, Aditinet
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Oggi le aziende ci chiedono di rendere i propri dipendenti più efficienti, fornendo loro un elevato numero di dati intelligenti che diano il giusto livello di informazioni necessarie al business. Questi dati devono essere accessibili ovunque,
quindi con un elevato uso di tecnologie mobili, e devono poter essere condivisi
da gruppi di lavoro, usando tecnologie sociali anche in ambito aziendale. I dipartimenti IT delle aziende, siano esse pubbliche o private, vogliono diminuire
il costo della gestione delle infrastrutture fisiche e applicative esistenti, in modo
da liberare risorse per nuove applicazioni volte ad aumentare la produttività
interna e a raggiungere più efficacemente i loro clienti finali. Per conseguire
questo scopo, Avanade le aiuta a trasformarsi utilizzando le tecnologie cloud,
e introducendo il concetto di servizi gestiti dove i costi sono strettamente correlati all’utilizzo. Nel corso del 2016, le aree applicative e tecnologiche su cui
ci stiamo focalizzando sono la trasformazione digitale delle aziende, il cloud
ibrido - dove Microsoft Azure permette la convivenza di onpremise e offpremise -, le soluzioni mirate alla costruzione del digital workplace, le soluzioni
analitiche che sfruttano ed elaborano grandi insiemi di dati e infine l’omnicanalità, attraverso Microsoft Dynamics. Tutte queste aree sono pervase dalle
tecnologie IoT che fanno emergere, grazie alla raccolta di informazioni che
abilitano, una nuova generazione di scenari applicativi.
Mauro Meanti, amministratore delegato, Avanade Italy
Come system integrator da oltre 30 anni, specializzati nella progettazione di
soluzioni IT nelle aree virtualizzazione, cloud, networking e sicurezza, testiamo i migliori prodotti presenti sul mercato, per integrarli nelle aziende. Oggi
riscontriamo una maggiore richiesta da parte dei clienti su progetti innovativi
in grado di favorire la produttività e l’efficienza aziendale. Sempre più ci troviamo a valutare le infrastrutture di aziende, di vari settori e dimensioni, che non
riescono più a rispondere alle nuove criticità legate agli attacchi di cybercrime,
piuttosto che la necessità di agevolare la collaborazione e la comunicazione
dei team interni con partner e fornitori, senza dimenticare che sta crescendo
sensibilmente la richiesta di soluzioni cloud che possano ridurre gli investimenti e la manutenzione delle infrastrutture, migliorando la qualità del servizio.
Ai clienti cerchiamo di far risparmiare risorse preziose sugli investimenti IT e
soprattutto sui tempi necessari per l’implementazione dei progetti. Nel 2015
abbiamo creato team specializzati per erogare servizi a valore, con attenzione
alle aree cloud, reti SDN, networking e sicurezza, unified communications, managed services, digital signage e mobility. I nuovi progetti abbracciano realtà
del calibro di Coop Nordest, BPER, Beghelli e BRT Corriere Espresso. Il nostro
fatturato è ancora generato principalmente da pc e server, printing e storage,
ma il 90% dei nostri investimenti è dedicato a cloud, security e altre soluzioni
innovative; prevediamo di ampliare l’organico anche nel corso del 2016.
Roberto Vicenzi, vice presidente, Centro Computer
In uno scenario dove i clienti necessitano di una strategia IT, la cui efficacia possa essere misurata in termini di riduzione dei costi e generazione di business,
anche il nostro ruolo di system integrator sta continuando a evolvere sempre
più verso un ruolo di partner a valore capace di collaborare con l’azienda per
pianificare, realizzare e gestire soluzioni innovative, conciliare l’esistente e
fornire, al contempo, nuovi servizi in modo più rapido. In qualità di promotori
e abilitatori della trasformazione e dei nuovi paradigmi imposti dal mercato,
ci proponiamo con un’offerta non solo tecnologica e d’integrazione ma, soprattutto e prima, di consulenza e concreta valutazione delle reali esigenze di
business per la creazione di un piano di azione sostenibile, implementazione
dello stesso e gestione della quotidianità nonché del divenire delle infrastrutture per affrontare le future ulteriori nuove sfide. Un’innovazione a 360 gradi
su più livelli, quindi, dove la tecnologia diventa abilitatrice e influisce sui processi di business.
Devid Mapelli, solutions & marketing director, Dimension Data Italia
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Gli obiettivi dei clienti, che sono anche i driver delle richieste nei nostri confronti, sono di riuscire a essere competitivi in un mercato sempre più caratterizzato dal cambiamento digitale e da nuovi modelli di business e interazione.
Questo vuol dire sperimentare nuovi modi e nuovi approcci di comunicazione, sfruttando le tecnologie digitali, che possono rappresentare delle basi per
nuove logiche di business. Il nostro obiettivo è di accompagnare l’azienda in
questo percorso di digital transformation, offrendo la nostra visione e fornendo la soluzione tecnologica atta a raccogliere e vincere la sfida digitale. Per
noi ciò significa costruire un offering che includa l’implementazione di servizi
elaborati in ottica omnichannel correttamente integrati a modelli di user experience innovativi. Un’area per noi strategica, su cui investiremo ulteriormente
attraverso la joint venture con un player inglese all’avanguardia in termini di
UEx Design. Tra i nostri mercati target vi sono, in primis, il mercato Media con
lo sviluppo di applicazioni second screen che utilizzano lo standard HbbTV,
un’area in cui vantiamo expertise e soluzioni che trasferiamo anche su altri
settori, quali Banking & Insurance, Energy & Utilities, Transportation, PA e Manufacturing, spinto dal crescente uso di tecnologie IoT.
Francesco Moretti, deputy CEO, Fincons Group
Negli anni abbiamo abituato l’utente finale a vederci non come un semplice
fornitore bensì come un business partner. Con quest’ottica oggi il cliente ci
chiede fondamentalmente due cose: la prima di aiutarlo a mantenere, gestire
ed evolvere i suoi sistemi IT tradizionali. La seconda di affiancarlo per interpretare al meglio i notevoli cambiamenti in atto con la digital transformation.
È chiaro a tutti come questi cambiamenti in atto sono, oltre che di natura tecnologica, anche culturali, organizzativi, sociali, creativi e manageriali e pertanto
è importante attivare un confronto con chi, come il Gruppo Filippetti, lavora
nel mercato italiano da più di 40 anni mettendo l’innovazione alla base della
sua visione, il che diventa oggi un valore differenziante. In concreto significa
continuare a fare sempre meglio quello che abbiamo fatto nel mercato dell’IT,
ma con la piena consapevolezza che stiamo vivendo un periodo di grande
cambiamento e che quello che abbiamo fatto fino a oggi è certo che non andrà più bene domani. Pertanto abbiamo iniziato da anni importanti investimenti, che nel 2016 vedranno la loro naturale evoluzione, in ambiti legati alla
digital transformation, quali cloud, smart city, safety, monitoraggio ambientale,
energy, domotica, building automation e ingegneria dei sistemi, realizzando e
sviluppando nuove soluzioni verticali per i mercati PA, Automotive, Oil & Gas,
Construction e Industry.
Carlo Forni, general manager area ICT, Gruppo Filippetti
Innovaway supporta numerose realtà con servizi di service desk multilingua,
contact center e back office, attraverso il proprio MultiLanguage Competence Center di Napoli, sempre attivo, con attività di assistenza tecnica remota in
25 lingue su sistemi informatici e reti di telecomunicazioni. Le esigenze delle
aziende sono in continua evoluzione, e sono aumentate le richieste di supporto
sui processi, ovvero business process outsourcing, e di sviluppo software. Questo risponde alle necessità di ridurre i costi e di concentrarsi sul proprio core
business, delegando l’amministrazione e ottimizzazione di determinati processi e la gestione delle applicazioni a partner che possano prendersene carico.
Per rispondere in modo tempestivo alle richieste di BPO e allo sviluppo applicativo, abbiamo avviato nuove business unit dedicate - BPO e software factory - potenziando il numero di risorse e aprendo una filiale in Europa dell’Est,
coprendo anche le attività di service desk multilingue. Per i prossimi mesi desideriamo aumentare il portfolio clienti in questi segmenti, oltre ad acquisire
nuove lingue e competenze tecnologiche all’interno del nostro Multilanguage
Competence Center attraverso l’assunzione di personale specializzato.
Antonio Giacomini, CEO, Innovaway
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Il mondo dell’ICT sta vivendo un periodo di grande trasformazione. Si è parlato
tanto di cambiamento nel corso di questi ultimi anni ma è il 2016 l’anno in cui la
digital transformation si concretizza e chiede a ogni azienda di esser protagonista. Lutech ha scelto di affrontare questa trasformazione, in linea con il piano
industriale, con una nuova organizzazione interna strutturata in quattro business unit, rafforzando il proprio gruppo con l’acquisizione di aziende in grado
di aumentare know-how e forza commerciale e cercando ogni giorno di analizzare e approfondire i nuovi trend di mercato - eHealth, big data, cloud, digital
& social payments, IoT, business & mobile applications, social, cybersecurity,
smart home - per affrontare con professionalità e innovazione la consulenza sui
propri clienti che, nel corso degli anni, hanno cambiato il loro approccio verso le
società di outsourcing. Oggi siamo scelti non solo per la solidità e l’esperienza
ma anche, e soprattutto, per la capacità con la quale siamo in grado di leggere
le necessità dei clienti e del mercato. Questo richiede a Lutech continui cambiamenti e investimenti al fine di creare sinergia, rafforzamento del valore umano e
personale, analisi e studio del mercato nazionale e internazionale. Siamo pronti
al cambiamento: #ictrevolution.
Tullio Pirovano, amministratore delegato, Lutech group
Per il mercato delle medio-grandi imprese che indirizziamo, il fattore critico che
oggi caratterizza la domanda di servizi ICT è la possibilità di avere un’unica piattaforma infrastrutturale di fruizione, controllata e gestita da un unico partner
tecnologico. Il valore aggiunto che i clienti riconoscono a Retelit, è costituito
dalla possibilità di far riferimento a un solo operatore che è anche proprietario dell’intera infrastruttura per la gestione end-to-end dei propri servizi ICT:
dalla connettività in fibra ottica ai servizi IaaS di data center. Un servizio così
integrato risponde a un’esigenza di semplicità: gestire infrastrutture complesse
erogate da più fornitori, richiede dispendio di energie e uso intensivo di risorse.
La gestione di una piattaforma integrata e un solo operatore responsabile degli SLA contrattualizzati consentono alle aziende di guadagnare in efficienza e
competitività. Altra caratteristica di valore dell’offerta è l’agilità: tutte le aziende
possono, infatti, trarre beneficio da questo tipo d’infrastruttura, per sua natura
flessibile, in cui la fruizione dei servizi evidenzia la massima scalabilità in tempi
brevi. La qualità dei servizi può essere costantemente monitorata e il controllo
end to end favorisce l’incremento di produttività delle aziende. Il nostro lavoro
crea valore e i nostri clienti percepiscono Retelit come business contributor e
non come semplice fornitore.
Giuseppe Sini, direttore commerciale, Retelit
I clienti ci chiedono di essere affiancati nelle evoluzioni richieste dal business
e oggi nella trasformazione digitale capendo quanto questa impatti sulle esigenze dell’infrastruttura del data center. Ciò richiede grande credibilità, pochi
voli pindarici e l’avvio di passi credibili. I clienti si affidando a noi perché siamo
solidi nella proposta e nella sua execution, perché il mondo IT sembra automatizzato ma serve un partner che sappia proporre sempre il meglio. In tal senso
la tecnologia va studiata con grande esperienza e anche contestualizzata nel
mondo del cliente seguendo metodologie consolidate, proprio per ottenerne
il massimo. Per quanto riguarda la nostra proposizione, proseguiamo con un
forte investimento in area security mantenendo comunque altissima la qualità
dei progetti in ambito storage e data protection, nostro core business, differenziandoci grazie all’approccio di ‘Advisory Executable’ che consente di definire piani strategici e organici di rinnovamento ed evoluzione sempre basati su
concetti di giusto indispensabile e facilmente attuabile. Supportiamo modelli
hybrid cloud, con un ruolo di orchestratore indipendente delle soluzioni scelte, tenendo conto dell’efficacia e sostenibilità degli investimenti e sempre con
un ruolo di advisor che va dal business alla tecnologia e aggrega competenze
multidisciplinari.
Andrea Navalesi, amministratore delegato, Sinergy
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Le richieste dei clienti sono sempre più legate a esigenze specifiche dettate
dal business e dalle dinamiche del loro mercato di riferimento. La gestione delle informazioni è sempre più centrale poiché l’elevato volume di dati – provenienti da fonti informative sempre più eterogenee e diversificate – deve essere
gestito e sfruttato al meglio per scopi diversi, come per esempio analizzare il
comportamento dei clienti, fornire servizi migliori o personalizzati, migliorare
i prodotti, e così via. Sempre più marcata è l’esigenza di ottenere un elevato
livello di qualità del dato da analizzare, accompagnato da un’altrettanta rapidità di reperimento dello stesso. Il dato deve essere continuamente live con
un livello di normalizzazione tale da facilitare i nuovi approcci analitici, fondamentali per permettere all’azienda di intraprendere cambiamenti nelle proprie
politiche di business.
In tutto questo diventa indispensabile una forte trasversalità all’interno e all’esterno dell’azienda. Le informazioni devono poter essere condivise dalle diverse funzioni aziendali coinvolgendo tutta la catena produttiva: dal singolo
fornitore, al terzista, al partner, al cliente.
Le richieste che ci vengono formulate dai clienti confermano la lungimiranza
dell’azienda nelle scelte strategiche intraprese qualche anno fa. Le piattaforme
tecnologiche scelte - come Liferay, Appcelerator, MongoDB, e tutta l’offerta
legata a RIOS (Rete Italiana Open Source) - sono in grado di supportare questo enorme asse informativo e di rispondere alle esigenze delle aziende clienti.
Dopo tali scelte, oggi, è forte la scommessa verso soluzioni avanzate e ready
to start come per esempio soluzioni legate all’ECM, all’Internet of Things, a
portali intranet ed extranet.
Adolfo Buhring, sales manager, SMC
L’attenzione dei clienti si sta orientando nella direzione del cloud o comunque
verso quello che hanno percepito come cloud: spostare all’esterno alcune o
tutte le risorse informatiche. Le aziende però, a parte alcuni servizi più facilmente delegabili quali il processo di posta, non sono pronte a portare in cloud
l’intera infrastruttura; all’interno di un’azienda manifatturiera, per esempio,
convivono tecnologie e versioni diverse di sistemi non tutte standardizzabili
senza pesanti impatti sulle linee produttive.
Mantenere una parte dei server all’interno e una parte all’esterno non consente di ottenere quelle ottimizzazioni e quei risparmi attesi. Costa sempre di più
senza avere nulla in cambio.
Per abilitare da subito questa inevitabile evoluzione abbiamo investito in una
server farm ‘di prossimità’, vicina al cliente, raggiungibile in layer 2 grazie alla
crescente disponibilità di fibra ottica in zona, nella quale, abbiamo cominciato
a ospitare le infrastrutture non ancora ‘cloud ready’. Non sarà però una soluzione tradizionale perché, grazie al fatto che siamo tra i primi Microsoft CSP
in Italia, integriamo in maniera trasparente per il cliente il data center e il cloud
‘vero’ disponibile tramite Azure. Il servizio, chiamato InBrescia.cloud, è attivo
e i riscontri tra i clienti sono più che positivi.
Giancarlo Gervasoni, executive vice president, ZeroUno Informatica
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