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CARISMA
I segreti per lasciare il segno
Andrew Leigh
CARISMA
I segreti per lasciare il segno
Titolo originale dell’opera:
CHARISMA. THE SECRETS OF MAKING A LASTING IMPRESSION
2nd edition
© Andrew Leigh 2008, 2011. All rights reserved
ISBN 978-0-273-76158-7
This translation is published by arrangement with Pearson Education Limited
Responsabile Editoriale Libri: Costanza Smeraldi
Responsabile Redazione Libri: Paola Sammaritano
Responsabile Produzione Libri: Michele Ribatti
Traduzione dalla lingua inglese per conto di EDRA LSWR S.p.A.
a cura di: Simonetta Bertoncini
© 2014 EDRA LSWR S.p.A – Tutti i diritti riservati
ISBN 978-88-214-3808-0
eISBN 978-88-214-3809-7
I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione e adattamento totale o
parziale con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti
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Via G. Spadolini 7, 20141 Milano
Tel. 02 881841
www.lswr.it
Printed in Italy
Finito di stampare nel mese di gennaio 2014 presso “Prontostampa” srl,
Verdellino Zingonia (BG)
Essere equi e leali, un primo
ingrediente (sottovalutato) del carisma personale
C
i sono persone che, anche se incontrate una sola volta, ti
cambiano la vita. Diventano spartiacque fra ciò che sapevi
prima e ciò che hai appreso e agito dopo. A volte ci colpiscono per la loro dialettica, a volte per la loro estetica, a volte
per un semplice gesto o per l’alone che si portano intorno. Sono
generalmente queste le persone che noi riteniamo “carismatiche”.
Alcune sono glamour e vistose, alcune sono assolutamente semplici e incolori. Non c’è una sola ricetta o un solo modello, ma ciò
che le accomuna è l’impatto emotivo che generano su di noi. In
pochi secondi sono capaci di stabilire un legame, una relazione con
chiunque gli stia di fronte.
Sono ispirazionali, ci spingono a nuove visioni, a nuovi modi di
pensare a noi stessi e agli altri.
Recentemente, uno studio sulle modalità di funzionamento del
cervello ha dimostrato come sia essenziale per le persone percepire
di essere trattate equamente per poter essere disponibili al dialogo
e all’ascolto, per poter essere motivate sia al lavoro che in altri
ambiti della vita sociale e politica. Mi domando se questo bisogno
inconscio, che però, come dimostrato, è pervasivo e fondamentale
in ogni interazione umana, non sia anche una componente fondamentale dell’esercizio del carisma. Forse il bisogno di equità è il
risultato della nostra evoluzione, forse risale a quando, vivendo in
tribù, dovevamo fidarci l’uno dell’altro per sopravvivere e, quando
il cibo veniva spartito dal capo tribù, la convinzione che egli fosse
vi
Essere equi e leali, un primo ingrediente (sottovalutato) del carisma personale
equo e degno di guidare il branco era condizione sine qua non di
pace sociale.
Certo, se insieme alle tecniche per accrescere il nostro quoziente
carismatico, fossimo anche in grado di aumentare la nostra capacità di lealtà e imparzialità, allora riusciremmo a innalzare il livello
collettivo della qualità di vita della nostra società, e i legami ispirazionali moltiplicherebbero equità e conseguente benessere semplicemente attraverso piccoli gesti, rapidi incontri, piacevoli sguardi.
Buona lettura!
Anna Zanardi Cappon *
* Giornalista, autrice di varie opere di argomento clinico e organizzativo.
Board Advisor ed esperta di change management, psicologa e psicoterapeuta EAP.
Si occupa a livello internazionale di consulenze strategiche con approccio
sistemico. Neuroscienze e meccanismi di apprendimento collettivo sono
fra gli ambiti del suo attuale impegno scientifico e professionale.
L’ autore
Andrew Leigh è fondatore e direttore di Maynard Leigh Associates, società di consulenza per la crescita personale e lo sviluppo
del potenziale umano.
Rubricista dell’Observer, è stato poi per molti anni dirigente nel settore pubblico. Ha scritto oltre una decina di libri su management,
leadership e presentazione ed è membro dell’associazione dei professionisti di gestione delle risorse umane Chartered Institute of
Personnel and Development.
Ringraziamenti
Il libro è frutto del contributo di molte persone che hanno gentilmente letto le bozze, fornito consigli e collaborato in vari modi. In
particolare esprimo la mia gratitudine a:
●
Henry Stewart di Happy Ltd, che ha contribuito ad avviare il
progetto;
●
Maynard Leigh Associates: il mio condirettore Michael Maynard
per le consuete osservazioni a tutto tondo, Bridget Brice,
responsabile dei corsi sul carisma, Adrian Jones, Ann Walsh,
Barbara Thorn, Bill Britten, Caroline Kennedy, Deena Gornick,
John Spencer, Josie Maskell, Rosanna Mason, Steve Bolton e
Siobhan Stamp;
●
Roger Taylor di T-Mobile, Ian Cutler di Skandia, Susan Coulson
di Barclaycard, Simon Adams e Aiden Leigh.
Ringrazio anche Darion e Aiden Leigh per il contributo tecnico al
sito charisma-effect.com.
Samantha Jackson di Pearson Education ha seguito questo libro
dall’idea iniziale alla pubblicazione, offrendo il suo prezioso e costante supporto.
Un ringraziamento speciale va a Gillian Leigh che, nonostante i
molti impegni, si è spesa ben oltre il dovuto nel fornire utili commenti e suggerire miglioramenti sostanziali.
Il libro è dedicato a lei.
Introduzione
“Non appena sei entrato nel locale, ho capito che eri un uomo
distinto. Uno che non bada a spese.” Sono le parole di una celebre
canzone, che ci ricordano una nostra caratteristica peculiare: tendiamo a giudicare gli altri a un primo sguardo. Anche per questo,
spesso siamo convinti che la capacità di lasciare un’impressione
profonda e positiva – quindi di essere giudicati bene – dipenda da
fattori innati.
L’idea deriva in parte da quelle grandi personalità che lasciano di
sé un’impressione eccezionale, quelle persone di cui di solito diciamo che sono “carismatiche”: grandi attori del cinema, uomini
politici, generali, imprenditori, inventori, artisti.
Con simili esempi, convincervi del fatto che chiunque possa avere carisma e lasciare di sé un’impressione duratura e memorabile
diventa difficile. Volete essere memorabili anche voi? Volete fare
colpo? E quale prezzo siete disposti a
pagare per lasciare un ricordo indelebile nei vostri interlocutori? Non
quanto siete disposti
parlo di denaro, anche se questo cona fare per sviluppare
sentirebbe di farsi aiutare da validi
il vostro carisma innato
professionisti del settore. Mi riferisco
e naturale?
a quanto siete disposti a fare voi per
sviluppare il vostro carisma innato e
naturale. Se siete semplicemente alla ricerca di consigli e tecniche,
ne troverete ovunque in abbondanza; ma se bastassero questi a
xii
Introduzione
farci conquistare un carisma irresistibile, probabilmente ne avreste
già approfittato con ottimi risultati.
Un esperto di questo campo sostiene che non si possa insegnare
a qualcuno ad avere carisma senza cercare di modificarne l’abito
mentale.1
In questo libro non vi offrirò una serie di consigli pratici e immediati – “sette modi” per avere più carisma – ma analizzeremo
insieme il DNA del carisma per capire come potenziarlo e aiutarvi
così ad acquisire maggiore presenza. Inizierete a sfruttare tutto il
potenziale del vostro carisma per lasciare un’impressione memorabile e duratura.
Conoscete il musical Chicago? Il marito della protagonista canta un
brano fantastico in cui si autodefinisce “Mr Cellophane” perché gli
sembra di essere trasparente agli sguardi: gli altri vedono attraverso
di lui senza neppure accorgersi della sua presenza. E quando esce
da una stanza, l’unica cosa di cui si accorgono è la porta che si
chiude.
Mr Cellophane rappresenta un estremo dello spettro, la situazione
di chi non possiede neppure un briciolo di carisma. Non è, ne sono
Mancanza totale
di carisma
Carisma
CARISMA
ASSOLUTO
Introduzione xiii
certo, il caso vostro. Nella realtà i veri Mr Cellophane – persone
assolutamente prive di personalità, che mai riusciranno a lasciare
un’impressione duratura – sono davvero pochi.
Le persone che si collocano all’estremo opposto dello spettro sono
quelle con una presenza eccezionale, capaci di cambiare letteralmente la vita altrui. Parliamo del “carisma assoluto”: chi lo possiede arriva a toccare milioni di persone con la sua sola presenza.
Anche in questo caso, un numero molto limitato di soggetti rientra
effettivamente in questo gruppo o può aspirarvi.
Certo sarebbe splendido possedere il carisma di un Obama o di un
Elvis Presley, personalità dalle quali abbiamo tutti molto da imparare. Il loro carisma assoluto è però talmente raro da distorcere il
significato stesso della parola, facendone un qualcosa che va oltre
le nostre possibilità.
Il carisma nella sua forma meno estrema, quello cui ci riferiamo in
questo libro, è qualcosa che si può conquistare con l’apprendimento. Attraverso l’impegno consapevole si può migliorare il proprio
carisma e giungere a lasciare un’impressione forte e duratura negli
interlocutori.
A mano a mano che ci inoltreremo nell’argomento, vi porrete una
serie di domande. Per esempio, il carisma si può davvero acquisire
o non è piuttosto un dono innato? Che cosa significa con precisione il termine? Quali sono gli ingredienti essenziali del carisma?
Serve carisma per essere bravi leader? A queste e ad altre domande
risponderò nel corso del libro.
Parlerò degli ingredienti essenziali che servono per migliorare il carisma personale – e non per produrre il carisma assoluto – e questo
sarà l’argomento del prossimo capitolo.
La prima parte del libro è dedicata agli obiettivi del carisma. Da
questi dipende il modo in cui ci proponiamo agli altri e l’impressione che suscitiamo in loro.
xiv Introduzione
Nel 1947 il grande sociologo Max Weber collocò il carisma fra i
tratti innati. Studi più recenti pongono invece in luce come esso sia
un insieme di comportamenti apprendibili, legati soprattutto alla
capacità di essere percepiti come persone autentiche. Di questo ci
occuperemo nella seconda parte del libro.
Nella terza parte affronteremo le componenti più complesse e oscure del carisma, quelle che determinano la cosiddetta alchimia relazionale. Questo è un aspetto sul quale possiamo esercitare solo
un controllo limitato, ma che, come emergerà più avanti, possiamo
comunque modificare entro una certa misura.
Nella quarta parte analizzeremo più in profondità elementi importanti che contribuiscono al carisma, come il sorriso, il contatto
oculare e il linguaggio del corpo, ma anche l’importanza del carisma in termini di leadership.
Potete leggere il libro dall’inizio alla fine o, se preferite, concentrarvi sugli aspetti che in questo momento vi risultano più urgenti. Oltre a essere disposti a sperimentare nuovi comportamenti, è molto
importante che comprendiate e accettiate che il carisma può essere
migliorato attraverso l’impegno e l’esercizio.
Acquisire più carisma vi renderà soddisfatti di voi stessi, ma potrebbe non risultare gradito ad altri. È un po’ come quando si fa
una dieta dimagrante: a voi alletta l’idea di essere più snelli, ma
qualcuno potrebbe preferirvi più in carne come prima. Quando si
cambia, bisogna essere pronti a incontrare anche qualche resistenza, se non in se stessi, quantomeno negli altri.
Indice
Parte 1 – Obiettivo
1
Il DNA del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Le prime impressioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Il carisma assoluto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Persuasione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Carisma buono e carisma cattivo . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Il DNA del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Sperimentare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2
Scopo del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Mossi da una visione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Come volete che gli altri vi vedano . . . . . . . . . . . . . . 25
Quantificare il carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Definire bene l’obiettivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Il film mentale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Come affrontare più obiettivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Parte 2 – Sii te stesso
3
Chiarezza espressiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Esprimere in modo semplice le idee complesse . . . . . 42
Comunicare in modo convincente . . . . . . . . . . . . . . . 44
Vivacizzare il messaggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Parlare in modo chiaro e udibile . . . . . . . . . . . . . . . . 48
L’uso del silenzio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
xvi Indice
4
Sicurezza di sé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Comportarsi come se . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Scenari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Intelligenza emotiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Come migliorare l’intelligenza emotiva . . . . . . . . . . . 67
5
Presenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Il codice della presenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Usare due tipi di energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Essere vitali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79
Aumentare l’autoconsapevolezza . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Preparare il corpo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
6
Autenticità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Essere autentici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Sono una persona autentica? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Lo stile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Essere se stessi – i valori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
7
Coraggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Correre rischi con intelligenza . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Esprimere delle critiche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Avere un punto di vista ed esprimerlo . . . . . . . . . . . . 114
Difendere le proprie convinzioni . . . . . . . . . . . . . . . 117
Accettare punti di vista diversi . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Fare uso dell’espressività fisica . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
8
Passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Fiducia e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Spontaneità e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Obiezioni e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Energia e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Divertimento, humour e passione . . . . . . . . . . . . . . . 133
La passione è il futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Indice xvii
9
Decoro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Il guardaroba . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Farsi aiutare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
I peccati sociali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
La cura personale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
La postura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Parte 3 – Alchimia
10 Alchimia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Fascino . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Intesa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Attenzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Dimostrarsi interessati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Ricordare i nomi e pronunciarli . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Ascoltare attivamente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
L’alchimia in azione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Parte 4 – Il carisma alla lente d’ingrandimento
11 Il sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Perché sorridiamo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
È indispensabile sorridere per avere carisma? . . . . . . .184
Che cos’è il sorriso interiore? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Cosmesi e chirurgia del sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Il potere del sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Sappiamo come farvi sorridere . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Il sorriso falso aiuta il carisma? . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
12 Linguaggio del corpo e contatto oculare . . . . . . . 197
Il linguaggio del corpo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
La postura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Le mani . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
xviii Indice
La cortesia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
La preparazione fisica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Il contatto oculare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Sintonia fra gesti e parole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
13 Leadership e carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
La persistenza del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Le caratteristiche assolutamente indispensabili . . . . . 220
Passione, energia e fiducia nei propri mezzi . . . . . . . 221
Sicurezza di sé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Dare vita alla visione e agli obiettivi . . . . . . . . . . . . . . 226
Stabilire relazioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Usare l’arte della persuasione . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Dominare la scena . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Farsi carico della responsabilità . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Fingere il carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Fare a meno del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Parte 5 – Sintesi
14 L’A-B-C del carisma nella pratica . . . . . . . . . . . 239
Avere un piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Creare l’alchimia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Conclusione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Fonti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Indice analitico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Parte 1
Obiettivo
Definire con chiarezza
l’obiettivo del nostro agire
Capitolo 1
Il DNA
del carisma
U
n giorno Marilyn Monroe andò a fare shopping con un’amica e questa rimase colpita dal fatto che nessuno, per strada,
avesse riconosciuto la diva. Marilyn spiegò che il motivo
era molto semplice: in quel momento lei non era “in scena”, e per
dimostrarlo cambiò subito atteggiamento, adottando i modi della
star. Bastarono pochi minuti perché la gente le si stringesse intorno
per chiederle l’autografo e guardarla da vicino.
Che cosa aveva fatto di tanto speciale per ottenere un cambiamento così netto – e in così breve tempo? Fra le altre cose, aveva
certamente iniziato a prestare attenzione alle persone che aveva
intorno, ponendosi in una relazione tanto intensa da renderle subito consapevoli della sua presenza. E non appena ne dettero segno,
lei reagì di conseguenza. Ben presto il suo carisma assoluto, prima
confinato solo alla sua persona e all’amica, si diffuse tutto intorno
come onde radio.
Ma che cosa significa essere “in scena”? E quando possiamo affermare di esserlo? La risposta dipende dalla situazione specifica e
dalla piega che intendiamo imprimerle. In un colloquio di lavoro,
per esempio, possiamo ritenere di non essere in scena fino a quando
il colloquio non ha inizio. E tuttavia il sipario si alza ancor prima che
premiamo il campanello o che ci troviamo alla reception. Gli altri
iniziano a giudicarci subito, quando ancora parliamo con la segretaria, quando ci presentiamo stringendo la mano o semplicemente
leggiamo in silenzio in attesa del colloquio.
6
Parte 1 – Obiettivo
Per creare un’impressione duratura
carisma e impatto
ed esercitare il nostro carisma dobbiapersonale sono
mo attingere alla capacità naturale di
sinonimi
entrare in relazione con gli altri e stabilire con loro un rapporto comunicativo. Nel libro parlerò di carisma e di impatto personale: sappiate
che i due termini, per l’uso che ne faccio, sono sinonimi e indicano
esattamente la stessa cosa.
Naturalmente non sono il solo a spiegare come potenziare il carisma personale. Altri affrontano con successo il tema adottando
metodi differenti. Qualcuno, per esempio, sostiene che l’impressione memorabile che lasciamo di noi dipende dall’energia che
sappiamo esprimere e dalla nostra sensibilità rispetto all’ambiente
che ci circonda: in breve, dalla capacità di essere “presenti”. Altri
si basano su metodi più essenziali, come imparare a mantenere un
contatto oculare adeguato e un sorriso incoraggiante, o migliorare
la capacità di “parlare a tutti”. Anche questi sono senza dubbio
ingredienti importanti.
Migliorare il nostro carisma, ossia l’impatto che esercitiamo sugli
altri, è più facile ma anche più coinvolgente che non limitarsi ad
apprendere una tecnica. Non basta una trovata o un certo accorgimento. Ci vuole tempo, ci vuole impegno, ci vuole la volontà
di liberare, sperimentare e sfruttare il carisma di cui siamo naturalmente dotati. Sono sicuro che potete farcela e questo libro vi
accompagnerà nel percorso.
Nei workshop che Maynard Leigh conduce da oltre 21 anni abbiamo lavorato con centinaia di persone, aiutandole a migliorare
l’impatto personale e a conquistare carisma. Questo libro riassume
gran parte di quelle esperienze e le mette a vostra disposizione senza che dobbiate partecipare a un corso. Se tuttavia avrete occasione
di trascorrere uno o più giorni con un esperto per affrontare con
lui questo argomento, potrete abbreviare i tempi.
Il DNA del carisma
Le prime impressioni
Alan Leighton, ex presidente di Royal Mail, ricorda la particolare esperienza avuta in un’azienda. Ricostruendo i progressi nelle
carriere di 50 dipendenti, aveva scoperto che queste persone, da
giovani neoassunte, avevano raggiunto una posizione dirigenziale
in soli dieci anni.
“L’analisi rivelò che ad accomunarle”, dichiara Leighton, “era stata soprattutto la prima impressione del senior manager che aveva
condotto il colloquio di selezione – l’impressione ‘di pancia’. Da
allora questo criterio fu aggiunto a quelli già adottati per la scelta
dei nuovi collaboratori”.
Il desiderio di essere carismatici deriva spesso dalla consapevolezza
di quanto siano importanti le prime impressioni. Ma se è vero che
non c’è mai una seconda chance di fare una buona prima impres-
Che cos’è il carisma
Naturalmente i greci conoscevano il concetto di carisma. In greco antico
chárisma significa “dono”.
In epoca paleocristiana il termine passò a designare particolari doni
divini, come il dono della profezia e la capacità di indurre la guarigione.
In senso tradizionale, il carisma assoluto è una capacità straordinaria
di influire sugli altri e suscitarne la devozione.
In senso moderno, con il termine carisma ci si riferisce principalmente
alla capacità di utilizzare tutti gli aspetti del sé per esercitare un
impatto forte e memorabile sugli altri, influendo su di loro a livello
emotivo, fisico e intellettuale, vale a dire sui pensieri, gli atteggiamenti
e i comportamenti.
In termini più semplici, il carisma è la capacità di sfruttare le proprie doti
personali per esercitare sugli altri un’impressione forte e memorabile.
7
8
Parte 1 – Obiettivo
Quando è importante migliorare il carisma personale
Se vi riconoscete in una o più delle situazioni qui enunciate, migliorare
il carisma vi sarà senz’altro utile.
● Quando intervengo in riunione, gli altri non mi ascoltano.
● Mi offrono incarichi e progetti inferiori alle mie capacità e alle
qualifiche che possiedo.
● Detesto parlare in pubblico e tenere presentazioni.
● Provo disagio nel guardare negli occhi i miei interlocutori.
● Mi chiedono spesso di ripetere quello che ho detto.
● Quando parlo, gli altri giocherellano, mi interrompono o guardano
in un’altra direzione.
● Fatico a far approvare le mie idee sul lavoro.
● Nelle situazioni informali di lavoro, quando bisogna scambiare
qualche chiacchiera, mi sento goffo e ammutolisco per l’imbarazzo.
● Spesso mi sento dire che ho scelto il momento o il luogo sbagliato
per parlare di una certa cosa.
● Quando mi danno consigli su come fare buona impressione,
io rispondo “sì, ma...” .
● Quando sono con gli altri, mi sento spesso sulla difensiva.
● Faccio fatica a ottenere la collaborazione altrui.
● Non mi preme particolarmente avere un alto profilo: quel che conta
è la sostanza.
● Fatico a ricordare i nomi delle persone anche se me le hanno appena
presentate.
● Non mi piace lavorare in squadra, preferisco fare da solo.
● In riunione preferisco sedermi dove sarò poco notato.
● Quando entro in una sala sono esitante, cammino lentamente e tengo
la testa bassa.
● Le espressioni del mio viso non corrispondono quasi mai a ciò che
provo in quel momento.
● Agli appuntamenti arrivo sempre tardi, non sono puntuale.
● Ho difficoltà a prendere decisioni, dubito della mia capacità
di giudizio.
Il DNA del carisma
sione, è anche vero che si può sempre sfruttare meglio il proprio
carisma personale; l’importante è imparare a farlo.
Il carisma assoluto
Vi fu un periodo, nella prima metà del secolo scorso, in cui la
donna più famosa del mondo era l’americana Helen Keller: cieca, sorda e con gravi difficoltà di parola, fu un’intellettuale dalla
personalità incredibile. Molti, in sua presenza, si commuovevano,
sebbene lei facesse poco per provocare una simile reazione, se non
tenere un portamento dignitoso e composto.
Come abbiamo detto, il carisma assoluto si trova a un estremo
dello spettro ed è quanto di più vicino esista al significato antico
del termine “dono divino”.
Pochi hanno occasione di vederlo direttamente in atto. Chi lo possiede ha il potere straordinario di cambiare la vita altrui. Gesù
Cristo, Nelson Mandela, Madonna, Michael Jackson, Winston
Churchill, Steve Jobs, Oprah Winfrey sono tutti esempi di carisma
assoluto.
La differenza fra il carisma assoluto e il semplice effetto carismatico
è solo una questione di grado. Analizzando quattro “giganti” dotati di carisma assoluto – Martin Luther King, Margaret Thatcher,
Elvis Presley e Muhammad Ali – l’esperto Nikki Owen ha riscontrato che essi avevano in comune poche caratteristiche esteriori
(vedi pagina seguente).
Si è tentato più volte di studiare il carisma assoluto nelle sue componenti e nelle sue dinamiche, ma la capacità di alcuni di esercitare
sugli altri un tale, profondo impatto resta un mistero che sfida
qualsiasi spiegazione di tipo esclusivamente razionale. Stilare un
elenco delle tecniche comunicative adottate da queste persone non
esaurisce l’argomento. Sarebbe come se uno scienziato descrivesse
dettagliatamente ciò che avviene quando ci si innamora: vi sono
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10
Parte 1 – Obiettivo
senza dubbio molti elementi tangibili come la dilatazione delle pupille, l’aumento del ritmo cardiaco, il respiro rapido e superficiale,
ma non basta conoscerli per potersi innamorare.
Il culto della celebrità e l’enfasi dei media contribuiscono a rendere
ancora più complessa la questione. Spesso non si capisce bene in
Fattori esterni
Contatto oculare
Martin
Margaret
Luther King Thatcher
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Elvis
Presley
Muhammad
Ali
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●●●
Espressione facciale animata
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●●
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Gesti potenti delle mani
●
●●
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●●●
●
●●
●●
Sorriso spontaneo
Tono e ritmo della voce variato
Ritmo veloce nel parlare
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Tono di voce imperioso
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●●
Uso di pause
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Postura corporea centrata
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Dizione chiara
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Ascolto attivo
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●●
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Lessico ampio
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●●
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●●
Grande energia fisica
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●●●
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Entusiasmo visibile
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●●
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Voce risonante
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●●
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●●
Espressione sicura e fiduciosa
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Esperto nei temi trattati
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Uso di aneddoti e metafore
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●
●●
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Dimostra convinzione
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●●●
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●●●
Adattabilità
Linguaggio corporeo aperto
Da Releasing Your Hidden Charisma di Nikki Owen (2008), www.audiencewithcarisma.com,
riproduzione autorizzata.
Il DNA del carisma
quale misura siano la fama e la notorietà a determinare il carisma e viceversa. “Non saprei dire quanto io stesso abbia recitato la
parte che era stata scritta per me”, ha dichiarato Keith Richards,
chitarrista dei Rolling Stones. “Credo che entro una certa misura
il personaggio, o come si suol dire l’immagine, sia una specie di
palla al piede... alla gente piaceva quell’immagine. Ed è stata la
gente a crearla e a creare me, è stata la gente a fare di me questo
eroe popolare.”
Celebrità come i Beatles o Michael Jackson possono parlare a milioni di persone nel mondo pur senza essere particolarmente carismatiche quando le si incontra di persona. Visti da vicino, molti di
quei fortunati, o forse sfortunati, possessori del carisma assoluto si
rivelano assai meno carismatici di quanto si pensi; a volte appaiono
persino deboli.
Si possono anche possedere molti attributi del carisma assoluto senza essere particolarmente carismatici. Richard Nixon, per
esempio, era un abile oratore dalla voce affascinante che, sulle ceneri di una sconfitta disastrosa, riuscì a diventare presidente degli
Stati Uniti. Eppure da vicino era molto meno carismatico; il suo
successo politico fu più che altro il risultato di un lavoro duro e
incessante.
Un mio collega ha raccontato di essersi trovato a bordo di un aereo
diretto in India su cui viaggiava anche un uomo scontroso che, con
l’iPad acceso, disturbava i passeggeri che cercavano di dormire.
Era anche maleducato e imperioso con il personale di volo. Più
tardi si scoprì che era un direttore generale conosciuto nel mondo
per la particolare umanità nei confronti dei collaboratori.
Paul Newman fu sposato per cinquant’anni con l’attrice Joanne
Woodward. Lei diceva di non riuscire a vedere in lui quello che
vedevano gli altri: nella vita quotidiana era un uomo assolutamente
normale e poco carismatico. Negli anni in cui fu pilota automobilistico, i colleghi non si resero neppure conto che fosse il vero
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Parte 1 – Obiettivo
Paul Newman. Eppure, quando veniva premiato o si presentava
alla folla, si trasformava completamente.
Persuasione
Forse non aspirate a esercitare un carisma assoluto, ma sono certo che ne abbiate a portata di mano alcuni “ingredienti”, come
questi: sapere ciò che si vuole, mantenere un contatto oculare
adeguato, essere autentici, usare un linguaggio corporeo attraente,
dimostrare vitalità, sorridere, mostrare empatia e altro ancora. Un
ingrediente fondamentale è la capacità di persuadere attraverso le
parole, la voce e la presenza personale.
In generale neppure le persone più carismatiche riescono a persuadere il prossimo facendo semplicemente schioccare le dita. Di
solito, prima di convincersi del loro punto di vista, bisogna “rimanere esposti” alla loro influenza più di una volta.
Nella mentalità comune il grande persuasore è un individuo dalla
forte personalità che parla in modo determinato, afferma perentoriamente la propria posizione, impone il proprio punto di vista.
Concepita in questo modo, la persuasione diventa però una specie
di incontro di boxe che sarà vinto dal pugile più combattivo.
In realtà è una cosa ben diversa, qualcosa che si avvicina più all’insegnamento che non al pugilato. I persuasori dal carisma assoluto
sanno condurre l’interlocutore passo dopo passo fino alla soluzione che loro stessi auspicano, facendogli apprezzare le ragioni per
cui è quella che risolve il problema meglio di ogni altra.
Nel fare ciò, non si limitano a usare un linguaggio colorito e avvincente, ricco di aneddoti e metafore, ma sanno bene quanto sia
importante fare uso di simboli pregni di significati culturali, per
esempio: parole come “libertà”, “giustizia” e “uguaglianza”; simboli non verbali come la bandiera, la stella di David o la croce; immagini immediatamente riconoscibili come lo swoosh della Nike
Il DNA del carisma
13
o gli archi di McDonald’s. I simboli sono strumenti di persuasione
utili per modificare atteggiamenti e significati primari.
Questo insieme di metodi persuasivi spiega in parte perché le persone estremamente carismatiche tendono a considerare se stesse
più come insegnanti che come politici, leader religiosi o dirigenti.
Carisma buono e carisma cattivo
Parlando di carisma, ci si imbatte quasi subito in una questione
fondamentale: il carisma assoluto richiede integrità? ha una sua
dimensione etica? o, più semplicemente, le persone dal carisma
assoluto procurano al mondo più danni che benefici?
La storia offre moltissimi esempi di delinquenti carismatici che,
con la loro personalità, hanno influito potentemente sulle vite altrui ma in senso negativo, senza cambiare nulla in meglio. Vi sono stati veri
le persone dal carisma
e propri psicopatici che non hanno
assoluto procurano
sfruttato la forza della propria persoal mondo più danni
nalità per influire positivamente sugli
che benefici?
altri, bensì hanno usato la coercizione
e adottato comportamenti totalmente
estranei all’etica per perseguire i propri scopi. Qualche esempio?
Gengis Khan, Caligola, Al Capone, Hitler, Stalin, Mao, Saddam
Hussein, Pol Pot.
A volte il megalomane carismatico assume le caratteristiche del
killer di culto, di personaggi come Charles Manson e la sua Family.
Ebbri di lussuria e potere, questi leader depravati esercitano sui
seguaci un controllo fisico e sessuale. Nella maggior parte dei casi,
le loro convinzioni derivano da interpretazioni distorte di dottrine
accettate.
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Parte 1 – Obiettivo
La dimensione etica – si può possedere il carisma assoluto e fare
del male? – investe l’intero campo del carisma e conduce a discussioni interessanti, ma in fin dei conti futili, sul fatto che un
personaggio dalla fama particolarmente negativa possieda un vero
carisma assoluto o soltanto una sua versione distorta.
Il fatto è che il carisma da solo non basta. Ci vogliono anche carattere e competenza. Avere carattere vuol dire scegliere di usare
il proprio carisma per scopi eticamente accettabili. Per esempio:
Etico
Non etico
Porsi al servizio degli altri
Sfruttare gli altri
Operare per un vantaggio reciproco
Operare per interessi egoistici
Porre le persone in condizione di agire
autonomamente
Costringere le persone
Aprire i canali comunicativi
Chiudere i canali comunicativi
Seguire il cuore
Seguire il denaro, il potere o la cupidigia
Interessarsi agli altri
Interessarsi solo a se stessi
Concludendo, ognuno perverrà a elaborare un proprio giudizio
personale sul carisma e la sua valenza etica. Nel libro partiamo
dall’idea che il carisma non sia di per sé né buono né cattivo, ma
che tutto dipenda dal modo in cui si decide di sfruttarlo.
Il DNA del carisma
Nei nostri workshop, quando chiediamo ai partecipanti di dare una
propria definizione dell’avere carisma, talvolta rispondono che vuol
dire presentarsi vestiti in modo adeguato e curati nell’aspetto, sfoggiare un bel sorriso e guardare l’interlocutore negli occhi. In questo
c’è qualcosa di vero. Questi elementi concorrono senza dubbio a
definire l’impressione che creiamo negli altri, e talvolta lo fanno
in modo determinante. Non per niente i consulenti d’immagine
Il DNA del carisma
elargiscono consigli costosi sul look e sui colori da indossare: il
giudizio è una reazione immediata e questi aspetti lo condizionano
fortemente. Rappresentano però soltanto i fattori più evidenti fra
quelli che contribuiscono a creare il carisma.
Uno dei fattori meno evidenti è la capacità di porsi in relazione con
le persone. Nessuno può evitare di venire a contatto con gli altri,
neppure lo specialista che si dedica anima e corpo allo studio della
propria materia o il fanatico di tecnologia sempre inchiodato al
computer. Per la maggior parte di noi, interagire con gli altri è un
aspetto normale della vita quotidiana, sia nel privato sia sul lavoro
(per esempio, riunioni in azienda, incontri con i clienti, colloqui di
selezione, telefonate, lavoro in team).
In un’epoca come la nostra, in cui si comunica abitualmente tramite posta elettronica, videoconferenze e social network, i rapporti
con le persone in carne e ossa sembrano farsi sempre più rari.
Queste tendenze non fanno che accentuare il bisogno di qualità
nelle relazioni umane e rendere ancor più importanti i momenti
di vera interazione.
Suscitando una buona impressione negli altri, otteniamo più facilmente che ci ascoltino, che prendano nota di quanto diciamo, che
richiedano il nostro parere, rispondano alle nostre richieste e così
via. Se abbiamo carisma, non siamo soltanto presenti, ma abbiamo
anche una presenza importante e la facciamo sentire. Esercitiamo
un impatto al quale concorrono tre componenti inseparabili che
chiameremo l’A-B-C del carisma:
●
Aim – Obiettivo – lo scopo che intendiamo realizzare.
●
Be yourself – Sii te stesso – il nostro comportamento.
● Chemistry
– Alchimia – interazioni e rapporti umani.
Sono aspetti inseparabili in quanto si influenzano reciprocamente
e tutti insieme influiscono sulla persona che intende esercitare il
proprio carisma. Ecco uno schema di questa dinamica:
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Parte 1 – Obiettivo
Obiettivo
AutoImpatto
sul soggetto
Sii te stesso
Impatto
sugli altri
consapevolezza
Alchimia
L’obiettivo in funzione del quale esercitiamo il nostro carisma condiziona il comportamento nostro e altrui e influisce di conseguenza
sulle dinamiche (l’alchimia) della relazione. In altre parole, il carisma produce un “ciclo retroattivo” (feedback loop) continuo.
L’uso di una gestualità chiara ed evidente, per esempio l’annuire
o il produrre altri segnali di ascolto attivo, stimola il feedback e
favorisce il legame reciproco. “È come partecipare a una danza
sincrona”, dice un esperto.
Esercitando un buon controllo sugli obiettivi del carisma e sul
proprio comportamento si può pensare di influire sul comportamento altrui e sulle dinamiche della relazione. L’intero processo
di interazione comporta consapevolezza da parte del soggetto e dei
suoi interlocutori.
Per migliorare il proprio carisma è quindi importante conoscere
bene questi tre elementi – obiettivo, comportamento, alchimia – e
capire come li si può modificare.
Il DNA del carisma
Dal momento che, nel libro, faremo spesso riferimento a questa
triade, ve ne propongo uno schema sintetico, facile da memorizzare e da impiegare nella vita quotidiana:
Obiettivo
Sii te stesso
Alchimia
Ricordate una particolare occasione in cui siete riusciti a dare il
meglio di voi e a fare davvero colpo? Fate l’esercizio che segue e
vedete se vi permette di porre in luce qualche aspetto interessante
del vostro carisma.
Esercizio – Il carisma
1 Individua una persona che ti colpisce in modo particolare per la capacità di
comunicare carisma, cioè di lasciare un’impressione forte e positiva.
Scegli preferibilmente una persona che conosci e non una celebrità lontana come un personaggio televisivo, uno sportivo o una star del cinema.
2 Elenca tutti gli elementi che, a tuo parere, ne determinano il carisma.
Nome della persona:
Che cosa in particolare ne determina il carisma?
Per quale motivo sembra lasciare un’impressione positiva e duratura?
(Per esempio: ha modi diretti, è affascinante, stimolante ecc.)
Cerca di esprimerti in termini molto specifici.
•
•
•
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▲
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Parte 1 – Obiettivo
•
•
•
•
•
3 Quanti degli aspetti elencati riguardano il comportamento di questa persona e quanti possono essere spiegati con cause intangibili come l’alchimia relazionale?
Avete avuto problemi a ricordare un’occasione in cui avete fatto
un’ottima impressione? Può essere, per esempio, quando avete ottenuto un certo incarico di lavoro, quando avete iniziato una storia sentimentale, avete conosciuto delle persone in vacanza, avete
portato a termine un progetto ecc.
Sperimentare
Il carisma è una dote in parte innata e in parte appresa. Chiunque
può liberare il proprio carisma potenziale. Come fare? È molto
semplice: basta avere voglia di sperimentare e farlo in modo sistematico.
Questo non significa che ci dobbiamo trasformare in persone completail carisma è una dote
mente diverse e modificare la nostra
in parte innata
personalità di base. No, dobbiamo
e in parte appresa
essere noi stessi e in quanto tali sperimentare nuovi comportamenti che
ci aiuteranno a conquistare un nuovo senso di sicurezza e fiducia
in noi stessi. Molto dipende in realtà dal desiderio di provare idee
nuove, adottare nuovi comportamenti, diventare più consapevoli
dell’effetto che esercitiamo sugli altri. Jacqueline Gold, direttore
Il DNA del carisma
generale della catena di negozi britannica Ann Summers, suggerisce di fare così: “Mettiti alla prova e vedrai accadere cose meravigliose”.
Non pensiate che, per iniziare a mettere in pratica le idee e i suggerimenti forniti da questo libro, dobbiate averlo letto per intero.
Mi ricordo il caso di un allievo dei nostri corsi a cui, qualche settimana dopo l’inizio, avevamo chiesto come stesse andando: “Bene,
ma non ho ancora avuto la possibilità di mettere in pratica nulla”.
Per migliorare il carisma bisogna lavorare con impegno e continuità. Trovare ogni giorno nuovi modi di fare pratica e sperimentare. Anche piccoli cambiamenti nel modo di comportarsi possono avere conseguenze incoraggianti e sorprendenti. Cercate nuove
opportunità di provare le idee che vi presentiamo in questo libro
ogni volta che venite a contatto con altre persone, al telefono, in
un negozio, al ristorante con gli amici, in viaggio, a una riunione,
alla macchina del caffè – ovunque.
Dovete essere vigili e notare bene quello che accade, soprattutto
quando sperimentate nuove strategie. Un allievo che aveva provato con successo la tecnica del rispecchiamento diceva di entrare in
uno “stato di confusione mentale” quando faceva conversazione
cercando al tempo stesso di controllare e modificare il suo modo
di interagire.
La soluzione è questa: molta pratica e molta sperimentazione.
Nulla può accadere magicamente da un momento all’altro; per
tutto ci vuole del tempo. Le persone carismatiche sanno fare buon
uso del tempo, decidendo quanto dedicarne alle diverse interazioni e quanto ai preparativi.
“Non è mai troppo tardi per essere quel che si sarebbe
potuti essere.”
George Eliot, scrittrice
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