RELAZIONE FINALE DELLE ATTIVITA` Servizi logistico

RELAZIONE FINALE DELLE ATTIVITA’
Servizi logistico - operativi relativi alla preparazione del progetto
di internazionalizzazione e di penetrazione commerciale per le
PMI siciliane appartenenti ai settori agro-alimentare e meccanico
di:
INCOMING USA
15 Marzo 2012
INDICE
1. Report generale delle attività svolte e sui relativi esiti .................................................... 3
2. Studio di fattibilità ......................................................................................................... 5
3. Missioni commerciali
........................................................................... 6
3.1 L’Incontro pre-missione……………………………………………………………………………………………..6
3.2 La missione incoming ................................................................................................ 6
3.3 L’incontro post-missione………………………………………………………………………………………......6
4. Elenco delle aziende partecipanti al progetto ................................................................ 10
5. Immagini delle attività e degli eventi ............................................................................. 11
6. Materiali realizzati......................................................................................................... 12
6.1 Materiali cartacei .................................................................................................... 12
6.2 Materiali video ....................................................................................................... 12
6.3 Altri materiali di comunicazione ............................................................................. 12
7. Rassegna stampa ........................................................................................................... 13
8. Azioni di monitoraggio…………………………………………………………………………………………………….14
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1. Report generale delle attività svolte e dei relativi esiti
Le attività del progetto di Incoming USA sono state sviluppate e realizzate in maniera proficua e gli
esiti ottenuti sono stati complessivamente positivi.
Le principali fasi affrontate sono state le seguenti:
• Attività preliminari: nella quale sono state messe in atto tutte le azioni preparatorie e
propedeutiche necessarie ad assicurare il raggiungimento degli obiettivi del progetto sotto
il profilo tecnico, con particolare riguardo all’identificazione della delegazione americana.
• Organizzazione e gestione logistica delle missione: nella quale sono state programmate e
definite in dettaglio le modalità di articolazione della missione sotto il profilo logisticooperativo.
• Ideazione e realizzazione degli strumenti di informazione e comunicazione: nella quale è
stato ideato, progettato e realizzato un ventaglio diversificato di strumenti di informazione,
documentazione e comunicazione sia tradizionali che innovativi in grado di comunicare
un’immagine unitaria, forte e coerente di sistema del sistema agro-alimentare e meccanico
siciliano.
• Divulgazione: in cui sono stati messi in atto, di concerto con l’ufficio stampa della
committenza, una serie di strumenti diversificati atti ad assicurare un’appropriata visibilità
al progetto, sia all’interno che all’esterno.
• Monitoraggio: fase trasversale nella quale è stato messo in atto un sistema di rilevazione di
indicatori quali - quantitativi sull’andamento e sui risultati del progetto
• Sviluppo e realizzazione dello studio di fattibilità: nella quale sono state raccolte, analizzate
e messe a sistema le informazioni utili per la ricerca dei partners negli Stati Uniti, e
formulato compiutamente lo studio previsto in offerta tecnica e in Capitolato.
• Realizzazione della missione Incoming: evento conclusivo in cui sono confluite tutte le
azioni preparatorie e trasversali, di cui lo stesso rappresenta il risultato finale.
I risultati del progetto sono da considerare senza dubbio positivi: sia le aziende siciliane che gli
operatori americani hanno espresso a caldo valutazioni tendenzialmente positive, naturalmente
con gradazioni diverse a livello individuale.
Le aziende siciliane che hanno aderito al progetto e alle attività sono state 17.
In particolare, 14 sono quelle facenti parte del settore agroalimentare, ovvero:
1. CASEIFICIO MARINA PRINCIPE-PRODOTTI CASEARI IPPOLITO GIUSEPPE
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2. AZIENDA AGRICOLA DELIELLA AGROALIMENTARE DI CARO ROSALIA
3. MEDITERRANEA SPEZIE E AROMI AGROALIMENTAREMARIA NASONTE SALVATORE
4. CANNAVO' SALVATORE LIQUORI BIOLOGICI CANNAVO' SALVATORE
5. ANTICO TORRONIFICIO NISSENO AGROALIMENTARE SALVINA MIRISOLA
6. AGROALIMENTARE SILLITTI SILVIA
7. FRANTOIO POLIZZI AGROALIMENTARE BANHERI GIOVANNA
8. BIOLOGIC-OIL AGROALIMENTARE DILIBERTO GIUSEPPE
9. EDOARDO E MANFREDI GALLO AGROALIMENTARE ANTONIO GALLO
10. MOLINO FERRARA AGROALIMENTARE FERRARA ALESSANDRO
11. GANGI DANTE AGROALIMENTARE
12. FEUDO SAN MARTINO AGROALIMENTARE
13. LA VITE AGROALIMENTARE
14. CAMPO D'ORO AGROALIMENTARE LICATA PAOLO
Le aziende partecipanti che invece rientrano nel settore dell’automotive sono state 3:
1. GIMON SRL
2. MSA SPA
3. HTM SRL
Di notevole importanza è stata la partecipazione delle aziende siciliane risultata attiva e che, tra
l’altro, non registrato assenze.
Le aziende statunitensi che hanno partecipato alla missione sono state 4 per il settore
agroalimentare e 2 per il settore meccanico - automotive:
1. JULIA DELLA CROCE, giornalista, blogger, cuoca e scrittrice di libri di cucina (all USA)
2. DENISE PURCELL, editor della rivista b2b FOOD SPECIALTY dedicata a ristoratori, proprietari
di grandi catene distributive alimentari, supermercati e piccolo stores di nicchia (all USA)
3. JOHN ADLER, responsabile commerciale della catena di ristoranti di New York GUSTIAMO
4. MICHELE PULEO, responsabile commerciale della JAV food CORPORATION AGATA E
VALENTINA (all USA)
Per il settore automotive:
1. JAMES MELE, editor della rivista specializzata FLEETOWNER (USA) che tratta temi
specialistici e si rivolge ai proprietari di camion, autobus, camper, ecc.
2. MICHAEL REAGAN, proprietario delle REAGAN INDUSTRIES AUTOMOTIVE con sede
principale a Portland (in Oregon) e altre sedi dislocate in tutti gli Stati Uniti.
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2. Studio di fattibilità
Lo studio di fattibilità, redatto conformemente a quanto previsto risponde alle finalità di:
• fornire un quadro di riferimento del contesto generale e di settore
• fornire informazioni sui profili di offerta delle imprese partecipanti al progetto, e sulle
relative opportunità nel mercato USA, utilizzabili quale strumento di supporto alle
strategie di marketing e commerciali
• fornire indicazioni utili per un approccio al mercato USA
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3. Missioni commerciali
Le missioni commerciali hanno costituito senza dubbio il “cuore” delle attività progettuali essendo
esse finalizzate a mettere in contatto il cosmo del “Made in Sicily” con il mondo.
3.1 L’incontro pre-missione
Il giorno 27 Febbraio, le aziende siciliane aderenti al progetto “incoming USA”sono state invitate a
partecipare presso la Camera di Commercio di Caltanissetta ad un incontro pre-missione.
Durante questo incontro, la dottoressa Ferrara, in qualità di rappresentante della Camera di
Commercio di Caltanissetta; il dottor Tobino , per la Pomilio Blumm; ed il dottor Zollo, esperto del
mercato Stati Uniti, hanno incontrato le aziende fornendo delucidazioni sul mercato americano,
informazioni utili allo svolgimento logistico ed organizzativo delle attività ed una breve descrizione
di finalità ed obiettivi commerciali, strategici e culturali della missione.
3.2 La missione incoming
La missione incoming è avvenuta a Caltanissetta a partire dal giorno dal 4 Marzo 2012 fino al
giorno 8 Marzo 2012. Sono stati selezionati 6 imprenditori statunitensi grazie al canale di ICE New
York (specializzati nel settore agroalimentare) tramite la figura della dottoressa Mirella Menglide e
ICE Chicago (specializzati nel settore automotive) tramite la figura del dottor Patrick Capriati.
Gli imprenditori americani hanno ricevuto la scheda, ampliata di informazioni, per ciascuna
azienda siciliana aderente al progetto. L’operazione di ampliamento descrittivo delle schede è
stato fatto dalla Pomilio Blumm per cercare di ottimizzare il lavoro dell’ICE nel momento in cui la
selezione degli operatori esteri doveva essere compiuta.
Alla fine del processo di selezione sono state scelti 4 rappresentanti per il settore agroalimentare e
2 rappresentanti per il settore meccanico-automotive.
I 6 imprenditori americani hanno seguito il seguente processo conoscitivo del territorio e delle
aziende locali:
Giornata del 4 Marzo:
Durante questa giornata è stata offerta una cena agli imprenditori statunitensi presso “L’Antico
Pozzo” a Caltanissetta, durante la quale un rappresentante della Pomilio Blumm ha illustrato loro il
programma delle attività dei giorni seguenti, offrendo una cena tipica siciliana.
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Giornata del 5 Marzo:
Questa giornata è quella che ha segnato l’inizio dei lavori, alle ore 10.00 gli imprenditori
statunitensi, unitamente a quelli siciliani, sono stati portati alla Camera di Camera di Commercio di
Caltanissetta dove hanno assistito ad un discorso di benvenuto da parte della dottoressa Rosalba
Ferrara e del vice presidente della Camera di Commercio i quali, con l’aiuto di un servizio di
interpretariato, hanno illustrato le finalità , gli obiettivi e le modalità del progetto. Ha fatto seguito
una conferenza stampa con l’addetto stampa della camera di commercio.
Le aziende siciliane sono state invitate poi a sistemare i propri prodotti nell’apposita vetrina a
loro dedicata, tutte le aziende hanno avuto la possibilità di offrire i loro prodotti in “modalità
degustazione” agli imprenditori americani i quali , con l’aiuto del servizio di interpretariato,
hanno potuto interagire direttamente, porre domande e ricevere risposte.
Alle ore 13.00 è stato offerto il pranzo a buffet nella sala adiacente a quella del consiglio, sul
tavolo del buffet sono stati collocati alcuni dei prodotti degli imprenditori presenti (specialmente
dolciumi e amari).
Alle 14.30 sono iniziati gli incontri one to one: con l’aiuto del servizio di interpretariato, si è
discusso dei prodotti, della loro commerciabilità, della loro capacità produttiva e distributiva, delle
loro peculiarità e della loro storia.
Ogni imprenditore siciliano ha avuto a sua disposizione 30 minuti per poter confrontarsi con i
vari operatori americani. Nonostante i tempi siano stati rispettati per la maggior parte dei casi,
si è garantita la massima flessibilità per la buona riuscita degli incontri.
Ogni imprenditore siciliano ha incontrato due buyer americani e almeno un giornalista, e nei
momenti di calma molti degli imprenditori sono riusciti anche ad incastrare incontri non
pianificati.
Per i due imprenditori del settore automotive abbiamo dedicato uno spazio con la rappresentante
delle aziende siciliane di 40 minuti ognuno. Terminati gli incontri gli imprenditori del settore
automotive hanno optato per il rientro in albergo.
Alle ore 19.30 si è dichiarata la fine degli incontri one to one con un ritardo sulla tabella di marcia
di circa un’ora.
Alle 20.30 tutti gli imprenditori americani sono stati poi portati a cena al Vicolo Duomo, occasione
in cui hanno partecipato anche il dott. Giuseppe Sorce e il dott. Michele Pullo in quanto
rappresentanti della Camera di Commercio di Caltanissetta.
Giornata del 6 marzo:
Questa giornata è stata quella dedicata interamente agli educational tour che si sono svolti
secondo le seguenti modalità: i 6 imprenditori americani si sono divisi nelle 2 categorie di
appartenenza - agroalimentare e automotive - formando così due diversi gruppi ognuno dei quali,
accompagnato da un rappresentante dell’agenzia Pomilio e dal servizio di interpretariato, ha
compiuto percorsi differenti.
In particolare, i 4 imprenditori dell’agroalimentare hanno visitato durante l’arco della mattinata
l’azienda SILLITTI, la BIOLOGIC OIL e il FEUDO SAN MARTINO, azienda per cui sembra si sia
registrato un forte grado di interesse da parte degli operatori americani. Qui, oltre alla tradizionale
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visita dell’azienda, si è svolto anche il pranzo. Nel pomeriggio l’educational tour è proseguito nelle
seguenti due aziende: il FRANTOIO POLIZZI e la cooperativa vinicola LA VITE.
Gli imprenditori del settore automotive, invece, guidati dal signor Mistretta, hanno visitato la MSA
Srl: qui sono stati accolti con dolciumi tipici e caffè e con una chiacchierata informale in cui si è
avuto modo di parlare del background dell’azienda, di rivolgere domande e scambiare
informazioni e contatti.
Successivamente il dott. Mistretta ha guidato i due imprenditori a procedere con la visita
dell’azienda andando per ordine di produzione: partendo dal reparto taglio e passando per il
reparto tornitura, saldatura, misurazione e verniciatura.
Il signor Reagan, in particolar modo, ha mostrato uno spiccato interesse per la tecnologia
utilizzata, ha chiesto di ricevere campioni , di essere delucidato sulle tecnicità del sistema e sul tipo
di aziende con cui di solito la MSA lavora e si rapporta. Inoltre, ha voluto parlare con gli operai che
in quel momento erano a lavoro per capire il funzionamento del sistema “salva-olio” dei pistoni e
altro ancora.
Il signor Michael Reagan ha inoltre richiesto una conference call con la sede di Asti della MSA, in
cui ha avuto modo di parlare di prezzi: la conference call si è tenuta a porte chiuse.
Alle ore 12.30 il signor Mistretta ha avuto il piacere di far visitare ai due imprenditori americani la
casa natale di Andrea Camilleri, il celebre scrittore siciliano conosciuto in tutta Italia e non solo.
Alle ore 13.00 i due imprenditori dell’automotive hanno raggiunto il resto del gruppo
dell’agroalimentare e proseguito con le visite aziendali dedicate a questo settore.
La giornata si è conclusa alle ore 20.30 con la cena presso la Tenuta Palladio.
A riguardo degli educational tour, si ricordi che il criterio secondo il quale le aziende siciliane sono
state selezionate per rientrare a far parte di questi importanti momenti di incontro è stato
coerente con quanto accordato durante la conferenza pre-missione avvenuta con la presenza
degli imprenditori nisseni il giorno 27 Febbraio presso la Camera di Commercio di Caltanissetta:
in base alla disponibilità delle aziende nissene inviata per iscritto alla rappresentante della Pomilio
Blumm in quel momento presente si è stabilito un ordine logico-logistico per effettuare le diverse
visite.
Giornata del 7 marzo. I 6 imprenditori americani hanno goduto di una mattinata libera: nessuno
di loro ha manifestato interesse nel voler visitare ulteriori aziende rispetto a quelle già suggerite e
visitate. La maggior parte ha approfittato del tempo a disposizione per dedicarsi allo shopping e
ad una visita della città.
Nel pomeriggio l’agenzia Pomilio Blumm ha organizzato un momento ludico: una visita turistica a
Siracusa. Un transfer li ha portati nella città e una guida inglese li ha condotti durante tutto il
percorso turistico, disturbato solo dal cattivo tempo. Alle 18.00, a percorso concluso, gli
imprenditori hanno voluto assaggiare paste di mandorla, cioccolate calde e si sono dedicati
all’acquisto di souvenir di ogni tipo.
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Giornata dell’8 marzo:
In questa giornata gli imprenditori americani sono ripartiti alla volta degli Stati Uniti: la missione di
incoming viene considerata ufficialmente chiusa con pareri di grande soddisfazione da parte di
tutti i partecipanti.
3.8 L’incontro post - missione
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4. Elenco delle aziende partecipanti al progetto
Al progetto di promozione commerciale dell’offerta agroalimentare nissena sul mercato
americano hanno aderito, tramite procedura di evidenza pubblica gestita direttamente dalla
camera di Commercio di Caltanissetta, una significativa rappresentanza composta specificamente
da:
1. CASEIFICIO MARINA PRINCIPE-PRODOTTI CASEARI IPPOLITO GIUSEPPE
2. AZIENDA AGRICOLA DELIELLA AGROALIMENTARE DI CARO ROSALIA
3. MEDITERRANEA SPEZIE E AROMI AGROALIMENTAREMARIA NASONTE SALVATORE
4. CANNAVO' SALVATORE LIQUORI BIOLOGICI CANNAVO' SALVATORE
5. ANTICO TORRONIFICIO NISSENO AGROALIMENTARE SALVINA MIRISOLA
6. AGROALIMENTARE SILLITTI SILVIA
7. FRANTOIO POLIZZI AGROALIMENTARE BANHERI GIOVANNA
8. BIOLOGIC-OIL AGROALIMENTARE DILIBERTO GIUSEPPE
9. EDOARDO E MANFREDI GALLO AGROALIMENTARE ANTONIO GALLO
10. MOLINO FERRARA AGROALIMENTARE FERRARA ALESSANDRO
11. GANGI DANTE AGROALIMENTARE
12. FEUDO SAN MARTINO AGROALIMENTARE
13. LA VITE AGROALIMENTARE
14. CAMPO D'ORO AGROALIMENTARE LICATA PAOLO
Per il settore automotive hanno partecipato:
1. GIMON SRL
2. MSA SPA
3. HTM SRL
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5. Immagini delle attività e degli eventi
Quelle di seguito sono alcune delle immagini rappresentative dei momenti più significativi relative
alle attività svolte durante il progetto ed, in particolare, in occasione della conferenza indetta dalla
Camera di Commercio di Caltanissetta.
A partire da sinistra: James Mele, editore della rivista
FLEETOWNER (settore meccanica-automotive), Michele Puleo,
responsabile buyer per l’azienda JAV (agroalimentare), Michael
Reagan, proprietario delle REAGAN’S INDUSTRIES (meccanicaautomotive), John Adler, responsabile buyer della catena di
ristoranti GUSTIAMO (agroalimentare), Denise Purcell, editor
della rivista FOOD SPECIALTY(agroalimentare) , Julia Della Croce,
cuoca, blogger, giornalista e scrittrice di libri di cucina
(agroalimentare)
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6. Materiali realizzati
Nel corso del progetto, al fine di rendere maggiormente efficaci e funzionali le singole attività
svolte, sono stati realizzati e distribuiti i seguenti materiali di comunicazione:
6.1 Materiali cartacei
Il principale materiale di supporto alle attività progettuali è stata la brochure contenente una
sintetica ma efficace descrizione dei profili delle imprese, distribuita agli imprenditori americani
per tenere riferimento delle aziende incontrate. Le brochure poi sono state consegnate agli
imprenditori nisseni presenti e la gran parte è stata data alla Camera di Commercio di
Caltanissetta.
Sono state prodotte, assemblate e distribuite ad ogni partecipante 100 cartelline.
Ogni cartellina conteneva:
• blocchi bianchi con loghi e titoli di progetto
• badge per il riconoscimento dei singoli operatori
• show-card per il riconoscimento delle aziende e la differenziazione delle aziende sul bancovetrina in esposizione
• penna
• copia dei piani degli incontri 1to1
6.2 Materiali video
Al fine di supportare i momenti di confronto istituzionale e di lavoro (workshop con le imprese
aderenti) con un contributo visivo che fungesse da “storyboard” di presentazione ufficiale
abbiamo realizzato due video di pochi minuti a testimonianza dell’effettiva riuscita del progetto.
6.3 Altri materiali di comunicazione
A completamento delle attività di comunicazione visual sono stati prodotti ed utilizzati nel corso
del progetto ulteriori materiali, quali:
• menu stampati per il pranzo catering del giorno 5 Marzo
• 3 enara (dicitura “sala B2B”, “Conferenze Room”, ed un ultimo con il titolo del progetto).
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7. Rassegna stampa
Delle attività del progetto, in particolare delle missioni commerciali, è stata data informativa alla
stampa, tanto italiana quanto statunitense.
La notizia della missione è stata evidenziata sulle edizioni del 6 marzo sul Giornale di Sicilia e sul
Giornale di Gela sotto forma cartacea, invece le versioni web della notizia sono apparse sulle
seguenti testate:
• http://www.ilgiornaledigela.it/notizie/politica/16639-i-buyers-usa-incontrano-le-aziendedi-caltanissetta.html
• http://www.economiasicilia.com/2012/03/06/caltanissetta-camera-commercio-buyersusa-incontrano-aziende-nissene/
• http://www.geonotizie.it/Provincia_di_Caltanissetta/1293/I_Buyers_statunitensi_incontra
no_le_aziende_nissene/
• http://247.libero.it/focus/21194498/9/i-buyers-statunitensi-incontrano-le-aziendenissene/
• http://fleetowner.com/equipment/shocks-italian-style
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8. Azioni di monitoraggio
Nel corso del progetto sono state messe in atto appropriate modalità per la rilevazione di
indicatori quali-quantitativi sull’andamento e sui risultati del progetto; nell’immediato seguito
della missione è stata avviata la somministrazione di questionari rivolti alle imprese Siciliane
partecipanti ed agli operatori USA relativamente al livello di soddisfazione generale e specifico
che faranno l’oggetto di un successivo report che sarà prodotto alla committenza non appena le
risposte saranno disponibili: il questionario semi-strutturato è composto da 11 domande relative
• UTILITA’ DEGLI INCONTRI
• QUALITA’ DEGLI INCONTRI
• VALUTAZIONE GENERALE DELLA MISSIONE
Qui di seguito si propongono infine i più rilevanti indicatori rilevati al termine della missione
missione incoming appena conclusa.
Operatori americani presenti
PMI siciliane partecipanti agli incontri
Rapporto operatori esteri i / PMI
N° comparti / settori delegazione Vs. N° comparti /
settori rappresentati dalle PMI
N° incontri complessivi realizzati nel corso della
missione incoming
Rapporto incontri / PMI partecipanti
6
17
2
( Tutti i settori
coperti )
Circa 51
3
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