BUDGET PER L`EXPORT

Capitolo ottavo
SMOBILIZZO DEI CREDITI
ALL’ESPORTAZIONE
Studio dott. Antonio Di Meo
8.1 Aspetti generali
La vendita di beni e/o servizi spesso comporta la concessione alla propria clientela di
dilazioni di pagamento più o meno lunghe che vengono considerate a:
• Breve termine se il pagamento è dilazionato fino ad un massimo di 12 mesi;
• Medio/Lungo termine se il pagamento concesso riguarda una dilazione superiore ai
12 e/o 24 mesi.
La concessione di credito dilazionato ai propri committenti è una prassi che tutte le imprese
dei paesi industrializzati adottano nei confronti dei propri clienti, che altrimenti si
troverebbero nell’impossibilità di pagare nel breve periodo i debiti derivanti dalle loro
importazioni.
Soprattutto quando il contratto riguarda la fornitura di beni strumentali, tecnologie, impianti
o la posa in opera di infrastrutture, l’esportatore concede al committente estero un
pagamento differito a Medio/Lungo termine che permette a quest’ultimo di pagare la
commessa a rate, di solito semestrali, fino alla concorrenza dell’importo pattuito.
In questi casi le imprese che concludono contratti con dilazioni di pagamento, oltre i 24
mesi, spesso hanno la necessità di incassare subito, o almeno nell’arco di un periodo di
tempo relativamente breve, l’importo derivante dalla fornitura di un bene o di un servizio.
Diverse sono comunque le alternative che si prospettano all’operatore che voglia
trasformare un credito a scadenza in un credito a vista.
Le caratteristiche dell’impresa stessa, gli obiettivi, la strategia che si intende adottare, la
peculiarità dell’operazione sottostante, i costi e la reale fattibilità sono alcuni degli elementi
che dovranno essere valutati per scegliere la soluzione più adatta.
Tra le varie soluzioni troviamo - accanto agli strumenti tradizionali, quali il ricorso
all’autofinanziamento o l’anticipazione bancaria in valuta estera o in unità di conto
nazionale - strumenti più sofisticati e complessi, di cui esamineremo soltanto:
• lo sconto di titoli ed il forfaiting;
• Il credito acquirente - buyer's credit;
• la cessione del credito ed il factoring.
8.2 Sconto di titoli e Forfaiting
Il forfaiting consiste in un'operazione di sconto di portafoglio che consente all’esportatore
di smobilizzare i crediti, incorporati in titoli espressi in valuta estera, con scadenza nel
medio termine relativi a forniture di impianti, di beni strumentali, grandi opere, o di
beni di consumo durevoli (dilazioni da 2 fino a 8/10 anni, anche se i periodi maggiormente
trattati si collocano intorno ai 5 anni).
Il mercato del forfait si è sviluppato a partire dagli anni 50 in Svizzera e si è diffuso
rapidamente nel commercio internazionale, in quanto rappresenta una risposta tecnica
altamente innovativa ed utile per le imprese che si trovano ad esportare soprattutto
macchine, impianti o a realizzare grandi opere che non possono essere, nella generalità dei
casi, pagate nel breve periodo.
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Il forfait consente, indubbi vantaggi sia all'esportatore che all'importatore in quanto
permette di concedere dilazioni di pagamento nel medio lungo termine all'importatore,
mentre l'esportatore può scontare i propri crediti rappresentati da cambiali, da Lettere di
Credito o da stand by, presso una società di forfaiting, incassando subito l'importo.
Le piazze internazionali dove si è maggiormente diffusa questa tecnica e che si sono
specializzate in questo tipo di operazioni finanziarie sono, oltre a quelle di Zurigo,
soprattutto quella di Londra, seguita da Francoforte e Parigi.
L’operazione si concretizza con l'acquisto di titoli da parte di un intermediario finanziario
(detto “forfaiter”) che ne anticipa il netto ricavo, calcolato detraendo dal valore facciale dei
titoli gli interessi, le commissioni e le spese.
Lo sconto può avere ad oggetto titoli cambiari, sotto forma di pagherò (promissory note) o
di cambiale tratta (bill of exchange) oppure lettere di credito o stand by letter of credit.
Lo smobilizzo dei titoli avviene nella forma “pro soluto” cioè con la clausola “without
recourse” (senza rivalsa). Ciò consente di trasferire sul forfaiter, che acquista il titolo, tutti
i rischi politici e commerciali derivanti dall’operazione.
Per questo motivo, salvo che l’importatore/debitore sia di primaria importanza a livello
internazionale, l’istituto che procede alla «forfetizzazione» richiede, che il credito sia
assistito da garanzia bancaria sotto forma di avallo o di lettera di garanzia separata, nel caso
lo sconto riguardi titoli cambiari.
Nel caso, invece, lo sconto riguardi una Lettera di Credito documentario o una Stand By
Letter of Credit, ciò non è necessario, rappresentando, questi due strumenti un impegno
inderogabile della banca che li emette.
Perché sia possibile procedere ad un intervento di forfetizzazione, è necessario che i titoli
siano emessi in valute cosiddette “forti” (dollaro USA, Euro, yen, franchi svizzeri) a causa
della maggior liquidità ed efficienza di queste divise sui mercati internazionali e dei minori
costi di provvista fondi. Con riferimento agli importi, le operazioni superano, di norma, i
100.000,00 Euro, ma, in alcuni casi, è possibile realizzare l'operazione anche per importi
minori.
L'operazione presenta indubbi vantaggi per l'esportatore e può rappresentare, in alcuni casi,
un utile strumento alternativo alla lettera di credito documentario, soprattutto nei casi in cui
non è possibile ottenere la conferma del credito documentario che dovrà, comunque,
prevedere, come modalità d'utilizzo, un pagamento o un'accettazione o una negoziazione
differita (almeno 90 giorni) e, come banca designata, una banca italiana o, comunque, una
banca dell'Europa occidentale. Per sintetizzare quanto sopra esposto possiamo affermare che
per avere accesso a tale mercato e comprenderlo nei suoi elementi essenziali, occorre tenere
presente che lo stesso è un mercato complesso che obbedisce a regole precise dove viene
data la massima attenzione alle garanzie bancarie, alla possibilità che i crediti siano
trasferibili, alla moneta che deve essere "forte", all'importo, alla durata, al rischio paese del
debitore.
8.2.1 Credito fornitore – supplyer’s credit
L’operazione di “forfaiting”, classificata come operazione di “Credito fornitore”, anche
conosciuta con il termine inglese “supplyer’s credit”, consente, quindi come sopra già
esposto indubbi vantaggi sia all’esportatore che all’importatore:
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•
•
L’esportatore può smobilizzare i propri crediti, incorporati in titoli cambiali o in
lettre di credito, incassando immediatamente l’importo “pro soluto” senza cioè alcun
ricorso nei propri confronti;
L’importatore ottiene un finanziamento dell’acquisto che pagherà con rate costanti
dilazionate nel tempo a costi sicuramente vantaggiosi rispetto a quelli che avrebbe
sostenuto nel mercato interno (nel caso di paesi non industrializzati).
L'articolazione dell'operazione è la seguente:
1. L'esportatore italiano ed il committente estero stipulano un contratto di fornitura che
prevede il pagamento in via dilazionata a mezzo titoli cambiari o a mezzo lettera di
credito documentaria irrevocabile;
2. Il committente estero a fronte della dilazione ottenuta rilascia i predetti titoli di credito
(cambiali pagherò o cambiali tratte accettate e avallate o garantite) che vengono
consegnati all'esportatore;
3. L'esportatore può così smobilizzare il proprio credito tramite un istituto finanziatore
italiano o estero.
Lo sconto pro soluto con voltura di polizza di "credito fornitore"
L'operatività della polizza "Sace" consiste nell'acquisto pro-soluto, da parte delle banche, di
crediti rappresentati da effetti cambiari (promissory notes o eventualmente bills of
exchange) assistiti da polizza assicurativa Sace preventivamente ottenuta dall'esportatore.
Sace si impegna a fronte di esplicita richiesta dell'esportatore scontatario, a "volturare" la
polizza, cioè a trasferire tutti i diritti ed obblighi dell’esportatore salvo quelli di natura
prettamente commerciale, a favore della banca scontante. Questo trasferimento si realizza
mediante rilascio da parte della banca scontante di una dichiarazione a Sace in cui la stessa
banca dichiara di voler succedere negli obblighi e negli oneri derivanti dalla polizza
assicurativa, nonché di farsi carico di ogni e qualsiasi inadempienza a detti obblighi ed
oneri. Per il periodo precedente la voltura della polizza, la banca è chiamata ad assumere in
proprio (fatta salva ovviamente la possibilità di farsi rilasciare apposita manleva
dall'esportatore) i rischi connessi alla mancata informazione alla Sace, da parte
dell'esportatore, riguardo l'aggravamento del rischio e la minaccia di sinistro dell'acquirentedebitore estero: in sostanza Sace richiede la disponibilità di una banca a subentrare
all'esportatore in qualità di assicurato.
La banca scontante, inoltre, onde garantirsi il diritto/la possibilità di ottenere il pagamento
dell'indennizzo da parte di Sace in caso di default del debitore e garante (se previsto) estero,
deve provvedere alla stipula di apposito accordo con lo scontatario esportatore intesa ad
assicurarsi la collaborazione di quest'ultimo per l'adempimento di tutti gli obblighi ed oneri
previsti dalla polizza assicurativa Sace, con specifico, ma non esclusivo, riferimento alla
probazione dell'eventuale sussistenza del sinistro e del relativo ammontare del danno
indennizzabile.
Questa nuova polizza Sace è operativa soltanto dal 2002 e pertanto manca ancora una
casistica sufficiente per esprimere un giudizio sull'efficacia e sulla sua utilità, sia per
l'esportatore, che può trovare uno strumento aggiuntivo interessante per concludere
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positivamente la negoziazione di forniture all'estero, sia per la banca che interviene come
intermediario finanziario.
8.2.2 Conclusioni e suggerimenti
E’ importante inoltre segnalare che il mercato del Forfait è un mercato utile all'esportatore
perché consente di concedere credito equiparando i vari termini ed elementi del contratto
con quelli della concorrenza straniera. Consigliamo di condurre in maniera ottimale la
trattativa, in modo tale da poter accedere alle agevolazioni della Legge 143/98 (ex legge
Ossola 227/77) che consente un abbattimento dei costi che scaturiscono dallo sconto, ma
soprattutto facciamo presente che una conoscenza in via anticipata circa gli orientamenti di
questo mercato in riferimento a certi Paesi e agli elementi sopra indicati, consente di offrire
o di richiedere garanzie in modo consapevole, evitando di investire tempo e denaro in
trattative che non sempre hanno una soluzione finanziaria adeguata. L’operazione assicurata
presso la SACE consente all’esportatore di avvalersi delle agevolazioni previste dalla legge
sopra richiamata, che esamineremo nel cap. tredicesimo, che consente all’esportatore di
ottenere un contributo in conto interessi quale differenza tra il netto ricavo dei titoli al tasso
di sconto di mercato e il valore attuale dei titoli al tasso CIRR pagato dal compratore estero.
Per usufruire dell'agevolazione prevista (contributo in conto interessi) occorre che siano
rispettate alcune condizioni:
• Almeno il 15% dell'importo sia stato pagato in via anticipata (si considera pagamento
anticipato anche quello avvenuto con Lettera di Credito documentaria);
• I beni oggetto della fornitura siano impianti, macchine o grandi opere. Sono esclusi i
beni di largo consumo.
La richiesta deve essere inoltrata dall'esportatore (tramite banca) alla SIMEST che, con
riferimento al Rischio Paese, al debitore e al garante, determinerà la misura dello "spread"
incluso nel Tasso di Sconto che, comunque non supera il 5% (4% nel caso di operazioni con
dilazioni tra i 18 e i 23 mesi).
VANTAGGI DEL FORFAITING
• Incasso immediato d'esportazioni che prevedono pagamenti dilazionati a medio/lungo
termine.
• Trasferimento di tutti i rischi (di cambio, di interesse, di trasferimento fondi, politici,
commerciali) sul forfaiter e perciò definitività dell’incasso.
• Incremento della capacità di indebitamento dell’impresa in quanto non vengono
intaccate le linee di fido bancario.
• Eliminazione della gestione amministrativa del credito
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SVANTAGGI DEL FORFAITING
• Commitment fee (in media tra lo 0,5 e 1,5% su base annua del credito ceduto), cioè la
commissione percepita per l’assunzione dell’impegno allo sconto.
• Interessi di sconto, calcolati in base alla moneta in cui è espresso il titolo.
• Costo legato al rischio paese e alla trasferibilità dei fondi, variabile in misura notevole da
paese a paese (generalmente è compreso tra lo 0,4 ed il 4% annuo).
• Handling fee, commissione di gestione (in media pari allo 0,5% su base annua).
• Costo legato all’ottenimento della garanzia da rilasciare al forfaiter.
8.3 Credito acquirente - buyer's credit
Da quanto già esaminato nei capitoli precedenti, risulta evidente come la possibilità di
offrire alla propria clientela una dilazione di pagamento rappresenti un elemento di
competitività nelle mani dell'azienda che, attraverso ulteriori tecniche, può ottenere il
denaro prima della scadenza. Ci soffermiamo in questo capitolo sull'esame di una ulteriore
possibilità per l'esportatore che partecipa ad una gara per la fornitura di un impianto e/o di
un'opera di importo considerevole: il credito acquirente o buyer's credit.
Con il credito acquirente il finanziamento viene concesso direttamente alla controparte
estera (Stato o Banca Centrale estera, ente o impresa privata) e destinato al pagamento in
contanti di esportazioni italiane.
I crediti finanziari possono essere:
• "open": se destinati all'inserimento di più contratti di export
• "tied": se costruiti ad hoc per un'unica operazione di export.
Lo schema classico in cui si sviluppa i buyer's credit prevede:
1. l'esportatore italiano ed il committente estero stipulano un contratto di fornitura che
prevede il pagamento in parte per contanti ed in parte dilazionato su inserimento in una
linea di credito;
2. l'istituto finanziatore (istituto speciale di credito, banca italiana, banca estera o consorzio
di banche) stipula una convenzione di credito con una banca del paese acquirente
finalizzata al pagamento dell'importo differito (Medio/Lungo termine) della fornitura, al
tasso CIRR;
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3. l'esportatore esegue la fornitura e viene pagato in contanti dal compratore estero che si
avvale dei mezzi finanziari messi a disposizione dall'istituto finanziatore per conto dello
stesso committente estero, secondo modalità e tempi previsti di fornitura;
4. il committente estero paga l'importo della fornitura ratealmente all'Istituto bancario nel
suo Paese, beneficiario della convenzione.
Anche queste operazioni possono essere assicurate presso la SACE sempre con la copertura
massima del 90% del credito. I rischi assicurabili sono il rischio politico e la mancata
riscossione.
Se le operazioni appena ricordate sono messe in atto da banche estere a favore di beneficiari
in Paesi esteri e coprono crediti relativi ad esportazioni italiane, allora assumono il nome di
"operazioni triangolari", in quanto interessano tre parti aventi sede in tre Paesi distinti.
Tali operazioni vengono costruite "su misura" per finanziare importanti forniture italiane di
beni durevoli, o impianti, a committenti, di norma pubblici, di paesi terzi che, per vari
motivi non possono o non vogliono regolare in contanti.
Anche in questi casi è ottenibile una garanzia SACE, che consente alle banche finanziatrici
di considerare il rischio di credito, in ultima analisi il "rischio Italia"
Con questo strumento molte imprese hanno potuto realizzare importanti opere all'estero,
soprattutto in Paesi in Via di Sviluppo, penetrando così nuovi mercati e creandosi
un'immagine vincente e competitiva difficile da ottenersi.
8.4 Cessione del credito e Factoring
Il factoring internazionale consiste nella cessione di crediti a breve termine (di norma
non oltre 180 giorni) derivanti da esportazioni di merci.
Più precisamente il fornitore titolare dei crediti cede questi ultimi ad una società
specializzata (factor), che si incarica dell’incasso. Oltre a ciò, l’operazione può prevedere
anche il finanziamento del cedente, da realizzarsi nella forma dell’anticipazione (in misura
percentuale) dei crediti ceduti.
Se, da un lato, il costo complessivo di un’operazione di factoring, che prevede anche il
finanziamento del cedente comporta costi normalmente più elevati di quelli connessi ai
finanziamenti bancari, bisogna però sottolineare che esso offre una serie di servizi collaterali
di natura commerciale (informativa sul paese dell’acquirente, sulle leggi e gli usi, ricerca
clienti e agenti, ecc..) e finanziaria (gestione dei crediti, solleciti, iniziative legali, ecc..) che
ne fanno una valida alternativa ai tradizionali strumenti di raccolta.
La cessione dei crediti alla società di factoring può realizzarsi in due diverse
modalità:
• pro soluto (no recourse), ovvero senza rivalsa sul cedente qualora il debitore estero non
paghi regolarmente;
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• pro solvendo (with recourse), ovvero con rivalsa nei confronti del cedente che verrà
chiamato a rimborsare quanto anticipatogli dal factor nel caso di mancato pagamento del
cliente.
Da quanto esposto, la modalità "pro soluto", unita all'anticipazione del credito, può
rappresentare una soluzione interessante soprattutto se l'impresa è poco capitalizzata o che,
comunque, necessiti di smobilizzare subito i propri crediti, in quanto, oltre a beneficiare
dell'incasso del credito a vista, viene ceduto anche il relativo rischio. Certo che se tale
operazione presenta dei costi connessi al tasso di interesse e a quelli sostenuti per la
copertura del rischio si deve considerare il fatto che essa offre una serie di servizi collaterali
di natura commerciale e finanziaria che ne fanno una valida alternativa ai tradizionali
strumenti di raccolta.
Ricordiamo, inoltre, che l'operazione, per essere perfezionata, necessita dell'accettazione da
parte del cliente circa la cessione del debito ad un terzo (factor)
I vantaggi del factoring sono elencati nella tabella, mentre gli svantaggi (v. tabella) sono
rappresentati da un possibile impatto negativo sotto l'aspetto commerciale in quanto il
debitore deve accettare la cessione del credito al factor. La cosa, generalmente, non presenta
problemi nel settore dei beni industriali e strumentali, mentre negli altri casi può essere più
difficile ottenere l'accettazione da parte del debitore.
VANTAGGI DEL FACTORING
• È una forma di finanziamento addizionale (che non entra in Centrale Rischi), utile
soprattutto ad imprese poco capitalizzate e prive di linee di credito sufficienti a coprire il
proprio fabbisogno di liquidità;
• Consente di pianificare i flussi di cassa in entrata;
• Consente, nella forma pro soluto, di vendere soltanto a clientela affidabile, cioè a quei
clienti per i quali il factor è disposto a subentrare nel credito e ad eliminare il rischio di
insolvenza del debitore ceduto;
• Riduce gli adempimenti (e i costi) amministrativi per la gestione dei crediti;
• Agevola l’incasso dei crediti export ad imprese che non hanno, al loro interno, specifiche
professionalità o sufficienti risorse umane.
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SVANTAGGI DEL FACTORING
• Commissione di factoring, cioè quella commissione pagata a fronte del complesso delle
attività contabili amministrative connesse con la gestione dei crediti (contabilizzazione,
scadenzature, incassi, solleciti, ecc..);
• Interessi sulle anticipazioni;
• spese di tenuta conto (“handling”).
L’operatività dell’export factoring presenta alcune analogie con il forfaiting.
Peraltro, i due strumenti si differenziano notevolmente sotto vari aspetti fondamentali, che
elenchiamo nella tabella .
DIFFERENZE TRA IL FACTORING ED IL FORFAITING
1. Il factoring si applica normalmente quando la fornitura riguarda qualsiasi bene (anche se
trova maggiore e più facile utilizzo nei beni strumentali e solo in alcuni beni di consumo)
mentre il forfaiting quella di impianti di beni strumentali, grandi opere o beni di consumo
durevole.
2. La durata dei crediti ammessi alle operazioni di factoring non supera, di norma, i 180
giorni. Il forfaiting, dal canto suo, non viene utilizzato per smobilizzi di crediti
generalmente inferiori ai sei mesi in poi.
3. Il factoring si può configurare nella forma pro solvendo o pro soluto, mentre il forfaiting
solo in quella pro soluto.
4. Il factoring prevede quasi sempre la cessione di tutti i crediti, il forfaiting no (anzi, ogni
operazione ha specificità proprie e deve essere vagliata in relazione al paese, al cliente,
all’importo, alle garanzie, ecc..).
5. Il factoring si caratterizza per l’offerta di servizi collaterali, mentre il forfaiting è una
tipica operazione di sconto titoli.
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