2. Come Disegnare L` Avatar Del Tuo Cliente Ideale

Guida Step By Step
Come Disegnare L’ Avatar
Del Tuo Cliente Ideale
By Francesco W. Marcuccio
FrancescoMarcuccio.com
Guida Step By Step
Usa questa guida per disegnare l’ “Avatar” del tuo cliente
ideale.
La maggior parte delle persone pensa ai propri clienti come ad un gruppo
di persone e comunica con loro come gruppo. Questo è un gravissimo
errore. In ogni tipo e forma di comunicazione è molto meglio rivolgersi
individualmente ad ogni singola persona come se stesse parlando faccia a
faccia.
Dai del TU al tuo cliente e parla con lui individualmente.
Ad esempio nello scrivere questa guida io sto parlando con TE, anche se
capirai che questa guida è destinata a più persone…
Ricordati anche se stai parlando ad un gruppo, in realtà stai parlando a
singoli individui che stanno ascoltando solo te.
Devi sviluppare uno stile ed un metodo comunicativo che ti permetta di
parlare con ogni persona in uno stile personalizzato.
Per migliorare la tua comunicazione esponenzialmente e raffinare la
comprensione che hai della tua nicchia di mercato è molto utile creare un
“Avatar” del tuo cliente ideale, ossia una RAPPRESENTAZIONE MENTALE
di questa persona.
Quando lo avrai creato seguendo le linee guida qui sotto ogni volta che
lavorerai alla creazione dei tuoi prodotti o del tuo marketing dovrai sempre
avere in mente e dovrai sempre rivolgerti all’ “Avatar” del tuo cliente tipo!
Ricordati:
“Se parli a tutti non parli a nessuno. Se parli ad uno parli a molti”
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Guida Step By Step
Esercizi Preparatori Per Disegnare L’ Avatar Del Tuo Cliente
Ideale
๏ Ricerca i gli “Avatar” e i profili dei clienti tipo dei tuoi 10 migliori
competitors (persone che offrono qualcosa in qualche modo simile a ciò
che offri tu alla stessa clientela).
‣ Cerca e studia i 10 migliori siti nella tua nicchia di mercato.
‣ Cerca e studia i 10 migliori (quelli che vendono di più) prodotti nella tua nicchia di
mercato.
‣ Cerca e studia le lettere di vendita dei 10 migliori prodotti nella tua nicchia di mercato.
‣ Cerca e studia i 10 migliori “lead-magnet” (i contenuti che vengono dati gratuitamente in
cambio dell’ indirizzo email) dei tuoi competitors.
NOTA: Studia questi elementi e cerca di enucleare i profili psicologici dei clienti dei tuoi
competitors e cerca ti capire quali sono i loro “bottoni emozionali” di dolore e piacere
sui quali fanno leva i tuoi competitors.
๏ Manda il tuo questionario* ad almeno 100 persone che sembrano
appartenere alla tua nicchia di mercato.
๏ Cerca di “intervistare”* dal vivo almeno 100 persone che sembrano
appartenere alla tua nicchia di mercato.
* Chiedi alle persone dei loro problemi, frustrazioni, paure, desideri, sogni
e ambizioni. Usa le domande che hai imparato nelle altre lezioni. Ne
troverai altre qui sotto. Se non sai come creare un questionario o come
condurre un’ “intervista” o una “sessione strategica gratuita” ci sono delle
sezioni nella tua area riservata che lo spiegano. Se dovessi avere
domande scrivimi a [email protected]
๏ Mentre svolgi queste attività cerca di rispondere a queste domande e
prendi nota. La matita più corta è meglio della memoria più lunga!
1.Quali sono le caratteristiche, i temi, le storie, i comportamenti che queste
persone hanno in comune?
2.Quali sono le parole e le frasi e il linguaggio che usano per descrivere le
loro sfide, problemi, frustrazioni, desideri e ambizioni?
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13 Domande Per Disegnare L’ Avatar Del Tuo Cliente Ideale
1.Cosa lo tiene sveglio la notte, con occhi sbarrati a guardare il soffitto?
2.Quali sono le sue più grandi paure? Cosa lo spaventa?
3.Per chi/per cosa prova rabbia, invidia o risentimento?
4. Quali sono le sue 3 principali frustrazioni giornaliere?
5. Quali trends, ricorrenze, routines ed eventi stanno avvenendo nella sua
vita personale e professionale?
6. Qual’ è il suo desiderio segreto*?
“Ci sono due motivi per cui un uomo compra qualcosa: quello vero e
quello che dice alla moglie” - Mark Twain
* E’ molto probabile che alcune delle motivazioni che spingeranno i tuoi
clienti a fare business te siano dei bisogni/ desideri “tabù”. Spesso le
persone non condividono le vere motivazioni dei loro gesti poiché
socialmente inaccettabili. Spesso nascondono tali motivazioni anche da se
stesse perché non “moralmente” accettabili. Esempio:
Se chiedi ad un uomo sulla cinquantina perché ha comprato una
decappottabile, dirà di averla comprata per via della sua meccanica
eccellente, del suo design, i consumi etc. Ma non ammetterà mai, forse
neanche a se stesso di averla comprata perché gli piace il fatto che le
ragazze più giovani lo guardino ai semafori e questo lo fa sentire più
vicino alla sua gioventù ormai passata…
Se osservi le pubblicità di molte macchine sportive offrono queste
motivazioni emotive “tabu” poi velate e giustificate dalla razionalità: la
meccanica, il design, i consumi, la sicurezza… insomma la “scusa per la
moglie”!
Questa è roba un po’ avanzata ne parleremo nel dettaglio quando sarai
pronto! Ma volevo giusto offrirti una chicca! :)
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7. Ci sono dei pregiudizi o delle tendenze che il mio cliente segue per prendere le
sue decisioni (specialmente quelle di acquisto)?
8. Il mio cliente ha un suo linguaggio particolare? Quali sono i termini e i modi di
dire che lo caratterizzano?
9. Chi gli sta già vendendo qualcosa di simile a ciò che offro io? In che modo?
10. Qualcuno ha già provato a vendere al mio cliente ideale ed ha fallito? Quali
sono state le motivazioni di tale fallimento?
11.Con le informazioni raccolte fin’ ora prova a rispondere a questa domanda: Se
potessi mettere tutti i tuoi clienti ideali in una sola persona chi sarebbe?
Come sarebbe? Che aspetto avrebbe?
12.Come si chiama il tuo cliente ideale?
13. Che volto ha il tuo cliente ideale? DISEGNALO! Anche se disegni male! :)
Questo esercizio sarà molto utile per il tuo cervello. Allenerai capacità metaemotive molto importanti nel marketing, nel business e nella vita privata…
Prendi un foglio A4, disegna il tuo cliente ideale, scrivi il suo nome sul foglio e
cerca di esprimere nel disegno la sua personalità e il suo profilo psicologico
attraverso alcuni dettagli e/o caratteristiche. Sul retro del foglio descrivilo a parole
e prendi qualche nota.
Se completi tutti questi passi, avrai fatto qualcosa che il 99% degli imprenditori
non farà mai! Bravissimo! Ora appendi il ritratto del tuo cliente ideale in un posto
dove lo puoi vedere tutti i giorni, specialmente mentre lavori al tuo business e
ogni volta che crei il tuo marketing o i tuoi prodotti “parla” con lui o lei!
Nella prossima guida ti insegnerò più nello specifico come “parlare” con l’ avatar
del tuo cliente ideale! :)
P.S. So che questo può sembrare un esercizio banale, ma è di fondamentale
importanza! FALLO! Ok??!! Ricordati “come fai una cosa, fai tutto”. Si vede da
come fai le piccole cose che tipo di persona sei. Ora SCEGLI che tipo di persona
vuoi essere!
Meravigliosa Giornata,
FrancescoMarcuccio.com