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3 Tecniche Di Vendita Bomba
Report Gratuito Esclusivo Per Venditori
Tutti i diritti sono riservati:
Copyright © 2012-13 Marcello Marchese
Introduzione
In questo ebook voglio omaggiarti di tre tecniche di vendita che possono fare
la tua fortuna e “la differenza” in diverse situazioni di vendita, in particolare
scoprirai:
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Come superare un’obiezione in maniera silenziosa senza che il cliente
se ne accorga!
Come convincere un potenziale cliente a “impegnarsi a vita” con una
tecnica che toglie la pressione dall’acquisto!
Come creare interesse per un prodotto in un settore in cui la gente è
stanca di prendere fregature e non ascolta nessun venditore!
Inoltre…questa non era prevista ma ho aggiunto una tecnica bonus. Questa
tecnica ha il potere di risucchiare il potenziale cliente in una spirale di
acquisto sfruttando delle semplici domande che ogni acquirente curioso è
solito fare.
Buona lettura!
Tecnica #1: “Tecnica Fantasma” Per Superare le
Obiezioni
Quante volte parlando col cliente questo ti ha sollevato un’obiezione che ha
portato ad una discussione da cui non sei più riuscito ad uscire?
Le obiezioni sono uno degli spauracchi più grossi di qualsiasi venditore e si
cercano sempre metodi per gestirle in modo efficace…
Devi sapere che però sebbene la maggior parte degli “insegnanti di vendita”
online ti spiega come gestirle quando queste si presentano in realtà…
Il modo migliore per gestire un’obiezione è anticiparla utilizzando una
tecnica che in ipnosi si chiama “impostazione del contesto”.
Il “frame” o appunto “contesto” è il taglio che dai alla situazione: la realtà
infatti non è unica, sai benissimo che ogni evento può essere visto in modi
molto diversi.
Supponiamo infatti che ad una lotteria una persona vinca ed esclami:
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“Evviva, finalmente vinco qualcosa! Su cinque premi ne ho vinto uno! Sono
stra-fortunato!”
Con questa esclamazione sta impostando un particolare contesto che implica
“Di solito non sono molto fortunato ma oggi lo sono stato perché su soli
cinque premi io ne ho vinto uno”.
Diversamente se questa persona esclamasse:
“Nooo…solamente un premio su cinque, che sfiga!”
Sta impostando un contesto completamente diverso, implicando che forse di
solito è molto più fortunato e vince molto di più…oppure che era veramente
facile vincere a quella lotteria.
Adesso che hai capito l’importanza di impostare un contesto ti svelerò come
sfruttare questa tecnica per la vendita.
In particolare imparerai ad anticipare l’obiezione con la tecnica del contesto.
Ecco come fare: supponiamo che vendi appartamenti e sai che un’obiezione
che il potenziale cliente ti potrebbe sollevare per quella casa è che è lontana
dal centro.
Ancora prima che questo te la possa sollevare e possa nascere una
discussione tu dirai:
“E inoltre sarai stupito da quanto è facile arrivare in centro, con la metro si
ci arriva in 20 minuti, evitando però allo stesso tempo lo smog cittadino che
negli ultimi anni non fa che aumentare causando problemi di salute alla
popolazione, lei ci tiene alla sua salute vero?”
Analizziamo cosa hai fatto con questa risposta:
Hai informato che in realtà con la metro non è poi così difficile arrivare in
centro: puoi andarci in 20 minuti.
Inoltre hai impostato un contesto: il centro è inquinato, se vivi in centro sei
una persona che non tiene particolarmente alla sua salute, se invece scegli
questa casa potrai avere un’ambiente salutare e non essere troppo lontano
dal resto.
Un altro esempio?
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Supponiamo che vendi un macchinario per fabbriche che è più costoso della
concorrenza ma che in realtà a lungo andare fa risparmiare (meno
riparazioni perché la qualità è più alta).
Invece di aspettare che il cliente ti dica “costa troppo” e cominciare una
discussione che potrebbe non portare a niente di buono puoi dire:
“…e inoltre il prezzo è un risparmio incredibile, alcuni pazzi scatenati non si
accorgono che pagando una quota un po’ più alta all’inizio non dovranno
pagare alte somme per le riparazioni per un prodotto di qualità più
scadente…”
Il contesto che hai impostato qui?
Stai dicendo che chiunque pensi che il prodotto sia caro è un “pazzo
scatenato” o uno “stupido” che non è intelligente abbastanza da capire che
pagando di più ora risparmierà in futuro.
A questo punto se il cliente si “rischia” anche solo a pensare che il prezzo è
caro non farà altro che auto-definirsi pazzo…
Capisci la potenza ?
Sfrutta questa tecnica per anticipare quelle obiezioni che ti fa la maggior
parte della gente in modo da evitare qualsiasi discussione e perdita di
tempo.
Impostando un contesto potente e veritiero avrai il controllo su quello che il
potenziale cliente penserà di sé e della situazione e non tornerà indietro
neanche per un secondo.
Passiamo alla tecnica due…
Tecnica #2: Il Venditore Di Cuccioli
Immagina di trovarti al negozio di animali con tua figlia piccola.
“Solo per guardare, siamo qui sono per guardare perché avere un cane è una
grossa responsabilità e non te lo posso comprare” le dici.
Ti avvicini ad una gabbia dove un tenero cagnolino ti guarda con gli occhi
dolci. Sembra simpatico. Ovviamente tua figlia se ne innamora.
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Arriva il commesso e mentre cerchi di spiegargli che sei lì solo per guardare
ti dice: “Facciamo così, se lo porti a casa per il weekend, veda come ci si
trova, in caso lo viene a restituire Lunedì mattina”.
Convinto da questa irrifiutabile offerta e spinto dalle pressioni di tua figlia
lo porti a casa.
…
Secondo te lo restituirai mai?
Ovviamente è molto difficile perché durante il weekend ti sarai abituato e
affezionato al nuovo cucciolo.
Qualsiasi dubbio avevi sarà evaporato e saranno nate nuove priorità.
La tecnica del “venditore di cuccioli” anche chiamata “try and buy” o
“versione trial” viene utilizzata quando la decisione è troppo grande per
poter essere presa senza possibilità di ripensamenti ed è quindi ottima se
hai un prodotto ad alto costo o una membership a vita.
Ecco qualche esempio:
Hai un software che costa 5.000€ e la gente non capisce bene il valore del
prodotto senza averlo provato. Che fai? Installaglielo gratuitamente
proponendogli di provarlo per 30 giorni gratuitamente.
Se si troveranno bene pagheranno la quota intera alla fine di questo periodo
di prova.
Nei 30 giorni in cui lo usano si accorgeranno dei benefici loro stessi, senza
che tu gliene debba parlare. Inoltre si abitueranno all’utilizzo e una volta
che impareranno ad usare il tuo programma sarà anche difficile cambiare e
usarne un altro.
Questa tecnica l’avrai vista spesso in software di grafica come Photoshop® o
altri grossi e costosi prodotti professionali.
Hai una membership mensile da 200€ al mese?
Dai il primo mese al costo di 1€ in modo che possano provarne i benefici
senza rischiare. Il principio di coerenza e la qualità del tuo servizio farà il
resto.
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E’ una tecnica assolutamente win-win: rimuove al cliente la grossa
preoccupazione di fare la scelta sbagliata e gli permette di usufruire di un
servizio ad un prezzo scontato per un certo periodo di tempo.
Usala con successo ;-)
Passiamo alla tecnica tre…
Tecnica #3: Creare Interesse Con la Rottura Dello
Schema
Questa potente tecnica viene direttamente dall’ipnosi conversazionale ed è
utilizzata per mandare in confusione qualcuno e poi “controllarlo”.
In che senso?
Quando entriamo in confusione il nostro cervello cerca immediatamente un
“appiglio” o “via di uscita” per capire che sta succedendo e non impazzire…
Questo appiglio può essere un informazione che ti vuole “inculcare”
qualcuno convincendoti di qualcosa con cui normalmente non saresti
d’accordo…
Questa tecnica infatti spesso viene usata in modo illecito da ipnotisti
malvagi per derubarti.
Ecco un esempio di vita reale:
Stai camminando per la strada quando ti si avvicina uno strano individuo
chiedendoti indicazioni per trovare una via.
Ti porge una mappa in mano, la guardi, stranamente però non è una
normale mappa cittadina: è un foglio pieno di scarabocchi confusionari.
Si crea quindi una piccola finestra di confusione che l’ipnotista esperto può
sfruttare per sfilarti il portafoglio.
Ma perché ti dico questo ?
Innanzitutto perché in questo modo puoi stare attento: se ti capita una
situazione del genere la conosci e puoi anticiparla.
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Secondariamente perché questa tecnica può essere usata anche in modo
etico per la vendita in contesti in cui la gente è meno disposta ad ascoltare i
venditori.
E’ il caso della vendita telefonica in cui la gente è stanca di ricevere truffe e
quando hai un’offerta onesta e vantaggiosa comunque incontri diffidenza.
Come fare quindi a creare un attimo di “confusione” e interesse nel tuo
prodotto?
Apri la chiamata con una frase “scioccante” che li spiazza, rompe cioè il loro
schema predefinito che è “tu venditore mi vuoi truffare”.
Vediamo subito qualche esempio pratico.
Supponiamo che hai un’agenzia matrimoniale e vuoi promuovere i tuoi
servizi a dei single che però sono stanchi di avere sempre le solite fregature
da altre agenzie.
Mentre tutte le altre agenzie si ammazzeranno per inviare email con oggetti
tipo: “trova la tua anima gemella” oppure “migliaia di single disponibili” tu
potresti contattare questo gruppo di persone con un’email che ha come
oggetto: “Forse non troverai mai l’amore della tua vita”.
Un’email di questo tipo rompe il solito schema e si distingue dalla massa
attirando l’attenzione del single che sicuramente andrà a leggere quello che
hai da dire nel testo dell’email…chi è che non aprirebbe una mail del
genere?
A quel punto toccherà al testo dell’email essere convincente e vendere il
servizio che proponi.
Un’altra rottura dello schema in situazioni in cui i venditori sono molto
pressanti può essere la frase “Non sono qui per venderti niente, ma per
aiutarti a fare la scelta migliore”.
In questo modo rompi lo schema del classico venditore che vuole guadagnare
ad ogni costo e ti posizioni come l’amico che mette l’interesse del cliente al
primo posto.
Il cliente si troverà spiazzato da questa frase e “riazzererà” il proprio
schema comportandosi in modo diverso e anzi…aspettando un tuo input su
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come si deve comportare, perché lui non ha appigli e non ha mai vissuto una
situazione del genere.
Usa questa tecnica con cautela e etica e i risultati si vedranno nel breve e
nel lungo termine.
E ora una tecnica bonus che non avevo previsto di inserire…
Bonus: Tecnica Della “Risposta Boomerang”
Con questo bonus voglio omaggiarti di una delle tecniche di vendita più
potenti e più eleganti che conosco.
Leggila con attenzione e sfruttala per bene perché questa tecnica ti
permetterà di usare la forza del cliente contro sé stesso e sfruttare una sua
domanda per “metterlo al tappeto” avvicinandolo alla vendita sempre di più.
Sto parlando della tecnica della risposta boomerang.
Ecco in cosa consiste:
Quando il cliente ti farà una domanda tu sfrutterai l’occasione evitando di
dare una risposta diretta ma rispondendo con un’altra domanda che porta il
cliente a specializzare la sua scelta fino alla chiusura finale.
Ecco di che sto parlando…
Supponiamo che il cliente ti chieda: “Che colori avete di quest’auto?”
Tu eviterai di elencare tutti i colori e invece risponderai: “A lei che colore le
interesserebbe?”
Se il cliente ti chiede “Che destinazioni ritiene sicure per un viaggio in
Asia?” tu risponderai “A lei dove piacerebbe andare in Asia?”
Se il cliente ti chiede “Offrite pagamento rateale?” tu risponderai “Lei con
che rate mensili vorrebbe pagare?”…
Capisci la potenza?
Praticamente la domanda che fa ritorna al cliente come un boomerang
costringendolo a specificare meglio quello che vuole e facendo quindi un
passo in avanti verso l’acquisto finale.
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Se conosci il principio di coerenza/impegno sai bene che man mano che il
cliente specifica con piccoli passi come vuole il prodotto sta in realtà
“scrivendosi il contratto da solo” e gli sarà sempre più difficile tirarsi
indietro dopo che ti ha detto come lo vuole e tu hai esattamente ciò che
cerca!
Scopri Tutta la Vendita Persuasiva…
Ho creato un video corso che ti rivelerà strategie ancora più avanzate a
proposito della Vendita Persuasiva…
 Scopri “Vendita Persuasiva 2”
L’Autore
Marcello Marchese.
Mi sono appassionato alla Persuasione, Vendita, Ipnosi, Marketing e da quel
momento ho deciso che ne avrei scoperto tutti i segreti…ed in effetti sono
arrivato ad informazioni che la maggior parte delle persone non verrà mai a
sapere (ma che subirà comunque nella vita di tutti i giorni).
Il mio scopo è aiutare i venditori ad aumentare le proprie entrate in modo
etico con la vendita persuasiva e informare gli acquirenti in modo che
possano difendersi da chi usa le tecniche in maniera illecita.
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A prestissimo !
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