All`estero con le expertise italiane La strategia win

intervista
All’estero con le expertise italiane
La strategia win-win di Sinfo One
Anche nel 2016 la software house che offre servizi di system integration
prosegue l’espansione fuori dall’Italia. Puntando su ERP, PLM e EPM.
La sfida? Affrontare la complessità organizzativa delle aziende straniere
di Dario Colombo
Uno sguardo oltre confine per ampliare
il business, ma soprattutto per cercare
(e vincere) nuove sfide. È destinato a essere un anno decisivo il 2016 per Sinfo
One, la software house di Parma che fornisce servizi di system integration, dopo
gli ottimi risultati del 2015 (10 nuovi
clienti, 13 milioni di fatturato, di cui 2
all’estero, e crescita del 28% rispetto al
2014). Oggi, come sei mesi fa, il tema
resta l’internazionalizzazione (l’estero
rappresenta per l’azienda oltre il 15% e
nel 2016 la previsione è il 20%): imperativo dell’anno appena trascorso e pure
di quello che si è appena aperto. D’altra
parte, il motto è lo stesso da sempre.
“Non si molla mai”, amano ripetere in
azienda, come puntualizza il Direttore
Generale Paola Pomi che non si stanca di
evidenziare come sul lavoro (e non solo)
servano “perseveranza e passione”. E
la vocazione a non accontentarsi mai di
Sinfo One si riflette anche sulla squadra
di volley della VBC Casalmaggiore Pomì,
sponsorizzata per il quarto anno consecutivo dall’impresa parmense. Come
l’azienda della famiglia Pomi, anche
la Pallavolo Rosa non ha intenzione di
fermarsi alle vittorie in patria. Dopo la
cavalcata dalla A2 fino allo storico scudetto della stagione 2014-15, infatti, le
ragazze del volley oggi si confrontano
con i top team europei nella Champions
League (al momento in cui scriviamo, la
VBC Casalmaggiore Pomì è in testa al
campionato italiano e si gioca la qualificazione della più prestigiosa competizione continentale).
Paola pomi
Paola Pomi, laureata in ingegneria elettronica presso l’Università degli Studi di Parma, è entrata in Sinfo One nel 1998 come
consulente applicativo su progetti ERP.
È passata negli anni attraverso i ruoli di
Team leader Finance e Project Manager.
Dal 2004 al 2010 ha ricoperto il ruolo di
Responsabile della prevendita, dell’innovazione e dell’offering, pur rimanendo legata al delivery come quality assurance dei
progetti.
Da novembre 2010 è vice presidente di
Sinfo One e da settembre 2011 ha assunto
anche l’incarico di Direttore generale.
56
SISTEMI&IMPRESA
gennaio/febbraio 2016
L’OPINIONE
Nel 2015 ci siamo lasciati parlando di internazionalizzazione, un tema che resta attuale
nella vostra strategia anche nel 2016?
Per quest’anno la nostra strategia resta
quella di puntare per i progetti internazionali sulla nostra competenza verticale
legata al settore Food&Beverage (F&B)
all’interno del quale possiamo offrire ai
clienti un servizio di consulenza non solo
tecnica e tecnologica, ma soprattutto di
processo e di organizzazione. Considerato quindi come punto fermo il tema delle competenze, l’obiettivo è di andare a
proporci sul mercato con campagne ed
eventi mirati avendo come testimonial i
nostri clienti.
Quali sono le nuove sfide da affrontare?
Come detto il nostro obiettivo è quello di
affacciarci sul mercato internazionale viste le ristrettezze di quello nazionale: è
una scelta che di certo ci ha aperto importanti orizzonti. A giugno 2015 abbiamo iniziato ad affrontare una sfida molto
affascinante: esportare le nostre soluzioni oltre confine confrontandoci con organizzazioni e culture diverse dalla nostra.
Il mercato internazionale può dare visibilità, eco e una marginalità che l’Italia non
riusciva a darci. In Germania abbiamo
un cliente del F&B che vale 12 bilioni di
euro: abbiamo affrontato una sfida molto
complessa a livello organizzativo.
Come è stato possibile rivolgersi all’estero ottenendo subito successi?
La nostra strategia è basata sul lancio
di prodotti già testati in Italia: il mercato
nazionale è molto complesso, dal punto
di vista del marketing e quindi delle promozioni, ma pure da quello delle regole
di mercato (in particolare GD/DO, Normal Trade e Horeca). Si tratta di un grado
di complessità che all’estero non è così
spinto. Quindi abbiamo scelto di creare
expertise nel nostro Paese per poi esportarle. All’estero, di contro, ci sono problemi organizzativi all’interno della aziende
che per le nostre realtà sono sconosciute,
perché si tratta di imprese ben più grandi
delle nostre. Insomma, è una strategia di
vittorie che si influenzano l’una con l’altra: un marketing Italia contro estero winwin che cavalchiamo con successo.
Quali sono le soluzioni che volete proporre?
Si tratta di soluzioni che abbiamo nota-
to avere maggior interesse rispetto al momento storico attuale. Quelle che portiamo
all’interno delle aziende F&B sono essenzialmente l’Enterprise resource planning (Erp),
il Product Lifecycle Management (PLM)
e l’Enterprise Performance Management
(EPM). Specie all’estero, sulle grandi realtà multinazionali, l’ERP è diventato una
commodity, ma è comunque richiesta ampia copertura, flessibilità, apertura della
piattaforma tecnologica. Quindi per noi la
soluzione è basata su Oracle JD Edwards
EnterpriseOne.
SISTEMI&IMPRESA
gennaio/febbraio 2016
57
intervista
Sul tema PLM quali sono le novità proposte?
Per il PLM la soluzione deve permettere di governare un processo di continuo
cambiamento. Si dice: “Il futuro non è più
quello di una volta”. E questa affermazione vale anche per le aziende; in particolare la velocità richiesta dal mercato e la
necessità di efficienza ed efficacia sempre
maggiori sono le sfide dei nostri clienti. In
particolare se prima ci si focalizzava sulla sempre più puntuale esecuzione delle
attività di gestione dell’ordinario, ora ci si
deve concentrare anche sul corretto e innovativo portafoglio prodotti: questo vale
in tutti i mercati e in particolare in quello
alimentare, dove i consumatori diventano
ogni giorno più esigenti e più informati.
Gestire quindi tutta la vita dei prodotti
– dal concept, allo scaffale, al ritiro dal
mercato – con una vita media dei prodotti
in continua diminuzione è l’indispensabile prerogativa di un’impresa vincente.
A fronte di un mercato in cui il consumatore evolve in modo sempre più repentino
e delle normative sempre più stringenti,
come si può rendere il processo di PLM
decisivo?
Essere ricettivi e pro-attivi agli stimoli circostanti permette ai nostri clienti di ottenere un vantaggio competitivo sui propri
competitor. Gestire centralmente tutte le
specifiche di prodotto creando un’unica
versione della verità, cooperare sui progetti di innovazione con una piattaforma
collaborativa, aprire ai fornitori strategici
la possibilità di inserire e aggiornare le
specifiche tecniche degli ingredienti è la
chiave per rendere il processo di PLM veloce e sicuro. La nostra soluzione, basata
sulla piattaforma Oracle Agile, consente
di gestire a 360 gradi il ciclo di vita del
prodotto (dall’ideazione fino al lancio e
al ritiro dal mercato), con la possibilità
di raccogliere le specifiche dei clienti (nel
caso di prodotti Prival Label) e collaborare con fornitori.
Poi c’è l’EPM con soluzioni che sono destinate a portare una decisiva rivoluzione…
Lato EPM abbiamo messo in atto una
piattaforma innovativa sviluppata sulla
base delle richieste dei clienti del mercato italiano, ma che allo stesso tempo può
essere posizionata all’estero, come già
sperimentato in chiave PLM. La soluzione
è nata dalle esigenze di due grandi clienti
58
SISTEMI&IMPRESA
gennaio/febbraio 2016
del nostro Paese del settore F&B, tuttavia non si tratta di una proposta ad hoc
per una singola realtà: può servire a tutti
i player del settore CPG. La piattaforma è
in grado di integrare i dati di sell-in con
quelli di sell-out: una scelta che permette
di raccogliere le informazioni sui prodotti e riconoscere l’efficacia delle attività
promozionali. È fondamentale per sapere
dove sono stati fatti i maggiori investimenti e capire quali azioni serve compiere per
ottimizzare gli sforzi di marketing.
Si diceva che nel 2015 la scelta di internazionalizzazione è stata dettata (anche) dal
mercato italiano in sofferenza: il 2016,
però, sembra meno cupo. È quindi lecito
attendersi un cambio di strategia?
Dalle Piccole e Medie Imprese (PMI) italiane ci sono buoni segnali di ripresa: mi
riferisco non solo al settore F&B, che grazie agli ottimi servizi offerti ai clienti ha
comunque tenuto mercato, ma anche al
manifatturiero. Oggi la sfida si è spostata
sul post vendita: costruire correttamente
gli impianti e proporre un buon prodotto non basta più per restare sulla cresta
dell’onda. La sfida è la gestione delle
commesse in modo oculato, perché si rispettino tempi e costi preventivati, e al di
là della consegna della commessa riuscire a garantire un servizio al cliente di ottimo livello. Le aziende Italiane hanno imparato a fare di questo servizio un punto
distintivo (ma anche la fonte di marginalità) della propria offerta, diversificandosi
così dalla competition che magari riesce
ad avere costi leggermente minori, ma
che poi non garantisce il corretto funzionamento e utilizzo del prodotto finale.
Il vostro motto è che lo “sforzo deve essere indirizzato a perseverare fino a quando
non si è trovata la soluzione migliore per
il nostro cliente”. Proviamo ad aggiornarlo rispetto alle nuove sfide?
Potremmo attualizzarlo dicendo che “noi
non si molla mai”, perché dobbiamo avere orecchie e cervello sempre accesi per
trovare la soluzione ottimale destinata al
cliente basandoci anche sul budget e sul
tempo a disposizione. Insomma, ci vuole
perseveranza e passione.
Nel 2015 avete inserito 21 nuove figure, avete intenzione di proseguire con
le novità?
Anche nel 2016 abbiamo in programma
L’OPINIONE
di inserire 10-15 nuove risorse. Purtroppo,
però, il progetto di inserimento è molto
difficile. Avere talento non basta, perché
la vita del consulente è una sfida continua
che si rinnova a ogni progetto: offriamo
percorsi di crescita, ma serve chi vuole
impegnarsi a raggiungere l’obiettivo di
certo sfidante. Lato ERP cerchiamo figure
sia neo laureati che persone già in possesso di skill adeguati con circa 8-10 anni di
esperienza. La stessa cosa non è possibile
farla per il PLM in ambito alimentare (sul
quale non abbiamo la possibilità di attingere a figure già skillate sul mercato nazionale). Per quanto riguarda i neolaureati ci
rivolgiamo ai giovani ingegneri informatici,
elettronici o gestionali, oppure a laureati
in economia. Ovviamente, conditio sine qua
non, è parlare un inglese fluente.
In estate si augurava che il Governo mantenesse l’impegno “ambizioso” di raggiungere i 50 miliardi di euro di export
del food entro il 2020. A che punto siamo
con quella promessa?
La locomotiva è partita, ma il mercato ha
bisogno di imprese che facciano network.
Purtroppo le associazioni di categoria del
food sono ancora arroccate e questo atteggiamento crea una pericolosa diffidenza.
Credo serva una proposta dell’intero food
Italia per posizionarsi e presentarsi all’estero, altrimenti è difficile raggiungere l’obiettivo dei 50 miliardi entro quattro anni.
Nel vostro ‘piccolo’ voi state però provando a fare rete.
Noi elaboriamo già soluzioni con un network di clienti per avere una visione più
chiara e nitida della situazione del mercato: abbiamo quindi una visione interna
e una esterna. Certo, non è stato facile
mettere a rete i diversi clienti, perché
all’inizio c’era chi aveva remore ad aderire, ma quando i clienti hanno visto il valore aggiunto ottenibile si sono ricreduti:
solo con il confronto con aziende dello
stesso settore si può crescere. E mettere a fattor comune un numero di clienti
di uno stesso settore consente di portare
valore a tutti.
Successi in ambito lavorativo, ma pure
sportivo. E la VBC Casalmaggiore Pomì
sembra andare nella stessa direzione di
Sinfo One: dopo la vittoria dello scudetto
in Italia, ora tenta la scalata all’Europa.
In realtà è il business che cerca di prendere
spunto dallo sport. Nel volley sponsorizziamo una squadra di giovani talenti che hanno fatto della coesione in campo l’arma per
vincere un campionato di grandi squadre
contro ogni pronostico. Anche noi cerchiamo di dare il massimo quando serve. E ogni
giorno è necessario dare il massimo. In
campo c’è bisogno di umiltà, coraggio, ma
pure competenze. Le stesse caratteristiche
sono fondamentali sul mercato, a patto di
ricordarsi di capitalizzare gli errori affinché
il gioco della partita successiva sia migliore
rispetto a quella precedente.
SISTEMI&IMPRESA
gennaio/febbraio 2016
59