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Le interviste ai venditori di successo di…
Marcello Marchese
Intervista…
Sandro Flora
Venditore Porta a Porta per 13 anni e Internet Marketer
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Marcello:
Ciao Sandro, innanzitutto grazie per aver accettato questa intervista,
per me è un onore perché oltre che un caro amico so che sei stato un
ottimo venditore, tral‟altro in una delle “nicchie” più difficili e cioè il
porta a porta e quindi sicuramente darai un contributo concreto a
tutti quelli che leggeranno l‟intervista, comincio io con una domanda:
“Chi era Sandro Flora quando ha cominciato la sua carriera, quali
sono stati i tuoi studi e cosa ti ha spinto ad entrare nel mondo della
vendita e quali prodotti vendevi all‟inizio?”
Sandro:
Ciao Marcello, è per me un vero piacere poter condividere con te e
con i lettori di Persuasione Svelata il mio vissuto da venditore. Fino a
30 anni (ora ne ho 45) ho svolto tantissime attività, te ne cito solo
alcune: meccanico di automezzi, tintore, cameriere, cuoco, musicista,
ho lavorato per un autolavaggio, come carpentiere... Ognuno di
questi lavori mi ha dato molto, ho imparato davvero un sacco di cose.
Ma dopo uno o due anni sentivo la necessità di cambiare fino a che,
per una serie di eventi, ho cominciato a vendere prodotti per la casa
nel tempo libero ad amici e parenti. Così in pochissimo tempo decisi
di intraprendere una professione che avrebbe messo alla prova le mie
capacità relazionali e comunicative: il venditore. Era una nuova sfida
con me stesso. Ritenevo che mi avrebbe fatto fare un salto di qualità
a livello di crescita personale. E così cominciai a cercare qualche
azienda che arruolasse venditori. La mia prima vera e propria vendita
sul porta a porta la chiusi nel giugno del 1996 per conto di un‟azienda
editoriale. In 13 anni circa 15.000 contratti!
Marcello:
Bene grazie...adesso cominciamo con le domande che hanno posto gli
utenti di Persuasione Svelata e andiamo dritti a svelare informazioni
pratiche, in molti ti hanno chiesto a proposito dell‟inizio di una
presentazione:
“Il momento cruciale sono i primi 30 secondi, Come rompi il ghiaccio,
cosa fai in quei 30 secondi?”
“Come fare per superare la diffidenza iniziale e farsi ascoltare?”
“Qual'è l'errore iniziale da assolutissimamente evitare?”
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Sandro:
Per fare una buona impressione al proprio interlocutore sono
fondamentali i primi 7 secondi: in questo brevissimo lasso di tempo
il cliente prende un piccolo campione della tua personalità e questo
farà da filtro a tutte le future informazioni che ti riguarderanno.
Ecco come il tuo interlocutore si farà un idea di te:
assimilerà le informazioni iniziali notando il linguaggio corporeo,
quello che dici e il modo in cui lo dici. Da qui si farà una sua
impressione riguardo al tuo modo di essere e al comportamento che
si aspetterà da te in futuro. In seguito ti osserverà sempre attraverso
questo filtro, quello che la prima impressione, ovvero i famosi 7
secondi, hanno creato. Capire questo processo è importantissimo.
La mente umana tende a considerare il comportamento di una
persona appena conosciuta come indicativo del suo carattere o della
sua personalità anche quando questo potrebbe non corrispondere alla
realtà. La prima impressione si basa quasi esclusivamente sul potere
della comunicazione non verbale: la stretta di mano (che non deve
essere nè tritaossa né a pesce morto), lo sguardo, il tono di voce
sono elementi molto potenti. Se la prima impressione è positiva il
resto “vien da sè” o quasi. L'errore iniziale è proprio quello di non
dare sufficientemente importanza ed attenzione a questi fattori.
Marcello:
Parliamo adesso del rifiuto:
“Come gestisci il rifiuto? All‟inizio della tua carriera ne hai avuto
paura? Come l‟hai superata?”
“A volte quando rifiutano il prodotto mi sento inferiore ad esso...
gradirei sentirmi in uno stato d'animo diverso”.
Sandro:
Un vecchio adagio recita. “Quando si chiude una porta, si apre un
portone”. E questa filosofia nella vendita porta a porta è stravera!
Certo che all'inizio anch'io ho avuto le mie difficoltà. Era umiliante
avere una porta sbattuta in faccia! Ma che ci vuoi fare? Fa parte del
gioco. Se avessi ricevuto sempre dei “sì” non avrei continuato per 13
anni, questo è sicuro. Il bello del mestiere del venditore è la continua
sfida. L'ebrezza del vendere scaturisce proprio dall'andare avanti
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nonostante le difficoltà, superare gli ostacoli rimanendo integro. Anzi,
più “no” ricevevo, più aumentava la mia energia. L'attività di vendita
deve essere una scelta. Scegliere di rischiare ogni giorno mi ha fatto
sentire davvero vivo. Se non si vuole “rischiare” allora conviene
cambiare lavoro. Il mestiere del venditore non è per tutti.
Marcello:
Parliamo di successi ed insuccessi:
“Come reagivi ai tuoi successi ed ai tuoi insuccessi (qualora ce ne
fossero stati )?”
“Qual'è la cosa che ti sostiene nei momenti più difficili e cosa ti dici
prima di effettuare una vendita importante?
Cosa fai per tirarti su quando sei completamente demotivato e gli
affari vanno malissimo?”
Sandro:
La reazione al successo? Ti fortifica, ti fa sentire un eroe. Ricordo il
giorno in cui mi diedero la notizia di essere arrivato primo ad una
gara nazionale durata un anno. E' un esperienza indescrivibile. Ero il
primo venditore su 400! E tutti gli altri dopo di me. Un'emozione così
la auguro a tutti i venditori. Gli insuccessi: l'aspetto più interessante
dello stile che avevo affinato dopo il periodo di “gavetta”, sembra
strano, ma è stato il non attaccamento al risultato. E proprio per
questo ho avuto successo. Ho conosciuto un sacco di venditori
attaccati al risultato in maniera sconsiderata. Pur di portare a casa il
numero avrebbero venduto le loro madri. Ma questo modo di pensare
non li ha portati molto lontano, perchè alla fine sono crollati. Non ce
l'hanno fatta più. Se sei condizionato dal numero non ce la puoi fare.
Se riesci a non essere attaccato al risultato, se lavori con gioia ed
energia, le persone con cui parli lo percepiscono e si lasciano
coinvolgere. E se riesci a ridere anche degli insuccessi allora
scaturisce in te una forza molto potente che nessuno può portarti via.
E nessuna porta ti farà più paura.
Marcello:
Ecco una domanda interessante che ti chiede informazioni sulla
tecnica degli omaggi:
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“Ci sono molte persone che, quando si usa la tecnica dell'omaggio
prima di portarli all'acquisto del prodotto, pensano „ok, prendo
l'omaggio e ciao!‟. Come si fa a far funzionare questa tecnica con
questo tipo di clienti?”
Sandro:
Questo dipende da come hai intenzione di svolgere l'attività di
vendita. Se fare il venditore per te è un solo un ripiego è un conto. Se
lo fai con entusiasmo è un altro paio di maniche. Ti faccio un
esempio. Quando mi affidarono una zona, il primo anno, era nella
provincia di Como, negli anni precedenti i miei ex colleghi ci avevano
lavorato davvero male, lasciando un ricordo non proprio positivo
dell'azienda. In realtà il problema non era l'azienda ma il
rappresentante che non era stato molto etico e sincero. Di
conseguenza quando mi presentavo alle porte dei residenti e
sentivano il nome della ditta, nonostante io fossi impeccabile e
preciso, non riuscivo ad iniziare neanche una trattativa che subito
cercavano con ogni scusa di liquidarmi. Allora che feci? Lasciai in
omaggio il nostro catalogo facendo notare che le clausole erano
scritte nero su bianco in fondo. Dicevo alle persone: “Legga bene
tutto quanto e al prossimo giro ci vediamo”. Dopo 6 mesi ripassai in
quella stessa zona a raccogliere quello che avevo seminato. Fu un
successo enorme. Perchè le persone avevano percepito la mia
trasparenza e la mia lealtà. E il bello che grazie al passaparola il
passaggio successivo andò ancora meglio! Il porta a porta è come
un'arma a doppio taglio: se lavori male il passaparola è negativo. Se
lavori bene...
Marcello:
Ecco due domande abbastanza simili per quanto riguarda la diffidenza
dei potenziali clienti:
“Come bisogna agire, quando un cliente non considera il tuo prodotto
di qualità, solo perchè viene condizionato dalle guide ? (settore del
vino)”
“Io devo vendere quotidianamente a negozi ristorazione ecc.... pasta
fresca del laboratorio dove lavoro e accade spesso che nelle nuove
presentazioni dove non conoscono ancora il mio prodotto che non lo
vogliono magari neanche assaggiare perche stanno bene e lavorano
bene con il prodotto del loro fornitore: e qui scatta la domanda visto
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che il mio prodotto avrebbe teoricamente lavorato al 50% nella
transazione...... come fare perche' la gente desideri voler a che fare
con me?”
Come risponderesti ai dubbi di questi due cari amici venditori?
Sandro:
Credo che al di là del prodotto quello che le persone vogliono è un
sano rapporto umano. Amano la cortesia e l'educazione. E adorano
essere compresi. Vogliono essere ascoltati. Se dai loro l'attenzione
giusta e permetti loro di esprimere i loro punti di vista te li fai amici.
Sii sincero negli apprezzamenti e nei complimenti, ma davvero! Senza
attaccarti al risultato! E vedrai che a poco a poco conquisterai la loro
fiducia.
Marcello:
Carlo fa una domanda specifica sul Porta a Porta:
“Riguardo al porta a porta..come ti regoli quando il tempo
metereologico non é a favore? L'approccio con la gente cambia molto
e concludere una vendita sotto l'ombrello con pioggia e vento diventa
in qualche modo una forzatura..non hai timore nel „bruciarti‟ la zona?”
Sandro:
Quando piove e fa freddo sicuramente è meglio lavorare nei palazzi. A
meno che si abbia uno spirito estremamente intraprendente. Un
giorno con la tempesta feci 4 contratti in una zona di villette. Dipende
da te. Non dal tempo. Il tempo lo fai tu con la tua positività e con il
tuo sorriso. :-)
Marcello:
Ecco due domande sulle obiezioni:
“Come superare l'obiezione di un cliente fermamente convinto che il
prodotto che gli vuoi vendere non serva assolutamente a nulla? Lo
chiedo perché vendo spazi pubblicitari per un quotidiano e
spessissimo mi scontro con questa obiezione che trovo
insormontabile. Grazie.”
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“in che modo devi reagire quando ti liquidano dicendoti che non
cambiano il fornitore poichè sono soddisfatti del prodotto che usano?”
Sandro:
La vendita è solo una questione di numeri. E' un risultato
matematico: su 100 porte la media è 5 contratti. Calcolando gli
assenti, i minorenni, gli anziani, le persone non interessanti (ho detto
proprio “non interessanti” e non “non interessate”!) Se il cliente è
convinto che il tuo prodotto non serve a nulla perchè intestardirsi con
lui? Lascialo perdere e vai avanti. Per quanto riguarda la seconda
domanda ripeto ciò che ho detto sopra: esprimi sinceramente i tuoi
apprezzamenti, senza attaccarti al risultato e vedrai i cambiamenti.
Marcello:
Grazie mille Sandro sei stato gentilissimo!
Per finire ti chiedo di parlarci di cosa ti occupi al momento, lasciaci
pure i contatti di tutti i tuoi siti web e se vuoi anche dei tuoi progetti
per il futuro, un abbraccio.
Sandro:
Ora lavoro da casa. Ho fondato insieme a due mie amiche Josaya
s.r.l. e abbiamo un'attività online. Trattiamo argomenti spirituali e di
crescita personale. I siti principali sono www.josaya.com e www.hooponopono.info.
Attualmente sto anche lavorando ad un ebook che a breve metterò on
line sul “Marketing Spirituale”. Se volete essere avvisati quando
sarà disponibile, iscrivetevi al mio blog dove tra l'altro si può
scaricare gratuitamente un audio mp3 sull'approccio a freddo :
www.tecnichedivenditaecomunicazione.com
Grazie Marcello per avermi permesso di condividere con te e con i
tuoi lettori le mie esperienze.
Buone vendite a tutti.
Sandro Flora
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Grazie per aver letto questa intervista, trovi tutte le altre su:
http://www.persuasionesvelata.com/interviste
Un caro saluto,
Marcello Marchese
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