Seguire la regola dei sette secondi in apertura

Pillole di saggezza raccolte per Voi dal Presidente RE/MAX Italia, Dario Castiglia
“Seguire la regola dei sette secondi in apertura”
Ci sono una serie di punti chiave nelle telefonate di vendita dei quali sono profondamente convinto.
Ce n’è uno in particolare per il quale la mia convinzione dovrebbe risuonare forte e chiaro.
L’apertura della tua chiamata di vendita è il punto chiave che potrà determinare, nel bene o nel
male, l’esito della tua chiamata. La frase di apertura ed il modo in cui la presenterai ti porterà verso
o lontano dalla vendita. Se la tua frase d’apertura non provocherà il coinvolgimento del prospect e
non lo renderà entusiasta della tua chiamata oppure non catturerà il suo interesse e non produrrà
una reazione positiva, sei praticamente finito!
Hai solo una possibilità per esporre la tua frase di apertura. Non potrai provarci una seconda volta.
O ci riesci tu, o lei ti farà crollare. Se non suscita una reazione positiva, produrrà il classico effetto:
“Oh, è un venditore”. E questo non è proprio il modo in cui vorresti iniziare con un potenziale
cliente.
La tua frase di apertura deve comunicare chiaramente al prospect che: “ Potrei offrirle dei vantaggi.
Ho bisogno solo di alcuni minuti del suo tempo per conoscerla e capire se posso davvero aiutarla.”
Secondo la regola dei sette secondi tu hai sette secondi a disposizione per conquistare il cliente. Ecco
perché la frase d’apertura è così importante; non devi dilungarti troppo. Saranno i primi sette
secondi che determineranno se potrai avere più tempo a disposizione. Otterrai altri sette secondi se
i primi sette sono stati ottimi. Fai attenzione alla parola usata: OTTIMI. Come minimo, la tua frase
d’apertura deve essere ottima; meglio ancora se è eccellente, di prima classe o stellare. Solitamente
presentarsi con una frase d’apertura povera, mediocre, nella media, ma anche buona, non è
sufficiente per ottenere altri sette secondi di conversazione.
Se la tua frase di apertura non raggiunge l’ottimo, allora ti sentirai dire: “Sono impegnato. Non sono
interessato. Lavoreremo con il nostro solito agente. Può chiamarmi in un altro momento?” Ognuna
di queste frasi in realtà significa NO, e vengono dette per chiudere la conversazione. Come possono
sapere di non essere interessati a ciò che gli stai offrendo…non lo sanno.
L’unica cosa che sanno è che non ti hanno trovato abbastanza interessante da spingerli a considerare
la possibilità di valutare i tuoi servizi e di conoscere il modo in cui avresti potuto vendere la loro casa.
Sono giunti a questa conclusione basandosi solo sulla tua non stellare frase d’apertura o comunque
una delle solite frasi noiose che hanno già sentito più volte.
Pillole di saggezza RE/MAX. Luglio 2015
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Troppo frequentemente, i venditori fanno molte supposizioni su sé stessi, sulla loro azienda, e su
ciò che hanno da offrire al prospect. Presumiamo che, se lavoriamo per una grande azienda, il
prospect avrà sicuramente sentito parlare di noi. Credo che questa sia una supposizione sbagliata.
Anche se la tua azienda è largamente conosciuta, non pensare che il tuo prospect ne abbia
sicuramente sentito parlare.
Inoltre, anche se conoscesse il nome dell’azienda, non è detto che conosca esattamente i servizi che
la stessa può offrire e soprattutto ciò che tu puoi aggiungere sul piatto. Non supporre neanche che
lui si ricordi di te. Gli studi svolti sul riconoscimento del prospect dimostrano che sono necessarie più
di sei chiamate per far sì che il prospect ricordi la persona con cui ha parlato. La verità è che non si
ricorda per niente di te.
Quando vendevo immobili e chiamavo le persone il cui incarico era scaduto perché non erano riusciti
a vendere tramite altro agente, le chiamavo per tre giorni di fila per ottenere un appuntamento con
loro. Solitamente parlavo con le persone per tre giorni di seguito utilizzando modelli di chiamata
simili. Raramente qualcuno diceva: “Mi ha chiamato per tre giorni di fila.” Ho ottenuto molti
appuntamenti alla prima chiamata, alla seconda chiamata, e perfino alla terza chiamata. Non si
ricordavano di me a causa dell’enorme quantità di chiamate che ricevevano giornalmente.
Nonostante il mio essere così efficace, a causa dell’ingente volume di chiamate, per loro tutti gli
agenti immobiliari erano la stessa cosa.
Quindi comunica chiaramente in quei primi sette secondi, chi sei, con chi lavori e cattura la loro
attenzione assicurandoti che comprendano che hai qualcosa da mettere sul piatto e che sarà per
loro vantaggioso.
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