brochure donne sf

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brochure donne sf

Ministero del Lavoro
e delle Politiche Sociali
Comitato Nazionale di Parità e Pari Opportunità
Per lo sviluppo
dell’imprenditoria femminile
nei mercati esteri
Con il patrocinio di:
REGIONE
PIEMONTE
CENTRO ESTERO
CAMERE COMMERCIO PIEMONTESI
Un percorso formativo a favore di imprese
a titolarità femminile
e/o con prevalenza di donne nella compagine
societaria, volto a favorire l’acquisizione di nuovi
strumenti e metodologie di gestione aziendale
e marketing mirati allo sviluppo
e all’internazionalizzazione dell’impresa.
Ente finanziatore
Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali – Comitato
Nazionale Parità – nell’ambito della L. 125/91, per la promozione della presenza femminile nei livelli, nei ruoli e nelle
posizioni di responsabilità all’interno delle organizzazioni e
per rendere le stesse più vicine alle donne.
Enti patrocinatori
Hanno dato il loro patrocinio al progetto i seguenti enti ed
organizzazioni:
• Regione Piemonte - Consigliera di Parità Regionale
• Camera di Commercio di Torino - Comitato per l’imprenditoria femminile
• Centro Estero Camere Commercio Piemontesi
• UIL Piemonte - Coordinamento Donne
• U.S.T. CISL Torino.
Questi enti hanno anche partecipato con i soggetti proponenti
al Comitato di pilotaggio, che ha avuto funzioni propositive,
consultive, di orientamento, monitoraggio e controllo.
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Donne senza frontiere
Soggetti proponenti e loro Mission
Consorzio Piemontese di Formazione
per il Commercio Estero
Fondato nel 1982 dal Centro Estero Camere Commercio Piemontesi, di cui è il braccio operativo per tutte le attività di formazione, raggruppa circa 30 soci tra Enti,
Associazioni ed imprese private.
Suo fine è la progettazione, la promozione e la gestione di programmi di formazione
per lo sviluppo internazionale delle imprese e delle istituzioni.
Dalla sua fondazione ha realizzato centinaia di progetti nazionali ed internazionali
grazie ai fondi stanziati dall’Unione Europea (Fondo Sociale Europeo, Phare, Tacis,
Adapt, Ouverture, Interreg, Integra, Equal...), da organizzazioni internazionali
(Banca Mondiale, European Training Foundation), da autorità nazionali e locali
(Ministeri degli Affari Esteri, delle Attività Produttive, del Lavoro, Regione Piemonte,
Provincia di Torino, Camere di Commercio).
L’ente opera secondo un Sistema Qualità certificato conforme alla norma UNI EN ISO
9001:2000. Inoltre è accreditato presso la Regione Piemonte come Agenzia
Formativa.
Aree di attività:
• Formazione Imprese
• Formazione finanziata per occupati e disoccupati in Piemonte
• Formazione finanziata per donne imprenditrici
• Formazione Universitaria
• Progetti per italiani residenti all’estero
• Progetti per funzionari e manager stranieri
• Progetti integrati internazionali
• Gare d’appalto per progetti di capacity building
e trasferimento di best practice.
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APID - Associazione Piccole Medie Imprese Donna
L’APID Imprenditorialità Donna si costituisce nel luglio 1989 presso l’API Torino per
iniziativa di 55 imprenditrici; oggi le socie sono oltre 350 nella sola provincia di
Torino e circa 11.000 a livello nazionale. Gli scopi che l’Associazione statutariamente si propone sono:
• Promuovere azioni di sostegno e sviluppo dell’imprenditoria femminile
• Favorire occasioni di sviluppo e formazione professionale, anche attraverso studi
e ricerche
• Attingere informazioni sulle esperienze ed iniziative in atto in ciascun paese comunitario e porsi come interlocutore propositivo in ciascuna azione
• Favorire la creazione di nuove imprese, ponendosi come punto di riferimento per
l’avvio e il prosieguo di attività autonome
• Promuovere iniziative locali occupazionali
• Sostenere azioni positive per l’inserimento delle donne nell’ambito delle Unioni di
Categoria e negli organismi direttivi dell’API.
L’associazione è inserita nelle Consulte Femminili Comunali delle Città di Torino e
Rivoli, nella Consulta Femminile Regionale della Regione Piemonte e del CAFT
(Comitato delle Associazioni Femminili Torinesi). Inoltre partecipa all’Associazione
Femmes Européennes des Moyennes et petites Entrepises et de l’Artisanat (FEM). Tale
associazione nasce come Fondazione europea delle associazioni nazionali e regionali delle piccole e medie imprese, con sede a Bruxelles presso l’UEAPME.
La sua Presidente, Sig.ra Giovanna Boschis Politano, è anche Presidente del Gruppo
Nazionale Donne Imprenditrici CONFAPI (Confederazione Nazionale delle P.M.I) ed
è rappresentante della stessa CONFAPI al “Comitato Nazionale di Parità LavoratriciLavoratori” istituito presso il Ministero del Lavoro in applicazione della Legge 125 e
al Comitato Nazionale per l’Imprenditoria Femminile Legge 215/92 istituito presso il
Ministero delle Attività Produttive.
L’APID è presente nei vari Comitati per l’imprenditoria femminile presso le Camere di commercio territoriali.
Partecipa anche a livello europeo a gruppi di lavoro che affrontano le tematiche sugli strumenti di politica sociale per il sostegno delle imprese femminili.
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Obiettivi
1.
Fornire un aggiornamento approfondito sui grandi cambiamenti in corso nel
mondo, legati al processo di globalizzazione dei mercati ed alle innovazioni
tecnologiche.
2.
Fornire gli strumenti psicologici per imparare a “muoversi” sulla scena internazionale, acquisendo consapevolezza delle caratteristiche tipiche del genere, quali elasticità di pensiero, sensibilità e capacità di visione pragmatica.
3.
Offrire servizi di accompagnamento al ruolo di imprenditrice (azioni di mentoring) da parte di esperte locali di imprenditoria al femminile.
4.
Offrire servizi di accompagnamento per lo sviluppo dell’attività di import/
export da parte di esperti in tematiche di internazionalizzazione.
5.
Fornire la metodologia e l’assistenza per la progettazione e realizzazione di
un business plan mirato allo sviluppo di nuovi mercati.
6.
Favorire sinergie di rete sul territorio.
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Programma
Formazione frontale
I temi svolti sono stati i seguenti:
• Impresa e mercati internazionali
• Organizzazione aziendale e imprenditorialità
• Marketing strategico
• Marketing internazionale e comunicazione
• Il piano economico-finanziario
• Contrattualistica internazionale
• Normativa doganale
• Il trattamento fiscale delle operazioni con l’estero
• Logistica e trasporti internazionali
• Forme di pagamento internazionali
• Cultura di genere: i principi delle pari opportunità
• Finanziamenti nazionali ed internazionali
• Come si realizza un Business Plan
• Tecniche di vendita
• Comunicazione interculturale
• Approccio culturale e specificità geografiche.
I relatori sono stati docenti universitari, consulenti e liberi professionisti di comprovata
esperienza.
I contenuti didattici sono stati identificati nella fase di selezione delle partecipanti, al
fine di rispondere agli effettivi fabbisogni e necessità di approfondimenti formativi.
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Project work
Stesura di un business plan individuale per la definizione di future politiche di espansione commerciale, con l’affiancamento e l’assistenza di esperti di internazionalizzazione. Questo ha permesso alle partecipanti di definire, in prima persona, gli interventi che ritengono strategici ai fini della crescita dell’impresa sui mercati internazionali. Obiettivo finale della metodologia del Project work è orientare le partecipanti
alla consapevolezza che qualsiasi idea, per concretizzarsi sul mercato, debba essere disegnata, progettata e verificata sulla base di dati oggettivi. Il modello guidato
proposto si pone come uno strumento metodologico attraverso il quale elaborare l’idea iniziale, correndo il rischio di doverla modificare o addirittura annullare nel caso
in cui non regga il confronto con la realtà.
Approfondimenti e mentoring
Tavole rotonde di approfondimento e incontri con esperti e imprenditrici di provata
esperienza (mentoring), azioni di benchmarking, confronto e diffusione di best practice in materia di gestione di aziende di settori analoghi già introdotte sui mercati
esteri, incontri e scambi di esperienze tra imprenditrici.
Valutazione
Il project work è stato valutato da parte di una commissione di esperti e di rappresentanti istituzionali, sulla base di indicatori quali: completezza e chiarezza, rispetto
del programma, coerenza col contesto economico, concretezza dell’idea, sostenibilità economica, valore aggiunto per l’azienda.
Diffusione dei risultati
Attraverso seminari, tavole rotonde, convegni.
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Albergoni Maria Carla
AZIENDA
Coop. Agricola Belvedere
POSIZIONE IN AZIENDA
Amministratore unico
INDIRIZZO
Bianzè VC
TEL. - FAX
0161/49895 - 0161/49895
E-MAIL - SITO INTERNET
[email protected] - www.cascinabelvedere.com
La CASCINA BELVEDERE è un’azienda risicola che da generazioni si tramanda l’esperienza della coltivazione e ora è divenuta anche trasformatrice e distributrice dei suoi prodotti: varietà tipiche di riso, una linea di risotti pronti, di zuppe e gli squisiti biscotti di riso.
L’azienda propone due linee di prodotti: una linea convenzionale e una linea biologica.
Gli obiettivi commerciali sono:
- costruire una collaborazione duratura con i distributori;
- stabilire insieme al distributore le strategie migliori per affrontare il mercato;
- disponibilità ad adattarsi ad esigenze specifiche del cliente, anche attraverso l’eventuale personalizzazione del prodotto.
Attualmente i mercati di maggior interesse per uno sviluppo futuro sono:
- Portogallo
- UK
- Nord Europa
Per realizzare la strategia di crescita è stato definito un piano di mercato che prevede:
- la ricerca di nominativi di clienti potenziali nei mercati identificati;
- un contatto preliminare per verificare il livello di interesse per i prodotti aziendali;
- la previsione di un eventuale follow-up presso l’ANUGA, nel mese di ottobre 2005, fiera alla quale l’azienda partecipa regolarmente.
Il risultato atteso è l’individuazione di almeno un potenziale distributore in ciascuno dei paesi obiettivo.
(Tratto dal project work originale)
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Barbero Laura
AZIENDA
BM Automotive Srl
Presidente e amministratore
INDIRIZZO
Via Matteotti 1 - San Gillio TO
TEL. - FAX
011/9841764 - 011/9841781
[email protected] - www.bm-automotive.com
La Società è sorta nel 2001 con un’esperienza maturata in oltre 30 anni di attività nella costruzione di stampi per pastiglie freni a disco
per auto, moto, camion, anelli frizione, per l’iniezione della plastica per la tranciatura di supporti metallici e di antirumore metallici, e
nella produzione di segnalatori di usura.
Lo studio rivolto soprattutto all’area commerciale ha riguardato l’area estera, in particolare Brasile e Messico per l’America Latina e
Russia per l’Europa dell’est, con due direttrici di base:
- lo studio delle potenzialità di mercato per quanto riguarda i tre prodotti dell’azienda;
- la ricerca di possibili attività in Joint-Venture con partners finanziatori per attività da svilupparsi sia in Italia che all’estero.
Per quanto riguarda l’area italiana si è deciso di analizzare possibili scenari di coinvolgimento di microstrutture produttive omogenee in
quanto a settore tecnologico, per ottenere dalla collaborazione delle due strutture una sinergia in termini di struttura finanziaria e di
capacità di management soprattutto nel settore della produzione ed acquisti delle materie prime.
In tal modo si sarebbe scaricato il management attuale delle predette incombenze lasciandolo a carico fondamentalmente delle seguenti attività:
- ricerca ed innovazione di prodotto e sistema;
- commerciale.
Le attività non sono ad oggi terminate, ma alcuni risultati già si vedono con chiarezza:
- la consapevolezza che i prodotti proposti sul mercato italiano e sui mercati esteri hanno una valenza riconosciuta;
- la certezza che i mercati di Messico, Brasile e Russia hanno un potenziale interessante in termini di proiezione al futuro;
- la fattibilità di accordi di collaborazione con partner stranieri;
- la difficoltà di poter operare sul mercato italiano con accordi di collaborazione e cooperazione con aziende omogenee in quanto a
dimensione strutturale;
- la difficoltà di operare sul mercato italiano in rete con aziende complementari.
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Chiesa Erica
AZIENDA
Algeri Srl
Amministratore
INDIRIZZO
Via Chambery 61/25 - Torino
TEL. - FAX
011/707.0618 - 011/702439
[email protected] - www.algerisrl.com
ALGERI Srl è nata nel 1960 come azienda operante nel settore della viteria in ottone. Oggi l’azienda propone agli utilizzatori industriali
e professionali un’offerta completa che soddisfa un’ampia fascia di esigenze. La gamma dei prodotti comprende:
- viti, bulloni, dadi e rondelle;
- elementi di fissaggio metallici e plastici;
- minuterie di precisione;
- particolari speciali torniti e stampati.
I primi incontri con l’esperto sono stati utilizzati per analizzare i processi aziendali e loro interrelazioni ed inoltre per individuare le aree
da sviluppare. Da questa analisi è risultato che l’azienda era carente nella rete commerciale e nello studio delle esigenze latenti del
cliente. Inoltre, è emerso che l’esportazione dei prodotti non è al momento remunerativa a causa del predominio di articoli cinesi ed est
europei nel mercato mondiale.
Si è quindi deciso di avviare un piano per il rilancio dell’attività con clienti già acquisiti e di sviluppare un piano di export diretto ai clienti consolidati che hanno sedi anche in paesi esteri, per esempio Polonia ed India.
È stato impostato un sistema di lavoro per:
- operare in modo sistematico nella gestione dei contatti con i clienti;
- migliorare i metodi per sviluppare la vendita in un’ottica di servizio e soddisfazione del cliente.
Il “valore aggiunto” più interessante del progetto è stato il passaggio graduale ad una gestione commerciale più sistematica.
Grazie all’analisi clienti più precisa e al maggior contatto diretto con il cliente attraverso visite personali, mail o telefonate mirate è stato
possibile presentare in modo più completo e preciso l’azienda, i prodotti e servizi oltre a comprendere meglio le diverse esigenze di ogni
cliente. Inoltre è stato possibile instaurare relazioni commerciali con filiali estere di clienti italiani già attivi.
Alcuni argomenti trattati durante il corso sono risultati utili e subito applicabili alla realtà aziendale. Tra questi si possono sottolineare le
tecniche di marketing/valorizzazione del contatto cliente e strategie per la vendita. Inoltre davvero molto utile è risultato il corso sui
trasporti e sui metodi di pagamento all’estero.
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Colonna Alessandra
AZIENDA
Azienda Agricola Colonna Sas
Responsabile servizio commerciale
INDIRIZZO
Cà Accatino 1 - Vignale Monf.to AL
TEL. - FAX
0142/933239 - 0142/933.821
[email protected] - www.vinicolonna.it
L’AZIENDA AGRICOLA COLONNA ha una superficie vitata di circa 10 ettari, con annessa cantina di vinificazione. Dal 2000 è stata avviata anche un’attività di ricezione agrituristica con Osteria tipica e 9 camere. I vitigni autoctoni come Barbera, Grignolino e Nebbiolo, e
quelli internazionali come Pinot Nero, Cabernet Sauvignon e Chardonnay, consentono una produzione vinicola varia e interessante, che
fanno di questa azienda pressoché un unicum in Monferrato. Il profilo dei vini, tutti a Denominazione di Origine Controllata, in termini
di prezzi è di fascia media, con un ottimo rapporto prezzo/qualità.
Mercato di riferimento è il mercato nazionale e quello europeo, a cui si aggiunge il Brasile.
Concentrando l’analisi sul mercato del vino e dell’enoturismo su Internet è emerso come le opportunità offerte dal mercato e dalla vetrina virtuale della rete siano molto interessanti.
Si sta valutando l’attivazione di un e-commerce aziendale e l’opportunità dell’investimento rispetto alla presenza invece su siti esterni
di eguale funzione.
Si sono di recente valutati gli investimenti relativi alla presenza su portali turistici indifferenziati con una attività quotidiana di monitoraggio di visite e contatti, allo scopo anche di valutare azioni mirate di comunicazione e di campagna banner su un sito piuttosto che
su un altro.
In particolar modo, sulla base degli spunti fornitici durante il corso, sono state dedicate risorse allo studio della nostra clientela, del suo
comportamento e alla creazione di un data base che consenta di raccogliere e valutare dati relativi ad essa, con particolare riferimento
alla clientela straniera, puntando a diversificare il più possibile i mercati per ridurre al minimo il rischio paese e di crisi più o meno lunghe in uno o alcuni di essi.
Si è creato uno strumento di comunicazione informatica, una newsletter mensile in italiano e inglese, dal contenuto promozionale e
commerciale. È stata inoltre potenziata su portali in lingua inglese e tedesca la presenza di banner interattivi.
Monitorando attraverso le statistiche di accesso le richieste pervenute negli ultimi mesi e comparandole con quelle corrispondenti nell’anno 2004, è stata riscontrata una crescita del 25% dei contatti.
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Costa Paola
AZIENDA
Drac Srl
Amministratore unico
INDIRIZZO
Via Verolengo 159/a - Torino
TEL. - FAX
011/7399517 - 011/7399492
[email protected] - [email protected] - www.drac.it
L’attività della DRAC Srl si svolge nei seguenti settori:
- commercio di strumenti chirurgici generali e specialistici;
- manutenzione degli strumenti chirurgici multi-marchio;
- commercio di presidi sanitari diversi;
- commercio di piccole attrezzature diagnostiche e loro manutenzione.
La DRAC Srl è caratterizzata dalla giovane età dei suoi componenti – la compagine societaria è sotto la soglia dei 40 anni mentre i
dipendenti e collaboratori (agenti di commercio) sono ancora più giovani – e dalla prevalenza della componente femminile. Lo spirito
di squadra caratterizza fortemente i rapporti interpersonali ed è la risposta ad un desiderio della direzione a cui hanno aderito tutti i
componenti dell’azienda. Da tutto questo è scaturita una “organizzazione orizzontale” che è risultata la risposta vincente ad un mercato caratterizzato da commesse poco regolari.
L’idea di realizzare il Progetto “STEEL” è nata a seguito di considerazioni fatte sull’evoluzione del mercato finale di DRAC, per cui l’obiettivo finale del Progetto è quello di cambiare la tipologia del cliente finale, da ente pubblico a rivenditore.
Partecipare al corso è stato fondamentale per la riuscita della nostra idea imprenditoriale. Soprattutto però ci ha insegnato a ragionare
a due livelli: il livello operativo immediato e quotidiano e quello di programmazione dello sviluppo dell’azienda. Rielaborare con tutti i
nuclei dell’azienda e rendere immediatamente operative le informazioni ottenute durante il corso è stato un motore di crescita per ogni
componente della DRAC, sono stati limati molti aspetti che rendevano difficili i rapporti tra i componenti e ci siamo resi conto che finalmente ci sentivamo TEAM.
Il mio essere imprenditrice oggi si è arricchito di tanti contenuti: il valore profondo del percorso “Donne senza frontiere” è stato quello
di consegnarmi le chiavi di lettura della mia realtà imprenditoriale attraverso delle giornate in aula a contatto con altri mondi imprenditoriali e a diversi consulenti che hanno riletto la mia impresa secondo criteri diversi, aiutandomi a sviscerare tanti “nodi”.
Sento spesso miei colleghi imprenditori lamentare l’assenza di supporti ed informazioni per i piccoli imprenditori. Ci sono pozzi di informazioni e possibilità a disposizione nelle sedi istituzionali, ma se l’imprenditore non è ricettivo…
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Doglione Luciana
AZIENDA
Fonderie Doglione & C. Spa
Amministratore e responsabile amministrativo
INDIRIZZO
Via M. Bricca 7 - Collegno TO
TEL. - FAX
011/4113282 - 011/4111725
[email protected] - www.doglione.com
Le FONDERIE A. DOGLIONE & C. SpA hanno come oggetto principale di attività la pressofusione di leghe di alluminio e la costruzione
di stampi. L’azienda esiste da oltre 50 anni ed è leader mondiale nella produzione di supporti in alluminio per la cottura di mole abrasive, unico prodotto che attualmente esporta. L’azienda ha sviluppato nel corso degli anni le più moderne tecniche di produzione ed è
in grado di fornire componenti per il settore automobilistico, dei veicoli industriali, elettromeccanico e degli elettrodomestici, dei compressori, delle attrezzature per il tempo libero e dell’utensileria.
Gli obiettivi del Progetto sono stati:
1. Sviluppo dei mercati di sbocco per l’unico nostro prodotto finito, supporti in alluminio per la cottura delle mole abrasive. Aree di interesse: Sud America, Medio Oriente, Paesi del Bacino del Mediterraneo, Africa.
2. Ricerca di nuovi settori di destinazione dei componenti di alluminio su commessa. Settori di interesse: Illuminazione pubblica e in
genere Edilizia, Arredamento.
3. Ricerca di nuovo prodotto finito da destinare al settore dell’edilizia.
Le azioni intraprese sono state:
- Rinnovo della presentazione dell’azienda.
- Preparazione di lettera/invito da inoltrare ai clienti in occasione della nostra prossima partecipazione come espositori alla Fiera
Practical World di Colonia.
- Rinnovo della proposta di collaborazione a clienti storici produttori di mole.
- Ricerca a mezzo Internet di nuovi clienti produttori di mole nelle aree di interesse.
- Ricerca a mezzo Internet di nuovi settori di sbocco per componenti in alluminio su commessa.
- Predisposizione schede clienti per monitoraggio sviluppo relazione.
- Esame struttura del piano di marketing per lo studio e lo sviluppo di un nuovo prodotto finito.
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Ebarnabo Clara
AZIENDA
Compensati Ebarnabo Snc
Amministratore Resp. amministrativo e commerciale
INDIRIZZO
Via Alessandria 32 - Refrancore AT
TEL. - FAX
0141/67390 - 0141/67735
[email protected] - www.compensatiebarnabo
La COMPENSATI EBARNABO è sorta negli anni ’50 dedicandosi alla produzione di tranciati raccordati e pannelli controplaccati per l’industria del mobile e della falegnameria in genere.
La strategia dell’azienda è ora quella di presentare al mercato prodotti solo di elevato contenuto tecnologico o di essenze rare trattate
a livelli qualitativi ineccepibili.
Lo studio rivolto soprattutto all’area commerciale ha riguardato sia l’area italiana che estera secondo due direttrici di base:
- lo studio della serie storica dei dati commerciali degli ultimi 3-5 anni al fine di individuare le tendenze più significative;
- lo studio di nuovi mercati esteri.
Col primo punto gli obiettivi che ci si pone sono di avere una conoscenza di dettaglio di come la nostra azienda ha operato in termini
quantitativi ed economici nelle diverse aree geografiche e sui clienti con quale fidelizzazione.
Mentre per la disaggregazione a livello cliente l’informazione è certamente chiara all’azienda, per l’aggregazione a livello geografico
tale dato è generalmente meno noto e rappresenta in molti casi interessanti informazioni su cui riflettere.
Inoltre su questi dati si possono elaborare strategie di remunerazione degli agenti, azioni dirette su clienti selezionati (direzionali), attività che permettono di governare i risultati del territorio secondo uno schema di risultati predefinito. È stata inoltre intrapresa una azione promozionale diretta su clienti non toccati dagli agenti al fine di tastare il polso in diretta del mercato.
Per l’area estera il paese scelto risponde a logiche di penetrazione commerciale in aree limitrofe, cioè raggiungibili con i trasporti aziendali, a forte sviluppo della cantieristica da diporto ed a elevato potere acquisitivo. È logico pertanto che uno studio su queste aree sia
propedeutico a qualsiasi azione commerciale diretta (mostre, fiere, seminari, ecc) od indiretta (ricerca agenti/distributori). È stata preparata la presentazione aziendale in lingua spagnola e sono stati contattati i più importanti cantieri navali spagnoli; queste prime azioni hanno permesso di comprendere che il mercato è interessato ai prodotti. C’è stata anche una manifestazione d’interesse da parte di
un operatore greco, con il quale la trattativa continua.
Le attività di promozione diretta di clienti Italia non serviti da agenti hanno dato il vero risultato tangibile sinora ottenuto, che, benché
modesto, permette di dire che l’azienda può riportarsi sui livelli di fatturato degli anni precedenti senza grandi investimenti, se non quelli di promozione commerciale diretta.
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Ghiggia Maria Luigia
AZIENDA
A.M.I.S. Srl
AD e Direttore amministrativo
INDIRIZZO
Via Borgomasino 71-73 - Torino
TEL. - FAX
011/7399696 - 011/7396367
[email protected] - www.amis.it
La Società A.M.I.S. produce valvole e gruppi antincendio ed intende espandere l’attività di vendita dei prodotti AMISJET e ONDASTOP in
Polonia e Ungheria tramite la ricerca di distributori locali. A.M.I.S. rivolge già la sua attività di vendita di questi prodotti verso il mercato
europeo per una quota che copre il 25% circa del fatturato, pertanto nel suo interno sono presenti e sviluppate un’organizzazione e le competenze tecniche, linguistiche e commerciali atte a dare vita ad un allargamento del mercato di riferimento nell’ambito europeo.
La nostra attenzione si è quindi rivolta ai mercati entrati nell’UE nel 2004, sufficientemente “evoluti”, ma con risorse idriche insufficienti o mal gestite.
Nell’ambito del processo esecutivo sono state programmate le seguenti azioni:
- Ricerca di nominativi interessanti tramite pubblici elenchi e contatti con i relativi consolati e camere di commercio
- Scrematura dei nominativi reperiti tramite visita ai siti aziendali
- Invio documentazione tecnica
- Verifica dell’esito degli invii
- Analisi delle fiere locali di settore per presentazione dei nostri prodotti, valutazione dei costi di partecipazione ed eventuale presenza
congiunta con altre imprese.
Durante il progetto sono stati “toccati” molti aspetti del “fare impresa” rivolto al mercato internazionale, alcuni argomenti sono stati
affrontati, per la loro stessa natura, in maniera più discorsiva, altri più tecnici in modo più pragmatico. Comunque tutto è stato utile.
La comunicazione, il marketing, la contrattualistica internazionale, la normativa doganale, la logistica, le forme di pagamento, i finanziamenti, le strategie di vendita sono tutti aspetti di una realtà con la quale ci confrontiamo tutti i giorni. In molti casi sarebbero state
necessarie più giornate per ogni singolo argomento.
Per tirare le somme, ho applicato tutto ciò di cui abbiamo parlato; ed ho scoperto anche altre cose: è necessario imparare a pianificare, le sensazioni non bastano più (penso che quel mercato sia interessante… con quel cliente penso di aver fatto “centro”…) dove
è possibile, bisogna raccogliere informazioni, farsi un’idea di cosa potrebbe accadere, fare delle ipotesi di lavoro, ragionare sui numeri,
e poi… se gli scenari cambiano, ricominciare tutto dall’inizio.
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Marcarino Marina
AZIENDA
Punset Sas
Amministratore e responsabile export
INDIRIZZO
Fraz. Moretta 5 - Neive CN
TEL. - FAX
0173/67072 - 0173/677.423
[email protected] - www.punset.com
L’Azienda PUNSET si trova a Neive, nell’Albese e si tratta di una cantina di vinificazione e di invecchiamento.
La tecnica di produzione è fedele alla tradizione del territorio. Nel 1987 la scelta di convertire la totalità dell’azienda alla coltivazione
biologica, eliminando ogni genere di pesticida e tutti i prodotti di sintesi, rende questa realtà unica nel territorio. Da allora l’azienda è
certificata da Ecocert Italia.
Dopo alcune difficoltà, dovute soprattutto ai problemi del mercato americano, si è vista come percorribile una sola strada: quella della
collaborazione con altre aziende, nella filosofia de “l’unione fa la forza”, da cui la nascita di un consorzio di commercializzazione denominato Consorzio Vintesa Italian Wines.
L’obiettivo del project work è stato quello di individuare una metodologia ed alcuni strumenti atti a favorire il corretto posizionamento
dei propri prodotti su alcuni mercati internazionali selezionati e finalizzati ad individuare una nuova clientela.
Lo scopo è anche quello di:
- acquisire nuove conoscenze in merito alle aree potenzialmente più interessanti;
- mettere in relazione l’esperienza personalmente maturata sul territorio e le attuali esigenze dei mercati di maggior interesse;
- individuare potenziali acquirenti per ricostruire il mercato statunitense;
Il contesto in cui è stato effettuato il lavoro presenta mutate condizioni di mercato: contrazione della domanda, accresciuta dinamica
competitiva sul mercato domestico, affermarsi di competitori da paesi emergenti, comportamenti anomali sul lato dell’offerta da parte
di alcuni produttori.
Le azioni intraprese sono state:
- analisi dell’azienda, dei suoi prodotti e del suo posizionamento nel contesto locale;
- individuazione di alcuni mercati dove concentrare l’attenzione nel medio periodo e ricerca di nuovi potenziali interlocutori;
- evidenziazione dei problemi di posizionamento di prodotto su mercati lontani e complessi;
- identificazione dei fabbisogni informativi;
- identificazione di un possibile strumento di business intelligence.
Alcuni risultati tangibili sono già stati conseguiti mentre le azioni sopra indicate proseguiranno dopo la fine del Progetto.
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Martina Silvana
AZIENDA
TMR Snc di Martina e Rovera
Amministratore
INDIRIZZO
Via Pinerolo 73/75 - Pancalieri TO
TEL. - FAX
011/9735946 - 011/9735946
[email protected] - www.tmrsnc.it
L’azienda è sorta negli anni ’70 nel settore delle lavorazioni meccaniche d’utensile, specializzandosi negli ultimi anni nella produzione
dei cerchioni per auto di tutti i modelli e marche, italiane e straniere, con brillanti risultati in termini di livello qualitativo della produzione. Essendo un’azienda che si era plasmata al monoprodotto in tutte le sue funzioni, il venir meno di tutti i contratti di fornitura nell’arco di pochi mesi, e non potendosi modificare le linee di produzione automatiche, il management decise di chiudere la produzione
nel minor tempo possibile con una dura ma vincente logica gestionale amministrativa. L’azienda ha quindi ridimensionato la superficie
occupata ed i relativi servizi con personale totale di alcune unità però dotate di elevata specializzazione e competenza.
La strategia futura non può quindi che essere di azienda ad elevato livello professionale che si sposta dalla semplice produzione alla fornitura di un prodotto a cui è collegata una importante componente di servizio di ingegnerizzazione.
Lo studio, rivolto soprattutto all’area commerciale, ha riguardato in particolare l’area italiana su settori merceologici quali: aeronautico,
ferroviario, militare, automotive. Le aree estere non sono state prese in considerazione se non come mercato di esportazione di macchinari ed impianti e come importazione di attrezzature specialistiche. Le attività non sono ad oggi terminate, ma alcuni risultati già si
vedono con chiarezza anche se non definitivi e con elaborazioni ancora da completare.
L’offerta dell’azienda in termini di prodotto/servizio è ben accetta dal mercato.
Il mercato limitrofo ha un forte interesse alla subfornitura e la domanda appare significativa in termini di dimensione.
È da segnalare che l’azienda sta presentando proposte ad un possibile cliente nell’ambito della fornitura di attrezzature meccaniche,
che, qualora portate a buon fine, permetterebbero di raggiungere rapidamente la saturazione produttiva.
La conclusione di questo progetto rappresenterà per l’azienda un piano commerciale strategico per i prossimi 2-3 anni e riteniamo che
tale documento sarà pronto per l’autunno in modo da renderlo operativo col prossimo anno.
Alcuni risultati sono però evidenti sin d’ora:
- la consapevolezza che i prodotti proposti sul mercato hanno una valenza riconosciuta;
- la certezza che il mercato regionale è reale e di buon livello;
- la difficoltà di poter operare sul mercato italiano con accordi di collaborazione e cooperazione con aziende omogenee in quanto a
dimensione strutturale;
- la difficoltà di operare sul mercato italiano in rete con aziende complementari.
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Milani Laura
AZIENDA
Ist. Arte Applicata e Design - IADA Srl
A.D. e Direttore
INDIRIZZO
Via P. Micca 15 - Torino
TEL. - FAX
011/548868
[email protected] - www.iaad.it
L’ISTITUTO D’ARTE APPLICATA E DESIGN - Torino (IAAD) nasce nel 1978, nella capitale del design industriale, per iniziativa di un gruppo di professionisti ed esperti operanti nel campo della comunicazione visiva e diventa immediatamente un punto di riferimento per il
mondo della scuola, della formazione e dell’impresa.
Inizialmente opera in tre aree: graphic design, interior design, automotive design, e mira a formare nuove risorse tecniche da inserire
nel mondo industriale.
Il progetto consiste nella strutturazione di un’identità aziendale internazionale, senza però i costi e l’impegno gestionale di una o più
sedi extra Italia.
L’innovazione non sta, ovviamente, nella volontà di internazionalizzazione, ma nella concezione stessa del progetto, che prevede l’apertura di masters direttamente all’interno di strutture già presenti e affermate nei luoghi d’interesse, scelte per affinità di ambito formativo, di vocazione e di riconoscimento del valore del design italiano.
A tale proposito i mercati presi in considerazione, nella fase iniziale del progetto e per motivazioni differenti, sono 3: i paesi dell’Europa
dell’Est recentemente entrati a far parte della UE e di questi in particolar modo Polonia e Repubblica Ceca, i paesi del Nord Europa ed
il Messico. È stata quindi effettuata un’accurata analisi di questi paesi e della concorrenza esistente.
Il prodotto, proposto in prima battuta per un test sul campo con la struttura partner, sarà un Master post laurea in “Interior Design”
della durata di un anno accademico (8 mesi in totale), strutturato in 8 moduli mensili intensivi, simile a quello che si tiene a Torino,
ma con interventi aggiuntivi di noti designers internazionali. Naturalmente il master da sviluppare con il partner estero potrà subire variazioni per risultare più confacente alla preparazione degli studenti che vi parteciperanno.
La prima edizione, che partirà solo se rientrante in parametri economici limite stabiliti, fungerà da taratura per le edizioni successive e
per l’inaugurazione graduale di nuovi masters con diversi titoli, sino ad esaurire i nostri ambiti di specializzazione.
18
Negri Alessandra
AZIENDA
Negri F.lli Srl
Vice direttore e resp. servizio commerciale
INDIRIZZO
Via Martiri 14 - Grignasco NO
TEL. - FAX
0163/417117 - 0163/417.777
[email protected] - www.nfg.it
La NEGRI F.lli nacque nel 1920 come azienda meccanica e, dopo varie trasformazioni della produzione, è giunta a realizzare oggi solo
una linea di valvole a sfera secondo tre diversi modelli: quello tradizionale monoblocco e a tre pezzi, quello totalmente saldato ed il
modello wafer, rivoluzionario nella sua concezione e in quanto tale brevettato.
Lo studio – rivolto soprattutto all’area commerciale – riguarda sia l’area italiana che estera secondo due direttrici di base:
- lo studio della serie storica dei dati commerciali degli ultimi 3 anni;
- lo studio di nuovi mercati esteri, quali Polonia, Ungheria, Brasile, di cui si hanno interessanti informazioni di base.
Col primo punto gli obiettivi sono di avere una conoscenza di dettaglio di come l’azienda ha operato in termini quantitativi ed economici nelle diverse aree geografiche, e sui clienti, con quale fidelizzazione.
Col secondo punto si vuole giungere ad avere una visione sufficientemente chiara su questi mercati, poiché le informazioni in nostro
possesso li danno come promettenti. Pertanto la ricerca su queste aree di rappresentanti/agenti/distributori dovrebbe essere il primo
passo per la costruzione di una rete operativa.
A seguito di quanto già emerso dalle prime risultanze delle indagini svolte sull’attuale situazione commerciale della NEGRI F.lli, la
Direzione aziendale ha stabilito l’indifferibilità dell’adozione di un Progetto di Miglioramento che comprenda una ridefinizione di obiettivi, capacità operative e modalità di sviluppo del Servizio Commerciale dell’azienda. Tale Progetto dovrà prevedere tra l’altro un’adeguata attività formativa del personale addetto, affinché il Servizio possa essere complessivamente impostato sulla base di moderni sistemi di gestione.
Alcuni risultati sono però sin d’ora ipotizzabili:
- la consapevolezza di essere in grado di sviluppare una strategia basata non su sensazioni ma su dati reali;
- la possibilità di analizzare il proprio mercato con propensione di attacco e non difensiva, disponendo di dati che derivano dall’analisi
dei clienti e della concorrenza;
- la necessità di organizzare la propria attività commerciale per obiettivi, definendo risorse ed investimenti a fronte di ipotesi di ricaduta definite.
19
Notari Marina
AZIENDA
Mec Saroglia Srl
Amministratore
INDIRIZZO
Via Ciriè 40 - S. Mauro TO
TEL. - FAX
011/8210944 - 011/898.5686
[email protected] - www.saroglia.it
La MEC SAROGLIA è un nome noto nel panorama industriale torinese. È un’azienda in vita dal 1911, nata per produrre macchine accessorie per tipografi.
Oggi MEC SAROGLIA è azienda leader nella progettazione e nella produzione di Platine fustellatrici automatiche. Da un’analisi degli
aspetti di maggior importanza commerciale (produttività, costo, flessibilità, qualità, affidabilità, durata, valore residuo), la nostra macchina risulta una soluzione nel complesso vincente.
L’azienda esporta da sempre il 35/40% di quanto prodotto. Le nuove aree da considerare sono quelle che presentano una situazione
quale era in Europa negli anni ’80: Sud America (Cile, Brasile) - Nord Africa (Algeria, Egitto) - Est Europa (Polonia, Romania, Serbia,
Russia).
L’azienda ha effettuato una profonda analisi dei dati storici disponibili e dei possibili mercati potenziali. Queste attività hanno portato
ad individuare aree con ricaduta possibile, che sono i paesi europei e del bacino mediterraneo per il breve periodo e le aree sudamericane nel medio periodo.
La ricerca è stata rivolta ad individuare agenti introdotti nel settore della stampa, cartotecnica. Le azioni di contatto sono state rivolte
alle istituzioni dei paesi interessanti presenti in Italia, che hanno fornito elenchi di potenziali acquirenti o importatori. Restano ancora da
svolgere tutte le azioni ed indagini sui possibili contatti ricevuti dai vari paesi, che significa presentare l’azienda ed i suoi prodotti, preparare le proposte per quelli interessati ad un prodotto specifico e seguire la trattativa.
Riteniamo che quanto sviluppato in fase di apprendimento frontale e quanto svolto in fase operativa in azienda abbiano rappresentato
un valido complemento di esperienza, in quanto le materie trattate in chiave operativa in aula e la diretta applicazione delle metodiche
ai casi pratici aziendali hanno sicuramente incrementato il bagaglio di conoscenza dell’area commerciale estero.
In particolare l’aver dovuto rivisitare dati storici della nostra azienda in chiave di analisi dei fatti e delle conseguenze ci ha permesso di
interiorizzare processi e metodologie che potranno essere utilizzate in fasi successive di definizione di strategie sia sul breve che sul
medio termine. Il contatto con le realtà commerciali estere dei possibili clienti, le problematiche relative alla costruzione delle proposte
tecnico commerciali ci hanno permesso di avere una visione ad ampio spettro dei problemi puntuali e dei punti di forza e debolezza
della nostra struttura.
20
Ramello Daniela
AZIENDA
Tafilplast Snc di Ramello S. e D.
Titolare
INDIRIZZO
Via Peschiere 52 - Osasio TO
TEL. - FAX
011/9793103 - 011/972.8605
[email protected] - www.trafil.it
La TRAFILPLAST costituita nel 1992 è specializzata nell’estrusione e nello stampaggio di materie plastiche, articoli per la decorazione della
casa e per la protezione dei muri, articoli principalmente destinati a grossisti, rivenditori di carta da parati, negozi fai da te e ferramenta.
L’interesse maggiore della TRAFILPLAST è rivolto alla pianificazione dell’organizzazione dell’attività commerciale, che sino ad oggi è
stata affrontata senza un piano specifico.
Pertanto il progetto riguarda i seguenti aspetti della gestione commerciale:
- analisi dei dati aziendali;
- verifica della copertura clienti nelle singole aree di mercato;
- implementazione di un sistema di gestione clienti efficace;
- verifica degli attuali materiali di presentazione;
- sviluppo delle procedure per l’effettuazione di campagne promozionali pre-post fiera.
Il principale obiettivo dell’azienda per il prossimo futuro è di individuare almeno tre nuovi agenti per le aree italiane scoperte.
In merito all’espansione in Europa, sono in corso trattative, mentre l’esportazione extra-UE è un obiettivo molto difficile da realizzare
in questo particolare momento economico.
I frutti del lavoro impostato potranno essere visibili entro la fine dell’anno in corso.
È di fondamentale importanza per un’azienda di piccole dimensioni come la TRAFILPLAST avere la possibilità di usufruire dei servizi di
consulenza messi a disposizione dalle istituzioni.
21
Ruata Elena
AZIENDA
Mebo Srl
Responsabile amministrativa
INDIRIZZO
Via Levata 15 - Corneliano d'Alba CN
TEL. - FAX
0173/619828
[email protected] - [email protected]
La MEBO Srl nasce nel 1989 come distributore di materiale elettrico ed elettromeccanico per l’automazione. Nel 2000 la società si trasforma in agenzia di rappresentanza nel settore delle tecnologie avanzate.
Obiettivo del progetto è quello di identificare le opportunità offerte dal prodotto miniescavatori sia sul mercato domestico che su quello
internazionale e di valutare due principali opzioni strategiche finalizzate alla commercializzazione e distribuzione di macchine movimento terra, fabbricate nella Corea del Sud.
Azioni intraprese:
- discussioni e messa a punto della strategia di esplorazione del mercato;
- analisi comparativa attraverso i clienti finali;
- analisi della struttura e delle performance delle reti di vendita dei concorrenti;
- partecipazione a fiere internazionali;
- primo tentativo di posizionamento strategico del prodotto di nostro interesse.
Risultati conseguiti:
- accresciuta comprensione della struttura del mercato delle macchine di nostro interesse;
- accresciuta consapevolezza del possibile posizionamento del nostro prodotto sul mercato obiettivo;
- identificazione di potenziali interlocutori commerciali esteri;
- sviluppo di contatti selezionati con intermediari sui mercati potenziali;
- primi contatti esplorativi.
Il progetto ha contribuito in modo fattivo a produrre una prima visione di insieme dei temi e dei problemi connessi al nostro percorso di
internazionalizzazione. In questo senso la pluralità degli argomenti trattati, se da un lato poteva apparire troppo ampia, dall’altra garantiva di vedere dai principali punti di osservazione il processo di internazionalizzazione e consentiva a noi come imprenditrici di rendere
espliciti alcuni processi che normalmente gestivamo in modo non pienamente consapevole.
La forma dell’accompagnamento/tutoring su temi specifici da parte di un consulente esperto viene ritenuta d’interesse, perché permette
di accrescere la focalizzazione su una specifica opportunità od uno specifico problema con il vantaggio di un processo guidato, dove il
consulente può raccordarci a risorse professionali specialistiche come quelle offerte dal Consorzio Piemontese di Formazione e dal Centro
Estero attraverso il suo team di esperti.
22
Sardo Brigitte
AZIENDA
Sargomma Srl
Responsabile commerciale
INDIRIZZO
Via G. B.Feroggio 41 - Torino
TEL. - FAX
011/4513913 - 011/4530865
[email protected] - www.sargomma.it
La SARGOMMA Srl è un’azienda specializzata nella risoluzione dei problemi specifici nel campo degli elastomeri e delle materie plastiche nei più diversi settori dell’industria, con articoli tecnici su disegno del cliente ed articoli a listino.
I campi di applicazione sono i più svariati, nel settore delle telecomunicazioni, del movimento terra, dell’automotive e dell’automatismo
in genere. Il portafoglio clienti è composto da aziende produttrici di prodotti finiti che non richiedono grandissimi quantitativi, quanto
piuttosto un’assistenza tecnica e una collaborazione nella creazione dei particolari in gomma.
Obiettivi della ricerca:
- aumento fatturato;
- ampliamento rete commerciale su nuovi mercati esteri;
- miglioramento delle condizioni generali da stipulare con i fornitori;
- miglioramento del pacchetto fornitori;
- ampliamento delle conoscenze tecniche e non tecniche del personale.
Azioni intraprese:
- ricerche di aziende specializzate;
- primo contatto telefonico;
- riscontro telefonico del settore commerciale;
- questionario di customer satisfaction;
- redazione di clausole in materia di concorrenza, diritto di regresso, procedimenti brevettabili;
- solleciti ai fornitori meno qualificati, visite di verifica;
- corsi di formazione di inglese, tecniche commerciali, privacy e sicurezza sul lavoro.
Per quanto riguarda i risultati, è in via di definizione un contratto di agenzia con il partner tedesco.
Il corso ha offerto la possibilità di avere un confronto diretto con altre imprenditrici che, pur appartenendo a settori industriali diversi, ha
rivelato l’esistenza di problematiche similari riguardo alla gestione delle risorse umane e dell’adeguamento alle normative obbligatorie.
23
Tamagnone Lidia
AZIENDA
Vivifarm Int. Srl
Amministratore
INDIRIZZO
Corso Trapani 142 - Torino
TEL. - FAX
011/3822136 - 011/3809455
[email protected] - [email protected]
Il Progetto KIPOS nasce a fine 2001, dall’esperienza di un gruppo italiano di esperti di marketing, produzione e formulazione nel settore cosmetico. Nasce così la Linea di trattamento viso KIPOS: otto prodotti di derivazione naturale ma altamente tecnologici, testati e sperimentati da Laboratori Universitari italiani. Si tratta di un progetto ad alto potenziale di sviluppo, in quanto sono previsti il restyling e l’ampliamento della Linea di trattamento viso, il lancio di una Linea di trattamento corpo e di una estetico professionale ed il lancio di prodotti
integratori. Dall’esperienza maturata è emerso che al momento la migliore opportunità di sviluppo è la penetrazione sui mercati esteri.
Proprio per affrontare l’internazionalizzazione del marchio e lo sviluppo del progetto siamo alla ricerca di partner finanziatori.
Si stanno sviluppando i primi contatti con importatori di prodotti cosmetici in Arabia Saudita, Iran, India e tutte le tematiche affrontate
nel corso del Progetto sono estremamente utili ed applicabili nelle diverse fasi delle trattative, per esempio:
- presentazione dell’azienda e del prodotto;
- accordi preliminari;
- forme e termini di pagamento;
- documenti internazionali previsti dai vari paesi;
- pagamento del trasporto e delle assicurazioni;
- normative doganali;
- discussioni delle condizioni e dei termini per arrivare alla stesura del contratto finale;
- ricevimento ed accettazione ordini, ecc.
La presentazione dell’azienda ad un potenziale partner finanziatore va supportata da un Business Plan corretto, completo ed esplicativo. La partecipazione al Progetto “Donne senza Frontiere” mi ha dato la reale possibilità di essere “affiancata” ad un preparato e capace professionista in grado di spiegarmi le diverse fasi della struttura e guidarmi nella realizzazione del documento stesso.
Mi auguro che iniziative così interessanti, con un’ottima organizzazione ed assistenza, sempre presente ed attenta, si possano ripetere
anche nel futuro.
24
Tamietti Manuela
AZIENDA
Coop. O.D.S. Operatori Doppiaggio Spettacolo
Direzione artistica
INDIRIZZO
Via Cesana 72 - Torino
TEL. - FAX
011/4472759 - 011/4472759
[email protected] - www.odsweb.it
La O.D.S., nata nel 1983, è una società cooperativa i cui soci (attualmente circa 30) sono tutti attori e professionisti dello spettacolo,
specializzati nei più diversi settori: attori, doppiatori, direttori di doppiaggio, speaker, copywriters, autori, registi ecc. I soci O.D.S. sono
in grado di coprire tutte le esigenze dello spettacolo e della produzione audiovisiva industriale e pubblicitaria. Attualmente la Cooperativa
lavora con un grosso cliente americano che vende i propri prodotti televisivi alle reti nazionali e satellitari italiane.
Gli obiettivi della ricerca sono stati di prendere coscienza della situazione e gradualmente tentare di risolvere le problematiche.
Principali azioni intraprese:
- raccolta dati;
- creazione di regole;
- studio delle dinamiche e metodicizzazione dei risultati;
- pianificazione e progetti per il futuro.
Si prevede quindi la creazione di una struttura che possa, una volta risolti i problemi interni, aprirsi al meglio al mercato nazionale ed
estero.
Fondamentalmente questo progetto ci è servito a… non sentirci soli! Scoprire di vivere una realtà non così drammatica, ma soprattutto risolvibile applicando delle regole o delle formule standard valide per tutte le aziende, è stata fonte di consolazione.
Ho capito un po’ di più qual è il mio ruolo all’interno dell’azienda.
Ho capito che è importante stabilire delle regole e dare delle priorità.
Ho capito che servono degli obiettivi chiari e comuni a tutti.
25
Tuninetti Maria Pia
AZIENDA
Tuninetti Spa
Responsabile commerciale
INDIRIZZO
Via Racconigi 106 - Carmagnola TO
TEL. - FAX
011/9713064 - 011/9720202
[email protected] - www.luxuspaper.it
La TUNINETTI SPA è specializzata nella stampa, lavorazione e commercializzazione di carte regalo e prodotti affini, distribuiti per l’80%
sul mercato nazionale e per il restante 20% all’estero, in particolare in Europa.
L’obiettivo del project work è stato quello di effettuare una valutazione di opportunità “make or buy” in relazione ad uno specifico prodotto per il quale si supponeva esistesse una convenienza nell’approvvigionamento su un mercato estero.
I risultati conseguiti sono stati:
- maggiore consapevolezza del nostro posizionamento strategico;
- creazione di un data-base;
- accresciuta conoscenza delle tecniche operative necessarie a realizzare un’importazione di prodotti finiti;
- simulazione di costi di importazione di prodotti finiti dalla Cina;
- decisione strategica di focalizzare l’attenzione, e le energie imprenditoriali, verso il prodotto “sacchetto in carta” anziché “sacchetto
in polipropilene”.
Il Progetto ha accresciuto la nostra sensibilità verso una maggiore differenziazione delle fonti di approvvigionamento, che potrà essere
valutata come opportunità per un interessante e soddisfacente riposizionamento della nostra azienda sul mercato.
I numerosi argomenti trattati nel corso sono stati certamente oggetto di approfondimento e di riflessione e, in particolare, è stata data
immediata applicazione a molti dei concetti appresi:
- marketing internazionale e comunicazione, soprattutto per quella parte relativa a partecipazione a fiere, a contatti con i clienti e alla
preparazione degli incontri;
- marketing strategico, in particolare analisi della concorrenza, posizionamento e strategie competitive;
- contrattualistica internazionale: gli accordi con i clienti esteri che venivano gestiti nella forma di “gentlemen agreement” sono stati
formalizzati secondo i suggerimenti appresi in aula;
- logistica e trasporti internazionali e forme di pagamento internazionali: sono state riconsiderate criticamente le forme finora utilizzate;
- normativa doganale e trattamento fiscale delle operazioni con l’estero hanno permesso la conferma delle procedure adottate ed un
approfondimento di casi particolari.
26
Vergnano Barbara
AZIENDA
Cesare Quaranta Srl
Export manager
INDIRIZZO
Via Legnanino 5 - Chieri TO
TEL. - FAX
011/9472132 - 011/947.2299
[email protected] - www.cesarequaranta.it
La CESARE QUARANTA si occupa della produzione e commercializzazione in Italia e all’estero delle apparecchiature professionali per estetica con marchio CESARE QUARANTA e della realizzazione di “centri estetici e benessere chiavi in mano”, fornendo una consulenza vincente che spazia dalla progettazione strutturale del centro, all’arredamento, alle normative vigenti in fatto di apertura di nuovi centri,
all’inserimento di apparecchi professionali per estetica di nostra produzione, apparecchiature dedicate alle SPA/Centri Benessere/
stazioni termali/solarium, al supporto formativo e di marketing diretto.
Gli argomenti trattati durante il corso mi hanno permesso di approfondire tematiche estremamente interessanti ed utili per orientare la
mia azienda verso i mercati esteri con maggiore consapevolezza delle strategie e dei metodi indispensabili per il posizionamento della
stessa nell’ambito internazionale.
L’obiettivo del Progetto è stato quindi di impostare una strategia di marketing e relativa metodologia con lo scopo di espandere la quota
di mercato estero.
Due i canali di azione:
- fidelizzazione degli attuali distributori esteri;
- acquisizione di nuovi canali distributivi nelle aree geografiche non coperte da distributore o che necessitano di nuovi contatti più
soddisfacenti.
27
Mentor
BRONZINO Giada - I.C.M.A. S.p.A.
MARTINETTO Antonella - REMMERT S.p.A.
PARVOPASSU Silvia - MARIOGROS S.p.A.
PETRONE SICHERI Anna - EUSITI S.r.l.
REYNALDI Maria Grazia - REYNALDI S.a.s.
Esperti accompagnamento project work
FRIGERO Bruno - Pernis sarl
MILANO Dario - Leonardo International Projects S.r.l.
PUGLIESE Domenico - Frontpoint Europe S.r.l.
Responsabili di Progetto
BOSCHIS POLITANO Giovanna - APID Imprenditorialità Donna
VERONA Simonetta - Consorzio Piemontese di Formazione per il Commercio Estero
Team di lavoro
BERNARDINI Rossana - Centro Estero Camere Commercio Piemontesi
DALL’AMICO Elena - Consorzio Piemontese di Formazione per il Commercio Estero
DAMILANO Chiara - Consorzio Piemontese di Formazione per il Commercio Estero
TORRE Sara - APID Imprenditorialità Donna
TROIANO Valentina - Consorzio Piemontese di Formazione per il Commercio Estero
Via Pianezza, 123 • 10151 Torino
Tel. +390114513282
Fax +390114513110
e-mail [email protected]
www.apid.to.it
28
Via Ventimiglia, 165 • 10127 Torino
Tel. +390116700511
Fax +39 0116965456
e-mail [email protected]
www.consorzioformazione.org
Risultati attesi
Quantitativi
Cognitivi
• 20 imprenditrici formate su tecniche e strategie di marketing, commercializzazione e internazionalizzazione d’impresa.
• Acquisizione, a fine corso, delle
seguenti competenze:
• Realizzazione di 20 business
plan per lo sviluppo di un’idea progettuale connessa all’attività tipica di
ogni realtà coinvolta, mirata all’introduzione sui mercati esteri.
❑ capacità di screening logistico, produttivo e commerciale dell’azienda
❑ capacità di sviluppare un progetto di
gestione “qualità” del prodotto
❑ capacità di strutturare un servizio di
customer-care
❑ capacità di redigere un business
plan
❑ capacità di elaborare strategie
export-oriented
❑ sapersi confrontare con esperienze
nuove
Comportamentali
Operativi
• Acquisizione, durante il corso,
delle seguenti capacità comportamentali:
• Acquisizione, a fine corso, delle
seguenti capacità operative:
❑ accogliere la cultura del cambiamento come portatrice di potenzialità di sviluppo e innovazione
❑ accettare la cultura lavorativa della
qualità (prevenzione, controllo, valutazione)
❑ inserire l’attenzione al cliente come
variabile prioritaria nel proprio sistema azienda
❑ “utilizzare” le specificità di genere
per affrontare le “sfide” professionali (empowerment)
❑ Capacità di elaborare un’idea progettuale in tutte le sue fasi di progettazione, pianificazione e confronto
con la realtà
29
Risultati conseguiti
Quantitativi
Cognitivi
Hanno concluso l’intero percorso:
20 imprenditrici + 3 uditrici che hanno
frequentato solo la fase di aula su 25
iscritte ad inizio corso
(8% abbandono in itinere)
L’acquisizione delle competenze cognitive è stata valutata dal gruppo formatori
coinvolto nell’attività secondo le seguenti modalità:
Sono state realizzate 148 ore di formazione, di cui:
• 128 in frontale
• 20 di training-on-the job
(project work)
Sono stati coinvolti:
• 2 tutor
• 20 docenti, formatori, mentor
• realizzazione di esercitazioni individuali e lavori di gruppo in aula
• valutazione finale del project work
sul piano della concretezza, coerenza con la realtà economico-industriale locale e sostenibilità tecnico economica.
Comportamentali
Operativi
È sempre di difficile misurazione il conseguimento di attitudini comportamentali,
anche perché implicano un periodo
medio-lungo di applicazione e sperimentazione nella quotidianità lavorativa.
• 20 Project Work elaborati su
un’idea progettuale di sviluppo d’impresa.
La presentazione dei PW è avvenuta
in sessione plenaria al termine del
corso.
Tuttavia nel corso dell’elaborazione del
business plan le partecipanti hanno
potuto già applicare alla realtà alcune
capacità apprese durante il corso, sotto
la diretta supervisione ed osservazione
di esperti e mentori del gruppo di lavoro didattico.
30
flessibilità di
gestione
durata
programma
assistenza
organizzatori
raggiungimento
obiettivi
Valore
aggiunto
Sostenibilità
economica
Concretezza
idea
Coerenza
contesto
economico
Rispetto
programma
Completezza
& chiarezza
3,60
professionalità
organizzazione
aumento
competenze
Valutazione Project Work
4,50
4,40
4,30
4,20
4,10
4,00
3,90
3,80
3,70
Scala da min. 1 a max 5
Valutazione della soddisfazione delle Partecipanti a termine Progetto
4,8
5
4,6
4,4
4,2
4
3,8
3,6
Scala da min. 1 a max 5
31
Elenco enti di riferimento a cui rivolgersi per l’internazionalizzazione
Istituzioni, Enti e altri Soggetti operanti a livello locale
Regione Piemonte
www.regione.piemonte.it
Provincia di Torino
www.provincia.torino.it
Comune di Torino
www.comune.torino.it
CCIAA di Torino
www.to.camcom.it
Unioncamere Piemonte
www.pie.camcom.it
Centro Estero
www.centroestero.org
Sportello SPRINT
www.intersportello-piemonte.it
Euroinfocentre Piemonte
www.to.camcom.it/eic
e-mail:[email protected]
e-mail:[email protected]
Finpiemonte
www.finpiemonte.it
IRES
www.irespiemonte.it
API Torino
www.api.torino.it
CASA
www.casartigiani.org
CNA Torino
www.cna-to.it
Confartigianato Torino
www.confartigianatotorino.it
Unione Industriali Torino
www.ui.torino.it
Rete delle aziende speciali delle
Camere di Commercio
www.retas.camcom.it
Globus
www.globus.camcom.it
Sportello statistico economico delle
Camere di Commercio
www.starnet.unioncamere.it
Associazione delle Camere di Commercio
Italiane all’estero
www.assocamerestero.com
CENSIS
www.censis.it
Prometeia
www.prometeia.it
Nomisma
www.nomisma.it
Istituzioni, Enti e altri Soggetti operanti a livello
europeo e mondiale
Unione Europea
www.europa.eu.int
Direzione Generale per la Concorrenza
http://europa.eu.int/comm/competition
Direzione Generale per le Imprese
http://europa.eu.int/comm/enterprise
Direzione Generale per il Mercato Interno
www.europa.eu.int/comm/internal_market
Direzione Generale per l’Unione Doganale
http://europa.eu.int/comm/taxation_customs
Direzione Generale per l’Allargamento
http://europa.eu.int/comm/enlargement/
Direzione Generale per il Commercio Estero
http://europa.eu.int/comm/trade/
Istituzioni, Enti e altri Soggetti operanti a livello nazionale
Ministero delle Attività Produttive
Area per l’Internazionalizzazione
(ex Ministero per il Commercio Estero)
www.minindustria.it
www.mincomes.it
ICE
www.ice.it
SACE
www.isace.it
SIMEST
www.simest.it
CNEL
www.cnel.it
ISTAT
www.istat.it
Unioncamere Nazionale
www.unioncamere.it
Mondimpresa
www.mondimpresa.it
Agenzia delle dogane
www.agenziadogane.it
BERS
www.ebrd.com
EUROSTAT
www.europa.eu.int/comm/eurostat
Eurochambres
www.eurochambres.be
OCSE
www.oecd.org
FMI
www.imf.org
WTO
www.wto.org
UNIDO
www.unido.org
Banca Mondiale
www.worldbank.com
Banca Africana di Sviluppo
www.afdb.org
Banca Asiatica di Sviluppo
www.adb.org
Banca Interamericana di Sviluppo
www.iadb.org

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