Case Study Varta

Case History
Fast Moving Consumer Goods
L’Azienda
Varta Batterie ha una lunga storia europea iniziata nel 1904. Dal
2005 fa parte del gruppo americano Spectrum Brands. In Italia, Varta
Batterie è presente con quattro linee di prodotto e copre i diversi
canali (Moderno e Tradizionale) con una rete di agenti
plurimandatari. Nel corso del 2007 è iniziato in Italia il rilancio del
marchio con l’arrivo in azienda di un management dinamico.
Gli Obiettivi
La Sfida
Migliorare il presidio dei canali
ristrutturando la rete commerciale
Valutare il potenziale di mercato territoriale con la finalità di
ristrutturare la rete commerciale per un migliore presidio dei diversi
canali.
L’Intervento di Value Lab
Le Soluzioni Value Lab
 Competenze e metodologie della
Practice “Fast Moving Consumer
Goods”
 Stima del potenziale territoriale
per canale
 Creazione di un GeoDatabase
 Analisi dati di vendita storici e
attuali
 Sistema di consultazione
interattivo geografico e tabellare
(GeoIntelligence Light)
Varta Batterie Italia non conosceva il potenziale di ciascuna delle
proprie linee di prodotto né a livello territoriale né per canale di
vendita.
Inoltre, le informazioni sui clienti (esercizi commerciali e grossisti)
erano gestite solamente ai fini gestionali- amministrativi tralasciando
qualsiasi classificazione e analisi ai fini commerciali e di marketing.
Infine, i clienti erano classificati in due macrocanali: uno per i
trattanti generi alimentari e un secondo per tutti gli altri esercizi.
Value Lab tramite le proprie banche dati ha riclassificato i clienti
rispetto alle caratteristiche commerciali e ha individuato due canali:
Moderno (GDO, Eldom, Brico, …) e Tradizionale (Grossisti e Punti
vendita di prossimità).
Con l’ausilio di tecniche geostatistiche è stato calcolato il potenziale a
livello di polo del consumo (aggregazione di comuni in cui vengono
effettuati gli acquisti degli articoli di largo consumo) suddiviso per le
linee di prodotto.
Value Lab ha sviluppato una piattaforma tecnologica GIS che
permette di integrare su base geografica il dato di potenziale con i
dati di vendita presenti in SAP. Tale strumento offre supporto al
management non solo per le scelte strategiche, ma anche per quelle
operative.
Case History
Fast Moving Consumer Goods
I Risultati
Le attività riguardanti la classificazione dei clienti hanno permesso al
management Varta di conoscere più approfonditamente il proprio
parco clienti.
Tale conoscenza si è concretizzata con una revisione complessiva
della rete commerciale agenti rispetto alle capacità commerciali dei
singoli agenti e del relativo canale gestito. Si è ottenuto quindi un
migliore presidio di canale.
Tramite lo strumento tecnologico sviluppato da Value Lab, il
management ha una visione molto dettagliata dei risultati
commerciali e può individuare le priorità per agente rispetto a un
singolo territorio.
Le informazioni presenti nell’applicativo sono sintetizzate tramite i
seguenti indicatori: quota di mercato, copertura numerica,
penetrazione.