Clima Uponor Potenzialità e limiti dei sistemi per il raffrescamento

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Editoriale
90 anni e non li dimostra!
Clima Uponor
Potenzialità e limiti dei sistemi
per il raffrescamento radiante a pavimento
Acqua Uponor
Plastica o rame? Il dibattito è acceso
Marketing
Dire il prezzo imbarazza molti
periodico di informazione, aggiornamento
e formazione a cura di
Approfondimento
La detrazione degli interventi
di riqualificazione energetica
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EDITORIALE
Uponor festeggia quasi un secolo di vita guardando al futuro
90 anni e non li dimostra!
Chi l’avrebbe mai detto nel lontano 1918 in una certa Lahti nella lontana e fredda Finlandia
che un certo laboratorio di falegnameria Aukusti Asko-Avonius avrebbe dato vita ad un percorso che dopo 90 anni si chiama UPONOR?
Già 90 anni ed è come non sentirli per la nostra multinazionale, che ha toccato quota +30
Paesi in termine di presenza ma addirittura arriviamo a +100 Paesi se consideriamo la distribuzione delle nostre soluzioni.
90 anni di innovazione e di continui miglioramenti per arrivare oggi a voler essere un numero 1 per il benessere della gente, nella vita di tutti i giorni.
Una storia che UPONOR presenterà con un book rievocativo in più lingue entro la fine dell’
anno e per i cultori di un marchio, che ha conglobato anche il mitico WIRSBO, la curiosità
di rivivere insieme 90 anni di emozioni e di evoluzioni è davvero tanta.
Ancora oggi, soprattutto tra gli amici installatori, WIRSBO rappresenta un qualcosa per cui
provare affetto. Quando nel 2006 WIRSBO ha definitivamente lasciato il posto ad
UPONOR non è stato facile farlo capire soprattutto agli amanti di una tradizione nata nel
1970 con la produzione dell’ormai famoso PEX, primi al mondo allora ed oggi.
Ancora ai giorni nostri, vivendo a contatto di quel mercato che certo non passa i suoi giorni migliori, ci sentiamo dire “Eccoli quelli della WIRSBO!”. Dietro quell’esclamazione non c’è
solo storia ma anche un brillante futuro fatto di grandissima voglia di percorrere altri 90 anni
per lasciare il segno insieme con i nostri partner, che proprio di questa storia sono stati i
protagonisti insieme con noi.
E allora avanti anche con quel WIRSBO che oggi rappresenta una parte essenziale, importante di UPONOR insieme a tutti gli altri protagonisti della nostra gamma.
Allora avanti anche con lo spirito che un anonimo ha così ricordato “Grande è colui
che nella saggezza dei molti anni conserva un cuore di bambino”.
Già, il cuore di un bambino che ha ancora voglia di crescere semplicemente e sempre di più.
Uponor più n. 4 - Giugno 2008 - Rivista trimestrale - Iscrizione al Tribunale di Rovigo, n. 7/2007 Reg. Stampa
Direttore Responsabile: Lucio Taschin
Redazione: Mariella Andreasi, Sara Colognesi, Enrico Giribuola, Lorenza Minzoni, Marco Vallini
Hanno collaborato: Vladimiro Barocco, Gerardo Brienza, Carlo Caldera, Andrea Cavaleri, Alessandro Nezzo, Paolo
Piantanida, Luca Schiavio, Marco Soranzo, Ufficio Tecnico Uponor
Produzione editoriale: www.gieffeedizioni.it
Contatti: Uponor Srl - Via Leonardo da Vinci, 418 - 45021 Badia Polesine (RO)
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CLIMA UPONOR
Il contesto edilizio italiano
Potenzialità e limiti dei sistemi
per il raffrescamento radiante a pavimento
di Carlo Caldera, Andrea Cavaleri, Paolo Piantanida - DISET – Politecnico di Torino
e Luca Schiavio - Application Manager UFHC Uponor SW
I sistemi radianti hanno ricevuto negli ultimi anni una interessante e meritata diffusione.
In particolare le soluzioni radianti a pavimento, per la loro congenialità di installazione e
maggior propensione all’inserimento nell’organismo edilizio, mostrano interessanti potenzialità di espansione e per certi versi maggiori potenzialità di penetrazione nel mercato.
I sistemi radianti
La peculiarità, come è noto, delle moderne
tecnologie radianti consiste nell’integrare i
terminali di emissione nell’edificio, aumentando così le superfici di scambio e consentendo, pertanto, una importante riduzione
dei salti termici.
Alla riduzione dei salti termici consegue
generalmente un miglioramento dei rendimenti di generazione, distribuzione ed
emissione dell’impianto, nonché una spiccata capacità di autoregolazione del
comfort termico offerto.
Inoltre le soluzioni radianti, utilizzando
bassi salti termici, aprono letteralmente la
strada allo sfruttamento di quelle fonti di
energie “meno concentrate” quali le rinnovabili (es. geotermia).
in un paese come il nostro, con condizioni
climatiche e con un patrimonio edilizio
molto variegati, deve ricevere l’adeguato
approfondimento.
Per contro i sistemi radianti necessitano di
un maggiore livello di integrazione nell’organismo edilizio e, come è noto, agiscono
sulla sola componente sensibile.
Contesto italiano
In Italia, come del resto in altre aree del
Sud-Europa, la richiesta di climatizzazione
estiva degli edifici è in continua crescita e
comporta, già oggi, un rilevante impatto sui
consumi globali di energia.
Anche alla luce di fenomeni noti quali il
riscaldamento globale o il caropetrolio,
appare necessario operare nel settore edilizio per ridurre i consumi e massimizzare sia
le efficienze dei sistemi energetici che le
frazioni rinnovabili impiegate.
L’estensione dell’utilizzo di tecnologie
radianti anche in fase di raffrescamento
appare dunque potenzialmente vincente,
ma la verifica della efficacia, specialmente
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La ricerca
Il Dipartimento di Ingegneria dei Sistemi
Edilizi e Territoriali (di seguito D.I.S.E.T.) del
Politecnico di Torino in collaborazione con
Uponor Italia S.r.l. ha condotto recentemente una ricerca finalizzata alla valutazione di potenzialità ed efficacia dei sistemi
radianti a pavimento in fase di raffrescamento.
La ricerca si è anche basata su uno studio
condotto presso il DTU di Copenaghen dal
prof. Bjarne Olesen per la valutazione delle
potenziali espansioni del raffrescamento a
pavimento nel Sud Europa.
La ricerca condotta al D.I.S.E.T. ha riguardato in particolar modo la valutazione delle
potenzialità del raffrescamento radiante
quando utilizzato nel nostro contesto edilizio. Le analisi hanno quindi ipotizzato l’utilizzo di soluzioni per il raffrescamento a
pavimento sia in edifici di nuova costruzione, sia in edifici esistenti.
In questa fase, la ricerca ha considerato
principalmente la tipologia edilizia della
residenza multipiano. La ricerca è stata condotta per via analitica avvalendosi, in continuità con quanto fatto al DTU, del software IDA-ICE (Indoor Climate and Energy),
uno strumento per la simulazione dinamica
dei comportamenti termoigrometrici degli
edifici prodotto dal consorzio svedese
Equa.SE.
Come è noto, le simulazioni dinamiche permettono di valutare le prestazioni termoigrometriche nel tempo a partire dalle condizioni esterne di una data località. Le condizioni termoigrometriche esterne delle
località sono curate da organismi internazionali (quali ad esempio l’ASHRAE) e sono
disponibili, sotto forma di archivi, per le
maggiori città del mondo. Tali archivi descrivono ad intervalli di 1 ora, l’andamento statistico sull’anno dei parametri climatici
esterni quali ad esempio la temperatura dell’aria, l’irraggiamento solare, la velocità del
vento, ecc..
Le simulazioni effettuate al D.I.S.E.T. hanno
valutato i casi di installazioni nelle città di
Torino, Milano, Venezia, Roma e Palermo.
Involucro e carichi interni hanno costituito
altri parametri di rilevante importanza nelle
simulazioni.
Sia nel caso di analisi di edificio di nuova
costruzione, che nel caso di intervento sul-
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CLIMA UPONOR
l’esistente, si è ipotizzato, anche in considerazione della larga diffusione di questa tecnica costruttiva, un involucro opaco verticale in laterizio a cassavuota. Nel caso di
nuove costruzioni si è ipotizzato che le trasmittanze degli involucri considerati rispondessero ai minimi dettati dal D.Lgs 192/05
così come modificato dal D.Lgs. 311/06 a
partire dall’anno 2010. Nel caso invece di
interventi sull’esistente si è ipotizzato un
involucro opaco verticale con trasmittanze
relativamente alte (indicativamente cassavuota con 4 cm di isolante per le prime tre
città sopra elencate, cassavuota senza strato isolante per le restanti due).
Analogamente agli involucri opachi, si è
proceduto all’individuazione degli involucri
trasparenti (vetrocamera basso-emissivo e
selettivo nei casi di nuova costruzione,
vetrocamera semplice nei casi di intervento
sull’esistente).
I carichi interni (sensibile e latente) sono
stati inseriti in relazione allo stile di vita del
nostro paese. Sono quindi state ipotizzate
le occupazioni medie dei locali (persone), il
carico termico derivante da corpi illuminanti e quello dovuto alle apparecchiature elettrodomestiche.
Risultati
I risultati hanno affermato come i sistemi
radianti a pavimento abbiano grandi potenzialità di espansione anche in raffrescamento. Quando paragonati con impianti a
tutt’aria i sistemi radianti mostrano interessanti vantaggi sia in termini di comfort
offerto sia in termini di consumi.
Tuttavia la ricerca ha mostrato come l’installazione dei soli pavimenti radianti in raffrescamento estivo, senza sistemi per il controllo dell’aria, non sia compatibile con le
condizioni della maggior parte delle nostre
località a meno di incorrere in dispiacevoli
fenomeni di condensa superficiale.
Il raffrescamento radiante a pavimento ha
dunque grandi potenzialità di crescita,
anche se, come dimostrato da questa ricerca, le prime installazioni non potranno essere lasciate all’improvvisazione ma dovranno
bensì essere accompagnate da valutazioni
progettuali accurate.
Figura 1 – Il software utilizzato nella ricerca
è l’ IDA-ICE della Equa.se. Il software permette di definire carichi e caratteristiche dell’involucro.
Figura 2 - Il software IDA-ICE nella descrizione
del funzionamento di impianti di climatizzazione nelle zone definite dall’utente.
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CLIMA UPONOR
La nuova release di MC4
Progettare impianti radianti
in raffrescamento? Con Uponor si può!
di Gerardo Brienza
Customer Service Tecnico
Quante volte negli ultimi anni vi è capitato di cercare un software che fosse in grado di
eseguire un dimensionamento di un impianto radiante in raffrescamento? E qual’è stato
il risultato della vostra ricerca?
Bene…tempo
fa io “provai”
a cercare sul
mercato un
software con
le caratteristiche
sopra
descritte che
potesse dare
una mano a
noi progettisti
del “radiante”…il risultato della mia
ricerca
fu
inconcludente.
In collaborazione con la
società MC4
decidemmo
così di implementare
la
versione Hvac
Cad 2006 con
il dimensionamento radiante anche in raffrescamento.
Hvac Cad 2006 è un’applicazione che consente la progettazione
dell’edificio energeticamente efficiente permettendo di valutare in
modo dinamico l’impatto dei materiali, degli impianti e delle tecniche di costruzione.
Il programma (completamente compatibile con Autocad) usa come
base grafica la tecnologia OEM di Autodesk che offre funzionalità
eccellenti quali comandi Cad e la possibilità da parte dell’utente di
ottenere elaborati finali su carta ricchi di particolari costruttivi
Bi/Tridimensionali.
Hvac Cad 2006 esegue in modo integrato il calcolo di dimensionamento del pannello in riscaldamento ed in raffrescamento
selezionando la condizione più sfavorevole e disegna i circuiti
rispettando i vincoli imposti dalla norma UNI EN 1264-2 e 1264-5
(Bozza).
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COME FUNZIONA?
Hvac Cad 2006 consente, tramite l’inserimento di tutte le strutture
sia verticali che orizzontali, di stimare il fabbisogno calorico/rientrate estive ambiente per ambiente permettendo poi di progettare
l’impianto adattando il pannello radiante all’edificio.
Infatti in base al fabbisogno richiesto in ambiente è possibile verificare in tempo reale i risultati ottenuti al variare dei seguenti valori:
- Temperatura di mandata
- Interasse delle tubazioni
- Dimensione dei circuiti
- Salto termico dei circuiti
- Resistenza termica del rivestimento (pavimentazione)
- Spessore del massetto cementizio sopra le tubazioni
- Lunghezza massima dei circuiti
In tempo reale è quindi possibile simulare qualsiasi condizione operativa per trovare la soluzione tecnica ottimale.
Es. Simulazione in tempo reale dell’impianto a pannelli radianti
ALTRE NOVITA' DELLA RELEASE ATTUALE:
- Possibilità di dimensionare un impianto radiante a parete
- Semplificazione disegno dei circuiti con l’introduzione di nuovi
comandi
- Possibilità di input tabellare anche su file in DWG
- Semplificazione delle maschere di lavoro
- Aggiornamenti automatici dei nostri prodotti.
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CLIMA UPONOR
Una realizzazione in provincia di Cosenza
Il calore radiante
al servizio dell’arredamento
Il Sistema Uponor industriale riscalda Mobili Tiano, un’importante realtà commerciale,
risultato di un lavoro iniziato negli anni ‘60, gestito a livello familiare.
L’azienda offre uno show-room di oltre 1500 mq in grado di proporre una vasta gamma di
arredi moderni e classici, oltre ad un’ampia esposizione di complementi, importanti per creare un arredamento curato e confortevole. (www.mobilitiano.it)
La parola all’utilizzatore: Salvatore Tiano
Salvatore Tiano, titolare dell’azienda Mobili Tiano racconta così la sua scelta del radiante: “Ho scelto di far installare l’impianto radiante rispetto al riscaldamento tradizionale perché per me è semplicemente migliore. Mi ha permesso di avere più spazi liberi ed è molto più funzionale
per il nostro showroom.”
La struttura era del tutto nuova e, quindi, l’impianto ha
debuttato nell’inverno 2008.
“Abbiamo già avuto modo di usare l’impianto un paio di
mesi lo scorso inverno e ci siamo trovati benissimo – racconta Tiano - E’ una scelta che assolutamente consiglierei a imprese simili alla mia.”
Il parere dell’installatore: Antonio De Luca
De Luca (nella foto a lato dopo una giornata formazione nell’Academy Uponor) ci spiega come
ha conosciuto gli impianti radianti. “Conosco Uponor da otto anni, dalla Fieramilano del 2000,
quando stavo cominciando ad avvicinarmi al settore del radiante. L’azienda mi ha fatto subito
una buona impressione e da allora collaboro molto, prima con la ditta Olivito di cui era titolare
mio zio, ed ora con la mia ditta, perché sono soddisfatto sia dei prodotti sia degli aggiornamenti offerti.”
“I vantaggi dell’impianto radiante rispetto a quello tradizionale sono innumerevoli, dalla qualità del calore, al risparmio energetico alla possibilità di usare meglio gli spazi interni senza l’ingombro dei radiatori – Commenta De Luca - In particolare in questo caso, l’impianto è stato un
vero successo con zero dispersioni, e una resa finale ottima.”
Scheda lavori
Località:
San Giovanni in Fiore (CS)
Installazione:
Ditta Olivito-De Luca Antonio di
San Giovanni in Fiore (CS)
Agenzia:
Leonardo Citraro di Borgia (CZ)
Metri quadri totali pannellati tra
uffici ed esposizione 4.000, utilizzato altro materiale per il resto dell’
impianto, così suddiviso:
• Sistema industriale pannello
liscio 30/30 con tubo wirsbo da
20x2
• Sistema preformato 15/26 per
ufficio con tubo wirsbo da 17x2
• Barre wirsbo da 32x2,9 e da
40x3,7
• Uponor thermo twin 2x63
• Uponor thermo twin 2x50
• Uponor thermo twin 2x40
• Uponor wirsbo evalpex da 40 a
rotoli
• Uponor wirsbo evalpex da 50 a
rotoli
• Raccordi per da 32/40/50/63
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ACQUA UPONOR
Nota informativa sull’argomento Legionella. Il parere degli esperti in materia plastica
Plastica o rame?
Il dibattito è acceso
Il gruppo di lavoro Uniplas SC8/Gs16 risponde ad un articolo uscito domenica 9 marzo
2008 sul Corriere della Sera dell’Istituto Italiano del Rame, sul batterio che provoca il
morbo del Legionario. Il batterio fu scoperto nel luglio del 1976 a Philadelphia durante
una convention di legionari in cui dilagò l’epidemia, e da cui prese il nome.
I batteri della legionella sono presenti nei
fiumi, nei laghi, nei pozzi e nelle acque termali. Possono essere presenti anche negli
acquedotti, in quanto sono in grado di
superare, senza eccessivi danni, i normali
trattamenti di potabilizzazione. Tuttavia, la
sola presenza di questi batteri non costituisce pericolo per le persone. I batteri diventano particolarmente pericolosi stante la
presenza contemporanea delle seguenti
condizioni: temperatura compresa tra 25°C
e 42°C, ambiente aerobico, presenza di elementi nutritivi (biofilm, ioni metallici, calcare…), polverizzazione dell’acqua.
di controllo atte a scongiurare la proliferazione e ad
abbattere la presenza di tale
batterio.
Nessuno dei sopra citati
documenti riconduce il problema al genere di materiale costituente il contenitore dell’acqua o utilizzato per l’impiantistica
sanitaria, bensì alle relative
capacità di contrastare, o
meglio di inibire, la proliferazione ambientale dei batteri nocivi e tra questi quelli
della Legionella.
Ci si può ammalare di legionella respirando
acqua contaminata diffusa in aerosol: cioè
in goccioline finissime. La malattia non si
contrae bevendo acqua contaminata e
neppure per trasmissione diretta tra
uomo e uomo.
Della questione si occupa a livello europeo
The European Working Group for Legionella
Infections (EWGLI), formato nel 1986 da
scienziati, sotto l’egida del ECDC (European
Centre for Disease prevention and Control)
e della Comunita Europea. La sua attività
comprende la sorveglianza internazionale
dei casi, lo sviluppo della diagnosi, della
gestione e dei metodi di trattamento.
Il loro sito, all’indirizzo www.EWGLI.org,
fornisce tutte le informazioni in merito,
continuamente aggiornate.
A livello normativo, informazioni ed indicazioni sono contenute nel documento del
CEN/TC 164/WG 2 N_0414, dal titolo
“Legionella and the prevention of legionellosis”.
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In Italia, con i documenti pubblicati sulla
GU n.103 del 20 Maggio 2005 (“Linee
guida per la prevenzione e il controllo della
legionellosi”) e sulla GU n.28 del 4 Febbraio
2005 (“Linee guida recanti indicazioni sulla
legionellosi per i gestori di strutture turistico-ricettive e termali”), si intende fornire
uno strumento operativo per facilitare l’accertamento dei casi e per individuare le
scelte strategiche sulle misure preventive e
Recenti studi sulle infezioni
batteriche dell’acqua potabile e sul comportamento
dei vari materiali costituenti
le tubature, confermano che
il
tubo
multistrato
metallo-plastico e le
tubazioni in Pex offrono
agli enti preposti alla
vigilanza ed alla certificazione, così come agli
utenti e quindi ai progettisti ed agli installatori,
garanzie di comprovata idoneità ed
affidabilità sanitaria.
Il primo episodio di legionella in forma
grave è avvenuto a Philadelpia (USA) nel
1976. È appurato che in tale data:
- non esisteva ancora il multistrato
- Negli USA era molto comune installare
tubature in rame.
Ognuno tragga le proprie conclusioni.
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ACQUA UPONOR
Uponor rilancia la giunzione semplice che non sbaglia mai
Il nuovo Quick&Easy
di Alessandro Nezzo
Application Responsable
Tutte le novità della soluzione Quick & Easy, nata da un’accurata ricerca e sviluppo, una
tecnica di raccordo brevettato, che ha sempre fatto dei suoi punti di forza la semplicità
e velocità. Ora viene rilanciata con una serie di aggiornamenti davvero interessanti.
La soluzione conveniente
Grazie alla velocità d’installazione Q&E permette di installare una giunzione in 25
secondi.
Q&E è un sistema di connessione molto
semplice che consente di espandere gradualmente una tubazione Uponor Wirsbopex, con il suo anello montato, e di farlo poi
restringere su di un raccordo.
La tecnica è resa possibile perché il materiale della tubazione Pex-a ha la proprietà di
contrarsi ritornando nella forma originaria,
anche dopo aver subito una fortissima dilatazione.
Il montaggio dei raccordi necessita esclusivamente di uno strumento per espandere il
tubo, non ne occorrono invece per fissare il
tubo al raccordo, facilitandone la connessione anche in luoghi scomodi e privi di
spazio per lavorare.
tubazioni in polietilene reticolato prodotte
secondo il metodo Engel.
Uponor rilancia la tecnologia di giunzione
dopo 13 anni dal suo primo ingresso nel
mercato, 2 miliardi di metri di tubazioni
venduti e oltre 250 milioni di raccordi
installati in tutto il mondo.
L’introduzione di oltre 70 nuovi articoli è
solamente l’inizio dell’aggiornamento di
questa soluzione.
Molte sono le novità e le modifiche che
sono state introdotte e altre ancora seguiranno a breve.
La soluzione sicura
La soluzione Quick&Easy è frutto di una
accurata ricerca e sviluppo che con la progettazione è durata 4 anni con più di
10.000 raccordi installati in oltre 150 edifici.
La procedura di giunzione è cosi semplice
che esclude qualsiasi errore in fase di montaggio, infatti, la memoria di forma della
tubazione genera una tensione senza fine
che determina la tenuta della giunzione.
Un minore numero di componenti, il disegno semplice dei raccordi e l’assenza di oring, contribuiscono alla riduzione del costo
complessivo dell’impianto aumentando nel
contempo la sicurezza.
La gamma disponibile copre i diametri da 16
mm fino al 63mm. La raccorderia è disponibile in due versioni, ottone e PPSU, comprese le figure filettate.
La soluzione unica
Uponor Quick & Easy è una tecnica di raccordo brevettato.
Appositamente studiato per i tubi Uponor
Wirsbo Pex-a e Uponor Wirsbo EvalPex,
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MARKETING
Pratiche tecniche di vendita
Dire il prezzo imbarazza molti
di Vladimiro Barocco
Consulente StudioCentro Marketing Vicenza
Molti, qualunque cosa vendano o propongano, si trovano a disagio quando devono dire
il prezzo. Esitano ad affrontare il tema prezzo perché lo vivono come elemento finale
della trattativa e ostacolo alla felice conclusione della stessa.
Il prezzo va semplicemente inteso come un
momento della logica progressione di una
presentazione. Se nel corso del colloquio gli
altri elementi che concorrono alla decisione
finale sono stati comunicati e trasferiti in
modo idoneo e corretto, il prezzo non è più
un ostacolo alla vendita. Il prezzo va trattato con la tecnica del sandwich: va preceduto da due vantaggi del prodotto e seguito
da un ulteriore beneficio, meglio se già riconosciuto dal cliente nel corso della presentazione.
Perché chi presenta un prodotto è riluttante a dichiarare il prezzo? La cosa è naturale perché il prezzo può
determinare una risposta
netta – sì o no – da parte
dell’interlocutore. Ma la
risposta più temuta è:
“Posso averlo a un prezzo
più economico!” o varianti
della stessa: “Non posso
decidere da solo”, “Grazie,
per ora continuiamo la ricerca di informazioni”.
Ma la ragione primaria perché il venditore è nervoso
quando annuncia il prezzo è
legata al fatto che per primo
è incredulo del proprio sistema. Questo
significa che è poco convinto del prodotto
che presenta, del suo prezzo; si sente inoltre insicuro delle proprie capacità di comunicazione ed è incerto sull’effettiva volontà
di acquistare del cliente.
L’installatore, per il successo nella sua attività, deve essere preparato sul piano tecnico e su quello commerciale.
Deve sapere che non vi è installazione se
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prima non vi è una vendita e quindi deve
lavorare anche sul proprio piano mentale.
La concomitanza di queste tre componenti
fa diminuire la paura del prezzo. Questo
cessa di essere un problema se si è orgogliosi della propria attività, convinti della
bontà dei prodotti offerti e consapevoli
delle proprie capacità comunicative unite
alla sicurezza che ne deriva.
Per migliorare la propria attitudine a trattare il prezzo questi i passi da compiere:
1. Studiare i successi passati. Fare un
inventario dei motivi che hanno favorito il Sì
finale dei clienti aiuta a rafforzare le proprie
convinzioni. Se si ignorano questi motivi è
arrivato il tempo per chiederli ai clienti e
confrontarsi anche con i colleghi per colmare questa lacuna.
2. Preparare le presentazioni in modo
da introdurre il prezzo nella conversazione già nei primi cinque minuti.
Il cliente sa già che un prodotto, un servizio
sono legati ad un prezzo. Il prezzo diviene
naturale e giusto quando lo si lega al valore
del prodotto. Il cuore della presentazione
deve essere il valore e non il prezzo del prodotto.
3. Essere convinti che si sta offrendo
un servizio e un prodotto superiori al
prezzo che il cliente pagherà. Il cliente si
accorge se manca questa convinzione e
allora il prezzo diviene un problema.
4. Credere intimamente che il cliente
guadagnerà se comprerà da voi. Più è
forte questa convinzione più
sarà facile trasferirla al cliente perché, agli occhi del
cliente, si diviene credibili e
affidabili.
5. Fare riferimento a referenze nel corso della presentazione. Le referenze
sono importanti, sono testimonianze di terzi che avvalorano le vostre affermazioni, voci di clienti soddisfatti
che hanno già pagato il
prezzo proposto.
6. Prepararsi all’incontro.
“Una giornata di lavoro inizia la sera prima”. E’ una
citazione tratta dal libro di
Jeffrey Gitomer, Il libretto
rosso del grande venditore, edito da
Sperling&Kupfer.
La preparazione è importante, anche quella
mentale. Porta ad avere fiducia in sé stessi.
Per sostenere il prezzo si deve diventare
esperti nell’illustrare i guadagni - risparmi
nei consumi per il riscaldamento, più
comfort che si sente, minore manutenzione
- che il cliente otterrà se sceglie i vostri servizi ed i prodotti Uponor.
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MARKETING
Come restare nel mercato con successo: la soddisfazione del cliente
La parola all’Agente
Intervista con Marco Busca, Titolare dell’omonima agenzia commerciale di Pavia
Tra le ventisei agenzie che fanno parte della rete commerciale Uponor, c’è anche quella
di Marco Busca di Pavia. Da circa 20 anni nel settore ITS, ha collaborato con Aziende
multinazionali italiane ed estere, ed è entrato a far parte della rete Uponor alla fine del
2007.
L’esperienza nel settore ha segnato un
significativo percorso formativo di Marco
Busca, caratterizzato da incarichi tecnici e
commerciali e da un forte senso di appartenenza.
Esperienze professionali differenti che
hanno contribuito alla formazione di un
profilo professionale che ha incontrato con
coerenza una filosofia di collaborazione
Azienda-agenzia.
Con lui abbiamo voluto parlare di quali sono
gli strumenti per avere successo nel mercato ITS, e di come il rapporto con il cliente
sempre un ingrediente essenziale in questa
ricetta vincente.
Come restare nel mercato con successo:
quali sono, secondo il Suo parere gli
elementi che contraddistinguono il
successo dell’azienda in un mercato,
quale il nostro, competitivo e concorrenziale?
E’ sicuramente un mercato di difficile inerpretazione, complesso, caratterizzato da
una crescita modesta ed allo stesso tempo
repentina, con momenti statici e di forte
incertezza. Quasi una contraddizione.
Ci si confronta con un mercato ITS di
profondi e sorprendenti cambiamenti, continue aggregazioni che spesso coinvolgono
realtà storiche. Ipotizzare una crescita in
uno scenario di questo tipo non è certo
cosa facile eppure ritengo sia possibile.
La soddisfazione del cliente: come si
realizza e cosa il cliente richiede.
Lavorare in modo strategico pianificando le
attività da eseguire, investire sulla forma-
zione tecnica, acquisire competenze, permette di anticipare gli eventi.
Sono alcuni ingredienti di una ricetta che
permette di orientarsi al Cliente in modo
nuovo, per essere scelti come partner per
un valore aggiunto al prodotto e non unicamente per il miglior prezzo.
Quando a questo si aggiunge un’Azienda
che continuamente investe sull’innovazione
dei prodotti e con coerenza si adatta ai
cambiamenti, ciò che un Cliente percepisce
è una scelta vincente.
Su che cosa si
deve basare il
rapporto
tra
cliente e azienda?
Il rapporto Cliente
Azienda si potrà
quindi fondare sulla
fiducia e con la
serenità di aver
effettuato una scelta che Lui stesso
potrà argomentare.
La fiducia riposta di
un cliente darà continuità di crescita e
aiuterà il lavoro
personale di visione
e rispettiva pianificazione delle vendite.
In altre parole un
forte e nuovo
orientamento
al
Cliente che non
dovrà essere sostenuto unicamente da
una relazione personale, ma questa
diventerà il corollario di uno strategico ed
unico rapporto di collaborazione.
Con questo numero parte una rubrica dedicata
ai nostri agenti.
Una serie di sguardi e opinioni sul mercato e sul
mondo della vendita, dal punto di vista della
"prima linea", che ci regala scorci dell'Italia del
commercio dal Nord al Sud.
Un'opportunità in più per confrontarsi su temi
centrali, e su come il rapporto con cliente sia il
fulcro centrale intorno al quale ruota il nostro
lavoro.
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giugno 2008
APPROFONDIMENTO
Pubblicato il nuovo decreto attuativo
La detrazione degli interventi
di riqualificazione energetica
di Marco Soranzo
Esperto di risparmio energetico ESSE TI ESSE srl
Il tanto atteso decreto attuativo della Legge
Finanziaria 2008, la cui pubblicazione era prevista
entro il 28 febbraio 2008, contenente le modalità per
poter utilizzare integralmente per il triennio 20082010 le detrazioni previste del 55% per la riqualificazione energetica degli edifici, è stato finalmente pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 24 aprile 2008.
Il Decreto del Ministero dell’Economia e delle
Finanze del 7 aprile 2008 recante “Disposizioni in
materia di detrazione per le spese di riqualificazione
energetica del patrimonio edilizio esistente, ai sensi
dell’articolo 1, comma 349, della legge 27 dicembre
2006, n. 296” è costituito da 11 articoli e da 3 allegati e di fatto contiene importanti modifiche ed integrazioni al decreto del Ministro dell’Economia e
delle Finanze e del Ministero dello Sviluppo economico 19 febbraio 2007 recante “Disposizioni in
materia di detrazioni per le spese di riqualificazione
energetica del patrimonio edilizio esistente, ai sensi
dell’art. 1, comma 349, della legge 27 dicembre 2006,
n. 296”. L’agevolazione per la riqualificazione energetica degli edifici è stata introdotta dalla Legge
Finanziaria 2007 e consiste nella detrazione dall’Irpef
del 55% delle spese per interventi sul patrimonio edilizio esistente che ne migliorino le prestazioni energetiche. Sono agevolabili gli interventi su pareti, coperture, pavimenti e infissi, a condizione che siano rispettati i requisiti di trasmittanza termica previsti dal D.M.
11 marzo 2008, l’installazione di pannelli solari per la
produzione di acqua calda, la sostituzione di impianti
di climatizzazione invernale con impianti dotati di caldaia a condensazione. La Legge Finanziaria 2008 ha
prorogato la detrazione fino al 2010 estendendola ai
lavori di sostituzione di impianti di riscaldamento con
caldaie non a condensazione, ha eliminato l’obbligo di
redazione dell’attestato di qualificazione energetica
per la sostituzione di finestre e l’installazione di pannelli solari, e ha aumentato da 3 a 10 il numero massimo di quote annuali in cui suddividere l’agevolazione.
Il D.M. 7 aprile 2008 appena pubblicato aggiorna i
requisiti da rispettare per fruire delle suddette detrazioni. Infatti gli interventi realizzati a partire dal 2008
non devono superare gli indici di prestazione energetica per la climatizzazione invernale e la trasmittanza
termica definiti dal D.M. 11 marzo 2008. Agli interventi agevolabili è aggiunta inoltre la sostituzione di
impianti di climatizzazione con pompe di calore ad alta
efficienza e con impianti geotermici a bassa entalpia.
La procedura per poter fruire della detrazione è
stata aggiornata dal D.M. 7 aprile 2008 e può essere
così riepilogata:
a) acquisizione dell’attestato di certificazione energetica o di qualificazione energetica per gli interventi
relativi all’indice di prestazione energetica per la climatizzazione invernale, alla trasmittanza termica delle
pareti, dei pavimenti e delle coperture, per la sostituzione di impianti di climatizzazione invernale;
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b) asseverazione da parte di tecnico abilitato degli
interventi di riqualificazione energetica oggetto della
richiesta di detrazione;
c) trasmissione all’ENEA entro 90 giorni dalla fine dei
lavori, attraverso il sito internet: www.acs.enea.it,
disponibile a partire dal 30 aprile 2008, ottenendo
ricevuta informatica, dei seguenti elementi:
1. i dati contenuti nell’attestato di certificazione energetica o di qualificazione energetica avvalendosi
dello schema di cui all’allegato A al DM
19/02/2007, prodotto da un tecnico abilitato, che
può essere il medesimo tecnico che produce l’asseverazione di rispondenza dell’intervento ai pertinenti requisiti richiesti;
2. la scheda informativa di cui all’allegato E al DM
19/02/2007 relativa agli interventi realizzati o, solo
per la sostituzione di finestre e per l’installazione di
pannelli solari, la scheda informativa di cui all’allegato F al decreto 7 aprile 2008.
Esclusivamente nei casi in cui la scadenza del termine
di trasmissione sia precedente al 30 aprile 2008, o
qualora la complessità dei lavori non trovi adeguata descrizione negli schemi disponibili sul
sito internet dell’ENEA, la documentazione può
essere inviata, entro 90 giorni a mezzo raccomandata con ricevuta semplice, ad ENEA, Dipartimento
ambiente, cambiamenti globali e sviluppo sostenibile,
via Anguillarese 301 - 00123, Santa Maria di Galeria
(Roma), specificando come riferimento: Detrazioni
fiscali – riqualificazione energetica.
IL DM 7 aprile 2008 ha inoltre introdotto i seguenti
nuovi allegati:
• Allegato F – Scheda informativa relativa agli interventi di sostituzione di finestre e di installazione di
pannelli solari;
• Allegato G – Schema di procedura semplificata per
la determinazione dell’indice di prestazione energetica per la climatizzazione invernale dell’edificio;
• Allegato H – Prestazioni delle pompe di calore.
Per gli interventi di sostituzione di finestre e di installazione di pannelli solari, non è più richiesto l’attestato di qualificazione energetica; di conseguenza il
nuovo decreto ha introdotto, con l’allegato F, una
scheda informativa semplificata nella quale indicare:
a) i dati del soggetto che sostiene le spese;
b) i dati identificativi della struttura oggetto dell’intervento;
c) i dati identificativi dell’impianto termico;
d) la tipologia di intervento eseguito;
e) i dati relativi agli infissi e/o ai pannelli solari;
f) il costo dell’intervento;
g) l’importo utilizzato per il calcolo della detrazione.
Per gli interventi sull’involucro edilizio, di installazione
di pannelli solari e di sostituzione di impianti di riscaldamento fino a 100 kW, il calcolo dell’indice di prestazione energetica potrà essere effettuato con la metodologia contenuta nell’allegato I del Dlgs 192/2005
oppure, in alternativa, con la nuova procedura semplificata di cui all’allegato G al decreto 7 aprile 2008.
Per gli interventi di sostituzione di impianti di climatizzazione invernale con impianti dotati di pompa di calore ad alta efficienza o con impianti geotermici a bassa
entalpia, l’asseverazione rilasciata da un tecnico abilitato deve specificare che:
a) le pompe di calore installate a partire dal periodo
d’imposta in corso al 31 dicembre 2008 devono
avere un coefficiente di prestazione (COP) e, qualora l’apparecchio fornisca anche il servizio di climatizzazione estiva, un indice di efficienza energetica
(EER) almeno pari ai valori minimi fissati nell’allegato H e riferiti agli anni 2008-2009;
b) pompe di calore installate a partire dal periodo di
imposta in corso al 31 dicembre 2010 devono
rispettare i requisiti di cui alla decisione della
Commissione europea dell’8 novembre 2007, e
devono avere un coefficiente di prestazione (COP)
e, qualora l’apparecchio fornisca anche il servizio di
climatizzazione estiva, un indice di efficienza energetica (EER) almeno pari ai valori minimi, fissati nell’allegato H e riferiti all’anno 2010;
c) il sistema di distribuzione deve essere messo a
punto ed equilibrato in relazione alle portate.
Inoltre, qualora siano installate pompe di calore elettriche dotate di variatore di velocità (inverter), i valori di
cui all’allegato H sono ridotti del 5%.
Dal 30 aprile 2008 il sito web Enea è pertanto attivo e
può essere utilizzato, previa registrazione, per richiedere le detrazioni per gli interventi inerenti la riqualificazione energetica degli edifici.
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giugno 2008
EVENTI
MCE 2008: La gallery
Un successo di partecipanti e di contatti ha contraddistinto per Uponor l’edizione 2008 di Mostra Convegno Expocomfort a Milano.
Uno stand di facile visita, un’area demo per le prove pratiche e il personale tecnicamente qualificato sono stati gli ingredienti vincenti.
Academy Uponor: Buon compleanno
L’Academy Uponor ha compiuto un anno a maggio, ma i numeri che ha fatto registrare fino ad ora sono da veterano.
Un 2007 chiuso con 25 corsi e più di 350 partecipanti, e un 2008 cominciato benissimo che punta a raddoppiare i numeri del primo
anno, ed ad esportare il format anche sul territorio.
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giugno 2008
EVENTI
Uponor in pillole
In breve tutte le notizie
più interessanti
Gran Galà Uponor Martinelli
Si è svolto presso il ristorante “La Nina”
di Montecarlo in provincia di Lucca, il
primo Gran Galà Uponor - Martinelli
in collaborazione con l’agenzia Data
Rappresentanze di Pisa.
La serata ha intervallato momenti istituzionali e tecnici, a momenti dedicati
all’intrattenimento con un cabarettista,
e ad una gara di posa.
Alla fine della serata, si sono tenute le
premiazioni della competizione.
Il vincitore è stato Rinaldo Di Pietro.
Al secondo posto si è classificato Marco
Bernardi, terzo Valentino Tomei.
Uponor in fiera
Dopo MCE, Uponor ha partecipato a
diversi eventi di grande richiamo.
Tra questi Ecomade 2008, la fiera che si
pone come punto d’incontro tra il
mondo industriale e quello dell’artigianato, in programma a Milano dal 17 al
20 aprile. Venerdì 18 Aprile nel convegno della mattina Luca Schiavio ha relazionato sul tema: “Soluzioni Clima
Radiante Uponor – Confort e risparmio energetico”.
La missione dell’innovativa filosofia che
sta alla base di questo evento è di realizzare per il mercato dei prodotti che
contribuiscano a migliorare il mondo
che ci circonda e, più in particolare, la
qualità della vita di ciascun soggetto.
Organizzata in collaborazione tra lo
Studio Poletti ed Ecodialogando.
I luoghi del Premio “Cappochin”
Per la terza Edizione del Premio
Biennale Internazionale di Architettura
“Barbara Cappochin”, Uponor ha deciso
di sostenere la Fondazione “Barbara
Cappochin” in questa prestigiosa kermesse internazionale dell’architettura.
Dopo circa di tre mesi di allestimento in
piazza Cavour a Padova, il “Tavolo
dell’Architettura” si è spostato a
Belluno.
Su questa installazione sono visibili tutti
i progetti partecipanti alla terza edizione del Premio Biennale Internazionale di
Architettura “Barbara Cappochin”, tra
cui, naturalmente, il progetto vincitore
del premio, la “Turku Chapel” dell’archi-
tetto finlandese Matti Sanksenaho.
Il tavolo è stato visibile gratuitamente a
tutte le persone che passeggiavano nel
centro di Padova, ed è stato lo stesso
per i bellunesi che lo hanno ammirato in
Piazza dei Martiri.
Più di 300 sono state le opere sottoposte al giudizio della giuria composta da
architetti di fama internazionale, e i
lavori sono pervenuti da più di 26 paesi
di tutti e cinque i continenti.
Con questo respiro internazionale, era
inevitabile che il premio si spostasse in
varie nazioni del globo come: Batimat di
Parigi, il Batimat nel Red Gulf, a Boston
all’Aia 2008 e a Torino al congresso
mondiale degli architetti.
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Lena:
serata dedicata agli installatori
Uponor, Lena srl di Livorno e l’agenzia
Data Rappresentanze di Pisa hanno organizzato una serata dedicata ai loro installatori.
Momento clou dell’evento è stata una gara
di posa di un sistema radiante, il cui vincitore è stato Fabio Giusti.
Al secondo posto si è classificato Claudio
Perugino, al terzo Giuseppe Morreale.
Il vincitore Fabio Giusti
Secondo classificato: Claudio Perugino
Terzo classificato: Giuseppe Morreale
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SEDI
Sede Nazionale: Via Leonardo da Vinci 418 - 45021 Badia Polesine (RO) - Tel. 0425 596811
Filiale: Viale Kennedy 19 - 20059 Vimercate (MI) - Tel. 039 635821
RETE COMMERCIALE
Direttore Vendite Italia: Alessio Nutricato 347 7615280
Responsabile Consulenti Tecnici di Zona: Fabio Bresciani 340 18729670
AREA NORD – Piemonte, Liguria, Valle D’Aosta, Lombardia, Trentino Alto Adige, Friuli-Venezia Giulia
Area Manager: da assegnare
Supporto tecnico (CTZ): Lombardia (MI, VA, LC, SO, CO, LO): Tiziano De Capitani 335 5304224
Lombardia (CR, BG, BS, MN, PV), Liguria, Emilia Romagna, Valle d’Aosta, Piemonte: Marco Donelli 340 1727890
Veneto, Trentino Alto Adige, Friuli-Venezia Giulia: Alberto Bazzan 335 5313974
AREA CENTRO – Emilia Romagna, Toscana, Marche, Umbria, Lazio, Sardegna, Abruzzo, Molise
Area Manager: Giuseppe Valenza 340 0612487
Supporto tecnico (CTZ): Emilia Romagna: Fabrizio Baglioni 335 1369181
Toscana, Sardegna: Roberto Naszodi 335 6996752
Umbria, Marche: Nazzareno Uffizialetti 335 5481097
Lazio, Molise, Abruzzo: Marco de Lerma 340 1892108
AREA SUD – Campania, Puglia, Basilicata, Calabria, Sicilia
Area Manager: Enrico Cornetta 335 7072106
Supporto tecnico (CTZ): Puglia, Campania, Basilicata, Calabria, Sicilia: Gianpaolo Chiacchiaro 335 5481102
AGENZIE IN ITALIA
Valle d’Aosta: Erreclima s.p.a. - Tel. 011 9038782
Piemonte: CN, AT: Giuseppe Aresca - Tel. 0171 67153
TO: Erreclima s.p.a. - Tel. 011 9038782
NO, VB, VC, BI, AL: Busca Marco - Tel. 0382 482495
Liguria: Emmerre S.n.c. - Tel. 0185 263030
Lombardia:
MI, VA, LC, SO, CO, PV, LO: Estesa S.a.s. - Tel. 02 91082248
CR, BG, BS, MN: Simply Water S.r.l. - Tel. 0523 606290
PV: Busca Marco - Tel. 0382 482495
Trentino Alto Adige: Proklima S.r.l. - Tel. 0471 052300
Veneto: VR: Perbellini Rappresentanze - Tel. 045 6661692
PD, RO, VI: Emmegi - Tel. 049 657818
TV, VE, BL: Adami Michele - Tel. 0422 363472
Friuli-Venezia Giulia: Dalla Davide - Tel. 0432 511972
Emilia Romagna:
RN, RA, PR, FC, FE (no Cento): Eurostrada s.r.l. - Tel. 0549 909715
BO, RE, MO, Cento: Polmac S.a.s. - Tel. 051 404744
PC: Simply Water S.r.l. - Tel. 0523 606290
Toscana: FI, PO, AR, SI, GR: Fabrizio Salvatore - Tel. 055 2374353
PI, LI, MS, LU, PT: Data Rappr.ze S.n.c. - Tel. 050 985032
Marche: Mataloni Stefano - Tel. 348 3822394
Umbria: Morelli Massimo - Tel. 0744 300900
Lazio: Toso S.n.c. Rappr. - Tel. 06 50914052
Sardegna: Nuova Sardaria - Tel. 070 42300
Abruzzo - Molise: D.N.P. S.n.c. - Tel. 085 4971602
Campania: Nicola de Simone - Tel. 081 5267183
Puglia: BA, BR, LE, TA: Cariglia Giacinto - Tel. 080 5494138
Basilicata, FG: Lobozzo Giampaolo - Tel. 0881 639327
Calabria: Citraro Leonardo - Tel. 0961 951618
Sicilia: EN, ME, CT, SR, RG: Bonanno Rappr. S.a.s. - Tel. 095 374903-095 374904
PA, TP, AG, CL: MG Group S.r.l. - Tel. 091 552553-091 552689
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