PRESENTAZIONE ESTESA di Paolo Cesa Bianchi

PRESENTAZIONE ESTESA
di Paolo Cesa Bianchi- Broker di Assicurazioni
14 Marzo 2013
Ho perso il conto del numero delle presentazioni estese che ho avuto l'occasione e l'opportunità di
fare.
Ogni volta è comunque un mezzo stress decidere cosa raccontarvi. Non avessimo problemi di
tempo vi potrei tenere a questo tavolo per una mattinata intera e non riuscirei a finire tutti gli
argomenti di cui mi piacerebbe parlarvi. Il mercato assicurativo è estremamente complesso e
variegato, in continuo cambiamento, oggetto di attenzione anche della politica economica nostrana
e europea.
Aldo, settimana scorsa, riprendendo quanto vi ho accennato sulle modifiche di rinnovo dei contratti
RCA, mi ha invitato a prenderne spunto per un approfondimento.
Io però vorrei fare un discorso un po' più di carattere generale.
Prima di tutto vorrei dare evidenza delle varie forme di intermediazione assicurativa previste dalla
normativa europea e, di conseguenza, da quella italiana. Sicuramente ne ho già parlato almeno
un'altra volta, ma vorrei ben evidenziare le differenze fra agenti, broker, promotori, banche e altro
ancora.
Per l'identificazione delle varie forme di attività intermediatizia è stato creato il Registro Unico
degli Intermediari (RUI).
Anche se non ho mai condiviso l'impostazione del Registro Unico degli Intermediari, può essere
utile utilizzarlo per fornirvi una spiegazione.
La mia contrarietà verso l'impostazione che è stata data al RUI nasce dal fatto che la normativa
europea aveva come spirito primario quello di dare evidenza all'assicurato del modo di operare
dell'intermediario e in particolare: “se l'intermediario con cui il consumatore tratta sta fornendo
consulenze su prodotti offerti da una vasta gamma di imprese ovvero su prodotti forniti da un
numero limitato di siffatte imprese”. Aggiungo io che il più delle volte il numero limitato è 1
impresa. Il RUI invece si è fossilizzato sul rapporto contrattuale degli intermediari con gli
assicuratori. Ha così creato delle Sezioni di iscrizione ricodificando la situazione di esistente, anzi
creando una serie infinita di problemi.
In ogni caso in questo Registro devono in ogni caso essere iscritti tutti coloro che operano nella
intermediazione assicurativa.
Questo registro ha 5 sezioni: A, B, C, D e E.
Al primo sono iscritti gli Agenti. Questa figura, nota a tutti voi, opera su mandato della Compagnia
per la vendita di prodotti della stessa. Molti agenti ormai operano con il mandato di diverse
Compagnie. In ogni caso essi rappresentano sempre la Compagnia nei rapporti con il Cliente.
Dovrei parlarvi per sequenza logica della Sezione B, ma la tengo per ultima insieme alla Sezione E.
La Sezione C riguarda i produttori diretti o collaboratori interni delle singole compagnie. E' una
figura poco presente sul mercato italiano, ma si può per esempio trovare nella struttura
organizzativa di Mediolanum e di Alleanza. E' una figura piuttosto frequente nel mercato tedesco.
In D sono iscritte tutte le istituzioni bancarie e finanziarie. Anche queste operano su mandato del
singolo assicuratore.
Sezioni A, C e D del RUI operano pertanto su mandato di singoli assicuratori e quindi possono
essere definiti secondo la normativa europea “intermediari che offrono prodotti di un limitato
numero di imprese”, il più delle volte di una singola impresa di assicurazione.
In Sezione B vengono iscritti i Broker. La differenza con A, C e D è che i broker operano su
mandato del cliente. Raccolgono richieste e aspettative di questi e poi si rivolgono al mercato
ricercando le migliori e più adatte condizioni.
I Broker sono pertanto definibili gli unici intermediari assicurativi indipendenti.
Infine in E devono essere iscritti tutti i collaboratori di A, B e D.
Questi ultimi quindi potrebbero essere considerati, come si usa nel linguaggio comune, dei sub
agenti.
Di fatto chi si iscrive in E, potendo iscriversi per più realtà di Sezione A, B e D, può operare quindi
con una libertà che talvolta è superiore a chi è iscritto in B. Questo non significa che chi opera in
Sezione E per conto di più iscritti in Sezione A o B risponda appieno alla filosofia della Direttiva
comunitaria, anzi questa anomalia di E è stata spesso utilizzata per superare alcuni divieti che sono
derivati dalla rigidità della norma italiana.
Per motivi che non sto certo qui a spiegarvi la normativa italiana del RUI ha vietato la
collaborazione fra D con A o B, la collaborazione fra A e A e B e B, con il risultato che per
superare il divieto sono frequenti i casi di mogli o mariti iscritti di iscritti in A o B iscritti in E, con
la sola finalità di poter percepire provvigioni da altro Agente o Broker.
A distanza di oltre 10 anni dall'inizio della discussione e di quasi 8 dall'istituzione del RUI pare ci
sia un ripensamento da parte di IVASS (ex ISVAP).
Ciò detto vorrei ricordare che ogni singolo consumatore può verificare con la massima semplicità la
posizione di iscrizione al RUI di un intermediario assicurativo.
Basta infatti andare su internet digitare RUI e sul video compare “IVAS – Ricerca sul RUI”
(https://nsiv.isvap.it/RUI/RuirPubblica/).
Ciascuno di noi può quindi verificare se il proprio interlocutore rappresenta una istituzione
finanziaria, una agenzia, un broker e, se è un iscritto in E, se opera effettivamente per un
intermediario indipendente o per un agente o una banca.
Scusatemi se l'ho fatta lunga su una questione che può apparire eccessivamente formale, ma formale
non lo è.
Io per primo acquistando una automobile mi sono visto offrire una copertura assicurativa per il furto
e l'incendio (la Concessionaria è iscritta in Sezione E per conto di A, B o D?), oppure in banca o
tramite carta di credito mi sono visto offrire assicurazioni vita o sanitarie o infortuni, ma anche
assicurazioni RCA (opera con l'ausilio di un broker o con un accordo diretto con una impresa
assicuratrice?). In tanti si sono visti imporre una copertura per il caso di morte acquistando un
mutuo. Ebbene, tutte queste offerte sono state fatte da persone iscritte al RUI, ma sulla base di
rapporti contrattuali (quelli fra assicurato e intermediario e fra intermediario e assicuratore) assai
diversi fra loro, quindi, per esempio, anche con assunzioni di responsabilità professionale non
paragonabili fra loro.
Da quanto sopra esposto risulterebbe che il Broker per effetto della sua indipendenza sia l'unica
vera figura che può garantire il miglior servizio al cliente. Dal punto di vista squisitamente teorico
non v'è ombra di dubbio che sia così, dal punto di vista pratico non sempre è così.
Provo a spiegarvi il perché.
Provate ad immaginarvi presentarvi in un qualsiasi sportello bancario in cui voi entrate per aprire un
conto corrente e immaginarvi che l'impiegato vi offra la possibilità di scegliere fra 5 banche diverse
con tariffe e condizioni e servizi fra loro diversi. Credo per tutti noi sarebbe un sogno.
Credo risulti evidente che per l'impresa di assicurazione il broker non sia esattamente
l'intermediario più gradito. L'impresa viene messa in concorrenza, è spesso costretta a cambiare i
propri contratti per adattarli alle richieste del broker, non ha garanzie di continuità nel rapporto
contrattuale e non ha la cosìddetta paternità del portafoglio clienti (quindi i premi raccolti dai broker
non formano avviamento).
Risulta evidente quindi che se lo stesso affare viene proposto alla Compagnia da un broker o da un
agente la compagnia preferisce sempre quest'ultimo. Ci dovrebbero essere al riguardo delle regole
che però vengono spesso disattese.
Spesso quindi noi broker ci troviamo costretti a operare con agenti delle singole imprese e non con
le Direzioni delle stesse. Talvolta è un fatto positivo, altre volte può risultare una limitazione.
Per fortuna esistono anche imprese assicuratrici che operano solo con broker e questo ci permette
comunque di creare competizione anche con le imprese più radicalmente presenti sul territorio con
strutture agenziali.
Vorrei infine riprendere e in parte allargare il discorso accennato settimana scorsa, approfittando per
spiegare come il mio ufficio di brokeraggio opera.
Pensate che solo fino a pochi anni fa il 95% dei contratti RCA veniva rinnovato con lo stesso
assicuratore Nell'ultimo anno di tariffe amministrate (1994) il tasso di rinnovo era del 98%.
Valutare cosa accadrà con l'eliminazione del tacito rinnovo non è facile. E' sicuramente auspicabile
che un mercato da sempre stallato finalmente divenga libero.
Sicuramente chi di voi ha l'assicurazione dell'auto la mia società nel corso degli anni ha avuto modo
di verificare che spesso cambiamo assicuratore. Noi infatti a tutti i rinnovi riverifichiamo il profilo
del cliente alle tariffe degli assicuratori con cui operiamo e, se le risultanze dicono che si deve
passare dalla Milano a Allianz o Zurigo o altro ancora, provvediamo in tal senso.
Questo discorso ovviamente vale per qualsiasi prodotto assicurativo. In questo periodo per esempio
sto studiando con grande attenzione le assicurazioni vita Caso Morte a Capitale Decrescente da
offrire a chi acquista un mutuo. A fine anno il maggior cliente Borio Mangiarotti (costruttore) andrà
in consegna di oltre 200 unità abitative e fra queste molte verranno acquistate con mutuo.
Mi è stato pertanto richiesto di poter formulare una offerta ai promissari acquirenti.
Ebbene, se il promissario acquirente è fumatore o non fumatore, se ha 20 o 50 anni, se il mutuo ha
una durata di 10 o di 20 o di 30 anni, se il capitale iniziale è di 100.000,00 € o di 500.000,00 €,
ognuna di queste variabili può rendere interessante una impresa assicurativa o un'altra.
Non potrò essere sempre competitivo rispetto all'offerta della banca, soprattutto se quest'ultima ha
concordato con l'assicuratore un tasso medio che non tiene conto dell'età e del fumo. E' però
evidente che tramite il broker il consumatore può avere una fotografia più precisa delle possibilità
assicurative.
Sempre in questo periodo sono in trattativa con alcuni assicuratori (Lloyd's compresi) per trovare
una copertura assicurativa per i rischi di alpinismo e scialpinismo. Chi ha una copertura assicurativa
infortuni sa che quasi sempre la clausola contrattuale relativa a detto rischio esclude l'alpinismo
oltre i 3° grado e l'accesso ai ghiacciai. Io vorrei trovare una soluzione economicamente interessante
per fornire l'estensione senza limitazioni, forte degli studi statistici fatti sui contratti del CAI. Tanto
per fornirvi qualche numero ho studiato la sinistrosità di oltre 4500 istruttori CAI per 3 anni in
attività anche personale e ca. la sinistrosità di ca 160.000 Soci CAI sempre per 3 anni di
osservazione. Ho analizzato le cause di 33 sinistri mortali e ho ricatalogato 877 sinistri con
Invalidità Permanente o con sole spese sanitarie oppure che non hanno avuto un seguito.
Questa mia trattativa ha la duplice finalità:
1. quella di fornire una copertura specifica a chi, per esempio, ha una assicurazione infortuni
aziendale senza l'estensione;
2. quella di poter offrire a una specifica e selezionata platea di persone interessate un prodotto
mirato. Provo a spiegarmi. Attualmente Zurich fornisce una Assicurazione Infortuni senza
limitazioni per l'alpinismo. Avendo un quota di mercato ampia ha deciso di dare questa
estensione sapendo che solo una minima parte della popolazione da lei assicurata corre
questo rischio. Il prodotto non starebbe in piedi, se però tutti gli alpinisti e scialpinisti si
assicurassero con Zurich alle condizioni economiche da essa offerte, vista l'oggettiva
rischiosità dell'attività. Si creerebbe la così detta antiselezione del rischio.
Chiudo riprendendo l'accenno fatto settimana scorsa in merito alla abolizione del tacito rinnovo sui
contratti di assicurazione di RCA. Come ho detto ritengo che questo sia un passo avanti verso la
libera concorrenza fra imprese, ma evidentemente sarà anche un cambiamento per l'assicurato. Se è
vero che IVASS ha chiarito che anche in assenza del rinnovo con la stessa impresa di assicurazione
valgono i 15 giorni di mora è altrettanto vero che alcune imprese, soprattutto quelle telefoniche e
via internet, potrebbero, come è già successo negli anni passati, non fornire l'avviso di scadenza.
Settimana scorsa mi è stato riferito da voi che chi ha utilizzato dette imprese riceve SMS per
ricordare la scadenza. Siete sicuri che vi arrivi se nel corso dell'anno precedente avete avuto un
sinistro e quindi non siete più clienti graditi?
La figura dell'intermediario (A, B, e E, escludo C in quanto dipendente dell'impresa e quindi non
diverso, come approccio, dal call center di una impresa telefonica e D in quanto fornitore di un
servizio assicurativo secondario, spesso marginale, al rapporto principale) ha quindi una funzione di
servizio, oltre che di ricerca delle migliori condizioni, servizio che si esprime anche nella gestione
dei sinistri che spesso, tramite l'intervento dell'intermediario, vengono risolti senza finire in
antipatiche e onerose pratiche legali.
Anche le imprese telefoniche e internet, che fino a poco tempo fa non accettavano accordi di
collaborazione con intermediari, si sono accorte dell'utilità che può derivare da una attenta selezione
fatta dall'intermediario e quindi hanno cominciato a rendersi disponibili per collaborazioni.