Cambiano le banche, cambia la clientela, cambia il mercato…

CAMBIANO LE BANCHE, CAMBIA LA CLIENTELA, CAMBIA IL MERCATO
CAMBIANO LE BANCHE, CAMBIA LA CLIENTELA, CAMBIA IL MERCATO ............................................2
1. I fattori del cambiamento ................................................................................................................2
1.1 Le direttive .............................................................................................................................2
1.1.1 Markets in Financial Instruments Directive – MiFID.......................................................3
1.1.2 Trasparenza.....................................................................................................................3
1.1.3 Divieto di Inducement .....................................................................................................5
1.2 L’evoluzione tecnologica........................................................................................................5
2. Gli effetti del cambiamento .........................................................................................................6
2.1 Ricavi e Margini: passato, presente, futuro...........................................................................6
2.1.1 Passato ............................................................................................................................6
2.1.2 Presente ..........................................................................................................................7
2.1.3 Futuro..............................................................................................................................7
3. La consulenza ...............................................................................................................................9
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CAMBIANO LE BANCHE, CAMBIA LA CLIENTELA, CAMBIA IL MERCATO
Fattori, effetti e prospettive del cambiamento del sistema bancario e finanziario
Dalle direttive europee per il sistema bancario e finanziario, alla creazione di un mercato unico
integrato, efficace e competitivo. Ridurre i maggiori oneri finanziari gravanti sulle attività
produttive europee nei confronti della concorrenza internazionale, attraverso la semplificazione del
sistema e l’emersione dei costi occulti. Tra le conseguenze, una crescita del settore consulenziale
che nei prossimi anni, anche per effetto della progressiva digitalizzazione della clientela, è
ragionevole attendersi che divenga il primo settore di questo mercato.
1. I fattori del cambiamento
Nei prossimi dieci anni, guidate dalle nuove direttive europee, le banche cambieranno in
modo profondo e muterà, in particolare, il rapporto tra l’istituto di credito e il cliente.
Quest’ultimo si recherà sempre meno in filiale preferendo ricevere il servizio a casa propria,
sfruttando a pieno sia l’evoluzione tecnologica sia quella strategica del settore consulenziale.
1.1 Le direttive
I cambiamenti che riguardano le banche e contestualmente l’intero mercato finanziario,
saranno dettati principalmente dall’attuazione e dall’aggregazione delle direttive europee
inerenti il sistema bancario e finanziario del Vecchio Continente. Con l’istituzione della moneta
unica e della Banca Centrale Europea, si era già tentato di ovviare l’annoso problema degli alti
costi della finanza. Troppe monete, troppe banche centrali, dimensioni poco significative degli
istituti di credito, difficilmente paragonabili ai grandi gruppi del sistema finanziario anglosassone, il
tutto “in conformità del principio di un’economia di mercato aperta e in libera concorrenza”.
Come abbiamo potuto constatare, purtroppo, tutto questo non è bastato e lo svantaggio
competitivo perdura per la maggior parte dei Paesi dell’Unione. Basti pensare all’utilizzo stesso
della moneta unica: gli europei non riescono a far utilizzare l’euro all’estero e in certi casi non se
ne servono neppure per gli scambi interni, mentre dollaro e sterlina hanno continuato a
consolidare la loro posizione competitiva nel mercato finanziario internazionale.
Per questo motivo sono state avviate direttive comunitarie indirizzate sostanzialmente
verso due obiettivi risolutivi che di fatto rappresentano le cause principali del prossimo
cambiamento:
• Convergere tutte le direttive europee in un'unica normativa
• Efficientare il mercato finanziario
L’approvazione da parte della Commissione Europea (11 giugno 1999) del Piano d’Azione
sui Servizi Finanziari (Financial Services Action Plan - FSAP concretizzatosi in 42 direttive) ha infatti
tracciato, con riferimento agli anni compresi tra il 1999 e il 2005, le linee guida per procedere alla
creazione di un mercato finanziario europeo integrato, che si riassumono in tre punti cardine:
• Integrazione dei mercati finanziari all’ingrosso
• Apertura dei mercati e dei servizi al dettaglio
• Armonizzazione e il rafforzamento delle regole di vigilanza
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1.1.1 Markets in Financial Instruments Directive – MiFID
MiFID, Markets in Financial Instruments Directive, è il nome con cui è nota la direttiva
2004/39/CE del Parlamento Europeo e del Consiglio del 21 aprile 2004. Essa costituisce un passo
importante verso la costruzione di un mercato finanziario integrato efficace e competitivo
all'interno dell'Unione Europea e si inquadra nel più ampio Piano di Azione per i Servizi Finanziari.
La direttiva risponde all'esigenza di creare un terreno competitivo uniforme (level playing
field) tra tutti gli intermediari finanziari dell'Unione Europea, senza però pregiudicare la necessaria
protezione degli investitori e la libertà di svolgimento dei servizi di investimento in tutta la
Comunità. Gli obiettivi di fondo della direttiva MiFID sono:
• La tutela degli investitori, differenziata a seconda del diverso grado di esperienza
finanziaria;
• L’integrità dei mercati;
• Il rafforzamento dei meccanismi concorrenziali, con l'abolizione dell'obbligo di
concentrazione degli scambi sui mercati regolamentati;
• L'efficienza dei mercati, finalizzata anche a ridurre il costo dei servizi offerti;
• Il miglioramento dei sistemi di governante delle imprese di investimento ed una
migliore gestione dei conflitti di interesse.
La MiFID segue il cosiddetto Metodo Lamfalussy, approvato dal Consiglio europeo di
Stoccolma nel 2001. Tale metodo prevede quattro livelli regolamentari. La MiFID corrisponde al
primo di questi livelli ed è la direttiva in cui sono definiti i principi generali. Al secondo livello si
prevedono le misure di esecuzione, adottate dalla Commissione con l’ausilio di due Comitati (il
Committee of European Securities Regulators – CESR, di natura tecnica, il quale svolge la sua
attività in consultazione con operatori di mercato e consumatori, e lo European Securities
Commettee – CESR, di natura politica). Al terzo livello, al fine di chiarire l’applicazione pratica delle
disposizioni delle direttive di primo e secondo livello, sono previsti gli orientamenti interpretativi
non vincolanti della Commissione, del CESR e delle Autorità nazionali di vigilanza. Infine, il quarto
livello prevede il c.d. enforcement, ossia il controllo sull’osservanza della disciplina1.
La direttiva MiFID si applica a tutte e tre le macro-categorie di soggetti operanti nei
mercati finanziari:
• Gli intermediari, ossia le banche e le imprese di investimento, che in Italia sono le
SIM (Società Intermediazione Mobiliare) e le SGR (Società Gestione Risparmio);
• Le cosiddette trading venues (luoghi di contrattazione), che comprendono i gestori
di mercati regolamentati, i gestori di sistemi MTF (Multilateral Trading Facility) e gli
Internalizzatori Sistematici (queste ultime due categorie sono state introdotte
proprio dalla MiFID);
• I soggetti che forniscono servizi di consulenza finanziaria
1.1.2 Trasparenza
L’obiettivo principale del mercato unico è quello di diminuire sia costi sia i prezzi della
finanza. Aiutare dunque le istituzioni finanziarie a diminuire i costi dei loro servizi e
conseguentemente spingerle a diminuire proporzionalmente i costi sostenuti dalla clientela. In
1
Michele De Mari, La nuova disciplina degli intermediari dopo le direttive MiFID: prime valutazioni e tendenze
applicative, CEDAM, 2009, p. 158
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sostanza: diminuire i prezzi. Uno dei metodi per avviare questo processo consiste nel fare
emergere i costi rendendoli estremamente disponibili e immediati nella percezione della
clientela, in maniera tale che possa nascere una vera e propria concorrenza nel sistema
bancario. Secondo l’Antitrust, per intensificare le dinamiche competitive virtuose finalizzate alla
riduzione dei prezzi e all’aumento del benessere dei consumatori occorre muoversi lungo tre
direttrici2:
•
•
•
Migliorare il grado di trasparenza delle informazioni. Vanno in particolare ripensate
le forme di comunicazione dell’ISC (Indicatore Sintetico di Costo). Solo così
l’indicatore, introdotto dalla Banca d’Italia nel 2010, e proposto dall’Antitrust nel
2007, può rappresentare uno strumento utile per raffrontare le varie offerte sul
mercato (analogamente a quanto accaduto con l’introduzione di TAN e TAEG, ndr).
Per questo l’indagine propone di utilizzare gli sportelli bancomat dove il cliente
deve potere trovare le migliore offerte proposte dalla sua banca. La stessa
informazione dovrebbe essere trovata presso gli sportelli bancomat delle banche
concorrenti con l’obiettivo di rendere semplice e rapida la ricerca delle migliori
condizioni. Le banche dovrebbero inoltre essere obbligate a comunicare alla propria
clientela, almeno annualmente e con adeguata evidenza grafica, i nuovi conti
disponibili informandola dell’esistenza di offerte a condizioni migliori. Andrebbero
infine sviluppati uno o più motori di ricerca indipendenti dalle banche che
consentano il confronto tra conti diversi.
Tagliare il legame esistente tra conto corrente ed altri servizi bancari. In particolare,
secondo l’Autorità, occorre garantire l’eliminazione di tutti i vincoli, contrattuali o di
fatto, non necessari tra conto corrente e altri servizi, quali mutuo, risparmio
amministrato e polizze assicurative. Sui fogli informativi e sulle comunicazioni
periodiche le banche dovranno chiarire che per avere i servizi bancari accessori non
occorre avere obbligatoriamente il conto corrente presso la banca.
Ridurre i tempi di chiusura del conto corrente. L’Antitrust propone di rendere
obbligatoria la chiusura del conto entro 15 giorni, in linea con quanto previsto dalla
proposta di direttiva comunitaria attualmente in discussione. Per agevolare la
chiusura del conto anche in presenza di strumenti che comportano addebiti (carte
di credito e Viacard), si potrebbe prevedere che la nuova banca si sostituisca alla
vecchia nell’assunzione di tutti gli eventuali rischi.
La direttiva Trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e finanziari: correttezza delle
relazioni tra intermediari e clienti, persegue l’obiettivo, nel rispetto dell’autonomia negoziale, di
rendere noti ai clienti gli elementi essenziali del rapporto contrattuale e le loro variazioni,
favorendo in tal modo anche la concorrenza nei mercati bancario e finanziario. Il rispetto delle
regole e dei principi di trasparenza e correttezza nei rapporti con la clientela attenua i rischi legali
e di reputazione e concorre alla sana e prudente gestione dell’intermediario. I principali strumenti
di trasparenza evidenziati dalla direttiva sono:
•
Forme di pubblicità su tassi, prezzi e altre condizioni contrattuali praticate per le
operazioni e per i servizi e sui principali strumenti di tutela previsti in favore dei
clienti;
2
AGCM – Autorità Garante della concorrenza e del mercato, Banche: Antitrust, ci sono spazi per ridurre i costi dei
conti correnti. possibili risparmi fino a 180 euro ma occorre una maggiore informazione ai cittadini, 12 settembre 2013
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•
•
•
•
Requisiti di forma e contenuto minimo dei contratti;
Forme di tutela nei casi di variazione delle condizioni contrattuali e comunicazioni
periodiche idonee a informare il cliente sull'andamento del rapporto contrattuale;
Regole specifiche per il caso di impiego di tecniche di comunicazione a distanza;
Requisiti organizzativi volti a presidiare i rischi legali e di reputazione degli
intermediari attraverso il mantenimento di rapporti trasparenti e corretti con i
clienti.
Le informazioni previste ai sensi delle presenti disposizioni sono rese alla clientela in modo
corretto, chiaro ed esauriente, nonché adeguato alla forma di comunicazione utilizzata e alle
caratteristiche dei servizi e della clientela. In applicazione del principio di proporzionalità, la
disciplina si articola secondo modalità differenziate in relazione alle esigenze delle diverse fasce di
clientela e alle caratteristiche dei servizi.
1.1.3 Divieto di Inducement
Secondo la definizione data dal CESR (Committee of European Securities Regulators), gli
inducement sono “qualsiasi forma di denaro, beni e servizi (diversi dalle commissioni e
competenze normalmente fatturate per il servizio) che un’impresa di investimento o i suoi
dipendenti ricevono da un terzo in relazione al servizio prestato al cliente”. Le tipologie di
incentivo che potenzialmente possono rientrarvi, tuttavia, sono molte per cui da più parti si chiede
una maggior chiarezza per l’applicazione delle disposizioni della normativa comunitaria. Il
problema si pone, ad esempio, nel rapporto tra gestioni patrimoniali in fondi e OICR (Organismi di
Investimento Collettivo del Risparmio), tra società di gestione e collocatori, e ancora, tra fondi
interni alle polizze e compagnie di assicurazione.
La definizione e la regolamentazione degli inducement non è contenuta nella Direttiva
MiFID ma in quella di attuazione, cosiddetta di secondo livello (n. 2006/73/CE). In linea con
l’impostazione di fondo della MiFID, anche la normativa sugli incentivi è imperniata sull’esigenza
primaria di tutelare l’investitore. Una volta stabilito un divieto generale in merito a tali pratiche, il
legislatore ha ammesso un ristretto numero di casi in cui l’incentivo è lecito. Il primo, e meno
contraddittorio, è quello del pagamento fatto dal cliente o per conto del cliente stesso (ad
esempio le commissioni). Il secondo caso di inducement lecito è vincolato a particolari condizioni
che l’intermediario deve rispettare: la comunicazione chiara e preventiva al cliente della natura,
dell’importo o del metodo di calcolo delle competenze, l’accrescimento della qualità del servizio e
il “non ostacolo” all’obbligo di servire al meglio gli interessi dell’investitore finale. Il terzo ed ultimo
caso è quello delle cosiddette “proper fee”, ossia le commissioni “adeguate” e “necessarie”, che
“non possono entrare in conflitto con il dovere dell’impresa di agire in modo onesto, equo e
professionale per servire al meglio gli interessi del cliente”. Sono, ad esempio, i costi di custodia, le
competenze di regolamento e cambio, oltre a quelle legali3.
1.2 L’evoluzione tecnologica
Negli ultimi anni, la clientela che gestisce il flusso di denaro del mercato finanziario, si è
notevolmente ringiovanita. Se prima questi attori erano persone piuttosto anziane e poco
digitalizzate, col tempo, per effetto della complicazione della gestione finanziaria e dell’estrema
3
Sara Silano, Morningstar, Gli inducement nella MiFID, Estratto dell'articolo pubblicato su TuttoFondi, n. 12, Quarto
trimestre 2007.
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diffusione degli strumenti digitali, la clientela si è rinnovata e digitalizzata. Nei prossimi anni, il
substrato culturale e comportamentale del cliente finale della banca cambierà ulteriormente e
diverrà ancora più aggiornato di quanto sia oggi.
Allo stesso modo, anche gli istituti di credito, grazie all’avvento della tecnologia, hanno
cominciato il loro processo evolutivo. Basti pensare al fenomeno del Internet Banking, servizio che
consente di gestire on-line i propri conti correnti, con la possibilità di verificare liquidità, disporre
pagamenti, gestire gli incassi, risparmiando sul costo di tutte le operazioni. Una “telebanca” che
rende possibile l'abbattimento dei costi del personale e delle infrastrutture necessarie all'attività
bancaria.
2. Gli effetti del cambiamento
Con gli anni le disposizioni comunitarie diverranno direttive applicative, con l’obiettivo
principale di allineare i mercati interni dei singoli paesi europei e raggiungere il traguardo del
mercato unico, con regole uniche, che abbia come must quello di diminuire sia i costi sia i prezzi
della finanza. In previsione delle nuove esigenze della clientela e sulle linee guida delle direttive
europee, il mercato finanziario muterà in maniera considerevole, molto più di quanto abbia fatto
negli ultimi cinquanta anni. Ciò anche grazie all’acquisita consapevolezza della migliorabilità del
business. Con meno persone, meno investimenti e meno fatica, si possono avere performance
migliori. Tradotto: meno risorse, meno costi. Il cliente digitalizzato tenderà a fare diminuire il
fatturato generale per i servizi delle banche, ma le stimolerà a divenire più efficienti, a diminuire
costi e investimenti e ad avere una marginalità in crescita.
Conseguentemente, gli effetti di questo cambiamento risultano essere due:
• Diminuzione del fatturato generale dei servizi bancari
• Aumento della marginalità per effetto dell’innovazione relativa ai processi
produttivi e distributivi da parte della banca
2.1 Ricavi e Margini: passato, presente, futuro
L’evoluzione che è ragionevole attendersi per il futuro vedrà un aumento dei margini,
anche a fronte di una riduzione dei ricavi, compensati da una più che proporzionale riduzione dei
costi. Infatti, il maggiore impatto prevedibilmente sarà relativo alla contrazione del sistema
distributivo, che attualmente è la componente di maggiore rilievo dei costi del sistema finanziario.
Nel nuovo scenario, maggiormente trasparente e competitivo, la consulenza avrà maggiori
possibilità di esprimere il proprio valore aggiunto, riducendo le asimmetrie informative tra gli
operatori e i clienti.
2.1.1 Passato
In un passato neppure troppo lontano, in Italia, le quote di mercato erano determinate
esclusivamente dagli sportelli bancari, unico sistema distributivo e primo attore del mercato
finanziario. In questo scenario, il cliente era spesso vessato dai pagamenti delle commissioni, nella
maggior parte dei casi nascoste o incorporate all’interno dei prodotti acquistati. La consulenza
rappresentava solo l’1% dei ricavi.
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2.1.2 Presente
Oggi i ricavi sono aumentati e con loro il valore del sistema distributivo. Nel sistema
bancario italiano la rete di sportelli si è sviluppata oltre la media europea anche in un contesto di
concentrazione dei player del mercato. In Italia, il livello di prossimità del sistema bancario verso la
clientela è molto alto, anche confrontato con gli altri paesi europei. I gruppi bancari italiani, infatti,
possono contare su circa 56 filiali ogni 100.000 abitanti rispetto alle 20 filiali in paesi come il Regno
Unito, la Svezia e rispetto ad una media europea che si aggira intorno alle 45 filiali.
Mentre il numero delle banche ha registrato una diminuzione quasi costante, essendo
passate da 938 nel 1996 a 706 nel 2012, il numero degli sportelli in Italia ha registrato un
costante aumento, passando dai 24.421 nel 1996 ai 34.139 nel 2008. In quell’anno si è avviato
un cambio di tendenza che ha portato il numero degli sportelli nel 2012 a 32.881 (tendenza
tuttora confermata, ndr). La proliferazione degli sportelli ha determinato per i gruppi attivi nel
commercial banking, una quota importante dei costi operativi, considerando che il costo della rete
incide in media tra il 60% e il 70% sul totale dei costi operativi. Lo scenario caratterizzato dalla
riduzione dei margini e dalla pressione sui costi, ha suggerito una seria riflessione da parte degli
istituti di credito sull’opportunità di razionalizzare le reti di sportelli e sulla possibilità di conseguire
significativi risparmi in termini di costo anche alla luce dello sviluppo delle nuove tecnologie e
dell’evoluzione delle abitudini ed esigenze della clientela. Recentemente, infatti, i principali gruppi
bancari italiani hanno già annunciato la chiusura di un numero anche consistente di filiali. Per
questo il numero di sportelli per 100.000 abitanti, in costante incremento dal 1996 al 2008, come
abbiamo visto, negli ultimi anni ha cominciato a ridursi4. Le performance del sistema produttivo
hanno invece perso ulteriore valore. La clientela, seppur al cospetto di nuove tecnologie e di un
sistema informativo più evoluto, si è dimostrata spesso incapace di scegliere tra i diversi prodotti
offerti dal mercato perché ancora complicati e poco trasparenti. La consulenza, ha guadagnato un
solo punto percentuale in termini di revenues rispetto al passato, nonostante nel 2007 sia nata la
nuova figura professionale del Consulente Finanziario Indipendente, un professionista
remunerato esclusivamente a parcella, che studia i mercati finanziari e prospetta le alternative
migliori, spiegando al cliente vantaggi, costi e rischi di ogni alternativa.
2.1.3 Futuro
Lo scenario futuro potrebbe veder sparire quasi completamente gli sportelli bancari che
con l’avvento della tecnologia rischiano di divenire un servizio quasi esclusivamente sociale. Il
processo evolutivo che stiamo vivendo quotidianamente, potrebbe ulteriormente concretizzarsi:
sfruttando Internet e gli smartphone, i costi si ridurranno sempre di più e i servizi saranno sempre
più all’avanguardia. Il sistema produttivo, dopo anni di contrazioni, potrebbe quindi tornare a
crescere grazie a fattori positivi come la capacità di “performare”, di innovare e di assecondare le
esigenze della clientela. Quest’ultima, potrà facilmente confrontare i prezzi e le prestazioni degli
operatori e passare con grande facilità dall’uno all’altro. Il sistema distributivo, nella prospettiva di
quanto appena detto, dovrà impegnare tutte le sue risorse per risultare efficiente, ma nonostante
ciò, potrebbe comunque perdere drasticamente il suo valore in termini di revenues. Il sistema
consulenziale invece, è ragionevole supporre che possa divenire il primo attore del mercato
finanziario, aiutando aziende e famiglie a colmare le asimmetrie informative che esistono tra loro
e gli operatori finanziari.
4
KPMG Advisory S.p.A, Sportelli bancari e nuovi sistemi distributivi, 2013, p. 8
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RICAVI SETTORE FINANZIARIO
140
3
VALORI ASSOLUTI
120
100
1
80
110
60
84
52
Consulenza
Distribuzione
Produzione
40
20
0
15
12
PASSATO
PRESENTE
4
24
FUTURO
RICAVI SETTORE FINANZIARIO %
100%
VALORI PERCENTUALI
90%
80%
70%
60%
Consulenza
Distribuzione
Produzione
50%
40%
30%
20%
10%
0%
PASSATO
PRESENTE
FUTURO
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3. La consulenza
Il recepimento della Direttiva MiFID nell’ordinamento nazionale ha elevato l’attività di
consulenza in materia di investimento a servizio finanziario riservato a soggetti autorizzati. La
consulenza finanziaria ai risparmiatori è da sempre considerata importante ed essenziale al fine di
consentire alla clientela meno esperta di conseguire positivi risultati reddituali, di evitare errori
comportamentali e di ridurre rischi di portafoglio non coerenti con le aspettative di rendimento.
I risultati insoddisfacenti o le perdite rilevanti del portafoglio di strumenti finanziari gestito
in autonomia dal risparmiatore sono normalmente attribuibili alla mancanza di un sufficiente
grado di informazioni, di conoscenza degli strumenti e dei mercati finanziari, oppure, a
comportamenti incoerenti che si sostanziano in scelte di investimento prive di metodologia e
spesso influenzate da emotività e irrazionalità. In particolare, i portafogli dei risparmiatori non
assistiti da un adeguato servizio di consulenza tendono a mostrare un basso grado di
diversificazione del portafoglio (concentrazione su asset class, scarsa diversificazione
internazionale, limitato numero di strumenti finanziari), una minore partecipazione al mercato
azionario, un minor ricorso agli strumenti del risparmio gestito (fondi di investimento in
particolare) e un eccessivo livello di movimentazione del portafoglio. Il servizio di consulenza in
materia di investimento è quindi un processo che prevede da un lato una componente di
educazione finanziaria alla clientela e dall’altro una metodologia di allocazione e di costruzione
del portafoglio fondata su strumenti appropriati.
È necessario quindi evidenziare due distinte fasi del processo di consulenza che, tra l’altro,
corrispondono spesso a due segmenti di risparmiatori: da un lato vi è la consulenza generica che
mira ad accrescere, tramite programmi di educazione finanziaria e campagne di informazioni, il
grado di conoscenze nel campo finanziario e la capacità di pianificazione finanziaria dei
risparmiatori; dall’altro la consulenza professionale che mira a un’ottimizzazione del portafoglio,
fornendo adeguati supporti alle decisioni di investimento e di indebitamento delle famiglie.
Il processo di educazione finanziaria è la base di un servizio di consulenza efficace.
L’asimmetria informativa tra gli addetti ai lavori e i risparmiatori è un fenomeno che persiste e si
accresce in funzione dello sviluppo su scala globale dei mercati finanziari e dei prodotti finanziari
innovativi; tuttavia la maggiore accessibilità delle informazioni finanziarie aumenta la quota dei
risparmiatori “evoluti” e informati.
La crescente domanda di consulenza da parte della clientela è alimentata dalla maggiore
diffusione delle conoscenze in materia finanziaria presso i risparmiatori associata a un più
elevato grado di scolarità e da una maggiore disponibilità delle informazioni (Internet, stampa
finanziaria). Mentre nel servizio di gestione il cliente delega al gestore le decisioni di investimento
sul proprio portafoglio, nella consulenza i ruoli, e le relative responsabilità, sono diversi: il
risparmiatore sceglie di farsi “consigliare” da un soggetto ritenuto più esperto e informato, ma
rimane titolare della scelta finale sul proprio portafoglio; quindi un’insufficiente comprensione dei
contenuti della consulenza ricevuta riduce il valore del servizio prestato.
Il grado di soddisfazione nei confronti del servizio di consulenza è associato alla capacità da
parte del consulente di coinvolgere il cliente nelle scelte di investimento rendendolo edotto delle
potenzialità di rendimento e dei rischi connessi a ogni scelta di investimento.
Da questa osservazione trae origine la necessità da parte del consulente di raccogliere le
informazioni sul proprio cliente e di valutare attentamente il grado di conoscenza ed esperienza in
materia finanziaria, gli obiettivi di investimento, l’orizzonte temporale e la propensione al rischio
prima di avviare un rapporto continuativo di consulenza.
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Il requisito dell’indipendenza e un adeguato grado di qualificazione professionale del
consulente sono infine condizioni essenziali al fine di assicurare la qualità del servizio di
consulenza professionale5.
5
Massimo Scolari, Il valore della consulenza finanziaria in Dalla produzione alla distribuzione: il ruolo
dell’investment advice, ASCOSIM, 2009
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