SIS 2011 Forum Feed back

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Successful Insurance Selling 2011 International Forum - Feed back
www.successfulinsuranceselling.it
Il 29 settembre 2011, si è svolto a Milano pressp l’hotel NHOW, la prima edizione di SIS, Successful
Insurance Selling, primo forum internazionale dedicato a tutti coloro che propongono ai loro clienti
prodotti assicurativi, ovvero ad agenti di assicurazione, broker, promotori finanziari e consulenti creditizi.
Sono intervenuti in questa prima edizione: Tom Bird, Andy Lopata, Gabiria Brandimarte e Coleman Kendall
con la presenza di oltre ottanta partecipanti.
Questa prima edizione è stata sostenuta e sponsorizzata da DAS (Platinum Sponsor), da Bancassurance
Popolari, Cattolica Assicurazioni e Pramerica (Event sponsor).
L’obiettivo del Forum, è quello di essere un appuntamento annuale di sviluppo personale e professionale
per tutti coloro che si occupano di vendite assicurative.
La struttura di SIS si basa su interventi di coach internazionali selezionati e specializzati su argomenti
specifici:
I temi trattati durante il primo SIS sono stati i seguenti:
migliorare le Performance di vendita
acquisire nuove idee di lavoro e best practice dal Mercato Americano
imparare a creare e ad utilizzare le Referenze dei clienti per far crescere il proprio business
usare la PNL per vendere Assicurazioni.
Ci sono state inoltre due break-out session curate da Enrico Pollino e Marcella Frati, directors di EMFgroup
su:
costruire il proprio Personal Brand
scoprire il valore di vendere assicurazioni Protection
Alcuni highlights emersi durante il Forum
Tom Bird: “dai alla tua performance di vendita risultati eccezionali” – l’intervento è stato basato
sulla dimostrazione di risultati emersi da una indagine sulle caratteristiche di oltre 200 consulenti di
successo dal momento che esistono degli aspetti comuni nelle practice ritenute vincenti. Spesso i migliori
intermediari assicurativi, fanno, sanno le stesse cose indipendentemente da dove vivono e da cosa
vendono. E’ importante per diventare un intermediario assicurativo di successo comprendere come la
propria personalità, le proprie convinzioni, i propri valori e le proprie abitudini influenzano i risultati. A
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EMFgroup S.r.l. | Via Moscova, 18 - 20121 Milano | P.I./Cod.Fisc. 07337750967
volte però i risultati non dipendono dall’ impegno, ma dal processo di vendita e dalla pianificazione che
sono cruciali per avere avere successo.
Coleman Kendall: “I segreti del successo dei consulenti assicurativi in USA. Idee e casi di studio” durante la presentazione si è parlato della importanza della segmentazione, cioe’ di come sia strategico per
un consulente assicurativo crearsi una specializzazione su target clienti, in modo da avere un piano di lavoro
ben focalizzato. La teoria della segmentazione si basa sul fatto che ogni consulente deve conoscere se
stesso, i propri interessi e quelli dei propri clienti. Ogni consulente e’ diverso e deve scegliere uno o due
segmenti, non può pensare di poter servire tutti clienti. Non tutti gli agenti di assicurazione vanno bene per
tutti i clienti.
Andy Lopata: “Come utilizzare le referenze dei clienti per aumentare il tuo business” – in questa sessione
si è parlato di referenze, come uno dei più vecchi strumenti per acquisire nuovi clienti, ad esempio le
referenze di un amico o di un contatto di fiducia. Oggi ci sono nuovi modi per generare referenze, che
permettono ai consulenti assicurativi di essere raccomandati più velocemente, più basso costo e più di
valore. Se l’intermediario assicurativo non ha una strategia efficace per far sì che il suo modo di lavorare
venga raccomandato da altri potrebbe sicuramente perdere importanti opportunità di business.
Enrico Pollino: “Come vendere assicurazioni Protection con Successo” – si è parlato di come fare a vendere
più polizze Protection partendo dal presupposto che esiste un grande potenziale, si sono analizzati i motivi
del modesto sviluppo attuale: in parte a causa degli atteggiamenti dei consumatori, in parte a causa della
scarsa capacità del settore assicurativo di promuovere il business protection. Si è cercato durante questa
sessione di far riflettere su cosa realmente gli intermediari assicurativi possono fare affinché i clienti
comprino assicurazioni Protection, su quanto gli intermediari investono per una vendita Protection e su
quanto oggi gli intermediari credono nella Protection.
Marcella Frati: “L’arte del Personal Branding. Come creare il Brand chiamato Te” - questo intervento ha
avuto l’obiettivo di far riflettere sul fatto che nel percepito del consumatore mediamente tutti i prodotti
assicurativi sono uguali, l’unica cosa che spesso li differenzia è solo il prezzo e questo fa sì che molti agenti
siano costretti a lavorare nell’ “oceano rosso”, ovvero in un contesto di mercato in cui gli operatori “si
ammazzano” e lottano spesso con un’unica arma: il prezzo. Emerge sempre più l’esigenza che un agente di
assicurazione si posizioni affinchè un consumatore voglia comprare assicurazioni da lui, ne apprezzi il valore
complessivo senza dover fare “shopping around” ovvvero senza cercare altrove il prezzo migliore sopratutto
nel caso delle polizze Rc auto. Ogni agente dovrebbe scoprire il brand che rappresenta, ovvero è necessario
fare un percorso per capire qual’è il valore del proprio Personal Brand al di là delle promesse dichiarate che
fanno le compagnie di assicurazioni per cui si lavora.
Gabiria Brandimarte: “Come la PNL può migliorare la tua perfomance di vendita” – l’obiettivo di questa
sessione è stato quello di comunicare ai partecipanti che per diventare un consulente di successo è
importante fare un percorso di conoscenza di se stessi. Solo in questo modo si potranno sviluppare efficaci
abilità di comunicazione persuasiva, in modo che il potenziale clienti compri sempre da quell’intermediario.
La PNL, ovvero la programmazione neurolinguistica creata da John Grinder e da Richard Bandler, è un utile
strumento per superare ostacoli nel proprio business oltre che nella propria vita personale.
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Contatti - Marcella Frati – director EMFgroup - Email: [email protected]
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