Valorizzare il proprio preventivo per trasformare l

“Valorizzare il proprio preventivo per trasformare l’offerta in ordine”
Martedi 11 novembre 2014 - ore 9.30 - Camera di Commercio di Terni
Ogni cliente prima di effettuare un investimento importante chiede in media 2/5 preventivi.
Spesso il cliente non conosce le aziende che realizzano i preventivi, ma alla fine opterà per
quello che secondo la sua percezione è il migliore! Ma da cosa dipende la percezione del
cliente? Possiamo in qualche modo influenzarla in modo da aumentare il numero dei
preventivi accettati?
Spesso bastano pochi accorgimenti, a volte è importante rendere il preventivo molto chiaro e
leggibile, a volte è soltanto importante non pensare che il ruolo commerciale sia concluso nel
momento della consegna del preventivo, ma ricordarsi che termina solo dopo che il cliente ha
accettato (o magari pagato) il nostro lavoro.
I partecipanti al seminario svilupperanno capacità di:
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Capire quali parametri analizza il cliente per decidere a chi affidare il lavoro;
Strutturare la proposta evidenziando le caratteristiche della propria azienda che
rispondono ai parametri richiesti dal cliente;
Dare valore aggiunto al proprio prodotto e la propria azienda;
Analizzare i più comuni errori delle proposte commerciali;
Strutturare insieme al trainer una proposta commerciale che si differenzi dalla massa;
Analizzare nei mesi successivi al percorso formativo, i risultati in termini di rientro
proposte.
Destinatari e metodo di lavoro
Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi, sia di nuovo incarico che
con anni di esperienza. Tutto il corso si presenta in forma interattiva, con discussioni, lavori
di gruppo, simulazioni e case study.
Programma
LE FASI DELLA VENDITA CHE PORTANO AL PREVENTIVO: impatto, scoperta del cliente,
presentazione delle possibili soluzioni, gestione obiezioni, chiusura, invio proposta
commerciale, fase post invio.
IL PROCESSO DECISIONALE DEL CLIENTE: gli stadi della decisione, come deve agire il
venditore durante ogni stadio.
VALORIZZARE LA PROPRIA AZIENDA E I PROPRI PRODOTTI: il ruolo del venditore nel creare
valore aggiunto al proprio prodotto e azienda. Come preparare una presentazione da allegare
al preventivo della propria azienda.
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IL TESTO DEL PREVENTIVO: la scadenza del preventivo, la concentrazione sulle esigenze
manifestate dal cliente (benefici) e sul fatto che il prodotto è il mezzo per soddisfare tali
esigenze. Il titolo, l’intestazione, il ricalco scritto parlando un linguaggio in linea con quello del
cliente e utilizzando terminologie e parole utilizzate dal cliente stesso per dare la sensazione
che la propria proposta risponda esattamente alle sue esigenze. La credibilità delle
affermazioni sostenute da dati tecnici. Le immagini e il loro utilizzo, come stimolare le
emozioni del cliente utilizzando immagini. Analizzare quali sono le parti del preventivo che il
cliente legge di più e imparare ad inserire i messaggi chiave in quelle parti.
IL PREVENTIVO CONSEGNATO PER E-MAIL O A MANO: quando consegnarlo a mano e quando
inviarlo per e-mail. La classificazione della clientela come base per decidere quanto tempo
investire su questo preventivo. Come cercare di entrare nella stanza dei bottoni perché il
cliente ci consulti per un consiglio finale.
SCINDERE IL PROBLEMA PER COMPRENDERE LA SOLUZIONE: analisi dei propri dati di
vendita: quanti contatti, quante trattative, quanti preventivi, quante vendite. Comprendere
l’anello debole della propria catena commerciale.
IL RECALL: richiamare il cliente o non disturbarlo? Tecniche per effettuare un recall telefonico
non opprimente nei confronti del cliente.
INCREMENTARE IL FATTURATO: progettare il preventivo in modo da invogliare il cliente ad
acquistare prodotti migliori a maggior prezzo attraverso le tecniche del Cross Selling e Up
Selling.
Case Study sulla propria realtà lavorativa e piano di attuazione personale.
Relatore
Stefano Sansavini, formatore di Change project, Consulente Marketing e Vendita.
Durata del seminario
Dalle 9.30 alle 18.00 nella sala Consiglio della Camera di Commercio di Terni, 1^ piano,
Largo Don Minzoni 6. E' prevista una pausa pranzo libera alle ore 13.00 circa.
Per partecipare
La partecipazione è gratuita ma a numero chiuso e soggetta a conferma. Iscrizioni compilando
il modulo on line al link http://bit.ly/ZweISL entro le ore 12 del 4 novembre 2014.
Per informazioni
Ufficio Promozione e Sviluppo della Camera di Commercio di Terni.
Tel. 0744/489220-227.
e-mail [email protected]
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