Tecnico delle vendite - ER Formazione e lavoro

Tecnico delle vendite
DESCRIZIONE SINTETICA
Il Tecnico delle vendite è in grado di realizzare piani di azione/vendita orientati ad obiettivi di risultato
e standard di performance, nonché di gestire e concludere trattative commerciali conformi sia alle
condizioni strategiche che alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente.
AREA PROFESSIONALE
Marketing e vendite
LIVELLO EQF
5° livello
PROFILI COLLEGATI – COLLEGABILI ALLA FIGURA
Sistema di riferimento
Denominazione
NUP
3.3.4.6.0 Rappresentanti di commercio
3.3.4.2.0 Agenti di commercio
Repertorio delle professioni ISFOL
Commercio e distribuzione
- Agente di commercio
1
UNITÀ DI
COMPETENZA
CAPACITÀ
(ESSERE IN GRADO DI)
CONOSCENZE
(CONOSCERE)
cogliere dinamiche evolutive del mercato di
riferimento: tendenze di prodotto, logiche di Ø principi di organizzazione
cambiamento, ecc.
aziendale: processi, ruoli e
funzioni
interpretare i dati di scenario acquisiti: sistema di
offerta dei competitor, propensione all’acquisto Ø tecniche di vendita, di
comunicazione e gestione dei
1. Rappresentazione consumatori finali, ecc.
potenziale di zona rilevare input funzionali alla identificazione di
colloqui, di argomentazione
persuasiva
nuovi
potenziali
clienti:
esigenze/bisogni
emergenti, ecc.
Ø tipologie, segmentazioni e
dinamiche di mercato e dei
valutare l’affidabilità/potenzialità dei clienti già
canali di distribuzione del
acquisiti attraverso l’interpretazione dei dati di
prodotto
vendita sintetici ed analitici
riconoscere le diverse tipologie commerciali dei Ø tecniche di esposizione del
prodotto (display) e di
clienti facenti parte del portafoglio assegnato:
organizzazione della superficie
consumatore finale, dettagliante, grossista, ecc.
di vendita (layout)
individuare le priorità d’intervento in vista delle
opportunità di profitto maggiori e delle Ø principi di diritto commerciale e
legislazione tributaria
percorrenze in termini di prossimità geografica
2. Pianificazione
rilevare i feedback in termini di prodotto/servizio Ø tutela previdenziale ed
azioni di vendita
assistenziale degli agenti e
provenienti dalla clientela, traducendoli in
rappresentanti di commercio
soluzioni tecniche e funzionali
Ø
principali riferimenti legislativi e
definire la struttura dei piani di lavoro in funzione
normativi dell’attività di agente
di: tipologia di clientela, obiettivi di fatturato,
e rappresentante di commercio
necessità
di
assortimento,
esigenze
Ø principi di contrattualistica di
promozionali, ecc.
agente e rappresentante di
interpretare esigenze/preferenze del cliente
commercio
interlocutore,
identificando
tattiche
di
Ø
principi di marketing operativo:
persuasione idonee al conseguimento degli
attività promozionali e
obiettivi di vendita
pubblicitarie, ecc
scegliere e adottare modalità di presentazione
Ø
modulistica aziendale e
dell’offerta
di
prodotto/servizio
utili
alla
3. Gestione
software applicativi in uso per la
valorizzazione massima dello stesso
trattativa
predisposizione dei documenti
individuare proposte di vendita alternative,
commerciale
amministrativi e di reporting
utilizzando tecniche di negoziazione atte ad
Ø
caratteristiche, funzioni e
adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di
standard qualitativi dei prodotti
prezzo e tecnico-strategici prefissati
commercializzati
scegliere azioni promozionali, politiche di sconti,
Ø
modelli di customer care and
omaggi, per addivenire al reciproco risultato di
satisfaction e tecniche di
vendita ottimale
fidelizzazione cliente
interpretare gli indicatori inerenti dati e proiezioni
Ø metodi e strumenti di
di vendita
pianificazione ed
individuare gli elementi significativi delle attività
organizzazione del lavoro
di vendita da trasmettere in funzione delle
Ø lingua inglese tecnica
esigenze conoscitivo-comparative emerse
4. Trattamento dati
comprendere l’andamento delle vendite del Ø principi comuni e aspetti
e proiezioni di
applicativi della legislazione
mercato di riferimento interpretando: diagrammi
vendita
vigente in materia di sicurezza
dei flussi di vendita, proiezioni statistiche, ecc.
Ø
la sicurezza sul lavoro: regole e
tradurre rilevazioni ed elaborazioni dei dati di
modalità di comportamento
vendita
in
piani
di
revisione
della
(generali e specifiche)
programmazione e di previsione degli andamenti
commerciali
2
Riferimenti per lo sviluppo, la valutazione, la formalizzazione e la certificazione delle competenze
UNITÀ DI COMPETENZA
1. RAPPRESENTAZIONE POTENZIALE DI ZONA
INDICATORI
Ø indagine di massima sul mercato di
riferimento: sistema di
domanda/offerta
Ø ricerca nuovi clienti
Ø raccolta e trasmissione di
informazioni analitiche
Ø redazione di report previsione
vendite in base allo storico del
cliente
CAPACITÀ
Ø cogliere dinamiche evolutive del
mercato di riferimento: tendenze di
prodotto, logiche di cambiamento,
ecc.
Ø interpretare i dati di scenario
acquisiti: sistema di offerta dei
competitor, propensione all’acquisto
consumatori finali, ecc.
Ø rilevare input funzionali alla
identificazione di nuovi potenziali
clienti: esigenze/bisogni emergenti,
ecc.
Ø valutare l’affidabilità/potenzialità dei
clienti già acquisiti attraverso
l’interpretazione dei dati di vendita
sintetici ed analitici
CONOSCENZE
Ø tipologie, segmentazioni e dinamiche
di mercato e dei canali di distribuzione
del prodotto
Ø modelli di customer care and
satisfaction e tecniche di fidelizzazione
cliente
Ø lingua inglese tecnica
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
RISULTATO ATTESO
contesto di riferimento (mercato/area) identificato in termini di limiti e potenzialità
UNITÀ DI COMPETENZA
2. Pianificazione azioni di vendita
INDICATORI
Ø articolazione dei contatti propri del
portafoglio clienti
Ø programmazione delle visite da
effettuare
Ø programmazione interventi di
assistenza cliente:livello di
assortimenti, controllo e sostituzione
prodotti in scadenza, aggiornamento
prezzi, ecc.
CAPACITÀ
Ø riconoscere le diverse tipologie
commerciali dei clienti facenti parte
del portafoglio assegnato:
consumatore finale, dettagliante,
grossista, ecc.
Ø individuare le priorità d’intervento in
vista delle opportunità di profitto
maggiori e delle percorrenze in
termini di prossimità geografica
Ø rilevare i feedback in termini di
prodotto/servizio provenienti dalla
clientela, traducendoli in soluzioni
tecniche e funzionali
Ø definire la struttura dei piani di lavoro
CONOSCENZE
Ø tutela previdenziale ed assistenziale
degli agenti e rappresentanti di
commercio
Ø principi di marketing operativo: attività
promozionali e pubblicitarie, ecc
Ø metodi e strumenti di pianificazione ed
organizzazione del lavoro
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
in funzione di: tipologia di clientela,
obiettivi di fatturato, necessità di
assortimento, esigenze promozionali,
ecc.
RISULTATO ATTESO
piani di azione/vendita orientati al risultato e allo sviluppo del portafoglio clienti
3
UNITÀ DI COMPETENZA
3. GESTIONE TRATTATIVA COMMERCIALE
INDICATORI
Ø presentazione del prodotto/servizio
Ø elaborazione dell’offerta
commerciale ed acquisizione
dell’ordine
Ø articolazione delle modalità
dimostrativo-espositive del prodotto
Ø fidelizzazione cliente
CAPACITÀ
CONOSCENZE
Ø interpretare esigenze/preferenze del
Ø principi di organizzazione aziendale:
cliente interlocutore, identificando
tattiche di persuasione idonee al
conseguimento degli obiettivi di
vendita
Ø tecniche di vendita, di comunicazione
Ø scegliere e adottare modalità di
presentazione dell’offerta di
prodotto/servizio utili alla
valorizzazione massima dello stesso
Ø individuare proposte di vendita
alternative, utilizzando tecniche di
negoziazione atte ad adeguare i
desiderata della clientela ai vincoli di
prezzo e tecnico-strategici prefissati
processi, ruoli e funzioni
e gestione dei colloqui, di
argomentazione persuasiva
Ø tecniche di esposizione del prodotto
(display) e di organizzazione della
superficie di vendita (layout)
Ø principi di contrattualistica di agente e
rappresentante di commercio
Ø caratteristiche, funzioni e standard
qualitativi dei prodotti commercializzati
Ø modelli di customer care and
satisfaction e tecniche di fidelizzazione
cliente
Ø scegliere azioni promozionali,
politiche di sconti, omaggi, per
addivenire al reciproco risultato di
vendita ottimale
Ø principi comuni e aspetti applicativi
della legislazione vigente in materia di
sicurezza
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
modalità di comportamento (generali e
specifiche)
RISULTATO ATTESO
trattativa commerciale eseguita e conclusa in vista degli obiettivi prefissati ed orientata alla fidelizzazione del cliente
UNITÀ DI COMPETENZA
4. Trattamento dati e proiezioni di vendita
INDICATORI
CAPACITÀ
Ø compilazione modulistica su dati
Ø interpretare gli indicatori inerenti dati
vendita:inventari sui volumi di
e proiezioni di vendita
vendita, modelli e tabelle sui fatturati, Ø individuare gli elementi significativi
ecc.
delle attività di vendita da
Ø predisposizione report periodici
trasmettere in funzione delle
sull’andamento delle attività di
esigenze conoscitivo-comparative
vendita: incrementi, scostamenti,
emerse
ecc.
Ø comprendere l’andamento delle
CONOSCENZE
Ø principi di diritto commerciale e
legislazione tributaria
Ø principali riferimenti legislativi e
normativi dell’attività di agente e
rappresentante di commercio
Ø modulistica aziendale e software
applicativi in uso per la
predisposizione dei documenti
amministrativi e di reporting
vendite del mercato di riferimento
interpretando: diagrammi dei flussi di Ø principi comuni e aspetti applicativi
vendita, proiezioni statistiche, ecc.
della legislazione vigente in materia di
Ø tradurre rilevazioni ed elaborazioni
sicurezza
dei dati di vendita in piani di
Ø la sicurezza sul lavoro: regole e
revisione della programmazione e di
modalità di comportamento (generali e
previsione degli andamenti
specifiche)
commerciali
RISULTATO ATTESO
informazioni su dati vendita esplicitate in funzione delle diverse esigenze di monitoraggio/ previsione emerse
4